elabproinver-2

PROYECTOS DE INVERSIÓN

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MODULO II: ESTUDIO DE MERCADO

FLORES - VERASTEGUI PROYECTOS DE INVERSIÓN

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Definiciones y Herramientas del Estudio de Mercado

FLUJOGRAMA DE UN ESTUDIO DE MERCADO

Definición de un Producto(Bien o Servicio)

Determinar las Fuentes de

Información para el análisis:

- Macro (Entorno). - Micro(Demanda, Oferta,

consumidores, etc.

Análisis del Entorno - Dominio del Estudio de Mercado (Geográfico y Demográfico). - Análisis del macro ambiente social,

político, económico, legal, tecnológico y cultural.

Análisis de la Demanda: - Segmentación. - Clientes actuales y

potenciales

Análisis de la Oferta: - Análisis del Sector. - Análisis

de los Compradores Potenciales.

- Análisis de Productos Sustitutos.

Técnicas de Información:

- Fuentes Secundarias.

- Información Cualitativa.

Técnicas de Información - Fuentes Primarias:

Encuestas

Determinar Información Relevante: - Determinar demanda y oferta

actual.

Análisis de la Comercialización: - Estructura del Canal.

- Intermediarios.

Análisis de los Proveedores: - Ubicación. - Nivel de Abastecimiento.

Técnicas de Proyección de la Demanda y Oferta

Factibilidad del Mercado


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Definición del Producto

Descripción del producto principal y subproductos

Producto:

El producto es todo aquello que puede proveer una satisfacción física y/o psicológica al consumidor; este puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona, o una idea.

El producto representa un conjunto de atributos que son valorados por el consumidor, cuando pasa a su posesión o uso.

El producto se refiere al bien que se va a producir o al servicio que se va a prestar y su contenido debe abarcar: • Identificación del o los productos: Identificar si se trata de un

producto individual, mezcla o línea de productos.

ELPRODUCTO

Tecnología

Localización

Mercado

InversionesFinanciamiento

Presupuesto

Marca

Organización Costos

Sociedad

Política

Legalidad

Cultura

Ecología Competencia

Clientes

Proveedores

EvaluaciónPrivada

EvaluaciónSocial

Rentabilidad


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• Características del producto: Indicar porción consumible, marca, licencia, envase, embalaje, etiquetado, funcionamiento, forma de uso, servicios de pre venta, venta y post venta.

• Tipo de productos: Determinar si el producto es principal o

subproducto, complementario o sustituto, normal o inferior, de consumo o de capital, intermedio o final, perecible o no perecible, etc.

Algunas preguntas respecto al producto que deben ser respondidas al definirlo

¿Cuáles son las características del producto? (químicas, forma, contenido, empaque, envase)

¿Cuál es su principal atributo o ventaja? ¿Cuál es su precio?

Subproductos: Son todos aquellos productos que se derivan del producto principal.

Ejemplo: Producto principal : Leche

Subproducto : Mantequilla

Productos Sustitutos: Son aquellos que satisfacen las mismas necesidades.

Ejemplo: Gaseosas y refrescos, pan y galletas.

Productos Complementarios: Aquellos productos que necesitan de otros para satisfacer la necesidad de sus consumidores.

Ejemplo: Pan y mantequilla, cigarros y fósforos.


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Análisis del Entorno del Mercado

FACTOR POLITICO LEGAL 1. Partido Político gobernante 2. Ideología del partido político gobernante 3. Nivel de confianza en el gobierno 4. Impuestos 5. Regulación externa 6. Normas legales de protección al inversionista 7. Leyes sobre patentes 8. Legislación laboral 9. Normas legales sobre comercio exterior 10. Normas legales de protección al consumidor 11. Normas de salvataje empresarial

El análisis del entorno involucra el estudio del marco económico, socio cultural, tecnológico, institucional y político que esta relacionado con el proyecto y que puede influir en la configuración de la demanda y la oferta del bien o servicio que se ofrece al mercado.

Macro ambiente: En el marco económico, se analizan variables relevantes para el proyecto, entre las que podemos citar el análisis de la inflación, devaluación, tasa de interés, importaciones y exportaciones, entre otros. No sólo se trata de un análisis cuantitativo sino que se debe involucrar la estabilidad de las políticas que definen estas variables económicas.


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FACTOR ECONÓMICO 1. Producto bruto interno 2. Producto bruto interno

per-cápita 3. Tasa d desempleo 4. Nivel de inversión 5. Inflación 6. Poder Adquisitivo 7. Déficit Fiscal 8. Déficit en balanza

comercial 9. Tasa de devaluación 10. Tasa de interés 11. Disponibilidad de crédito 12. Nivel de gasto publico 13. Cambio en la importancia

de los sectores productivos

14. Evolución de la masa monetaria

15. Nivel de ingreso disponible por grupos sociales.

16. Nivel de ingreso disponible por regiones

17. Nivel de productividad de capital

18. Nivel de productividad de la mano de obra.

19. Nivel de productividad de los recursos claves

20. Niveles de costos de las prestaciones sociales

21. Evolución del sector productivo relacionado a la U.E.


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FACTOR SOCIAL 1. Personalidad del

inversionista 2. Costumbres 3. Aversión al rieago 4. Predisposición a creer

rumores 5. Grado de incredulidad 6. Tasa de natalidad 7. Tasa de mortalidad

infantil 8. Población según estado

civil 9. Tasa de migración e

inmigración 10. Esperanza de vida 11. Actitudes hacia el

gobierno 12. Actitudes hacia el trabajo 13. Población por genero 14. Sentimientos localistas,

chauvinistas 15. Población por localidad,

región o país.

16. Población según edad 17. Población por grupo

social o según ingresos 18. Grupos sociales

dominantes 19. Índice de violencia 20. Nivel de corrupción 21. Injusticia 22. Tamaño de familia 23. Protagonismo de la

mujer 24. Propensión al consumo 25. Actitudes hacia el

ahorro 26. Actitudes hacia la

inversión 27. Población por nivel

educacional 28. Población por razas 29. Tasa de analfabetismo

· En el marco socio cultural, considerar aquellos aspectos que involucren los cambios en los gustos, preferencias, modas, hábitos de consumo, estilos de vida, nivel educativo, tasa de crecimiento poblacional, estratos sociales, etc.

En el marco tecnológico, considerar el avance de la tecnología en la actividad productiva en que se va a desarrollar el proyecto, pues las posibilidades de incorporarse a ese ritmo de cambio, pueden determinar las posibilidades de competir en el mercado y perdurar en el tiempo.


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FACTOR ECOLOGICO FACTOR TECNOLOGICO 1. Inversiones en el

campo de a ecología. 2. Acuerdos

internacionales sobre protección del medio ambiente

3. Programas nacionales e internacionales.

4. Pérdida de la biodiversidad

5. Deterioro de los recursos renovables.

6. Demanda por empresas ambientalmente responsables

7. Abatimiento de la capa ozono.

8. Condicionamiento del financiamiento a normas ambientales

9. Actitudes hacia el control de la contaminación

10. Normas legales de protección del ambiente.

11. Productos desplazadotes e innovadores

12. Inversiones y gastos en tecnología

13. Campos prioritarios 14. Descubrimientos

tecnológicos 15. Aplicaciones de las

nuevas tecnologías 16. Ciclos de

obsolescencia


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En el marco institucional y político

Se debe observar la estabilidad jurídica, las políticas gubernamentales, acción de los grupos políticos, intereses de las distintas poblaciones de la región o el país; que pueden ser factores determinantes en el nivel de riesgo de la inversión y la sostenibilidad de relaciones comerciales en el largo plazo.

La profundización del análisis y la consideración de variables adicionales dependerá de la naturaleza y características de cada uno de los proyectos que se desarrollen.

MERCADO Un mercado es una situación o lugar económico donde ofertantes y demandantes intercambian bienes y/o servicios a un precio determinado. Las dos fuerzas que intervienen en el mercado son la demanda (Compradores o consumidores) y la oferta (Vendedores o productores).

El objetivo de esta parte del proyecto es conocer si existe un número suficiente de consumidores, ya sean individuos u organizaciones (Empresas u otras entidades económicas) que, dadas ciertas condiciones, presentan una demanda que justifica la producción de determinados bienes o servicios, en un período de tiempo.

En última instancia, se trata de pronosticar la participación del proyecto en el mercado; es decir, que proporción o porcentaje respecto del mercado total podrá ser cubierto por el proyecto, ya sea en valores físicos: kilos, toneladas, litros, etc. o en valores monetarios: soles, dólares, etc.


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Dominio del Estudio de Mercado

Previamente se deberá precisar si se trata de un mercado total (El universo de demandantes), mercado potencial (Desean o están en condiciones de comprar), mercado objetivo (Segmentos del mercado potencial seleccionados como demandantes a ganar) o mercado real (El segmento del mercado objetivo que se ha captado efectivamente).

Establece el área donde se realizará el estudio de mercado y las características de su población. Estos pueden ser:

- Dominio Geográfico: Es el lugar físico donde se realizará el estudio, por ejemplo:

NACIONAL DEPARTAMENTOS Costa Nacional – Urbano Provincias Sierra Nacional – Rural Ciudades Selva Zonas Distritos

- Dominio Demográfico: Se refiere a las características de interés que tendrá la población en estudio, como por ejemplo:

Entre las principales características del mercado que deben analizarse, figuran:

• Población: Número de personas que podrían ser

beneficiadas por el proyecto, tasa de crecimiento, distribución espacial.

• Ingresos: Capacidad potencial de pago de los

consumidores o usuarios, distribución del ingreso, nivel de vida.


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• Delimitación geográfica del mercado: Local, regional,

nacional, internacional, etc.

a) De una familia:

- Número de miembros de la familia

- Zona de la ciudad en que vive

- Número de personas que trabajan

- Número de personas que estudian

- Grado máximo de escolaridad del jefe de familia

b) De una industria:

- Número de obreros y empleados

- Producción anual

- Sector económico al que corresponde

- Número de profesionales que emplea

c) De una persona:

- Estado civil

- Edad

- Sexo

- Promedio de Ingresos, etc.


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Análisis de la Demanda

El objetivo es demostrar y cuantificar la existencia, en ubicaciones geográficamente definidas, de individuos o entidades organizadas que son consumidores o usuarios actuales o potenciales del bien o servicio a producir El contenido del análisis de la demanda debe incluir: • Identificación de los principales grupos demandantes • Análisis del comportamiento histórico de la demanda,

considerando información de 5, 10 o más años. • Proyección de la demanda futura o sea de la demanda total

para la industria y no solamente la demanda que podría ser cubierta por el proyecto (Se tratará más adelante los métodos para proyectar el mercado).

