EMPRESAS FAMILIARESArtigosAutor - Ricardo Pedrosa*

“Como Administrar Conflitos e Divergências na Empresa Familiar”.

Uma das características da empresa familiar é que ela incorpora ao seu clima organizacional toda uma longa cultura de relacionamentos vivenciados pelos parentes (cônjuges, filhos, irmãos, primos, etc). Essa convivência familiar desenvolve desvios comportamentais, carências de satisfação das necessidades essenciais, certos hábitos sociais e vícios, que irão sobreviver no dia-a-dia da empresa familiar.

As divergências pessoais, por exemplo, entre pai e filho, surgem, no seio da própria família, acirrando-se quando a relação for mais intensa e dinâmica na empresa familiar.

Não é normal, é até estranho, por exemplo, uma família aprender e praticar, conscientemente, os fatores de interação social em suas reuniões de grupo. Por isso, são geradas as diversas carências das necessidades essenciais e desvios comportamentais, fundamentos das divergências e conflitos entre parentes na organização familiar.

Conheça os fatores de interação social e suas influências na satisfação essencial das pessoas nos grupos família e empresa:

a comunicação global: pais e filhos não comunicam as suas idéias, desejos e pensamentos, acabando por se imporem decisões unilaterais e condicionantes, portanto infantilizadoras. Estimula a solidariedade e valoriza a participação;

sentir-se respeitado: a prática do respeito recíproco entre todos do grupo família. Respeito à liberdade, à autenticidade, às opiniões e decisões;

sentir-se importante: ser reconhecido por sua importância como pessoa livre e responsável, dotado de vontade própria;

ser alvo de atenção: ser ouvido e sentir-se membro do grupo social do qual faz parte;

ser admirado e amado: lembrado por sua existência e sua essência; sentir-se necessário às pessoas;

participação: sentir-se aceito nos diversos grupos sociais;

ser reconhecido por sua competência: elogiado pela capacidade do uso da inteligência e ação pela vontade de aprender, compreender, fazer e criar;

tolerância mútua praticada entre os membros do grupo.

A falta da prática da interação social na família gera, como resultado, pessoas carentes e alienadas. São elas, que mais cedo ou mais tarde, independente de serem ou não membros de uma mesma família, irão participar de uma empresa.

A empresa, por ser familiar, não significa que tenha que desenvolver uma cultura organizacional informal. Aquela, do tipo que cria o cargo para “acomodar” o parente (cônjuge, filhos, irmãos, e etc), independente da sua competência, experiências e

conhecimentos. Uma empresa que, normalmente, não valoriza a competência e a criatividade e não incentiva o crescimento dos seus membros.

Na tentativa de evitar a informalidade e a falta de justificativa para a “doação de cargos” para os parentes, têm sido adotadas algumas medidas profiláticas.

Uma delas é a cultura profissional do “começar de baixo” para vir conhecendo, crescendo e subindo, gradualmente, na hierarquia da empresa. Permitir o acesso ao conhecimento operacional, técnico e cultural da empresa é um caminho positivo para uma formação de sucessores parentes de sucesso. Isso, desde que o “sucessor” realmente queira participar da empresa, possa exercer uma função de que goste e aceite um cargo.

Para evitar que este método seja, apenas, um “pano de fundo” para “inglês ver”, o parente deve ser reconhecido e respeitado, antes, como pessoa, como ser humano. O mais constante dos fatores geradores de divergências e conflitos entre os dirigentes/donos e parentes/sucessores nas empresas familiares é a negação da essência humana, impedindo o desenvolvimento comportamental, livre e responsável, que deve ser estimulado conscientemente. Afinal, as empresas desejam e buscam incessantemente que, não só os parentes, mas toda a sua “gente”, sejam pessoas autênticas e verdadeiras, criativas, responsáveis, de comportamentos e atitudes adultas e amadurecidas.

O parente é gente. Gente toda inteligente e toda vontade, livre e responsável para, volutivamente, ser o que quiser ser e não ser o que não desejar ser.

Nada é tão angustiante e estressante do que pessoas, e não só os parentes, trabalharem numa empresa que não gostam, fazendo o que não querem.

