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EL PRECIO
EL PRECIO VARIABLES QUE INTERVIENEN EN LA FIJACIÓN DEL PRECIO
VARIABLES INTERNAS
VARIABLES EXTERNAS
COSTOS
DEMANDA
COMPETENCIA
PERCEPCIÓN DEL CONSUMIDOR
LA MEZCLA DE MERCADEO
LOS OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
EL PRECIO LOS ENFOQUES EN LA FIJACIÓN DEL PRECIO
BASADO EN EL COSTO
FIJACIÓN DE PRECIOS DE COSTO MÁS MARGEN (C + M.U. = PRECIO) FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL PUNTO DE EQUILIBRIO FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL VALOR FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN LOS PRECIOS DE LA COMPETENCIA
PRECIO VALOR COMPETENCIA COSTO PUNTO
DE EQUILIBRIO
+ = + +
ENFOQUE CONCILIADOR
EL PRECIO
1. ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIO
PARA PRODUCTOS
NUEVOS
NUEVOS
INNOVADORES
NUEVOS
IMITATIVOS
TAMIZADO O
DESCREME
PENETRACIÓN
ARRIBA DE LA
COMPETENCIA
IGUAL DE LA
COMPETENCIA
DEBAJO DE LA
COMPETENCIA
PRECIO ALTO – DISMINUYE PAULATINAMENTE HASTA ALCANZAR UN PUNTO DONDE NO AFENTE EL POSICIONAMIENTO
PRECIO BAJO – SE DESEA OBTENER EL MAYOR NÚMERO DE MERCADO EN EL MENOR TIEMPO POSIBLE
PRECIO ALTO – SE NECESITA RECALCAR EL CONCEPTO DE LA CALIDAD DEL PRODUCTO VRS LA COMPETENCIA
PRECIO LEVEMENTE MENOR AL DE LA COMPETENCIA. SE NECESITA DEMOSTRAR IGUAL O MAYOR CALIDAD
PRECIO BAJO – SE TRATA DE DEMOSTRAR QUE LA COMPRA ES UNA COMPRA INTELIGENTE QUE AHORRA Y ECONOMIZA
EL PRECIO
TAMIZADO O
DESCREME
a. La condición inicial fundamental es ingresar con un producto sin competencia
b. Se tiene que estar totalmente seguro que se posee una fuerte ventaja competitiva.
c. Se establece el precio más alto que el factor demanda permita
d. Por medio del ajuste de precios se disminuye el precio tratando de obtener la mejor rentabilidad posible de los segmentos por donde transcurra el descreme
e. Deberá detenerse el descreme en el segmento de mercado donde se establezca como adecuado no continuar disminuyendo el precio sin afectar el posicionamiento
DEMANDA MÁXIMA
SEGMENTO 1 PRECIO A
SEGMENTO 2 PRECIO B
SEGMENTO 3 PRECIO C
PRECIO B FINAL DEL DESCREME
PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOS
INNOVADORES
PUNTO DE EQUILIBRIO
EL PRECIO
PENETRACIÓN
a. Se fija un precio bajo con el objetivo de poder acaparar la mayor porción del mercado en el menor tiempo posible
b. El fabricante del producto sabe que tendrá copias y competencia muy pronto.
c. Las barreras de ingreso al iniciar son muy débiles.
d. Al apoderarse de gran cantidad de mercado en el corto plazo se puede fabricar grandes cantidades de producto.
e. Fabricar y vender grandes cantidades de producto facilita la posibilidad de poder desarrollar economías de escala, fuente e ventaja competitiva. De esta forma se forjan barreras de ingreso.
DEMANDA MÁXIMA
PUNTO DE EQUILIBRIO
PRECIO DE PENETRACIÓN
PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOS
INNOVADORES
EL PRECIO
POR ARRIBA DEL PRECIO DE LA COMPETENCIA
a. El precio refleja la calidad de los productos.
b. Al colocar el precio por arriba de la competencia, se debe insistir en la calidad de nuestro producto.
c. La calidad no sólo se debe pregonar, sino se debe tener la certeza de poseer cualidades que demuestren la superioridad de calidad de los productos con respecto a la calidad de los productos de la competencia.
d. Esta estrategia pretende tomar un segmento diferente al de la competencia, pero también pretende robar clientes a la competencia.
