emprendimiento 3º nivel listo 2015 2016

EMPRENDIMIENTO Y GESTIÓN

COMPENDIO BIBLIOGRÁFICO.

TOMADO DEL TEXTO DE EMPRENDIMIENTO Y GESTIÓNCARLOS VILLALBA AVILÉS

“EL PRINCIPIO ES SIEMPRE LA PARTE MÁS DIFICIL, NO TE RINDAS” CARLOS BERNAL

EMPRENDIMIENTO Y GESTIÓN 3º BGU 2015-2016

BLOQUE 1. GESTIÓN DE LA IDEA EMPRENDEDORAINTRODUCCIÓN AL EMPRENDIMIENTOEl emprendimiento siempre ha estado presente en la historia de la humanidad pues ha sido importante en la superación de los continuos y crecientes problemas económicos del mundo.La generación de microempresas ha permitido sostener la economía del país, por esta razón, el emprendimiento se vuelve la mejor opción para crecer económicamente, tener independencia y alcanzar un nivel de vida según las expectativas personales, por lo tanto el objetivo del Estado es crear en el país una “Cultura de Emprendimiento”. DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO

1. EMPRENDEDORESLos emprendedores surgen por dos motivos:Necesidad: cuando una persona necesita tener un ingreso económico extra y busca una actividad adicional a su trabajo.Oportunidad: cuando se puede iniciar un negocio propio o apoyar a fundaciones sin fines de lucro.

En cualquiera de los casos se presenta o nace una idea generadora; para gestar esta idea es necesario tomar en cuenta varios factores, el primero es realizar un sondeo rápido de mercado o SRM.Los datos del SRM son confiables, apropiados, significativos e imparcialesSONDEO RÁPIDO DE MERCADO (SRM) PARA GESTAR LA IDEA EMPRENDEDORAEl SRM es una metodología participativa, práctica y de carácter informal que se aplica cuando existe poca información, y es muy valiosa porque en poco tiempo se obtiene los datos necesarios y con disponibilidad inmediata.Esta metodología SRM, permite “tomar decisiones, definir estrategias de producción, pos-cosecha, comercialización y elaborar un plan de acción”, (DAVID PARSON).Las etapas para realizar el SRM son:

1

Idea Emprendedora

Necesidad económica

Ocupación adicional

Ayudar sin fines de lucro (fundaciones)

Oportunidad de negocio propio

Preparación para la

investigación

Investigación en el mercado

Ordenamiento e

interpretación de la

información

Presentación de

orientaciones para la acción

Elaborar el mapeo de negocios existentes en la zona

determinada, aplicando el sondeo rápido de mercado.


PREPARACIÓN PARA LA INVESTIGACIÓN:Antes de aplicar esta metodología es importante tomar en cuenta varios aspectos como el producto que se va a investigar, la zona del mercado, los informantes, los factores, información secundaria, las personas que van a participar en esta investigación y diseñar la encuesta.INVESTIGACIÓN EN EL MERCADO:Se forman grupos o equipos con todos los integrantes quienes después de definir el lugar, día y hora, realizan las entrevistas, es aconsejable hacerlo en dos días con el fin de verificar la información recolectada.ORDENAMIENTO E INTERPRETACIÓN DE LA INFORMACIÓN:Al terminar la investigación se debe documentar y sistematizar la información, luego se procesa y analiza para identificar los productos con mayor potencial, volúmenes y calidad requeridos y otras variables importantes.PRESENTACIÓN DE ORIENTACIONES PARA LA ACCIÓN:Con el resultado del sondeo se elabora una estrategia de competitividad de la cadena productiva y se diseña un plan de acción que permita tomar decisiones con base a las necesidades del mercado y a las preferencias de los comerciantes.TAREA 1.

1. En una tabla referencial analiza los aspectos positivos y negativos del SRMASPECTOS POSITIVOS ASPECTOS NEGATIVOS

2. Investigar cinco aspectos que se deben considerar con la argumentación respectiva.ASPECTO CLAVE ARGUMENTO

Diferenciación del producto Los productos se diferencian en los mercados a través de la variedad, fuente de origen, marca, presentación, etc.

PROYECTORealiza un croquis de la zona geográfica donde se encuentra tu Institución Educativa.Investiga los negocios existentes en la zona donde se ubica el establecimiento educativo:a) Formar equipos o grupos de trabajo.b) Delimitar la zona geográfica donde está ubicado el establecimiento educativo.c) Elaborar un cuadro de doble entrada que contenga: el tipo de negocios y el número de negocios existentesc) Determinar ¿Cuáles son los negocios que se encuentran en mayor número?d) Establecer los posibles negocios que faltan en la zona y los productos potenciales.

2


DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO

2. DISEÑO DE LA ENCUESTA:En esta etapa, una vez identificados los pasos para aplicar el SRM, es importante diseñar la encuesta que se va a aplicar, el objetivo es contar con una herramienta que permita organizar la información.Para recoger la información es necesario hacer una lista de preguntas claves y escoger el formato de encuesta que se va a utilizar:

Para seleccionar la encuesta es importante determinar a quién va dirigida: productores; comerciantes, tiendas, dueños de locales y/o negocios o clientes.La encuesta debe tener:

Datos del comerciante Datos del producto y requisitos de compra

Ejemplo de encuesta.DATOS DEL COMERCIANTE

Nombre Completo

Dirección: Celular: Correo electrónico:Teléfono: Fax:Tipo de comprador 1. Mayorista

2. Intermediario3. Supermercado4. Hotel5. Restaurante6. Institución

Tipo de producto que compra

1. Granos básicos2. Hortalizas3. Frutas4. Lácteos5. Miel6. Mariscos7. Pescado8. Otros

3

¿Que información se obtendrá

Producto

¿Cuáles son las características del producto que la gente compra? ¿Qué calidad de

producto busca la gente?

¿Qué tan seguido se solicita el

producto? ¿En qué épocas hay mayor oferta?

Precio

¿Precios de venta? ¿Costo de

producción? ¿Precios de la competencia?

¿Costo de transporte, cargas,

descargas?

Plaza

¿A quién vender? ¿Dónde vender? ¿Condiciones de

compra? ¿Tiempo de pago? ¿Condiciones de

crédito?

Promoción

¿Cuáles son las marcas

comercializadas? ¿Qué servicio al

cliente es requerido? ¿Para

qué sirve la publicidad? ¿Qué servicio al

cliente es requerido?

Elaborar entrevistas en un registro físico aplicando el Sondeo Rápido de Mercado


Perspectiva de crecimiento de la demanda:

DATOS DEL PRODUCTO Y REQUISITOS DE COMPRADescripción del productoUnidad de medida Empaque/Presentación Calidad del productoQuintalCientoUnidadLibrasPesoCorreo electrónico

CajaRedSacoBultoGranelBandeja

VariedadColorTamaño

Época de mayor demandaRequisitos legales para comercializarFormas de pago

Precio del producto Precio pagado por el producto

Volumen demandado por el comprador

Frecuencia en la entrega del producto

ContadoCréditoA cuantos días

Máximo promedioMínimo promedio

Por calidadPor variedadPor tamaño

DiarioSemanalMensualOtros

Forma de entrega En la finca En el local del comprador

En un lugar determinado

ObservacionesDESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO

3. TABULACIÓN DE LA INFORMACIONLa tabulación de la información es un proceso que permite organizar la información en tablas o cuadros que están compuestos por filas y columnas, se incluyen todas las operaciones que permitan obtener resultados numéricos; es importante seleccionar uno que permita la comparación de los resultados. Esta información se organiza en una Base de Datos; que debe tener las siguientes características:

Ejemplo:

4

PARTES DE UNA TABLA

TITULO CONTENIDO

Fila de encabezamiento (Título de las columnas) Fila de resultados

NOTAS EXPLICATIVAS

Elaborar entrevistas en un registro físico aplicando el Sondeo Rápido de Mercado.


INVESTIGACIÓN DE MERCADOMercado/ComercianteDirecciónCantidad demandada. Día, semana mes, añoFrecuencia de compraDía de entregaCalidad o variedadEmpaquePrecioForma de pagoProcedenciaRequisitos especialesPosibilidades de ventaLa base de datos permite analizar y procesar la información con el fin de identificar:

Productos Volúmenes Calidad preferida Datos numéricos

TALLER1. Investiga la diferencia entre una entrevista y una encuesta2. Comenta con tus compañeros; ¿Por qué resulta más práctico realizar una encuesta que una entrevista?PROYECTO1. Diseña una encuesta aplicable a los resultados obtenidos en la primera investigación del proyecto.a) Designación de responsabilidades dentro del grupo o equipo de trabajo.b) Diseño de la encuesta.2. Aplica la encuesta a 10 negocios; que se encuentren ubicados dentro de la zona geográfica del establecimiento educativo.a) Organización del equipo o grupo para la aplicación de las encuestas.b) El equipo en coordinación con el docente eligen la fecha y hora para la aplicación de la encuesta.c) La aplicación de las encuestas debe ser en horario extracurricular.d) Es importante que los padres o representantes conozcan el día, hora y lugar en el que se realizará la aplicación de la encuesta.NOTA: Es importante que siempre vayan entre 2 o 3 estudiantes.Tabula la información.a) Con los resultados de las encuestas; los integrantes del equipo se reúnen para realizar la tabulación de la información.Crea una base de datos en Excel con la información obtenida.a) Investigar las diferentes bases de datos, seleccionar la más adecuada y crear utilizando Excel su propia base de datos, identificando los clientes y la competencia.SEGMENTACION DEL MERCADOLa realización del estudio de mercado, implica un grupo muy amplio, con características diferentes; por lo cual es necesario dividir en áreas o grupos más pequeños, para ello, se toma en cuenta las características y necesidades semejantes.La segmentación del mercado facilita la diferenciación de los posibles clientes según varios criterios y establece una estrategia de marketing para cada segmento.La segmentación puede ser por varias características como: la ubicación geográfica, marcas, nivel económico, tipo de productos, edades, etc.

5



4. IDEA DEL EMPRENDIMIENTOLa importancia de conocer la realidad del entorno evitará que el futuro emprendedor caiga en un segmento del mercado de necesidades saturadas.¿Cómo nace una idea emprendedora?•Analizando los cambios•Analizando necesidades•Estudiando la forma de ofrecer un producto•Estudiando la forma de ofrecer un servicioPara activar el pensamiento creativo es necesario: recoger, organizar y procesar la información entre los miembros que forman el grupo o equipo; se puede aplicar técnicas para activar la creación de ideas. Ejemplo:Técnica Tormenta de IdeasToda crítica está prohibidaConstruir sobre las ideas de los demásExperimentar con tantas ideas como sea posible Un coordinador del grupo selecciona las mejores ideas para tomar una decisiónLa idea del emprendimiento define el servicio o el producto que se iniciará.Las mejores oportunidades vienen disfrazadas de problemas y obstáculosSERVICIO O PRODUCTOPara que una idea llegue a convertirse en servicio o producto, debe pasar por varias pruebas, para lo cual resulta muy útil elaborar una lista junto con factores de peso específico para cada uno de ellos.Cada factor se debe calificar en base a una escala y se realiza un cálculo total balanceado; se compara los resultados para calificar los productos en orden de prioridad para su selección y la

6

Segmentación del mercado

GeográficosDivisión en unidades

geográficas SimbólicaDistingue varios sujetos

que componen un mismo consumidor y varios

objetos que producen un mismo producto.

DemográficosUsa variables

demográficas como edad, sexo, tamaño familiar, raza, nacionalidad, etc.Comportamental

La división es sobre el

conocimiento de un producto

PsicogràficaDivisión según el estilo

de vida, actitudes, intereses, personalidad,

opiniones, etc.

Producto beneficioBeneficios que se busca

en el producto.

Plantear las ideas propias de formas de emprendimiento para integración social, cultural,

económica y ambiental.


idea del producto que tenga una calificación que esté por encima de un nivel mínimo; se la puede seleccionar para un desarrollo posterior. Ejemplo:

LISTA DE PRODUCTOS (ESCOGER EL PRODUCTO)ESCALA MALO REGULAR BUENO MUY

BUENOEXCELENTE TOTAL PESO

ESPECIFICOCARACTERÍSTICAS 20 40 60 80 100PRECIO DE VENTA 15%CALIDAD DEL PRODUCTO

10%

VOLUMEN DE VENTAS

20%

OPERACIONES COMPATIBLES

10%

VENTAJAS SOBRE LA COMPETENCIA

10%

RIESGO TÉCNICO 15%CONCORDANCIAESTRATÉGICA

20%

TOTAL 100%Fuente: unidademprendimientovirtual.blogspost.com

La idea del emprendimiento siempre debe tener como objetivo que el producto o servicio debe satisfacer al ser humano en cada uno de sus requerimientos.Para encontrar la idea que permita llegar al logro de un negocio o empresa se debe tomar en cuenta lo siguiente:

La idea debe ser oportuna: se presenta justo en el momento que se le necesita porque existen clientes que demandan el producto o servicio, pero que se mantenga a mediano plazo.

La idea del servicio o producto debe tener un valor añadido: ofrecer algo nuevo que el cliente demande y satisfaga sus necesidades.

El segmento del mercado debe ser mínimo. Utilizar la creatividad. Trabajar en equipo. Estar siempre motivado para sacar adelante la idea aún ante las dificultades que se

presenten.TALLER

1. Reflexiona sobre tu proyecto de vida; respondiendo las siguientes preguntas: ¿Quién soy? ¿Dónde estoy? ¿Hacia dónde voy? ¿Cómo me veo en el futuro? ¿Cómo quiero que me vean en el futuro?2. Escribe tus metas y tus habilidades para alcanzarlas, ayúdate reflexionando en las

siguientes preguntas: ¿Qué deseas de tu vida? ¿En qué tipo de actividad te sientes a gusto? ¿En qué campo te ves más proyectado? ¿Eres consciente de los retos que has superado y de los que tienes hoy en día?3. Formula ideas emprendedoras que creas ayudarán a realizar tus metas a partir de las

oportunidades de negocio que detectaste al realizar la encuesta; analiza tu base de datos.

7



5. ANÁLISISAl generar ideas de emprendimiento, después de aplicar el SRM; surgen aspectos que favorecen (oportunidades) y dificultan (amenazas) su realización.Los resultados que se determinan a través del sondeo rápido de mercado permiten obtener varios factores que pueden ser limitantes o que favorezcan el desarrollo de una iniciativa; sin embargo también es importante tomar en cuenta los factores internos que podrían influir; es decir, tomar conciencia de uno mismo, sin ser demasiado crítico o muy condescendientes para tener una idea de las capacidades y debilidades con que se cuentan.Los factores que permiten realizar el análisis son: F. O. D. A.

