el vendedor

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EL VENDEDOR EL VENDEDOR cacsa s.a. consultora de negocios

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Page 1: El vendedor

EL VENDEDOREL VENDEDOR

cacsa s.a. consultora de negocios

Page 2: El vendedor

TEMARIOTEMARIO

PerfilPerfil • Qué muestra• Qué muestra Sus objetivosSus objetivos • Los enemigos • Los enemigos Cómo funcionaCómo funciona ●●Qué le interesaQué le interesa

Qué le molestaQué le molesta • Sus oportunidades• Sus oportunidades Quién le molestaQuién le molesta Qué hace malQué hace mal • Las amenazas latentes• Las amenazas latentes Qué hace bienQué hace bien • Medios referenciales• Medios referenciales Qué le gustaQué le gusta • Pertenencia• Pertenencia ¿Cuándo triunfa?¿Cuándo triunfa? • Identidad• Identidad ¿Cómo logra triunfar?¿Cómo logra triunfar? • Comunicación• Comunicación Sus clientesSus clientes • Conclusiones• Conclusiones

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Page 3: El vendedor

CLASE 1CLASE 1

Page 4: El vendedor

PERFILPERFIL

• • CompetitivoCompetitivo ●Espontáneo●Espontáneo

• • AmbiciosoAmbicioso • • TrasgresorTrasgresor

• • DiscutidorDiscutidor • • CuriosoCurioso

• • Mal compradorMal comprador • • PersonalPersonal

• • SeductorSeductor ●●EgocéntricoEgocéntrico

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Page 5: El vendedor

SUS OBJETIVOSSUS OBJETIVOS Ganar dineroGanar dinero Crecer en cartera y nivel de Crecer en cartera y nivel de

clientelaclientela Alcanzar autoridad para definir Alcanzar autoridad para definir

negociosnegocios Disfrutar de su trabajo Disfrutar de su trabajo No tener techo que limite sus No tener techo que limite sus

posibilidadesposibilidades

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Page 6: El vendedor

CÓMO FUNCIONACÓMO FUNCIONA Frente al cliente defiende a la empresaFrente al cliente defiende a la empresa En la empresa justifica siempre al clienteEn la empresa justifica siempre al cliente Suaviza los defectos de unos y otrosSuaviza los defectos de unos y otros Actúa siempre al límiteActúa siempre al límite Trata de autodeterminar su trabajoTrata de autodeterminar su trabajo Vende lo más fácilVende lo más fácil Aprovecha menos del 100 % de su Aprovecha menos del 100 % de su

capacidadcapacidad Pide siempre algo más que lo estándarPide siempre algo más que lo estándar

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Page 7: El vendedor

CLASE 2CLASE 2

Page 8: El vendedor

QUÉ LE INTERESAQUÉ LE INTERESA Cerrar negociosCerrar negocios Manejar su cartera según su criterioManejar su cartera según su criterio Que se cumplan las entregas en tiempo y Que se cumplan las entregas en tiempo y

formaforma Que no lo compliquen administrativamenteQue no lo compliquen administrativamente Que sus opiniones sean tenidas en cuentaQue sus opiniones sean tenidas en cuenta Cobrar sus comisiones normalmenteCobrar sus comisiones normalmente Estar informado de temas que afecten su Estar informado de temas que afecten su

trabajotrabajo

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Page 9: El vendedor

QUÉ LE MOLESTAQUÉ LE MOLESTA Las dudas acerca de su fidelidadLas dudas acerca de su fidelidad El destrato de los demás componentes El destrato de los demás componentes de la empresade la empresa Tener que dar explicaciones por tercerosTener que dar explicaciones por terceros Ser perseguido en lugar de ser contenidoSer perseguido en lugar de ser contenido La rutina y los controlesLa rutina y los controles No ser valorado como factor indispensable No ser valorado como factor indispensable

de la existencia de la empresade la existencia de la empresa Ser el último en enterarse de cosas que Ser el último en enterarse de cosas que

afectan su tareaafectan su tarea

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Page 10: El vendedor

QUIÉN LE MOLESTAQUIÉN LE MOLESTA El que opina sin haber vendido nuncaEl que opina sin haber vendido nunca El que le impide vender másEl que le impide vender más El que desvaloriza su trabajo El que desvaloriza su trabajo

planteando objetivos inalcanzables.planteando objetivos inalcanzables. El que le prohibe cosas en la empresaEl que le prohibe cosas en la empresa El que lo controlaEl que lo controla El que siempre se queja que los papeles El que siempre se queja que los papeles

no están completos o bien presentadosno están completos o bien presentados El que todos los días le pide el parte El que todos los días le pide el parte

diario y le obliga tareas administrativasdiario y le obliga tareas administrativas

