el negocio del laboratoripo

8/18/2019 El Negocio Del Laboratoripo

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LA MERCADOTECNIA EN ELLA MERCADOTECNIA EN ELLABORATORIO CLÍNICOLABORATORIO CLÍNICO

Lic. Fidel Hernández L.Lic. Fidel Hernández L.

¿Qué es el laboratorio clínico? Desde elDesde elpunto de vista del pacientepunto de vista del paciente

Segmentación de mercado ¿A quién se¿A quién sequiere dirigir?quiere dirigir?

Plaza o ubicación ¿Cómo elegir el mejor lugar¿Cómo elegir el mejor lugarpara establecer el laboratorio o una toma depara establecer el laboratorio o una toma demuestras?muestras?

Producto o servicio ¿El servicio que ofrece es¿El servicio que ofrece esacorde la las necesidades del público al que estaacorde la las necesidades del público al que estadirigido?dirigido?

TEMARIOTEMARIO

¿Precio ¿Esta de acuerdo a sus costos,¿Esta de acuerdo a sus costos,mercado y características del servicio?mercado y características del servicio?

Promoción ¿El público que quiere atender sabe¿El público que quiere atender sabede su existencia y de los beneficios que recibiráde su existencia y de los beneficios que recibiráal acudir a su laboratorio?al acudir a su laboratorio?

Costo ¿Cómo reducir costos?¿Cómo reducir costos? Integración de información ¿Qué ventajas¿Qué ventajas

ofrecen los sistemas de cómputo?ofrecen los sistemas de cómputo?

TEMARIOTEMARIO


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MERCADOTECNIAMERCADOTECNIA

Una actividad cuya finalidad es satisfacerUna actividad cuya finalidad es satisfacerlas necesidades y deseos del ser humano.las necesidades y deseos del ser humano.

Conjunta:Conjunta:

Evaluación de necesidades, investigaciónEvaluación de necesidades, investigaciónde mercado, desarrollo de producto,de mercado, desarrollo de producto,fijación de precio, publicidad, ventas,fijación de precio, publicidad, ventas,relaciones públicas, y distribución.relaciones públicas, y distribución.

LA MERCADOTECNIA EN ELLA MERCADOTECNIA EN ELLABORATORIO CLÍNICOLABORATORIO CLÍNICO

OBJETIVO:OBJETIVO:Conocer como se puede mejorarConocer como se puede mejorarla satisfacción del paciente, conla satisfacción del paciente, con

acciones de aplicación inmediata,acciones de aplicación inmediata,con el propósito de garantizar lacon el propósito de garantizar lapermanencia y éxito de supermanencia y éxito de sulaboratorio.laboratorio.

Necesidad del paciente


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ESTARESTARSANOSANO

¿Qué es el laboratorioclínico?

VISTO POR EL PACIENTE VISTO POR EL PACIENTE

Generalmente el pacienteconsidera al laboratorio como unaextensión del consultorio de sumédico, en quien también depositatoda su confianza.


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No le gusta ir.

Al laboratorio lo relacionacon dolor, con posible

invasión de su intimidad,y con riesgo de contagio.

Además, considera quesu estado de salud es

más delicado.


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Segmentación delSegmentación delmercado.mercado.

¿Cuál es su nivel socioeconómico?¿Cuál es su nivel socioeconómico? ¿De dónde vienen?¿De dónde vienen? ¿Cómo se trasportan?¿Cómo se trasportan? ¿Les gusta ser atendidos en su domicilio?¿Les gusta ser atendidos en su domicilio? ¿Todos regresan por sus resultados?¿Todos regresan por sus resultados? ¿Llegan por iniciativa propia?¿Llegan por iniciativa propia?

CONOCIENDO A SUSCONOCIENDO A SUSPACIENTESPACIENTES

ELIJA A QUIEN PUEDE ATENDER DEFORMA EFICIENTE Y COMPETITIVA

ORIGEN DE PACIENTESORIGEN DE PACIENTES

Los pacientes llegan por:Los pacientes llegan por:

Maquila a tercerosMaquila a terceros

% del% deltotal detotal deingresosingresos

EmpresasEmpresas

Recomendados por un médicoRecomendados por un médico

Iniciativa propiaIniciativa propia

EstudiosEstudiosmásmás

demandeman--dadosdados

GastoGastoPromeProme--dio pordio porpacientepaciente

Núm. deNúm. dePacientesPacientes


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Mezcla de mercadotecniaMezcla de mercadotecniaLas famosas 5 P´s.Las famosas 5 P´s.

