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ASSEKURATA Solutions GmbH. Venloer Straße 301-303. 50823 Köln. www.assekurata-solutions.de

ENGPASSFAKTOR VERTRIEBSPARTNER: WEBSITE-CHECK Zeig mir Deine Website und ich sage Dir, ob ich Dein Vermittler werde!

ABSTRACT

Versicherungsunternehmen suchen händeringend Vertriebspartner für ihren Außendienst.

Dafür bieten sie attraktive Karrieremöglichkeiten und eine umfassende Unterstützung.

Jobinteressenten informieren sich auf der Unternehmens-Website über einen potenziellen Arbeitgeber.

Somit sollten Versicherer über diesen Kanal ihre Vorzüge und Qualitäten präsentieren.

Ob und wie dies umgesetzt wird, zeigt die vorliegende Studie.

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KÖLN, NOVEMBER 2013 ENGPASSFAKTOR VERTRIEBSPARTNER: WEBSITE-CHECK

ÜBER DIE STUDIE Inhalt und Ziel Mit der vorliegenden Studie möchten wir klären, inwiefern Versicherungsunternehmen Bewerber für den Vertrieb über ihre Website ansprechen.

Wie leicht sind Informationen zur Karriere im Vertrieb auf der Website zu finden?

Bietet die Website Informationen zum Berufsalltag eines Versicherungsvertreters?

Mit welchen Argumenten möchten die Unternehmen punkten?

Was ist innovativ? Was ist Standard?

Welchen Unternehmen gelingt es besonders gut, sich als attraktiver Vertriebspartner darzustellen?

Die Studie gibt einen Marktüberblick und zeigt Best-Practice-Bespiele auf. Die Erkenntnisse der Studie sollen Impulse für eine gelungene Ansprache von Bewerbern für den Versicherungsaußendienst über die Unternehmens-Website geben.

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ÜBER DIE STUDIE Internetrecherche – Methode Wir haben 30 Websites verschiedener Versicherungs-

unternehmen in Deutschland untersucht.

Die auf der Website dargestellten Informationen über eine Karriere im Außendienst sowie die Zugänglichkeit zu diesen Inhalten wurden in einem vorher festlegten Prüfkatalog erfasst.

Die Prüfung umfasst alle unter dem Link „Karriere“ (oder einem vergleichbaren Namen) dargestellten Inhalte zur Tätigkeit im Außendienst und zum Unternehmen als Arbeitgeber.

Wir haben hierbei Bildmaterial, Videos oder Downloads wie z. B. Broschüren ausgewertet – Stellenanzeigen wurden nicht berücksichtigt.

− Begründung: Es sollten keine Ausschreibungen für eine konkrete Stelle, sondern allgemeingültige Informationen über eine Vertriebskarriere untersucht werden.

− Der begrenzte Veröffentlichungszeitraum von

Stellenanzeigen würde die Aussagekraft der Studienergebnisse nach unserer Ansicht schmälern.

Die Verweildauer für die Suche und Erfassung der Informationen pro Website betrug ca. 150 Minuten.

Informationen, die trotz sorgfältiger Recherche während der oben genannten Aufenthaltsdauer pro Website nicht gefunden und dokumentiert wurden, sind für tatsächliche Bewerber bzw. Interessenten mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht auffindbar.

Der Untersuchungszeitraum lag im Mai 2013.

− Im August 2013 wurde ein letztes Update durchgeführt, während die verwendeten Screenshots teilweise im Oktober 2013 eingefügt wurden.

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ÜBER DIE STUDIE Internetrecherche – Stichprobe Ausgangsbasis für die Stichprobe ist die von der Bundes-

anstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) herausgegebene Liste aller Versicherungsunternehmen und Pensionsfonds mit Geschäftstätigkeit in Deutschland (Stand 15. März 2013).

Aus dieser Liste haben wir alle Versicherungs-unternehmen gefiltert, die auf der Suche nach hauptberuflichen, gebundenen Vertriebspartnern (gem. § 84 HGB) sind.

