ESPECIAL LATINOAMÉRICA _ _ _.__ ....__. _ _.._ _ ..____......_ ""^^^ , I_ _ _. .__.__ . . _ .._ __ _ __

En proceso de aperturaeconómicaLa demantla tle tractores en México ha estado sujeta a losprogramas tle apoyo del Gobierno Federal y estatal.Considerando que la actual apertura económica del paísincluye al sector agrícola, y que las condiciones decompetitividad están determinadas por la tecnología que seusa en los procesos productivos, el Gobierno Federaltlesarrolla programas orientados a elevar los niveles decompetitividad basados en la introducción de tecnología, lo quese traduce en mayores oportunidades tle introtlucir maquinariaagrícola en el campo.

EI desarrollo de la agricultura mexicana pasa porla superación de importantes problemas que

históricamente viene sufriendo. EI sectoragroalimentario representa el 10% del PIB, dospuntos menos que hace diez años, engloba al25% de la población nacional, más de 20% delpersonal ocupado y genera el 5% de lasexportaciones. EI déficit de la balanza comercialha crecido en la última década, debido, entre otrosmotivos, a que la autosuficiencia alimentaria pasódel 80% a menos del 70%.

Uno de los grandes obstáculos con que seencuentra México es la competencia de EstadosUnidos. Así, por ejemplo, en granos básicos, loscostos en México son mayores en 30 a 40 $/t, elprecio del gasóil es superior en un 40% y loscostes financieros son un 12% más altos. Además,

mientras que en la UE se conceden subvencionesde 722 $/ha al año de apoyo, y en Estados Unidos122 $/ha, en México se destinan sólo 53 $.

Otros factores restrictivos para el desarrolloagrícola de México son la escasez de agua y ladistribución de tierras, ya que hay Estados dondeel promedio de área por productor no Ilega a 5 ha.Casi el 50% de los cultivos se dedica al maíz, conuna productividad media de 2.5 t. También hayotros sectores organizados con elevados nivelesde productividad y empresas exportadoras con altovalor agregado de producción.

La superficie de área sembrada es de 20millones de hectáreas, con un gran déficit detractores agrícolas, lo que permite pensar que amedio plazo este mercado puede ser muyatractivo.

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MnRZO 2003 agroréc•nica ^

ESPECIAL LATINOAMÉRICA

Industrias John Deere , S.A . de C.V.Un gran tejitlo empresarial

"Ofrecer a nuestros clientes maquinaria yservicios que satisfagan plenamente susexpectativas para la mejora de !a productividaden el manejo de la tierra y sus productos,asegurando valor genuino para nuestrosclientes, para Deere & Co., para el personal ypara la comunidad". Esta es la premisa deactuación de Industrias John Deere, S.A. de C.V.

n 1955, John Deere, S.A. iniciaEsus actividades comerciales enMéxico. Dos años más tarde comenzócon el montaje de tractores agrícolas,utilizándose partes y componentes deimportación y nacionales.

En septiembre de 1966, la compa-ñía inició antes que ninguna otra em-presa en el país, la fabricación de trac-tores agrícolas, de acuerdo al progra-ma que le fue autorizado por lasautoridades gubernamentales.

Monterrey, Nuevo León, fue selec-cionada como sede de la primera fábri-ca de maquinaria John Deere en el paísy, a partir de 1974, la sede se centrali-zó en Monterrey, después de habersesituado en la ciudad de México.

La sociedad constituida por accio-nistas del país y de Deere & Co. (Mo-line, Illinois) desde 1955, es modifica-da a partir de 1982 formando una nue-va sociedad bajo la razón social deJohn Deere, S.A. de C.V.

En 1984, se adquiere la antiguaInternational Harvester México, S.A.de C.V. ubicada en Saltillo, Coahuila.Esta planta se modernizó y se rees-tructuró para la fabricación de tracto-res en muy corto plazo, ya que deberíaestar funcionando para 1985.