PERSONAL

PLAZAPRODUCTOSERVICIO

PRECIO

PROMOCIÓN

LABORATORIO

CLÍNICO

1. Promoción1. Promoción


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PROMOCIÓNPROMOCIÓN

Anuncios en: Anuncios en: PeriódicosPeriódicosGacetas de laGacetas de la

coloniacolonia Anuncio exterior lo Anuncio exterior lo

más grande posiblemás grande posibleDirectorio amarilloDirectorio amarilloCroquis de cómoCroquis de cómo

llegarllegar

PROMOCION…..PROMOCION…..

RepresentantesRepresentantes IndustriaIndustria MédicoMédico GobiernoGobierno

Tarjetas de descuentoTarjetas de descuento Para pacientesPara pacientes

recurrentesrecurrentes Para familiares y amigosPara familiares y amigos

Folleto de presentaciónFolleto de presentación Presentación,Presentación,

Características deCaracterísticas deservicio, Tecnología etc.…servicio, Tecnología etc.…

REMUNERACIÓN PARA REPRESENTANTES:

Sueldo base más comisiones sobre resultados

PROMOCIONPROMOCION Llamada de cortesía a los 8 ó 15 díasLlamada de cortesía a los 8 ó 15 días

después de que haya acudido adespués de que haya acudido alaboratoriolaboratorio

Artículos promocionales Artículos promocionales


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SERVICIO A DOMICILIOSERVICIO A DOMICILIO PERSONAL ESPECIALIZADOPERSONAL ESPECIALIZADO ATENCION DE 7:00 A 20:00 HORAS ATENCION DE 7:00 A 20:00 HORAS SERVICIO A EMPRESASSERVICIO A EMPRESAS Pruebas de embarazo, general de orina,Pruebas de embarazo, general de orina,

coproparasitoscópicocoproparasitoscópico, bioquímico,, bioquímico,hormonas, drogas, tumores, etc.…hormonas, drogas, tumores, etc.…

…… años de experiencia…… años de experiencia

TELEFONO 12TELEFONO 12--3434--5656--789789 Av. México Núm. 300 Centro León, 4to. Av. México Núm. 300 Centro León, 4to.

LABORATORIO DE ANALÍSISLABORATORIO DE ANALÍSISCLÍNICOS CORAZÓNCLÍNICOS CORAZÓN

2. Precio2. Precio

¿Es proporcional a la calidez y¿Es proporcional a la calidez yoportunidad del servicio?oportunidad del servicio?

¿Cómo se compara con sus¿Cómo se compara con suscompetidores reales ?competidores reales ?

PrecioPrecio


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Para definir el precio de un estudio debePara definir el precio de un estudio debeconsiderarse lo siguiente:considerarse lo siguiente:

Factores indirectosFactores indirectosDiluyentesDiluyentesBufferBufferMantenimiento a equiposMantenimiento a equiposCopas o tubos especialesCopas o tubos especiales Acondicionamiento especial Acondicionamiento especialdel equipodel equipo

Factores directosFactores directosPacientesPacientesRepeticionesRepeticionesControlesControlesCalibradoresCalibradoresNúm. de corridas en queNúm. de corridas en queagotará el estucheagotará el estuche

Gastos de operación (la parte proporcional)Gastos de operación (la parte proporcional)UtilidadUtilidadMercadoMercado

PrecioPrecioCálculo de preciosCálculo de precios

EJEMPLOS DE COSTOSEJEMPLOS DE COSTOS

1 2

3. Plaza3. Plaza(ubicación)(ubicación)


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¿Está considerando iniciar su laboratorio,¿Está considerando iniciar su laboratorio,abrir una sucursal o cambiarse deabrir una sucursal o cambiarse dedomicilio?domicilio? Piense en sus pacientesPiense en sus pacientes

No pueden caminar libremente o usan sillas deNo pueden caminar libremente o usan sillas deruedasruedas

3. Plaza3. Plaza

Si no tiene alternativas y el laboratorioSi no tiene alternativas y el laboratoriotiene que estar en un segundo o tercertiene que estar en un segundo o tercerpiso, entonces procure tener por lo menospiso, entonces procure tener por lo menos

la recepción y toma de muestras en lala recepción y toma de muestras en laplanta baja o contar con un buenplanta baja o contar con un buenelevador.elevador.

