el mercado global de artesanías - comisión de promoción
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El Mercado Global de Artesanías
Hérbert FigueroaGerente General
INVESTIGACIÓN Y NEGOCIOS S.A.C.
Canales de Distribución internacional
Características generales del Mercado
• En Europa el consumo del Sector de Artículos de Decoración y Regalo en el 2005 llegó a un total de € 10,579 millones.
• → 43,373.9 Millones de Soles
FUENTE: “THE GIFTS AND DECORATIVE ARTICLES MARKET IN THE EU”, CBI, Mayo 2008
Consumo en el Mercado Europeo (EU-27)
Fuente:
EUROSTAT 2006
PAÍS 2001 2003 2005 VAR% 03-05 PART%
Participación en el Mercado Europeo (EU-27) Artículos de Decoración y Regalo
Fuente: EUROSTAT Año: 2005
2,136.96
1,565.69 1,555.11
1,258.90
1,005.01
454.90 454.90
2,147.54
0.00
500.00
1,000.00
1,500.00
2,000.00
2,500.00
Alemania Italia
Reino UnidoFrancia
EspañaHolanda
Polonia
Resto de Europa
Mill. Euros
TOTAL:
€ 10,579 millones
Participación en el Mercado Europeo (EU-27) Artículos de Decoración y Regalo
Fuente: EUROSTAT Año: 2005
Alemania20.20%
Italia14.80%
Reino Unido14.70%
Francia11.90%
España9.50%
Holanda4.30%
Polonia4.30%
Resto de Europa20.30%
Textiles 8%
Ceramica 14%
Peleteria 11%
Otros 11%Bisuteria
35%
Maderas y vidrio
pintado 21%
Exportaciones de artesanía por producto 2007
Fuente: ADUANAS
Elaboración: Sector Artesanías – PROMPERU
EEUU 45.4%
MEXICO 7.8%
ALEMANIA 3.2%
PAISES BAJOS 0.7%
ESPAÑA 4.1%
FRANCIA 1.8%
CAN 18.8%
ITALIA 3.9%
REINO UNIDO 1.1%
CHILE 4.7%
JAPON 1.6%
NUEVA ZELANDA 2.7%
Exportaciones de artesanía, por principales países de destino 2007
Europa14.8%
OTROS 4.2%
A.L. 31.3%
Fuente: ADUANAS
Elaboración: Sector Artesanías – PROMPERU
Ahora, la pregunta es: ¿cómo llegar a ese mercado?
Es necesario conocer:• ¿Cómo llegan los productos a esos
mercados?• ¿Quiénes son los que compran?• ¿Cómo compran?• ¿Qué específicamente compran?
Ahora, la pregunta es: ¿cómo llegar a ese mercado?
Es necesario conocer cuáles son los
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
INTERNACIONAL
¿Qué es un Canal de Distribución?
Es el conjunto de empresas o personas que adquieren la
propiedad, o transfieren un bien o servicio mientras que éste llega del productor al consumidor o usuario
industrial.
Productores
Agentes Comercializadores privados
Cadena detallistaGrupo de compradores
Importador / Distribuidor o Empresas de promoción y
marketing
Detallista Especializados
Tiendas por departamento
Ventas por Catálogo
Súper – Hyper Mercados
Hágalo UD.mismo
Tiendas por Internet
Consumidor
FUENTE: “THE GIFTS AND DECORATIVE ARTICLES MARKET IN THE EU”, CBI, Mayo 2008
Estructura de Precio y MárgenesCONCEPTO / SEGMENTO DE MERCADO BAJO MEDIO ALTO
FOB 90% 90% 90%
C&F Amsterdam 100% 100% 100%
Impuestos de Importación Libre Libre Libre
Otros cargos: transporte, seguro, bancos. 6% 6% 6%
SUB TOTAL 106% 106% 106%
Margen del Importador / mayorista (40 / 65 / 100%) 42% 69% 106%
SUB TOTAL 148% 175% 212%
Margen del detallista (40 / 65 / 100%) 66.60% 105% 212%
Precio Neto de venta 214.60% 280% 424%
Impuesto de Ventas 19% 40.77% 53.20% 80.56%
Precio Bruto de Venta 255.37% 333.20% 504.56%
Variación: USUARIO FINAL / FOB 2.84 3.7 5.61
Variación: USUARIO FINAL / C&F 2.55 3.33 5.05
FUENTE: “THE GIFTS AND DECORATIVE ARTICLES MARKET IN THE EU”, CBI, Mayo 2008
Descomposición del PRECIO FOB
FOBUIGAEDRFIEEIET
Ex Taller
EmpaqueEmbarqueInterno
FleteInterno
DañosRoturas
GastosAdministrat.del export.
Utilidadexportador
$ 100.00 + $ 4.00 + $ 4.00 + $ 12.00 + $ 10.00 + $ 10.00 = $ 140.00
Tipos de Mercado / ArtesaníasImportadoresDistribuidoresTiendas por departamentosCatálogosInternetCasas de RegaloTiendas de MuseoTiendas de souvenirs ext.Tiendas de souvenirs nac.