FODA DEL SERVICIOEs una herramienta que permite el diseño e implantación de estrategias, su seguimiento y evaluación para mantener a la empresa o negocio dentro del mercado.Análisis Externo: Este proceso permite identificar las oportunidades o posibles amenazas para emprender un negocio o empresa; las áreas que se pueden analizar son:

Mercado: identificar el target o grupo objetivo y sus características; el tamaño y segmento de mercado, las necesidades del consumidor la evolución de la demanda, entre otros.

Sector: detectar posibles oportunidades de éxito, al estudiar las empresas, proveedores, clientes, etc.

Competencia: Identificar a la competencia y evaluar su productos, precios, distribución, etc.

Entorno: cambios económicos, políticos, sociales, aspectos legales o tecnológicos.Oportunidades:Son los factores positivos, favorables, que se pueden explotar y permiten a una empresa obtener una ventaja.Amenazas:Son los factores negativos que pueden llevar a quebrar un negocio o empresa.

OPORTUNIDADES AMENAZAS• Falta de productos que satisfagan al cliente.• Necesidad de productos o servicios nuevos.• Alianzas Estratégicas

• Proveedores• Monto de inversión• Escasez de productos• Economía• Ubicación geográfica

8

INTERNOSPropios de cada individuo o empresa

FORTALEZAS

DEBILIDADES

EXTERNOSDel Entorno

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

Proponer y definir la idea factible innovadora determinada por necesidades de su entorno a

través del análisis de la realidad y de los trabajos en campo.


Análisis interno: Este proceso permite identificar las fortalezas y debilidades que posee la persona, negocio o empresa.

FORTALEZAS DEBILIDADES• Habilidades tecnológicas• Creatividad• Habilidad para innovar• Capacidad de liderazgo• Responsabilidad• Perseverante• Intuitivo• Ubicación geográfica adecuada

• Infraestructura• Capacidad financiera• Relación entre socios• Apatía• Exceso de confianza• Flojera• Miedo• Desconfianza• Avaricia• Ansiedad

El objetivo de aplicar el FODA, es determinar las ventajas que se tiene sobre otras empresas para ofertar un determinado producto o servicio e implementar posibles estrategias; así como tomar conciencia de los obstáculos (amenazas) que se pueden encontrar en el camino y la forma de evitarlos o contrarrestarlos, de igual forma potenciar las debilidades encontradas en cada persona.Factores Clave: el análisis también permite identificar los factores claves para el éxito de una empresa o negocio, se conoce como las 4 P que son: LAS CUATRO P DEL PRODUCTO

Producto: se refiere al análisis de todos los detalles del producto o servicio que se ofrecerá.Precio: es importante definir el costo que va a tener el producto que se ofertará, para eso es necesario revisar los precios de los productos similares que hay en el mercado.Punto de venta: se refiere al lugar o espacio donde se ofrecerá el producto o servicio.Promoción: se refiere a los diferentes medios que se utilizará para publicar el servicio o producto.En resumen con toda la información obtenida y el debido análisis del FODA y de las 4P; se puede definir la IDEA INNOVADORA, teniendo en cuenta las necesidades del entorno.

9

Canales de ventaComercialización

¿Dónde se ofrecerá el producto o servicio?¿Dónde están los clientes?

¿Qué valor tiene?¿Qué valor tiene un producto similar?¿Va a ser más económico?¿Va a ser exclusivo?

¿Qué se ofrece?¿Qué beneficios ofrece?¿Qué características tiene?

Producto Precio

PromociónPunto de venta


TALLER1. Elabora una lista de tus fortalezas y debilidades.2. Elabora una matriz FODA, para contrastar las fortalezas y oportunidades con las debilidades y amenazas que encontraste al realizar el taller del SRM y del proyecto de vida.

FORTALEZAS DEBILIDADES

OPORTUNIDADES AMENAZAS

3. Con tu grupo o equipo, escojan un producto o servicio (tomando en cuenta los resultados de las Investigaciones anteriores) y apliquen las 4R Reflexionen sobre los pro y los contras.

BLOQUE 2 ESTUDIO DE MERCADO PARA EL EMPRENDIMIENTODESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO

6. ESTUDIO DEL MERCADOEl mercado es un conjunto formado por un grupo de personas que ofertan sus productos o servicios: los vendedores y otro grupo que busca esos productos o servicios: los compradores; convirtiéndose en una institución social en la cual los bienes, servicios y factores productivos se intercambian generalmente por dinero.El estudio del mercado se refiere a la investigación realizada para obtener información sobre la respuesta de un determinado producto o servicio en el mercado, permite contestar preguntas como: ¿por qué un producto se vende más que otro?, ¿por qué una marca tiene más éxito que otra?, ¿por qué una empresa vende más que otra?, analizarlas y tener claras las oportunidades que un nuevo producto tendrá en un mercado determinado.ENCUESTASAl realizar el estudio se aplican encuestas que servirán para determinar la oferta y demanda del producto que se desea ofertar.Las encuestas son instrumentos de investigación que se utiliza para recolectar información.

10

Analizar y segmentar el mercado conociendo la oferta y demanda, determinando el rango o

universo de productores y consumidores.


OFERTA. Es un término derivado del latín offerre que significa ofrecer, dar; por tanto se puede definir como la cantidad de producto que un vendedor está dispuesto a ofrecer por un determinado precio.DEMANDA. Es la cantidad y calidad de productos o servicios que los compradores están dispuestos a adquirir por un determinado precio.TAMAÑO DEL MERCADO.El tamaño del mercado del producto se refiere a la cantidad vendida de un producto o servicio durante un periodo de tiempo y en un espacio o lugar determinado.La segmentación del mercado permite encontrar los segmentos donde se genera mayor venta, expectativa de crecimiento, poca competencia y mayor beneficio, el mercado meta. “El Mercado meta consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades y/o características comunes a los que la empresa u organización decide servir” Kotlery Armstrong:

Se puede aplicar tres estrategias de segmentación para el estudio de mercado:

Ejemplos:Estrategia Diferenciada: necesidad de cada segmento.

11

Objetivos de la aplicación de una

encuesta de estudio de mercado

Actualizar ofertas de productos o mejorar

precios Elaborar estrategias y diseño de campañas

promocionales

Segmentación del mercado

Medir el grado de satisfacción del cliente sobre un

producto

Medir el grado de uso de un producto

Obtener datos de clientes

Investigación y análisis del mercado

Concentrada

IndiferenciadaDiferenciada

El producto se adapta a las necesidades de

cada uno de los segmentos

Todos los segmentos tienen el mismo

producto

El producto se adapta a las necesidades de un segmento


FUNDACIÓN UNILEVERMANTEQUILLA PRIMAVER

EN CREMA SIN SALPARA LA COCINA

PARA LA COCINA SIN SAL

CON FREGANCIA CON LIMON CON SUAVIZANTE

ESTRATEGIA INDIFERENCIADA

TODOS TIENEN EL MISMO PRODUCTO

Estrategia Concentrada: necesidad de transporte.

FUENTES ESTADÍSTICASPara hacer el estudio es necesario obtener toda la información de cada uno de los agentes que intervienen en el mercado (fuentes), a través de representación de datos o gráficos; es decir se utiliza la estadística. Los datos estadísticos producto de las encuestas y observaciones deben cumplir con varios aspectos:

Las fuentes de datos se las puede clasificar por su disponibilidad y por el grado de elaboración.

12

Obsolescencia Fiabilidad

Validez contrasta Origen

Aspectos de las fuentes de datos


Las fuentes primarias necesitan de personas y técnicas especializadas por lo que se vuelven costosas, por ello se utilizan sólo si las fuentes secundarias no tienen datos precisos.Las fuentes secundarias son fuentes estadísticas porque proporcionan:

Datos cuantitativos Datos cualitativos: bibliográficos o documentados

Ejemplo:

TALLER1. Explica con tus palabras: ¿Qué son la oferta y la demanda?2. Investiga:¿Qué agentes Intervienen en el mercado¿Qué aspectos de las fuentes de datos se deben tener en cuenta para determinar su valor?PROYECTOProducto:Segmentos:¿Cuál es el elemento diferenciador?¿Con cuál de ellos se podría quedar?Escoge un producto de la investigación realizada en el bloque uno y realiza la siguiente actividad:

13

FUENTES DE DATOS

DISPONIBILIDAD

INTERNAS: Información

obtenida de la misma empresa

EXTERNAS: Información obtenida de otros medios

GRADO DE ELABORACIÓN

PRIMARIAS: Cuando la

información la entrega el propio

investigador

SECUNDARIA: Cuando la

información se obtiene de otras investigaciones o

trabajos

FUENTES INTERNAS

PRIMARIAS

Departamentos de la empresa

SECUNDARIAS

Estudios previos realizados.

Estudios interempresariales. En general,

cualquier información

disponible en la empresa

FUENTES EXTERNAS

PRIMARIAS

El mercado en general

SECUNDARIAS

Guías bibliográficas.

Centros de documentación. Bancos de datos


EJEMPLOProducto: La empresa de autos Chevrolet, segmentó el mercado en el sector Norte de Quito con los siguientes resultados:Segmento 1: Nivel económico elevado, todos tienen autos.Segmento 2: Nivel económico medio que utilizan su auto a diario.Segmento 3: Sector en el que no hay transporte público.¿Cuál es el elemento diferenciador?¿Con cuál de ellos se podría quedar?Elemento diferenciador:Segmento 1: Ofrecer atención de primera, cuidando la apariencia del lugar y del personal de trabajo.Segmento 2: Ofrecer asistencia mecánica rápida y disponer de vehículos para el traslado hasta el lugar de trabajo, en el momento de dejar el vehículo en el taller.Segmento 3: Ofrecer un sistema de servicio de autos para recoger o llevar a las personas de ese lugar.Para decidir el elemento depende del desembolso que deba realizar la empresa, tomando en cuenta la cantidad de clientes y la disponibilidad de autos con sus señores choferes.Es probable que al analizar la competencia se deba replantear la idea gestora original.DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO

7. ANALISIS DE LA COMPETENCIALa segmentación del mercado y producto amplía la visión para la realización de la idea gestora, ahora es importante conocer la competencia, sus productos, servicios, puntos fuertes o débiles, así como el número de empresas que están inmersas en el mercado para tomar las mejores decisiones sobre el producto o servicio y su situación en el mercado.Competencia: Son todos los negocios o empresas que ofrecen el mismo producto o servicio.¿Cómo está nuestra empresa en el mercado? Hacerse esta pregunta permite encontrar alguna ventaja respecto a la competencia; si se va a emprender un negocio es importante valorar el producto que se va a ofrecer en relación a los ofrecidos; la ventaja puede ser en cuanto a costos, calidad, ampliar los servicios, etc.Conocer a la competencia permite:

Determinar las ventajas y desventajas de los productos que se quiere ofrecer con los de la competencia.

Establecer beneficios que van a obtener los clientes y que no los oferta la competencia.

Identificar los beneficios que ofrece la competencia. Conocer las estrategias que tiene la competencia para vender.

El análisis de la competencia permite responder estas preguntas: ¿Qué tantos competidores existen y quiénes son? ¿Cuál es el tamaño de la empresa competidora y su fortaleza financiera? ¿Cuál es el importe de las ventas de los competidores? ¿Cuál es la calidad del producto, mercancías o servicios ofrecidos por sus

competidores actuales y potenciales?La mayoría de empresas o negocios operan dentro de límites muy estrechos, por ejemplo las tiendas venden los mismos productos, las farmacias las mismas medicinas, las ferreterías los

14

Identificar las oportunidades del mercado mediante el análisis estadístico de las

líneas de emprendimiento


mismos materiales en fin; sin embargo entre estos límites hay medios que permiten destacar el uno sobre el otro.Comprender la competencia es importante para que el negocio se inicie con pie derecho. Si se conoce a los competidores en sus puntos fuertes y débiles se puede establecer una diferencia con ellos. PROYECTORealiza un análisis de los servicios que ofrece la competencia y qué hacer para superarla

1. Producto de la competencia:Producto:Variedad:Competidor:Calidad:Precio:¿Qué hacer al respecto?

2. Servicios que ofrece la competenciaHorarios:Servicios:Condiciones del establecimiento:Número de personal:Presentación personal:

3. Promociones que ofrece la competenciaSeñale con una xSuperableInalcanzableEquiparableDESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO

8. NORMATIVAPara iniciar un negocio es importante conocer la normativa o requisitos que se necesitan; en nuestro país Ecuador para crear una empresa o compañía se realiza un contrato por el cual dos o más personas unen sus capitales y se rigen por las disposiciones de la Ley de Compañías, por las del Código de Comercio, por los convenios de las partes y por las disposiciones del Código Civil.IEPIEs una institución pública comprometida con la promoción de la creación intelectual y su protección, apoyados en un sistema de gerencia de calidad, talento humano competitivo y servicios técnicos que satisfagan las necesidades de los usuarios de acuerdo a la ley nacional, tratados y convenios internacionales vigentes, (www.trámites ciudadanos.gob.ec 2014)Según la legislación ecuatoriana el IEPI protege tres ramas:

Propiedad Industrial Derecho de Autor y Derechos Conexos Obtenciones Vegetales

Propiedad Industrial: Se respeta a través de la vigilancia del cumplimiento de la normativa jurídica vigente, incluye invenciones, patentes, marcas, dibujos y modelos industriales e indicaciones geográficas.

15

Realizar todos los procesos de legalización del emprendimiento, cumpliendo con los

requerimientos de la normativa legal vigente.


Derechos de autor: Derechos morales y patrimoniales sobre obras, dura la vida del creador más 70 años después de su muerte, incluye cualquier forma de expresión, mérito o finalidad en el ámbito artístico o literario.Obtenciones vegetales: El Estado certifica al obtentor que haya creado o descubierto y desarrollado una especie vegetal sin que el cultivo o mejoramiento se encuentre prohibido por razones de salud humana, animal o vegetal.Conocimientos tradicionales: El Estado protege los recursos genéticos y conocimientos tradicionales asociados, incluye la participación de las nacionalidades, pueblos indígenas y otras comunidades ancestrales.EMPRESA: TIPOS DE EMPRESASUna empresa es una organización, institución o industria, dedicada a actividades o persecución de fines económicos o comerciales, para satisfacer las necesidades de bienes o servicios de los demandantes, a la par de asegurar la continuidad de la estructura productivo-comercial así como sus necesarias inversiones. http://es.wikipedia.org/wiki/Empresa.Para Adam Smith, la empresa es la “organización que permite la internacionalización de las formas de producción: por un lado permite que los factores de producción (capital, trabajo, recursos) se encuentren y por el otro permite la división del trabajo”.A partir de estas definiciones se puede establecer varios tipos de empresas:

PERMISOSPara crear una empresa en Ecuador se debe cumplir con varios requisitos, normados por la Ley.Pasos para crear una empresa:

Poner nombre a la empresa y acudir a la Superintendencia para comprobar que no exista ese nombre.