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Page 11: El vendedor

QUÉ HACE MALQUÉ HACE MAL Quejarse de ser perseguido por todosQuejarse de ser perseguido por todos Tratar de imponer su forma de Tratar de imponer su forma de

trabajo a todos los sectorestrabajo a todos los sectores Pretender que lo suyo siempre es Pretender que lo suyo siempre es importante y urgenteimportante y urgente Vender lo que no hayVender lo que no hay Pedir productos especiales que después Pedir productos especiales que después

no vendeno vende Creer en las “temporadas”Creer en las “temporadas” Ver las virtudes y no los defectos de la Ver las virtudes y no los defectos de la

competenciacompetencia

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Page 12: El vendedor

QUÉ HACE BIENQUÉ HACE BIEN Ser flexible hacia adentro y haciaSer flexible hacia adentro y hacia

afuera de la empresaafuera de la empresa Tratar de conocer lo que vendeTratar de conocer lo que vende Ayudar a un colegaAyudar a un colega Entusiasmarse con los nuevos proyectosEntusiasmarse con los nuevos proyectos Ganarse a los clientesGanarse a los clientes Luchar siempre para conseguir sus objetivosLuchar siempre para conseguir sus objetivos Ser creativo para vender superando Ser creativo para vender superando

problemasproblemas

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Page 13: El vendedor

QUÉ LE GUSTAQUÉ LE GUSTA Su trabajo en la calleSu trabajo en la calle Ser respetadoSer respetado Tener siempre novedades para el clienteTener siempre novedades para el cliente Demostrar fidelidad a la empresa y al Demostrar fidelidad a la empresa y al

clientecliente Meterse en todas partesMeterse en todas partes Objetar todo Objetar todo Hacer sus propias reglas de trabajoHacer sus propias reglas de trabajo DebatirDebatir Considerarse diferenteConsiderarse diferente

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Page 14: El vendedor

CLASE 3CLASE 3

Page 15: El vendedor

¿CUÁNDO TRIUNFA?¿CUÁNDO TRIUNFA? Cuando define objetivos y los cumpleCuando define objetivos y los cumple Cuando supera las limitaciones del medio Cuando supera las limitaciones del medio y crecey crece Cuando se automotivaCuando se automotiva Cuando comprende la filosofía de la Cuando comprende la filosofía de la

empresa y la aprovecha para vender másempresa y la aprovecha para vender más Cuando convierte la debilidad general en Cuando convierte la debilidad general en

su fortalezasu fortaleza Cuando siempre pone su mentalidad en Cuando siempre pone su mentalidad en

positivopositivo

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Page 16: El vendedor

CÓMO LOGRA CÓMO LOGRA TRIUNFARTRIUNFAR

Aprende a organizarse Aprende a organizarse profesionalmenteprofesionalmente

Aprovecha las oportunidadesAprovecha las oportunidades Sólo se compara con su propio Sólo se compara con su propio

rendimientorendimiento Trabaja mucho y actúa mientras Trabaja mucho y actúa mientras otros se quejanotros se quejan Maneja una imagen seria dentro y Maneja una imagen seria dentro y

fuera fuera de la empresade la empresa Cubre las dificultades con más trabajoCubre las dificultades con más trabajo Fideliza su clientelaFideliza su clientela

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Page 17: El vendedor

SUS CLIENTESSUS CLIENTES

ElEl primordial: primordial: él mismo él mismo El El externo:externo: que lo compra a que lo compra a

él y a sus productosél y a sus productos ElEl interno: interno: a quien debe a quien debe

convencer de que su trabajo es convencer de que su trabajo es útil para la empresaútil para la empresa

ElEl competidor: competidor: al que siempre al que siempre debe ganarledebe ganarle

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Page 18: El vendedor

QUÉ MUESTRAQUÉ MUESTRA

La imagen de la empresaLa imagen de la empresa La importancia del clienteLa importancia del cliente Su condición profesionalSu condición profesional Siempre el mejor negocio para Siempre el mejor negocio para

todos sus clientestodos sus clientes El nivel de cumplimiento de sus El nivel de cumplimiento de sus

compromisoscompromisos

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Page 19: El vendedor

CLASE 4CLASE 4

Page 20: El vendedor

LOS ENEMIGOS LOS ENEMIGOS IMAGINARIOSIMAGINARIOS

La burocracia La burocracia

administrativaadministrativa La rutina logística para las entregasLa rutina logística para las entregas La exigencia de cobrar a sus clientes La exigencia de cobrar a sus clientes

de acuerdo al compromiso de la ventade acuerdo al compromiso de la venta La ausencia de promoción o La ausencia de promoción o

publicidadpublicidad El GerenteEl Gerente

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Page 21: El vendedor

LOS ENEMIGOS REALESLOS ENEMIGOS REALES

La falta de constancia para La falta de constancia para visitar a los clientes visitar a los clientes con regularidadcon regularidad Las dudas al momento Las dudas al momento de cerrar una ventade cerrar una venta La pérdida de imagen por La pérdida de imagen por compromisos no cumplidoscompromisos no cumplidos El miedo a perder un cliente alEl miedo a perder un cliente al tener que negarle algotener que negarle algo

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Page 22: El vendedor

SUS FORTALEZASSUS FORTALEZAS

La certeza de la calidad La certeza de la calidad

de su serviciode su servicio La seguridad que emanaLa seguridad que emana

de todos sus actos frentede todos sus actos frente

al cliente y en la empresaal cliente y en la empresa El conocimiento del negocio, El conocimiento del negocio,

de sus productos y del estilo de sus de sus productos y del estilo de sus clientesclientes