• Expectativas de crecimiento de la demanda total del producto

de acuerdo a previsiones de cambios de política económica (Devaluación, IPC, empleo, distribución de la riqueza, producto bruto interno, etc.), innovaciones tecnológicas, aspectos demográficos (Número y distribución), aspectos políticos, disposiciones legales, etc.

• Factores condicionantes de la demanda futura: Aumento de la

población, incremento del ingreso, cambios en la preferencia de los consumidores, aparición de productos sustitutos, idiosincrasia de la gente (Hábitos y costumbres), estilos de vida, factores geográficos o naturales (Clima, ecología, territorio).

Al realizar un análisis de la demanda se debe determinar cuales son sus características y su segmentación:


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- ¿Quiénes consumen y/o usan el producto?

- ¿Quiénes compran el producto?

- ¿Dónde se encuentran?

- ¿Cuántos son?

- ¿Cuáles son sus hábitos y actitudes respecto a la compra y uso del producto? (cuánto compran, dónde compran, en qué ocasiones lo consumen, etc.)

- ¿Cómo usan el producto?

Segmentación de Mercado

Proceso mediante el cual se agrupan los elementos de la población, que tienen características y necesidades homogéneas entre sí y al mismo tiempo, diferentes de los demás.

a) Existen cuatro criterios o bases de segmentación: Segmentación por Nivel Socioeconómico (Alto, Medio, Bajo, etc.)

b) Segmentación Geográfica (Región, ciudad, urbana, rural, clima, densidad poblacional, etc.)

c) Segmentación Demográfica (Edad, sexo, raza, ingresos, educación, ocupación, nacionalidad, etc.)

d) Segmentación Psicográfica (Clase social, personalidad, estilo de vida, etc.)

e) Segmentación Conductual (Hábitos de uso y compra) f) Variables relacionadas con entidades: Giro o rubro,

tamaño de la empresa o institución, ubicación, solvencia económica, nivel tecnológico, etc.


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Requisitos para una Segmentación Efectiva:

· Medible: El volumen y características deben ser cuantificables.

· Accesible: Es necesario ubicar el lugar físico del segmento y contar con la capacidad para llegar a él, en forma efectiva.

· Tamaño: Debe ser lo suficientemente grande para generar utilidades (promedio de compra).

Procedimiento para la Segmentación de Mercados:

El procedimiento para segmentar los mercados consta de tres etapas:

1) Etapa de Estudio: Es la etapa en la que recolectan todos los datos respecto a las características demográficas, racionales, conductuales, de la población en estudio.

2 Etapa de Análisis: Etapa en la cual se ordenan y clasifican los datos, de acuerdo a su importancia, identificando las variables principales como: edad, sexo, nivel socioeconómico, lugar de vivienda, etc.

3) Etapa del Perfil: Se definen los segmentos, de acuerdo a las características identificadas, profundizando en las aptitudes que los distinguen (conducta, hábitos demográficos, psicográficos y de medios de consumo). Cada segmento puede ser identificado con un nombre tomando como base sus características distintivas predominantes.


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Demanda Presente y Proyección de la Demanda

1) Determinar la Demanda Presente

Para estimar la demanda presente el proyectista utiliza información secundaria

y/o primaria del mercado, que le permita dimensionar la demanda actual.

2) Proyección de la Demanda:

Con la utilización de técnicas y métodos cualitativos y cuantitativos, se proyectará la demanda futura

Cualitativos Opinión de la Fuerza de Ventas Proyecciones Estadísticas Opiniones de Expertos (Método Delphi) Cuantitativos: Proyecciones lineales Proyecciones no lineales Series de tiempo y promedios móviles

ANALISIS DE LA OFERTA

Definición

Es el estudio del conjunto de empresas que ofrece un bien o servicio al mercado objetivo. El análisis comprende también el estudio de los productos complementarios o sustitutos. Responde a las siguientes preguntas:


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¿Cuántas empresas producen el bien o servicio? ¿Quiénes compiten con la empresa / quién es el líder? ¿Cuál es el precio de los insumos a utilizarse en la

producción? ¿Cuáles son los precios de los bienes relacionados?

(Sustitutos o complementarios) ¿Cuál es el volumen total de producción y venta del bien? ¿Cuánto se vende localmente / exporta? ¿Cuáles son las diferentes estructuras de precios?

El objetivo es determinar la cantidad y calidad de bienes o servicios similares que actualmente se están produciendo o brindando por parte de la competencia. El contenido del análisis de la oferta debe incluir: Identificación de las principales empresas competidoras, es decir la competencia.

Localización de las empresas competidoras (Distancia y transporte). Tipo de mercado en el que funcionará el producto o el proyecto, ya sea libre competencia, competencia monopolística, monopolio, oligopolio o monopsonio. Volúmenes de producción anuales de los últimos años. Capacidad instalada utilizada en los últimos años. Planes de expansión de la capacidad instalada: Nuevos proyectos en ejecución o estudio. Proyección de la oferta futura en el mercado total. Factores condicionantes de la evolución posible de la oferta:


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Evolución estructural y coyuntural de¡ sistema económico, cambios en el mercado proveedor, medidas de política económica, factores aleatorios o naturales, etc.

Estrategias competitivas, es decir, la forma de enfrentar la competencia. Estrategia de desarrollo, osea, el rumbo futuro de la empresa, su crecimiento y desenvolvimiento.

Análisis de los Competidores Potenciales

Los competidores potenciales son todas aquellas empresas o unidades de producción que podrían ingresar a operar en el mismo sector industrial.

¿Hay crecimiento en la industria? ¿Quiénes cuentan con capacidad económica y tecnológica? ¿Existen barreras de entrada o de salida del mercado? ¿Qué tan atractivo resulta el mercado en el que se opera, para los demás?

Análisis del Mercado de Proveedores

Balance Demanda - Oferta

Luego de estimar independientemente la oferta y la demanda del producto debe realizarse un balance para determinar finalmente si existe o no una demanda insatisfecha. De ser positivo el balance, habrá que estimar cuantitativamente y cualitativamente la participación del proyecto en el mercado total, tanto en la actualidad como en el futuro.


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Estructura del Mercado

1) Mercado Fragmentado o de competencia perfecta

Es aquel mercado en el que existen gran número de productores y compradores, los mismos que se encuentran en igualdad de condiciones para ofrecer y demandar los productos o servicios existentes.

2) Mercado Oligopólico

Aquel en el que existen pocos oferentes, frente a un elevado número de demandantes, y se distingue porque sólo unos cuantos tienen el control del mercado.

3) Mercado Monopólico

Es aquel, en el que una sola empresa proporciona toda la oferta de un bien o servicio.

Características de los Proveedores

¿Cuántos proveedores son? ¿Qué capacidad instalada tienen? ¿Qué volúmenes venden? ¿Cuál es el nivel de calidad de sus productos? ¿Dónde están ubicados? ¿Cuáles son sus precios? ¿Cuáles son sus políticas de cobranzas? ¿Cuáles son sus vías de acceso? ¿Cuentan con respaldo económico suficiente? ¿Cuál es su capacidad de respuesta ante algún pedido

urgente?


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Análisis de la Comercialización

Antes de iniciar el estudio de comercialización, el proyectista habrá determinado, mediante el análisis del mercado consumidor y del mercado competidor, el volumen de demanda que podrá tener el producto o servicio materia del proyecto y las características de la competencia a la que tendrá que enfrentar. Con esta información, planteará de la manera más precisa las pautas para la comercialización del producto o servicio en cuestión estableciendo la mezcla de marketing más adecuada al proyecto.

Para tal efecto se recurre al marketing, que es aquella combinación de conocimientos y técnicas orientadas a comprender el mercado e influir en él.

La Mezcla de Marketing (también llamada Marketing Mix), es la combinación de todos las estrategias que intervienen en las operaciones de marketing de una organización. Estas son Precio, Producto, Plaza y Promoción, más conocidas como las 4”P”.

PRODUCTO ¿Qué Producto / servicio ofrece?

PRECIO PROMOCION

¿Cuál es el precio para Las 4 “P” ¿Cómo comunicas lo que el Consumidor ofreces?

PLAZA ¿Dónde y Como ofreces el Producto?


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PRODUCTO: Bien o Servicio que se quiere ofrecer

Aspectos a Considerar Recomendaciones El concepto del bien o servicio debe elaborarse basado en las necesidades del cliente. Es importante tomar en cuenta.

- El diseño. - La calidad. - El envasado. - La garantía - El mantenimiento y

reparación. - El servicio.

Si el producto va a tener marca: - Debe tener idéntica calidad

en todos los Puntos de venta. - Debe estar disponible en

todas las zonas Comerciales.

El producto debe generar satisfacción en el consumidor, es decir, ser un satisfactor; en la medida que se cumpla esta premisa, el proyecto podrá tener éxito en el mercado.

PRECIO: Es el valor que se paga por el bien o servicio

PRECIOS Los precios vienen a ser la expresión monetaria del valor de los bienes Y servicios. El objetivo es analizar los precios que tienen los bienes o servicios que se espera producir, para medir el impacto sobre la oferta y demanda del producto.

El contenido del análisis de precios debe considerar:

• Mecanismo de fijación de precios del bien o servicio:

Competencia perfecta (Libre mercado) o competencia imperfecta (Monopolio, oligopolio, monopsonio, competencia monopolística).


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• Precios existentes en el mercado interno al por mayor o al por menor

• Precios de productos similares importados.

• Precios públicos, controlados o regulados.

• Precios en función del costo de producción.

• Precios del mercado internacional: CIF, FOB.

• Precios especiales con descuentos (Por volumen, por

pago al contado, por introducción, promociónales, estacionales, etc.).

• Precios según lugar geográfico.

• Fijación de valores máximos y mínimos probables del

valor de venta.

Métodos De Fijación De Precios

a) Método Del Mark-Up.

- Es el método más sencillo y consiste en aumentarle al costo del bien o servicio un margen de utilidad estándar.

- Es muy utilizado pero no toma en consideración la demanda del momento ni la situación de la competencia.

- Si la mayoría de competidores de un determinado ramo usan este método, los precios tienden a ser similares y, por lo tanto, se reduce la competencia.


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- Se considera que es un método justo para productores y consumidores.

Ejemplo: Suponga que un fabricante de cierto producto tuviera los siguientes costos y capacidad de producción real.