A partir de 1987, Industrias JohnDeere, S.A. de C.V., estableció unproceso de Calidad Integral, el cual seha transformado en una filosofía detrabajo y en un sistema administrati-vo. La Calidad Integral incluye a to-das las áreas de la empresa para que

uno de los pilares de la compañía para losmercados centroamericanos. La sede central seencuentra en México, donde dispone también decuatro plantas con 1 474 empleados, a los quese unen 1 300 más trabajando en la red dedistribuidores. En México tiene una redexclusiva de distribuidores con 125 puntos deventa, y otros 20 en Centroamérica.

ésta propicie y garantice la calidad delos productos y servicios, procesosproductivos y administrativos, así co-mo la calidad de vida del personal.

En 1989, con la introducción delarado bidireccional de vertederas3945, de 4 rejas, se produjo una revo-lución en la labranza, gracias a su di-seño simplificado, con un mínimo departes móviles para brindar una granproductividad al agricultor. El diseñode este arado se desarrolló completa-mente en el Departamento de Ingenie-ría del Producto de Industrias JohnDeere, S.A. de C.V. a partir de 1990,llegaron al mercado otros dos mode-los de arados de vertederas, de 3 y 5rejas. En la actualidad, se ha introdu-cido la nueva generación de estos ara-dos: las series 975 y 995, que tambiénse comercializan con mucho éxito enlos mercados de México, EstadosUnidos de América, América del Sur,África del Sur y Australia.

En 1991 se inauguraron las nue-vas instalaciones del depósito Centralde Refacciones y del Centro de Inves-tigación y Desarrollo, que se dedicanal desarrollo de nuevos productos tan-to para el mercado nacional como pa-ra el de exportación. Todo esto en laPlanta de Monterrey, N.L.

PLANTAS PRODUCTIVASMonterrey. Cuenta con 46 000

mz de área productiva y 10 000 m^ enla planta de componentes, donde sefabrican diferentes modelos de imple-mentos, entre los que se encuentrancultivadores, roturadores, arados, ras-tras, sembradoras y equipos forraje-ros, además de encontrarse las ofici-nas corporativas. Aquí se encuentratambién el Almacén de Refaccionesque da servicio a toda la red de distri-buidores tanto en México como enCentroamérica, donde se ofrece unexcelente surtido de refacciones, ya

• . agrotécnica MAR^o zoo3

ESPECIAL LATINOAMÉRICA_ _ ___ _ __ __ _.

que maneja más de 37 000 partes diferentes, brin-dando un 98.5% de servicio inmediato.

Saltillo, Coahuila. En sus 37 000 m= se produ-cen 19 modelos de tractores:

5303 Tracción Sencilla5715 Tracción Sencilla5415 Tracción Sencilla5715 Doble Tracción5415 Huertero5715 Alto Despeje5415 Estrecho5715 Multicultivos5615 Tracción Sencilla6403 Tracción Sencilla5615 Doble Tracción6403 Doble Tracción6603 Doble Tracción6415 Tracción Sencilla6415 Doble Tracción6415 Alto Despeje7420 Tracción Sencilla7420 Doble Tracción7520 Doble Tracción

Santa Catarina, N.L. Dedicada a la fabrica-ción de componentes para la exportación de equi-pos industriales. Asimismo, se importan tractores,equipos forrajeros, trilladoras, cosechadoras de al-godón y sembradoras de precisión, entre otrosproductos, completando así la línea más extensade maquinaria agrícola en el país.

Torreón, Coah (Motores John Deere). Sededica a la fabricación de motores diésel. Estaplanta, con 45 000 mz de área productiva, estáconsiderada como de las más modernas del mun-do por su alto nivel tecnológico.

La producción total en las cuatro plantas alcan-za las 41 000 toneladas, de las cuales e132% se des-tina a exportación. Los componentes son en parte deproducción propia y otros de procedencia exterior.

En el caso de implementos, desarrollan produc-tos específicamente para satisfacer las demandas delos mercados nacional y de exportación, a través deun proceso estnacturado, llamado PDP, que iniciacon la detección de las necesidades del cliente.

En el caso de los tractores, el desarrollo se rea-liza en otras unidades Deere (EU y Alemania) pa-ra los mercados globales y lo que hacen es adaptarestos tractores a las necesidades de su mercado.