Su autoconvicción de ser el mejorSu autoconvicción de ser el mejor

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Page 23: El vendedor

SUS OPORTUNIDADESSUS OPORTUNIDADES Saber detectar qué y como lo Saber detectar qué y como lo

quiere el cliente y tratar de quiere el cliente y tratar de resolverlo resolverlo

Descubrir fallas en los Descubrir fallas en los competidorescompetidores

Vender lo que ofrece más Vender lo que ofrece más

ganancia aunque resulte más difícilganancia aunque resulte más difícil Trabajar mientras otros están Trabajar mientras otros están

distraídosdistraídos

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Page 24: El vendedor

SUS DEBILIDADESSUS DEBILIDADES

Considerar que la razón de Considerar que la razón de la falta de ventas es culpala falta de ventas es culpa de la empresa o del mercadode la empresa o del mercado Compararse con quien vendeCompararse con quien vende más y admitir que nunca lomás y admitir que nunca lo podrá alcanzar y superarpodrá alcanzar y superar Mirar siempre a los competidoresMirar siempre a los competidores pensando que están en mejor pensando que están en mejor

condicióncondición

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Page 25: El vendedor

LAS AMENAZAS LAS AMENAZAS LATENTESLATENTES

Perder espacio y cartera dePerder espacio y cartera de

clientes por acción de la clientes por acción de la

competencia o por propia competencia o por propia

inaccióninacción No cobrar adecuadamenteNo cobrar adecuadamente

las ventas generando las ventas generando

problemas para la empresaproblemas para la empresa

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Page 26: El vendedor

CLASE 5CLASE 5

Page 27: El vendedor

MEDIOS REFERENCIALESMEDIOS REFERENCIALES

Sentido de Sentido de PertenenciaPertenencia

IdentidadIdentidadComunicaciónComunicación

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Page 28: El vendedor

PERTENENCIAPERTENENCIA

Le significa estar integrado a una Le significa estar integrado a una estructura orgánica que lo contieneestructura orgánica que lo contiene

Le genera sólida sensación de Le genera sólida sensación de poder transmitido por la poder transmitido por la organizaciónorganización

Le otorga seguridad y cobertura a Le otorga seguridad y cobertura a sus accionessus acciones

Le posibilita la disposición de Le posibilita la disposición de medios para trabajarmedios para trabajar

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Page 29: El vendedor

IDENTIDADIDENTIDAD

Relaciona al vendedor con Relaciona al vendedor con la empresala empresa Le otorga representatividadLe otorga representatividad Asegura condición institucional Asegura condición institucional a la presencia personala la presencia personal Personaliza la empresa en el Personaliza la empresa en el vendedor ante los clientesvendedor ante los clientes Jerarquiza al vendedorJerarquiza al vendedor

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Page 30: El vendedor

COMUNICACIÓNCOMUNICACIÓNIdioma y LenguajeIdioma y Lenguaje DesdeDesde adentro de la adentro de la empresa para manejar con empresa para manejar con

seguridad los negociosseguridad los negocios HaciaHacia adentro de la empresa para adentro de la empresa para

cumplimentar correctamente las cumplimentar correctamente las normas internas establecidasnormas internas establecidas

HaciaHacia el mercado para evitar el mercado para evitar confusiones que perjudiquen la confusiones que perjudiquen la relación con el clienterelación con el cliente

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Page 31: El vendedor

CLASE 6CLASE 6

Page 32: El vendedor

CONCLUSIONESCONCLUSIONES

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Page 33: El vendedor

El vendedor suele ser El vendedor suele ser un personaje difícil un personaje difícil por su misma esencia, por su misma esencia, pero es la llave pero es la llave necesaria para llevarnecesaria para llevar

adelante un adelante un

proyecto comercialproyecto comercial

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Page 34: El vendedor

Todo el mundo se queja Todo el mundo se queja de los vendedores pero de los vendedores pero todos los necesitan.todos los necesitan.

cacsa s.a. consultora de negocios

Page 35: El vendedor

Pero también el vendedor Pero también el vendedor debe recordar que nadie debe recordar que nadie es imprescindible, pues es imprescindible, pues cuando lo es, se cuando lo es, se convierte en un peligro convierte en un peligro para la empresa. Esto para la empresa. Esto exige tener sentido de la exige tener sentido de la ubicación para no estirar ubicación para no estirar el hilo hasta que se corte.el hilo hasta que se corte.

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Page 36: El vendedor

Por eso se debe tener Por eso se debe tener presente siempre que: presente siempre que:

Un vendedor es una Un vendedor es una pieza importante en la pieza importante en la organización pero no organización pero no

su razón de sersu razón de sercacsa s.a. consultora de negocios

Page 37: El vendedor

Cumplir con este Cumplir con este principio:principio:

Asegurará la necesaria Asegurará la necesaria armonía con el resto armonía con el resto

de la estructura de la estructura favoreciendo el éxito favoreciendo el éxito

de todosde todos

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Page 38: El vendedor

Derechos ReservadosDerechos Reservados

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