Costo Variable Unitario (CVU) : 5 soles

Costo Fijo Total(CFT) : 20,000 soles

Capacidad Producción Real : 10,000 unidades

Margen de Utilidad sobre el Costo : 25%

Costo Fijo Unitario (CFU) : Costo fijo total capacidad de Producción Real

Costo Total Unitario (CTU) : CVU + CFU

Determine el precio por el método Mark-Up

Precio Mark Up = Costo Total Unitario

1 – Margen de Utilidad sobre el Costo

Precio Mar Up = S/ 7 = S/ 9.3 (1 – 0.25)

b) Método de la Competencia

- En este método las empresas fijan el precio según las condiciones que sus competidores han determinado en el mercado.


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- Es decir no se toma en cuenta los costos o la demanda precisamente porque a veces la elasticidad de la demanda es difícil de determinar.

- Puede que muchas empresas pequeñas cambien de precio porque las empresas líderes de ese mercado así lo hacen.

- En este sentido es indispensable controlar aquel punto en el que el precio no sea menor que el costo de producir el bien.

PLAZA: dónde y cómo ofrecer el producto

Para determinados productos la venta directa puede ser una forma natural de ofrecerlo, para otros, esto puede realizarse a través de un canal de distribución.

Se puede definir al canal de distribución como el recorrido que realizan los productos desde su producción hasta llegar a manos del consumidor final, para lo cual se puede recurrir a vendedores mayoristas, vendedores minoristas, la propia fuerza de ventas o una combinación de estas alternativas.

La elección de los canales de distribución tiene una gran influencia en la rentabilidad del proyecto.

Los aspectos a considerar para la correcta elección de un canal son:

a. Los aspectos logísticos, como requerimientos de vehículos, almacenes o depósitos.

b. Las condiciones de entrega del producto en lo concerniente a plazo de entrega, medios de traslado, optimización de la ruta de transporte, etc.


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c. El control de las existencias.

d. La protección de los artículos durante el transporte.

e. El costo del canal de distribución.

En el esquema siguiente se muestra la gama completa de canales de distribución, hay que recordar que cada sistema de canales crea un nivel de ventas y costos diferente.


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CANALES DE DISTRIBUCIÓN

F1 F2 F 3 F4 F5 F6 F7 F8 EVF C EVF EVF

M M M

m m m m m m

CLIENTES

Leyenda F : Fabricante EVF : Equipo de

Venta del fabricante

C : Contratista M : Mayorista. m : Minorista


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PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD: Cómo comunicas lo que ofreces.

La variable Promoción incluye la publicidad, la promoción de venta, marketing directo, relaciones públicas, venta directa y publicity (publicidad no pagada). De acuerdo a la tipología del proyecto, el proyectista tendrá que determinar cuál de las herramientas de promoción utilizará para el lanzamiento del producto.

La Publicidad

Definición Medios de Comunicación

Podemos definirlo como comunicación pagada a través de los medios.

Es la forma más adecuada de comunicar masivamente

- Audiovisuales - Internet. - Radio. - Volantes. - Paneles fijos y

móviles. - Televisión. - Audio. - Impresos. - Diarios y Revistas.


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La Promoción de Ventas

Es una compilación de herramientas de incentivo de corto plazo para estimular la compra más rápida por parte de los clientes.

El Marketing Directo DEFINICIÓN ACTIVIDADES

-Ventas por correo normal, electrónico. -Ventas por Catalogo.

-Ventas a Domicilio. - Telefonía.

- Expendio por maquinas automáticas

Es la relación directa entre el productor y el consumidor sin intermediario


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Técnicas de Investigación de Mercados Proceso de Investigación de Mercados

Definición

Es el proceso de identificar, recopilar, y analizar la información de las características y necesidades de los mercados con el propósito de obtener mayores elementos de juicio para la toma de decisiones. Principalmente, cuantificar la demanda y aproximar el precio del producto o servicio materia del proyecto. La investigación de mercado también podrá proporcionar información sobre otras variables de interés para el investigador como: hábitos de consumo, preferencias del consumidor, características del mercado competidor, etc.

Pasos en el Proceso de Investigación de Mercados

I.- Planeación Definir la oportunidad, propósitos y objetivos II.- Preparación Diseño de la Investigación Técnica(s) de Investigación Diseño muestral Redactar cuestionarios y/o guía de pautas III.- Trabajo de campo

Recopilación de los datos. IV.- Procesamiento y análisis de los datos

Diseñar códigos y codificar las preguntas abiertas Tabular la información

Generar cuadros y gráficos estadísticos. Analizar los resultados Planeación


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Definición de la oportunidad de negocio

Esta etapa consiste en esbozar en términos generales la oportunidad de negocio para poder analizarla a través de la Investigación de Mercados.

Propósito

El propósito debe responder a la pregunta ¿para qué se hace la investigación de mercados? Un mismo propósito puede tener múltiples objetivos Objetivos Información necesaria para cubrir (dar respuesta) al propósito Debe responder a la pregunta: ¿Qué información debe proporcionar la investigación de mercados para resolver el propósito y ayudar a la toma de decisiones? Los objetivos se dividen en: · Generales · Específicos Ejemplo tipo: Planeación de una investigación de mercados para un nuevo producto Propósito: Determinar el nivel de aceptación o rechazo de un nuevo producto. Objetivos: 1) Hábitos de Compra

Lugar Cantidad Acompañamiento Motivo Preferencias por marcas Frecuencia


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2) Hábitos de Consumo Lugar Momento Motivo Frecuencia Persona que consume Cantidad Preferencia por tipo de producto Formas de consumo Acompañamiento Ocasión de consumo

3) Producto Evaluación del:

Sabor, -Color, -Textura, -Aroma Facilidad de uso, -Concepto, Ventajas y desventajas / Nivel de importancia Calificación, -Grado de diferenciación Factores de mayor agrado Factores de mayor desagrado

4) Test de empaque

Presentación, -Color, -Diseño, -Seguridad Tamaño, -Cantidad por empaque Facilidad para manipularlo Información, -Material

5) Test de Nombre

Asociación Nombre ideal Recordación Nivel de impacto Pronunciación Compatibilidad con el producto Logotipo


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6) Precio Disponibilidad de pago Rangos, umbrales de precios Sensibilidad al precio.

7) Imagen

Percepción Ventajas/ desventajas

8) Distribución

Lugares donde les gustaría encontrarlo 9) Intención de compra

Disponibilidad para la compra Intención de prueba

Preparación de la Investigación

Diseño de la Investigación

En el diseño se determinan las técnicas más apropiadas para realizar la investigación de mercados.

Fase Exploratoria:

-Recojo de información secundaria

-Técnicas Cualitativas

Fase Concluyente o Descriptiva:

- Técnicas Cuantitativas (validación de fase exploratoria)


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La información que el inversionista o proyectista extrae del mercado puede ser clasificada en:

Información de fuente primaria: datos primarios

- Son elaborados en forma particular para el problema por resolver o la oportunidad de negocio que se quiere aprovechar.

- Los proyectistas deben participar en su obtención.

- El tiempo de su recolección es largo.

- Implica un costo de recolección que puede ser elevado

Información de fuentes secundaria: datos secundarios

- Son los que provienen de diversas fuentes, tales como Ministerios, Asociaciones privadas, -Boletines, Revistas de negocios, Periódicos, etc. - Son de fácil obtención - El tiempo de su recolección es corto - El costo de su recolección es bajo

Investigación Cuantitativa: La Encuesta

La Encuesta

La encuesta es la recopilación de datos producto de las entrevistas a personas. En cualquier encuesta se entrevista a consumidores, compradores, distribuidores, proveedores y toda persona que tenga la información que se necesite obtener para la investigación de mercado.


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Clasificación de las Encuestas Métodos de Encuesta

Telefónica Personal PorCorreo En Hogares Locación Central Vía Publica T. Asistidas Correo Correo Tradicional Fax por Postal Electrónico Computadoras Internet.

Componentes de una encuesta Saludo y Solicitud de cooperación Es un párrafo en que se pide la colaboración del encuestado Instrucciones Son las identificaciones de cómo utilizar la encuesta. Pregunta Filtro Sirve para seleccionar a la persona apropiada para la investigación Cuerpo de la encuesta Es el conjunto de preguntas abiertas o cerradas. Datos de control


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OBTENER UN NÚMERO CONVENIENTE

Se formulan las preguntas de acuerdo a un criterio y formato

DECIDIR SOBRE EL FORMATO DE RESPUESTAS.

Aquí debe señalarse el orden lógico que tendrán

EFECTUAR LA PRUEBA PILOTO

Generalemte 10

REVISAR EL ORDEN DE LAS PREGUNTAS

Aquí se somete a prueba el cuestionario.

Se refieren a los datos personales del encuestado y están relacionados con los criterios de segmentación como por ejemplo: edad, sexo, ingreso promedio mensual, etc. Diseño del Cuestionario

ESPECIFICAR LA INFORMACIÓN Aquí el investigador debe listar NECESARIA sus necesidades de información Determinar como se va a realizar ESPECIFICAR EL TIPO DE ENCUESTAS por: Teléfono, en persona, etc.

DETERMINAR EL CONTENIDO DE LAS Debe definirse cuantos y cuales PREGUNTAS son los terrenos sobre los que se quiere inciidir

Debe indicarse como se

responderá con un “si” o un “no”, con una “x”, etc.

DECIDIR SOBRE LA REDACCIONDE DE

LAS PREGUNTAS

.

DECIDIR SOBRE LA SECUENCIA DE LAS PREGUNTAS. .

DE ENCUESTAS PARA LA PRUEBA PILOTO


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Tipos de preguntas de la encuesta Las preguntas en la encuesta pueden ser de 2 tipos: 1. Abierta o Libre En este tipo de pregunta el encuestado contesta con sus propias palabras y se expresa con libertad. La limitación de este tipo de pregunta es que, rara vez el encuestador registra al pie de la letra las respuestas y además, la codificación de las respuestas es costosa y prolongada. 2. Cerrada En este tipo de pregunta se especifican las alternativas de respuesta, reduciendo así el error del encuestador. Presentan como ventaja de que la codificación de las respuestas tiene menor costo y no tarda mucho tiempo. Hay 2 tipos de preguntas cerradas: Opción Múltiple El encuestado escoge la respuesta de una lista de alternativas. Todas las alternativas de respuestas deben ser excluyentes entre sí para no causar confusión en la interpretación. El encuestado puede escoger una o más alternativas. Dicotómicas El encuestado solo puede escoger una respuesta de dos alternativas: “si” o “no” “de acuerdo”, “en desacuerdo”, “verdadero o falso”.