Die Suche nach Vertriebspartnern haben wir in dem Fall angenommen, wenn die Unternehmen entsprechende Stellenanzeigen auf ihrer Website veröffentlicht oder sich hier in anderer Form als Ausschließlichkeitsvertrieb bzw. potenzieller „Arbeitgeber“ für den Vertrieb präsentiert haben.

Eine Konzernzugehörigkeit wurde nur berücksichtigt, wenn die Gesellschaft keinen eigenen Karrierebereich auf ihrer Website betreibt, sondern zum Beispiel auf ein

Konzernkarriereportal verweist (In dem Fall wurde die

Obergesellschaft in die Liste aufgenommen).

Insgesamt haben wir so 49 Unternehmen identifiziert.

Um eine handhabbare Größe zu erhalten, haben wir 30 Unternehmen per Zufallszahl selektiert und näher betrachtet.

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*Quelle: Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht 2013

ÜBER DIE STUDIE Internetrecherche – Betrachtete Unternehmen Allianz*

Alte Leipziger

AXA

Barmenia Versicherungen

Basler Versicherungen

Bruderhilfe/VRK

D.A.S.

DEVK Versicherungen

DKV Deutsche Krankenversicherung

Ergo

Feuersozietät Berlin Brandenburg

Generali Versicherungen

Gothaer Versicherungen

HanseMerkur Versicherungsgruppe

Helvetia

INTER Versicherungsgruppe

LSH Versicherung

LVM Versicherung

Mannheimer Versicherungen

Mecklenburgische Versicherungsgruppe

Münchener Verein Versicherungsgruppe

Nürnberger Versicherungsgruppe

Provinzial Nord

SDK-Unternehmensgruppe

Signal Iduna

Talanx

uniVersa Versicherungen

VPV

Wüstenrot & Württembergische AG (W&W)

Zurich Versicherung

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*Hinweis: Es wurde nur allianz.de ausgewertet. Der Karrierebereich auf allianz.com ist anders gestaltet.

ÜBER DIE STUDIE Nutzer-Befragung Neben der Prüfung der Websites haben wir eine Panel-

Befragung mit 800 Teilnehmern durchgeführt.

Eckdaten zur Befragung

− Stichprobe: n=800

− Alter der Befragten: 18 bis 55 Jahre*

− Geschlechterverteilung: 50 % männlich zu 50 % weiblich

− Feldzeit: Juli 2013

− Panelanbieter: Toluna

− Fünferskala bei Abfrage der Wichtigkeit: sehr wichtig bis unwichtig

Inhalt der Befragung

− Bedeutung von Unternehmens-Websites für die Arbeitssuche

− Bewertung von Inhalten und Funktionen auf einer

Website (insbesondere Karrierebereich/-portal)

− Anforderungen an eine attraktive berufliche Tätigkeit

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* Hinweis zur Quotierung: 70 % zwischen 18 und 39 Jahren, 30 % zwischen 40 und 55 Jahren. Für die Studie sollten in erster Linie die Meinung und die Erwartungen der Altersgruppe abgefragt werden, die für den Versicherungsaußendienst als potenzieller Nachwuchs in Frage kommt und z. B. als neue Generation bestehende Agenturen übernehmen und weiterführen kann.

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Im Vergleich zu den Funktionen und der Darstellung einer Karriere-Website sind den Befragten die Inhalte deutlich wichtiger. Als wichtigste Kriterien einer Karriere-Site werden die Tätigkeitsbeschreibung und das Anforderungsprofil genannt.

Beurteilung Gesamt in Prozent (Sehr wichtig/wichtig)

*Skala: 0 (unwichtig) bis 100 (sehr wichtig)

90,0

87,4

78,6

76,5

77,3

76,7

71,8

62,9

58,4

Beurteilung Gesamt (Mittelwert)*

ERGEBNISSE: MEHR ALS EINE STELLENANZEIGE – NUTZER-BEFRAGUNG Bewertung der Inhalte einer Karriere-Website

