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COMPONENTE CURRICULAREmpreendedorismo e Desenvolvimento de Novos Negócios

93Etapa VII - Volume 1

ROTEIRO DE ESTUDO 1

Objetivos

Empreendedor: o revolucionário visionário

Cássio Silveira da Silva

Ao final do estudo dos conteúdos trabalhados neste roteiro, espera-se que você seja capaz de desenvolver as seguintes habilidades:

• identificar oportunidades de mercado;• exercer a capacidade criativa para desenvolver produtos ou

serviços com características inovadoras;• transformar produtos ou serviços em negócios.

Texto introdutório

Para ter sucesso, nós devemos fabricar o que vende, e não vender o que fabricamos.

Roberto Goizueta

Prezado(a) aluno(a)

É com grande satisfação que irei trabalhar com você um assunto de extrema importância para sua vida acadêmica e pessoal. Iremos estudar empreendedorismo e o processo utilizado pelos empreendedores para verificar a viabilidade técnica, mercadológica, econômica e financeira para desenvolver produtos e fazer com que estes produtos se transformem em negócio.

Nessa etapa será estudado o movimento histórico empreendedor, a análise de riscos e identificação de oportunidades e, ainda, a importante ferramenta do empreendedor, que é o Plano de Negócio.

A disciplina de empreendedorismo irá possibilitar que você aplique os conhecimentos adquiridos em outras disciplinas oferecidas no curso, como por exemplo: administração da produção, recursos humanos, economia, marketing, estratégia, orçamento empresarial, matemática financeira e finanças empresariais.

Serão trabalhados e discutidos vários assuntos relacionados com empreendedorismo, tendo como objetivo principal criar sustentação teórica para o desenvolvimento do plano de negócios, que é a base para tomada de decisão para realização de todo empreendimento.

Mas, afinal, porque é importante estudar empreendedorismo? É possível ensinar uma pessoa a se tornar empreendedora? Para ser empreendedor, é necessário abrir uma empresa? Todas as pessoas que iniciam seu próprio negócio é um empreendedor? Quais são os fatores que levam um indivíduo a se tornar empreendedor? O plano de negócio é realmente necessário ou é um monte de papel que só possui valor acadêmico?

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Vamos, agora, colocar em prática uma das características empreendedoras que é a dedicação, e buscar as respostas para essas perguntas de tal sorte que consigamos despertar em nós o “espírito empreendedor”.

Portanto, peço que realize o estudo sobre empreendedorismo, seguindo este roteiro de estudo com muita dedicação e seriedade, para que você consiga despertar suas habilidades empreendedoras e alcançar seus objetivos.

Desejo-lhe muito sucesso e bons estudos.

O sistema empreendedor

O conceito de empreendedorismo é algo novo: a primeira definição de empreendedor surgiu em 1949. De acordo com o economista Joseph Schumpeter (apud DORNELAS, 2001, p. 37), “empreendedor é aquele que destrói a ordem econômica existente pela introdução de novos produtos e serviços, pela criação de novas formas de organização ou pela exploração de novos recursos e materiais”.

Nas últimas décadas do século XX, a motivação para busca de novos negócios foi provocada por uma série de fatores econômicos, sociais e tecnológicos. O aumento do desemprego, a aceleração do processo de globalização econômica e o rápido avanço tecnológico fizeram com que muitas pessoas buscassem novas alternativas de negócios, ora para fugir do desemprego tornando-se patrões, ora aproveitando novas oportunidades de negócios propícios ao novo cenário econômico e social.

Em relação às inovações ocorridas no século XX, pode-se destacar desde a criação do avião, ocorrida em 1903; o surgimento do computador, em 1943; o microprocessador, em 1970; o Word Wide Web – WWW, em 1989; e o sequenciamento do genoma humano, no ano de 2000 (DORNELAS, 2001).

No Brasil, um fator que também provocou o despertar do “espírito empreendedor” foram as sucessões de gestão em empresas familiares, uma vez que muitas dessas empresas, fundadas nas décadas de 70 e 80, começaram o processo de sucessão administrativa na década de 90, coincidindo com a abertura da economia ocorrida no Governo Collor e, ainda, com o grande salto tecnológico ocorrido nos últimos anos do século XX. Tais eventos, de certa forma, coagiram muitas pessoas que possuíam visão empresarial a buscarem o “algo mais”, o “diferente”, padrões inovadores para revitalizar os negócios e a própria carreira. Entretanto, para ser considerado um empreendedor, não basta criar uma nova empresa ou simplesmente criar um novo negócio.

Conheço algumas pessoas que, na década de 90, aderiram aos Programas de Demissão Voluntária (PDV) de grandes empresas, principalmente empresas estatais, conseguindo juntar uma boa quantia de dinheiro, fruto de economias pessoais, acordo firmado


no PDV, indenizações e direitos trabalhistas. Essas pessoas, de posse desses recursos, resolveram abrir seu próprio negócio. Muitos prosperaram, ampliando seu patrimônio e expandido os negócios. Porém, muitos outros não conseguiram obter sucesso, perderam todo o investimento realizado, reduziram seus patrimônios pessoais e, em casos extremos, chegaram à total ruína financeira pessoal, destruindo totalmente o patrimônio e a família, que se dissolveu devido a atritos provocados pela falta de dinheiro e redução da qualidade e nível de vida.

Algumas pessoas que perdem o emprego, talvez motivadas pelo próprio espírito de sobrevivência, despertam algumas habilidades pessoais e iniciam novos negócios, alguns deles totalmente informais.

Em ambos os casos, existem aqueles que fracassam totalmente, aqueles que conseguem manter um modesto nível de sobrevivência de si e do próprio negócio, e há aqueles que conseguem aumentar substancialmente o patrimônio pessoal, expandir seus negócios e gerar um grande número de empregos (diretos e/ou indiretos), alcançando sucesso e felicidade.

Para que possamos nivelar conceitos e, consequentemente, facilitar a compreensão do significado de algumas palavras, adotaremos o conceito do Dr. Lair Ribeiro sobre sucesso e felicidade:

* Sucesso: é conseguir aquilo que você deseja.* Felicidade: é querer aquilo que você conseguiu.

Podemos classificar todas essas pessoas como empreendedores? Creio que sim, desde que estas apresentem algumas características. Para ser empreendedor é necessário que o indivíduo consiga visualizar novas oportunidades e consiga implementar seus sonhos. O empreendedor deve ser sábio na tomada de decisão, saber o momento certo de agir, não perdendo possíveis oportunidades, ou ainda, perder tempo e dinheiro por não ter tomado uma decisão em tempo hábil. Deve ser capaz de fazer algo novo, com diferencial, para se destacar frente à concorrência aproveitando, ainda, as oportunidades de mercado.

Deve ser dedicado, determinado e dinâmico, sempre visando alcançar o sucesso naquilo que está fazendo. Os empreendedores são líderes natos e sabem trabalhar em equipe, possuem uma grande network, trabalhar com planejamento, possuir disposição para correr riscos calculados, buscar conhecimento através de aprendizado contínuo e, sobretudo, criar valor para a sociedade através da criação de emprego, inovações e possibilidade de melhoria de vida das pessoas (DORNELAS, 2001).

NetworkRede de

relacionamentos.

Portanto, um indivíduo que resolve, do dia para noite, iniciar um negócio sem um planejamento prévio, sem conhecimento do negócio, e que não possuir a maioria das características citadas

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anteriormente, não pode ser considerado um empreendedor, mas, sim, um desastrado. Pode ser que ele consiga resultados positivos: entretanto, terá dificuldade de sustentá-los por muito tempo ou, ainda, mesmo tendo o negócio funcionando, poderá obter resultados modestos, não ampliando significativamente o patrimônio pessoal e empresarial.

Outrossim, não se pode confundir empreendedor e administrador. Nem todo administrador se torna um empreendedor. Hisrich (apud Dornelas, 2001, p. 36) faz algumas comparações entre o empreendedor e os gerentes tradicionais, e destaca que os gerentes tradicionais possuem visão mais micro em relação ao mercado. Já os empreendedores, possuem uma visão mais ampla de mercado. Geralmente, o gerente se preocupa com status, poder, promoção, gestão de curto prazo (orçamentos), desempenho de função específica, não gosta de assumir riscos, tenta evitar erros e surpresas e possui histórico familiar de pessoas que trabalharam em grandes organizações.

Já os empreendedores, preocupam-se em conquistar sua independência financeira, têm foco no longo prazo (5 a 10 anos), envolvem-se ativamente em suas atividades, não se preocupam com o status, gostam de assumir riscos calculados, aprendem com possíveis erros e falhas, tomam suas decisões com base em seus sonhos e desejos, trabalham para si próprio e para atender seus clientes e, geralmente, vêm de uma família que possuem ou já possuíram algum tipo de negócio.

Segundo Dornelas (et al, 2008, p.13), “pessoas bem-sucedidas em qualquer contexto têm determinados atributos”. São eles:

1. conhecimento;2. rede de contatos (Network);3. energia;4. comprometimento;5. paixão.

Tais atributos são representados através da Estrela de Zach, conforme apresentamos, a seguir:

5 - PAIXÃO

Estrelas do sucesso de Zach

1 - Conhecimento

2 - Rede de Contatos3 - Energia

4 - Comprometimento

Fonte: Dornelas et al, 2008, p. 13


Dessa forma, um profissional que pretende obter sucesso em sua carreira e, até mesmo desenvolver suas habilidades empreendedoras, poderá utilizar a Estrela do Sucesso de Zach para guiar-se. Conhecer bem o ramo de atividade em que se pretende atuar, estabelecer uma forte rede de contatos e utilizá-la de forma eficiente para obter informações, e até mesmo financiamentos, possuir muita disposição para realizar tarefas necessárias para o desenvolvimento do negócio, possuir um equilíbrio emocional adequado e ficar totalmente comprometido com o resultado esperado e ter verdadeira paixão pelo que se faz, aumentam as chances de alcançar o sucesso almejado.

Existem ainda alguns fatores que influenciam no processo empreendedor. São eles: fatores pessoais, sociológicos, organizacionais, além da influência do ambiente ou meio em que se vive.

Fatores pessoais consistem em: auto-realização, educação, experiência, valores pessoais, disposição para correr riscos, visão, conhecimento em gestão, características de liderança e espírito empreendedor.

Fatores sociológicos são relacionados com a network, formação de equipe, influência de pais e familiares, modelo de pessoa de sucesso.

Fatores organizacionais estão ligados à equipe, estratégias, estrutura para implementar o negócio, cultura existente e produtos.

Influência do ambiente ou do meio

tais influências estão relacionadas com as oportunidades, grau de competição do mercado, recursos disponíveis, políticas públicas, clientes, fornecedores, investidores, instituições financeiras e instituições apoiadoras (MOORE apud DORNELAS, 2001, p. 40).

Dessa forma, o empreendedor deve desenvolver uma série de habilidades e possuir algumas características pessoais para que possa ser considerado como tal. Cabe salientar que o meio no qual ele vive poderá influenciar sobremaneira seu comportamento empreendedor, fazendo com que este se aflore ou permaneça adormecido no interior do ser. Entretanto, cabe aqui uma pergunta: é possível ensinar empreendedorismo?

Acredito que a palavra correta não seria ensinar e, sim, despertar a capacidade empreendedora que existe em cada um nós. Entretanto, como já vimos anteriormente, o empreendedor necessita de algumas técnicas para dar sustentabilidade em seu negócio e em sua carreira. Sendo assim, é possível ensinar técnicas e métodos para facilitar o empreendimento de um novo negócio, aplicando as chances de sucesso.

Agora, depois que estudamos o que é empreendedorismo, as características empreendedoras e os fatores que influenciam o comportamento empreendedor, recomendo que você realize a primeira leitura obrigatória e, em seguida, retorne ao Texto Introdutório.

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Oportunidades e riscos

Um dos ingredientes fundamentais para o sucesso do empreendedor é saber identificar e aproveitar as oportunidades existentes no mercado. Mas, afinal, como identificar uma oportunidade?

Primeiramente, devemos diferenciar ideias de oportunidade. Muitas pessoas possuem boas ideias para criar um novo produto ou serviço, porém não conseguem identificar uma oportunidade de negócio para que essa ideia possa ser devidamente aproveitada. Outrossim, uma ideia não possui “dono”, e o empreendedor só pode ser considerado como tal se conseguir fazer sua ideia virar produto e o produto virar negócio.

Mas, quais seriam as fontes de novas ideias? Como fazer com que essa ideia vire negócio?

Geralmente, as ideias para criação de novos produtos e/ou serviços são oriundas do sonho do empreendedor. Aquele desejo de construir seu próprio negócio, de atingir a auto-realização, de concretizar o negócio de sua vida, e que muitas vezes possuem origem na infância, seja vendo os pais ou familiares desenvolvendo ou falando sobre um determinado negócio, seja pensando e/ou criando algo através da imaginação. Outra fonte geradora de ideias são as necessidades do dia-a-dia e também o desejo de solucionar algo que incomoda a si próprio e à sociedade.

A partir das ideias, o próximo passo do empreendedor é fazer essa ideia virar produto e, em seguida, fazer com que esse produto vire negócio.

Para fazer com que a ideia vire negócio, é necessário analisar o potencial de oportunidades de mercado e a viabilidade técnica do produto de tal maneira que dê sustentação ao produto e/ou serviço idealizado.

De acordo com Timmons (apud DORNELAS, 2001, p.59), existem alguns critérios que facilitam a avaliação de oportunidades. São eles:

1. Necessidade do cliente: identificar e mensurar a necessidade do cliente em relação àquele produto ou serviço.

2. Valor agregado aos usuários. Devemos nos perguntar: o produto e/ou serviço possui diferencial em relação aos similares do mercado de tal maneira que proporcione ao consumidor um “algo mais”?