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Redacción de las preguntas En la redacción de las preguntas es necesario considerar ciertas pautas que permitirán obtener información útil como: Usar palabras comunes, como por ejemplo: ¿Qué opina de este producto? ¿Dónde compra Ud. este producto? ¿Qué opina del precio de este producto? ¿Qué le parece el envase del producto? Evitar términos ambiguos, como por ejemplo: a) Algunas veces c) En forma ocasional b) Frecuentemente d) Rara vez Evitar sesgar la pregunta (Una pregunta sesgada es la que contiene expresiones que influencian al encuestado), como por ejemplo: Sería incorrecto preguntar: 1. No está Ud. de acuerdo? 2. ¿Le gustaría tener un equipo Pioner en su auto? 3. ¿Le encantaría que el horario del supermercado sea las 24 horas? Mejor sería preguntar: 1. Está usted: a. De acuerdo b. En desacuerdo 2. ¿Qué marca de equipo le gustaría tener en su auto? a. Pionner b. Kenwood c. Clarion d. Otros 3. ¿Cuántas horas debería atender el supermercado? a.12horas b. 18 horas c.24horas d. Otros______


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Evitar preguntas de difícil respuesta Sería incorrecto preguntar: ¿Cuántos kilogramos consume al año? Mejor sería preguntar: ¿Cuántos kilogramos consume al mes? Evitar preguntas de doble respuesta Cuando la pregunta contiene la conjunción “y” se conduce a dos respuestas distintas. Como por ejemplo: ¿Qué estatura tiene Ud. y cuánto pesa? Secuencia de las preguntas ·Primero formular las preguntas generales. ·Al final de la encuesta colocar preguntas menos interesantes o difíciles. · Después de la prueba piloto corregir y revisar el orden lógico de las preguntas. Investigación Cualitativa Técnica del Focus Group o Grupo Focal Concepto : Dinámica grupal, creador de nuevas ideas, carecen de representatividad estadística Moderador : Psicólogos o especialistas en el área Características de Integrantes: Homogéneos, no deben asistir más de una vez al año, no deben haber más de 2 o 3 amigos Número de Integrantes : Promedio 8, no más de 12 ni menos de 6 Duración : de 1 ½ a 2 Horas Instrumento de trabajo : Guía de Pautas Función principal : Permitir la interrelación de los participantes en forma espontánea Ambiente físico : Sala de espejo ciego


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Registro de la Información: Observador en Sala y/o fuera de la sala, a través de vídeo o grabación. Casos en que se utiliza el Focus Group

Sugerir hipótesis para pruebas adicionales Ayudar a estructurar cuestionarios de estudios

cuantitativos Generar ideas nuevas Para evaluar motivaciones, percepciones,

actitudes, etc. Secuencia del Focus Group 1.-Introducción · Presentación moderador y participantes · Establecimiento de las normas de la entrevista. 2.-Calentamiento Preguntas de bajo nivel de ansiedad Moderador observa la conformación del grupo Los participantes se conocen más Se establece el RAPPORT (confianza) 3.-Estudio en profundidad Discusión de temas críticos Diálogo, alto nivel de abstracción 4.-Cierre ·Resumen y clasificación de lo tratado ·Último llamado para aportar información ·Agradecimiento y despedida


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Puntos a cuidar Los silencios La manipulación o influencia del líder El intercambio de roles (Las preguntas) La dirección a temas personales La profundidad en puntos sin interés La monotonía o aburrimiento de los integrantes Los apuros o intranquilidad de los entrevistados El cuestionamiento de las respuestas (de ningún tipo, jamás deben ser juzgados) Entrevistas de Profundidad Concepto : Técnica de entrevista individual con

interacción cara a cara Número de Participantes : De acuerdo a la población Duración : 1 a 1 1/2 Horas en promedio Lugar de realización: De acuerdo a disponibilidad del

entrevistado Guía de Pautas : Semi-estructurada Entrevistador : De preferencia Psicólogo capacitado

en el tema de Estudio Registro de información: Se registra la información en una grabadora cuando usar Entrevistas en Profundidad y no Focus Groups. Cuando la interacción puede entorpecer la entrevista Diseño Muestral Es un proceso en el que se toma una parte de la población (muestra) para estudiarla con un determinado


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propósito. Lo contrario es un censo, en el que se toma la totalidad de la población para realizar dicho estudio. - Cuando se realiza un muestreo En aquellos casos en que el número de clientes es muy

grande y es necesario que seleccione solo una parte de ellos.

Ejemplo: Un proyecto para crear una empresa de transporte público.

- Cuando se realiza un censo En aquellos casos en que el número de clientes es

limitado y todos pueden ser identificados y seleccionados.

Ejemplo: Un proyecto para crear una empresa de servicios de limpieza a empresas.

Terminología utilizada en el muestreo: · Población meta Es el conjunto de individuos que poseen la información que el investigador busca. Ejemplo: Adolescentes en edad escolar · Población Conjunto de elementos u objetos que posee la información que busca el investigador y acerca del cual deben hacerse las inferencias. Ejemplo: Hombres con hijos mayores de 18 años · Unidad de muestra Es un subconjunto que contiene elementos que se incluirán en la muestra. Ejemplo: Hogares o familias


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· Elemento muestral Es cada uno de los individuos de la población meta. Ejemplo: Jefe de familia · Marco muestral Es un listado del cual se puede extraer las unidades de muestra Ejemplo: Guía telefónica EL PROCESO DEL MUESTREO. 1ER. PASO HAY QUE DEFINIR LA POBLACIÓN META 2DO PASO HAY QUE DEFINIR EL MARCO MUESTRAL 3ER. PASO HAY QUE ESCOGER LA TÉCNICA DE MUESTREO 4TO, PASO HAY QUE DETERMINAR EL TAMAÑO DE LA MUESTRA


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Técnicas de Muestreo Existen diferentes técnicas de muestreo, entre las cuales se pueden citar las siguientes:

Técnicas

de muestreo

I Muestreo no II Muestreo

Probalistico Probalistico

Muestreo No Probabilístico En este tipo de muestreo se hace una selección al azar de los elementos de la muestra y no se utilizan procedimientos formales, los datos obtenidos a través de técnicas de muestreo no probabilísticos no permiten generalizaciones de la población. Se subdivide así: TÉCNICAS DE MUESTREO

Muestreo por Muestreo Muestreo por Conveniencia por Juicio Cuotas


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Muestreo por conveniencia - Las unidades de muestra se seleccionan según la conveniencia del encuestador. - El tiempo que demora en definirse la muestra es corto El costo que origina es bajo Muestreo por juicio - Las unidades de muestra se seleccionan según la

experiencia del investigador - El tiempo que demora en definirse la muestra es largo - El costo que origina es alto Muestreo por cuotas - Las unidades de muestra se seleccionan según la

distribución de la población definida por las características de control: sexo, edad, nivel socio económico y otros.

- Los elementos son representativos Muestreo probabilístico En este tipo de muestreo cada elemento tiene una probabilidad de ser seleccionado. De los resultados encontrados en la muestra se hace una inferencia y se estima las características que podría tener la población. Se subdivide así:


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MUESTREO PROBALISTICO

MUESTREO MUESTREO MUESTREO MUESTREO ALEATORIO SISTEMATICO ESTRATIFICADO POR AREAS SIMPLE

Muestreo aleatorio simple - Cada elemento tiene igual probabilidad de ser

seleccionado - Esa probabilidad es conocida y se calcula dividiendo

cada elemento entre el total de la población, cuando se escoge solo un elemento a la vez.

- Resulta costoso porque si no se cuenta con el marco muestral se requiere mucho tiempo de cómputo para seleccionar entre largas listas.

(Es equivalente a extraer la muestra, cuya población está codificada dentro de un ánfora). Un procedimiento frecuentemente utilizado es mediante una tabla de números aleatorios.

Muestreo sistemático - La población está ordenada, por ejemplo

alfabéticamente. - Se selecciona aleatoriamente el inicio escogiendo

después de cada k-ésimo elemento de la lista (K=N/n).


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Por ejemplo, se desea seleccionar de una lista de 400 gerentes, una muestra aleatoria de 10. Entonces: K= 400/10= 40 Se escoge al azar el primer gerente (entre 1 y 40) Este proceso se repite hasta completar el tamaño de muestra deseado. Muestreo estratificado - Es un proceso de dos pasos en el que la población se

subdivide en sub. Poblaciones o estratos. - Los elementos se seleccionan de cada estrato

mediante un procedimiento aleatorio. - Los elementos de un estrato deben ser tan

homogéneos como sea posible, pero los elementos en estratos diferentes deben ser tan heterogéneos como sea posible.

Muestreo por áreas También llamado polietápico, porque se desarrolla en varias etapas, consiste en lo siguiente: - Seleccionar manzanas en un plano de la ciudad o

distrito en estudio - Numerar las manzanas - Seleccionar hogares dentro de estas manzanas - Seleccionar personas dentro del hogar elegido. * Cada proceso de selección se debe hacer de manera

aleatoria


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Determinación del tamaño de muestra Variables que intervienen


63

Fórmulas para el cálculo del tamaño de muestra Si la población bajo estudio no se conoce, es de tamaño infinito o lo suficientemente grande para considerarse infinita se utilizará la siguiente fórmula:

Si el tamaño de población (N) es conocido, la fórmula para el cálculo del tamaño de muestra será:

Si el tamaño de población (N) es conocido, la fórmula para el cálculo del tamaño de muestra será:

Ejemplo 1 Producto a estudiar: Detergente en caja Técnica a utilizar : Una encuesta Objetivo del estudio: Determinar qué proporción de la población compra el producto. Grado de confianza: 95%


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Máximo error permisible: 5% Población : No se conoce el tamaño de la población. Población con la característica: 20% Se quiere saber cual es el tamaño de la muestra. Solución: Valores de las variables para el cálculo del número de encuestas a aplicar: α = 0,95 Z = 1,96 p = 20% = 0,2 q = 1-p = 0,8 E = 0,05

Ejemplo 2 Si en el ejemplo anterior se conoce el tamaño de la población: N = 5700, se desea calcular el tamaño de la muestra Solución En la fórmula:


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Trabajo de Campo Comprende las siguientes etapas: · Selección de los entrevistadores · Capacitación · Organización del trabajo de campo · Supervisión · Verificar y depurar los datos Procesamiento Consiste en la adaptación de la información recopilada a un formato que permita leerlos con facilidad y sacar conclusiones de su procesamiento, el cual se realiza siguiendo el esquema que se muestra a continuación: PREPARACIÓN Y ANÁLISIS DE DATOS. CODIFICACIÓN TABULACION PRESENTACION

Codificación Es el proceso por el cual son asignados dígitos o símbolos a las respuestas para facilitar su identificación. Por ejemplo:


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De encontrarse a la venta ¿qué tan probable es que Ud. Compre este ARROZ? Tabulación Consiste en contar cuántas respuestas caen en cada una de las categorías o preguntas previamente definidas.