En noviembre de 1997, el área de Centroamé-rica se integra en la organización de IndustriasJohn Deere. Así se inicia el proceso de comerciali-zación con estos países, manteniendo una estrecharelación para buscar las alternativas de negocioque se pueden presentar y apoyarlos con la expe-riencia de más de 45 años en México.

MnRZO 2003

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Avda. Santuari, s/n.Telf. 973 52 43 36 • Fax. 973 52 43 8125215 SANT RAMON (LLEIDA) SPAIN

e-mail: maseguesC^retemail.es

ESPECIAI LATINOAMÉRICA_.._.._.. .._. __ __ __

FRANCISCO VILLASANA MEDINADirector Comercial de John Deere para México y Centroamérica..............................................................................................................................................................................................................................................................................

"Una de nuestras ventajas competitivases la retl tle distribuidores"

^ ^Cuál es la situación actual delmercado mexicano?

El mercado de tractores ha crecidosobre un 8% en 2002, ya que hemostenido mejores condiciones climatoló-gicas, con buenos rendimientos en lascosechas. Además, continúan los sub-sidios gubernamentales y se ofrecenfórmulas de financiación a través delos fabricantes de maquinaria agríco-la: JD (AJD), NH Capital, MF (Rabo-bank), con el apoyo de FIRA.

^ ^Y la situación en Centroaméricaa nivel general?

El mercado se recuperó, lograndollegar a las 850 unidades. Se observóun repunte en la economía del sectoragropecuario de Costa Rica, Panamá yNicaragua, principalmente. Hubo bue-nos precios en algunos productos agro-pecuarios tales como el melón, sandía,papaya, palmito, dándole al productorun mayor poder adquisitivo para lacompra de maquinaria. En otros países,como Honduras y El Salvador, la situa-ción económica es difícil.

^^,Qué nivel de transferencia detecnología existe entre las diversasfábricas de su grupo?

Completa, los sistemas de manu-factura e ingeniería son corporativos.Todas las unidades tienen acceso acualquier desarrollo tecnológico reali-zado por cualquier unidad o fábricadel grupo.

^ Dentro de un mercado de unos10 000 tractores, ustedes disfrutande un 39%. ^Piensan incrementarsu participación en el mercado te-niendo en cuenta que lo compartencon AGCO y CNH?

Nuestro objetivo es incrementarnuestra participación de mercado en almenos 10 puntos más.

^ Como continuación a la preguntaanterior, ^,cómo es el mercado deMéxico?

El mercado nacional es muy sen-sible a precio, a la financiación, apo-yos de Gobierno, y a las condicionesclimatológicas. Hay que recordar queun 70% de la superficie agrícola deMéxico es de temporal.

^ Desde la perspectiva de su merca-do, ^cómo se ve, teniendo en cuentaque tienen como vecino a EEUU, elmercado europeo?

La situación para México conti-núa difícil, ya que somos un país deii-citario en granos, pero tenemos unagran área de oportunidad en las expor-taciones de frutas y hortalizas, actual-mente las hortalizas mexicanas repre-

sentan alrededor de un 70% de las im-portaciones de EUA.

^ EI parque de México es de unas130.000 unidades de las que se con-sideran, casi la mitad, con un altonivel de obsolescencia, y por otro la-do también cuentan las unidadesque entran de EEUU. Bajo su puntode vista, ^qué supone la problemáti-ca del tractor usado y su renova-ción?

Actualmente, el problema de lostractores usados persiste en las zonasdel norte del país, dada la colindanciacon EEUU pero todavía es maneja-ble.

En el país se requiere principal-mente tractores utilitarios de medianocaballaje (64-90 CV tdf), y los quepueden importar tractores usados sonde alto caballaje. No hay subsidiosgubernamentales para la compra detractores usados.

^ agrOtécnica MnRZO zoos

ESPECIAI LATINOAMÉRICA

^ ^Qué papel juega Internet dentrode su sistema de venta actual y futu-ro?

Desde mediados de la década delos `90, la Corporación se convencióde que Internet se convertiría en unaherramienta muy poderosa para ayu-dar a las compañías a mejorar tantosus procesos internos como el inter-cambio de información y comercioentre las diferentes entidades que par-ticipan en la cadena de valor.