3. Ciclo de vida do produto/serviço: em quanto tempo é possível recuperar o investimento?

4. Estrutura de mercado: como são os competidores do mercado? Trata-se de um mercado consolidado e altamente competitivo ou é um mercado emergente e não muito explorado?


PlayersSão os competidores

de mercado (concorrentes).

PIBProduto Interno Bruto.

BenchmarkingÉ um processo

de medição e comparação.

5. Tamanho de mercado: é possível conhecer qual é o volume de faturamento do setor e o número de concorrentes (players)?

6. Taxa de crescimento do mercado: o mercado possui boas perspectivas de crescimento? Obs: O PIB é um bom benchmarking para verificar se o crescimento de mercado do setor analisado é satisfatório.

7. Participação possível no mercado: qual o percentual de participação no mercado que se pretende alcançar?

8. Vantagens competitivas: a estrutura de gastos (custos e despesas) é moderada? É possível controlar custos e preço? Como é a cadeia de fornecedores e distribuidores? Existe alguma vantagem tecnológica, contratual ou legal? É possível utilizar a rede de contatos para fortalecer o negócio?

9. Equipe gerencial: o empreendedor realmente gosta do que ele pretende fazer? Há possibilidade de formar uma boa equipe de trabalho?

10. Viabilidade econômica e financeira: o tempo de retorno é aceitável? O valor presente líquido do investimento é positivo? A taxa interna de retorno é satisfatória e superior à taxa de atratividade? Há capital suficiente ou facilmente captado no mercado para efetuar os investimentos necessários?

Além desses itens, é necessário verificar se há viabilidade técnica na elaboração do produto e/ou serviço. Muitos produtos/serviços idealizados não possuem tecnologia disponível para serem desenvolvidos ou, ainda, a tecnologia existente é tão dispendiosa que dificulta a viabilidade mercadológica para comercialização, uma vez que o produto/serviço desenvolvido deverá ser vendido por um preço muito acima daquele que o mercado estaria disposto a pagar.

Outro aspecto importante, que deve ser muito bem avaliado, é o domínio ou a acessibilidade da tecnologia pelo empreendedor, já que o mesmo não poderá ficar dependente de apenas uma pessoa que é capaz de desenvolver o produto/serviço idealizado.

Após a análise da oportunidade e viabilidade técnica, o empreendedor deverá desenvolver o plano de negócio para nortear suas ações, implantar e viabilizar seu negócio. Portanto, o “mapa da mina” que o empreendedor deverá seguir poderá ser resumido da seguinte forma:

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Cabe ressaltar que é extremamente importante proteger o produto desenvolvido, por meio de patentes ou segredo industrial (no caso de alimentos). Lembre-se de que a ideia é de quem a executa e “faz acontecer”. Não adianta ter uma boa ideia e não realizá-la, e nem protegê-la.

Nossa próxima etapa será estudar o que é o plano de negócio, bem como sua utilidade e como elaborá-lo. Entretanto, antes de prosseguir os estudos, recomendo que você faça a segunda leitura obrigatória e, em seguida, retorne ao Texto Introdutório.

Plano de negócio

Existe no mercado um grande número de empresas de sucesso que foram constituídas sem a elaboração de um plano de negócio. O sucesso dessas empresas é decorrente de uma elevada capacidade gerencial e conhecimento de negócios por parte de seus gestores. Outrossim, existem aquelas que atuam em um mercado favorável, com taxas de crescimento positivas e, ainda, contam com equipes altamente qualificadas. Outro fator que contribui para o sucesso de algumas delas é o período no qual foram constituídas, uma vez que, muitas delas, entraram no mercado quando havia poucos concorrentes e, através de economia de escala, conquistaram suas fatias de mercado, consolidando seu posicionamento.

Em contrapartida, existem empresas que são constituídas e que não alcançam resultados satisfatórios e, muitas delas, não possuem continuidade e saem do mercado. O índice de mortalidade das micro e pequenas empresas brasileiras, nos primeiros anos de sua existência, é algo em torno de 70% (DORNELAS, 2001, p.92). Um elevado índice que poderia ser reduzido, na maioria dos casos, por meio da elaboração do plano de negócio.

Fonte: elaborado pelo autor

Ideias


Resumidamente, o plano de negócio é uma ferramenta de planejamento capaz de subsidiar o empreendedor no processo de decisão de investir ou não em um novo empreendimento. O plano de negócio não poderá garantir o sucesso do negócio, porém reduz significativamente os seus riscos.

Lewis Carroll era professor de matemática na Universidade de Oxford quando escreveu o seguinte em “Alice no país das maravilhas”:

- Gato Cheshire... quer fazer o favor de me dizer qual é o caminho que eu devo tomar?- Isso depende muito do lugar para onde você quer ir - disse o Gato.- Não me interessa muito para onde.... - disse Alice.- Não tem importância então o caminho que você tomar - disse o Gato.- ...... contando que eu chegue a algum lugar - acrescentou Alice como um explicação.- Ah, disso pode ter certeza - disse o Gato - desde que caminhe bastante”.

(CARROL apud DUBOS, 1972, p. 165)

A história da Alice no país das maravilhas lembra muito o comportamento do empreendedor que não elabora um plano de negócios adequado. Como não existe um mapeamento claro para direcionar os esforços gerenciais e otimizar os recursos disponíveis para viabilizar o negócio, pode ocorrer uma série de erros gerenciais e decisões erradas que podem comprometer a continuidade do negócio.

Vale lembrar que o plano de negócio é “vivo”, ou seja, não se trata de uma ferramenta estática que, após sua elaboração, não sofre nenhuma modificação ou ajuste. O plano de negócio deve ser utilizado diariamente pelo empreendedor, indicando caminhos e sendo constantemente revisado. Outrossim, o plano de negócio não atende somente à necessidade do empreendedor, uma vez que existem outros interessados no plano de negócios como, por exemplo: bancos, parceiros, incubadoras de empresas, investidores, fornecedores, colaboradores, clientes, sócios, dentre outros.

Cabe destacar que o plano de negócio é essencial para convencer bancos comerciais e bancos de desenvolvimento (Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social – BNDES, Banco de Desenvolvimento de Minas Gerais – BDMG, dentre outros) na obtenção de crédito para investimento. É através do plano de negócio que será avaliado o potencial do negócio e a capacidade de pagamento. Dessa forma, o plano de negócio passa a ser o cartão de visita do empreendedor em busca de financiamento (DORNELAS, 2001, p. 176).

Existem também alguns concursos de planos de negócios, e a participação em tais eventos, é extremamente importante para empreendedores, uma vez que estes podem estabelecer contatos,

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enriquecer a network, conquistar parceiros e ganhar prêmios em dinheiro para serem aplicados na implantação do projeto.

Conforme poderá ser verificado durante a terceira leitura obrigatória, existem vários tipos de estrutura de plano de negócios, inclusive, há no mercado, alguns softwares que auxiliam o empreendedor na elaboração do mesmo.

Por questões didáticas, iremos padronizar a seguinte estrutura, para que possamos discutir cada uma das etapas do plano de negócio:

CapaTem como finalidade identificar o projeto, constando, principalmente, o nome da empresa e dos empreendedores.ÍndiceObjetiva facilitar a localização de itens específicos dentro do plano de negócio.Sumário executivoÉ o último item elaborado. Trata-se de um resumo do plano de negócio.Apresentação da empresaEtapa na qual será descrita a identidade da empresa, seu ramo de atividade, sua razão de ser, suas crenças e valores e dados de identificação (nome, endereço, telefone, e-mail, home Page, dentre outros dados).Produtos e serviçosAqui serão descritos as característica dos produtos, bem como seus diferenciais e os benefícios que trarão para o consumidor.Os empreendedoresFaz-se uma breve descrição dos empreendedores, destacando suas habilidades com o objetivo de dar credibilidade ao projeto.Plano operacionalNessa etapa, será descrito o dimensionamento do negócio, ou seja, a infra-estrutura necessária, a capacidade de produção, fornecedores, dentre outros fatores relacionados com a elaboração dos produtos e serviços.Análise de mercadoTrata-se de uma etapa extremamente importante, em que será definido o mercado alvo, o potencial do mercado e as características do público que será trabalhado. É através dessas informações que teremos base para projetar receitas e analisar o potencial de oportunidade.Planejamento estratégicoElaboração de metas e objetivos a serem alcançados através da combinação dos recursos disponíveis.Estratégias de marketing


Ações utilizadas para que a empresa possa atingir seus objetivos.Planejamento financeiroAqui serão elaboradas planilhas financeiras de projeção de investimentos, receitas, despesas, custos, fluxo de caixa projetado e demonstrativo de resultado projetado.Análise de viabilidadeNessa etapa, o empreendedor irá calcular indicadores econômicos e financeiros para avaliar se o plano de negócio é viável.

De acordo com Dornelas (2001, p. 118), “um bom plano de negócios deve mostrar claramente a competência da equipe, o potencial do mercado-alvo e uma ideia realmente inovadora; culminando em um negócio economicamente viável e com projeções financeiras realistas”.

Portanto, devemos elaborar um plano de negócio claro, simples e objetivo, mas que dê condições de avaliar a viabilidade do negócio, reduzindo, assim, as chances de insucesso.

Antes de finalizar o presente roteiro, gostaria de registrar que algumas grandes empresas do mercado solicitam, nos processos de recrutamento e seleção, que os candidatos elaborem um breve plano de negócio, utilizando informações fornecidas pelos aplicadores do teste. O motivo desse critério de seleção é a crescente necessidade de avaliação de cenário e análise de viabilidade econômica e financeira de novos investimentos. Lembrando que o plano de negócio não é elaborado somente pelos empreendedores que pretendem começar algo novo, mas, também, é utilizado pelas empresas que já estão no mercado e necessitam de uma avaliação de seu negócio, e/ou efetivação de novos investimentos.Solicito que você faça a terceira leitura obrigatória e, em seguida, desenvolva as atividades do roteiro para avaliar seu nível de conhecimento e fixar o conteúdo trabalhado até aqui.

No próximo roteiro de estudo, iremos trabalhar os diferentes tipos de parcerias e apoios que o empreendedor pode estabelecer visando a viabilização de seu negócio e, ainda, estudaremos os itens que compõem a primeira etapa da elaboração do Plano de Negócio.

Peter Drucker, doutor em direito público e internacional, jornalista econômico e considerado o pai da administração moderna, disse uma máxima que merece uma reflexão. Ele diz: “Qual é o nosso negócio? A questão é que tão raramente perguntamos de forma clara e direta e tão raramente dedicamos tempo a uma reflexão sobre o assunto, que esta talvez seja a mais importante causa do fracasso das empresas”.

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O plano de negócio faz com que o empreendedor reflita sobre o seu negócio, permitindo, inclusive, analisar se as ações realizadas estão adequadas com o propósito do empreendimento e se os resultados alcançados estão alinhados com aqueles projetados. Encontraremo-nos no próximo roteiro.

Bons estudos e sucesso sempre.Prof. Msc. Econ. Cássio Silveira da Silva

Com o objetivo de conhecer o movimento do empreendedorismo, acompanhando sua evolução no tempo, solicito que faça a leitura do capítulo 1 (Introdução) e capítulo 2 (O processo empreendedor) do nosso livro-texto. Durante a leitura, você terá contato com alguns conceitos sobre empreendedor e empreendedorismo e poderá refletir sobre os fatores que influenciam o processo empreendedor.

DORNELAS, José Carlos Assis. Empreendedorismo: transformando ideias em negócios. Rio de Janeiro: Campus, 2001.

Leituras Obrigatórias

Texto 2

Texto 1

Texto 3

A segunda leitura obrigatória refere-se à identificação de oportunidades. Você deverá realizar a leitura dos capítulos 3 e 4 (Identificando Oportunidades – Parte 1 e 2). Na primeira parte (capítulo 3), Dornelas trabalha a diferença existente entre ideia e oportunidade, fonte de novas ideias e as diferentes formas de avaliação de oportunidades. Na segunda parte (capítulo 4), o autor faz uma avaliação das oportunidades existentes no mundo virtual, abordando alguns modelos de negócios na Web. Durante a leitura, recomendo que você imagine algum tipo de produto ou serviço que o mercado necessite. Quem sabe você será estimulado a visualizar uma oportunidade até então não percebida?Boa leitura e sucesso.


Agora, que você finalizou a leitura do roteiro de estudo, e realizou leituras sobre empreendedorismo e oportunidades, solicito que faça a leitura do capítulo 5 (O Plano de Negócios), do livro do Prof. Dornelas. Lá, você irá encontrar uma breve introdução sobre a ferramenta essencial para o sucesso dos empreendedores, que é o plano de negócio. Preste atenção nos casos de sucesso que o Prof. Dornelas utiliza para evidenciar a importância do Plano de Negócio para iniciar novos empreendimento, ou, ainda, avaliar negócios já em funcionamento.


Leituras ComplementaresTexto 1

Texto 2


Uma boa leitura sobre empreendedorismo é tudo o que precisamos para reforçar alguns conceitos, compreender melhor o comportamento empreendedor e despertar o empreendedor que existe dentro de cada um de nós. Por esse motivo, vou recomendar a leitura de um livro clássico do empreendedorismo no Brasil cujo título é “O Segredo de Luisa”, escrito por Fernando Dolabela. Creio que você irá se apaixonar pela personagem Luísa e sua força empreendedora. Como o livro possui 290 páginas e contém, além de uma bela história, inúmeras dicas para avaliar o potencial empreendedor, verificar as oportunidades de mercado e, também, contribui para elaborar um bom plano de negócio, iremos fazer a leitura por etapas, para que você possa relacioná-las com o nosso roteiro de estudo e com as leituras obrigatórias. Dessa forma, gostaria que você realizasse a leitura do capítulo 1 (A motivação e o perfil do empreendedor), capítulo 2 (A validação de uma ideia) e capítulo 3 (O empreendedor busca ajuda).

