empreendedorismo 2015 07 - plano de marketing
TRANSCRIPT
Prof. Milton [email protected]
Qual é o seu Negócio?
Hoje em dia existe um excesso de: empresas similaressimilares, empregando pessoas similaressimilares, que tiveram educações similaressimilares, exercendo funções similaressimilares, tendo idéias similaressimilares, produzindo coisas similaressimilares, com preços similaressimilares.
Qual é o seu diferencial!Qual é o seu diferencial!
Qual a diferença entre necessidade
e desejo
Necessidade de se Alimentar
Desejo de comer PIZZA!
Necessidade de se Abrigar
Desejo de casa com PISCINA!
Desejos
Necessidade moldada pela cultura e pelas características individuais
Você tem sede de que???
Então o meu negócio é satisfazer DESEJOSDESEJOS!$$
Desejos Migram
Desejos Morrem
Antigamente gravávamos:
Filmes; Novelas; Shows; Programas; Etc.
E hoje?Alguém mais tem este desejo?
Desejos Nascem
Hoje não dá pra pensar em pipoca se não for no microondas.
A vida inteira fizemos pipoca na panela.
Desejos Mudam
4 Portas?É táxi...
Preto?É carro oficial...
Ar condicionado?Isso deixa as pessoas gripadas...
Hidramático?Isso é para deficiente físico...
30 anos atrás 30 anos atrás era assim...era assim...
Desejos Mudam
Hoje é assim...Hoje é assim...4 Portas...Preto...
Ar condicionado...Hidramático...
Miopia de Marketing
Miopia de Marketing
Empresário míope é aquele que olha para os seus próprios produtos (olha para dentro da organização) e, em conseqüência, atende a desejos já existentes e perde a perspectiva das necessidades dos clientes (olhar para fora da organização).
Miopia de Marketing
“Basta você desenvolver uma ratoeira melhor e o mundo inteiro se curvará aos seus pés.”
Raldo Emerson (início do século XX)
Hoje em dia existem maneiras bem mais práticas e eficientes para matar ratos.
Superando a Miopia de Marketing
Negócio: Eternizar bons momentos!
Superando a Miopia de Marketing
Negócio: Refeições Rápidas!
Superando a Miopia de Marketing
Negócio: Entrega de Encomendas!
Superando a Miopia de Marketing
Negócio: Reinventar o seu negócio!
PP de Produto
O que é um Produto?
• Produto é algo que possa ser oferecido a um mercado para aquisição, uso ou consumo e que possa satisfazer a um desejo ou necessidade.
• Os produtos vão além de bens tangíveis.
Produtos físicos Serviços Pessoas Locais Organizações Idéias Combinações dos elementos acima
As pessoas não compram Produtos, compram Benefícios
Ninguém quer uma MÁQUINA FOTOGRÁFICA, quer tornar bons momentos inesquecíveis.
As pessoas não compram Produtos, compram Benefícios
Ninguém quer um SAPATO, quer conforto e proteção para os pés durante um dia de serviço.
Ciclo de Vida de Produtos
Tempo
Nº
de
Un
ida
de
s V
en
did
as
Introdução Crescimento
Maturidade
Declínio
Vendas
Lucro
MarcaÉ um nome, termo, sinal, símbolo ou combinação dos mesmos, que tem o propósito de identificar bens ou serviços de um vendedor ou grupo de vendedores e de diferenciá-los de concorrentes.
PP de Preço
R$ 10.000,00 é muito ou pouco???
Um absurdo!!! De graça!!!
“O que importa é valorvalor e não preçopreço.”
É o valor que o consumidor troca para obter os benefícios por ele esperados.