DEMANDA MÁXIMA
PUNTO DE EQUILIBRIO
PRECIO DE LA COMPETENCIA
PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOS
IMITATIVOS
ESTRATEGIA DE PRECIOS ARRIBA DE LA COMPETENCIA
EL PRECIO
PRECIO SIMILAR AL
PRECIO DE LA COMPETENCIA
a. El precio similar al de la competencia pretende retar al producto establecido y restarle participación a la competencia
b. El concepto calidad puede ser un elemento diferenciador ante la paridad en precio.
c. Si no es la calidad, debe buscarse algún elemento diferenciador que atraiga la atención de los clientes.
d. De no tenerse elementos diferenciadores la estrategia de paridad competitiva en el precio puede resultar sumamente débil.
DEMANDA MÁXIMA
PUNTO DE EQUILIBRIO
PRECIO DE LA COMPETENCIA
PRECIOS DE PARIDAD
PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOS
IMITATIVOS
EL PRECIO
PRECIO POR DEBAJO
AL PRECIO DE LA
COMPETENCIA
a. La estrategia trata de ubicar un segmento de mercado atendido por la competencia que sea más sensible al precio.
b. El precio bajo puede preocupar al cliente y percibir mala calidad en los productos.
c. Debe hacerse esfuerzos para demostrar que no se posee una calidad inferior
d. Se debe tratar el problema de la calidad reforzando la compra como una compra inteligente que provoca ahorro.
DEMANDA MÁXIMA
PUNTO DE EQUILIBRIO
PRECIO DE LA COMPETENCIA
PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOS
IMITATIVOS
ESTRATEGIA DE PRECIOS POR DEBAJO DEL PRECIO DE LA COMPETENCIA
SE AGRUPAN PRODUCTOS QUE SE CONOCEN SON SOLICITADOS JUNTOS POR LOS CLIENTES Y SE OFRECE UN PRECIO POR EL CONSUMO DE UN PAQUETE DE VARIOS PRODUCTOS.
EN UNA MISMA LÍNEA DE PRODUCTOS, ALGUNAS VECES ESOS PRODUCTOS ESTAN CONDICIONADOS EN SU USO CON OTROS PRODUCTOS. LA ESTRATEGIA DE PRECIOS NO DEBE DESCUIDAR ESTE DETALLE
EN EL PROCESO DE PRODUCCIÓN SE OBTIENEN REMANENTES QUE ELEVAN LOS COSTOS DE PRODUCCIÓN, RAZÓN POR LA CUAL SE HACE NECESARIO DESCARGARLOS DEL COSTO.
EL PRECIO
POR MEZCLA
DE PRODUCTOS
1. ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIO PARA MEZCLAS DE PRODUCTOS
DE LA LINEA DE
PRODUCTOS
DE UN PRODUCTO
OPCIONAL
DE UN PRODUCTO
CAUTIVO
PARA
SUBPRODUCTOS
POR CONJUNTOS DE PRODUCTOS
LOS PRECIOS QUE SE ASIGNEN A LOS PRODUCTOS DENTRO DE UNA MISMA LINEA DE PRODUCTOS DEBE TRATAR DE DIFERENCIAR A CADA UNO DE LOS PRODUCTOS Y SU MERCADO.
ESTA ESTRATEGIA LO QUE PRETENDE ES OFRECER AL CLIENTE DEFERENTES POSIBILIDADES DE PRECIO, SOBRE UN ARTÍCULO SE AGREGAN EXTRAS QUE AJUSTAN EL PRECIO
EL PRECIO
ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIO PARA MEZCLAS DE PRODUCTOS - EJEMPLOS
DE LA LINEA DE
PRODUCTOS
MALA APLICACIÓN DE LA ESTRATEGIA
PRECIO $50 PRECIO $65 PRECIO $75
APLICACIÓN CORRECTA DE LA ESTRATEGIA
PRECIO $50 PRECIO $100 PRECIO $150
EL PRECIO ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIO PARA MEZCLAS DE PRODUCTOS - EJEMPLOS
DE UN PRODUCTO
OPCIONAL
ESTA ESTRATEGIA CONSISTE EN OFRECER UN PRODUCTO FUNCIONALMENTE BÁSICO A UN PRECIO DADO Y A PARTIR DE ESE PRECIO SE AGREGAN PRODUCTOS OPCIONALES, TALES COMO:
VIDRIOS ELÉCTRICOS
RADIO
D.V.D.
