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ELEMENTOS DEL PROYECTO FINAL ESTUDIO DEL CONSUMIDOR MGMM UTH 2011

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ESTUDIO DEL CONSUMIDOR. Elementos del proyecto final. Un mercado es el conjunto de compradores actuales y potenciales de un producto. Para que exista un mercado con un cierto nivel de demanda se requieren tres condiciones: - PowerPoint PPT Presentation

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Page 1: Elementos del proyecto final

ELEMENTOS DEL PROYECTO FINALESTUDIO DEL CONSUMIDOR

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Page 2: Elementos del proyecto final

DEFINICIÓN DE MERCADO Un mercado es el conjunto de compradores

actuales y potenciales de un producto. Para que exista un mercado con un cierto nivel

de demanda se requieren tres condiciones: Personas u organizaciones con necesidades que

satisfacer a través de un producto. Poder de compra de esas personas u

organizaciones para comprar el producto. Disposición de intercambiar dinero por el

producto interviniendo patrones y comportamiento de compra

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MÁXIMAS DE LA MERCADOTECNIA

Tener el producto adecuado

Al precio adecuado

En la cantidad adecuada

En el momento adecuado

Y en el lugar adecuado

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Page 4: Elementos del proyecto final

EVOLUCIÓN DE LA MERCADOTECNIA A. ORIENTACIÓN A PRODUCCIÓN B. ORIENTACIÓN A PRODUCTO C. ORIENTACIÓN A VENTAS D. ORIENTACIÓN A MERCADOTECNIA

DE RELACIONES E. ORIENTACIÓN A MERCADOTECNIA

SOCIAL

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Page 5: Elementos del proyecto final

DEFINICIÓN DE MERCADO Un mercado es el conjunto de compradores

actuales y potenciales de un producto. Para que exista un mercado con un cierto nivel

de demanda se requieren tres condiciones: Personas u organizaciones con necesidades que

satisfacer a través de un producto. Poder de compra de esas personas u organizaciones

para comprar el producto. Disposición de intercambiar dinero por el producto

interviniendo patrones y comportamiento de compra.

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Page 6: Elementos del proyecto final

DEFINICIÓN DE MERCADO La expresión “mercado” se usa en conjunción con

algún término calificador para denotar: Un mercado de necesidades: mercado de la salud, la gente

está dispuesta a intercambiar dinero por servicios de salud. Un mercado de productos: mercado de alimentos, la gente

está dispuesta a intercambiar dinero por alimentos. Un mercado demográfico: mercado infantil, los niños

representan un mercado importante de consumidores demandante de juguetes, ropa, entretenimiento y alimentos.

Un mercado geográfico: mercado centroamericano, el mercado es definido como región geográfica abarcando a los distintos países que la componen.

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Page 7: Elementos del proyecto final

DEFINICIÓN DE MERCADO Por razones de temporalidad existen mercados que se

presentan en un espacio de tiempo, por ejemplo: el mercado invernal de vegetales en los Estados Unidos.

Por otro lado, diversos mercados se generan a partir de un producto primario, por ejemplo: mercado de papa fresca para consumo; papa fresca industrial; papa congelada; papa frita (chips) y harina de papa.

De acuerdo a lo anterior, la definición precisa del mercado es estratégico en la detección de oportunidades comerciales y en el diseño del plan de mercadotecnia.

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Page 8: Elementos del proyecto final

TIPOS DE MERCADOS Partiendo del enfoque de cadena y en función de la manera

en la que el consumidor compra y utiliza el bien o servicio:

Mercado de productores. Productores primarios e industriales que demandan materias primas, maquinaria, equipo, instalaciones y servicios para la producción de otros bienes o servicios que se venden, rentan o suministran a otros.

Mercado de comercializadores/distribuidores. Mayoristas y minoristas que adquieren mercancías con el propósito de revenderlas o rentarlas a otros con cierta utilidad. Estos agentes de la cadena producen una utilidad de tiempo, lugar y servicio de posesión, pero no de forma.

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Page 9: Elementos del proyecto final

TIPOS DE MERCADOS Mercado de servicios alimentarios. Hoteles,

restaurantes y servicios alimentarios institucionales, todos ellos entregan productos alimenticios listos para comer al consumidor final.