Conceito de Preço
Obj
etiv
os d
os P
reço
s Retorno do Investimento Fatia de Mercado Maximização do Lucro a Longo Prazo Maximização do Lucro a Curto Prazo Crescimento Estabilização do Mercado Manter a Liderança de Preço Desencorajar a Concorrência Acelerar a Saída da Concorrência Evitar Controle e Investigação do Governo Manter Lealdade de Intermediários e Ganhar seu Apoio para Vendas Melhorar a Imagem da Firma, como de seus Produtos Criar Interesse pelo Produto Ser Considerado como Honesto e Confiável pelos Concorrentes Ajudar Venda de Produtos Fracos na Linha Desencorajar Concorrentes para a Redução de Preços Dar Valor ao Produto Gerar Tráfego Lucratividade Máxima para a Linha de Produtos Recuperar Investimento Rapidamente
Mudança nos Preços
Mas aconselho sinceramente a não fazê-lo!!!Mas aconselho sinceramente a não fazê-lo!!!
R$ 100,00
R$70,00
Em apenas 5 segundos é possível mudar o preço de um produto ou serviço
PP de Ponto
Produtor
Consumidor
Diferentes Formas de Vender
Só pela Internet
Lojas / Internet
Lojas / Telemarketing
Só nas LojasSó pelas Revendedoras
Só pelo Telemarketing
Diferentes Formas de Vender
ATACADISTASATACADISTAS VAREJISTASVAREJISTAS
Canais de MarketingPrincipais Vantagens
• Nem mesmo a General Motors teria recursos financeiros para ser proprietária dos 10.000 pontos de venda que possui;
Canais de MarketingPrincipais Vantagens
• Não seria conveniente um fabricante de chicletes estabelecer pequenas lojas varejistas de chicletes por todo o país, vender de porta a porta ou por mala direta. Teria que vender seu produto junto com muitos outros pequenos produtos e terminaria no negócio de lojas de doces.
Canais de MarketingPrincipais Vantagens
• Por uma questão de foco, vários produtores preferem se dedicar a produção de seus produtos, deixando a comercialização para quem mais entende.
Sei tudo sobre a
PRODUÇÃOPRODUÇÃO de eletrodomésticos!
Sei tudo sobre a
VENDAVENDA de eletrodomésticos!
Canais de Marketing Servem para
• Superar Discrepância de QuantidadeSuperar Discrepância de Quantidade– Diferença entre a quantidade produzida do
produto e a quantidade que um cliente deseja comprar.
Enquanto um fabricante produz milhões de chicletes do mesmo sabor, eu quero um chiclete de cada sabor.
Canais de Marketing Servem para
• Superar Discrepância de SortimentoSuperar Discrepância de Sortimento– Falta de itens de que um cliente precisa para
receber a completa satisfação em relação a um ou mais produtos.
++Quem produz feijão não produz arroz!
Canais de Marketing Servem para
• Superar Discrepância TemporalSuperar Discrepância Temporal– Diferença entre quando um produto é fabricado e
quando um cliente está pronto para comprá-lo.
No domingo, quando se consome a cerveja, a fábrica está fechada!
Canais de Marketing Servem para
• Superar Discrepância EspacialSuperar Discrepância Espacial– Diferença entre o local do produtor e o local de
mercados amplamente espalhados.
Os melhores vinhos são os fabricados na França, mas eu moro no Brasil!
Algumas Decisões de Ponto Foco no Consumidor
• Os clientes desejam comprar os produtos em locais próximos ou estariam dispostos a comprar em pontos mais distantes?
• Os clientes precisam do produto, com urgência, ou podem aguardar pela entrega?
• Valorizam um estabelecimento com ampla gama de produtos ou preferem um ambiente mais especializado?
• Desejam e estão dispostos a pagar por serviços adicionais, como financiamento, instalação, entrega, assistência técnica, etc?
• Qual a quantidade que o consumidor quer comprar?
Tamanho do lote
Tempo de espera
Conveniência espacial
Variedade de produtos
Retaguarda de serviços
Atacadistas x Varejistas
ATACADOATACADO VAREJOVAREJOMercado Atendido Basicamente os varejistas Consumidor final, para uso
próprioTamanho das
ComprasQuantidade maiores Pequenas quantidades
LocalizaçãoGrandes armazéns para depósito de mercadorias em áreas periféricas
Áreas de acesso mais fácil e adequadas ao tipo de produto que vendem e ao consumidor visado
Processo de VendaVenda ativa, telemarketing, e visitas de vendedores aos clientes
Venda passiva, de balcão
Área de Cobertura Área mais extensa Área menos extensa
Custo das Mercadorias
Preços mais baixos Preços mais altos
PP de Promoção
Promoção???