• Artesanía Popular• Souvenirs• Artesanía
contemporánea• Decoración y
Regalo
De que artesanía hablamos? Cerámica
(utilitaría y decorativa)
Art. de madera vidrio pintado Textil (plano y
de punto) Cuero Peletería
Fibras vegetales Mates burilados. Instrumentos
musicales. Piedra Imaginería joyería,
orfebrería, y filigrana
Artesanía Tradicional o Étnica•Representa las costumbres o connotación
de un país o una región determinada•Expresa la idiosincracia de una determinada
sociedad•Es el reflejo o la expresión de la
conveniencia expresada en el producto
Artesanía Artística o Pieza Única• Satisface una necesidad emocional y espiritual• Es una belleza• Es un arte• Puede ser la expresión de una tradición cultural• Es altamente estético
• No tiene un precio exacto en el mercado
Artesanía de SouvenirsEs el recuerdo que se requiere cuando se visita
un lugar determinadoEs el Regalo práctico que se puede llevar de
visita turística
Se basa en artesanía tradicional y trata de imitarla sin lograr sus patrones de calidad
Artesanía Moderna●Tiene una funcionalidad●Está con la moda●Compite con productos de
regalo que tienen origen industrial●Es novedosa
Tiendas de Museo ejm. Museo de Arte Precolombino - BarcelonaTiendas de souvenirs nacionales ejm. Mercado Indio - LimaCatálogos ejm. Pueblo to People - WashingtonInternet ejm. World2Market.com
Artesanía Popular/Mercado
Souvenir/Mercado
Tiendas de Museo ejm. Museo de Arte Precolombino -BarcelonaTiendas de souvenirs nacionales ejm. Mercado Indio - LimaCatálogos ejm. Pueblo to People - Washington
Souvenir / Mercado
Tiendas de souvenirs extranjeras ejm.Oso panda - Zoológico de San Diego en EE.UU. Retablo - Tiendas de souvenirs aledañas a la Torre de Pisa
Decorativa - Utilitaria / MercadoImportadores ejm. AnapolisFurniture - EE.UU.
Distribuidores ejm. Primex -EE.UU.
Tiendas por Departamento ejm. Pottery Barn - EE.UU.
Catálogos ejm. Caramba -EE.UU.Internet ejm. World2Market
Regalo / MercadoImportadores / Distribuidores ejm. Ikea – Alemania
Tiendas por Departamento ejm. Saga Falabella
Catálogos ejm. L. A. Bean - EE.UU.
Internet ejm. Tiendas virtuales
Tendencias en el mercado de los EE.UU. y productos
que hacen tendencia
Productos de tendenciaAccesorios Decorativos del Hogar
• Ventas de velas disminuyen• Artículos de mesa de regalo sobrepasan
a los marcos• Ventas de accesorios y de decoración se
incrementan• Textiles del hogar se incrementan
rápidamente.
Tendencias de productos.Regalos generales
• Accesorios de escritorio, categoría de muyrápido crecimiento
• Joyería de moda, segunda gran categoria
• Regalos de caballeros incrementándoseanualmente.
Productos con oportunidades
• Marcos de madera, su competencia esChina, Tailandia e Indonesia.
• Artículos de cerámica, uso decorativo y utilitario
Información general para losexportadores
• Necesario entender al mercado EE.UU.
• Necesario desarrollar líneas completas de exportación.
• Necesario conocer como determinar suprecio para tener éxito.
• Necesario tener una capacidad productivaadecuada.
Información general para losexportadores
• Necesario conocer como vender, y haceratractivos sus productos al comprador.
• Necesario contratar a un agente de exportación, o aprender a hacerlo udmismo.
Lo que espera el comprador de los EE.UU.
• Negocios desarrollados en idioma inglés.
• Intercambio de comunicaciones frecuente, tambien sobre mala noticias.
• Ofrecimientos se deben cumplir.
Lo que espera el comprador de los EE.UU.
• Calidad de las muestras iguales a losproductos embarcados.
• Precios estables al menos por seismeses.
• Despachos a tiempo.
• Documentación correcta.
Más Expectativas
• Bienes lleguen bien embalados, sin daños.
• Nuevas órdenes sean producidas rápido, trabajo en sobre tiempo.
• Prevea seguridad en el pago de sumercadería.
Más Expectativas
• Deberá estar dispuesto a desarrollarnuevos productos.
• Enviar muestras rápidamente
• Saber como financiar su producción
IMPORTANCIA DE LA INFORMACION
•ALCANZAR NIVELES MAXIMOS DE CALIDAD
•SATISFACER AL CLIENTE
•LANZAR NUEVOS PRODUCTOS
•POSICIONAR Y CONSOLIDAR LOS YA EXISTENTES
•BUSCAR MAYOR PARTICIPACION EN EL MERCADO
•OTROS
EL MANEJO EFICIENTE Y EFICAZ DE LA INFORMACION LE PERMITIRA A SU EMPRESA, SER MAS COMPETITIVA EN
EL MERCADO NACIONAL E INTERNACIONAL
PromociPromocióón en la exportacin en la exportacióónn
• El objetivo es dar a conocer el producto en un territorio diferente.
