如何在高流動率市場致勝

如何在高流動率市場致勝

評估潛在市場，除了市場成長率，還要關切顧客群的流動率。

來勢洶洶的後起之秀 ERA ，如何扳倒信義和永慶？

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高流動率市場有利後起之秀，低流動率市場有益既有品牌！高流動率市場：顧客忠誠度低的市場，像礦泉水 ( 有喝就好 ) 。

低流動率市場：顧客忠誠度高的市場，像香菸 ( 只抽七星 ) 。

Ex. 不動產的買賣雙方只看價錢喜不喜歡，談不攏就交給另外一間仲介，因此房仲業是高流動率市場，不重品牌，有利 ERA店東長。

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促成顧客流動率偏高的三個因素為：使用率偏低、產品耐久性、年齡層的明確性。使用率偏低的東西 ( 喪葬 ) 、產品耐久性差的東西 ( 電池 ) 、特定的顧客年齡層 ( 青少年 ) → 顧客群經常在變動

Ex. 房仲業既是高流動市場，使用率又偏低，爭奪顧客的重點就在於如何求新求變以符合買方所需。

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新競爭者的三項致勝策略：

設法降低新購或轉換品牌的門檻！目的在克服顧客的惰性，或提高他們嘗試新事物的意願。

Ex. 後奢侈稅時代，適度的調整服務費比例，可加快流通速度，也可吸引二次消費上門。

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新競爭者的三項致勝策略：

運用搭售或品牌延伸等方式提供顧客更多價值！目的在刺激消費者選購新產品。

Ex. 過去單店創造業績的方法多靠人脈口碑，但透過適當的行銷工具，如網路、簡訊、帆布廣告等，可以迅速接觸買方，創造更多的成交機會。

如何在高流動率市場致勝

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新競爭者的三項致勝策略： 和一個在低流動率市場中聲譽良好的夥伴結

盟！目的在增加潛在顧客嘗試新事物的信心。

Ex. ERA 店東長不妨與銀行和保險公司 ( 低流動率市場的穩固企

業 ) 結盟，藉以增加本身的信譽。例如總部跟澳盛銀行合作，一方面增加買方的簽約意願，一方面也增加買方對 ERA 的信賴感。

如何在高流動率市場致勝結論

不論對新進入者或原有企業，市場顧客的高流動率可能代表龐大的成長機會。當然，隨著時間的推移，流動率將隨之改變，也代表新機會及風險的出現。

因此，店東長應定期追蹤不同產品的流動率 ( 套房、公寓、電梯大樓、豪宅 ) ，視需要調整策略。在獲得充分資訊的情況下，決定何時應減緩流動率以防禦市場佔有率，何時應加速流動率以獲取市場佔有率。

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