Por lo que respecta a la parte co-mercial, a diferencia de muchas otrasindustrias, la visión nunca ha sido lade eliminar a la red de distribuidoressino más bien desarrollarla paza seguirhaciendo de ella una de las ventajascompetitivas. Pensando en esto, fueque la estrategia de Internet se orientóen el sentido mismo de la cadena desuministro: John Deere-Distribuidor-Cliente Final.

En la parte John Deere-Distribui-dor, se desarrollaron aplicaciones decomercio electrónico para que los dis-tribuidores colocaran y monitorearanpedidos tanto de maquinaria como derefacciones, así como reclamacionesde garantía.

En la parte John Deere-Cliente Fi-nal, se cuenta también con herramien-tas de comercio electrónico donde unade las más importantes sin duda es unaque permite al cliente final cotizar ycolocaz pedidos de refacciones a sudistribuidor, además de consultar infor-mación valiosa, como catálogos departes desde cualquier computadoraconectada a Internet, donde el importede la compra puede ser cazgado al esta-do de cuenta del cliente, o pagado almomento de la entrega, la cual, en lamayoría de los casos, es efectuadapor el distribuidor enel domicilio que elcliente designe.

^ ^Qué porcentajede nivel de ventasdedican a la forma-ción de su red deventas?

Para IndustriasJohn Deere, una delas ventajas compe-

titivas es sin duda la red de distribui-dores. Por ello, en 1997 se creó elsubproceso de Desarrollo de Distri-buidores, el cual es un departamentode apoyo al proceso de ventas que in-tegrar en una sola área un equipo detrabajo dedicado a desarrollar inte-gralmente a nuestros 145 puntos deventa en México y Centroamérica.Este departamento es responsable deofrecer lo siguiente a nuestros distri-buidores:

"EI mercadomexicano es muysensible al precio,

financiación, apoyos• oficiales y

condicionesclimatológicas"

Capacitación. Se ofrece un pro-grama anual de capacitación que com-prende alrededor de 40 cursos en lasáreas de: servicio, refacciones, ventas,finanzas, contabilidad, sistemas, ad-ministración, etc.; los cuales se ofre-cen de manera regional a nuestros dis-tribuidores, el cual hace posible quede manera anual ofrezcamos alre-dedor de 40 000 horas hombrede capacitación. Actualmentese cuenta con un Centro deCapacitación dentro denuestras instalaciones elcual ha contribuido de

sobremanera a elevar la calidad de loscursos ya que se puede utilizar muchomás equipo y herramientas yue en loscursos regionales.

Sistemas de Información para Dis-tribuidores. Se tiene un equipo de Ase-sores de Sistemas de información elcual desarrolla, soporta, implementa ycapacita a nuestra red en cuanto al am-plio portafolio de sistemas que la cor-poración ha puesto a disposición de lared. El contaz con un área de este tipoha sido fundamental paza estandarizaren cierta medida las operaciones e in-formación disponible en nuestros dis-tribuidores.

Asesoría Financiera. Una correc-ta administración financiera es funda-mental para el desempeño de un nego-cio, es por esto que contamos con estaárea la cual es responsable de proveeranálisis financieros a los ejecutivos denuestra compañía y a los mismos dis-tribuidores, con el fin de identificaráreas de oportunidad y corregirlas enel momento adecuado.

Calidad. Esta área es responsablede implementar el Proceso de Distri-buidores de Clase Mundial el cuallanzamos en el año 2000. Se trata deuna herramienta de mejora continuaque permite diagnosticar las prácticasadministrativas y los resultados denegocio de los distribuidores, paraque con base en eso se inicien pro-yectos de mejora que pueden estarenfocados a: calidad en el servicio,operaciones internas, personal, ven-tas, posventa, imagen, etc. En la ac-tualidad e190% de nuestros grupos dedistribuidores tienen al menos uno desus distribuidores trabajando en estaimportante iniciativa, la cual en tansólo dos años ha demostrado muybuenos resultados.

