El Vendedor Profesional del siglo XXI Por Santiago Castro Valencia – Profesor Escuela de Empresas “El vendedor es un ser inevitable e irreversiblemente positivo pero con derecho a deprimirse y a tener problemas.” Al abordar el tema de las ventas suele hacerse una pregunta muy interesante: ¿Cuánto realmente vendemos y cuántos nos compran? Las posibles respuestas a esta pregunta nos llevan a un siguiente nivel. Si vendemos más de lo que nos compran se podría inferir que la gestión de ventas es efectiva y que la estrategia de marketing no los es. Si la respuesta es que vendemos menos de los que nos compran, por el contrario, la estrategia de marketing sería más efectiva que la gestión de ventas. Incluso en ciertos cónclaves especializados se dice que el marketing hace innecesaria la venta. Esto, lejos de beneficiar a las empresas, conduce a un deterioro del necesario reconocimiento de la importancia de las funciones de cada una de las unidades de las organizaciones. Por otro lado, la famosa e injusta generalización de que los ecuatorianos no somos buenos vendedores provoca un deterioro en la autoimagen del asesor comercial, deterioro que frecuentemente conduce a un conformismo atávico e insuperable que no permite el logro de mejores resultados. La realidad suele ser más matizada que este triste cuadro. Se suma el conjunto de adjetivos que suele acompañar al arquetipo de vendedor: hablador, exageradamente motivado, dueño de conocimientos superficiales, desorganizado, mercenario, entre otros. Este ser contradictorio llamado vendedor suele cargar con el estigma de ser incomprendido por su jefe, sus compañeros, su familia, sus clientes, en general, el mundo. Confirmando la afirmación de Eric Berne de que el rol que más buscamos las personas es el de víctimas. Más que conclusiones de estas burdas hipótesis, se trata de recuperar una función extremadamente valiosa para las empresas y una carrera excepcionalmente desafiante y enriquecedora para las personas, siempre y cuando se tenga en mente ciertas condiciones fundamentales para ello:

Trascender a la división departamental de las empresas, pensando y actuando de manera integrada.

Destruir, o al menos no aceptar sin inventario, imposiciones culturales retrógradas del pasado.

Asumir la formación continua e integral del vendedor como una constante que lo encamina a su verdadera profesionalización.

En conclusión, vale pensar en aquellas ideas de grandes vendedores norteamericanos como Zig Ziglar o Jeffrey Gitomer que afirman que el vendedor es un ser inevitable e irreversiblemente positivo, y vale agregar, positivo pero con derecho a deprimirse y a tener problemas; dueño de muchas soluciones pero también de compromiso con el aprendizaje y el mejoramiento.