Abrir una Cuenta de Integración de Capital, mínimo $200 en un banco. Redacción de la escritura de la Compañía por un abogado, elevarlo como público y

hacerlo notariar. Presentar una carta con el nombre del representante legal de la compañía junto con el

documento en el Registro Mercantil para su aprobación. Los papeles deben ingresar a la Superintendencia de Compañías para que queden

inscritos en su libro de registro.

16

TIPOS DE EMPRESA SEGÚN:

Naturaleza actividad

económica

Sector primario

Sector secundario

Sector terciario

Forma JurídicaIndividuales

Societarias

Sociedad anónima Sociedad limitada Sociedad colectiva Sociedad

comanditaria Sociedad de interés social

Otros criterios

Tamaño

Ámbito de actuación

Titularidad de su capital


Crear un Registro Único de Contribuyentes RUC.Al contar con toda la documentación de la empresa, es importante obtener el Permiso Anual de Funcionamiento (PAF), otorgado por las Intendencias Generales de Policía de cada Provincia; para obtenerlo los requisitos son:

Fotocopia legible de la Cédula de Ciudadanía Fotocopia legible del RUC Fotocopia legible de la Patente (en caso de tenerla) Permiso de Funcionamiento del Ministerio de Salud Permiso de Funcionamiento del Cuerpo de Bomberos Permiso de Funcionamiento de la Comisaría de Ornato del Cantón Permiso de Uso de suelo (Licoreras, Bar, Discotecas, Nigth club, Karaokes,

Restaurantes). Solicitud en papel valorado (original y copia) Para los locales que expenden bebidas alcohólicas: informe de la inspección realizada

del local; adjuntando croquis de ubicación y fotografías.Registro Único de Contribuyente RUC: Registra e identifica al contribuyente con fines impositivos y proporciona información a la administración tributaria, el plazo para inscribirse es de treinta días contados a partir de la constitución o inicio de las actividades económicas, se lo realiza en el Servicio de Rentas Internas SRI.Los requisitos son:

Cédula de identidad Formulario Escritura de Constitución de la Compañía.

ORDENANZASEs un tipo de norma jurídica que regula aspectos fundamentales del Municipio, subordina da a la Ley, de ahí el nombre de ORDENANZA MUNICIPAL, su ejecución está a cargo de los alcaldes, para iniciar una empresa pública es necesario conocer la Ordenanza Municipal de la ciudad.PATENTEEs un derecho concedido por el Estado a una persona o sociedad, para crear un negocio o empresa es necesario obtener este derecho llamado Patente Municipal, el permiso del Municipio es obligatorio para realizar una actividad económica, la inscripción se realiza en la jefatura de Rentas del Municipio, cancelando el impuesto a la patente anual para la inscripción y mensual para el ejercicio de la actividad.Los requisitos son:

• Copia de la cédula de identidad.• Informe sobre la dirección de la empresa, tiene un plazo de 30 días contados a partir

del inicio del negocio, el costo depende de la naturaleza, volumen y ubicación del negocio.

• Están exonerados del pago los artesanos calificados.PROYECTOElabora con tu grupo o equipo el Acta de Constitución de la Empresa

ACTA DE CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESAPRIMERA: COMPARECIENTES. En la ciudad de_____________ a los_____días del mes de _________ del año _____ comparecen los señores _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________todos mayores de edad, de nacionalidad ________________________________________legalmente capaces para contratar y obligarse. Los comparecientes manifiestan su voluntad de constituir, como en efecto constituyen a través de esta acta, una microempresa de RESPONSABILIDAD LIMITADA, que se regirá de conformidad a los presentes estatutos:

17


SEGUNDA: DENOMINACIÓN Y OBJETO. La microempresa que constituimos se denominará _____________________________________________________________________________ y tendrá como objetivo principal __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________TERCERA: DOMICILIO. La microempresa "_______________________________________"tendrá el domicilio en la ciudad de _______________________, sin perjuicio de que pueda abrir sucursales en otras ciudades del país o del exterior.CUARTA: PLAZO. El plazo por el cual se constituye la microempresa es de ________________,tiempo que puede ser ampliado o restringido, de conformidad a estos estatutos.QUINTA: CAPITAL. El capital de la microempresa es de ______________________________y que el o los socios han aportado de la siguiente manera.

NOMBRE DEL SOCIO CAPITAL O BIEN QUE APORTA PORCENTAJE QUE REPRESENTA DEL CAPITAL TOTAL

SEXTA: SEGURIDAD DEL APORTE. Si alguno de los socios decide separarse de la microempresa antes de los dos años de actividades y retirar el dinero o bienes, será sancionado con la reducción del _______ % del aporte, y tendrá derecho a recibir exclusivamente el _______% de lo que entregó como capital.SÉPTIMA: RESPONSABILIDAD DE LOS SOCIOS. Los socios serán responsables ante terceros hasta el monto de sus aportes.OCTAVA: ADMINISTRACIÓN. Todo los socios tendrán derecho a participar en el gobierno de la microempresa y la administración corresponde al Gerente y/o Responsable, nombrado por los socios.En calidad de Responsable y Representante de la Microempresa, nombramos al sr (a) _______________________________________________________________________En calidad de Técnico encargado de la producción y/o servicio, estará el Sr (a) ___________________________________________________________________________________En calidad de Contador, estará el Sr(a) __________________________________________En calidad de Vendedor estará el Sr (a) _________________________________________NOVENA: DERECHO A VOTO. __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________DÉCIMA: REMUNERACIONES. Los socios que participen en calidad de técnicos y/o administrativos de la microempresa se fijarán una remuneración _______________, durante elprimer semestre, luego de los cuales podrán elevarse, teniendo en cuenta la capitalización y rentabilidad de la microempresa.DÉCIMA PRIMERA: GANANCIAS Y/O PÉRDIDAS. ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________DÉCIMA SEGUNDA: RESERVA LEGAL _______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________DÉCIMA TERCERA: FISCALIZACIÓN. _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________DÉCIMA CUARTA: TERMINACIÓN DE ACTIVIDADES. ________________________________

18


_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________Nota: Es importante hacer el reconocimiento de firma y rúbrica ante uno de los Jueces de lo Civil, para que este documento privado se convierta en documento público y tenga la fuerza legal para demandar, en caso necesario.BLOQUE 3. ESTUDIO TECNICO DEL PROYECTO DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO

LECTURA. DETECTAR NECESIDADES, LA CLAVE DE LORD GUAUEs una pasión convertida en un negocio. Nació del amor que Gabriel Carrión, de 40 años, le tiene a las mascotas, en especial a los perros, lo que lo llevó a crear un emprendimiento temerario para el mercado local: un espacio que funcionara como hotel, peluquería, escuela de adiestramiento, veterinaria y para cremación de mascotas.Lo fundó en 1995, cuando no existía un lugar donde dejar a sus “amigos peludos" mientras se ausentaba del país. Con más de 15 años en el mercado, este ha logrado vender franquicias en Guayaquil y Cuenca y tiene miras de seguir expandiéndose en otras partes del país. ¿Pero, cómo logró consolidarse en un mercado que ni siquiera existía antes de su llegada? Precisamente esa fue su clave: no se involucró en un mercado, lo creó.Para abrir su negocio, Gabriel realizó un estudio “muy empírico”, porque hace 18 años no existían lugares que ofrecieran esta clase de servicios, en especial el hotel para mascotas. Se dio cuenta de esto cuando, al querer, este no le ofrecía una categoría adecuada. “Por este motivo tuve que agregarle venta de productos para mascotas y veterinaria, que era lo único que existía en esa época. Fui pionero en este mercado y en detectar las necesidades que yo tenía y que compartía con varias personas dueñas de mascotas”, recuerda.Con el crematorio encontró otro nicho de mercado, ya que muchos clientes le pedían un espacio en su finca para poder enterrar a sus perros: detectó la necesidad e implemento un crematorio y un cementerio en Lord Guau. “Creo que es una forma más humana de tratarlos, porque hay personas que han hecho velaciones y ceremonias, pero otros que solo desean enterrarlos”, cuenta Gabriel, quien asegura que creman entre 2 y 5 perros al día.También pudo darse cuenta de que otra fuente de ingresos es el adiestramiento de perros. En consecuencia, Lord Guau se ofrece a recoger a la mascota en su casa, llevarla a la escuela donde se junta con otras y aprenden reglas básicas de educación o trucos que desee el dueño.Como parte de ayudar a las personas que deseen comprar o adoptar un cachorro, este emprendedor ofrece asesoramiento de manera gratuita a los potenciales clientes o personas que deseen aceptar un perro sin pedigrí. “De esta forma lo ayudamos para que obtenga la mascota adecuada adaptándose a sus necesidades”, asegura Gabriel.Además, Lord Guau identificó la necesidad que tenían algunas personas de llevar a sus animales de viaje con ellos, por este motivo su propietario decidió implementar el servicio ce traslado de la mascota a otro país. Ellos se encargan de transportar a la mascota desde la casa hasta el aeropuerto, así como de obtener los documentos necesarios y regulaciones para que pueda viajar.Gabriel asegura, con mucho orgullo, que su trabajo es como tener una guardería, porque los perros son como niños a quienes les gusta jugar. Su próxima meta es tener su propio ^ avión para mascotas, como los tienen en otros países para el traslado internacional.

19

Elaborar entrevistas en un registro físico aplicando el Sondeo Rápido de Mercado.


9. DIAGNÓSTICOEl Estudio Técnico del proyecto se inicia con el estudio en una determinada área del producto o servicio que se desea ofrecer y todos los elementos que intervienen.¿Qué es el diagnóstico? Es un estudio que se realiza antes de iniciar un proyecto, consiste en recopilar toda la información posible sobre el producto o servicio, el área geográfica, la oferta y la demanda, las marcas existentes, etc.; ordenar esta información, interpretar los resultados y obtener conclusiones para comprender su funcionamiento y proponer cambios positivos o crear lo que hace falta.El diagnóstico sirve para:

• Conocer la realidad: debilidades y fortalezas del entorno, producto, servicio o de la persona para prever posibles reacciones.

• Identificar problemas y potencialidades y priorizarlos• Diseñar estrategias, determinar alternativas y tomar decisiones.

Para realizar el diagnóstico es importante guiarse con preguntas:¿QUÉ?Es la primera pregunta que se debe hacer al iniciar un proyecto, cuando se ha identificado a necesidad, de esta se deriva el objetivo.Ejemplo de la lectura “Lord Guau”Necesidad: No existía un lugar donde dejar a sus mascotas cuando salía de viaje. Objetivo: Crear un hotel para mascotas.Recuerda: El objetivo es un enunciado claro y preciso de las metas que se persiguen; cuando se responde la pregunta ¿Cómo?, el objetivo será general y cuando se responda a pregunta ¿para qué?, el objetivo será específico.Los objetivos tienen que estar perfectamente enunciados, por lo cual deben:

• Ser claros y concretos; es decir con pocas palabras lo que se desea alcanzar.• Ser factibles (realizables); se toma en cuenta todos los elementos que van a

participar.• Indicar la forma o diseño cualitativo y cuantitativo del proyecto (destino y

recursos) • Redactarse en infinitivo.

El estudio técnico del Proyecto para iniciar un negocio por lo general tiene objetivos de acción Ejemplo: adquirir, aplicar, comunicar, construir, coordinar, describir, diseñar, experimentar, formular, investigar, planificar, tomar.Se inicia desde el objetivo general a los específicos.NOTA: Si es necesario se deben realizar ajustes en las actividades para alcanzar las metas.¿CÓMO?En la segunda fase del diagnóstico se debe determinar las actividades que se van a desabollar, ¿Cómo se va a realizar?; es importante pensar en diferentes actividades que logren cumplir los objetivos, luego se debe colocar estas actividades en un cronograma para establecer tiempos y responsables.Ejemplo:

Actividades del proyecto MesesNª Actividades Responsables Duración (días) 1 2 3 4 5 61 Panificación de reuniones Líder 102 Preparar el material Secretario/a 33 Reuniones Líder 7456

20


¿CON QUÉ?La tercera fase del diagnóstico permite identificar los recursos con los que se cuenta o que se van a necesitar y cotizarlos (presupuesto). Se inicia con un listado de materiales con su precio.Ejemplo:

RecursosMateriales Técnicos Financieros

¿CON QUIÉN?Se toma en cuenta las personas que van a trabajar en el proyecto; a estos se les llama recursos humanos; deben constar en el cronograma de trabajo para saber los responsables y cuánto tiempo van a trabajar.Recursos Humanos Actividades

El presupuesto se lo realiza en una matriz en la que conste: los insumos de gestión como papelería, teléfono, luz, transporte, etc.; recursos humanos, materiales, técnicos y financieros.Ejemplo:

Fuente de FinanciaciónNº Rubro Monto Descripción/Justificación1 Personal1.11.2

Subtotal2 Materiales y suministros2.12.22.3

Subtotal3 Gastos Institucionales3.13.23.3

SubtotalTALLER 1. En base a la idea gestora obtenida en los bloques anteriores: establece el diagnóstico para iniciar el proyecto de emprendimiento:¿Qué?:

• Necesidad:• Objetivos:

¿Cómo?• Elabora la matriz según ejemplo

¿Con qué?• Determina posibles materiales

¿Con quién?• Determina las personas que colaborarán en la realización del proyecto con las

actividades y trabajos que van a realizarTALLER Con las actividades y tiempos planteados en el taller anterior establece:a) El tiempo de Inicio más próximo, el tiempo de terminación más próximo, el tiempo de inicio más lejano, el tiempo de terminación más lejano.b) Las holguras.

21


c) Identifique la ruta crítica. DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO

10. PROVEEDORES

Persona o sociedad que suministra la materia prima utilizada para producir los bienes o servicios necesarios para una actividad, http://es.wiktionary.org/wiki/proveedor.Los proveedores son personas naturales o jurídicas, de derecho público o privado, que elaboran, fabrican, preparan, almacenan o suministran productos o prestan servicios a los consumidores.

PROVEEDORES DE BIENES:Se refiere a las personas o empresas que comercializan o fabrican algún tipo de producto, los cuales tienen un valor monetario en el mercado; su característica es satisfacer una necesidad tangible del mercado.Ejemplos:

• Industrias de la construcción de bienes muebles como GEO • Industria automotriz como Chevrolet

PROVEEDORES DE SERVICIOS:Se refiere a las personas o empresas que responden las necesidades del cliente; su característica es intangible pero apoyada por bienes tangibles para lograr la actividad.Ejemplos.