AROS DE LUJO
Y OTROS.
EL PRECIO
ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIO PARA MEZCLAS DE PRODUCTOS - EJEMPLOS
DE UN PRODUCTO
CAUTIVO
LA ESTRATEGIA DE PRECIOS POR PRODUCTOS CAUTIVOS BUSCA PROVOCAR LA DEMANDA DE UN PRODUCTO POR MEDIO DE LA ASIGNACIÓN DE UN PRECIO BAJO, PARA PODER OBTENER MÁRGENES IMPORTANTES DE UTILIDAD POR MEDIO DE LOS PRODUCTOS QUE TENDRÁN QUE SER ADQUIRIDOS PARA CONSEGUIR UN RESULTADO COMPLETO.
EL PRECIO
ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIO PARA MEZCLAS DE PRODUCTOS - EJEMPLOS
PARA
SUBPRODUCTOS
EN LOS DIFERENTES PROCESOS DE PRODUCCIÓN SE DAN REMANENTES (“DESPERDICIOS”). DESPRENDERSE DE ESOS REMANENTES TIENE MUCHAS VECES UN COSTO QUE ES NECESARIO CARGARLO AL PRODUCTO PRINCIPAL.
SI SE LOGRA FABRICAR PRODUCTOS CON ESOS REMANENTES NO SOLO SE DESCARGAN LOS COSTOS, SINO QUE ADEMÁS SE PUEDEN PROVOCAR GANANCIAS IMPORTANTES PARA LA COMPAÑÍA.
EL PRECIO
ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIO PARA MEZCLAS DE PRODUCTOS - EJEMPLOS
POR CONJUNTOS DE PRODUCTOS
EL COMERCIANTE OFRECE UN PRECIO MENOR POR UN CONJUNTO DETERMINADO DE PRODUCTOS, QUE COMPRADO POR SEPARADO SERÍA DE UN PRECIO SUPERIOR AL DEL PRECIO DE CONJUNTO (COMBOS)
PRECIO UNITARIO $ 5.00
PRECIO UNITARIO $ 3.00
PRECIO UNITARIO $ 3.00
PRECIO UNITARIO $ 5.00
PRECIO DE CONJUNTO (COMBO)
$13.00
PRECIO TOTAL $16.00
ESTA ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS LO QUE PRETENDE ES ACCIONAR LA DEMANDA EN MOMENTOS BAJOS DE CONSUMO. POR LO GENERAL EN PORCIONES PEQUEÑAS DE TIEMPO EL PRECIO
SE ESTABLECEN DIFERENCIAS EN LOS PRECIOS SEGÚN LOS LUGARES DONDE SE DE EL SERVICIO DE TAL FORMA SE PUEDEN ESTABLECER RANGOS DE SERVICIOS DENTRO DE UNA MISMA REALIDAD DE SERVICIO.