Código Significado

1 De ninguna manera lo compraría 2 Creo que no lo compraría 3 No sé si lo compraría 4 Creo que sí lo compraría 5 Con toda seguridad lo compraría


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Presentación Técnicas de Pronóstico de Demanda y Oferta 6. TÉCNICAS DE PROYECCIÖN DEL MERCADO Las técnicas de proyección de demanda u oferta pueden ir desde las más simples hasta las más complejas, desde las meramente cualitativas hasta las estimaciones cuantitativas más sofisticadas, desde las más subjetivas hasta las más objetivas posibles. La elección finalmente dependerá del método que mejor se ajuste o corresponda a las necesidades del proyecto, en tiempo, cantidad y calidad de la información existente, presupuesto disponible, etc. No debe perderse de vista que las estimaciones cuantitativas del mercado sólo serán una referencia que tendrá que ser completada por el análisis cualitativo del proyectista o promotor del proyecto. Las técnicas no son infalibles y las proyecciones no son del todo perfectas, pero ciertamente proporcionan la información necesaria y suficiente que ayuda a tomar una decisión apropiada. Entre las técnicas más utilizadas para estimar el mercado de un producto se tienen las siguientes: a) En caso de no disponer de información cuantitativa,

no tener datos confiables o no tener suficiente tiempo, se pueden tomar decisiones en base a las siguientes técnicas:


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• Opinión de Ejecutivos o Propietarios ("Ojímetro"): Quizás es la técnica más utilizada por los inversionistas que se dejan llevar por su intuición, conocimiento o experiencia en un negocio determinado, y que en no pocos casos ha dado lugar a exitosos resultados. • Opinión de la Fuerza de Ventas: Quién mejor que los vendedores o distribuidores de un producto para conocer el comportamiento y conducta de los consumidores del mercado en el que operan cotidianamente y, por consiguiente, su opinión puede ser fundamental para la determinación de la demanda de un producto. • Comparación (Analogía): En varios casos una visita a otros países o ciudades puede servir como inspiración para animarse a invertir en un negocio similar al que uno ha observado o conocido en otro lugar y, que por analogía, podría prosperar en el mercado en donde se está interesado. Incluso basta observar el desarrollo de ciertos negocios en la misma ciudad para poder considerar las posibilidades de instalar uno similar en otra zona. • Método Delphy: Consiste en aplicar interactivamente e

independientemente un cuestionado a un grupo de expertos, recabar y procesar sus respuestas y


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continuar hasta lograr el "consenso», a partir del cuál se puede inferir una predicción del mercado.

• Experimentación del Mercado: Consiste en producir un lote de un bien y ponerlo a la

venta a prueba para captar la reacción de los consumidores y medir la aceptación del producto.

Cuando se dispone de la información estadística

confiable, lo más completa posible y se asume que las condiciones futuras del mercado continuarán siendo similares a las de la evolución pasada, se pueden usar las siguientes técnicas:

• Tendencia Histórica: Las estimaciones se realizan considerando al tiempo como la variable que estaría explicando el comportamiento del mercado, para lo cual se debe tener una serie histórica de datos que muestre la tendencia pasada, la misma que se asume debe tener similar evolución y que no sufrirá cambios significativos en el futuro. Instrumentalmente se usa la fórmula de interés compuesto y los mínimos cuadrados (Ver Apéndice). • Variaciones Estaciónales: Se aplica en productos cuyo consumo es estacional, es decir que a lo largo del año se producen variaciones que pueden deberse a cambios de estación, costumbres, tradiciones, etc., en cuyo caso se deben realizar algunos


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ajustes de estacionalidad a las series históricas y datos obtenidos, ya sea semestral, trimestral, mensual o diariamente. Instrumentalmente se usa la técnica de los promedios móviles (Ver Apéndice). c) Cuando las fluctuaciones del mercado dependen de

diferentes variables explicativas las mismas que pueden ser mensurables o se dispone de las series históricas completas (Datos estadísticos) respecto a dichas variables se pueden utilizar las siguientes técnicas:

• Consumo Per-cápita: Utilizando las estimaciones disponibles o calculadas

del consumo per-cápita de un bien o servicio y conociendo las estadísticas demográficas correspondientes se puede estimar el consumo futuro de dicho producto (Consumo total = Consumo per cápita x Población objetivo).

• Consumo Aparente: El consumo aparente de un producto será igual al

volumen o valor de la producción más las importaciones del mencionado producto, restándole las cantidades que se destinan a las exportaciones. Esta técnica se aplica especialmente en un mercado de alcance nacional, pero puede adaptarse a ámbitos menores como regiones, departamentos, etc. (Consumo Producción + importaciones - exportaciones).


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• Encuesta de Intención de Compra: Es un método para la recolección sistemática de

información con el objeto de conocer y/o predecir algunos aspectos del comportamiento de una población o grupo objetivo. El instrumento utilizado como guía para la encuesta es el cuestionario (Ver Apéndice).

• Coeficientes Técnicos: Consiste en proyectar la demanda u oferta de un producto tomando en consideración coeficientes técnicos o estándares pre establecidos de insumo - producto, los mismos que son muy utilizados especialmente en el sector industrial. • Análisis de Regresión: Los pronósticos parten de la identificación de las variables dependientes e independientes, la formulación de modelos de regresión simple (una variable independiente) o múltiple (dos o más variables independientes). En ambos casos, los modelos pueden ser lineales o no lineales, estos últimos pueden ser “Iinealizados" para su estimación (Ver Apéndice). • Métodos Econométricos: Consisten en un sistema de ecuaciones estadísticas que interrelacionan a las actividades de diferentes sectores de la economía y ayudan a evaluar su repercusión sobre la demanda de un producto o servicio. En este respecto es una prolongación del análisis de regresión.


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De acuerdo a la Organización de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (ONUDI, 14): «Cualquiera sea el método o combinación de métodos que se utilice, las proyecciones comprenderán necesariamente varios supuestos y probabilidades. Hay diversos factores relacionados con la demanda que no son aparentes y que nunca se pueden calcular plenamente. Por lo que debe tenerse presente que las estimaciones y los pronósticos pueden ser erróneos debido a diferentes causas como las siguientes: • Errores en los datos básicos • Falta de idoneidad de los datos • Acontecimientos económicos y socio políticos no

previstos • Limitaciones de los métodos estadísticos • Factores y relaciones no conocidas o eliminadas • Factores y relaciones no cuantificables • Supuestos no realistas e imprecisos • Modificaciones técnicas y tecnológicas • Modificaciones en las relaciones y estructuras económicas


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Para reducir al mínimo la incertidumbre de las proyecciones debe realizarse un análisis de sensibilidad. El objetivo del mismo es determinar que repercusiones sobre el volumen de la demanda tendrán las circunstancias de que los factores que influyen sobre la demanda resulten más o menos favorables de lo que se había supuesto". Técnicas con datos históricos • Método de Regresión Simple Responde a demandas irregulares, estaciónales, crecientes o decrecientes. Se relacionan dos variables, que guardan relación lógica (existe causalidad directa o indirecta entre las variables): a) Dependiente, la cual es objeto de estimación. b) Independiente, la cual explica el comportamiento de

la primera. Pasos: Se determina la función matemática que representa en forma adecuada la relación entre las variables. Aplicación del método de " mínimos cuadrados". Ejemplo: Durante los últimos años la demanda de una empresa ha crecido por razones de una intensa campaña de penetración en su actual mercado, destacando los gastos de comunicación; dichas variables han tenido el siguiente comportamiento en el tiempo.


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Años Ventas(Yi) (miles US$)

Gasto en comunicaciones ( XI) (miles US$)

1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

100 150 200 210 300 500 600

10 14 21 22 28 45 55

Planteamos una ecuación en donde asumimos que las Ventas están en función de los Gastos en Comunicaciones. Modelo : Lineal Y = a + b Xi Ecuaciones Normales: Σ Y i = n a + b Σ Xi (1 ) Σ Xi Y i = a Σ Xi + b Σ Xi2 ( 2 ) Y i

Xi

Xi x Yi

2 Xi

100 150 200 210 300 500 600

10 14 21 22 28 45 55

1000 2100 4200 4620 8400 22500 33000

100 196 441 484 784 2025 3025

Σ yi = 2060

Σ xi = 95

Σ xi yi =75820

2 Σ xi = 7055


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Reemplazando y resolviendo el sistema de ecuaciones (1) y (2) obtenemos: a = - 23.29 y b = 11.40 Modelo Lineal: Y est. = -23.29 + 11.4 Xi Método de Promedio Móvil Responde a demandas Irregulares estaciónales. Se determina hallando la media aritmética de los últimos datos. Pasos: Se define el tipo de demanda (serie de datos históricos), analizando su tendencia, variaciones estaciónales y variaciones aleatorias. Aplicación del Promedio Móvil (P.M.)

Años Ventas Anuales (unidades)

1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

8,500 6,500 7,700 6,000 9,500 7,100 7,900 5,100 6,600 8,500

Promedio Aritmético: Y estimado = ∑ xi /t I =1


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Reemplazando Y est. = 73,400 / 10 = 7,340 unidades Esta estimación es excelente si el proceso es muy estable, esto es, si las suposiciones sobre el modelo son correctas. Si el período considerado es muy largo, genera escepticismo, ya que las condiciones cambian a través del tiempo. Promedio Móvil Es el mismo promedio aritmético, sólo que referido a los últimos datos. La ventaja radica en que este pronóstico se actualiza con facilidad de un período a otro. Sólo se necesita, cada vez, eliminar la primera observación y agregar la última.