• Compañía telefónica Movistar• Servidos públicos de luz, agua y teléfono

PROVEEDORES DE RECURSOS:1. Proveedor interno: cuando las mercancías se suministran en forma de pedido de traslado o de entrega.2. Proveedor externo: cuando tiene un surtido particular de mercaderías en oferta en condiciones de set.3. Fabricante: es el que fabrica los productos4. Mayorista: es el intermediario entre el productor y el detallista.5. Minorista: se relaciona con el consumidor6. Distribuidor: es la empresa que lleva los productos o servicios hasta los consumidores finales ya sea por tiendas o a distancia por catálogos o internet.7. Importador: es el que compra los productos o servicios de otros países y los lleva a su país.8. Exportador: es el que vende los productos o servicios de su país a otro.Los proveedores utilizan diversas formas de promoción

22

TIPOS DE PROVEEDORES

BIENES

SERVICIOS

RECURSOS

Contrastar las diferentes ofertas de los proveedores analizando cual es la más conveniente.


Para iniciar una empresa o negocio es necesario tener en cuenta los proveedores porque eso permite comparar precios y escoger al proveedor que se ajuste a las necesidades, para eso se debe analizar los siguientes puntos:1. Presupuesto2. Necesidad de materias primas3. Cálculo de los productos o servicios4. Ventas provisionalesUna vez analizado estos aspectos se debe conseguir de distintos proveedores:1. La relación de la calidad2. Los precios3. El suministro de tiempo4. Los materiales estándarSe puede elaborar un cuadro de doble entrada donde se ubican las variables confrontándolas, para lo cual se puede dar una ponderación y un puntaje de 0 a 5 para cada criterio y se determina cuál es la mejor oferta.Ejemplo:

PONDERACIÓN PUNTUACIÓNCalidad de suministros 40% 5 No hay ningún incumplimientoFiabilidad de suministro 25% 4 Cuando hay incumplimiento entre el 1% y 2%Flexibilidad proveedor 15% 3 Cuando el incumplimiento está entre el 3% y 5%Flexibilidad de la información 10% 2 Cuando el incumplimiento está entre el 6% y 10%Competitividad 10% 1 Cuando el incumplimiento está entre el 11% y el

20%0 Cuando el incumplimiento supera el 20%

FICHA DE EVALUACIÓN DE PROVEEDDORESProveedor Embalajes del Noreste S.A.Producto Cajas de cartón de 12 botellasPeriodo de evaluación 1 julio - 31 diciembre

RESULTADO DE LA EVALUACIÓNCRITERIOS PESO PUNTUACIÓN TOTALCalidad suministros 50% 4 2,00Fiabilidad del plazo entrega 20% 2 0,40Flexibilidad proveedor 20% 3 0,60Fiabilidad información 5% 5 0,25Competitividad precios 5% 4 0,20TOTAL 3,45FUENTE: httD://www.atilafacil.com/calidad-empresa/curso/Lecc-19.htmLa evaluación permite eliminar a los proveedores que no ofrecen calidad y escoger a los proveedores que cumplen con los criterios.

23

Proveedores

Vendedores

Trípticos

Promoción on line

Ferias

Puntos de venta

Publicidad en medios


TALLER 1. Elabora una lista de los posibles proveedores que necesitaría la empresaPROVEEDORES SUMINISTROS

1.2.3.4.5.

2. Diseña un cuadro de doble entrada que permita identificar los criterios.PROVEEDOR/EMPRESA

CRITERIO PONDERACIÓN PUNTUACIÓN TOTAL

1.

Calidad de suministrosFiabilidad de suministroFlexibilidad proveedorFlexibilidad de la informaciónCompetitividad

2.


3.


4.


5.


3. Enumera las mejores ofertas con su argumento. DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO

11. COSTOSEl costo es el gasto económico que representa la fabricación de un producto o la prestación de un servicio. Al determinar el costo de producción, se puede establecer el precio de venta al público del bien en cuestión (el precio al público es la suma del costo más el beneficio).

24

Elaborar el plan de costos de producción del emprendimiento analizando que pueda garantizar su

rentabilidad y sostenibilidad económica y social.


http://definicion.de/costo/Para determinar el costo de un producto se suma el precio de la materia prima, el de la mano de obra directa e indirecta y el costo de amortización de la maquinaria que se va a utilizar.El análisis de los costos permite conocer todas las variables que intervienen en la producción y facilita una mejor administración.El costo de producción es el valor de todos los bienes que se tiene o que se va a adquirir.La función de determinar costos es:

• Controla las operaciones• Permite una buena planificación y control de la empresa • Sirve de base para fijar precios • Permite establecer políticas de comercio • Permite evaluar los inventarios

CLASIFICACIÓN DE LOS COSTOS:Los costos se pueden clasificar según varios criterios:

COSTOS FIJOSSon los permanentes, se debe pagar aun si no hay ventas COSTOS VARIABLESSon los que pueden cambiar de manera proporcional a la producción ya sea aumentando o disminuyendo.Es importante revisar los costos, comparar con los que existen en el mercado y verificar si los clientes están dispuestos a pagar.PUNTO DE EQUILIBRIOPunto de equilibrio: es una forma de cálculo para mantener el negocio o empresa; se basa en determinar cuál es el volumen de las ventas que necesita la empresa para que no gane ni pierda; así; si el volumen de ventas es superior el negocio va a proporcionar utilidades caso contrario; si el volumen de ventas es inferior se van a producir pérdidas.Para encontrar el punto de equilibrio se puede aplicar una fórmula sencilla:

Puntode Equilibrio= Costo fijo totalPreciode venta−CostoVariable

Ejemplo:Pastelería: ¿Cuántos pasteles debe vender para no ganar ni perder?:

Puntode Equilibrio=Costo fijo (sueldos , alquiler , seguros , impuestos , etc .)

Precio de venta−CostoVariable por pan(materiales , gas , horno , etc .)

Puntode Equilibrio= $1.200,00P$ 20,00−$10,00

Puntode Equilibrio=120

25

Costos directos: los que se pueden medir y cuantificar (materia prima) Costos indirectos: no se pueden identificar, pero son necesarios (agua)

Por su identificación en el producto

Variables: son los recursos que se utilizan solo cuando se realiza la actividad (comisión de ventas)Fijos: se generan aun si no se realiza la actividadSemifijos: se dividen de los fijos para un rango de actividad

Por su relación con el volumen de la actividad

Costos fijos fácilmente asignables (arriendo)Costos fijos no fácilmente asignables (publicidad)

Por su asignabilidad a las actividades del negocio


Resultado: el dueño de la pastelería debe vender mínimo 120 pasteles para no ganar ni perder; por lo tanto, debe analizar si es factible vender esa cantidad o más, para lograr utilidades al final del mes.GASTOSSon todos los gastos monetarios, que significan desembolso para la empresa, los que van a estar en función de su organización (En un ejercicio económico). Sarmiento Rubén 2006.

Proyección de Ganancias o Pérdidas: es una planilla que se puede elaborar mensualmente para el primer año de actividades y una vez concreto el negocio se puede realizar en forma anual; esta planilla refleja el resultado esperado por el negocio o empresa y permite anticipar la necesidad de contar con un capital efectivo y tomar precauciones.

Ejemplo:Mes

1 2 3 4 5 6Saldo inicial de cajaIngresos de efectivoVentasOtros ingresosTota de ingresos de efectivoEgresos de efectivoComprasPago de sueldosPago de servicios básicosArriendosImpuestosGastos administrativosOtros gastos en efectivoTotal egresos en efectivoFlujo de fondos neto

26

GASTOS

Operacionales: son todos los gastos realizados y necesarios para el normal desarrollo de la actividad empresarial,

son fijos y permanentes

Sueldos/ salarios. Beneficios sociales de Ley. Suministros de oficina.

Servicios básicos: agua, luz, etc. Arrendamiento de local.

Depreciaciones. Publicidad y propaganda. Mantenimiento y

reparaciones

No operacionales: son todos los gastos que pueden presentarse en la

empresa durante su funcionamiento

Gastos Financieros: Intereses pagados por compras a crédito.

Intereses, comisiones y otros gastos bancarios. Por diferencial

cambiario

Otros Gastos: Comisiones pagadas. Pérdida en venta de

Activos fijos


Cuando hay un excedente de dinero en el fondo de flujos se considera positivo y cuando hay un déficit en el fondo de ingresos se considera negativo y se debe buscar la forma de ganar.PLANIFICACIÓN DE COSTOS DE UNA PRODUCCIÓNLa planificación de costos de una producción es determinar previamente los gastos necesarios para obtener un volumen de producción y entrega con la calidad establecida.La planificación de costos se utiliza para:

• Elaborar planes• Valorar la efectividad económica• Valorar la eficiencia económica• Analizar los precios de los productos.

Método Normativo de Planificación: Consiste en la aplicación de normas y normativas en el uso de materiales, equipos, personal, etc., tiene dos formas de cálculo:1. Presupuesto de gastos: determina en efectivo los recursos a emplear sobre normativas o índices establecidos2. Costo unitario: en base a las normativas se elabora fichas de costo de cada unidad de producto.Método de Cálculo Analítico: Se basa en la reducción del costo para un período teniendo en cuenta las variables técnico - económicas y condiciones de trabajoDeterminación del costo real: permite calcular la producción equivalente en la asignación de costos sobre los productos y determina los costos unitarios.TALLER1. Elabora un plan de costos de producción del negocio o empresa, en base a los resultados obtenidos en los talleres anteriores a) Realiza una lista de los posibles costos fijos y variablesb) Determina los probables gastosc) Desarrolla una planilla de Proyección de ganancias o pérdidasd) Investiga y utiliza uno de los métodos de planificación de costosBLOQUE 4 Estudio económico y financiero del proyectoINVENTARIO DE BIENESDESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO

12. Inventario: Es un documento que registra y controla todos los bienes, derechos y deudas de la empresa o negocio en un tiempo determinado, que fueron adquiridos con el fin de volverlos a vender o transformarlos en otro tipo de bienes para venderlos.Los bienes son tangibles o intangibles como: propiedades, dinero, automóviles, mobiliario, créditos, deudas, objetos preciosos, etc.Para realizar un inventario se pueden emplear varios sistemas que permiten valuar los bienes para fijar su posible volumen de producción y ventas, es la mejor garantía para la protección del patrimonio al iniciar un negocio.

27

Establecer el inventario de bienes del emprendimiento para cumplir de manera eficiente con las metas y objetivos de la

planificación estratégica del emprendimiento.


Un inventario se divide en tres partes:ACTIVO PASIVO CAPITAL

Conjunto de bienes propiedad de la empresa, y es con lo que cuenta para trabajar y realizar sus actividades.

Conjunto de deudas que la empresa se ha obligado a pagar en un plazo determinado, que puede ser a corto plazo (menor que un año); o largo plazo (mayor que un año).

Patrimonio propiedad de la empresa o de los socios, la inversión inicial que aportaron los fundadores de la empresa para comenzar a trabajar. También incluye los resultados de las operaciones de la empresa, es decir, las ganancias o pérdidas que resultan de su trabajo.

Ejemplo: cuando una empresa adquiere un vehículo para poder entregar sus mercancías, está adquiriendo o comprando un ACTIVO

Ejemplo: cuando una empresa pide un préstamo al banco para comprar mercancías, tiene la obligación de pagar y esta obligación se convierte en un PASIVO

Ejemplo: cuando una empresa comienza sus operaciones, los socios aportan cierta cantidad de dinero, esta aportación con-forma el capital de la empresa y se anota en el CAPITAL

Fuente: imágenes capital + activoEl capital resulta de la diferencia entre el activo y el pasivo (costo real de la empresa).Déficit: es lo que el comerciante quedaría debiendo, si al vender todo lo que posee y aun así no cubre toda la deuda.“Con la realización del inventario se busca comparar las cifras que tenemos según los libros con las existentes reales que hay en el almacén, calculando su valor y la calidad de las mismas”, según Thierry Casillas, profesor de Pymes de EOI Escuela a de negocios.PASOS PARA ELABORAR EL INVENTARIO:1. Elaborar una lista de bienes, muebles, inmuebles e insumos del negocio.2. Clasificar los bienes, muebles, inmuebles e insumos en: activos circulantes (mercancía para la venta, insumos y los bienes consumibles como papelería, esteros, etc.) y activos fijos (edificio, mobiliario, instalaciones, equipos, etc.); poner un precio en referencia a su valor comercial en el mercado.3. Crear una base de datos en Excel, o se puede descargar del Internet modelos de hojas de inventarios.4. Codificar todos los bienes: poner un código de ubicación y producto a cada bien.5. Hacer un conteo producto a producto para saber la cantidad que se tiene e ingresarlo en la base de datos.6. Los datos obtenidos serán el primer registro de libro de bienes.7. Se debe realizar inventarios en forma anual o mensual; esto permite detectar sí hay desviaciones o ausencias de inventario.EJEMPLO DE LA LECTURA:

HOTEL CANINO S.AHOJA DE CONTROL DE INVENTARIO

ACTIVOS FIJOSInventario del 04 de mayo del 2014

ACTIVOS FIJOS VALOR CÓDIGOEquipos de estética 828,00 A001Herramientas de Estética 558,00 A002Equipo de oficina 45,00 A003Equipo de Computación 610,00 A004

28


Muebles y Enseres 5394,00 A005Vehículo 13000,00 A006TOTAL $20435,00ACTIVOS DIFERIDOS

DESCRIPCIÓN VALOR CÓDIGOGastos de constitución $1300,00 D001Gastos de legalización de la empresa

$900,00 D002

Permisos de funcionamiento $400,00 D003Gastos de adecuación $4195,00 D004Publicidad $500,00 D005Total $7295,00CAPITAL DE TRABAJO

COSTOS DE OPERACIÓN VALOR CÓDIGOMateriales e insumos 1440,86 C001Utensilios 270,91 C002Mano de obra 1688,02 C003Servicios básicos 157,00 C004Mantenimiento de máquinas 33,95 C005Arriendo 800,00 C006SUBTOTAL $4390,74GASTOS ADMINISTRATIVOSSueldos y salarios 1847,056 G001Servicios básicos 96,00 G002Suministros de oficina 30,00 G003Suministros de limpieza y aseo 50,00 G004SUBTOTAL $2023,06GASTOS DE VENTASPublicidad 330,00 V001Combustible 160,00 V002Mantenimiento de vehículo 40,00 V003SUBTOTAL $580,00GASTOS FINANCIEROSIntereses pagados $173,55 F001TOTAL $7167,35

Anotado por: __________________________ Calculado por: _____________________TALLER• Elabora un inventario de tu futura empresa: Es importante crear un código para cada elementoActivosArtículo Ref. (código) Costo Unitario

PasivosArtículo Ref. (código) Costo Unitario

29


Capital: es la diferencia del activo y el pasivoActivo - Pasivo = Capital


13. CALCULAR COSTOS Y GASTOS DE PRODUCCION CONSIDERANDO LA CADENA PRODUCTIVA

Cadena productiva: es la relación que se da entre el productor y el cliente. Una cadena productiva tiene cinco dimensiones:1. Eslabones2. Actores3. Ubicación4. Nivel emprendedor5. Nivel de servicio y apoyoRELACIÓN ESTRATÉGICA ENTRE LOS ESLABONES

RELACIÓN ENTRE LAS DIMENSIONESESLABONES1-2-3-4-5


30

ACTORESCOMPRADOR-VENDEDORPROVEEDOR-CLIENTE

UBICACIÓNActividades productivasCadena Global

NIVEL EMPRENDEDORTransformación de los productos o serviciosDiseño del producto, producción, procesamiento, transformación, comercialización y venta

NIVEL DE SERVICIO Y APOYOBrindado por actores privados o públicosProvisión de insumos, servicio de comercio o diseño

Aplicar el proceso contable del emprendimiento para la toma de decisiones asertivas considerando la cadena productiva.