EL PRECIO
ESTRATEGIAS
POR DESCRIMINACIÓN
DE PRECIOS
3. ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIO DISCRIMINATORIOS
POR
CLIENTES
POR LA FORMA DEL PRODUCTO
SEGÚN EL
TIEMPO
SEGÚN EL
LUGAR
SE COBRAN PRECIOS DIFERENCIADOS , CON EL FIN DE ATRAER OTROS SEGMENTOS QUE SI PAGAN EN FORMA COMPLETA POR EL PORDUCTO O SERVICIO
SE COBRAN PRECIOS DIFERENTES A PARTIR DE DIFERENCIAS PEQUEÑAS EN LOS PRODUCTOS AJUSTANDOSE A DIFERENTES NECESIDADES Y DIVERSOS SEGMENTOS
EL PRECIO ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS DISCRIMINATORIOS
POR CLIENTES
EL PRECIO
ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS DISCRIMINATORIOS
POR LA FORMA DEL PRODUCTO
DIFERENCIAS PEQUEÑAS EN EL PRODUCTO Y DIFERENCIAS PEQUEÑAS EN EL PRECIO
EL PRECIO ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS DISCRIMINATORIOS
SEGÚN EL LUGAR
EL PRECIO ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS DISCRIMINATORIOS
SEGÚN EL
TIEMPO
EL PRECIO 4. ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIO PROMOCIONAL
PRECIOS PROMOCIONALES
LÍDER EN PÉRDIDAS
POR EVENTO ESPECIAL
DENTRO DE UN ESTABLECIMIENTO COMERCIAL SE COLOCA UN PRODUCTO CON MARCADO DESCUENTO, PARA ATRAER LA ATENCIÓN DE COMPRADORES
SIMILAR A LA ANTERIOR ESTRATEGIA CON LA DIFERENCIA DE QUE ESTOS DESCUENTOS SE OFRECEN EN AQUELLOS PRODUCTOS QUE SON REQUERIDOS EN ÉPOCAS ESPECIALES
DESCUENTOS MUY LEVES QUE PRETENDEN DAR IMPRESIÓN DE QUE LOS PRECIOS SON DE LIQUIDACIÓN.
DEVOLUCIONES EN EFECTIVO
PRECIOS PSICOLÓGICOS
ESTRATEGIA QUE NO ES PERMITIDA EN NUESTRO PAÍS. SE TRATA DE REGRESAR DINERO MEDIANTE LA PRESENTACIÓN DE CUPONES DE DESCUENTOS.
EL PRECIO ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIO PROMOCIONAL
LÍDER EN PÉRDIDAS
EL PRECIO ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIO PROMOCIONAL
POR EVENTO ESPECIAL
EL PRECIO ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIO PROMOCIONAL
PRECIOS PSICOLÓGICOS
PRECIO
$ 99,99
FUNCIONA SOLAMENTE CUANDO SE UTILIZAN LÚMEROS IMPARES MAYORES O IGUALES A 7
EL PRECIO ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIO PROMOCIONAL
DEVOLUCIONES EN EFECTIVO
EL PRECIO 5. TACTICAS DE AJUSTE DE PRECIO
POR PRONTO PAGO
SE OFRECE A UN CLIENTE QUE HA COMPRADO A CRÉDITO LA DISMINUCIÓN DE UN PORCENTAJE DE LA FACTURA SI EL PAGO SE EFECTÚA ANTES DE LA FECHA DE VENCIMIENTO DE LA FACTURA.
TACTICAS DE
AJUSTE DE PRECIOS
POR CANTIDAD
DESCUENTOS FUNCIONALES
POR TEMPORADA
SE APLICAN DESCUENTOS EN CONCORDANCIA A LA CANTIDAD QUE LOS CLIENTES COMNPREN. A MAYOR CANTIDAD MAYORES DESCUENTOS
ESTOS SON LOS DESCUENTOS QUE SE APLICAN A LOS PUNTOS DE VENTA. (CLIENTES INTERMEDIARIOS, CON EL FIN DE LOGRAR EL COMPROMISO CON LAS VENTAS DE PRODUCTOS DE LA COMPEÑÌA
SON DESCUENTOS QUE SE APLICAN A UNA TEMPORADA QUE SE CONOCE QUE ES BAJA EN VENTAS, CON EL FIN DE PROVOCAR LA DEMANDA Y CUBRIR AUNQUE SEA LOS COSTOS DE OPERACIÓN. (FIJOS)
EL PRECIO TACTICAS DE AJUSTE DE PRECIOS
POR PRONTO PAGO
EL PRONTO PAGO COLABORA CON EL FLUJO DE EFECTIVO DE LA EMPRESA. AL DESCONTAR UN PORCENTAJE DE LA DEUDA POR PRONTO PAGO LA EMPRESA QUE HACE EL DESCUENTO JUEGA CON EL VALOR DEL DINERO EN EL TIEMPO Y LA EMPRESA QUE PAGA SU DEUDA ANTES DEL VENCIMIENTO CON LA DISMINUCIÓN DE SU DEUDA.