Vamos entender uma coisa: por definição, empresa é a união sinérgica de inteligências de pessoas com interesses comuns para atingir um objetivo. O interesse comum permite a negociação participativa e interativa de idéias e a definição de objetivos. Estimula a participação. Empresa é um grupo de pessoas onde deve ser incentivada, permanentemente, a prática da interação social e a satisfação constante das necessidades essenciais dos que a fazem. Pessoas insatisfeitas não satisfazem os seus clientes internos e, muito menos, os externos. O pior é que pessoas carentes se alienam, tornando-se, invariavelmente, cruéis e vingativas.

Imaginemos, agora, um parente (cônjuge, filhos, irmãos, etc) que, por não poder se justificar competente para o exercício do cargo que ocupa – por exemplo: o Diretor “Filho” do Presidente – não é reconhecido como competente pelos companheiros. Ele desenvolve um enorme complexo de inferioridade com desejo de superioridade. Não há nada pior do que este sentimento. Carente de suas necessidades mais essenciais, será, sempre, um insatisfeito. Sentindo-se alienado pelo sistema, vai agir com crueldade e vingança. Não concorda, simplesmente, porque não quer, não importando o prejuízo que irá causar à empresa. Acredita que agindo assim será reconhecido, notado e importante. É um contestador de primeira linha. Diverge para chamar a atenção, da mesma forma como fazia quando era criança, que empurrava o prato e dizia que não estava com fome só para atrair a atenção dos pais. Ou, por sentir-se carente e alienado do sistema família, por motivos quaisquer, reagia e não pendurava a toalha no lugar devido e espalhava as meias pelo chão do quarto, mesmo sabendo que a sua mãe é quem seria prejudicada.

Mesmo assim, nada está perdido. As pessoas, inclusive os parentes, são seres irremediavelmente mutáveis. Condenados às mudanças. Podem e devem se mudar.

As empresas humanizadas e conscientes sabem disso e estimulam o autodesenvolvimento dos seus funcionários em um clima organizacional apropriado, propiciando-lhes o conhecimento necessário para se mudarem de forma consciente.

Empresa é GENTE, sem GENTE não há empresa e GENTE competente faz a diferença.

Para corrigir os comportamentos divergentes na empresa familiar – e na família - o melhor e o mais curto caminho é agir formalmente, ensinando a todos, inclusive aos “parentes” e, principalmente, aos dirigentes - quem são e como podem se mudar, motivando o auto-desenvolvimento.

Finalmente, as empresas familiares, ou não, contam, também, com pessoas alienadas e insatisfeitas, portanto, agindo com crueldade e vingança: conflitando e divergindo, contestando tudo, não criando nada e não sendo, também, responsáveis por nada.

Empresa inteligente é humanizada, é gente inteligentemente motivada.

Até os “parentes são pessoas inteligentes”, seres livres e responsáveis, dotados de vontade própria e, portanto, mutáveis por natureza humana.

Não é possível mudar a trajetória de uma bola depois de chutada, mas é possível aprender a chutar com melhor direção e precisão.

*Ricardo Pedrosa - Consultor Empresarial e Conferencista. Para saber mais, entre em contato conosco: www.gentteficaz.com.br/1contato.asp

Se desejar saber mais sobre Comportamento Humano e Organizacional, leia a Apostila sobre “Teorias do Comportamento” e o artigo “Magazine Luiza, a Melhor Empresa para Trabalhar” – Campeões de downloads e impressões, ambos, disponíveis gratuitamente para download e/ou impressão no link: http://www.gentteficaz.com.br/1artigos.asp

ArtigosAutor - Ricardo Pedrosa*

"Como Elaborar, Implantar e Administrar o Planejamento Eficaz".

Entrevista ampliada concedida pelo Consultor Ricardo Pedrosa à Revista VENDAMAIS:

1- VENDAMAIS: Na sua opinião, o que é planejamento?

Pedrosa: Permita-me, antes de conceituar planejamento, fazer algumas considerações importantes. Tenho me deparado com empresas de todos os tamanhos e dos mais variados ramos de atividades e não exagero quando afirmo que todas que apresentam problemas, sejam eles estruturais organizacionais, financeiros, de vendas, não importa de que tipo, nunca planejaram suas atividades. Por isso desconhecem as causas de suas dificuldades e, como conseqüência, ficam impotentes diante da necessidade de criar soluções.

É impossível chegar à algum lugar quando não se sabe para onde se deseja ir. Pior, nunca saberá COMO chegar lá e, quando alcança o objetivo, não sabe o porquê.