Encontrar el PVP del producto a través del precio unitario y el margen de ganancia.


CÁLCULO DE COSTOS Y GASTOS DE PRODUCCIÓN14. COSTOS Y GASTOS:

Se refiere al total económico para invertir en el negocio.Según Gary Frank, “son los costos asociados con la producción divididos por el número de unidades producidas”; de esta forma se deduce que el costo del producto o servicio debe ser más alto que el costo de su producción para que sea rentable el negocio.Para calcular estos costos se puede seguir los siguientes pasos:Costos fijos + Costos Variables

1. Aplicar la fórmula:Cost os fijos+costos variables

Nº deunidades=Costosde producción

2. Determinar los costos fijos (FC); son los que no cambian en función del número de pro-ductos producidos es decir permanecen constantes. Ej.: sueldos, arriendos, servicios públicos, etc.

3. Calcular los gastos variables (CV); son todos los costos asociados a la elaboración del producto que cambian según la cantidad de productos. Ej.: si se va a crear un hotel para perros un costo variable es el número de jaulas.

4. Suma los costos fijos y variables y divide por el número de productos elaborados; este valor será el costo de producción.

Ejemplo: Hotel Canino

Gasto diarios Gasto mensual Gasto anualCostos variables:Alimentación $2,70 $81 $972Productos de aseo y limpieza $4,13 $123,94 $1487,28Subtotal costos variables: $2,70 $81 $2459,28Costos fijos:Mano de obra $53,33 $1599,9 $19198,8Jaulas $0,52 $15.6 $187,12Bañera $0,15 $4,66 $55,92Subtotal costos fijos: $54 $1620 $19440Costo del servicios $56,70 $1707 $21899,28Gastos de administración:Sueldos $250 $3000Servicios básicos $60 $720Enseres de oficina $14,65 $175,8Arriendo $500 $6000Subtotal gastos de administración $824,65 $9895,8Total $2531,65 $31795,08

Aplicando la fórmula:54.00+27.28

6=$ 14.30

PRECIO UNITARIO, MARGEN DE GANANCIA MÁXIMO (30% PVP)El costo de producción es de 14,03; es decir el PRECIO UNITARIO, según el ejemplo el hospedaje de cada perro costará $14,03; por lo tanto el servicio debe tener un costo mayor para que sea rentable el negocio.

31


MARGEN DE GANANCIA: es el incremento de un determinado porcentaje sobre el precio unitario para establecer el precio de venta al público.Ejemplo: si el costo original en el hospedaje canino es de 14,03 y el margen de ganancia es el 30% el precio de venta debe ser $14,03 + (14,03*30/100) = $18,23.Para calcular el PVP precio de venta al público se iguala el costo original a 100%. El margen de ganancia en el ejemplo es de 30%, entonces el precio de venta es 130% del costo original.Es importante aclarar que el margen de ganancia es la diferencia entre el precio de venta sin IVA y los costos de producción del producto.TALLER

1. Calcular los costos de producción del producto, aplicando la fórmula:Costos fijos+costos variables

Nº de unidades=Costosde producción

2. Determina el PVP y el margen de ganancia.


15. ESTABLECER ORGANIGRAMASEl organigrama es la representación gráfica de la estructura de la empresa o negocio, que permite establecer niveles de responsabilidades y dependencias entre las personas.El organigrama debe tener tantas casillas como puestos de trabajo y niveles existan; también señala la vinculación que existe entre los niveles o departamentos.Ejemplo:Organigrama estructural del Hotel Canino

Para determinar las funciones que va a desempeñar el talento humano se siguen las siguientes fases:1. Determinar el número de personas necesarias para iniciar el negocio o empresa. Esto se logra revisando el Plan de Negocios.2. Organigrama de la empresa. Es la representación gráfica de la estructura de la empresa3. Describir las funciones, tareas y responsabilidades de cada puesto. Se establece el puesto de trabajo con las funciones básicas y las tareas que necesitan para cumplirlas, así como sus responsabilidades.4. Describir los perfiles de los puestos: El perfil está condicionado por las funciones y tareas que va a cumplir una persona dentro del negocio, es necesario tomar en cuenta aspectos como: formación profesional, experiencia, formación complementaria.5. Selección del personal: Si existe la necesidad de contratar personal, es necesario definir quién se encargará de la selección.

32

GERENTE GENERAL

Área de limpieza Área de cuidado y alimentación

Secretaria/Recepcionista Contabilidad

Encontrar el PVP del producto a través del precio unitario y el margen de ganancia


6. Calcular los costos de los salarios: Se debe considerar el Seguro Social, para este cálculo existen tablas en función a la categoría y actividad. Se debe determinar el tipo de contrato para cada empleado o socio.MANEJO DE REGISTROS CONTABLERegistro Contable: es un elemento físico que contiene los datos relacionados con las operaciones de la empresa, se les conoce como “libros de comercio”Los registros contables permiten conocer a futuro si la inversión de un negocio va a ser rentable o no.Existen dos clases de registros:

1. Obligatorios2. No obligatorios

Entre los registros contables que se pueden utilizar como indicadores para la toma de decisiones están: CUENTA DE PÉRDIDAS Y GANANCIASEs un documento contable que permite conocer el resultado económico del ejercicio, se obtiene por la diferencia entre los ingresos y beneficios por un lado y los gastos y pérdidas por el otro.FLUJO DE CAJAEs la representación en cifras para diversos períodos en el futuro y para diversos factores, de cuando va a entrar o salir dinero; es decir determina en qué período va a sobrar o faltar dinero para tomar decisiones.Para representar el flujo de caja se elabora un cuadro en el cuál las columnas son los períodos (días, meses, años) y las filas los factores (ingresos egresos).

FLUJO DE CAJAMES 1 MES 2 MES 3

Ingresos por ventas 0,00 700,00 1200,00TOTAL INGRESOS 0,00 700,00 1200,00Materia prima 100 200,00 400,00Herramientas 200 0,00 0,00Mano de obra 200 300,00 350,00TOTAL EGRESOS 500 500,00 750,00SALDO (INGRESOS - EGRESOS) -500 200,00 450,00SALDO ACUMULADO -500 -300,00 150,00VANEs el valor actual neto, es un procedimiento que permite calcular el valor presente de un determinado número de flujos de caja futuros, originados por una inversión, http:// es.wikipedia.org/wiki/Valor_ actual_ neto La fórmula para calcular el VAN es

33

GERENTE GENERAL

Obligatorios

Libro diario: registra todas las operaciones realizadas en la empresa, partiendo de

comprobante

Libro de inventario y balances: registra los estados contables y el detalle del

patrimonio inicial y al cierre de cada ejercicio

No obligatorios

Son todos los registros necesarios para determinar actividades que se considere de

utilidad como el libro de caja determinar cuanto tiene disponible)


VAN=∑t=1

n

¿¿

Vt = son los flujos de caja en cada período.Io = es el valor del desembolso inicial de la inversión. K = es el tipo de interésn = es el número de períodos considerados.Ejemplo:Detalle 0 1 2 3 4Flujo de caja 13103,82 14986,04 20088,63 23734,03Flujo actualizado 11162,10 10873,83 12416,35 12495,76Inversión inicial $ 26097,3VAN Suma del flujo actualizado - inversión: 46948,04 - 26097,3= 20850,74 Una vez aplicada la fórmula se determina que el VAN para el proyecto del hotel canino es de $20850,74, que representa la rentabilidad obtenida luego de recuperar la inversión.TIREs la Tasa Interna de Retorno; según Baca Gabriel “la ganancia anual que tiene cada inversionista se puede expresar como una tasa de rendimiento o de ganancia anual”; la TIR es un indicador de rentabilidad.RELACIÓN COSTO BENEFICIOEs un indicador que determina la rentabilidad en términos relativos; en la relación costo- beneficio se establece por separado los valores de los ingresos y egresos, luego se divide la suma de los valores actuales de los costos e ingresos.Valor actual ingresos

B

C=Valor actualingresosValor actualegresos

Por tanto si el B/C es mayor que uno el proyecto es aconsejableSi B/C es = a uno el proyecto es indiferenteSi B/C es menor a uno el proyecto no es aconsejableEjemplo: Beneficio - Costo del hotel de perros

Detalle 1 2 3 4 5 TotalIngresos 65332,80 74914,9

485612,10 97987,3

5112195,52 436042,72

Egresos 49979,17 55093,06

58504,96 68537,31

70490,81 302605,31

Tasa de descuento 17,40% 17,40% 17,40% 17,40% 17,40%Ingresos descontados 55651,78 54358,0

852914,97 51589,4

950316,98 264831,31

Egresos descontados 42573,26 39975,37

36160,64 36084,30

31613,42 186406,99

Inversión Inicial 26097,34B/C 1,25La relación costo - beneficio es mayor que uno por tanto el proyecto es aceptable, ya que por cada dólar invertido se obtendrá una ganancia de 0,25 centavos.TALLERUtiliza por lo menos dos indicadores de registros contables para determinar si tu negocio es rentable o no.

34



16. IMPUESTOS Y FACTURACIÓNImpuestos: son prestaciones u obligaciones con el Estado y demás entidades públicas a cargo de personas físicas y morales para cubrir el gasto público.En Ecuador cualquier empresa que inicie un negocio está sujeta a tributación por sus transacciones y actividades a través del impuesto a la renta, al valor agregado, a los consumos especiales y otros tributos aplicables de carácter seccional.Las empresas también están sujetas a tributación sobre los inventarios y valores que tengan.Los impuestos principales son:• Impuesto sobre la renta, ganancia y activos: Impuesto a la Renta, Impuesto sobre Activos Totales, Contribuciones a las Entidades Gubernamentales Reguladoras, Impuesto a la Propiedad Urbana, Impuesto Especial al Capital Neto de Sociedades.• Impuestos sobre Transacciones:Impuesto al Valor Agregado IVA, Impuesto a los Consumos Especiales ICE (bebidas, licores, vehículos, tabaco), Impuesto a la Transferencia de Títulos de Propiedad de Bienes Raíces, Impuestos Aduaneros.•Otros impuestos: Son creados según la jurisdicción a la que pertenezca la empresa, como el 2 por mil cobrado a todo capital comercial, industrial y bancario de las entidades asociadas a la Cámara de Comercio de Guayaquil. Factura: Es un documento tributario de compra y venta que registra la transacción comercial obligatoria y aceptada por Ley.El fin de una factura es acreditar la transferencia de bienes, la entrega en uso o la prestación de servicios.Las facturas se entregan a los usuarios que posean número de RUC.La factura refleja toda la información de una operación de compra - venta, mostrando el producto comprado o vendido.

Partes de una factura:

35

FACTURA

TIPOS

Rectificativa: cuando detalla alguna corrección a la factura original o cuando se hace una devolución.

Recapitulativa: agrupa una serie de facturas.

CLASES

A Plaza: cuando se extienden en el mismo lugar donde radica el vendedor.

A Extensión: cuando se extienden a compradores que radican en lugares diferentes a la del vendedor.

Establecer el presupuesto y financiamiento del emprendimiento para cumplir de manera eficiente con las metas y objetivos de la

planificación estratégica del emprendimiento


Deben emitir factura todos los sujetos pasivos del impuesto es decir todo empresario o profesional.FUENTES DE FINANCIAMIENTOSi los recursos financieros no satisfacen las necesidades del proyecto es importante buscar otras fuentes que lo hagan y elegir la que ofrezca mayor comodidad y seguridad.Antes de elegir la fuente se debe analizar los siguientes aspectos:

1. Monto máximo y mínimo que otorgan.2. Tipo de crédito que manejan y sus condiciones.3. Tipo de documentos que solicitan.4. Políticas de renovación de créditos (flexibilidad de reestructuración).5. Flexibilidad que otorgan al vencimiento de cada pago y sus sanciones.6. Los tiempos máximos para cada tipo de crédito.

Existen dos tipos de financiamiento:PRIVADOLas principales instituciones privadas que otorgan servicios financieros son los bancos, cooperativas de ahorro y crédito y las fundaciones; el financiamiento se puede obtener mediante varios servicios como créditos, subsidios, garantías, etc.PUBLICOLos organismos públicos pueden otorgar ayuda directa, pero es importante analizar los siguientes factores:

Subvención que es un incentivo económico que financia el 100% del negocio, por lo que recae directamente sobre la persona que lo solicita.

Es posible que se deba realizar la inversión y solicitar después la ayuda.

36


Es común que se demore un largo tiempo entre la solicitud, el estudio, la concesión y el ingreso definitivo del dinero.

Analizar detenidamente las bases y los requisitos de la ayuda.TALLER

1. Investiga las definiciones de los siguientes términos y construye un ejemplo para cada uno.

Impuesto a la Renta: Ejemplo:Impuesto sobre Activos Totales:Ejemplo:Contribuciones a las Entidades Gubernamentales Reguladoras:Ejemplo:Estudio económico y financiero del proyectoEjemplo:Impuesto a la Propiedad Urbana:Ejemplo:Impuesto Especial al Capital Meto de Sociedades:Ejemplo:Estudio económico y financiero del proyecto

2. Diseña con tu equipo o grupo una factura con el nombre de tu empresa o negocio y el logo.

3. Determina qué tipo de financiamiento es mejor para tu negocio o empresaBLOQUE 5. Estrategias de comercialización y ventasDESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO

17. PLANIFICAR VENTASPLANIFICAR: Planear con anterioridad todos los pasos para poner en venta el producto.¿Cuántos clientes voy a visitar?¿Cuántos potenciales voy a incluir en mi recorrido?¿Qué sector de la zona voy a recorrer?¿Cuál es mi cuota en unidades?¿Cuáles son las entrevistas?La planificación es una estrategia importante en el momento de iniciar un negocio, en ventas se constituye una herramienta de gestión porque guía a las empresas en el desarrollo de sus metas al tener presente todos los factores que podrían influir en la organización ya sea positiva o negativamente.La planificación tiene tres beneficios:

• Sirve de guía para alcanzar el objetivo final.• Controla el cumplimiento de las actividades o desviaciones, analizando las causas

que favorecen o limitan la consecución de los objetivos y permite corregirlos.• Permite la interrelación entre todos los componentes o departamentos de la

empresa, identificando las responsabilidades de cada uno en el logro de los objetivos.