DOLABELA, Fernando. O Segredo de Luisa. Rio de Janeiro: Sextante, 2008.

No apêndice 2, do livro “O Segredo de Luísa”, Fernando Dolabela propõe dois testes para avaliar seu potencial empreendedor. O primeiro teste objetiva avaliar se você é capaz de identificar uma boa ideia para que possa abrir seu próprio negócio. Veja o resultado no final do teste e faça uma reflexão sobre as suas respostas. O segundo teste é para avaliar o potencial de seu negócio, e verificar se realmente você soube identificar uma boa oportunidade. Portanto, faça os testes e reflita sobre os resultados encontrados. DOLABELA, Fernando. O Segredo de Luísa. Rio de Janeiro: Sextante, 2008.

Sugiro que você leia o livro “O empreendedor minuto”, de Ken Blanchard, Don Hutson e Ethan Willis. Trata-se de um livro de fácil leitura em que o autor conta a história do jovem Jud McCarley que pretende fazer com que sua empresa se torne um negócio de sucesso. Durante a leitura do livro, você terá acesso a dicas sobre empreendedorismo e poderá aplicá-las na sua vida pessoal e profissional. Acredito que essa leitura irá despertar em você o

Texto 3

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desejo em praticar algumas ações empreendedoras. Faça uma boa leitura, anote os pontos principais e faça uma reflexão sobre o livro. Tenho certeza de que irá gostar da obra indicada.

BLANCHARD, Kenneth H.; HUTSON, Don; WILLIS, Ethan. O empreendedor minuto. Rio de Janeiro: Sextante, 2008

Atividades

Atividade 1

Atividade 2

Atividade 3

Atividade 4

Atividade 5

O educador Anísio Teixeira disse que “o que aprendemos refaz e reorganiza nossa vida”. Pensando sobre esta máxima e, com a finalidade de fixar o aprendizado, sugiro que você desenvolva as atividades programadas. Desejo-lhe bons estudos e um excelente aproveitamento.

Jeffry Timmons (apud DORNELAS, 2001, p. 19) disse que “o empreendedorismo é uma revolução silenciosa, que será para o século XXI mais do que a revolução industrial foi para o século XX”. Você concorda com esse ponto de vista? (Justifique sua resposta com base no texto 1 da leitura obrigatória.)

Explique com suas palavras, baseando-se na leitura obrigatória (texto 1), o que é empreendedorismo.

De acordo com Ken Blanchard, Don Hutson e Ethan Willis, no livro “O empreendedor minuto”, existem 20 atributos necessários para que o empreendedor se torne bem-sucedido. Cite e faça um breve comentário sobre cada um deles.

Com base na leitura obrigatória (texto 3), cite quais são as maiores “armadilhas” no gerenciamento de pequenas empresas.

Explique, com suas palavras, com base nos textos e estudos, o que é o plano de negócio e qual é a sua finalidade.


DOLABELA, Fernando. O Segredo de Luísa. Rio de Janeiro: Sextante, 2008.

DORNELLAS, José Carlos Assis. Empreendedorismo: transformando ideias em negócios. Rio de Janeiro: Campus, 2001.

DORNELLAS, José Carlos Assis. Planos de negócios que dão certo: um guia para pequenas empresas. Rio de Janeiro: Campus, 2008.

DUBOS, René. O despertar da razão. São Paulo: Melhoramentos/Edusp, 1972.

Referências


ROTEIRO DE ESTUDO 1Plano de negócio: a bússola do empreendedor


ObjetivosAo final deste roteiro, você deverá ser capaz de:

• Identificar oportunidades de mercado.• Exercer a capacidade criativa para desenvolver produtos ou

serviços com características inovadoras.• Transformar produtos ou serviços em negócios.• Empreender um relacionamento dinâmico aos negócios

(formular e difundir a visão, missão mais estratégias).• Apurar custos e mensurar mercados existentes e potenciais.• Alocar recursos em consonância com os objetivos da

empresa.• Detectar os pontos fortes e fracos.

1. Texto introdutório

A melhor forma de prever o futuro é inventá-lo. Alan Kay

Prezado (a) aluno (a), no roteiro anterior, estudamos as características de um empreendedor, como são identificadas as oportunidades, o processo de transformação da ideia em negócio e, também, conhecemos, de forma introdutória, uma das mais poderosas ferramentas do empreendedor, que é o plano de negócios. Para reiniciarmos os nossos estudos, gostaria que você refletisse a respeito da máxima de Alan Kay, que escolhemos para epígrafe: “a melhor forma de prever o futuro é inventá-lo”. De fato, se pudéssemos inventar nosso futuro, tudo seria mais fácil, uma vez que correríamos menos riscos e nossos objetivos seriam facilmente alcançados. No mundo empresarial, uma forma de “inventar o futuro” é a construção do plano de negócio. Através do plano de negócio, o empreendedor é capaz de avaliar seu empreendimento antes de torná-lo real. Isso possibilita realizar ajustes e traçar ações estratégicas para atingir os resultados desejados.

Entretanto, vale lembrar que o mercado é dinâmico e que poderão ocorrer fatores externos, não previsíveis, que podem comprometer o sucesso do empreendimento, e, consequentemente, da validade do plano de negócio. Porém, apesar da não “certificação” do sucesso, o plano de negócio é de extrema importância no mundo empresarial. Isso porque através do plano de negócio é possível avaliar se aquilo que está sendo pensado é uma má oportunidade ou, ainda, possibilitará que o empreendedor transforme sua visão original em melhores oportunidades (DORNELAS et al, 2008, p. 40).

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Por esse motivo, considero o plano de negócio como a bússola do empreendedor, que será utilizado para nortear suas ações, minimizando os riscos existentes e elevando a probabilidade de o negócio ter sucesso e prosperar. Conforme você deve ter observado durante a terceira leitura obrigatória do volume anterior, alguns ex-alunos da Harvard Business School, nos Estados Unidos, concluíram, através de pesquisa, que o plano de negócio poderá aumentar em 60% a probabilidade de sucesso do negócio (BANGS apud DORNELAS, 2001, p.97). Bangs observa ainda que “é óbvio que sempre haverá pessoas de sorte, com sucesso nos negócios, sem o plano, e, também, aquelas que ganham na loteria!”.

Assim, iremos estudar como o empreendedor poderá buscar parceiros e obter ajuda para empreender seus sonhos e, em seguida, iremos acompanhar detalhadamente as etapas que compõem o plano de negócios de tal sorte que, no final do estudo, você deverá ser capaz de elaborar um plano de negócio, independente do setor econômico em que irá atuar em uma determinada organização.

Escolha um local tranquilo e um ambiente agradável para realizar seus estudos. Procure absorver a essência das explicações existentes no roteiro de estudo, e extrair o máximo possível de conhecimento das leituras que você realizará.

Bons estudos e sucesso sempre.

2. Apoiadores e alianças estratégicas

No roteiro de estudo anterior, vimos que uma das causas de fracasso das empresas que estão iniciando seus negócios no mercado é a expertise desbalanceada. Trata-se de pessoas que são extremamente preparadas e detentoras de conhecimento em determinada área do negócio que se pretende construir, porém, não compreendem outros aspectos que estão diretamente relacionados com o negócio. Existem pessoas que conhecem muito sobre o processo de produção, mas não possuem conhecimento suficiente sobre gestão financeira, outras dominam a arte da venda, porém não são bons em gestão de pessoas, e assim por diante. É justamente devido à expertise desbalanceada que o empreendedor necessita de utilizar uma de suas características fundamentais, que é a capacidade de fazer e manter a networking. A rede de contatos poderá ajudar o empreendedor a identificar em quais aspectos que o negócio precisará de assessoria externa, auxiliando assim no crescimento e fortalecimento da empresa (DORNELAS, 2001, p. 2002).

NetworkRede de relacionamentos.


Além de consultorias na área jurídica, contábil, gerencial e de tecnologia, o empreendedor poderá buscar ajuda em algumas organizações como, por exemplo: incubadoras de empresas, Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – SEBRAE, institutos de pesquisas, universidades, entidades internacionais de apoio ao empreendedorismo e algumas empresas de franchising.

A Universidade de Uberaba é considerada uma universidade apoiadora do movimento empreendedor nacional. Além de apoiar diversas atividades empreendedoras desenvolvidas nos seus diversos cursos que são ofertados à comunidade, a Uniube possui diversos laboratórios de pesquisas em seus campi. Possui, ainda, a Unitecne, que é uma incubadora de tecnologia responsável pela criação e fortalecimento de diversas empresas em Uberaba/MG e região. A Unitecne utiliza toda a estrutura física da Universidade e, ainda, conta com a ajuda técnica de um corpo docente altamente qualificado e com vasta experiência de mercado.

Para compreender o papel dessas organizações, recomendo que você realize a primeira leitura obrigatória, na qual o Prof. Dornelas faz um amplo e didático comentário sobre cada um desses potenciais parceiros para apoiar um novo empreendimento.

Após a leitura, retorne para o Texto Introdutório, onde iremos iniciar nosso estudo sobre a elaboração do Plano de Negócios.

3. Criando um plano de negócio: 1ª etapa

3.1 CapaA capa do plano de negócio deve conter informações que possam identificar facilmente o empreendimento. Dessa forma, todos interessados pelo projeto, seja para parcerias, financiamentos ou investimentos, poderão localizar e estabelecer contato com os responsáveis pelo projeto. Conforme recomenda Dornelas (et al., 2008, p. 50), é importante que a capa do plano de negócio contenha os seguintes itens:

nome da Empresa;nome do empreendedor (principal gestor ou um dos

membros fundadores);endereço, telefone, fax e e-mail;data.

É recomendado que seja inserido na capa o slogan da empresa e a logomarca, sendo que, em alguns projetos, a fotografia do produto pode substituir a logomarca. É importante que o empreendedor faça um controle de cópias com a finalidade de registrar para quem as cópias foram entregues e, ainda, inserir um termo de confidencialidade. A entrega do plano de negócio deve ser protocolada em documento contendo o mesmo termo de confidencialidade. Dornelas (et al, 2008, p.51) sugere o termo, a seguir:

114 Administração

Este plano de negócios foi apresentado em caráter confidencial exclusivamente a investidores selecionados, extremamente qualificados. O destinatário não deve reproduzi-lo ou enviá-lo a outros sem permissão. Por favor, devolva esta cópia caso não esteja interessado em investir na empresa.

Existem outros termos de confidencialidade mais completos que podem ser adaptados e adotados para resguardar o empreendedor e proteger o projeto. É fundamental que o termo de confidencialidade faça com que o investidor ou qualquer outra pessoa que tenha acesso privilegiado às informações contidas em um plano de negócio se comprometa a não utilizar as informações obtidas para benefício próprio ou para uso de terceiros, não fazer gravação ou cópia da documentação confidencial que tiver acesso, não apropriar-se para si ou para outra pessoa do material ou de informações sigilosas e, ainda, assumindo o compromisso de ressarcir a ocorrência de dano ou prejuízo oriundo de uma eventual quebra de sigilo. Geralmente, o prazo de validade do termo de confidencialidade pode ser estendido por 20 anos ou enquanto o produto e/ou serviço desenvolvido não se tornar conhecido pelo público. Obviamente, aquele que não cumprir o termo de confidencialidade responderá juridicamente pela quebra do sigilo.

Iremos desenvolver a próxima etapa do plano de negócio, que é a descrição da empresa e os dados de identificação da mesma. Você poderá observar modelos de capas de planos de negócios nos modelos existentes nas bibliografias indicadas para leitura obrigatório e complementar.

3.2 A empresaTodos os gênios, todos os líderes, morrem um dia. Se uma empresa for constituída apenas ao seu redor, surgem muitas dúvidas sobre o futuro após a sua morte. As empresas mais bem - sucedidas possuem uma visão corporativa, uma ideologia que se perpetua ao longo da história.

Janes Collins

Esta etapa é destinada à apresentação da empresa. Dornelas (2001, p.124) sugere que o empreendedor “descreva a empresa procurando mostrar o porquê de sua criação, qual o seu propósito, a natureza dos serviços, ou produtos fornecidos, como ela se desenvolveu ou se desenvolverá, qual é o seu modelo de negócio e os seus diferenciais”.

Existem diversas sugestões para o conteúdo da primeira etapa do plano de negócios, no livro “Como elaborar um plano de negócio”, publicado pelo SEBRAE/MG, o autor recomenda que o empreendedor mencione o que é o negócio, quais são os principais produtos, quem são os principais clientes, onde será localizada a empresa, o montante de capital necessário para o investimento inicial, o faturamento mensal previsto, o lucro esperado e o tempo de retorno do capital (ROSA, 2004, p. 13). Você encontrará


outros tipos de sugestão como, por exemplo, escrever a missão e objetivos da empresa, situação planejada desejada, foco dos negócios e, em seguida, descrever dados relacionados com a parte operacional do empreendimento (DOLABELA, 2008, p. 134).

Lembrando que o plano de negócio não é uma ferramenta rígida de gestão e que pode ser adaptável, conforme o negócio e o empreendedor responsável pela sua estruturação, é possível encontrar várias outras sugestões de itens a serem trabalhados nesse primeiro momento. Objetivando uma maior didática e facilidade na transferência de conhecimento, será sugerida a estrutura, a seguir:

A empresa• Razão Social da Empresa.• Nome Fantasia da Empresa.• Endereço, telefone, fax e e-mail.• Nomes dos proprietários, função na empresa e participação

societária:• Data de constituição da empresa ou data de início da elaboração

do plano de negócio (caso a empresa não esteja constituída).• CNPJ (se houver).• Tipo de empresa.• Ramo de atividade.• Breve histórico da empresa (quando foi idealizada ou tiveram início

suas atividades, seu propósito, as oportunidades identificadas, a fonte da ideia, demais informações relevantes sobre a idealização do negócio).