As micro e pequenas empresas brasileiras, por exemplo, apresentam 70% como índice de mortalidade antes dos dez anos de atividades. A principal causa é a falta de planejamento. Por aqui, alguns interpretam a “falta de planejamento” como a ausência de provisão de capital (investimento e giro), a previsão para pagar a alta carga de impostos e a burocracia exagerada e custosa, imposta pelos governos.

Se, se planeja atravessar um deserto, têm-se que prever a ausência de água e alimentos e estabelecer alternativas de como provê-las, ou não se chegará nunca ao outro lado, pelo menos, com vida.

Nos EUA, também não é diferente. As micro e pequenas empresas de lá, denominadas de “starups”, apresentam índice de mortalidade semelhante ao nosso e o motivo principal é, também, a ausência de planejamento.

Conceitualmente, o planejamento parte do conhecimento dos mercados consumidor, concorrente e fornecedor, principalmente, para definir os objetivos e metas a serem alcançados em um determinado tempo. Estabelece a estrutura e a organização dos recursos humanos, materiais, financeiros e de informações de que deverá dispor para a execução das ações funcionais e atingir os resultados desejados.

É instrumento fundamental de administração – acompanhamento da dinâmica das ações em direção aos objetivos estabelecidos e tomada de decisões para as correções de “rota” -. O planejamento estabelece o sistema de controles operacionais, provisionando as ações administrativas.

O planejamento deve ser participativo, envolvendo todas as pessoas que fazem a empresa. É importante instrumento na afirmação do comprometimento dos colaboradores com os resultados. É um exercício de democratização da administração por responsabilidade.

Planejar é pesquisar, prospectar, estudar, refletir, prevenir e fazer previsões de resultados ao longo de um determinado período.

2- VENDAMAIS: As empresas devem planejar apenas a área de vendas ou todos os departamentos? Por que?

Pedrosa: Vendas é apenas uma função da empresa, da mesma forma que a mercadologia, a administração organizacional e financeira, a logística, a produção fabril, compras, controle de estoques, propaganda, promoção de vendas, etc. As funções de uma empresa são sistêmicas, interdependentes. Representam partes integradas de um todo organizado, que é a empresa, com a principal finalidade de atingir objetivos. O ideal é que o planejamento da empresa seja um documento consolidado dos planejamentos setorizados. Cada departamento deve elaborar o seu planejamento, estabelecendo seus próprios objetivos compatíveis com o objetivo da empresa, disponibilizando e organizando os recursos necessários para o desenvolvimento das ações operacionais. Os controles também devem ser departamentalizados e estanques, independentes dos exigidos pelo sistema empresa.

Vendas é uma atividade fim da empresa, responsável pelo faturamento e pela receita. Da realização de seus objetivos dependem a cobertura das despesas operacionais, os investimentos e o lucro.

As empresas inteligentes se utilizam do planejamento estratégico, que enfatiza o como fazer para atingir os objetivos estabelecidos.

Nas organizações voltadas para o cliente, todas as funções visam executar suas ações sob o foco de satisfazê-lo e mantê-lo. Realizam o planejamento estratégico de marketing.

3- VENDAMAIS: Quais os principais erros cometidos ao fazer um planejamento?

Pedrosa: - A centralização de sua execução em detrimento da participação de todos;

-  Definição de objetivos sem uma sólida base de conhecimentos mercadológicos;

- Não qualificar e quantificar os objetivos;

-  Falta de diagnóstico, prognóstico e estabelecimento de prioridades das soluções necessárias;

-  Dimensionamento inadequado, tanto quantitativo como qualitativo, dos recursos necessários;

- Estabelecer metas reconhecidamente inviáveis;

- Desconsiderar a sua dinâmica operacional;

- Não proceder treinamento para a conscientização da importância e da administração do planejamento.

4- VENDAMAIS: Algumas pessoas dizem que é inútil planejar por que é difícil prever o futuro. Planejamento é previsão? Por que?

Pedrosa: Absolutamente! Inúteis são as ações empreendidas sem direção, sem conhecimento do mercado, sem controle dos seus custos e sem saber como realizar receitas necessárias.