37

Elaborar estrategias de comercialización, describiendo los productos y servicios, al posicionamiento (a través de la promoción), la estrategia de precios y sistema de ventas.


PLAN DE VENTASExisten varios modelos del Plan de Ventas que se pueden utilizar, aquí se detallarán dos; el primero se emplea cuando ya existe un registro por años y se desea continuar y mejorar las ventas; mientras que el segundo se utiliza para iniciar un negocio.Plan de Ventas 1:1. Premisas: es sobre lo que se ha realizado el proyecto. Ejemplo: Todos los activos, pasivos, gastos, etc., para crear el hotel canino.2. El proceso de venta: detalla todo el proceso de venta, (bloque anterior). Ejemplo: Hospedaje canino.

CÁLCULO DEL PRECIO DE VENTACosto de producción $14.03Margen de ganancia 30%

$4.20

Costo propuesto por día de hospedaje

$18.23

PREVISIÓN DE VENTAS EN UNIDADESJulio Agost

oSeptiembre Octubre Noviembre Diciembre

Venta unidades 80 100 120 140 160 180Venta prevista $1456 $1823 $2187.6 $2552.2 $2916.8 $3281.4(El número de unidades por el precio de venta)

RESUMEN SEMESTRALVenta en unidades 780Venta total $11920,00Costo total $10943,40 %91,80Margen total $ 976,60 %8,20Para calcular los porcentajes se utiliza una regla de tres simple: Si 11920,00 equivale al 100% de las ventas ¿A cuánto equivale 10943,40?

3. El presupuesto total: señala las ventas en unidades y los gastos generados por las ventas.Ejemplo:

PRESUPUESTO TOTALDetalle 1 año 2 año 3 año 4 año 5 año Total

Ingresos 65332,80 74914,94 85612,10 97987,35 112195,52 436042,72Egresos 49979,17 55093,06 58504,96 68537,31 70490,81 302605,31Tasa de descuento

17,40% 17,40% 17,40% 17,40% 17,40%

Ingresos descontados

55651,78 54358,08 52914,97 51589,49 50316,98 264831,31

Egresos descontados

42573,26 39975,37 36160,64 36084,30 31613,42 186406,99

38

CONSIDERAR FACTORES

Medio externo Negocios que pueden afectar Tendencia de un negocio en un área Inflación - deflación Situación competitiva Innovaciones tecnológicas


4. El presupuesto periodificado: por meses o años y por zonas:Se puede utilizar el formato anterior en Excel, siempre y cuando el producto o servicio se oferte en varias zonas o áreas; para lo cual se añade una celda más en la que se detalle la zona o área.

PRESUPUESTO PERIODIFICADOZona Detalle 1 año 2 año 3año 4 año 5 año TotalValle de Tumbaco

Ingresos 65332,80 74914,94 85612,10 97987,35 112195,52 436042,72Egresos 49979,17 55093,06 58504,96 68537,31 70490,81 302605,31Tasa de descuento

17,40% 17,40% 17,40% 17,40% 17,40%

Ingresos descontados

55651,78 54358,08 52914,97 51589,49 50316,98 264831,31

Egresos descontados

42573,26 39975,37 36160,64 36084,30 31613,42 186406,99

PLAN DE VENTAS 2:1. Misión.2. Objetivos3. Estrategia de venta4. Planeación5. Organización6. Dirección7. Control Ejemplo: Plan de Ventas del Hotel CaninoMisión: Somos una empresa de cuidado y servicio de hospedaje para perros mediante el uso de insumos de calidad. Infraestructura adecuada y personal calificado, brindando con- fiabilidad contribuyendo a mantener una buena salud que permita una convivencia cómoda.Objetivo: Brindar un servicio de calidad tomando en cuenta los gustos y preferencias de los clientes y el bienestar de los consumidores (mascotas) al crear un espacio adecuado y cómodo para la estadía de sus perros.ESTRATEGIA DE VENTA:

Acudir individualmente con familiares, amigos y conocidos a dejar boletines informativos o propagandas.

Crear ambientes propicios para entregar los boletines. Invertir en objetos que se puedan regalar junto con los boletines (llaveros de perros).

PLANEACIÓN:Antes de entregar los boletines, se hará un diseño atractivo sobre la oferta del servicio, adquirir el equipo necesario para la promoción como adornar vehículos con gráficos de perritos, poner letreros en tiendas o bazares cercanos a lugar del hotel canino.ORGANIZACIÓN:Elaborar hojas de registro para todo el equipo o grupo.Fijar fechas para la entrega de los boletines informativos o propagandas.DIRECCIÓN:El coordinador o líder elaborará un cronograma de actividades en el que se especifique el lugar y la fecha de la entrega de propagandas.CONTROL:El coordinador o líder registra cada una de las acciones realizadas establecidas en el cronograma. TALLERElabora el Plan de Ventas Z.1. Misión

39


2. Objetivo3. Estrategia de venta4. Planeación6. Dirección7. Control DEFINIR EL TIPO DE PUBLICIDADLa publicidad es la propagación o divulgación de un producto o servicio detallando sus características, utilidades o prestaciones.Es sumamente compleja porque trata de llegar a diversos tipos de audiencia, por eso existen varios tipos.Según O’Guinn, Alien y Semenik, autores del libro “Publicidad” consideran que “algunos tipos básicos de publicidad se basan en metas funcionales, es decir, en lo que el anunciante trata de lograr”.Al iniciar un negocio o empresa es importante definir el tipo de publicidad: prensa, escrita o hablada.Para realizar la publicación de un anuncio se debe cumplir con 10 argumentos:

El problema - solución: se presenta el problema y el producto o servicio que lo resuelve.

La comparación: se compara el artículo con otros similares explicando las características extras que tiene.

La demostración: se demuestra las ventajas del producto o servicio. La analogía: se utiliza cuando es difícil mostrar la función del producto o servicio y el

receptor realiza una asociación de ideas en su mente.• El símbolo visual: se presenta una imagen fácil de recordar.• El busto parlante: un presentador destaca las ventajas del producto.• Trozos de vida: se extraen historias de vida para que el espectador se identifique con

la situación. El testimonio: se busca personas que hablen sobre las cualidades del producto.• Trozos de cine: se extraen segmentos cortos de una película.• La música: se utiliza una melodía en la que se repita el eslogan del producto sin llegar

a cansar al receptor.Entre los tipos de publicidad están:PRENSA ESCRITALos anuncios impresos se realizan a través de agencias de publicidad, revistas o de periódicos en diferentes formas como anuncios breves por palabras u ofertas; publicidad comercial y nuevas formas de publicidad como el camuflaje (mientras más escondida está mayor efecto tiene sobre el receptor).Un anuncio escrito tiene los siguientes elementos:

40

El problema - solución

La comparación:

El testimonio

El busto parlante

Trozos de cine

La demostración:

La analogía

Trozos de vida:

La música:

El símbolo visual


La ilustración debe atraer, intrigar o cautivar al espectador.El titular: debe incluir el nombre de la marca.El texto debe ser claro para captar el interés.El pie de foto: debe ser como un segundo titular. Los anuncios publicitarios escritos también pueden realizase en hojas volantes.

PRENSA HABLADALos anuncios en forma hablada utilizan diferentes medios:Radio: la publicidad utiliza la palabra, la música, efectos sonoros y el silencio.La palabra, el locutor puede informar sobre el producto o leer un texto; se puede utilizar actores que interpretan a personajes con efectos de sonido.La música se puede presentar como jingle (mensaje cantado) al estilo de una canción popular. Los efectos sonoros son de tres tipos: de archivo (colecciones), de sala (del estudio de grabación), efectos

especiales (ordenadores o sintetizadores).El silencio crea en el radio escucha un estado de expectación.Los anuncios radiofónicos se presentan como:

• Cuña: anuncio corto, independiente de los programas que se presenten (60 seg).• Comunicado: el locutor lee un texto.• Microespacio publicitario: emisiones de distinta duración (3 a 30 min).• Publi-reportaje: reportaje comercial que se escucha en el transcurso de un programa.

Patrocinio: Cuando se publicita una sola marca durante el transcurso del programa.Televisión: permite mostrar el anuncio con movimiento, color y sonido, se denomina spot o anuncio. El spot publicitario tiene como fin vender un producto determinado, aparece intercalado en la programación habitual en los distintos canales de televisión. Tiene las siguientes fases:

• Buscar la idea original• Plasmar en un guión el anuncio• Preparar la pre-producción• Realizar el rodaje• Hacer la post - producción• Emitir por televisión

TALLERElabora un anuncio publicitario para prensa escrita (hojas volantes o para el periódico) de tu futuro negocio.DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO

18. HORARIOS DE TRABAJO

Al elaborar la estrategia de comercialización y ventas se deben establecer los horarios de trabajo, para lo cual hay que tomar en cuenta los siguientes aspectos:Compromiso de los trabajadores con la empresa.El pago de horasLa carga horaria de cada trabajador La formación profesional

41

Elaborar estrategias de promoción y comunicación, utilizando diversos y

creativos instrumentos.


Las horas de trabajo se pueden fijar de dos formas:1. TIEMPO COMPLETO: se puede realizar permanente o frecuentemente, son ocho horas laborables y se incluye 30 minutos para el almuerzo, de lunes a viernes o por horarios alternando dos días de descanso.2. MEDIO TIEMPO: se toma como base cuatro horas de trabajo y se lo puede realizar en turnos diurnos, vespertinos e incluso nocturnos.Las horas laborales de cada empleado o socio son importantes en el momento de fijar el precio de venta al público para cancelar sueldos y salarios.ATENCIÓN AL CLIENTE La atención al cliente en una herramienta importante en el inicio de un negocio porque permite la interrelación entre el vendedor y el cliente, el cual debe tener lo que desea en el momento y lugar adecuado y el vendedor debe asegurarse del correcto funcionamiento del producto.La futura empresa debe crear una cultura de servicio “el cliente primero”; en otras palabras es el cliente quien determinará la calidad del servicio.

Estrategias de servicio.- La atención al cliente y la calidad del producto constituyen la clave para el éxito de un negocio, la calidez con la que se trate a los usuarios y la capacidad de resolver en forma proactiva todas sus inquietudes mejoran la calidad del servicio. Las estrategias se realizan tomando en cuenta varios componentes:

• El producto• El cliente• La competencia• Los proveedores• El capital

Entre las estrategias que se pueden aplicar están:

42

HORAS DE TRABAJO

Tiempo completo

Por turnos

FijoMedio tiempo

FACTORES PARA MEJORAR LA ATENCIÓN AL CLIENTE

EMPATIA CONFIANZA

SEGURIDADRESPONZABILIDAD


Para aplicar una estrategia es necesario analizar a los clientes, segmentándolos e identificando sus necesidades.

Fuente: https://www.aooale.com.ec/search?q=meiorar+el+servicio+al+cliente&neww¡ndow=1&source=lnms&tbm=isch&sa= X&ei=k2oBU5zOHtGukAfOm4GoBw&ved=OCAkQ AUoAQ&biw=1366&bih=667#facrc= &imadii= &imarc=d8V4kGKdSBok OM%253A%3BZUrz7SOrPIOIiM%3BhttD%253A%252F%252FDaratenervidMANEJO DE REGISTROSAl crear un negocio o empresa es necesario llevar un registro de tos proveedores y clientes.REGISTRO DE PROVEEDORESLos proveedores son los encargados de abastecer los insumos y materiales necesarios para crear el producto, se los considera como los aliados estratégicos al iniciar el negocio o empresa; el manejo de proveedores consiste en crear una base de datos con la informa¬ción necesaria de cada proveedor, así como, saber quiénes cumplen con los estándares de calidad que la empresa necesita.Establecer una relación a largo plazo con los proveedores, garantiza el compromiso de éstos con la empresa, a través de la mejora del producto o del aporte de nuevas ideas; por tanto una buena gestión de proveedores genera beneficios para ambas partes.Un registro de proveedores debe tener la siguiente información:

Proveedor Contacto Especificación del producto

Precio del producto

Tiempo de entrega

Condiciones de pago

Es importante establecer acuerdos por escrito entre ambas partes con el fin de evitar problemas en el futuro.

43

ESTRATEGIAS

Atracción: se busca actividades que atraigan a clientes, Ej.

promociones

Retención: son las que tratan de retener clientes, Ej.

descuentos

Recuperación: se basa en actividades que recuperen

clientes, Ej. visitas a empresas

Mantenimiento: se basa en buscar actividades que mantengan a los

clientes, Ej. buen trato

Fidelización: se basa en buscar actividades que ayuden a tener

clientes fieles, Ej. otorgar tarjetas VIP o especiales

Mandamientos para un excelente servicio

Actitud positiva

Cortesia Colaboración

Presición

Atención Iniciativa

Rapidéz


Para elegir a los proveedores se pueden seguir cuatro etapas:• Especificación de productos o servicios: las especificaciones del producto permiten

cumplir con los estándares preestablecidos y ofrecer calidad.• Identificación de los proveedores: identificar proveedores y evaluarlos según

parámetros preestablecidos por la empresa como costos, plazos de entrega, garantías, etc.; luego se solicita que presenten sus ofertas.

• Selección de los proveedores: se revisa y analiza las propuestas de cada proveedor; la empresa seleccionará a los proveedores según sus necesidades.

• Negociación y firma del contrato: la empresa debe legalizar el compromiso con los pro-veedores a través de un contrato.

Ejemplo: Hotel para perros.

PROVEEDORES PARA ACCESORIOS DE PERROSPROVEEDOR DIRECCIÓN CONTACTO PRODUCTO

Prode Pets Cdla. Ibarra Pedro Castillón S37-105

Marco Fierro 26525- 724

Cepillos, peinillas.

Petcosolutions 9 de Octubre 599 y Carrión

2222-545 Maquinaria de peluquería.

La casa de la Mascota Av. Luis Cordero y Gral Enríquez

Carolina Sánchez 2081-570

Jabón, cepillos, peines.

REGISTRO DE CLIENTES:El término cliente se refiere a la persona que adquiere o compra un bien o servicio. Para el registro de información de clientes se elabora una cartera de clientes que permite tenerlos bien ubicados, a través de una base de datos.Para elaborar la cartera de clientes se puede utilizar Excel con los siguientes datos:

• Nombre del cliente: es la persona, negocio o empresa.• Nombre del contacto: es la persona con quién se puede realizar el negocio.• Dirección: barrio, calle, número de la vivienda, número telefónico, donde se pueda

localizar al cliente.• Volumen de compra: se refiere a cuánto puede comprar.• Regularidad de compras: puede ser diaria, semanal, mensual, anual.• Observaciones: son las necesidades que se puede detectar y permiten establecer

nuevas estrategias de venta.Ejemplo: Cartera de clientes para el hotel caninoHOTEL CANINO: "NEBRASKA"

CLIENTE DIRECCIÓN CANTIDAD REGULARIDAD DEL

HOSPEDAJEBarrio Calle

principalN° Teléfono

Emilio Paredes Carcelén Diego Vásquez

E036 2470-651

2 perros 2 veces al año

Luis Lima Carcelén Jaime Roldos

E065 2471-502

1 perro 1 vez por semana

Marco Báez La Kennedy Cap. Ramón Borja

N 136

2489-256

1 perro 2 veces al mes

TALLER1. Crea una estrategia para satisfacer al cliente en tu futuro negocio.2. Construye en una hoja de Excel un registro de los posibles proveedores para tu negocio.3. Edifica en una hoja de Excel una base de datos para los futuros clientes.

