el poder de la colaboracion y la informacion compartida
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“Información Compartida en la MLS”
El poder de la colaboración
César Villasante – 23 y 27 Junio 2016
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6ObjetivosQue 100 agencias de Acegi, conviertan la MLS en
una máquina de información especializada, única y diferencial
Aclarar conceptos: ¿Qué y cómo compartir?Potenciar la Calidad frente a la cantidadUsar Herramientas que necesitan datos
Difundir la Información al Público adecuado
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¿QUÉ Compartir?4 pilares de la información compartida:
Inmuebles en ExclusivaInmuebles vendidosDemandasCompradores cualificados
Documentos comunes: estatutos, normativa, código ético, buenas prácticas
Solicitudes de visita y Valoraciones tras visita al inmuebleOfertas y ReservasFormación, novedades, actualidad,…
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6¿Qué información registrar?Inmuebles
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6¿Qué información (privada) registrar?
InmueblesEn Venta y Vendidos
Exclusiva vigente: Fechas y Honorario de colaboraciónCertificado Eficiencia EnergéticaDirección completaNota SimpleRecibo IBIDNI propietario/s
PreciosFecha arras / ventaId colaborador
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6¿Qué información registrar?
Compradores y sus
Demandas
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6¿Qué información registrar?
Visitas, Ofertas, Reservas, CIERRES
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¿CÓMO Compartir?Registrando datos el
sistema MLS
¿Conocemos las reglas de juego?
¿Sabemos lo importante que es guardar la información?
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¿CÓMO Compartir? VISITASSolicitud
Registro Visita
Copia de hoja de visita para la Captadora
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¿CÓMO Compartir? OFERTASPresentaci
ón
Contraoferta
Aceptación o Rechazo
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6Información Agregada
MLS: Caos Vs Orden
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6Ahorro o pérdida de tiempo
Inmuebles
Clientes
Registro de datos
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6Ahorro o pérdida de tiempo
Agrupación por interesesDescartar contactos
irrelevantes
Cualificar y segmentar contactos
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6Ahorro o pérdida de tiempo
En medios propios: web, blog, landings,
perfiles sociales
Multi-difusión de anuncios en
portales
Publicación
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6Ahorro o pérdida de tiempo
Respuestas automáticas
Recordatorios programados
Comunicaciones
Procedimientos:Atención
personalizada Vs mensajes
automáticos
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6Ahorro o pérdida de tiempo
Envíos de fichasEnvíos de artículos, consejos,
experiencias
Servicios Vs Pisos
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6Mitos y verdades
ACCIONES AHORRO
TIEMPO
PÉRDIDA TIEMPO
Registro de datosMulti-difusión de
anunciosAutomatizar
comunicacionesCualificar y Segmentar
contactosEvangelización
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6¿A Quien le interesa la información
del mercado inmobiliario local?
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6A los profesionales
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6Al propietario
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Al comprador
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6A medios de comunicación
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A la Administración Pública
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A tasadoras, bancos, portales,…
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A tasadoras, bancos, portales,…
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¿Quién ofrece información más veraz en Tenerife / Las Palmas?
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6¿Quién ofrece la información en Internet?
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6¿Quién ofrece la información en Internet?
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INFORMES DE ACTIVIDADEjemplo AINA
27 agencias asociadasEntorno: Pamplona y alrededores, 350.000 habitantes
Exclusivas compartidas: 2.000Exclusivas vendidas 2015: 557Alquileres 2015: 505% Colaboración: 35%
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6Informes de ActividadGráficas:
Precios medios en venta / vendidos, Plazos medios de venta,Demandas,Visitas, Facturación, Tendencia del mercado
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6Informes de Actividad: Inmuebles Activos
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6Informes de Actividad: Activos / Tramitados
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6Informes de Actividad: Bajadas Precio
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6Informes de Actividad: Plazos Venta
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6Informes de Actividad: Demandas Activas
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6Informes de Actividad: Tendencia
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6Informes
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6Gráficas Excel Tablas Dinámicas
Precio medio de pisos vendidos en Pamplona, de 3 habitaciones, por eficiencia energética
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6Informes de ActividadAnálisis Comparativo Mercado
Inmuebles en activoInmuebles Tramitados
Demandas Inversas
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6Informes de Actividad: ACM Activos
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6Informes de Actividad: ACM Activos
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6Informes de Actividad: ACM Tramitados
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6Demandas Inversas
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6Informes: Demandas
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6No sólo DATOS y PRECIOS
La Importancia de Comunicar los SERVICIOS
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6Datos + Informes + Servicios = CONTENIDO =Información
Relevante
Para un público
Difundida en el medio adecuado
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6Contenidos para tu Posicionamiento
¿Cuales son los objetivos de tu posicionamiento online?¿Con quien quieres comunicarte online?Generación de contenidos: Atrae, retiene, fidelizaDifusión: Integra tus medios digitales
La búsqueda en internet
de los usuarios pulsan en resultados orgánicos
no pasan de la primera página de resultados
pulsan en el primer resultado
94%
75%
53%
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6¿Qué quieres posicionar y en qué medio?Tu marca, servicios, en:
Medios AjenosMedios Propios
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6¿Qué quieres posicionar y en qué medio?Tu marca, servicios, en:
Medios AjenosMedios Propios
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6¿Dónde quieres/puedes estar visible?