Estas empresas “burras” estão sempre em dificuldades ou falindo. Vivem culpando o governo, o mundo, a inflação, os juros altos, o mercado por sua incompetência. Diante da incapacidade de se conhecerem, são incompetentes no conhecimento do que fazer para alcançar o sucesso.

Planejar é estudar e examinar com antecedência às influências macro externas aos ambientes de mercado e da empresa – políticas, econômicas, éticas, legais, tecnológicas, psicológicas, sociológicas, antropológicas.

O planejamento de vendas, por exemplo, estabelece estimativas calcadas no conhecimento dos indicadores de mercado consumidor e da concorrência, considerando determinadas circunstâncias e a sua subordinação às influências macro. Considera-se, também, o comportamento histórico das vendas, que representa indicadores importantes para as decisões dos números estimados. É a existência de um planejamento que permite antever possíveis acontecimentos aleatórios que podem influenciar mudanças no comportamento do mercado e reflexos na empresa. O planejamento deve ser dinâmico para acompanhar essas mutações impostas pelo macro ambiente externo à empresa e ao mercado.

Planejamento é previsão, prognóstico estudado e calculado de recursos, de organização, de ações, inclusive de vendas, e de controles para possibilitar o alcance de objetivos desejados.

 5- VENDAMAIS: Quem deve ser responsável pelo planejamento (diretor, gerente, equipe...)?

Pedrosa: Independente do tamanho e da estrutura organizacional da empresa, deve ser instituída uma coordenação responsável, independente do cargo que ocupa na empresa, pela conscientização, elaboração, implantação, administração e acompanhamento do planejamento. O essencial é que todos os envolvidos, em todos os níveis, participem de todas as etapas até o fechamento do seu ciclo, quando deverá ser analisado o resultado operacional, base para a confecção do próximo documento de planejamento. Essa sistemática é válida, também, para os departamentos e setores.

As empresas de grande estrutura organizacional dispõem de um departamento de planejamento, normalmente responsável pelo planejamento.

6- VENDAMAIS: No que o planejamento deve ser baseado (dados, estatísticas, chute...)?

Pedrosa: A precisão das previsões terá o seu grau de certeza aumentado quanto mais profundos forem os estudos e as análises que a preceder.

Um diagnóstico qualitativo e quantitativo dos recursos humanos, materiais, financeiros e de informações disponíveis, seguido da avaliação da estrutura organizacional e dos sistemas de controles existentes, fundamenta a análise situacional da empresa. O grau de consciência de marketing (filosofia empresarial), a cultura e o clima organizacional predominantes determinam a sua capacidade de desenvolvimento.

Os mercados consumidor, concorrente massivo e segmentado e fornecedor devem ser conhecidos e analisados através de pesquisas científicas.

Levantar dados e informações sobre o macro ambiente de influências externas (aleatórias) e realizar uma projeção de seus reflexos em um futuro próximo, com certeza aumentará o grau de confiabilidade do planejamento.

7- VENDAMAIS: Se a economia muda freqüentemente ao sabor das ordens de Brasília, para que planejar?

Pedrosa: Exatamente porque existem os fatores macro externos que influenciam aleatoriamente e de forma dinâmica os ambientes de mercado e empresa é que se deve planejar. Prevê o que pode acontecer e planejar como agir, evita surpresas desagradáveis.

Cada governo assume uma “personalidade” com características que indicam a sua linha de atuação na política monetária, de exportação, de combate à inflação, de políticas de infra-estrutura, juros, sociais, investimentos e crescimento econômico. A análise destes “sintomas” permite que sejam previstas as tendências e as previsões macro, o que colaborará para considerações efetivas na confecção e administração de um planejamento.

As empresas que não acompanham, não estudam e não estão nem aí para as reformas constitucionais e a legislação que se processa no Congresso Nacional – influências macro aleatórias -, por exemplo, serão pegas sempre com as “calças na mão”. Podem ser consideradas “analfabetas” sob a ótica da organização e administração do planejamento.

Por isso, quando se quer pensar e realizar o marketing como filosofia de uma organização, deve-se ter em mente a existência dos três ambientes, de forma integrada e sistêmica, sem os quais o marketing não passa de uma utopia. Repetindo para que não sejam esquecidos: o Ambiente Macro de influências externas aos mercados e às empresas, representados pelos Ambientes de Mercado e de Empresa.

Os ambientes de mercado e de empresa sofrem as influências, quase sempre aleatórias, porém não desconhecidas, do macro ambiente externo.