44



19. PRESENTACION FINAL DEL PRODUCTO O SERVICIOPresentar un nuevo producto o servicio, implica considerar una serie de variables que deben completar, engrandecer y distinguir la oferta inicial con el fin de hacerla viable para la empresa y atractiva para el consumidor.

• Imagen• Pertinencia• Precio• Otros factores

La oferta de un producto debe enfocarse en los detalles que lo hacen único y diferente a los ya existentes, entre las variables que se pueden considerar están:

• La imagen: es lo que permite distinguir a un producto de otro similar, se toma en cuenta la marca.

• Factores relacionados: son todos los factores añadidos del producto o servicio por ejemplo la garantía o el mantenimiento.

• Pertinencia: se refiere a las cualidades que ofrece el producto para solucionar determinadas necesidades.

• El precio: se refiere no solo al precio sino a las facilidades con las que se puede adquirir el producto.

Es necesario manejar adecuadamente la comunicación verbal y gestual para poder convencer y atrapar a los futuros clientes, para esto se puede aplicar lo siguiente:

• Hablar sobre el producto o servicio en forma clara, simple y concreta.• Postura corporal erguida con los brazos abiertos, una sonrisa sincera y manteniendo

siempre el contacto visual con todas las personas que escuchan.• Utilizar técnicas de persuasión como anécdotas o toques de buen humor.• Visualizarse ante el público con seguridad y confianza• Relajarse, respire profundo varias veces, realice gesticulaciones con los músculos

faciales.• Concentrarse en el mensaje y en la audiencia.• Ganar experiencia, cuántas veces más practique más seguro se sentirá.

Pasos para presentar el producto o servicio:1. Investigar acerca de las personas a las que se va a presentar el producto o servicio.2. Busca los contactos para describir la propuesta y crear interés.3. Preparar una breve presentación, si se dispone de un espacio con computadora se

puede realizar la presentación en diapositivas.4. Dividir la presentación en segmentos que sean fáciles de seguir.5. Conocer muy bien las características del producto para solventar dudas e inquietudes.6. La presentación es muy importante, mantener el contacto visual y sonreír.7. Terminar la presentación con una nota positiva.8. Patentar o registrar el producto o servicio si es nuevo en el mercado.9. Se puede elaborar hojas volantes con la información necesaria para entregar a los

asistentes.

45

Participar con el producto o el servicio en la feria de empresas, aplicando todas las

estrategias planificadas.


PARTICIPACIÓN EN FERIAS DE EMPRESAS:Las ferias y exhibiciones son una magnífica forma de promocionar un producto o servicio de manera eficaz y eficiente por medio del contacto directo con los futuros clientes.En Ecuador la CORPEI (Corporación de Promoción de Exportaciones e Inversiones) es el centro de reunión de proveedores, vendedores, inversionistas, distribuidores, etc., que facilita el acceso a la información de lo nuevo que hay en el mercado y por tanto de la posible competencia, la CORPEI tiene en su página WEB www.corpei.ora. el listado de ferias. DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO

20. ELABORACION DEL INFORME FINALLa creación de emprendimientos eficientes, sostenibles y sustentables es uno de los ejes de aprendizaje, es por ello que el criterio de impacto en los resultados es sumamente importante porque permite recoger todos los parámetros de medida que sirven para estimar la efectividad del esfuerzo.EJEMPLO:PROYECTO EMPRENDEDOR: “Jugos de mora Nevados”Descripción del negocioEl proyecto es crear un negocio de jugos de mora que tiene el nombre de “Jugos de mora Nevados”, que constará de un área de ventas, una de producción y una pequeña bodega o almacén. Trabajarán 3 personas, cada uno aportará económicamente para iniciar el negocio.El negocio está ubicado en un sector transitado, comercial y de fácil acceso; en el cual no existen fuentes de soda o tiendas de jugos naturales. Análisis FODA“Jugos de mora Nevados”

Fortalezas DebilidadesInsumos 100% naturalesHigiene en la preparación de los jugosPersonal capacitadoEl objetivo del negocio está bien definido

Falta maquinaria o equipo necesarioNo se tiene un control para el abastecimiento de la materia primaNo es conocido aún el producto

Amenazas OportunidadesIncremento en el precio de los insumos Competencia en la venta de bebidas

Escasos negocios de venta de jugos de moraAceptación de los clientesApoyo de instituciones para emprendedores

ENCUESTASEstudio de mercadoJugos de MoraPronto lanzaremos al mercado un nuevo jugo de mora 100% natural, por esta razón solicitamos nos informe sus gustos y preferencias sobre estos productos, agradecemos su apoyo.Edad_____________ Sexo _________ Ocupación ______________________

1. ¿Consumes jugos de mora? Si la respuesta es NO, termina la encuesta.SI NO2. ¿Con qué frecuencia bebes jugos de mora?

46

Evaluar los resultados del emprendimiento elaborando un informe final.


a) diario b) tres veces por semana c) una vez por semana3. ¿Dónde acostumbras consumir jugos de mora?a) fuente de sodas b) tiendas naturistas c) restaurantes d) cafeterías4. ¿Conoces jugos de mora 100% naturales?SI NO¿Te gustaría consumir un jugo de mora 100% natural?SI NO5. ¿Conoces diferentes tipos de mora?SI NO¿Cuáles?NOTA: La información de esta encuesta será confidencialGRACIAS POR SU ATENCIÓNLos siguientes datos son resultado de la encuesta aplicada por parte de “Jugos de mora Nevados”, solo se muestran los gráficos más representativosRECOPILACIÓN DE LA INFORMACIÓN Aplicación de la encuestaLa encuesta fue aplicada durante 20 días en centros comerciales, tiendas de barrio, en salidas de centros de diversión; se aplicaron 500 cuestionarios en la zona norte de la ciudad de Quito, realizando las preguntas concretas y precisas.TABULACIÓN Y GRAFICACIÓNResultados de la encuesta

CUANTOS CONSUMEN JUGOS DE MORASI NO

SI 75%

NO 25%FRECUENCIA DE CONSUMO DE JUGOS DE

MORA DIARIO

3 VECES POR SE-MANA

UNA VEZ POR SE-MANA

DIARIO 10%

3 VECES POR SEMANA 30%

UNA VEZ POR SEMANA 60%LUGAR DE CONSUMO DE JUGOS DE

MORA FUENTE DE SODATIENDA NATURISTARESTAURANTESCAFETARIAS

FUENTE DE SODA 50%

TIENDA NATURISTA 5%

RESTAURANTES 25%

CAFETARIAS 20%

47


CONOCES LUGARES DONDE VENDEN JUGOS DE MORA 100% NATURALES

SINO

SI 30%

NO 70%CONOCES LOS TIPOS DE MORAS SI

NO

SI 10%

NO 90%

CONCLUSIONES:Primero es importante tener una idea de la demanda que el producto va a tener, al diseñar la investigación la encuesta está constituida por preguntas que permiten detectar si la población consume o no jugos naturales en especial de mora y si les agrada bebidas 100% naturales y el precio que el cliente estaría dispuesto a pagar, es importante aclarar que existen cuatro tipos de mora: la castilla es la que se utiliza en repostería y gastronomía; brazo se produce en Oña, Criolla es amarga y agria; gato no es muy cultivada.Al realizar el análisis de la encuesta e interpretación de resultados obtenidos se llega a la siguiente conclusión:Nuestras bebidas serán de mora 100% naturales, su presentación será en una botella de 500 ml., y 1 litro, será 100% natural y endulzado con azúcar blanca, nuestro universo son los barrios de Carcelén, Carcelén Bajo y Ponciano, el precio será de $5 dólares la presentación de 500ml., y de $8,00 la presentación de un litro.PRINCIPALES COMPETIDORES “Jugos de mora Nevados”

Empresa Ubicación Marca Tipo de jugoTONI S.A Guayaquil Tampico bebidaSUMESA Guayaquil Frutal bebidaREYSAHIWAL A.G.R. S.A Guayaquil Rey néctar néctarNESTLÉ- ECUAJUGOS Cayambe Nayura néctarLa ventaja de los jugos de mora Nevados radica en que son 100% naturales y preparados en ese momento, por lo que generan una buena aceptación por parte de los clientes.MICOREMPRESA “JUGOS DE MORA NEVADOS”Misión: Elaborar y comercializar jugos de mora 100% naturales, endulzados con azúcar natural.Visión: Lograr la expansión de la empresa mediante la apertura de sucursales, así como consolidarnos y permanecer en los primeros lugares en venta de refrescos.Objetivo General: Elaborar bebidas naturales, saludables y deliciosas con productos 100% naturales para ofrecer a los clientes un producto de calidad.Objetivos Específicos.•Dar a conocer el producto en el punto de venta.

48


•Actualizar la tecnología utilizada para la elaboración de los jugos de mora.•Lograr un crecimiento a corto plazo del 10% en ventas.Clientes: Hombres y mujeres de toda edad y de un nivel socioeconómico medio. El mercado que se pretende abarcar en un corto plazo son los barrios de Carcelén, Carcelén Bajo y Ponciano, los cuales están habitados en su mayoría por personas de clase media. PROCESO PRODUCTIVO:“Jugos de mora Nevados”1. Revisar la cantidad de mora, leche y azúcar que se necesita de acuerdo al volumen de producción.2. Colocar la mora en la licuadora.3. Añadir el agua y el azúcar en la licuadora.4. Cernir el batido para eliminar desechos.5. Llenar el producto en los recipientes adecuados.6. Etiquetar el producto.7. Empacar el producto en cajas de 12 unidades.RECURSOS HUMANOS Se necesitará del siguiente personal:Puesto FuncionesAdministrador Controlar y verificar que todo el proceso se cumpla.Gerente de ventas Supervisar ventas y realizar contratos.Empleado Prepara los jugos.PROVEEDORESPROVEEDORES CONTACTO SUMINISTRODistribuidora Bassantes Ramiro Bassantes/ 0991927589 Mora de CastillaNature 023323157-097550843 Agua purificadaEmpaqplast 023967900/ 023967999 Envases para los jugosINVENTARIO DE BIENES

Activos fijos Valor CódigoRecipientes o bandejas $150,00 M001Licuadora $200,00 M002Cucharas $50,00 M003Agua purificada $200,00 1001Mostrador $1000,00 E001Material de limpieza y aseo $200,00 E002Renta del local $300,00 R001Calculadora $50,00 E003Escritorio $1200,00 E004TOTAL COSTOS FIJOS $3350,00

Activos diferidos Valor CódigoPermisos y licencias $200,00 L001Servicios básicos $100,00 S001Folletos publicitarios $50,00 P001Manta publicitaria $100,00 P002Etiquetas para el producto $50,00 P003Instalación de tubería de agua purificada. $200,00 1001Diseño de logo y etiqueta por computadora. $50,00 P004Manejo de cuenta bancaria $8,00 B001TOTAL COSTOS VARIABLES $758,00

ESTUDIO FINANCIEROCostos fijos Junio Julio

49


Recipientes o bandejas $150,00 $0,0Licuadora $200,00 $0,00Cucharas $50,00 $0,00Agua purificada $200,00 $0,00Mostrador $1000,00 $0,00Material de limpieza y aseo $200,00 $50,00Renta del local $300,00 $300,00Calculadora $50,00 $50,00Escritorio $1200,00 $0,00Sueldos o salarios $1100,00 $1100,00TOTAL COSTOS FIJOS $4250,00 $1500,00

Costos variables Junio JulioPermisos y licencias $200,00 $0,00Servicios básicos $100,00 $0,00Folletos publicitarios $50,00 $20,00Manta publicitaria $100,00 $0,00Etiquetas para el producto $50,00 $20,00Instalación de tubería de agua purificada $200,00 $0,00Diseño de logo y etiqueta por computadora $50,00 $0,00Manejo de cuenta bancaria $8,00 $8,00TOTAL COSTOS VARIABLES $758,00 $48,00

CONCEPTO JUNIO JULIOTotal costo fijo $4250,00 $1500,00Total costo variable $758,00 $48,00PROYECCIÓN DE VENTAS

Mes Cantidad de productos vendidos Precio Unitario Total de ingresosJunio 100 de 500ml $5,00 $500,00

300 de 1 litro $8,00 $2400,00Julio 100 de 500ml $ 5,00 $500,00

300 de 1 litro $8,00 $2400,00Total $5800,00CÁLCULO DEL PRECIO DE VENTA AL PÚBLICO:

Costo unitario

Maquinaria y equipo$800/60 meses= $13,33$13,33/ 30 días= $0,44La reposición del bien es de 5 años (60 meses)

Mano de obra (3) $1100/30= $36,663 personas ganan un sueldo de $366.6 mensuales

Mobiliario y equipo de oficina $2250/60 meses = $37,5$37.5/30 días = $1.25La reposición del bien es de 5 años

Proveedores $1000/ 30 días= $33.33Gastos pre operativos $1058,00/ 30= $35.26El costo unitario se fija al sumar todos los costos unitarios por día $106.94/ 30 días = $3.56 Sumar el costo unitario $3,56 + 1.06 (30% margen de ganancia máximo)= $4,62P.V.P = $5,00 cada botella de 500ml y $8,00 cada botella de 1 litro.

ORGANIGRAMA

50


“Juqos de mora Nevados”Balance General

“Jugos de mora Nevados” al 30 de junio del 2014ACTIVO

CirculanteCaja $3000Clientes $600Suma activos circulante Fijo $3600,00Maquinaria y equipo $800,00Mobiliario y equipo de oficina $2250Suma activo fijo $3050,00DiferidoGastos pre operativos $1058,00Suma activo $7708,00

PASIVOCorto PlazoProveedores $1000,00Sueldos a pagar $1100,00Suma pasivo $2100,00Capital contable $5608,00

FLUJO DE CAJACONCEPTO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE

Ingreso por ventas $2900,00 $2900,00 $ 3000,00 $3100,00 $3200,00TOTAL INGRESOS $2900,00 $2900,00 $ 3000,00 $3100,00 $3200,00Total costo fijo $4250,00 $1500,00 $1500,00 $1500,00 $1500,00Total costo variable $758,00 $48,00 $48,00 $48,00 $48,00TOTAL EGRESOS $5008,00 $1548,00 $1548,00 $1548,00 $1548,00SALDO (EGRESOS - INGRESOS)

-$2108,00 + $1352 + $ 1452 + $1552 + $1652

CÁLCULO DEL VAN

VAN=∑t=1

n

¿¿

Detalle junio julio agosto septiembre octubreFlujo de caja $2108,00 + $1352 + $1452 + $1552 + $ 1652Flujo actualizado - $1500,00 $1250 $1350 $1400 $1500Inversión inicial $ 3000.00VAN Suma del flujo actualizado - inversión 4000.00 - 3000 = $1000.00Una vez realizada la fórmula se determina que el VAN para el proyecto de “Jugos de moraNevados” es de $1000.00, que representa la rentabilidad obtenida luego de recuperar la inversión.TIR: Es la Tasa Interna de Retorno; o ganancia anual, se la calculará al terminar el primer año, porque el primer mes fue de pérdida.