E-business. Este área se encargadel desarrollo y lanzamiento de apli-caciones y sitios de Internet para ofre-cer más y mejor información a los dis-tribuidores y para agilizar las transac-ciones comerciales de nuestracompañía.

De15 a16% de las ventas las dedi-

camos al manejo y administración de

la red (gastos de administración yventas).

MARZO 2003 agrotécnica [^

IGNACIO RUVALCABASAAVEDRA

Gerente de DesarrolloComercial de New Holland

México

New Holland cuenta con unapresencia notable en elmercado mexicano detractores. Además, dispone eneste país de una planta,participada al 50% con elgrupo industrial Barrera, dondese fabrican tractores desde 50a 120 CV principalmente parael mercado local.

egún los datos que maneja lapropia compañía, New Hollandacapara en México práctica-

mente la mitad del mercado de tracto-res nuevos, que en los últimos años haoscilado en torno a las 9 000/10 000unidades. Más de la mitad salen de laplanta que CNH tiene participada al50% con el grupo industrial Barrera,una planta que ha vivido muchos ava-tares de su nacimiento en 1967 y en laque actualmente se fabrican modeloscon potencias desde 52 a 120 CV, bá-sicamente en dos `familias': la deno-minada `Fiat' o serie económica, y laSerie 10 de Ford. También se comer-cializan tractores de 175 a 270 CVimportados desde Brasil. Además, sefabrican componentes para maquina-ria para construcción que se ensam-

"EI perfil del cliente estáevolucionantlo"

blan en plantas de Estados Unidos.Básicamente, la producción de lostractores fabricados en esta planta(unos 9 000 al año) se dirigen al mer-cado nacional (60%), aunque tambiéndestinan una parte al capítulo exporta-dor, con EEUU como principal desti-no (60%), seguido de Latinoamérica-sin incluir Argentina y Brasil- y laregión asiática, el Pacífico y África.

En la planta de New Holland Mé-xico trabajan 1 300 empleados, mien-tras que en el conjunto de la red dedistribución de la marca en el país sesitúa en alrededor de 2 300 personas.

El hecho de ser una empresa es-

tructurada en sociedad con otro grupoindustrial no supone un inconveniente

a la hora de incorporar nuevos pro-ductos y tecnologías. "La empresa

goza de un cierto grado de flexibili-

dad en la planta, sin someterse a re-

glas específicas ni por el lado de

CNH ni por el lado del Grupo Barre-

ra. Es una planta que ha invertido

desde 1996 unos 40 millones de dóla-

res, en instalaciones, maquinaria,

cambio de procesos, etc", explica elGerente de Desarrollo.

Para afrontar el competido merca-

do mexicano, New Holland tiene

aproximadamente 156 puntos de ven-

ta, que cubren todo el territorio, desde

la península de Baja California hasta

la península de Yucatán. La red de dis-

tribuidores dispone de 52 matrices

que tienen asignado un territorio espe-

cífico con sucursales y concesiona-

rios. La compañía maneja un conjunto

de representantes en el campo, que

tienen la responsabilidad de regiones

territoriales y de distribuidores. "Nos

hemos esforzado mucho en orientar-

los y capacitarlos. La oferta para este

^ agrOtécnica MARZO 2003

ESPECIAL LATINOAMÉRICA

tipo de aplicaciones en México estabamuy limitada. Muy pocos la ofrecían.Hoy en día, el conocimiento de este ti-po de herramientas nos permite se-guir ofreciendo la respuesta adecua-da", comenta Ruvalcaba. Además,han creado un soporte telefónico y deatención para los distribuidores con lafunción de resolver los problemas quese presenten o las nuevas aplicacionesque se necesiten. New Holland Méxi-co trabaja "para tratar de que todo.slos recambios puedan estar ligadosdesde la venta misma, de manera quequeden reflejados directamente enNew Holland Méxieo y de ese modopoder tener un mejor manejo de nues-tro alrnacén y de los inventarios. Téc-nicamente es viable, ya no es difícil ".