Mercado de consumidores. Individuos y hogares que adquieren bienes y servicios para su consumo personal, estos varían por edades, ingresos, nivel educativo, etc.

Una quinta clasificación puede significar el Mercado internacional desde la perspectiva de ofertar bienes o servicios fuera del mercado interno como una alternativa.

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Page 10: Elementos del proyecto final

EL MERCADO Y ELENTORNO

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Page 11: Elementos del proyecto final

CLASIFICACIÓN DEL MERCADO Tipo de comprador Tipo de producto ofrecido Número de competidores Intensidad de la oferta y la demanda Tipo o forma de relación del

intercambio

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Page 13: Elementos del proyecto final

ANÁLISIS DEL ENTORNO Algunas de las tendencias más

importantes que deben analizarse: Económicas Tecnológicas Políticas Sociales Demográficas De negocios De mercado

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Page 14: Elementos del proyecto final

ANÁLISIS DEL ENTORNO

ECONÓMICOS• Crecimiento

• Inflación• Tipo de cambio• Tasas de interés

• Balanza comercial

TECNOLÓGICOS• Tendencias

• Investigación yDesarrollo

• Nueva maquinaria yequipos

SOCIALES• Demográficos

• Ingreso• Familia• Religión

• Localización

POLÍTICOS• Estabilidad

• Regulaciones• Política fiscal• Gasto público

NATURALES• Plagas

• Enfermedades• Malezas• Clima

DE NEGOCIOS• Alianzas estratégicas

• Procesos deintegración vertical y

horizontal

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Page 15: Elementos del proyecto final

IMPACTO DE LA REVOLUCIÓN DIGITAL EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Los consumidores tienen mayor poder que antes. Los consumidores tienen mayor acceso a información

que antes. Los vendedores ofrecen mayores servicios y productos

que antes. El intercambio entre vendedores y consumidores es

cada vez más activo e instantáneo. Las empresas cuentan con mayor información respecto

de los consumidores más rápido y fácilmente. La influencia va más allá de lo que ofrece una conexión

a la web con base en una PC.

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Page 16: Elementos del proyecto final

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR El comportamiento que los consumidores

muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que, consideran, satisfarán sus necesidades.

Se enfoca en la forma en que los individuos toman decisiones para gastar recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo.

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Page 17: Elementos del proyecto final

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Incluye conocer: qué compra, por qué

lo compra, cuándo lo compran, dónde lo compra, con qué frecuencia, cuán a menudo lo usan, cómo lo evalúan después y cuál es la influencia de tal evaluación en compras futuras, y cómo lo desechan.

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Page 18: Elementos del proyecto final

DOS TIPOS DE ENTIDADES DE CONSUMIDORES

Consumidor personal. Compra bienes y servicios para su consumo

propio, para uso de su familia o como obsequio para un amigo.

Los productos son comprados para consumo final: usuarios finales o consumidores últimos.

Consumidor organizacional. Incluye empresas con propósitos de lucro o sin

ellos, dependencias gubernamentales e instituciones, todos los cuales deben comprar productos, equipo y

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Page 19: Elementos del proyecto final

CONCEPTOS BÁSICOS Segmentación del mercado

Proceso mediante el cual el mercado se divide en subconjuntos de consumidores con necesidades o características comunes.

Mercado meta Seleccionar uno o más de los segmentos

identificados de manera que la compañía se enfoque a él o ellos.

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Page 20: Elementos del proyecto final

CONCEPTOS BÁSICOS Posicionamiento

Desarrollar una imagen distintiva para el producto o servicio en la mente del consumidor, una imagen que los diferencie de los ofrecimientos de la competencia y comunique a los consumidores que ese producto satisfará sus necesidades mejor que las marcas competidoras.

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CONCEPTOS BÁSICOS Valor orientado al cliente

La relación entre los beneficios que el cliente percibe (económicos, funcionales y psicológicos) y los recursos (monetarios, de tiempo, de esfuerzo y psicológicos) que se utilizan para lograr aquellos beneficios.

El valor que se percibe es relativo y subjetivo. El desarrollo de una propuesta de valor orientado

al cliente es la clave del posicionamiento exitoso.

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Page 22: Elementos del proyecto final

CONCEPTOS BÁSICOS Satisfacción del consumidor

Es la percepción que tiene el individuo sobre el desempeño del producto o servicio en relación con sus expectativas.