51

ADMINISTRADOR

EMPLEADO EMPLEADO

GERENTE DE VENTAS


IMPUESTOS Y FACTURACIÓN:Para cancelar los impuestos legales se obtendrá el RUC en el SRI y la patente municipal respectiva; se elaborará las facturas con el logotipo de la microempresa, estos costos están determinados como gastos pre operativos dentro del balance general.FINANCIAMIENTO:El tipo de financiamiento es privado, cada uno de las personas aportará económicamente o con bienes e inmuebles para la creación de la microempresa.ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN:Elaboración de folletos y malla publicitaria, cuyos gastos están considerados dentro de los costos variables

LOGOTIPO SLOGAN

JUGOS DE MORA NEVADOS

Jugos de mora Nevados, refresca tu sed en forma saludable y deliciosa.

HORARIO DE TRABAJO. Se estableció horarios fijos:

Puesto Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes SábadoAdministrador 10:00/16:00 10:00/16:00 10:00/16/0

010:00/16:00 10:00/16:00

Gerente de ventas

10:00/16:00 10:00/16:00 10:00/16:00 10:00/16:00 10:00/16:00

Empleado 10:00/16:00 10:00/16:00 10:00/16:00 10:00/16:00 10:00/16:00• Administrador: 30 horas semanales• Gerente de ventas: 30 horas semanales• Empleado: 30 horas semanalesREGISTRO DE CLIENTES Jugos de mora Nevados"

CLIENTE DIRECCIÓN CANTIDAD OBSERVACIONESBarrio Calle

principalN° Teléfono

REGISTRO DE PROVEEDORESPROVEEDORES CONTACTO INSUMOSDistribuidora Bassantes Ramiro Bassantes/ 0991927589 Mora de CastillaNature 023323157-097550843 Agua purificadaEmpaqplast 023967900/ 023967999 Envases para los jugos

TALLERElabora el proyecto final de tu producto o servicio.

52


BibliografíaAILES, Roger y KRAUSHAR Jon. 1993. Tú eres el mensaje. España. Paidos. ISBN 84-493-1085-7BACA URBINA, G. (1990). Evaluación de Proyectos. Editorial MacGraw Hill. México.CAMPOS, A. (1994). Imagen, inteligencia y creatividad, en Psicothema, vol. 6, n.° 3.DE BONO, Edward. 2000. Cómo Atraer el Interés de los Demás: Técnicas para desarrollar la capacidad de comunicación. México, Editorial Paidós. 1999, ISBN 968-853-419-6ECHEVERRÍA, Rafael. 2006. Ontología del lenguaje. Argentina. Ediciones Granica. ISBN 9562012263.ECHEVERRÍA, Rafael. Ontología del lenguaje, Dolmen, Santiago de Chile 1999.ELLIS, Richard y McCLINTOCK, Ann. 1993. Teoría y práctica de la Comunicación humana. España. Paidos. ISBN 84-7509-944-0.FERNÁNDEZ, Alberto Vicente. 1991. Arte de la Persuasión Oral: Teoría y práctica de la comunicación por la palabra. Argentina. Editorial Astrea. ISBN 950-508-133-2FERRATER MORA, J. Diccionario de Filosofía, Madrid, Alianza Editorial, 1984.GENOVARD, R. C., y CASTELLO, T. A. (1990): El límite superior. Aspectos psicopedagógicos de la excepcionalidad intelectual. Madrid, Pirámides, S.S.IRIGOYEN, H. y PUEBLA, F. (1997). Pymes. Su economía y Organización. Editorial Macchi. Buenos Aires.KNAPP, Marc. 1991. La comunicación no verbal. México. Editorial Paidos. ISBN 968-853-256-8LUCHIA-PUIG, C. (1999). Cómo crear mi propia empresa. Editorial Macchi. Buenos Aires.MARTÍNEZ, José María. 2001. Aprender a comunicarse en público. España. Editorial Paidos. ISBN 84-493-1015-6MERLAU-PONTY, M. Fenomenología de la Percepción, Barcelona, Planeta, 1984.NICHOLS, Michael P. 1998. El Arte Perdido de Escuchar, aprender a comprendernos y a mejorar nuestras relaciones. España. Editorial Urano. ISBN 84-7953-213-0OLEA, D. J. (1993): La evolución de la creatividad: revisión y critica (fotocopia), en Torbiya, n.° 3.PEARSON, B. (1993). Cómo manejar y hacer dinero con su propia empresa. Editorial Macchi. Buenos Aires.PEARSON, B. (1993). Estrategias de negocios con sentido común. Editorial Macchi, Buenos AiresPEREÑA, Brand, J. (1996). Dirección y Gestión de Proyectos. 2o Ed. Editorial Diaz de Santos S. A. Madrid.QUESADA, D. Saber, opinión y ciencia: Una introducción a la teoría del conocimiento clásica y contemporánea, Barcelona. Ariel, 1998.QUINE, W.V. Del estímulo a la ciencia, Barcelona, Ariel Filosofía, 1998.SAPAG CHAIN, N. y SAPAG CHAIN, R. (1995). Preparación y Evaluación de Proyectos. 3o Ed. Editorial MacGraw Hill. Colombia.SENGE, Peter. La Quinta disciplina, Granica, Buenos Aires 1992.SOLARI, M. (1999). Diseño y Gestión de Microemprendimientos. Editorial Sainte Claire. Buenos Aíres. ZUBIRI, X. Inteligencia sentiente, Madrid. Alianza Editorial, 1980.ZUBIRI, X. Inteligencia y Logos, Madrid. Alianza Editorial, 1982.ZUBIRI, X. Inteligencia y Razón, Madrid. Alianza Editorial, 1983.

BLOQUE 1. GESTIÓN DE LA IDEA EMPRENDEDORA...........................................................................1INTRODUCCIÓN AL EMPRENDIMIENTO.........................................................................................1DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO....................................................................................1

1. EMPRENDEDORES.............................................................................................................1SONDEO RÁPIDO DE MERCADO (SRM) PARA GESTAR LA IDEA EMPRENDEDORA........................1

53


PREPARACIÓN PARA LA INVESTIGACIÓN:..................................................................................2INVESTIGACIÓN EN EL MERCADO:............................................................................................2ORDENAMIENTO E INTERPRETACIÓN DE LA INFORMACIÓN:....................................................2PRESENTACIÓN DE ORIENTACIONES PARA LA ACCIÓN:............................................................2TALLER.......................................................................................................................................2PROYECTO.................................................................................................................................2

DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO....................................................................................22. DISEÑO DE LA ENCUESTA:.....................................................................................................3DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO....................................................................................43. TABULACIÓN DE LA INFORMACION.......................................................................................4

TALLER.......................................................................................................................................5PROYECTO.................................................................................................................................5

SEGMENTACION DEL MERCADO...................................................................................................5DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO....................................................................................64. IDEA DEL EMPRENDIMIENTO................................................................................................6

¿Cómo nace una idea emprendedora?.....................................................................................6Técnica Tormenta de Ideas........................................................................................................6

SERVICIO O PRODUCTO.................................................................................................................6TALLER...........................................................................................................................................7DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO....................................................................................85. ANÁLISIS................................................................................................................................8

FODA DEL SERVICIO...................................................................................................................8Análisis Externo:........................................................................................................................8Análisis interno:.........................................................................................................................8LAS CUATRO P DEL PRODUCTO.................................................................................................9TALLER.......................................................................................................................................9

BLOQUE 2 ESTUDIO DE MERCADO PARA EL EMPRENDIMIENTO....................................................10DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO..................................................................................106. ESTUDIO DEL MERCADO......................................................................................................10

ENCUESTAS..............................................................................................................................10OFERTA....................................................................................................................................11DEMANDA...............................................................................................................................11TAMAÑO DEL MERCADO.........................................................................................................11FUENTES ESTADÍSTICAS...........................................................................................................12TALLER.....................................................................................................................................13PROYECTO...............................................................................................................................13

DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO..................................................................................147. ANALISIS DE LA COMPETENCIA...........................................................................................14

Competencia:..........................................................................................................................14PROYECTO...............................................................................................................................14

DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO..................................................................................158. NORMATIVA........................................................................................................................15

IEPI..........................................................................................................................................15EMPRESA: TIPOS DE EMPRESAS..............................................................................................15ORDENANZAS..........................................................................................................................17PATENTE..................................................................................................................................17PROYECTO...............................................................................................................................17

BLOQUE 3. ESTUDIO TECNICO DEL PROYECTO................................................................................18DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO..................................................................................18LECTURA. DETECTAR NECESIDADES, LA CLAVE DE LORD GUAU..................................................18

9. DIAGNÓSTICO..................................................................................................................19TALLER.....................................................................................................................................21

54


RUTA CRÍTICA DEL PROCESO.......................................................................................................21CPM:........................................................................................................................................21SELECCIÓN DE LA RUTA CRÍTICA:.............................................................................................23EJERCICIO PARA LA CASA.........................................................................................................23TALLER.....................................................................................................................................24PROVEEDORES DE BIENES:......................................................................................................24PROVEEDORES DE SERVICIOS:.................................................................................................25PROVEEDORES DE RECURSOS:.................................................................................................25

11. COSTOS............................................................................................................................27CLASIFICACIÓN DE LOS COSTOS:.............................................................................................27COSTOS FIJOS..........................................................................................................................27COSTOS VARIABLES.................................................................................................................27PUNTO DE EQUILIBRIO............................................................................................................28GASTOS....................................................................................................................................28Proyección de Ganancias o Pérdidas:......................................................................................28PLANIFICACIÓN DE COSTOS DE UNA PRODUCCIÓN................................................................29TALLER.....................................................................................................................................29

BLOQUE 4 Estudio económico y financiero del proyecto................................................................30INVENTARIO DE BIENES...............................................................................................................30DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO..................................................................................30

12. Inventario:...................................................................................................................30PASOS PARA ELABORAR EL INVENTARIO:................................................................................30TALLER.....................................................................................................................................32

DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO..................................................................................3213. CALCULAR COSTOS Y GASTOS DE PRODUCCION CONSIDERANDO LA CADENA PRODUCTIVA...............................................................................................................................32

RELACIÓN ESTRATÉGICA ENTRE LOS ESLABONES....................................................................32DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO..................................................................................33CÁLCULO DE COSTOS Y GASTOS DE PRODUCCIÓN......................................................................33

14. COSTOS Y GASTOS:......................................................................................................33PRECIO UNITARIO, MARGEN DE GANANCIA MÁXIMO (30% PVP)...........................................34MARGEN DE GANANCIA:.........................................................................................................34TALLER.....................................................................................................................................34

DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO..................................................................................3415. ESTABLECER ORGANIGRAMAS.........................................................................................34MANEJO DE REGISTROS CONTABLE............................................................................................35

CUENTA DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS......................................................................................35FLUJO DE CAJA.........................................................................................................................36VAN.........................................................................................................................................36RELACIÓN COSTO BENEFICIO..................................................................................................36TALLER.....................................................................................................................................37

DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO..................................................................................3716. IMPUESTOS Y FACTURACIÓN...........................................................................................37

• Impuesto sobre la renta, ganancia y activos:........................................................................37• Impuestos sobre Transacciones:...........................................................................................37•Otros impuestos:...................................................................................................................37Factura:...................................................................................................................................37

FUENTES DE FINANCIAMIENTO...................................................................................................38PRIVADO..................................................................................................................................39PUBLICO..................................................................................................................................39TALLER.....................................................................................................................................39

BLOQUE 5. Estrategias de comercialización y ventas......................................................................39

55


DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO..................................................................................3917. PLANIFICAR VENTAS........................................................................................................39

PLANIFICAR:.............................................................................................................................39PLAN DE VENTAS.....................................................................................................................40ESTRATEGIA DE VENTA:...........................................................................................................41PLANEACIÓN:..........................................................................................................................42ORGANIZACIÓN:......................................................................................................................42DIRECCIÓN:..............................................................................................................................42CONTROL:................................................................................................................................42DEFINIR EL TIPO DE PUBLICIDAD.............................................................................................42TALLER.....................................................................................................................................43

DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO..................................................................................44ATENCIÓN AL CLIENTE.................................................................................................................44

Estrategias de servicio.-...........................................................................................................44MANEJO DE REGISTROS..............................................................................................................45

REGISTRO DE PROVEEDORES...................................................................................................45REGISTRO DE CLIENTES:..........................................................................................................46TALLER.....................................................................................................................................47

DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO..................................................................................4719. PRESENTACION FINAL DEL PRODUCTO O SERVICIO........................................................47PARTICIPACIÓN EN FERIAS DE EMPRESAS:..................................................................................48DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO...............................................................................4820. ELABORACION DEL INFORME FINAL................................................................................48

EJEMPLO:.................................................................................................................................48PROYECTO EMPRENDEDOR: “Jugos de mora Nevados”..........................................................48Análisis FODA..........................................................................................................................48ENCUESTAS..............................................................................................................................48RECOPILACIÓN DE LA INFORMACIÓN......................................................................................49TABULACIÓN Y GRAFICACIÓN.................................................................................................49CONCLUSIONES:......................................................................................................................50MICOREMPRESA “JUGOS DE MORA NEVADOS”......................................................................50PROCESO PRODUCTIVO:..........................................................................................................51RECURSOS HUMANOS.............................................................................................................51CÁLCULO DEL PRECIO DE VENTA AL PÚBLICO:........................................................................52ORGANIGRAMA.......................................................................................................................53CÁLCULO DEL VAN...................................................................................................................53TIR:..........................................................................................................................................54IMPUESTOS Y FACTURACIÓN:.................................................................................................54FINANCIAMIENTO:...................................................................................................................54ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN:...................................................................................54HORARIO DE TRABAJO.............................................................................................................54REGISTRO DE CLIENTES...........................................................................................................54REGISTRO DE PROVEEDORES...................................................................................................54

TALLER.............................................................................................................................................55

56

emprendimiento 3º nivel listo 2015 2016

Education