EL PRECIO TACTICAS DE AJUSTE DE PRECIO
POR CANTIDAD
PRECIO
EL PRECIO TACTICAS DE AJUSTE DE PRECIO
DESCUENTOS FUNCIONALES
SON LOS DESCUENTOS QUE OFRECEN LOS FABRICANTES A LOS COMERCIANTES, CON EL
OBJETIVO DE INTENSIFICAR LAS VENTAS.
EL PRECIO TACTICAS DE AJUSTE DE PRECIO
POR TEMPORADA
SON AJUSTES DE PRECIO QUE SE PRACTICA EN FORMA CONTINUA EN SECTORES COMO EL HOTELERO Y EN LAS LÍNEAS AÉREAS, CON EL FIN DE REDUCIR TEMPORALMENTE LÑOS PRECIOS DE SUS SERVICIOS CON EL FIN DE INSENTIVAR LA DEMANDA EN LAS TEMPORADAS DENOMINADAS “BAJAS”.
EL PRECIO
6. TACTICAS DE AJUSTE DE PRECIO GEOGRÁFICO
AJUSTE DE PRECIO
GEOGRÁFICO
PRECIO F.O.B.
(LIBRE A BORDO)
PRECIO
UNIFORME
EL DESTINATARIO ELIGE LA FORMA EN QUE DESAEA SE TRANSPORTE LA MERCADERÍA DESDE LA FÁBRICA HASTA LAS BODEGAS
EL CLIENTE PAGA UN PRECIO IGUAL, INDEPENDIENTEMENTE DE LA DISTANCIA QUE NECESITE TRANSPORTAR LA MERCADERÍA
EL TERRITORIO DE INFLUENCIA DEL FABRICANTE SE DIVIDE EN ZONAS Y SE COBRA SEGÚN LA DISTANCIA DE CADA UNA DE LAS ZONAS
EL PRODUCTOR ORGANIZA PUNTOS DE ACOPIO (BODEGAS DE RECEPCIÓN) DE MERCADERÍA Y COBRA EL FLETE A
PARTIR DE ESE PUNTO.
POR RAZONES YA SEAN TÁCTICAS O ESTRATÉGICAS, EL FABRICANTE DECIDE NO COBRAR EL FLETE HASTA EL LUGAR DE DESTINO DE LA MERCADERÍA.
POR ZONAS
DESDE UN PUNTO
BÁSICO
ABSORCIÓN DEL VALOR DEL FLETE
EL PRECIO TACTICAS DE AJUSTE DE PRECIO GEOGRÁFICO
PRECIO F.O.B.
(LIBRE A BORDO)
INDEPENDIENTEMENTE DEL MEDIO DE TRANSPORTE QUE SEA UTILIZADO, EN ESTA TÁCTICA SERÁ EL DESTINATARIO (CLIENTE INTERMEDIARIO O FINAL) EL QUE DECIDE Y PAGA EL O LOS MEDIOS DE TRANSPORTE NECESARIOS PARA ACARREAR EL PRODUCTO HASTA EL PUNTO DE VENTA.
EL PRECIO TACTICAS DE AJUSTE DE PRECIO GEOGRÁFICO
PRECIO
UNIFORME
DESTINO
B
DESTINO A
DESTINO
C
DESTINO
D
ZONA 1
EL PRECIO TACTICAS DE AJUSTE DE PRECIO GEOGRÁFICO
DESTINO
B
DESTINO A
DESTINO
C
DESTINO
D
POR ZONAS
ZONA 2
EL FABRICANTE ESTABLECE ZONAS DE INFLUENCIA Y CALCULA EL COSTO DEL
TRANSPORTE PARA LUEGO ASIGAR PRECIOS SEGÚN LA DISTANCIA.
ZONA 1
EL PRECIO TACTICAS DE AJUSTE DE PRECIO GEOGRÁFICO
DESTINO
B
DESTINO A
DESTINO
C
DESTINO
D
ZONA 2
EL FABRICANTE ESTABLECE ZONAS DE INFLUENCIA Y CALCULA EL COSTO DEL
TRANSPORTE PARA LUEGO ASIGAR PRECIOS SEGÚN LA DISTANCIA.
DESDE UN PUNTO
BÁSICO
BODEGA
BODEGA
EL PRECIO
¡MUCHAS GRACIAS!