• Declaração de Visão.• Declaração de Missão.• Declaração de Valores.• Negócio (e/ou Serviços).• Políticas da Qualidade.• Políticas Ambientais.• Políticas Sociais.• Consultores com os quais tem trabalhado.• Advogados e contadores com os quais tem trabalhado.• Outras informações que considerem relevantes.

O empreendedor deverá definir a razão social de sua empresa, que se refere ao nome jurídico da organização a ser registrado na junta comercial e demais órgãos competentes. Em seguida, deverá ser definido o nome fantasia. Trata-se do nome que será utilizado pela empresa, para que ela se torne conhecida pelo público. Geralmente, o nome fantasia é criativo, fácil de pronunciar e de ser fixado pelo consumidor e, ainda, é associado com o negócio da organização.

116 Administração

O endereço e demais dados para contato são importantes e devem ser mantidos atualizados. No nome dos empreendedores proprietários, bem como sua função e o percentual de participação na empresa são importantes para que todas as pessoas interessadas pelo projeto estejam cientes quanto à composição societária. A data da constituição da empresa é uma informação de grande importância, uma vez que será registrado o tempo de mercado, ampliando, assim, sua credibilidade. Caso a empresa não tenha sido constituída, recomenda-se que seja informada a data de início da elaboração do plano de negócio. O CNPJ (Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica) também deve ser informado para possíveis consultas junto a órgãos públicos, sistema financeiro e serviços de proteção ao crédito. Cabe salientar que somente será possível a divulgação do CNPJ caso a empresa já tenha sido constituída. No item, “tipo de empresa”, deve-se informar sua estrutura legal, ou seja, trata-se de uma sociedade simples (SS), sociedade limitada (ltda.) ou sociedade anônima (S/A). É importante que seja informado o ramo de atividade da empresa, ou seja, se será uma empresa do ramo de comércio, serviço ou indústria.

O breve histórico é o espaço dedicado àquelas pessoas interessadas em saber como surgiu a empresa, como ela foi idealizada, o que foi pensado naquele momento, como foram avaliadas as oportunidades, as dificuldades superadas e demais informações relevantes e que podem valorizar o negócio e seus empreendedores.

É importante que, no início da leitura de um Plano de Negócio, os interessados pelo projeto sejam investidores, parceiros ou os próprios empreendedores, que tenha um acesso à identidade da empresa, sua razão de existir, sua visão para o futuro e seus valores. Dessa forma, apesar de ser um item relacionado com o plano estratégico da empresa, é importante que ele venha no início do plano de negócio.

As políticas empresariais, referentes às ações que irão conduzir a empresa, são de suma importância para transmitir intenções, garantia de continuidade de ações e transparência para todas as pessoas que estarão inseridas no projeto e demais interessados no negócio proposto.

A divulgação dos consultores, advogados e contadores apoiadores do projeto contribuem na formação de uma imagem positiva em relação ao Plano de Negócio no ponto de vista mercadológico, uma vez que o empreendedor irá evidenciar a ajuda técnica obtida para fortalecer a sustentabilidade do negócio. Demais informações consideradas relevantes e que irão agregar valor ao projeto devem ser relacionadas, possibilitando, assim, maior transparência em relação ao plano de negócio.

3.3 Produtos e/ou serviçosApós apresentar a empresa, bem como seu propósito, o empreendedor deverá dedicar essa etapa para descrever de forma clara, detalhada e objetiva sobre os produtos e/ou serviços que


serão disponibilizados ao mercado através do empreendimento. Nesse momento, o empreendedor deverá pormenorizar a tecnologia e os métodos que serão utilizados no processo de produção e/ou na oferta dos serviços e, ainda, explicar como ocorrerá o suprimento de insumos necessários para iniciar as operações.

A seguir, a estrutura sugerida para que você possa organizar as informações referentes aos produtos e/ou serviços propostos:

Produtos e Serviços

• Descriçãoo Característicaso Benefícios

• Tecnologia e Métodos• Insumos necessários• Fornecedores

Ao descrever as características do produto e/ou serviço, o empreendedor deverá destacar os diferenciais em relação aos similares disponíveis no mercado. Tais informações são de extrema relevância a possíveis investidores e/ou apoiadores do projeto, uma vez que, com o atual nível de competitividade do mercado, produtos sem grandes diferenciais e particularidades sofrem grande dificuldade de se destacarem perante o público consumidor, colocando em risco o sucesso do negócio.

A relação de benefícios que o produto e/ou serviço proporcionarão ao público consumidor é fundamental para fortalecer o potencial mercadológico a proposta apresentada, lembrando que os clientes potenciais irão ficar atentos a tais informações.

É importante que o Plano de Negócio contenha uma breve explicação sobre a tecnologia e os métodos que serão empregados para possibilitar a oferta do produto e/ou serviço proposto, uma vez que há necessidade de deixar claro aos Stakeholders que a proposta possui viabilidade técnica. Isso porque, nem sempre é possível transformar idéias em produtos devido à falta de tecnologia, processos ou métodos disponíveis. Para exemplificar, podemos citar o “teletransporte”, popularizado no filme “Jornada nas Estrelas” e “A Mosca”. Creio que todos gostariam de utilizar esse meio de locomoção e, sem sombra de dúvidas, seria um sucesso de vendas. Entretanto, não há tecnologia disponível até o presente momento para viabilizar o referido produto.

O empreendedor deverá relacionar todos os insumos necessários para viabilizar o empreendimento e, ainda, elaborar um levantamento completo dos fornecedores bem como a localização, forma de entrega e elaboração de pedidos, preço e condições de pagamento.

StakeholderSão todas as pessoas

que possuem interesse ou serão afetados

pelo projeto. Exemplo: empreendedores,

parceiros, investidores, instituições financeiras, clientes, fornecedores,

funcionários, comunidade externa,

dentre outros.

118 Administração

Isso porque pode ocorrer a necessidade de matéria-prima de difícil obtenção, de custo elevado ou com elevado grau de complexidade logístico, podendo até inviabilizar o projeto idealizado.

3.4 Os empreendedoresNessa etapa do plano de negócio, o empreendedor deverá descrever os dados para contato, documento de identidade de CPF para possíveis consultas, seu grau de escolaridade e sua ocupação profissional atual. O mesmo deverá traçar seu perfil destacando suas qualificações, experiências gerenciais anteriores, conhecimento técnico sobre o ramo que pretende atuar, qual será a área de atuação na empresa e quantas horas semanais irá dedicar ao negócio. Assim, será possível convencer os Stakeholder sobre a sua capacidade de gerenciamento do negócio. A seguir, a estrutura sugerida para que você possa organizar as informações referentes ao (s) empreendedor (es):

Os Empreendedores

• Nome:• Endereço:• Cidade: • Telefone: Fax: e-mail:• Identidade CPF:• Escolaridade:• Ocupação atual:• Perfil e qualificações:

O perfil e as qualificações devem ser escritos em forma de texto. Para facilitar a elaboração do texto às perguntas abaixo poderão servir de norteadoras.

o Qual a experiência empresarial e gerencial anterior?

o Quais os conhecimentos técnicos do ramo em que pretende atuar?

o Qual sua área de atuação na empresa?o Qual o tempo de dedicação à empresa?

3.5 Plano operacionalOs lucros direcionam os negócios para atividades que incrementam a riqueza.

Franklin Roosevelt

O Plano Operacional é um dos itens do Plano de Negócio que merece muita atenção. É nesse momento que o empreendedor irá pensar e detalhar formalmente (escrevendo) todo o processo produtivo do seu empreendimento. O objetivo principal não é simplesmente descrever os processos e, sim, avaliar todas as


necessidades de infra-estrutura, equipamentos e de pessoal, para que a empresa possa entrar em operação e não falte nenhum recurso físico que seja essencial para o sucesso do empreendimento. Por outro lado, o plano operacional permite ao empreendedor estimar o valor necessário de investimento em equipamento e infra-estrutura. Veja, a seguir, a estrutura sugerida para que você possa organizar as informações referente (s) ao (s) empreendedor (es):

Plano Operacional• Infra-estrutura

o Planta Baixao Detalhamento da infra-estrutura necessária.

• Máquinas e Equipamentoso Relação de Máquinas e Equipamentoso Relação de fornecedores de máquinas e

equipamentos.• Dimensionamento

o Capacidade de produção• Recursos Humanos

o Organograma Funcionalo Política de RH

• Critérios para contratação

É essencial que o empreendedor detalhe a infra-estrutura necessária para que possa iniciar as operações do empreendimento, uma vez que será possível definir a área física necessária, pré-requisitos como, por exemplo: docas para carga e descarga, área de manobra, espaço físico para acomodar equipamentos, capacidade de volume de pessoas que irão dedicar na parte operacional do negócio, área administrativa, comunicação (celular e Internet), dentre outros fatores necessários para o bom funcionamento da empresa. A planta baixa dará ao empresário a noção espacial de disposição dos equipamentos e a divisão física da empresa.

É essencial que o empreendedor conheça profundamente o processo produtivo, para que ele consiga relacionar todas as máquinas e equipamentos necessários para que o mesmo possa entrar em operação. De posse da relação de máquinas e equipamento, será possível verificar quais são os fornecedores e onde eles estão e, ainda, checar se o espaço físico definido será suficiente para acomodar todas as máquinas e equipamentos necessários.

Através da planta baixa (espaço físico) e a relação de máquinas e equipamentos, será possível definir a capacidade de produção, possibilitando o empreendedor definir o dimensionamento do seu negócio. Além disso, será possível mensurar o volume de investimento necessário, evitando o sub ou super dimensionamento de capital para realização do investimento.

120 Administração

Nessa etapa, o empreendedor deverá definir o seu quadro de pessoal, critério de contratação, organograma funcional e político de recursos humanos. Dessa forma, será possível verificar se a estrutura física irá comportar a quantidade necessária de funcionários e possibilitará a estimativa de gastos com salários e encargos sociais.

Antes de prosseguir a leitura do roteiro, recomendo que você faça a primeira leitura obrigatória, para que possa fixar as informações trabalhadas até aqui. Em seguida, retome a leitura do mesmo.

3.6 Análise de mercadoA análise de mercado é considerada uma das etapas mais importantes no desenvolvimento de um Plano de Negócios. É nessa etapa que o empreendedor irá realizar um estudo profundo sobre o mercado no qual irá atuar. De acordo com Dornelas (2001, p. 139) “toda a estratégia de negócio depende de como a empresa abordará seu mercado consumidor, sempre procurando se diferenciar da concorrência, agregando maior valor aos seus produtos/serviços, com o intuito de conquistar seus clientes continuamente”.

A análise de mercado poderá ser dividida em quatro etapas, a saber: análise macroeconômica, análise setorial, análise do segmento de mercado e análise da concorrência.

Na análise macroeconômica, o empreendedor deverá analisar as tendências da economia como um todo através de indicadores macroeconômicos. Recomenda-se uma atenção especial nos seguintes indicadores econômicos:

• PIB – Produto Interno Bruto• Inflação• Taxa de Câmbio• Taxa de Juros• Índice de Confiança do Consumidor• Dentre outros...

Ao analisar o PIB, o empreendedor poderá avaliar o nível de crescimento do país e as perspectivas para os anos seguintes através dos PIB’s projetados. No caso de crescimento do PIB, o cenário interno será favorável para crescimento dos diversos setores da economia, favorecendo, de certa forma, o empreendimento. A inflação é outro importante item para avaliação, uma vez que ela irá refletir o grau de estabilidade econômica do país. Caso ocorra instabilidade inflacionária, o governo poderá adotar políticas macroeconômicas para equilibrar o índice inflacionário e, geralmente, tais medidas são pouco favoráveis ao consumo, o que poderá afetar direta ou indiretamente a empresa. A taxa de câmbio é um outro importante indicador, principalmente para aquelas empresas que importam componentes e/ou tecnologias,


possuem contratos com variações cambiais, buscam recursos no exterior ou exportam produtos para clientes em outros países. A taxa de juros e sua tendência para os períodos futuros é um importante indicador, uma vez que afeta diretamente o crédito e o retorno de investimentos.

Outro indicador importante é o Índice de Confiança do Consumidor (ICC) calculado pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). O índice foi inspirado no ICC americano, e é divulgado nos meses de janeiro, abril, julho, outubro. Para elaboração do cálculo, são ouvidas diversas pessoas, de diferentes rendas, em 12 capitais brasileiras. Para construção do índice, é perguntado ao consumidor o que ele pensa da situação econômica do país e qual é a situação econômica da família (situação atual, dos seis últimos meses e as expectativas para os seis próximos meses). Em seguida, é questionada a situação do orçamento doméstico, sobre o mercado de trabalho em relação ao grau de dificuldade de encontrar trabalho e sobre a intenção de compra de bens de alto valor. Quando maior o grau de confiança do consumidor, mais aquecido será o mercado em relação a consumo e, consequentemente, mais favorável será para o empreendimento.