8- VENDAMAIS: Como evitar que o planejamento seja abandonado no meio do ano?

Pedrosa: O planejamento deve ser um empreendimento interno, originado da vontade de todos que fazem a empresa. Para isso é preciso educar para conscientizar. Transferir conhecimentos – treinamento - até existir a certeza da convicção espontânea de todos. Daí por diante acontecerá a automotivação necessária para a mudança comportamental no sentido de querer fazer acontecer o planejamento. Não se consegue nada de alguém se não for de sua vontade. Este processo é desenvolvido através das diversas práticas do Comportamento Organizacional no Trabalho e da Psicologia Comportamental.

Um processo que, também, conscientizará a equipe da importância de planejar.

9- VENDAMAIS: O senhor tem alguma história de sucesso sobre planejamento para contar?

Pedrosa: Sim. Várias. Todas vivenciadas, algumas até sofridas. Eis uma bem curta:

Uma editora, quase centenária, lançou uma revista semanal. No início, o “planejamento” foi limitado às atividades editoriais e, apenas, entre os seus responsáveis maiores. Nada formal. Após três meses circulando, nenhum anúncio havia sido vendido.

Convidado para realizar consultoria ao empreendimento, assumi, parando a operação por quinze dias.

Solicitei uma pesquisa de mercado, opinião e motivacional.

Treinei a equipe executora, envolvendo todas as áreas: redação, editorial, administrativa, apoio à vendas, vendas e direção. Foi estabelecida uma estrutura organizacional independente, inclusive de decisão.

Um sistema de controle foi implantado e toda a equipe conscientizada para a filosofia de marketing.

Juntos, eu e a equipe, levantamos dados e analisamos as pesquisas de mercado consumidor e concorrente. Definimos a forma possível de remuneração e pagamento da área de vendas.

Foram estabelecidos objetivos e metas bem claros e justificados sob o ponto de vista do mercado consumidor. Foram discutidas, definidas e comprometidas as estimativas de visitas, entrevistas, contratos, anúncios e valores. Com periodicidade diária, semanal, mensal e por cada período da campanha de vendas.

Resultado: em apenas dois meses aconteceu o retorno de 100% do investimento. Em dez meses foram vendidos cerca de 900 anúncios e alcançado um índice de 95% de renovação – significando bem o grau de satisfação dos clientes. A revista se pagou e deu lucro, além de conquistar e satisfazer novos clientes.

Estabelecer uma direção e definir o QUÊ E COMO FAZER com o conhecimento, a participação e a vontade de todos foi a receita do sucesso. O “contrato” que estabeleceu o compromisso de todos com os resultados foi o documento de planejamento.

10- VENDAMAIS: Dê dicas para quem nunca fez planejamento começar a fazer.Pedrosa: 1- Desejar, querer, realmente implantar a cultura do planejamento e perenizá-la;

2- Buscar todo conhecimento possível sobre organização técnica e política de planejamento;

3- Treinar e envolver participativamente a equipe de decisão e liderança, buscando uma conscientização global e sistêmica;

4- Disponibilizar todas as informações necessárias: dados mercadológicos, comportamento histórico de despesas e receitas, recursos humanos, materiais, financeiros e de informações disponíveis, banco de dados e um sistema de informações macro externas;

5- Estabelecer, consensualmente, metas e objetivos viáveis;

6- Elaborar um cronograma de atividades para a execução e implantação do planejamento: marcar o início e determinar a data de implantação, e cumprir;

7- Estabelecer um sistema de acompanhamento e controle e

8- Realizar O PLANEJAMENTO EFICAZ:

a- É PARTICIPATIVO e DEMOCRÁTICO: idealizado e elaborado com a participação e o compromisso espontâneo de todos que fazem a empresa, para atingir os objetivos estabelecidos.b- É ESTRATÉGICO: enfatiza o COMO FAZER;

c- Fundamenta-se na FILOSOFIA DE MARKETING: todos que fazem a empresa, pensando e trabalhando para localizar, identificar, conquistar e satisfazer os clientes, através da geração de produtos e serviços certos para o mercado certo, ao preço justo e realizando lucro.

*Ricardo Pedrosa - Consultor Empresarial e Conferencista. Para saber mais, entre em contato conosco: www.gentteficaz.com.br/1contato.asp