• Esto hace que sea diferente a la promoción local.
• Por lo general va dirigida a distribuidores, mayoristas o tiendas (no al consumidor final).
• Hay apoyo por parte de PROMPERÚ -EXPORTACIONES
CorreoCorreo• Indispensable en la promoción
internacional• Es también medio de comunicación• Bajo costo• Posible pérdida o falta de atención del
destinatario
CatCatáálogoslogos / / FolletosFolletos / / PostalesPostales
• Permiten al exportador dar a conocer el producto mediante texto e imágenes
• Proporcionan al cliente elementos para adquirir el producto
• Variedad en costos• Pueden combinarse con catálogos digitales• Facilidad para el cliente• Pueden enviarse por correo o repartirse en
ferias y misiones
CatCatáálogos digitaleslogos digitales
• Permiten al exportador dar a conocer el producto mediante texto e imágenes
• Proporcionan al cliente elementos para adquirir el producto
• Costo menor que un catálogo impreso• Pueden combinarse con catálogos impresos• Algunos clientes prefieren material impreso• Pueden enviarse por correo o repartirse en
ferias y misiones
DirectoriosDirectorios
• Variedad en costo o incluso gratuitos• Van dirigidos a compradores
profesionales• Por lo regular, el comprador estudia
todas las ofertas y contacta a los exportadores
• Gran difusión• Facilidad para el cliente
Revistas especializadasRevistas especializadas
• Van directamente a usuarios del producto o a aquellos que buscan información sobre la industria
• Anuncio con alta posibilidad de ser visto por el lector
• Las revistas especializadas suelen guardarse para futuras consultas
• Precio según tiraje y difusión
Internet (pInternet (páágina)gina)
• Variedad en costo• Se puede tener una buena página con poco
presupuesto• Importante por cuestión de imagen• En algunos casos es la primera fuente que
consulta el cliente • Falta de costumbre de algunas personas• Tiempo de búsqueda prolongado
Internet (correo electrInternet (correo electróónico)nico)
• Económico• Ideal tanto como medio de comunicación
como de promoción• Se pueden enviar fotografías• Información en tiempo real• Cada vez más popular
Misiones comercialesMisiones comerciales
• Visitar el mercado objetivo con una agenda de trabajo y citas previamente establecidas
• Puede ser individual o en grupo• Medio que permite el acercamiento con el
cliente• Costo accesible / apoyos• Posibilidad de mostrar el producto• Permite estudiar el mercado• Se recomienda visitar el mercado antes de
asistir a una feria
Misiones comerciales
• Ventajas• Menor costo que una
feria• Permite un mayor
acercamiento con el cliente y con el mercado
• Posibilidad de mostrar el producto
• Investigación del mercado
• Más tiempo con cada cliente
• Desventajas• Exposición ante un
número menor de clientes que en una feria
¿Cuál es mi rol? …– Una cadena es tan fuerte como
el más débiles de sus eslabones
– El primer eslabón de una “cadena de exportación”es el “eslabón productivo”
¿Cuál es mi rol? …
¿Cuál es mi rol?..
PRO-DUCTOR
EXPOR-TADOR
IMPOR-TADOR
MAYO-RISTA
DETA-LLISTA
TODOS SON IMPORTANTES !!!
• Disminuir las debilidades del producto.
• Adaptación y desarrollo del producto.
• Tendencias y requisitos del mercado.
Ello requiere mucho trabajo de investigación
PRO-DUCTOR
EXPOR-TADOR
¿Cuál es mi rol? …
… es necesario conocer del mercado:
– Competidores.– Clientes– Necesidades.– Tendencias.– Gustos.– Ventajas vs.
Desventajas.
… es necesario conocer del mercado:
• Fijación de precios
• Agentes de Aduana
• Documentación y otros
• Recomendaciones
… reflexiones …
• La tarea:–COMPETITIVIDAD:
•¿Dónde compito?•¿Contra quienes compito?•¿Cuáles son mis ventajas /
desventajas?•¿En que no me pueden vencer?
• Conocer las características del mercado:
– ¿Quién compra?– ¿Cómo compra?– ¿Dónde compra?– ¿Porqué compra?– ¿A quien le compra?
… reflexiones …
… reflexiones …• Diferenciación:
–¿Qué hago distinto?–¿Qué hago mejor?–¿Por qué lo mío es distinto?–¿Por qué es lo mejor?–¿Lo que hago, tiene aceptación
en el mercado?
… reflexiones …• Es necesario “estar en el mercado”
–Participación ferial–Misiones Comerciales–Viajes de prospección–Estar informado del mercado
… reflexiones …
•La evaluación final:– ¿Estoy listo para el Comercio
Internacional?– ¿Soy un buen goleador o un
mejor defensa?– ¿Soy conciente de mi rol en la
“cadena de exporetación?– ¿Qué me falta? !!!
GRACIAS!!!!
Hérbert FigueroaGerente General
INVESTIGACIÓN Y NEGOCIOS S.A.C.
www.iyn.com.pe