A análise setorial permitirá ao empreendedor verificar a situação do setor da economia no qual se pretende atuar. Tais informações podem ser conseguidas através de publicações de revistas do setor e/ou sítios da Internet. Acredita-se que as informações importantes para uma análise setorial são aquelas referentes ao crescimento do setor, faturamento, grau de consumo, dentre outras. Para ilustrar a explicação, veja as informações setoriais do mercado de higiene, perfumaria e cosméticos:

De acordo com a ABIHPEC – Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (2009), o crescimento do setor (deflacionado) em 2007 foi de 9,7% enquanto que a indústria geral cresceu 4,9%, e o PIB 5,4%. O valor de faturamento do setor foi de R$ 19,6 bilhões em 2007. Atualmente, o Brasil ocupa o 3º lugar no ranking mundial de produtos de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos, com uma fatia de mercado de 7,6%, apresentando um crescimento na sua participação na ordem de 22,6%.

Conforme dados apresentados pelo Instituto Assaf (2009), o setor de perfumaria e cosmético apresentou um crescimento de 18,8% nas vendas no ano de 2007 em relação ao ano de 2006.

Conforme você poderá constatar, os dados mencionados anteriormente possibilitam uma breve visualização do cenário brasileiro do setor de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos. Cabe aqui um comentário. Esse mercado apresenta números muito promissores, possibilitando o empreendedor construir cenários futuros com base nas informações colhidas no mercado.

122 Administração

Além disso, vale ressaltar que no exemplo não foram trabalhados os dados históricos do setor. Para uma análise mais detalhada e precisa, recomenda-se a utilização de dados históricos dos últimos anos.

Conforme Dornelas (2001, p. 141) “após uma análise macro do setor, você deve partir para uma análise particular do segmento de mercado de sua empresa”. Ainda conforme Dornelas (2001, p. 143), existem algumas perguntas que podem ser utilizadas para auxiliar na definição de mercado:

• Qual o perfil do comprador?• O que ele está comprando atualmente?• Por que ele está comprando?• Quais fatores influenciam na compra?• Quando, como e com que periodicidade é feita

a compra?

De acordo com Tiffany & Peterson (apud DORNELAS, 2001, p. 143 - 144), para segmentar um grupo de consumidores é necessário o conhecimento das seguintes informações:

1. Geografia: Onde os consumidores moram?2. Perfil: Como eles são?3. Estilo de vida: Como vivem e o que fazem?4. Personalidade: Como eles agem?5. Necessidades: Por que o consumidor está comprando os

produtos/serviços?

Conhecendo essas informações, é possível mensurar o número de consumidores, conforme o perfil definido, em cada região geográfica de atuação. Dessa forma, torna-se possível estimar o potencial de mercado (número de consumidores) e o potencial de demanda (conforme estimativa de compra dos produtos/serviços ofertados).

Cabe ressaltar que, para coletar informações macroeconômicas, setorial e do segmento de mercado de atuação, o empreendedor deverá saber coletar e selecionar as informações que lhe serão úteis e, ainda, trabalhar com projeções no caso de dados defasados que necessitem de ajustes.

Conforme destaca Dornelas (2001, p. 141) existem algumas fontes de informações conforme relacionadas, a seguir:

• Associações comerciais e industriais da cidade, da região ou do estado;

• Prefeituras Municipais;• Entidade de Classe;• SEBRAE – Serviço de Apoio a Pequenas e Médias

Empresas;• Internet;


• Empresas de pesquisa de mercado;• Órgãos do Governo (IBGE – Instituto Brasileiro de Geografia

e Estatística, ministérios e secretarias, fundações);• Universidades;• Institutos de Pesquisa;• Revistas, jornais, periódicos, livros, documentários, dentre

outros.

Recomendo, ainda, uma visita ao site do Instituto Assaf, cujo endereço é www.institutoassaf.com.br e no Conselho Regional de Economia do Estado de São Paulo – Corecon/SP, no endereço www.coreconsp.org.br . Nesses sites, será possível encontrar importantes informações econômicas e setoriais, que irão contribuir para a análise de mercado.

Uma informação essencial para atingir o sucesso empresarial é a análise da concorrência. Conhecer a empresa concorrente é essencial para que se possa elaborar uma boa estratégia de marketing, e elaborar ações com a finalidade de conquistar mercado e ampliar o grau de fidelização dos clientes. Dornelas (2001, p.147) destaca alguns atributos que devem ser avaliados para conhecer melhor os competidores de mercado. Tais atributos são:

• diferenciais e benefícios;• participação de mercado em vendas;• canais de vendas utilizados;• qualidade;• preço;• localização;• publicidade;• performance;• tempo de entrega;• método de distribuição;• garantias;• capacidade de produção e atendimento da demanda;• funcionários;• métodos gerenciais;• métodos de produção;• saúde financeira;• posicionamento estratégico;• flexibilidade;• tecnologia;• pesquisa e desenvolvido;• vantagens competitivas;• pontos fortes;• pontos fracos.

Acredita-se que tais informações, uma vez identificadas, poderão auxiliar na elaboração de um planejamento estratégico e de marketing mais adequados com a realidade de mercado, ampliando consideravelmente as chances de sucesso na disputa pela participação de mercado.

Para desenvolver essa etapa do Plano de Negócio, veja, a seguir, a estrutura sugerida:

124 Administração

Análise Macroeconômica

Análise setorial

Mercado-Alvo: Segmentação de mercado

• Área Geográfica de atuação da empresa:

• Perfil do Consumidor/Cliente:

o Os principais aspectos para definição do perfil dos consumidores/clientes a serem considerados são:

• onde moram;• faixa etária;• sexo;• aspectos culturais;• aspectos físicos;• aspectos econômicos.

Necessidades do Cliente

Benefícios do Produto

Competidores: mercado concorrente

Clientes Potenciais:

•A quantidade de clientes potenciais na macro região de atuação do empreendimento é _______________ indivíduos.

•Cada cliente pode comprar o equivalente, no mínimo, a R$ __________ e, no máximo, R$ __________________ para o período de ____________ ( dia, semana, mês, ano).

Antes de prosseguir a leitura do roteiro, recomendo que você faça a segunda leitura obrigatória, para que possa fixar as informações trabalhadas até aqui. Em seguida, retome a leitura do roteiro de estudo.

3.7 Planejamento estratégicoSó ação, baseada em Estratégia, é que conduz à vitória.

Sun Tzu

O plano estratégico é a etapa do Plano de Negócio que o empreendedor irá definir os rumos da organização. Nessa etapa, são definidas as metas e objetivos que a empresa pretende atingir para alcançar e fazer cumprir sua visão e sua missão. Portanto, quando se fala de estratégia empresarial, o empreendedor se projeta para o futuro desejado e olha do futuro para o presente, com a finalidade de definir ações no hoje que permitam alcançar


o futuro desejado. O empreendedor, através da definição das estratégias organizacionais, pretende assumir o controle sobre o destino da organização, identificar as oportunidades, anular as ameaças de mercado, traçar novos rumos para a empresa, pensar a longo prazo, mobilizar recursos para atingir objetivos definidos, promover mudanças necessárias, vender melhor suas idéias e não perder o momento ideal para aproveitar as oportunidades viáveis (FERNANDES e BERTON, 2005, p.17).

De acordo com Fernandes e Berton (2005, p.7),

estratégia empresarial é um conjunto dos grandes propósitos, dos objetivos, das metas, das políticas e dos planos para concretizar uma situação futura desejada, considerando as oportunidades oferecidas pelo ambiente e os recursos da organização.

Dessa forma, na presente etapa do plano de negócio, o empreendedor irá elaborar uma avaliação do ambiente interno da empresa (pontos fortes e fracos) e irá cruzar essas informações com os dados obtidos através do estudo de mercado realizado anteriormente. Por meio dessas avaliações, será possível conhecer a situação atual da empresa, evitar as ameaças de mercado e aproveitar, da melhor maneira possível, as oportunidades identificadas com o intuito de alcançar um resultado futuro desejado.

Para desenvolver essa etapa do Plano de Negócio, veja, a seguir, a estrutura sugerida:

Planejamento Estratégico

• Situação estratégica atual da empresa quanto ao mercado, área de atuação e especialização:

o Análise FOFA

• Definição de Estratégiaso Metas e Objetivos (Meta SMART: Specific =

específico; Measurable = mensurável; Attainable = atingível; Relevant = relevante; Timely = no tempo certo)

• Elaboração de Plano de Ação (3Q e 1 POC)o O que fazer?o Por que será feito?o Como fazer?o Quem será o responsável?o Quando será feito?o Quais os recursos necessários?

126 Administração

Na elaboração da etapa de planejamento estratégico no plano de negócio, recomenda-se que o empreendedor faça uma avaliação da situação atual da empresa, utilizando como ferramenta a Matriz SWOT (strengths, weaknesses, oportunities, threats) ou FOFA (Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças). Após conhecer o cenário e saber quais recursos que estão disponíveis o empreendedor deverá definir os objetivos almejados as metas que deverão ser atingidas. Para isso o empreendedor poderá utilizar a técnica S.M.A.R.T (Specific = específico; Measurable = mensurável; Attainable = atingível; Relevant = relevante; Timely = no tempo certo): os objetivos devem ser bem definidos, passíveis de mensuração, devem ser possíveis, ter uma relevância para que motivem a equipe e devem possuir data certa para serem alcançados.

Para alcançar os objetivos desejados, a organização deverá definir metas a serem atingidas. As metas são etapas a serem cumpridas com a finalidade de alcançar um objetivo pré-definido.

Para atingir as metas e alcançar os objetivos definidos, o empreendedor deverá elaborar um plano de ação definindo “o que será feito”, “por que será feito”, “como será feito”, “quem será o responsável”, “quando será feito” e “quais os recursos que serão utilizados”. O plano de ação que responde a essas questões é conhecido como 3Q e 1 POC (que, quando, quanto, por que, o que e como).

Após a elaboração do planejamento estratégico, o empreendedor deverá dedicar tempo e recursos para o desenvolvimento do planejamento de marketing, planejamento financeiro e, em seguida, concluir o plano de negócio, desenvolvendo o Sumário Executivo, que será um resumo de todo o projeto. Tais assuntos serão estudados no próximo roteiro de estudo.

Sugiro que você faça a terceira leitura obrigatória, faça as leituras complementares e, em seguida, desenvolva as atividades do roteiro.

Lembre-se de que o plano de negócio é a bússola de todo empreendedor, e que não existe um modelo único e específico, porém existem itens que não podem faltar em um plano de negócio, e são esses itens que estamos trabalhando nos roteiros de estudo de administração empreendedora, sempre buscando suporte na bibliografia adotada.


Texto 1DORNELAS, José Carlos Assis. Empreendedorismo: transformando idéias em negócios. Rio de Janeiro: Campus, 2001.

Na primeira leitura obrigatória, você deverá dedicar seu tempo e aprofundar um pouco mais sobre as diferentes formas de ajuda


Texto 2

que o empreendedor deve buscar para viabilizar seu negócio, seja por meio de incubadoras, “anjos investidores”, fornecedores, parceiros, dentre outros. Você também deverá fazer uma leitura a respeito da primeira etapa de um plano de negócio que fala sobre a empresa, os empreendedores e sobre a parte operacional do empreendimento e, ainda, importantes dicas para elaboração da capa do plano de negócio para que ela seja simples e objetiva. Dessa forma, solicito que você faça a leitura dos capítulos 7 (Colocando o plano de negócios em prática: a busca) e 8 (Buscando assessoria para o negócio). Em seguida, você deverá fazer a leitura do item 6.1 (capa), 6.4 (Descrição da Empresa) e 6.5 (Produtos) do capítulo 6, do livro do Prof. Dornelas. Boa leitura.

DORNELAS, José Carlos Assis. Empreendedorismo: transformando idéias em negócios. Rio de Janeiro: Campus, 2001.

No livro do Prof. Dornelas, capítulo 6, item 6.6, ele fala sobre análise de mercado e os competidores. Você deverá realizar a leitura do referido item com muita atenção. Cabe salientar que essa etapa é uma das mais importantes no desenvolvimento de um plano de negócios. Assim como sugerido no roteiro de estudo anterior, recomendo que, durante a leitura, você imagine algum tipo de produto ou serviço, e pense como seria a avaliação do potencial de mercado e dos possíveis concorrentes.Boa leitura e sucesso.


A terceira leitura obrigatória será dedicada ao planejamento estratégico. Você deverá efetuar a leitura do item 6.8 (análise estratégica), do capítulo 6, (Criando um plano de negócio eficiente), do Prof. Dornelas. Cabe ressaltar que essa leitura será de vital importância uma vez que nela você encontrará importantes informações complementares sobre planejamento estratégico que, alinhados com a disciplina de Estratégia Empresarial, você poderá compreender de forma mais clara e objetiva a maneira de formular estratégias empresariais para ganhar competitividade de mercado e alcançar os objetivos organizacionais almejados.

Texto 3

128 Administração

Leituras Complementares

Texto 1

Texto 2

Texto 3


Como leitura complementar, recomendo que você faça a leitura de alguns itens do Apêndice I (Exemplo de um plano de negócios completo de uma empresa ponto.com fictícia), a saber: formatação da capa, o item 2 (conceito do negócio), item 3 (equipe de gestão), item 4 (mercado e competidores), item 6 (estrutura e operações) e item 7 (estratégia de crescimento). Dessa forma, você poderá ver o lado prático da teoria aplicado em um exemplo desenvolvido pelo Prof. Dornelas.

Boa leitura e sucesso sempre.


Para que você possa complementar explicações sobre a importância de parcerias, alianças estratégicas e apoio para o desenvolvimento do plano de negócios e, ainda, a descrição da empresa, equipe de gestão, plano operacional e plano estratégico, recomendo que você faça a leitura do capítulo 4 (O Plano de Negócio), itens 4.1.1 (Análise de Mercado), do clássico do empreendedorismo no Brasil, que é o livro O Segredo de Luísa, do Prof. Fernando Dolabela. Fique atento (a) nos quadros de cor cinza nos quais o autor destaca pontos importantes a respeito de análise de mercado e da concorrência.