FUTUROA juicio de Ignacio Ruvalcaba,

"las políticas agropecuarias, la co-

mercializaeión, la necesidad de fi-

nanciación y la aplicación de tecnolo-

gía a la actividad productiva impiden

un mayor desarrollo global del mer-

cado". Las previsiones de futuro para

este mercado son optimistas, ya que

se prevé una necesidad de tecnifica-

ción que permita hacer más producti-

va y rentable esta actividad. "Hoy en

día, lo que el Gobierno quiere es que

los reeursos gue se destinen a apoyar

la actividad en el sector agropecuario

se dirijan a proyectos productivos via-

bles y que eso permita que los produc-

tores y los agricultores se conviertan

en entidades más efccientes. El finan-

^I,^R^ n

"La planta de CNH (New Holland) enMéxico está participada al 50% por el grupo

industrial Barrera"

ciamiento que se otorgue a este seetor,

y que a la fecha no se ha dado, será un

factor muy importante para detonar su

crecimiento ".

Aunque históricamente el merca-

do mexicano esté muy relacionado

con el precio final de los productos,

debido sobre todo a la utilización de

mano de obra de terceros en el manejo

de la maquinaria, poco a poco se está

produciendo una evolución. "Este

cambio en el pe>fil del cliente es una

cuestión de concepto que algunos seg-

mentos del mercado ya lo están vien-

do porque empiezan a demandar pro-

ducto con especificaciones diferentes.

Nuestros traetores de la gama alta ya

cuentan con un buen nivel de especifi-

cación, tienen cabina, direceión hi-

dráulica, velocidades sincronizadas,

etc., entre otras especifieaeiones que

hacen más sencilla la vida del agri-

cultor", advierte Ruvalcaba.

Otro de los segmentos relevantes

en México es el de los tractores de se-

gunda mano, un mercado importante

porque es una alternativa para los pro-

ductores que no cuentan con recursos,

apoyos o financiaciones suficientes

para la adquisición de maquinaria

nueva. Sin embargo, según explica el

Gerente de New Holland, no está con-

trolado y carece de estadísticas fia-

bles, ni una buena estructura para sa-

ber cómo evoluciona. "Err la zona

norte del país, por ejemplo, al ser una

zona libre para la importación de ma-

quinnria, la mayoría de los agriculto-

res adquiere maquinaria usada en

EEUU a un precio bajo, luego se en-

c•arga de rehabilitarla y ct trabajar al

campa En la zona centro, fuera de lo

que son las frcmjas del merc•ado libre

entre las fronteras, el intercctnabio del

usado es una actividad impurtcmte y

hay bastantes negorios yue se dedic•an

a esto. Sin embargo, nosotros hcrsta

hoy no nos hemos adentrado formal-

mente; nos hemos preoc•upado rruís por

las unidndes nuevas, aunyue tienen po-

tencial y posiblemente podantos desa-

rrollar algo nhora que participumos

con un programa de financ•iarniento

bastante interesante. Una de las alter-

nativas podía ser manejar la cometY•ia-

lización de tractores usados a través

de este programct de crecimiento pctra

renovar el parque, porque en Mé.z^ic•o

la renovación del parque es una rtece-

sidad imperante".

En los últimos años, el crecimien-

to del negocio a través de Internet

también ha sido muy signitificativo.

"Productores de ciertos niveles de de-

sarrollo utilizan muc•ho estu herra-

mienta para informarse de lns merc•a-

dos de futuro, cómo se están c•otizctn-

do los granos, el algodón, el trign,

etc. Está entrando iríforrnación intere-

sante y el Gobierno Federal ya ofrece

información estadística sobre !os

avances de las cosechas, c•ultivos, etc.

Nosotros estamos inmersos en Inter-

net desde 1998 y sentimos que hemns

hecho un buen trabajo. Al princ•ipio

fue muy difícil poryue hubo yue rom-

per la costumbre, dejar el papel, el te-

léfono y uti/izar los ordenadores, pero

hoy en día ha sido bastante beneJic•io-

so para New Holland ".

MARZO 2003 agrorécnica ^

1 n ^̂ yRl^ ESPECIAL LATINOAMÉRICA

Ing. EDSON STEFANIValtra México

Uno de los fabricantes detractores que trata de ganarcuota de mercado en México esValtra. EI responsable de lamarca para este mercado es elIng. Edson Stefani, que explicael desarrollo de los productos ylos proyectos a corto y medioplazo.