Consultas Genéricas
Consultas Específicas
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6¿Dónde quieres/puedes estar visible?
Consultas Genéricas
Consultas Específicas
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6¿Dónde quieres/puedes estar visible?
Consultas GenéricasConsultas Específicas
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6¿Dónde quieres/puedes estar visible?
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6¿Dónde quieres/puedes estar visible?
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6¿Dónde quieres/puedes estar visible?
Consultas GenéricasConsultas Específicas
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6¿Dónde quieres/puedes estar visible?
Consultas GenéricasConsultas Específicas
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6¿Dónde quieres/puedes estar visible?
Consultas GenéricasConsultas Específicas
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6Conversión
Tus puntos fuertes, su debilidadConocimientoDatos reales DetalleRelación
¿Con quien quieres competir?
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6Publicidad Vs Inbound Marketing
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64Ps Proceso Generación de Contenidos¿Cómo Preparar el contenido? ¿Cómo Propagarlo en
medios propios? 1. Planificación2. Producción3. Publicación4. Prospección
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6¿Cuales son los objetivos de tu comunicación?Demostrar tu experiencia, conocimientos legales, de la
zona,…Mejorar reputación de marca personal / empresaExponer tus serviciosDifundir tus logrosMostrar opiniones y testimoniales…
Captar PropietariosCompradores
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Conocer a tu público objetivo
Generar la información que busca
Difundirla donde la pueda encontrar
¿Qué necesitas?
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6Cómo usar el contenido para atraer clientesIdentifica a tu target, represéntalo en personasQué les interesaQué les preocupaCómo buscan información, opiniones, recomendacionesMuestra tus ventajas y conviértelas en sus beneficiosTransforma esa información en medios digitalesConvierte a un usuario en un seguidor > cliente > fanConseguir recomendaciones y amplificarlas
Caso Práctico: Familia SivaPadre con 3 hijos, que quiere vender
y comprar casa
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6 ¿A qué usuarios quieres dirigirte?
Cualquier usuario
Prospectos desde portales inmobiliarios
Contactos en redes sociales
Buscadores noveles
Clientes maduros
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6¿Qué Contenido?¿Un contenido general para todos los usuarios?
¿Un contenido específico y personalizado por cada usuario?
Cada vez más conversacional y menos “robot”Más relevancia de las interacciones humanas
¿Cómo funcionan los buscadores?
Sus consultas son tus palabras claveLong tail: menos competencia, leads más
cualificados, mayor CTR
¿Qué y cómo buscan los usuarios?
Combinaciones específicas, de 5 o más palabras
El 70% del tráfico orgánico lo generan las consultas segmentadas
(Long Tail)
¿Qué y cómo buscan los usuarios?
¿Qué y cómo buscan los usuarios?
Aprovecha las peculiaridades
Residentes / No residentesCompradores por país de procedencia
Beneficios fiscalesDiferencias en Impuestos: IGIC /IVA
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6¿A quien?Definición de nuestro público objetivoEdad, SexoEstilo de vida, Ubicación, ProfesiónNivel económico y sociocultural
Objetivos, Motivaciones, intereses, deseosObjeciones, dudas, miedos¿Cómo y dónde busca información?