Año

Venta

T

Yest

(Y-YEST)

2 (Y -YEST)

YEST

(Y-YEST)

2 (Y-YEST)

1995

8500

0

0

1996

8500

1

0

1997

7700

2

0

1998

6000

3

0

1999

9500

4

7175

2325

5405625

2000

7100

5

7425

- 325

105625

7640

- 540

29160

2001

5100

6

7575

- 2475

6125625

7360

- 2260

510760

2002

7900

7

6925

975

950625

7080

820

67240

2003

6600

8

7400

-800

640000

7120

-520

27040

2004

8500

9

6675

1825

3330625

7240

1260

158760

16’558,125 7,929,600

Si k = 4 Si K = 5


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Para k = 4 Y est. 2005 = (9,500+7100+5100+7900+6600+8500)/6 = 7,450 unidades Para k = 5 Y est.2005 = (7100+5100+7900+6600+8500)/5 = 7,040 unidades (Pronóstico a considerar). Promedio Móvil Exponencial (P.M.P.E) El pronóstico es una suma ponderada de la última observación Yt y el pronóstico anterior. Se define la función de pronóstico: Y estimado = Y estimado anterior + Constante de Suavización x (Error del pronóstico anterior) Constante de Suavización = 2/ (n + 1); n : número de datos Tomando k =5 Constante de Suavización: 2/ ( 5 + 1 ) = 0.33

Años Ventas (Y) Y Estimado

2000

7,100

7640 (Promedio de los primeros cinco años)

2001

5,100

Y Estimado = 7640 + 0.33(7100-7640) = 7462

2002

7,900

Y Estimado = 7462 + 0.33(5100-7642) = 6623

2003

6,600

Y Estimado = 6623 + 0.33(7900-7623) = 7044

2004

8,500

Y Estimado = 7640 + 0.33(7100-7640) = 7462


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Y estimado 2,005 = 6898 + 0.33 ( 8500 - 6898 ) = 7,427 unidades ( Pronóstico). Técnica del Índice Estacional A partir de datos agregados, se puede determinar la tendencia de ventas, mediante la construcción de números índice y luego se aplican a los datos primarios. Ejemplo: Se estima que las ventas mensuales (miles de unidades) del sector al cual pertenece la empresa Rodrigo's es la siguiente:

Otras técnicas a) Procedimiento de pronóstico del último valor Se considera como valor pronosticado el último valor de demanda de una serie determinada. Este método es exageradamente impreciso. Su varianza es grande debido a que se basa en una muestra de tamaño 1. b) Utilizando Tasas de Crecimiento Se considera un índice o tasa de crecimiento de una serie, considerando los valores extremos de la serie y se aplica la relación de interés compuesto. 1)/( 1/1 −= −nVoVfi Y estimado = Vf (1 + i) n

Mes 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Unds 350 358 350 312 258 236 223 300 356 456 367 400


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Técnicas de Proyección cualitativa Por su naturaleza, las técnicas subjetivas se basan en el juicio personal y pueden hacer uso de cualidades como la intuición, la opinión de un experto y la experiencia. En general conducen a pronósticos basados en criterios cualitativos. Una técnica que se usa con frecuencia consiste en reunir un grupo de expertos que interactúan y producen un pronóstico por consenso. Es el caso de un grupo de economistas quienes pronostican la tasa de inflación (Técnica del grupo de expertos). Quizá la técnica más importante es el llamado método Delphi, que utiliza un grupo de expertos, pero no reunidos. Además se cuenta con uno o más tomadores de decisiones que en última instancia son los responsables de hacer el pronóstico. Por último, se tiene personal que realiza las tareas asociadas con el método. Estas tareas incluyen la preparación de cuestionarios y el análisis de los resultados. El método Delphi comienza con un panel de expertos que contestan un cuestionario. Con base en los resultados, se desarrolla y envía un segundo cuestionario al mismo grupo de expertos junto con los resultados del primero. Ellos contestan este segundo cuestionario y lo regresan para su análisis. Con los resultados de los dos cuestionarios y según la propia experiencia, los tomadores de decisiones obtienen un pronóstico. El punto medular del método Delphi es la retroalimentación de la información que contiene el


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primer cuestionario al grupo de expertos. Cada miembro de este grupo tiene acceso a la información que le pudo haber faltado en un principio, de manera que todos cuentan con la misma información al llenar el segundo cuestionario. Por supuesto que el éxito del método Delphi estriba en la calidad del diseño de los cuestionarios.


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ESTUDIO LEGAL Viabilidad Legal La viabilidad legal trasciende los alcances del estudio legal de cómo constituir y formalizar una empresa, pues se refiere al estudio de las normas y regulaciones existentes relacionadas a la naturaleza del proyecto y de la actividad económica que desarrollará, las cuales pueden determinar que el marco legal no hace viable el proyecto. Por ejemplo, el proyecto de implementación de un Albergue en una Reserva Natural vería imposibilitada su ejecución (a pesar que podría constituir la empresa, obtener su RUC, alquilar una oficina administrativa en determinada ciudad), pues podrían existir regulaciones de conservación del medio ambiente que prohíben el desarrollo de este tipo de actividades en la zona. Estudio Legal Los aspectos que deberán ser considerados en un estudio legal se detallan en el siguiente esquema: REGISTRO DE MARCAS

FORMAS ASPECTOS ACEPTACION SOCIETARIAS LEGALES DEL TRIBUTARIA PROYECTO

LICENCIAS


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Formas Societarias Sociedad: Se define como una asociación voluntaria, duradera y organizada de personas que ponen en común un fondo patrimonial con el objeto de colaborar en la explotación de una empresa y guiados por un ánimo de lucro personal a través de la participación en el reparto de las ganancias que se obtengan. Clasificación de las empresas de acuerdo a la Ley de Sociedades Variables Sociedad

Anónima Abierta

Sociedad Anónima Cerrada

Sociedad de Responsabilidad Limitada

Empresa Individual de Responsabilidad Limitada

N° de Socios Mas de 750 Socios o accionistas

De 2 a 20 socios o Accionistas

Hasta 20 Socios 1 Propietario

Directo Existe Existe No Existe No Existe Capital A traves de

acciones y figuran en el Registro Publico del Mercado de Valores

A traves de acciones y no figuran el Registro Publico del Mercado de Valores

Dividido en participaciones iguales. No tienen acciones.

Del Propietario

Siglas de la razón social

S.A.A S.A.C S.R.L ó S.R.Ltda E.I.R.L

Es importante mencionar que, de acuerdo a ley, no existe un capital social mínimo para la constitución de la empresa. Licencias Según la zona de ubicación del proyecto, deberán realizarse los trámites correspondientes para obtener la licencia de funcionamiento. Ello, deberá efectuarse ante la municipalidad del distrito, presentando normalmente los siguientes documentos:


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Título de propiedad o contrato de alquiler. Copia de escritura de constitución de la empresa inscrita en registros públicos. Copia de documentos que acrediten el pago de tributos como predial, arbitrios. Copia de comprobante de inscripción del Registro Unico de Contribuyente (RUC.) Afectación Tributaria En esta etapa debe de analizarse, tomando en cuenta la naturaleza del proyecto, qué implicancias de carácter tributario originará su ejecución, por ejemplo habrá que analizar si podemos acogernos a algunos beneficios de carácter tributario, así mismo hay que tomar en cuenta que una vez iniciadas las operaciones se tendrán que cumplir con las obligaciones tributarias propias de la actividad. Registro de Marcas Las marcas son los nombres o dibujos que usan los proveedores para diferenciar sus productos. Para que el consumidor conozca e identifique el producto, éste, debe ser diferenciado de alguna manera de otros iguales que existen en el mercado. La diferenciación se logra mediante el uso de nombres y/o dibujos que el cliente asocia con el producto. El registro de marcas es un trámite que se lleva a cabo ante las Oficinas de Signos Distintivos (OSD) de INDECOPI.


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Proceso de Constitución de una Empresa


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Definiciones y Conceptos Básicos

Mercado: Conjunto de personas, organizacionesy/oempresas, que participan en la compra y venta de bienes o servicios. También se define como el lugar físico donde se realizan las transacciones comerciales.

Estudio de Mercado: Conjunto de métodos y técnicas que permiten obtener información del medio ambiente en el que se desenvuelve la empresa, para con ellas realizar pronósticos e identificar tendencias de mercado.

Entorno: Está conformado por el marco económico, socio cultural, tecnológico, institucional y político del mercado.

Macro ambiente: Involucra el estudio del ambiente económico, socio cultural, tecnológico, institucional y político de mercado.

Oferta: Es la cantidad de productos que los productores están dispuestos a vender en un momento determinado ante diferentes niveles de precios.

Demanda: Es la cantidad de productos que los consumidores están dispuestos a adquirir de manera espontánea, en un momento determinado y ante diferentes niveles de precios.

Comercialización: Es la acción y efecto de ordenar los hábitos y métodos de los clientes, en el marco de la relación mercantil y el afán de lucro, que se da al colocar un producto en el mercado.

Canal de Comercialización o distribución: Es el camino comercial que recorre un producto o servicio desde el productor hasta el consumidor.


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Intermediario: Es una empresa de negocios que proporcionaservicios que se relacionan directamente con la compra o venta de un producto que pasa del productor al consumidor.

Proveedores: Son todas aquellas personas, empresas u organizaciones que abastecen con sus productos o servicios las necesidades de producción y/o comercialización de la empresa.

Herramientas

Información Secundaria:

Se consideran los datos que han sido originados por terceros, y que se utilizan en el análisis del mercado. Estos datos pueden provenir de fuentes internas (dentro de la organización) o externas, tales como: Organismos Gubernamentales (INEI, Ministerios, etc.), Agencias de Investigación de mercados (CPI, APOYO, CCR, etc.); así como también libros, informes, publicaciones periódicas o especializadas, etc.

• Información Primaria:

La información primaria es aquella generada por el proyectista, se obtiene a través de aplicaciones de encuestas y/o entrevistas a personas relacionadas con el producto o el servicio. Por ejemplo: la competencia, compradores, distribuidores y usuarios. Para generar información primaria de mercado se pueden utilizar varias técnicas de encuestas, ya sea en conjunto o por separado: Cuestionarios por correo, entrevistas personales y entrevistas telefónicas.


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• Técnicas Cualitativas

Son métodos de recojo de información cualitativa que permiten la exploración del mercado mediante entrevistas o dinámicas grupales, estas pueden ser:

• Focus Group:

Se trata de una dinámica grupal, que se distingue básicamente porque a través de ella se puede investigar el subconsciente del individuo, pues permite profundizar sobre sus sentimientos, actitudes y motivaciones referidas a su conducta. Los Focus Groups, son dirigidos por un moderador (de preferencia psicólogo) que realiza la dinámica siguiendo una guía de pautas elaborada para el caso.

• Entrevistas en Profundidad:

A diferencia de la anterior, esta técnica cualitativa, se realiza de manera individual, es decir sólo con un entrevistado a manera de conversación. También se utiliza una guía de pautas.

• Técnicas Cuantitativas

Son aquellos métodos a través de los cuales se recogen la información cuantitativa del mercado, de modo que nos permitan realizar una descripción del mismo.

• Encuestas por Muestreo Probabilístico:

Procedimiento mediante el cual se selecciona una muestra representativa y aleatoria de la población. Su uso se da mediante la técnica de encuestas.