No apêndice 1, do livro O Segredo de Luísa, o Prof. Fernando Dolabela elabora um plano de negócio fictício da empresa GMA – Goiabadas Maria Amália Ltda. Dessa forma, solicito que você faça a leitura dos seguintes itens do referido apêndice: a) A Empresa; b) Estrutura Organizacional e Legal; c) Plano de Operações; d) Plano de Marketing (item referente a análise de mercado).


Atividades

Atividade 1

Atividade 2

Atividade 3

Atividade 4

Certa vez, Ralph Waldo Emerson, filósofo e poeta norte-americano, disse que “é prova de alta cultura dizer as coisas mais profundas, do modo mais simples”. Inspirados na máxima desse filósofo e poeta Ralph Waldo Emerson, solicito que você faça as atividades programadas com muita atenção, dedicação e carinho, com o objetivo de fortalecer e aperfeiçoar seu aprendizado. Desejo-lhe bons estudos e um excelente aproveitamento.

Um dos itens que deve ser avaliado na análise de mercado é a forma de agir do consumidor, ou seja, sua personalidade. De acordo com o Prof. Dornelas, em seu livro Empreendedorismo: transformando idéias em negócio, existem cinco tipos básicos de personalidade. Cite e explique cada um deles.

Com base na primeira leitura obrigatória, explique qual é o papel do SEBRAE junto aos empreendedores brasileiros.

A análise de mercado é uma importante etapa do plano de negócio. Com base no roteiro de estudo, e no livro do Prof. Dornelas, cite e explique as etapas que a análise de mercado deve ser dividida.

De acordo com o Prof. Dornelas, cite as cinco principais informações necessárias para segmentar um grupo de consumidores.

Na análise do produto, existe uma técnica muito utilizada pelo marketing, e que poderá ser utilizada pelo empreendedor. Trata-se da Matriz BCG, desenvolvida pelo Boston Consulting Group. Cite e explique quais são as quatro categorias em que um produto pode ser classificado, na Matriz BCG.

Atividade 5

130 Administração

ABIHPEC – Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos. Dados do Mercado. Disponível em: www.abihpec.org.br/dadosdomercado_dados_mercado.php . Acesso em: 01 mar. 2009.

ASSAF, Instituto (Assaf: Finanças e Valor). Indicadores de Valor: desempenho de vendas. Disponível em: www.institutoassaf.com.br/assafii/site/painel.aspx Acesso em: 01 mar. 2009.


DORNELLAS, José Carlos Assis. Empreendedorismo: transformando ideias em negócios. Rio de Janeiro: Campus, 2001.

DORNELLAS, José Carlos Assis. TIMMONS, Jeffry A.. ZACHARAKIS, Andrew. SPINELLI, Stephen. Planos de Negócios que dão certo: um guia para pequenas empresas. Rio de Janeiro: Campus, 2008.

FERNANDES, Bruno Henrique Rocha. BERTON, Luiz Hamilton. Administração Estratégica: da competência empreendedora à avaliação de desempenho. São Paulo: Saraiva, 2005.

ROSA, Cláudio Afrânio. Como elaborar um plano de negócio. Belo Horizonte: SEBRAE/MG, 2004.

Referências


ROTEIRO DE ESTUDO 1Explorando um plano de negócio


Objetivos• alocar recursos em consonância com os objetivos da

empresa;• buscar permanentemente resultados;• apurar custos e mensurar mercados existentes e potenciais;• buscar recursos necessários ao bom andamento da

organização;• interpretar relatórios financeiros;• ponderar decisões de financiamento e investimento;• reconhecer a relevância da sua organização dentro do

contexto econômico.

TEXTO INTRODUTÓRIOColham enquanto podem seus botões de rosa. A velhice vem voando. E esta flor hoje viçosa, amanhã estará murchando.

Sociedade dos Poetas Mortos

Prezado (a) aluno (a), é com grande satisfação que iremos trabalhar juntos em mais um importante roteiro. Este será a conclusão do componente curricular Empreendedorismo e Desenvolvimento de Novos Negócios. No roteiro anterior, estudamos a importância de estabelecer parcerias e alianças estratégicas com a finalidade de viabilizar e dar sustentabilidade ao empreendimento. Em seguida, iniciamos um estudo a respeito da construção do plano de negócio considerado uma importante e poderosa ferramenta de gestão para avaliar a viabilidade técnica, econômica e financeira de um empreendimento. No roteiro anterior, iniciamos nosso estudo na confecção de uma capa atraente e com informações necessárias para identificar o plano de negócio. Em seguida, conhecemos os itens necessários para descrever a empresa, o produto/serviço desenvolvido, as características dos empreendedores responsáveis pelo projeto, o plano operacional, a análise de mercado e a elaboração do planejamento estratégico.

Agora, concluiremos o desenvolvimento do plano de negócio e estudaremos a forma de elaborar um plano de marketing, e plano financeiro, a análise de viabilidade econômica e financeira, e, finalmente, a confecção do Sumário Executivo, item de extrema relevância que resumirá todo o Plano de Negócio.

Recomendo que você coloque em prática o conhecimento adquirido no presente roteiro e desenvolva um plano de negócio

134 Administração

para viabilizar uma boa ideia ou, ainda, adapte o plano de negócio para um bom plano de carreira. Lembre-se de que você será um profissional de mercado, e terá alguns “produtos” em sua “prateleira”. Portanto, busque diferenciais, viabilize suas ideias, conquiste seu espaço no mercado.

Espero que você utilize com muita sabedoria o conhecimento ao qual teve acesso, e colha bons resultados pessoais e profissionais.

Carpe diem.Carpe diemaproveite o dia.

Estratégias de Marketing

Marketing não é uma batalha de produtos, é uma batalha de percepções.

Al Ries

Com base no estudo de mercado e no planejamento estratégico do empreendimento, o empreendedor utilizará ferramentas de marketing com a finalidade de atingir os objetivos desejados (DORNELAS, 2001, p. 148).

No desenvolvimento da estratégia mercadológica, utiliza-se o composto de marketing, ou marketing mix, conhecido como os 4 P’s (quatro pês) do marketing. Estes irão direcionar as ações para que a empresa alcance os objetivos definidos no planejamento estratégico. Os 4 P’s tradicionais do marketing são:

O empreendedor deverá definir qual será a estratégia de preço adotada, quais as características do produto, como o produto será promovido (divulgado) e como ele será distribuído (praça).

Além dos tradicionais P’s do marketing, deve-se pensar em dois outros P’s; são eles:

É fundamental definir como o produto será protegido. Lembrando que alguns produtos poderão ser protegidos por meio de patente e outros somente através de registro de marca e segredo industrial.


Como registrar a patente de um produto?

Para responder a essa pergunta, recomendo que você faça uma visita ao portal do Instituto Nacional da Propriedade Industrial – INPI, cujo endereço eletrônico é http://www.inpi.gov.br.

Por outro lado, é necessário pensar a respeito das questões ambientais que envolvem o produto desde o seu nascimento até o seu descarte, inclusive abordando as questões de pós-consumo.

Dois outros itens que deverão constar no planejamento de marketing são referentes às alianças estratégicas, à projeção de faturamento com base nos estudos de mercado e nas estratégias de marketing que serão adotadas. Nas projeções de faturamento o empreendedor poderá organizar em tabelas, constando quantidade projetada de vendas, valor unitário do produto, o total de receita gerada pelo produto e o total de receita do período (somatório total), mês a mês. Veja o exemplo, a seguir:

Período: mês / anoProduto Quantidade Preço Unitário Receita TotalProduto A X R$ = R$ Produto B X R$ = R$Produto C X R$ = R$Total R$

Já as alianças estratégicas consistem em associações, parcerias e outros tipos de trabalho conjunto que a empresa poderá fazer com outras empresas que estão no mercado para ampliar sua força competitiva e atingir os objetivos estratégicos definidos durante a elaboração do Planejamento Estratégico da organização.

A seguir, é apresentada uma estrutura sugerida para você organizar um planejamento de marketing:

Planejamento de Marketing• Preço (Price)• Produto (Product)• Praça (Place)• Promoção (Promotion)• Proteção (Protection)• Questões Ambientais (Physical Environment)

Projeção de Vendas dos primeiros 12 (doze) meses(Fundamentar projeção com base no estudo de mercado e detalhar em planilha constando quantidade, valor unitário e valor total)

Parcerias e Alianças Estratégicas (Detalhar explicando os motivos)

136 Administração

Antes de prosseguir a leitura do roteiro, recomendo que você faça a primeira leitura obrigatória, para que você possa fixar as informações trabalhadas até aqui. Em seguida, retorne a leitura do roteiro de estudo.

Hora de leitura ...

Planejamento Financeiro

“... Wall Street é o único lugar onde pessoas que andam de Rolls-Royce tomam conselhos de quem anda de metrô”. Warren Buffett (investidor e dono de uma fortuna de US$ 50 bilhões).

O planejamento financeiro é uma importante etapa do plano de negócios. Durante a elaboração do plano financeiro, o empreendedor irá definir o valor do investimento necessário para realização do seu empreendimento e, ainda, fará as projeções de receitas, despesas, demonstrativos de resultados e capacidade de geração de caixa. Por meio dos dados projetados, será possível avaliar se o negócio é viável economicamente e financeiramente. Nessa etapa do roteiro de estudo, assim como nas anteriores, não há novos conceitos, ou seja, todos os conceitos trabalhados para elaboração do plano de negócio já foram estudados por meio de outras disciplinas e outros roteiros de estudo. Dessa forma, para não ser repetitivo, iremos reforçar apenas os conceitos mais importantes.

Primeiramente, o empreendedor deverá elaborar uma planilha especificando os investimentos necessários para começar seu negócio. Os investimentos podem ser divididos em três partes: investimentos fixos, investimentos financeiros e investimentos pré-operacionais.

Os investimentos fixos referem-se à aquisição de ativos que irão compor o patrimônio da empresa. Nessa seção, o empreendedor deverá relacionar os equipamentos necessários, móveis e utensílios, veículos, equipamento de informática, programa de computador, imóveis, dentre outros ativos tangíveis.

Os investimentos financeiros podem ser divididos em duas partes: estoque e disponível. O empreendedor deverá avaliar a necessidade de estoque para iniciar as operações do seu negócio. Para isso, deverá relacionar a quantidade necessária de produtos, valor unitário e valor total do investimento em estoque.

Recomenda-se que seja calculado o estoque necessário para, pelo menos, o primeiro mês de atividade do negócio; entretanto, cabe salientar que cada empresa possui uma particularidade que deve ser avaliada com atenção.

Ainda no dimensionamento do investimento em capital de giro, o empreendedor deverá mensurar a necessidade de investimento de recursos disponíveis, para acobertar despesas no primeiro mês de funcionamento da empresa.


Existem teorias a respeito de mensuração do capital de giro necessário, incluindo o investimento em caixa, porém, uma forma de simplificar tal necessidade é conhecer o total dos gastos fixos mensais e formar uma reserva desse total, que será suficiente para acobertar tais gastos até que a empresa comece a gerar caixa.

Cabe ressaltar que muitas empresas iniciam suas atividades com grandes dificuldades de caixa por não dimensionarem sua necessidade de disponibilidades no início das atividades, uma vez que algumas vendas podem ser realizadas para ser pagas a prazo.

Porém, existem compromissos que irão vencer antes do dinheiro entrar no caixa da empresa. Dessa forma, faz-se necessário acobertar tais despesas com capital próprio (disponibilidade de caixa) até o recebimento das vendas a prazo e/ou vendas de volume suficientes para atender às necessidades de capital da empresa.

Os investimentos pré-operacionais, como o próprio nome diz, são gastos necessários que ocorrem antes da empresa entrar em operação como, por exemplo: registro da empresa, obras e reformas (ativo diferido), capacitação, recrutamento e seleção, dentre outros.

Em seguida, o empreendedor poderá elaborar um quadro demonstrando a origem dos recursos que serão utilizados para realização do investimento programado.

A seguir, um modelo de planilhas para organizar o valor dos investimentos necessários para iniciar o empreendimento.

Estimativa de Investimento:

Quadro 1: Investimentos Fixos

Descrição Quantidade Valor Unitário Valor TotalMáquinasEquipamentosSoftwaresMóveis e utensíliosVeículos

Total de Investimentos Fixos (A)

138 Administração

Descrição Quantidade Valor Unitário Valor Total

Valor total de investimento em estoque

Quadro 2: Investimentos Financeiros

Estimativa de Estoque (matéria-prima, produto semi-acabado e acabado)

Estimativa Total de Investimentos FinanceirosDescrição Valor Total

Estimativa de Estoque (valor total)Estimativa de Capital de Giro (reserva de caixa)Total de Investimentos Financeiros (B)

Quadro 3: Investimentos Pré-operacionais

Descrição Valor TotalDespesas de LegalizaçãoObras (construção e/ou reformas)Gastos com publicidadeCapacitaçãoProcesso de Recrutamento, Seleção e Contratação

Total dos investimentos pré-operacionais (C)

Quadro 4: Total dos Investimentos

Descrição Valor TotalInvestimentos Fixos (total A)Investimentos Financeiros (total B)Investimentos Pré-Operacionais (total C)Total de Investimentos

Estimativa de Investimento:

• especificar a fonte de recursos;• caso o capital utilizado seja financiado, total ou parcial, por

terceiros, especificar as condições do financiamento (prazo, taxa de juros, períodos de carência e linha de crédito);

• construir quadro de amortização de financiamento dos recursos obtidos através de instituições financeiras ou banco de fomento.


Fontes Percentual ValorRecursos PrópriosRecursos TerceirosTotal

Após o levantamento dos investimentos necessários e a definição da fonte de recursos, o empreendedor deverá realizar um levantamento dos gastos fixos mensais possibilitando, em seguida, a elaboração de uma projeção anual que facilitará a elaboração dos demonstrativos de resultado e geração de caixa.