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6Proceso de atracción: ConocimientoEstilo de vida, Gustos, deseos
Definen el tipo de vivienda y entorno buscados
Motivaciones Ponderarlas, usar Facilitadores y
ventajas competitivas que supongan su Beneficio
Objeciones, DudasContraobjeciones, Respuestas, Ayudas
Cómo y dónde busca?Consultas -> Palabras clave ->
Generación Contenido -> Difusión
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6Buyer PersonaRepresentación del comportamiento de un grupo de
usuarios
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6Detalle de cada personaNombre: JUAN SILVAEdad: 64Ocupación: prejubilado de bancaForma de vida: largos paseos matutinos y visitar a sus hijos y nietosGustos, deseos: los nietos, la lectura y cultivar tomatesMotivaciones: vender para ayudar a sus hijos y buscar nueva vivienda
adaptada y accesible, confianza en quien le asesoreVentajas: ofrecer vivienda definitiva, valoración actual, estudio económico
costes venta y compra, investigación mercadoObjeciones: desconocimiento mercado (misma casa desde 40 años), miedo
fiscal ante jubilación, complicaciones, tiempo¿Cómo busca? Mediante Amistades, un colega abogado, hace sus pinitos en
internet (Google)
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6Preguntas a las que dar respuesta
Qué busca Cómo le ayudamos el ContenidoCostes de venta de vivienda habitual Estudio económico compraventaImpacto fiscal de la venta Qué impuestos intervienen, cuando
pagarlosCuanto sale la plusvalía Estimación del coste de la plusvalíaTrámites con hacienda Documentación necesaria en la venta de
viviendaGestión de herencia, donaciones a hijos Cómo gestionar una vivienda en herenciaTestamento para transmisión de propiedades
Las claves de un testamento para transmisión patrimonial
Exenciones para jubilados/mayores de 65 años
La venta de vivienda desde los 65 años
Ayudas para la compra de vivienda La vivienda en la jubilación, claves para la compra
Comprar o alquilar, o alquiler con opción de compra
Estudio económico según cada gestión
Si alquilo vivienda actual, puedo recuperarla antes de 5 años? Quien paga el recibo del IBI? Cuanto es?
Obligaciones y derechos de arrendadores de vivienda en Barcelona
Si sólo quiero reinvertir la mitad de la venta, qué casa me puedo comprar? Necesito financiación? A qué coste?
Estudio financiero según ahorro y reinversión. Comparativa de hipotecas
Viviendas en Barcelona con huerta Selección de casas con huerta en BarcelonaViviendas con accesibilidad Las claves para elegir una vivienda
accesible en Barcelona
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6Preguntas a las que dar respuesta
Qué busca Cómo le ayudamos: el ContenidoCostes de venta de vivienda habitual Estudio económico compraventaImpacto fiscal de la venta Qué impuestos intervienen, cuando
pagarlosCuanto sale la plusvalía Estimación del coste de la plusvalíaTrámites con hacienda Documentación necesaria en la venta de
viviendaGestión de herencia, donaciones a hijos Cómo gestionar una vivienda en herenciaTestamento para transmisión de propiedades
Las claves de un testamento para transmisión patrimonial
Exenciones para jubilados/mayores de 65 años
La venta de vivienda desde los 65 años
Ayudas para la compra de vivienda accesible
Claves para la compra de una vivienda accesible
Comprar o alquilar, o alquiler con opción de compra
Estudio económico según cada gestión
Si alquilo vivienda actual, puedo recuperarla antes de 5 años? Quien paga el recibo del IBI? Cuanto es?
Obligaciones y derechos de arrendadores de vivienda en Barcelona
Si sólo quiero reinvertir la mitad de la venta, qué casa me puedo comprar? Necesito financiación? A qué coste?
Estudio financiero según ahorro y reinversión. Comparativa de hipotecas
Viviendas en Barcelona con huerta Selección de casas con huerta en BarcelonaViviendas con accesibilidad Las claves para elegir una vivienda
accesible en Barcelona
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6Preguntas a las que dar respuesta
Qué busca Cómo le ayudamos : el ContenidoCostes de venta de vivienda habitual Estudio económico compraventaImpacto fiscal de la venta Qué impuestos intervienen, cuando
pagarlosCuanto sale la plusvalía Estimación del coste de la plusvalíaTrámites con hacienda Documentación necesaria en la venta de
viviendaGestión de herencia, donaciones a hijos Cómo gestionar una vivienda en herenciaTestamento para transmisión de propiedades
Las claves de un testamento para transmisión patrimonial
Exenciones para jubilados/mayores de 65 años
La venta de vivienda desde los 65 años
Ayudas para la compra de vivienda La vivienda en la jubilación, claves para la compra
Comprar o alquilar, o alquiler con opción de compra
Estudio económico según cada gestión
Si alquilo vivienda actual, puedo recuperarla antes de 5 años? Quien paga el recibo del IBI? Cuanto es?
Obligaciones y derechos de arrendadores de vivienda en Las Palmas
Si sólo quiero reinvertir la mitad de la venta, qué casa me puedo comprar? Necesito financiación? A qué coste?
Estudio financiero según ahorro y reinversión. Comparativa de hipotecas
Viviendas en Las Palmas con huerta Selección de casas con huerta en Las Palmas
Viviendas con accesibilidad Cómo asegurar que una vivienda sea accesible en Las Palmas
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6Búsquedas frecuentes > Patrones de búsqueda
PROBLEMAS COMUNESPlusvalíaCosteHerencia
INTERÉS QUE MOTIVA LA BÚSQUEDA• Cómo calcular la Plusvalía?• Qué costes hay en una compraventa?• Qué impuestos supone una Herencia?