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• Encuestas por Muestreo No Probabilístico:

Procedimiento mediante el cual se selecciona una muestra de forma dirigida (selección no aleatoria de elementos) en la población. Se usa mayormente en Test de Actitudes o Pruebas de Producto.


89

APENDICE: ESTUDIO DE MERCADO


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Siempre es importante optimizar el presupuesto de una encuesta, y por ello es necesario plantear una encuesta filtro, de tal manera que permita definir cuál es el perfil de nuestro encuestado. El ejemplo anterior se refiere a una encuesta filtro referido a personas que preferentemente consumen arroz.

CUESTIONARIO FILTRO

SALUDO: Pertenezco a la empresa MERCADOS S.A. y estamos recogiendo opiniones sobre el uso de algunos productosdel hogar. Podría conversar con Ud. unos minutos por favor?

1 Hay alguna persona en AGENCIA DE PUBLICIDAD……………………………………1 su hogar, amigo cercano AGENCIA DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS…………2que tenga relación con COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS3alguno de estos negocios ? FABRICACIÓN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS…………4

NINGUNO…………………………………………………………5 CONTINUAR

2 En qué rango de edad Menos de 18 años………………………………………………1

se encuentra Ud.? Entre 18 y 25 años………………………………………………2Entre 26 y 33 años………………………………………………3 CONTINUAREntre 34 y 40 años………………………………………………4

Más de 40 años…………………………………………………5

3 Cuál de los siguientes AZÚCAR...……...................….…………………………………1productos se consume ACEITE .....……....………………………………………………2

en su hogar frecuentemente ? ARROZ………………..…………………………………………3 CONTINUARMENESTRAS…………..…………………………………………4OTROS:_____________………………………………………5


91

1. MODELO DE ENCUESTA DE OPINIÓN

ENCUESTA: "SALSA DE TOMATE"

Sra. Ama de casa, estamos realizando un estudio de mercado para la instalación de una pequeña empresa, que usando productos de la Región prepare una salsa de tomate para las amas de casa, donde Ud., es nuestro cliente. Nos gustada conocer sus preferencias de compra para servirlo mejor.

La presente encuesta es totalmente voluntaria y los datos que Ud., nos proporcione, serán usados sólo en el diseño de nuestro producto. Agradecemos infinitamente la atención dispensada.

1. ¿Qué marcas de salsa de tomate conoce Ud.? :

Pumarola ( ) Rojita ( )

Ketchun ( ) Maggi ( )

_______ ( ) _____ ( )

2. ¿Qué marca de salsa de tomate compra Ud. preferentemente.? :

Pumarola ( ) Rojita ( )

Ketchun ( ) Maggi ( )

_______ ( ) _____ ( ) 3. ¿Conoce Ud., alguna salsa de tomate fabricado en la región?

SI NO

4. ¿Con qué frecuencia prepara alimentos usando salsas?

Diario ( ) Interdiario ( )

A veces ( ) Mas Veces ( )


92

5. ¿En qué platos emplea Ud. la salsa de tomate?

______________________________________________

6. ¿Cuál es el tipo de envase que prefiere?

Frasco de vidrio ( ) Enlatado ( )

Frasco de plástico ( ) Frascos Blandos ( )

Baldes ( ) Otros: _______________

7. ¿En qué tamaño de envases compras tu salsa de tomate?

Grande ( )

Mediano Chico ( )

Chico ( )

8. ¿En qué tamaño de envases te gustaría comprar tu salsa de tomate?

Grande ( )

Mediano ( )

Chico ( )

9. ¿Con que tipo de tapa prefieres comprado?

A presión ( ) A tapa rosca ( )

Arejita a jalar ( ) Otros: __________

10. ¿Con que sabor prefieres comprar tu salsa de tomate?

Salado ( ) Tenue de sal ( ) Apenas de sal ( ) Sin sal ( )

Picante ( ) Poco picante ( ) Con pimienta ( ) Puro ( )


93

11. ¿Qué color de la pasta prefieres en la salsa de tomate?

Rojo vivo ( ) Rojo tenue ( ) Anaranjado ( )

¿Por qué? _______________________________________

12. ¿Con qué Color de empaque prefieres comprar una salsa de tomate?

Azul ( ) Anaranjado ( ) Colores resaltantes ( )

Verde ( ) Amarillo ( ) Multicolores ( )

Rojo vivo ( ) Rojo oscuro ( ) Colores opacos ( )

13. ¿Con qué color de etiqueta pref1eres comprar tu salsa de tomate?

Azul ( ) Anaranjado ( ) Vente ( )

Amarillo ( ) Combinado ( ) Color opaco ( )

Otros:______________Otros:_____________Otros: _______________

14. ¿Dónde prefieres. comprar tu salsa de tomate?

En el mercado ( ) En las tiendas ( )

Vendedores ( ) En el supermercado ( )

Otros: __________________

15. ¿Cómo prefieres comprar salsa de tomate?

Puro ( ) Combinado con mayonesa ( )

Combinado con _______________________ Especifique.

16, ¿Cuál de los nombres de MARCA nos sugiere, le pongamos a nuestro

producto? Rica salsa ( ) Da Color ( ) Otro: ___________


94

Tacna Salsa ( ) Oh que rico ( ) Otro: ___________ Pura Salsa ( ) Chass-chiss ( ) Otro: ___________ Estudio de lealtad hacia una marca de cerveza

Cliente: Cerveza Guerrero

Muestra: Hombres de 18 a 60 años, que consumen cerveza.

Objetivo: Identificar la probabilidad de compra de la cerveza Guerrero

comparada con diferentes marcas y asociando su compra con el nivel

socioeconómico del comprador.

Buenos días (tardes, noches). Estamos realizando una entrevista entre los

vecinos de este barrio. Su ayuda será muy importante para evaluar la

calidad de algunas marcas de cerveza que probablemente usted consume.

Gracias por su tiempo.

1. ¿Conoce usted la cerveza clara?

Sí _____ No ____

1º. ¿Qué tipo de cerveza prefiere consumir, clara u oscura?

______________________________

(SI CONTESTÓ "OSCURA" TERMINAR LA ENCUESTA Y

CONTABILlZARLA.)

Le voy a mostrar varias marcas de cerveza clara, para que me diga usted

qué le parece cada una de ellas, sin importar que haya algunas que no haya

probado.


95

2. Le parece que cada una de estas marcas es... (Mostrar tarjeta)

Muy Muy

No sé Mala Mala Regular Buena buena

a) XX Lager

b) Modelo Especial

e) Guerrero

d) Corona

3. Hablando de las marcas anteriores, deseamos que usted nos dé su

impresión sobre ellas, sin importar que no las haya usted comprado:

xx lager Modelo Especial Guerrero Corona

a) En cuanto a la calidad

3 buena calidad

2 regular calidad

1 mala calidad

b) Hablando de satisfacción, ¿cómo se imagina que sea?

3 satisface

2 no satisface

1 satisface a medias

c) ¿Cómo califica la presentación de estas marcas?

1 Moderna

2 Anticuada

3 Nacional

4 Extranjera


96

d) ¿Qué tipo de personas cree que consuman estas marcas?

1 jóvenes

2 personas de edad madura 3 de edad avanzada

4 gente rica

5 gente de clase media

6 gente pobre

7 todo tipo de personas

4. ¿Qué marcas acostumbra a comprar?

a) _______________ b) ____________________ c) _______________

5. Seleccione la marca de cerveza que usted consume con más regularidad.

¿Con qué frecuencia la compra?

a. a diario _____________

b. dos veces por semana _____________

c. una vez por semana _____________

d. cada quince días _____________

d. una vez al mes _____________

e. menos de 1 vez al mes _____________

6. ¿Por qué compra esa marca con mayor frecuencia?

__________________________________________________________

7. ¿Me puede mostrar la marca que consume actualmente?

a. sí ___ b. No ____

(EL ENTREVISTADO ANOTARÁ LA MARCA QUE LE MUESTREN.)

_______________________


97

8. ¿En ocasiones consume otra marca o siempre la misma?

______________________________________________________

9. Si compra otra marca de cerveza en vez de la usual, lo hace porque...

(Favor de marcar con una X todas las opciones que correspondan).

_____ Le es indiferente cualquier marca

_____ No encuentra la que normalmente le gusta tomar

_____ Es más barata que la que usted consume

_____ Desea probar nuevas marcas

_____ Le gustó el empaque

_____ Es de buena calidad

_____ La toma en ocasiones especiales

_____ No le gusta tomar solamente una marca

_____ Otras razones

10. ¿Estaría usted dispuesto a cambiar su marca habitual?

a. sí ___ b. No ____

¿Por qué? _____________________________________________

11. ¿De cuál de las marcas que conoce prefiere la publicidad?

a. ______________________________________________________

¿Porqué?

_____________________________________________________

b._______________________________________________________

¿Por qué? _______________________________________________

c. _____________________________________________________

¿Porqué?_______________________________________________


98

12. ¿Cuál de todas las marcas que usted conoce considera que tenga el

mejor empaque? __________¿Porqué?_______________________

13. ¿Cómo califica el precio de estas marcas?

No sé Muy Muy

Barata Barata Regular Cara Cara

a) XX Lager

b) Modelo Especial

e) Guerrero

d) Corona

Muchas gracias por su cooperación, dentro de________ días (semanas)

regresaremos a hacerle nuevamente unas preguntas.

Datos del entrevistado

Fecha de la entrevista _____________________________________

Nombre del entrevistado __________________________________

Sexo ________ Edad ___________ Ocupación _____________

Escolaridad _____________________________________________

Dirección _____________________________________________

Colonia _________ Entrevistador____________________________

Teléfono _________ Supervisor _____________________________

Firma del entrevistador: _____________________________________

Fecha: _____________


99

METODOS DE PROYECCIÓN DE MERCADO Extrapolación de la tendencia histórica Se tiene la siguiente serie histórica del consumo(C) de un producto “x”

Año 1999 2000 2001 2002 2003 2004

Consumo 566 592 630 672 714 738

Se pide: Proyectar el consumo (Ct) del producto “X” para los años 2004 y 2005.

a) Calculo de la tasa del crecimiento del consumo

CT = o (1 + r)n C2004 = C1999 (1+ r)5 738=566 (1+ r)5 Log 738 = log 566 + 5 log (1 + r) Log (1 + r) = 0,023048 (1 + r) = antilog 0,023048 r = 1,0545034-1 r = 0,0545034 La tasa de crecimiento del consumo es de 5.45% anual

b) Proyección para el año 2005: C2005 = C1999(1 + r)6

C2005 = 566(1 + 0,0545)6 C2005 = 566(1,0545)6 C2005 = 566(1,37499) C2005 = 778

El consumo del producto “x” para el año 2004 será de 778 Ton.