El concepto de satisfacción del consumidor es una función de las expectativas del cliente.

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Page 23: Elementos del proyecto final

CONCEPTOS BÁSICOS Retención del cliente

Tener clientes altamente satisfechos, considerando el mejor interés del consumidor para que éste se quede con la compañía en vez de cambiarse a otra firma. Los clientes leales:

Compran más productos. Son menos sensibles al precio y ponen menos

atención a la publicidad de la competencia. Dan comentarios y referencias positivas a otros

clientes.

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Page 24: Elementos del proyecto final

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Page 25: Elementos del proyecto final

ANÁLISIS DEL MERCADO META Ventajas de la segmentación de mercados:

Certidumbre en el tamaño del mercado. Claridad al establecer planes de acción. Identificación de los consumidores integrantes del

mercado. Reconocimiento de actividades y deseos del

consumidor. Simplificación en la estructura de marcas. Facilidad para la realización de actividades

promocionales. Simplicidad para planear.

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Page 26: Elementos del proyecto final

POSIBLES DIMENSIONES DE SEGMENTACIÓN EN CONSUMIDORES FINALES Comportamiento

Necesidades Económicas, fisiológicas, psicológicas, sociales.

Beneficios Situación específica, necesidades específicas o generales.

Pensamiento Favorable o no hacia las actitudes, intereses, opiniones,

creencias. Rango de uso

Ligero, mediano, Pesado. Usuarios anteriores y Nuevos Usuarios.

Tipo de compra Conveniencia, especialidad, comparativa.

Información requerida Nula, poca, mucha.

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Page 27: Elementos del proyecto final

POSIBLES DIMENSIONES DE SEGMENTACIÓN EN CONSUMIDORES FINALES

Geográfica Región

Norteamérica, Europa, Asia Región del país

EUA: Oeste, Norte, Este, Atlántico Sur Tamaño de la Ciudad

Los Ángeles

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Page 28: Elementos del proyecto final

POSIBLES DIMENSIONES DE SEGMENTACIÓN EN CONSUMIDORES FINALES Demográfica Ingreso

Bajo, Medio, Alto Sexo

Hombres, Mujeres Edad

Bebés, Adolescentes, Adultos Tamaño de familia

1, 2, 3, 4, 5 o más Ciclo de vida

Soltero, Casado, Con/Sin hijos Ocupación

Profesional, técnico, administrador, empresario, comerciante, agricultor Educación

Grado escolar Grupo racial

Blanco, negro, oriental, latino Clase social

Baja, M. Baja, Media, M. Alta, Alta

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Page 29: Elementos del proyecto final

POSIBLES DIMENSIONES DE SEGMENTACIÓN EN CONSUMIDORES FINALES

Psicográficas Personalidad: La personalidad refleja los rasgos,

actitudes y hábitos de una persona. Motivos: Se pone atención en los motivos

emocionales de los consumidores para ofrecer determinados productos.

Estilos de vida: La segmentación por estilos de vida divide a la gente en grupos de acuerdo con la forma en que pasan el tiempo, la importancia de las cosas a su alrededor, sus creencias y las características socioeconómicas como ingreso y educación.

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Page 30: Elementos del proyecto final

POSIBLES DIMENSIONES DE SEGMENTACIÓN EN CONSUMIDORES FINALES

Geodemográfica La segmentación geodemográfica agrupa a los

clientes potenciales en categorías de estilos de vida de vecindario.

Combina las segmentaciones geográfica, demográfica y de estilo de vida.

Contribuye a la micromercadotecnia, que consiste en el desarrollo de programas de mercadotecnia ajustados a la medida de clientes posibles que viven en regiones geográficas pequeñas, como barrios, o que tienen características demográficas y estilos de vida muy específicos.

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Page 31: Elementos del proyecto final

ANALIZAR AL CONSUMIDOR AYUDA A RESPONDER:

¿QUIÉN COMPRA? ¿QUÉ COMPRA? ¿CUÁNDO COMPRA? ¿POR QUÉ COMPRA? ¿CÓMO COMPRA?

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PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRAReconocimien

todel problema

Búsqueda deinformación

Evaluación dealternativas

Compra

Comportamiento

poscompra

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