KEYWORDS RESULTANTESoPor relevancia oPor volumen de búsqueda y
tendenciaoPor proximidadoPor rentabilidad del negocio
= ARGUMENTARIOLo que debes saber sobre…Antes de comprar calcula el coste
de..Deberes con Hacienda ante
herencias
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¿Cuantas veces te han preguntado lo mismo?HonorariosMLSExclusiva compartidaPrecios de la zonaPlan de marketing….
Prepara respuestas tipo para cada consulta y perfil: Argumentario > Contenidos
Búsquedas frecuentes > Patrones de búsqueda
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6Proceso de Marketing de ContenidosMotivaciones de compraVentajas/BeneficiosContenidoDifusión
ObjecionesContra-objecionesContenido Difusión
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6Proceso de Marketing de ContenidosDudas, miedosBúsquedas relacionadasBúsquedas anticipativasContenido
Opiniones pre contrataciónContenidoDifusión
Opiniones post contratación
ContenidoDifusión
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6Ejemplo: Altamira Inmuebles
DONDE: zona, barrio, calle.QUÉ: Tipología, características.DESCRIPTORES: barato, lujo, a
reformar,…PREGUNTAN SUS DUDAS: Coste,
impuestos, fiscalidad, financiación, obligaciones,…
Cómo segmentan los usuarios sus búsquedas
PALABRAS CLAVE
Piso Las Palmas
Chalet en venta Maspalomas, Playa
del Inglés
Precio casas 3 habitaciones con
piscina en Meloneras
Coste plusvalía vivienda vendida
en Las Palmas
Maduración de consultas
Coste plusvalía vivienda vendida en Las Palmas
precio compraventa chalet nuevo en Meloneras
pisos alquiler centro Las Palmas
¿Quién está obligado a pagar el recibo del IBI en Las Palmas?
¿Quién posiciona en cada consulta?
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6Tus keywords
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6Tu competencia
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6Tus keywords
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6Contenido que responde a la consulta
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6Tu competencia
Lenguaje técnico,
que necesita que alguien lo
traduzca al lenguaje coloquial
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6Tu competencia
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6Tu competencia
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6Tus keywords
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6Tu competencia
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6Tu competencia
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6Tú eliges con quien competir en InternetCon grandes portales, para posicionar tu página principal,ante consultas genéricas.
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6Tú eliges con quien competir en InternetCon otras webs, para posicionar tus páginas de
información relevante,ante consultas más concretas.
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Justificar y Reafirmar nuestra decisión
No equivocarnos, no arrepentirnos
Acertar en la decisión y contarlo
¿Qué queremos como clientes?
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6Formatos de contenidoGráficasInformes de mercadoComparativasTendenciasPrevisiones
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6Contenido ante necesidades y motivacionesGlosario de términos (exclusiva, arras, reserva, oferta)Guías, consejos, recomendacionesFAQ, preguntas habitualesSAQ, preguntas que no hacen por desconocimientoBlog:
Una categoría por cada keyword principalUna etiqueta y un artículo por cada keyword segmentadaTitulares que provoquen, llamen la atención, inciten a
pulsar/entrar
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6Contenido únicoServicios que ofrezcas y que no puedan / quieran realizar los
particularesConocimientos que no puedan generar los portales inmobiliariosDatos e informes que quisieran publicar los medios de
comunicaciónDatos e informes que quisieran tener otras agenciasResultados que tú sólo puedas demostrarExperiencias que sólo tus clientes puedan compartirRecomendaciones de clientes fieles a ti y a tu marca
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63 medios, 3 formas de comunicar
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6FidelizaciónAlimentación de información en cada etapa:
Inicial de búsqueda: qué hay en el mercadoEstudio económico: qué me puedo comprarPrimeras visitas: acercamiento al idealNegociaciónDocumentaciónCierrePost-venta
Envíos periódicos de contenido pre-elaborado
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6Recomendaciones y testimoniales¿Cómo se consiguen?
Pidiéndolas
¿Cómo documentarlas?Mejor desde sus propios perfiles y en medios ajenos:
Reseñas de Google, opiniones en Facebook, opiniones en webs especializadas.
En los nuestros, Enlazando a sus testimonios yProbándolo con imágenes
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6Recomendaciones y testimoniales
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Big Data: (Mucha) Información (y buen organizada) es poderGeolocalizaciónDatos únicos
Búsquedas online: las respuestas son más humanasMás ConversacionalesPor Voz
Credibilidad: además de serlo, hay que demostrarloContenido adecuadoOpiniones reales
3 TENDENCIAS
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6GRACIAS!!!!Más información de marketing
inmobiliario digital en:www.inmoblog.com
Preguntas, cuestiones, propuestas:[email protected]