As despesas fixas podem ser organizadas em cinco planilhas e/ou tabelas especificando as despesas com depreciação de ativos, despesas projetadas de manutenção, salários e encargos de funcionários que ocupam cargos administrativos e operacionais e a planilha com todos os gastos fixos projetados, conforme você poderá observar, a seguir:

Depreciação e Manutenção

Depreciação

Ativos Valor do bem Depreciação anual (%)

Valor da Depreciação

AnualImóveis 4,00 %Máquinas 10,00 %Equipamentos 20,00 %Móveis e Utensílios 10,00 %Veículos 20,00 %Computadores 33,33 %Outros:

Total R$

Observação: confirme percentuais de depreciação com um contador.

Provisão para Manutenção

Ativos Provisão para Manutenção Anual (R$)

ImóveisMáquinasEquipamentosMóveis e UtensíliosVeículosComputadoresOutros:

Total

140 Administração

Estimativa de Salários – Pessoal Administrativo

FunçãoNúmero de

funcionários na função

Salário Mensal Total

Total dos Salários (mensal) - Total dos Encargos Sociais Sub-total “A” da Folha de Pagamento

O valor dos encargos sociais dependerá do enquadramento tributário da empresa.

Estimativa de Salários – Mão-de-obra direta.

Função Número de funcionários na função Salário Mensal Total

Total dos Salários (mensal) - Total dos Encargos Sociais Sub-total “B” da Folha de Pagamento

Total da Folha de Pagamento (sub-total A + B)

Estimativa de Gastos Fixos Mensais

Discriminação Valor mensalSalários + Encargos Sociais (Folha de Pagamento)Pró-LaboreEncargos sobre o pró-laboreHonorários do contadorÁguaEnergiaTelefoneDespesas com PublicidadeAluguéis e encargosMateriais de expedienteDespesas de manutençãoSeguro Outros (xxxxxxxx)

Sub-totalContingências (3% sobre o sub-total)Total

Por outro lado, recomenda-se que a empresa faça um contingenciamento para eventuais gastos fixos não relacionados e/ou acobertar possíveis erros de estimativa. No exemplo anterior, foi sugerido um total de 3% sobre o valor total dos gastos fixos.


O próximo passo para o empreendedor é compreender a formação de preço de seus produtos, definida na estratégia de marketing, e verificar sua margem de contribuição que é a diferença entre o preço de venda e os custos e despesas variáveis.

Para isso, é recomendado que o empreendedor relacione todos os gastos diretos para elaboração do produto e, também, os impostos diretos cobrados sobre a venda. Cabe lembrar que os custos e despesas variáveis são todos aqueles que sofrem variação de valores de acordo com o volume de produto produzido.

Veja, a seguir, as tabelas para organizar os gastos variáveis:

Custos e Despesas Variáveis e Formação do Preço de Venda:

Quadro A: Custos de matéria-prima e insumos

Matéria-prima e/ou insumos diretos Quantidade Custo

Unitário Total

Sub-total de matéria-prima e insumos R$Embalagens Individuais R$Total dos custos direto do produto R$

Quadro B: Custos Diretos Apropriados

Descrição de Custos Diretos TotalFrete (distribuição)Embalagem - LoteMão-de-obra diretaOutros

Total dos Custos Diretos

Quadro C: Custos de Comercialização em percentual (%)

Descrição Percentual (%)Comissão de VendaOutros

Total

142 Administração

Quadro D: Custos Tributários (%)

Descrição Alíquota ICMSISSQN

Total

Observação: Há necessidade de consultora um contador para verificar o enquadramento tributário da empresa.

Quadro E: Demonstrativo de Viabilidade de Preço

Descrição TotalPreço Unitário( - ) Custo de Matéria-Prima e Insumo( - ) Custos Apropriados( - ) Custos de Comercialização( - ) Custos Tributários( = ) Margem de Contribuição

Vale lembrar que o empreendedor deve ficar atento em relação à política de crédito e às formas de pagamentos que serão adotadas na empresa, uma vez que esta decisão irá afetar diretamente na geração de caixa e formação de disponibilidades.

Com os dados financeiros estimados, o empreendedor poderá projetá-los para valores anuais e, em seguida, efetuar projeções para alguns anos seguintes. É recomendado que seja adotado como horizonte temporal de, pelo menos, cinco anos para elaboração do Demonstrativo de Resultado de Exercício – DRE e do Fluxo de Caixa Livre (Free Cash Flow – FCF), conforme pode ser observado nos modelos, a seguir:

DRE – Demonstrativo de Resultado de ExercícioElaborar DRE para os 5 (cinco) primeiros anos.

Histórico Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5Receita Bruta de Vendas( - ) Impostos sobre Vendas( = ) Receita Líquida de Vendas( - ) Custo da Mercadoria Vendida( - ) Custos de Comercialização( = ) Margem de Contribuição Bruta( - ) Custos Operacionais( = ) Margem de Contribuição Líquida( - ) Despesas OperacionaisDespesas FixasDespesas com Depreciação( = ) Margem Operacional


( + ) Resultado Financeiro Líquido( - ) Despesas Financeira( + ) Receitas FinanceirasLucro Antes do Imposto de Renda( - ) Provisão p/ CS sobre o lucro( - ) Provisão p/ Imposto de RendaLucro Líquido do Período

Apesar do Demonstrativo de Resultado do Exercício (DRE) não ser novidade, uma vez que já foi estudado em outras disciplinas, gostaria de reforçar que o mesmo é fundamental para convencer possíveis investidores e/ou interessados no Plano de Negócio quanto a sua viabilidade e capacidade de geração de lucro.

A margem de contribuição bruta, por exemplo, quando dividida pelo faturamento é possível encontrar o percentual da margem de contribuição que poderá auxiliar no cálculo do ponto de equilíbrio contábil, econômico e financeiro.

Para recordar, o ponto de equilíbrio contábil é obtido através da divisão dos gastos fixos (desembolsáveis e não-desembolsáveis) pelo percentual da margem de contribuição.

O total será o faturamento necessário para que a empresa “empate” os gastos e as receitas e dê um resultado igual a zero, ou seja, não dê lucro nem prejuízo. O ponto de equilíbrio econômico, basta somar aos gastos fixos (desembolsáveis e não-desembolsáveis) o custo de oportunidade (ganho mínimo exigido pelo empreendedor) e dividir o somatório pelo percentual da margem de contribuição. E o ponto de equilíbrio financeiro, basta dividir os gastos fixos desembolsáveis pelo percentual da margem de contribuição.

Particularmente, acredito que o ponto de equilíbrio financeiro é o mais importante para ser calculado pelo empreendedor, inclusive sugiro, além dos gastos fixos, adicionar demais desembolsos de caixa como, por exemplo, parcela de amortização de empréstimos e despesas financeiras. Assim, o empresário saberá o valor de faturamento necessário para que seu negócio não dê prejuízo.

Outro resultado importante na DRE é o resultado operacional. Este valor deve ser positivo para que a empresa tenha desempenho econômico positivo, demonstrando, assim, que o faturamento da empresa será suficiente para pagar todos os gastos variáveis, os custos operacionais do negócio.

E, finalmente, se a empresa é lucrativa após efetuar o pagamento das despesas financeiras.

144 Administração

Fluxo de Caixa Livre – FCL (Free Cash Flow – FCF)Elaborar o Fluxo de Caixa Livre para os 5 (cinco) primeiros

anos.

Histórico Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5Receita bruta de vendas e serviços( - ) Devoluções, abatimentos e impostos( = ) Receita Líquida( - ) Custos dos Produtos e Serviços( = ) Lucro Bruto( - ) Despesas com vendas( - ) Despesas com Pessoal( - ) Despesas gerais e administrativas( = ) LAJIR ou EBIT

( - )Imposto de Renda e Contribuição Social

( = ) LOLDI ou NOPAT

( + )Despesas com depreciação, amortização e exaustão

( = ) FCO ou OCF

( - )Investimentos Líquidos em Capital de Giro Operacional

( - )Investimentos Líquidos em Ativos Permanente

( = ) FCL ou FCF

( = )Lucro antes dos juros e Imposto de Renda (LAJIR ou EBIT)

( + )Despesas com depreciação, amortização e exaustão

( = ) LAJIDA ou EBITDA FCL ou FCF( + ) Receitas Financeiras ( - ) Despesas Financeiras( = ) Geração de Caixa( - ) Distribuição de Lucros( = ) Saldo Disponível

Já o Fluxo de Caixa Livre (Free Cash Flow – FCF) irá evidenciar qual será o valor de caixa gerado que ficará à disposição dos proprietários da empresa, evidenciando, além do desempenho econômico, o desempenho financeiro. Ele consiste no cálculo da receita líquida, após subtração dos abatimentos, deduções e impostos da receita bruta total. Em seguida, devem ser subtraídos os custos dos produtos e serviços comercializados, totalizando o lucro bruto. Lucro bruto, menos as despesas de pessoal, vendas e administrativas, irá gerar o Lucro Antes dos Juros e Impostos de Renda - LAJIR (Earning Before Interest and Taxes – EBIT).

O próximo passo é calcular o Lucro Operacional Líquido Depois dos Impostos – LOLDI (Net Operating Profit After Taxes –


NOPAT), deduzindo do LAJIR o valor do imposto sobre o lucro. Dessa forma, será possível avaliar o valor do lucro da empresa sem considerar o resultado financeiro (receitas financeiras menos as despesas financeiras), possibilitando comparar duas empresas diferentes em igualdade de condições.

O LOLDI ou NOPAT acrescido das despesas de amortização, depreciação e exaustão (despesas não desembolsáveis) será possível calcular o Fluxo de Caixa Operacional (Operating Cash Flow – OCF), evidenciando a capacidade operacional de geração de caixa.

Deduzindo as necessidades de investimento líquido em capital de giro operacional (duplicatas a receber + saques de exportação – provisão para devedores duvidosos + estoque + prêmio de seguros a apropriar – fornecedores – salários e encargos sociais a pagar – obrigações fiscais – adiantamentos de clientes – provisão para férias e 13º salário) e os investimentos líquidos em ativos permanentes, será possível calcular o Fluxo de Caixa Livre – FCL (Free Cash Flow – FCF) que evidenciará o valor de caixa gerado que ficará disponível aos proprietários da empresa após destinar parte do caixa operacional para garantir a manutenção e o crescimento do negócio.

Outro importante indicador, que poderá ser obtido adicionando o valor das despesas de amortização, depreciação e exaustão (despesas não-desembolsáveis) ao Lucro Antes dos Juros e Impostos de Renda - LAJIR (Earning Before Interest and Taxes – EBIT), será o EBITDA que, de acordo com Hoji (2007, p. 328), “é um indicador financeiro que mostra que os ativos operacionais estão gerando caixa”. Alguns analistas financeiros consideram o EBITDA o melhor indicador de geração de caixa operacional, uma vez que são consideradas somente as operações empresariais que afetam diretamente o caixa da empresa.

Dessa forma, são desconsideradas todas as despesas não-desembolsáveis, receitas e despesas financeiras, amortizações, e impostos sobre o lucro, uma vez que os cálculos de tais impostos levam em consideração muitas informações que não estão diretamente relacionadas com as operações da empresa e, de acordo com o Hoji (2007, p.328), a geração de caixa operacional não depende de impostos dessa natureza.

Deduzidas do Fluxo de Caixa Livre – FCL (Free Cash Flow – FCF) as despesas financeiras e a distribuição de lucros, e acrescidas às receitas financeiras, será possível constatar o saldo disponível e caixa.

Análise de viabilidade

“O segredo de um grande negócio consiste em saber algo que mais ninguém sabe.” Aristóteles Onassis

146 Administração

Após a elaboração do fluxo de caixa, o empreendedor deverá calcular indicadores financeiros que possam subsidiá-lo na análise de viabilidade econômica do projeto. No caso de elaboração de plano de negócio, são indicados dois principais indicadores de viabilidade econômica; são eles: Valor Presente Líquido (VPL) e Taxa Interna de Retorno (TIR).

Os conceitos e formas de cálculo foram trabalhados no roteiro de estudo de Matemática Financeira para Decisões Gerenciais e podem ser relembrados através da segunda leitura obrigatória e na segunda leitura complementar. Cabe salientar que na elaboração dos cálculos de VPL e TIR, o empreendedor deverá considerar os valores apresentados no Fluxo de Caixa Livre – FCL (Free Cash Flow – FCF) e o valor do investimento inicial para elaboração dos cálculos.

O prazo do retorno do investimento, calculado pela técnica do Payback, amplamente utilizada, pode ser também calculado pelo VPL e TIR, técnicas consideradas as mais importantes e significativas.

Vale lembrar que para convencer investidores, bancos e demais Stakeholder, é fundamental que o Plano de Negócio apresente viabilidade em geração de caixa, valor presente líquido positivo e, consequentemente, taxa interna de retorno superior à taxa de desconto ou atratividade.

StakeholderSão todas as pessoas que possuem interesse, ou serão afetados pelo projeto. Exemplo: empreendedores, parceiros, investidores, instituições financeiras, clientes, fornecedores, funcionários, comunidade externa, dentre outros.

Hora de leitura ...

Antes de prosseguir a leitura do roteiro, recomendo que você faça a segunda leitura obrigatória e complementar, para que você possa fixar as informações trabalhadas até aqui. Em seguida, retome a leitura do roteiro de estudo.

Sumário Executivo

“O emprego do século 21 requer habilidades mentais. Exige raciocínio rápido, capacidade de interpretação e análise da informação. Atributos que só são adquiridos com ensino de qualidade. “ Célio da Cunha, representante da UNESCO no Brasil para a área de educação. Revista Exame, 27/09/2006, página 22.