"EI mercado de tractores alcanzará y semantendrá en 10 000 unidades"

^ ^En qué nivel de segmentos se en-cuentran los productos Valtra, te-niendo en cuenta que compiten conJohn Deere, CNH, AGCO, etc.

En México encontramos dos gran-des competidores que determinan lascaracterísticas del mercado. John De-ere está orientado a tractores con tec-nología intermedia, precios altos y re-facciones caras, New Holland estáorientado a tractores económicos, tec-nología limitada y refacciones compe-titivas. Valtra se encuentra en el seg-mento de tractores de tecnología alta,precios competitivos y refacciones ac-cesibles.

^ ^Les está beneficiando en susventas la situación del real brasile-ño?

Las economías de los países estáninterconectadas y los problemas ma-

croeconómicos se reflejan rápidamen-te por otras economías. La ventaja quese podría tener por la importación demateria prima de Brasil está siendo enparte compensada por algo de deva-luación del peso y, por otro lado, el in-cremento de costo de los componentesimportados.

^^,Cuál es su cifra de ventas y suparticipación en el mercado?

En tres años de operaciones se hancolocado 500 unidades. No hay núme-ros oficiales en cuanto al mercado me-

xicano de tractores, aunque estima-mos que nuestra participación actualestá alrededor del 2%.

^^,Cuál es la red con la que cuen-tan para la distribución, propia ocompartida?

La venta de productos Valtra selleva a cabo por medio de distribuido-

res autorizados y venta directa en de-

terminadas áreas.

^ ^Cómo tienen organizado su de-partamento de Asistencia Técnica, através de su red o de talleres auxi-liares?

Contamos con un Departamentode Servicio y Postventa que capacita alos mecánicos de los distribuidorespara que, a su vez, éstos atiendan lademanda de los clientes en sus respec-tivas áreas de influencia. También tra-

® agrotécnica MnRZO 2003

ESPECIAL LATINOAMÉRICA_. .. . __ _ _..........._ ....................

bajamos con talleres independientes ycon mecánicos propios de planta.Nuestra venta se basa en la recomen-dación de nuestros clientes, comoconsecuencia nuestro servicio debeser diferenciado.

^ ^Hasta qué punto perjudica la in-troducción de productos usados delNorte de Rio Grande?

El mercado de tractores nuevos enla frontera norte está comprometidopor la invasión de los tractores `cho-colates' procedentes de Estados Uni-dos. Hubo años que pasaron 2 000unidades rumbo a México. Son tracto-res en su mayoría de alta potencia yfuera de su vida económica útil. Sinembargo, conocemos que las opera-ciones de maquinaria usada en el nor-te del país esta limitada a operacionesde contado, ya que no existen finan-

FHSRIdR UE LRS FRUiRS Y NORIRLISRS

ciaciones para operaciones de créditopara este tipo de maquinaria. Esto dealguna manera limita la introducciónmasiva de dicha maquinaria.

^ ^Cuál es su modelo más vendido?Podemos considerar que los mo-

delos de la línea media son muy soli-citados y son los que, de alguna mane-ra, por rango de potencia, demanda elmercado generalmente.

^ La marca que comercializan, ^esexclusivamente brasileña o tam-

bién incorporan algún modelo eu-ropeo?

Trabajamos con modelos produci-dos en la planta de Brasil y los mode-los conocidos como Línea Mundial(Línea 100).

^ ^Cómo prevé que sea la evolucióndel mercado mexicano en un cor-to/medio plazo?

Pensamos que a medio plazo estemercado alcanzará y se mantendrá enlos 10 000 tractores/año. A corto pla-zo, la demanda crecerá ligeramentedebido a los apoyos que existen en losprogramas de Gobierno. Para medioplazo, consideramos que habrá mayo-res oportunidades de mercado, pero lacompetencia será mayor por las políti-cas de apertura comercial, lo yue setraduce en una mayor competenciapor el mercado.n

^e^cubrc^ vtu,e^tra^ ^o a^ rná^ va^io^a^.` ^

Del 22 al 24 de octubre 2003

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