100

c) Proyección para el año 2006: C 2006 = C1999(1+0,0545)7 C 2006 = 566 (1 + 0,0545)7 C 2006 = 566 (1,0545)7 C 2006 = 566 x 1,44986 C 2006 = 821

El consumo del producto “x” para el año 2005 será de 821 Ton.

2.2 Método de línea Tendencia

Se tiene la siguiente información histórica del consumo de cemento (C):

Años Consumo (Ton)1999 2 012 901 2000 2 334 158 2001 2 434 380 2002 2 325 731 2003 2 613 248 2004 2 870 641

Se pide proyectar el consumo de cemento( C ) para los próximos 3 años utilizando la técnica de los mínimos cuadrados. a) Determinación de la ecuación de la demanda

y = a + bx c = a + b(t)


101

AÑOS x(t) y ( c ) xy x^2 1999 1 2012901 2012901 1 2000 2 2334158 4668316 4 2001 3 2434380 7303140 9 2002 4 2325731 9302924 16 2003 5 2613248 13066240 25 2004 6 2870641 17223846 36 Total 21 14591059 53577367 91

(Σx)2 = 441 y = 2431843 x = 3,5 b = 6 * 53577367 – 21 * 14591059 = 143352

6 * 91 - 44 a = 2431843 – (143352 * 3,5) = 1930111

La ecuación de la línea de tendencia será: Y = 1930111 + 143352 X C = 1930111 + 143352 (t) b) Proyección para los próximos tres años: C2005 = 1930111 + 143352 (7) = 2933575 Ton. C2005 = 1930111 + 143352 (8) = 3076927 Ton.

C2005 = 1930111 + 143352 (9) = 3220279 Ton.

2.2 Método de los Promedios Móviles

a) Pasos para el Calculo del Promedio Móvil

Los pasos a seguir para proyectar la demanda de productos estaciónales son los siguientes:


102

• Calculo del Promedio Móvil (PM)

n

TiPM

n

ii∑==

Donde:

Ti = Valor que adopta la variable en cada periodo n = Numero de periodos observados

• Calculo del Promedio Móvil Centrado(PMC):

Se realiza este cálculo sólo en los casos en que el numero de periodos estaciónales sea par(4, 6, 2, etc). Si el numero de periodos fuera impar(3, 5, etc) entonces no es necesario su calculo.

2111 ++

=PMtPMPMC

• Calculo del Índice Estacional (IE)

PMCTIE 33 =

Este índice tiene por objeto aislar el efecto estacional correspondiente y será útil par la proyección de la demanda.


103

b) Ejemplo

Se tiene la información histórica del consumo ( C ) de un producto “x” con demanda estacional.

2002 Trimestre I 371 2003 Trimestre I 308 2002 Trimestre II 514 2003 Trimestre II 485 2002 Trimestre III 490 2003 Trimestre III 500 2002 Trimestre IV312 2003 Trimestre IV 410 1687 1703

2004 Trimestre I 390 2005 Trimestre I ¿? 2004 Trimestre II 505 2005 Trimestre II ¿? 2004 Trimestre III 457 2005 Trimestre III ¿? 2004 Trimestre IV 427 2005 Trimestre IV ¿? 1779 1800

Se pide:

Proyectar la demanda estacional para el año 2005 habiéndose estimado un consumo total de 1800 unidades para dicho año.


104

DEMANDA ESTACIONAL PARA EL AÑO 2004 Periodo C PM PMC I.E 2002 Trimestre I 371 Trimestre II 514 421.75 Trimestre III 490 413.88 1.18 406 Trimestre IV 312 402.38 0.78 398.75 2003 Trimestre I 308 400.00 0.77 401.25 Trimestre II 485 413.50 1.17 425.75 Trimestre III 500 436.00 1.15 446.25 Trimestre IV 410 448.75 0.91 451.25 2004 Trimestre I 390 445.88 0.87 440.5 Trimestre II 505 442.63 1.14 444.75 Trimestre III 457 Trimestre IV 427


105

• Índice Estacional Promedio:

• Consumo Estacional (CE) para el año 2004:

Siendo el consumo anual estimado para 2005 de 1800 unidades, el Consumo Promedio (CP) por trimestres para 2005 será: 1800/4 = 450 Unidades Por lo tanto ajustando el consumo promedio trimestral por su correspondiente índice estacional promedio se obtiene: Periodo CP IE CE Trimestre I Trimestre II Trimestre III Trimestre IV

450 x 0.82= 450 x 1.16= 450 x 1.17= 450 x 0.85=

369 522 527 382

Total 2005 1800

Resultado: El consumo del producto x durante 2005 será

Trimestre I = 369 unidades Trimestre II = 522 unidades Trimestre III = 527 unidades Trimestre IV = 382 unidades

Año TI TII TIII TIV 2002 1.18 0.78 2003 0.77 1.17 1.15 0.91 2004 0.87 1.14 Total 1.64 2.31 2.33 1.69 Promedio 0.82 1.155 1.165 0.845


106

2.2 Método de Regresión Simple

De un estudio de mercado de un proyecto de vehículos de segundo uso se ha recogido la siguiente información:

Año Venta de

Automóviles(miles)Ingreso Personal(US$)

1995 69 328 1996 83 382 1997 91 449 1998 127 501 1999 159 587 2000 250 661 2001 290 706 2002 310 676 2003 378 744 2004 399 824

Determinar la ecuación demanda de vehículos en función del ingreso “per cápita”, y comprobar la relacion existente entre ventas (V) e ingresos (YP) y luego proyectar las ventas para 2005, si se estima que el ingreso per capita será de S/. 900 para dicho año.

a) Determinación de la ecuación de demanda:

y = a + b(x)

∑

∑ ∑ ∑−= 2)(

))(()(n

yxxynb

b = 10 ( 1441715000) – (5,858) (2156000) 10(3675524) – (5858)2


107

b = 732,79 a = y – bx a = 215600 – 732.74*585.80 a = 215600 – 429268.40 a = - 213668.40 La ecuación de la demanda es: Y = - 213668.40 + 732.79(x)

n y x xy x^2 y^2 1 69 328 22632 107584 4761 2 83 382 31706 145924 6889 3 91 449 40859 201601 8281 4 127 501 63627 251001 16129 5 159 587 93333 344569 25281 6 250 661 165250 436921 62500 7 290 706 204740 498436 84100 8 310 676 209560 456976 96100 9 378 744 281232 553536 142884 10 399 824 328776 678976 159201 2156 5858 1441715 3675524 606126 b) Coeficientes de Correlación (r) y de determinación (r2):

))()()( 2222∑ ∑ ∑ ∑∑ ∑ ∑

−−

−=

yynxxn

yxxynr

))2156(606126*10)()5858(3675524*102156*585815.144175*10

22 −−

−=r


108

18564021787302

1412924*24390761787302

==r

r = 0.96 El coeficiente de correlación indica que hay una alta relación lineal (96%) entre las variables ventas de automóviles y el ingreso personal. R2=0.93 El coeficiente de determinación indica que las ventas de automóviles en el mercado están explicadas en un 93% por las variaciones del ingreso personal. a) Proyección para 2005

V = a + b (YP) V = a + b (YP2005) V = - 213668.40 + 732.79 (900) V = 445843 Las ventas para el 2005 se estiman en 45843 automóviles.

2.2 Método de Regresión Múltiple Se esta trabajando un estudio de mercado y se desea proyectar la demanda de un bien de consumo final para el año2005. Se conoce la siguiente información:


109

Año Consumo (miles de Unidades

Físicas

Ingreso (miles de Unidades

Monetarias)

Población (miles de personas)

1999 566 790 296 2000 592 830 304 2001 630 864 312 2002 672 928 320 2003 714 1010 330 2004 738 1060 345 2005 ¿? a) Determinación de la ecuación de la demanda:

Y X1 X2 X1 X2 Y 566 790 296 -123.66 -21.83 -86 592 830 304 -83.66 -13.83 -60 630 864 312 -49.66 -5.83 -22 672 928 320 14.33 2.16 20 714 1010 330 96.83 12.16 62 738 1060 345 146.33 27.16 86

Σx1y = 35591.99993 x1 = 913.6666667 Σx1

2 = 55659.33304 x2 = 317.833333 Σx2y = 5969.999996 y = 652 Σx1

2 = 1592.833331 (x1x2)2 = 86968058.19 ΣX1X2 = 9325.666635 Σy2 = 23120

∑ ∑∑∑∑

−

−=

221

21

212

22

11 )()(

)())((

xxx

xxxxb

b1= (35591.99993)(1592.8333)-(5969.9999)(9325.6666) (55659.333)(1592.8333)-(86968058.19)


110

b1= 0.603023986

∑ ∑∑∑∑

−

−=

221

21

212

22

12 )()(

)())((

xxx

xxxxb

b2= (5969.9999)( 55659.333)-( 35591.999)(9325.6666) (55659.333)(1592.8333)-(86968058.19)

b1= 0.217473679 b0= y-b1x1-b2x2 b0=652-0.603023986 (913.6666)-0.217473679 (317.83333) b0=31.91670048 y = b0 + b1x1 + b2x2 y = 31.91670048 + 0.603023986 x1 + 0.2174733679 x2 b) Coeficiente de Determinación Múltiple

∑∑=

+

22112

y

br byx

r2= 603023(35591.999)+0.21747367 (5969.999) 23120 r2= 0.98 Los variables ingreso y población explican en un 98% el comportamiento del consumo del bien.


111

c) Coeficiente de Correlación r = 0.99 Las variables ingreso y población están correlacionadas linealmente con la variable consumo 99%. d) Proyección de la Población y el ingreso para 2005 Población Años(x) Ingresos(y) Años(x)

296 1 790 1 304 2 830 2 312 3 864 3 320 4 928 4 330 5 1010 5 345 6 1060 6

Por el método de los mínimos cuadrados se obtiene: a = 284.7333333 a = 718.266666 b = 9.457142863 b = 55.82857149 Población 2005 = 284.73333 + 9.457142863 (7) = 351 Ingreso 2005 = 718.2666 + 55.82857149 (7) = 1109 e) Proyección del consumo del bien para 2005 Y = 31.9167048 + 0.603023986 x1 + 0.2174733679x2 C2005 = 31.917 0.603(1109) + 0.217(351) C2005 = 776811 El consumo del bien para el 2005 será de 776811 unidades físicas.

elabproinver-2

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