O sumário executivo nada mais é do que a introdução do Plano de Negócio. Ele é considerado a principal seção do plano de negócios, uma vez que nele estão contidas todas as informações relevantes, de forma resumida, que foram trabalhadas durante a elaboração do plano de negócios.

Através do sumário executivo, é possível ter acesso rápido sobre o potencial do negócio, seus diferenciais, a capacidade técnica sua equipe e a viabilidade econômica e financeira do empreendimento. Ele deverá ser escrito em forma textual, e é recomendado que não ultrapasse de três páginas.


É essencial que o sumário executivo contenha informações resumidas e divididas em oito itens, conforme segue:

• enunciado do projeto;• competência dos responsáveis,• os produtos e a tecnologia;• o mercado potencial – a oportunidade;• elementos de diferenciação;• previsão de vendas;• rentabilidade e Projeções Financeiras (além do breve texto

explicativo sobre o valor do investimento e os índices de rentabilidade, você deverá inserir a DRE do primeiro ano da empresa);

• necessidade de financiamento.

Como poderá ser observado, não há segredos para elaboração do sumário executivo, uma vez que se trata de um resumo do plano de negócio já estruturado.

Agora, que você possui a “receita de bolo” para empreender um novo negócio, basta colocar a “mão na massa” e se tornar um empreendedor de sucesso. Vale lembrar que o plano de negócio não garante o sucesso de um empreendimento, porém, auxilia na redução dos riscos e faz com que o empreendedor faça uma boa análise e reflexão sobre o negócio no qual ele pretende atuar.


Texto 2

Texto 1DOLABELA, Fernando. O Segredo de Luisa. Rio de Janeiro: Sextante, 2008.

Para que você possa aprimorar seu conhecimento em estratégia de marketing, recomendo a leitura do capítulo 4 (O Plano de Negócio), itens 4.1.2 (Estratégia de Marketing), do livro “O Segredo de Luisa”, do Prof. Fernando Dolabela. Fique atento aos quadros de cor cinza, onde o autor destaca pontos importantes a respeito dos objetivos de marketing e explica os 4 Pês do marketing, ou também chamado de marketing mix.


Você deverá efetuar a leitura do item 4.3 (Plano Financeiro), capítulo 4, (O Plano de Negócio), do livro “O Segredo de Luísa”, do Prof. Fernando Dolabela. Nele, o Prof. Dolabela explica a elaboração dos principais quadros de demonstrativos financeiros e, ainda, destaca os principais indicadores de viabilidade econômica do plano de negócio. Conforme indicado anteriormente, fique atento (a) nos quadros de cor cinza onde o autor destaca importantes conceitos e explicações a respeito do assunto trabalhado.

148 Administração

Leituras Complementares

Texto 1

Texto 2

Texto 3


Para reforçar seus estudos, você deverá fazer a leitura do item 6.7 – Marketing e Vendas – capítulo 6 (Criando um Plano de Negócios Eficiente) do livro escrito pelo Prof. Dornelas, conforme bibliografia, a seguir, em que o autor apresenta os diferentes tipos de amortizações mais comuns em nossa economia, apresenta o composto de marketing (Marketing Mix) para elaboração da estratégia de marketing. Em seguida você deverá o item 5 – Marketing e Vendas – do Apêndice 1 – em que o autor traz um exemplo de plano de negócios completo de uma empresa ponto.com fictícia.


No livro do Prof. Dornelas, capítulo 6, item 6.9, são apresentadas informações referentes ao plano financeiro de um Plano de Negócios. Solicito que você faça a leitura do referido item dando atenção especial nos índices financeiros e nas técnicas de análise de investimentos apresentadas no referido capítulo. Boa leitura e sucesso.


Você deverá efetuar a leitura do plano de negócios de uma empresa fictícia apresentado no apêndice 1, do livro do Prof. Dornelas. Gostaria que você ficasse atento na forma de elaboração do sumário executivo e nos demonstrativos financeiros e indicadores de viabilidade.

A terceira leitura obrigatória refere-se ao sumário executivo. Você deverá efetuar a leitura do tópico “Sumário Executivo”, do apêndice 1, do livro “O Segredo de Luísa”. Trata-se do sumário executivo do plano de negócio da empresa GMA – Goiabadas Maria Amália Ltda, uma empresa fictícia utilizada para exemplificar a maneira de elaboração do referido tópico do plano de negócio.

Texto 3DOLABELA, Fernando. O Segredo de Luisa. Rio de Janeiro: Sextante, 2008.


Atividades

Atividade 1

Atividade 2

Atividade 3

Atividade 4

Atividade 5

Agora, que você realizou o estudo do roteiro e dos textos indicados, solicito que você faça as atividades programadas com muita atenção e dedicação, com o objetivo de fortalecer e aperfeiçoar seu aprendizado.

Explique em que consiste o “P” de Produto do marketing mix?

De acordo com Dolabela (2008), o produto possui seis atributos. Cite cada um desses atributos.

Com base em Dolabela (2008), existem três políticas de preço que devem ser consideradas durante a elaboração da estratégia de preço. Cite e explique tais políticas de preço.

Cite três tipos de estratégias que podem ser utilizadas para promover um produto, abordados por Dolabela (2008).

Baseado na obra de Dolabela (2008), o empreendedor deverá estimar o valor necessário para realizar o investimento inicial para que sua empresa entre em atividade. Os investimentos iniciais podem ser divididos em três partes. Cite e explique cada uma delas.

ReferênciasDOLABELA, Fernando. O Segredo de Luísa. Rio de Janeiro: Sextante, 2008.

DORNELLAS, José Carlos Assis. Empreendedorismo: transformando idéias em negócios. Rio de Janeiro: Campus, 2001.

DORNELLAS, José Carlos Assis. TIMMONS, Jeffry A.. ZACHARAKIS, Andrew. SPINELLI, Stephen. Planos de negócios que dão certo: um guia para pequenas empresas. Rio de Janeiro: Campus, 2008.

HOJI, Masakazu. Administraçãofinanceiraeorçamentária: matemática financeira aplicada, estratégias financeiras, orçamento empresarial. 6. ed. São Paulo: Atlas, 2007.

Todas as atividades aqui propostas, você deverá realizá-las, basendo-se no roteiro de estudo e no livro “Segredo de Luísa”, do Prof. Fernando Dolabela, indicado como leitura obrigatória.

150 Administração


Atividade 1 - p. 106

COMPONENTE CURRICULAR: Empreendedorismo e desenvolvimento de novos negócios

Roteiro de Estudo 1Empreendedor: o revolucionário visionário


Diretriz de resposta: Você deverá destacar, em sua resposta, alguns itens citados, a seguir:• desenvolvimento do pensamento científico;• novas tecnologias que facilitam a pesquisa e a troca de informações;• surgimento de novas tecnologias em curto espaço de tempo entre uma descoberta e

outra;• o número de pessoas capacitadas buscando melhorias de processos e inovações de

produtos;• mercados cada vez mais competitivos;• consumidores mais conscientes e exigentes;• novas tendências e necessidades de consumo;• preocupação com a sustentabilidade;• maior responsabilidade sobre os custos sociais do desenvolvimento.

Na essência da resposta deverá constar que o empreendedorismo é a capacidade de inovar, criar novos produtos/serviços ou melhorar aqueles produtos que já estão disponíveis no mercado, dando-lhes características inovadoras. É a capacidade de transformar ideias em produtos e transformar produtos em negócio.

Atividade 3 - p. 106Os vinte atributos para um empreendedor de sucesso, conforme Blanchard, Hurtson e Willis são:

1. ter múltiplos talentos e recursos;2. estar centrado em um propósito maior;3. estar focado;4. estar disposto a correr riscos;5. ser capaz de resolver problemas;6. ter tino para vendas;7. ser visionário;8. ser otimista;9. estar focado em liderança;10. ser ambicioso;11. ser inovador;12. ser íntegro;13. ser adaptável;14. ser comunicativo;15. estar auto-motivado;16. ser estratégico;17. estar voltado para a equipe;

REFERENCIAL DE RESPOSTAS

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18. ser determinado;19. ser curioso;20. ser equilibrado.

O comentário feito por você é pessoal. Não esqueça de fazê-lo.

• falta de experiência dos proprietários do empreendimento;• recursos financeiros insuficientes;• atitudes erradas ou equivocadas;• localização não adequada ao negócio;• expansão sem necessidade ou não avaliada previamente;• falhas no gerenciamento do inventário;• imobilização de capital;• dificuldade de obter crédito para financiamento;• elevada utilização de recursos próprios.

A essência da resposta dada por você deverá conter:• plano de negócio: trata-se de um documento elaborado pelo empreendedor, a fim

de descrever de forma detalhada, clara e objetiva seu empreendimento. No plano de negócio, serão encontrados os diferenciais do produto / serviço idealizado, a tecnologia que será utilizada, as estratégias adotadas para atingir os objetivos propostos, o planejamento de marketing que será utilizado e o plano financeiro que permitirá avaliar a viabilidade do negócio;

• finalidade do plano de negócio: o plano de negócio permite a avaliação do empreendimento pelo seu idealizador, estabelecer de maneira formal os objetivos a serem alcançados, auxiliar no processo de decisão, facilitar a obtenção de crédito em instituições financeiras e melhorar o processo de comunicação entre a empresas e todas as pessoas que estão direta ou indiretamente ligadas à organização.



COMPONENTE CURRICULAREmpreendedorismo e desenvolvimento de novos negócios

Roteiro de Estudo 1Plano de Negócio: a bússola do empreendedor


Existem os “inovadores” que gostam de correr riscos no que diz respeito a consumo, adquirindo rapidamente os novos produtos. Os “primeiros adeptos” são consumidores líderes de opinião e avaliadores cautelosos dos produtos/serviços disponíveis no mercado. A “maioria inicial”, que somente experimenta os produtos quando os mesmos se tornam populares. A “maioria tardia”, que são extremamente relutantes com novos produtos, e somente sedem através de pressão de amigos. Finalmente, existem aqueles que são classificados como “retardatários”, que esperam até o último momento para adquirir o produto que, em algumas situações, já estão até defasados.

Na essência da resposta, o (a) aluno (a) deverá destacar o papel do SEBRAE como fomentador de novos negócios, oferecendo aos empresários conselhos sobre abertura de empresas, consultorias, cursos de gestão, rodadas de negócio, criando clima e condições para formação de parcerias entre empresas, orientações para comércio exterior, dentre outras orientações, com a finalidade de fortalecer as micro e pequenas empresas.

Atividade 3 - p. 129O estudo de mercado poderá ser dividido em quatro etapas, a saber: análise macroeconômica, análise setorial, análise do segmento de mercado e análise da concorrência.

a. Análise macroeconômica: o empreendedor deverá levantar e analisar indicadoresmacroeconômicos, tais como: PIB, Inflação, Taxa de Juros, Índice de Confiança do Consumidor (ICC), taxa de desemprego, dentre outros.

b. Análise Setorial: análisa referente a dados específico do setor de atuação ou ramo deatividade da empresa em estudo.

c. Análise do segmento de mercado: verificar o mercado potencial e a demanda potencialconforme o perfil do consumidor.

d. Análise da concorrência: comparação dos principais atributos do produto/serviço comos concorrentes para verificar os diferenciais competitivos.

As principais informações para segmentar um grupo de consumidores são: geográfica (onde os consumidores moram), perfil (como são), estilo de vida (como vivem e o que fazem), personalidade (como agem) e necessidades (quais são as necessidades do consumidor).


Atividade 5 - p. 129Existem produtos “dúvidas” (produto com baixa participação de mercados em crescimento, geralmente são produtos recém-desenvolvidos, sem muita definição quanto ao seu sucesso de mercado, porém participam de um mercado em alto crescimento), produtos “estrela” (são produtos que possuem uma alta participação de mercados em crescimento, exigem elevados

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volumes de investimentos, são autossustentáveis, possuem margens de contribuição elevadas e proporcionam lucro à empresa), produtos “vaca leiteira” (possuem importante participação de mercados de baixo crescimento, não demandam grande volume de investimento e são geradores de caixa) e os produtos “abacaxi” (são produtos com pouca participação de mercado em baixo crescimento, geralmente consomem muito volume de recursos financeiros, geram pouco volume de caixa e nem sempre são lucrativos).




Roteiro de Estudo 1Explorando um plano de negócio


Deverá constar na essência da resposta que, na Estratégia de Marketing, deve ser trabalhado no “P” de produto as suas características físicas e funcionais, sua logomarca e a embalagem que será utilizada. De outra forma, devem ser destacados os diferenciais que existem em relação aos concorrentes e as principais necessidades do usuário que serão atendidas.

Os atributos são: marca, logomarca, embalagem, cor, design e qualidade.

Atividade 3 - p. 149Política de Desnatamento: fixação de preço bem acima da expectativa do consumidor.Política de Penetração: com o objetivo de conquistar e fixar clientela, o preço é fixado abaixo do preço praticado pelo mercado.Política de Bloqueamento: o preço é fixado o mais baixo possível, e é mantido, mesmo se houver prejuízo.

Os tipos de estratégia que podem ser utilizadas para promover um produto são:

a. propaganda;b. divulgação;c. venda pessoal;d. promoção de venda;e. merchandising;d. mala-direta.


Atividade 5 - p. 149Investimentos Fixos: gastos com aquisição de ativos necessários para o funcionamento da organização.Investimentos Financeiros: para formação de capital de giro necessário para financiar as operações iniciais da empresa (estoque e dinheiro no caixa).Investimento pré-operacional: recursos necessários para custear os gastos gerados antes da empresa entrar em atividades.

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