3. Plaza3. Plaza

Investigue:Investigue: Que haya médicos en la zonaQue haya médicos en la zona Densidad de poblaciónDensidad de población Cuantos laboratorios hay establecidosCuantos laboratorios hay establecidos Si en la calle en que se piensa ponerSi en la calle en que se piensa poner

no tiene limitantes legales o de usono tiene limitantes legales o de usode suelode suelo

3. Plaza3. Plaza


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4. Producto o servicio4. Producto o servicio

¿Qué distingue a su SERVICIO?¿Qué distingue a su SERVICIO? Alta confiabilidad en los resultados Alta confiabilidad en los resultados Disponibilidad de horario (de 7:00 a 20:00 Hrs.Disponibilidad de horario (de 7:00 a 20:00 Hrs. Calidez en el tratoCalidez en el trato Tomas a domicilioTomas a domicilio Servicio a empresasServicio a empresas Pulcritud en instalaciones y del personal (batas limpiasPulcritud en instalaciones y del personal (batas limpias

y bien planchadas)y bien planchadas) Servicios de gabinete: Rayos X, Ultrasonografía,Servicios de gabinete: Rayos X, Ultrasonografía,

Electrocardiografía, Colposcopía, Gammagrafía, etc.Electrocardiografía, Colposcopía, Gammagrafía, etc.

4. Producto o servicio4. Producto o servicio

5. Personal5. Personal


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De las personas que tienenDe las personas que tienencontacto con el paciente,contacto con el paciente,depende que éste regresedepende que éste regresey lo recomiende positivay lo recomiende positiva--mente.mente.

CUALIDADES IDEALES QUECUALIDADES IDEALES QUEDEBE TENER EL PERSONALDEBE TENER EL PERSONALQUE TIENE CONTACTO CONQUE TIENE CONTACTO CON

EL PACIENTEEL PACIENTE

Alta vocación de servicio Alta vocación de servicio Cordial y amableCordial y amable Excelente presentación (preferentemente conExcelente presentación (preferentemente con

bata o filipina, limpia y bien planchada)bata o filipina, limpia y bien planchada) Facilidad de palabraFacilidad de palabra Conocer los estudios más comunes:Conocer los estudios más comunes:

Precios, Tiempo de entrega, Muestra requeridaPrecios, Tiempo de entrega, Muestra requerida(mínimo)(mínimo)


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TIPS DE INSTALACIONESTIPS DE INSTALACIONES

Asientos cómodos en la recepción Asientos cómodos en la recepción Computadora (permite dar respuestasComputadora (permite dar respuestas

exactas y claras)exactas y claras) Agua y café para los acompañantes Agua y café para los acompañantes Si el espacio lo permite, destine un áreaSi el espacio lo permite, destine un área

de distracción para los niñosde distracción para los niños Cuando al paciente se le dificulte entrarCuando al paciente se le dificulte entrar

o subir escalones, bríndele ayudao subir escalones, bríndele ayuda

CostosCostos

REDUCCIÓN DE GASTOSREDUCCIÓN DE GASTOS

FIJOSFIJOSRentaRentaNominaNomina LuzLuzTeléfonoTeléfono

VARIABLES VARIABLES ReactivoReactivo Promoción yPromoción y

PublicidadPublicidad Comisiones aComisiones a

representantesrepresentantes NuevasNuevas

metodologíasmetodologías

¿Cómo se han compor tados sus gastos¿Cómo se han comportados sus gastos

comparados con sus ventas en el último año?comparados con sus ventas en el último año?


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Integración de informaciónIntegración de información

Integran y distribuyen la información a lasIntegran y distribuyen la información a lasdistintas áreasdistintas áreas

Son la mejor herramienta para llevar losSon la mejor herramienta para llevar losregistros de aseguramiento de calidadregistros de aseguramiento de calidad

Uniforman los informes de resultadosUniforman los informes de resultados

Permiten controlar los ingresosPermiten controlar los ingresos Le permiten tomar decisionesLe permiten tomar decisiones Evita errores de trascripciónEvita errores de trascripción Se pueden desarrollar a su medidaSe pueden desarrollar a su medida

Los Sistemas de CómputoLos Sistemas de Cómputo

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