++ ++ ++ ++ ==
Promoção de Vendas
Conjunto de técnicas de incentivo, que age a curto prazo, objetivando estimular os diversos públicos à compra e venda mais rápida e/ou de maior volume, de produtos e serviços.
Antecipar ReceitasAntecipar Receitas
Promover = COMUNICAR trabalhar em favor de, favorecer a
continuidade de. fazer com que se realize.
A promoção possui três objetivos:
Informar aos clientes potenciais a existência dos produtos e serviços e de suas vantagens; Informar aos clientes potenciais onde e como obter esses serviços; Lembrar aos clientes a existência dos produtos e serviços oferecidos.
Promoção em Marketing é estimular as vendas, Promoção em Marketing é estimular as vendas, fazer com que elas aconteçam!fazer com que elas aconteçam!
Vantagens e Desvantagens de Algumas Mídias
VANTAGENSVANTAGENS DESVANTAGENSDESVANTAGENS
Televisão Impacto, cobertura, repetição, flexibilidade e prestígio.
Velocidade da mensagem, custo, duração da mensagem, credibilidade e falta de seletividade.
Vantagens e Desvantagens de Algumas Mídias
VANTAGENSVANTAGENS DESVANTAGENSDESVANTAGENS
RevistasSeletividade, reprodução, vida útil, prestígio da revista e serviços oferecidos.
Falta de flexibilidade e muitas delas não tem edições regionais.
Vantagens e Desvantagens de Algumas Mídias
VANTAGENSVANTAGENS DESVANTAGENSDESVANTAGENS
Rádio Proximidade, custo baixo, flexibilidade, audiência seletiva e mobilidade.
Fragmentação e qualidade transitória.
Vantagens e Desvantagens de Algumas Mídias
VANTAGENSVANTAGENS DESVANTAGENSDESVANTAGENS
Jornal Grande flexibilidade e alta credibilidade junto ao seu público-alvo.
Vida útil muito curta, pobre em qualidade de impressão e audiência significativamente menor do que a mídia eletrônica.
Vantagens e Desvantagens de Algumas Mídias
VANTAGENSVANTAGENS DESVANTAGENSDESVANTAGENSMala-direta
Seletividade, intensidade de cobertura, velocidade, flexibilidade do formato, informação completa e personalização.
Alto custo por leitor, listagem (mailing list) e resistência do consumidor.
Vantagens e Desvantagens de Algumas Mídias
VANTAGENSVANTAGENS DESVANTAGENSDESVANTAGENS
Outdoor Ampla cobertura, baixo custo, simplicidade e elevada frequência.
Simplicidade, poucos locais, e questões legais de paisagismos.
Ferramentas Comuns de Comunicação
PropagandaPropaganda Promoção de Promoção de VendasVendas
Relações Relações PúblicasPúblicas
Venda Venda PessoalPessoal
Marketing Marketing DiretoDireto
Anúncios em jornais, rádio e TV
Concursos e sorteios Kits para a imprensa Apresentações de vendas
Catálogos
Símbolos e logos Demonstrações e Amostra grátis
Apresentações para a imprensa
Convenções de vendas
Lista de clientes (mailing list)
Encartes em embalagens
Feiras e convenções Seminários e Eventos Programa de incentivo Telemarketing
Displays em ponto de venda
Exposições e Entretenimento
Relatórios anuais Distribuições de amostras
Compra eletrônica
Catálogos e folhetos Cuponagem e Descontos
Patrocínios e Doações de caridade
Feiras e convenções Compra por fax e e-mail
Anuários Programas de fidelização
Mídias especiais Correio de voz
Luminosos Financiamento a juros baixos
Publicações e Revista da empresa
Anúncios em lojas Promoção de trocas Relações com a comunidade
Materiais audiovisuais Distribuições de adesivos
Lobbying