Tätigkeitsbeschreibung/Stellenprofil

Anforderungsprofil

Konkreter Ansprechpartner für den Bewerbungsprozess

Informationen zum Bewerbungsprozess

Beschreibung der Karriere-/ Entwicklungsmöglichkeiten

Unternehmensvorstellung/das Unternehmen als Arbeitgeber

Weiterbildungsmöglichkeiten

Informationen zur Berufsausbildung (Lehre)

Erfahrungsberichte von Mitarbeitern des Unternehmens 'O-Ton'

93,0

91,4

79,4

78,5

78,0

77,8

69,9

56,8

48,5

ERGEBNISSE: MEHR ALS EINE STELLENANZEIGE Tätigkeitsbeschreibung und Anforderungsprofil von Vertriebsstellen Bewerber wollen in erster Linie wissen, was bei der angebotenen Stelle auf sie zukommt und was sie erwartet. So halten 93,0 % bzw. 91,4 % der Befragten die Tätigkeitsbeschreibung/das Stellenprofil sowie das Anforderungsprofil für wichtig oder sehr wichtig. Hierbei handelt es sich somit um die wichtigsten Inhalte, in Bezug auf die abgefragten Kriterien, auf der Karriere-Website.

24 Unternehmen beschreiben die Vertriebstätigkeit los-gelöst von einer Stellenanzeige auf ihrer Website.

Nur 20 formulieren zusätzlich Anforderungen, die die zukünftigen Vertriebspartner erfüllen sollen. Dies kann damit zusammenhängen, dass sie potenzielle Kandidaten nicht abschrecken und erst nach einem näheren Kennen-lernen selektieren wollen. Oder sie vertreten die Meinung, dass Anforderungen nur für eine konkrete Stelle dargelegt werden können.

Allerdings werden die Versicherer damit der Erwartungshaltung der Bewerber nicht gerecht, die sich vorab ein möglichst genaues Bild verschaffen wollen.

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24

6

Tätigkeitsbeschreibung/Stellenprofil

Ja

Nein

20

10

Anforderungsprofil

Ja

Nein

Zudem gestalten die meisten Unternehmen eine solche Beschreibung im Stil einer kurzen Stellenanzeige.

Sie führen also Aufgaben und geforderte Eigenschaften eher in Form abstrakter Stichpunkte auf. Viel anschaulicher ist die Tätigkeitsbeschreibung jedoch, wenn sie durch Praxisbeispiele angereichert wird. Denkbar sind zum einen die Darstellung eines typischen Arbeitstages oder zum anderen Erfahrungsberichte von Vertriebsmitarbeitern („O-Ton“). Wie dies funktionieren kann, zeigen zum Beispiel die Ergo, die ein fiktives Kundengespräch bei einer Frau Schmidt beschreibt (siehe Folie 34), oder der LVM, der in Interviews drei Agenturinhaber zu Wort kommen lässt (siehe Folie 33).

Die folgenden Ergebnisse zeigen, welche Versicherer jeweils ein Stellen- bzw. Anforderungsprofil für den Vertrieb auf ihrer Website darstellen. Darüber hinaus haben wir eine Differenzierung in Form einer Ampel vorgenommen, wie konkret und umfangreich diese Darstellung gelungen ist (siehe Folien 31 und 32).

Die Ampeldarstellung in Grün, Gelb und Rot gibt demnach folgende Auskunft:

Grün: Ausführliche Beschreibung der Tätigkeit bzw. der Anforderungen, zusätzlich sticht die Darstellung durch einen „Bonus“ heraus (z. B. beispielhafte Darstellung des Arbeitsalltags, O-Ton eines Vertriebsmitarbeiters)

Gelb: Ausschließlich Beschreibung der Stelle, aber ausführlich genug, um sich ein Bild über die Tätigkeit und Erwartungen zu machen

Rot: Abstrakte Darstellung und wenig Beschreibung zur Tätigkeit oder den konkreten Aufgaben

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ERGEBNISSE: MEHR ALS EINE STELLENANZEIGE – INTERNETRECHERCHE Tätigkeitsbeschreibung und Anforderungsprofil von Vertriebsstellen

Unternehmen Stellen-profil

Anmerkung Anforde- rungsprofil

Anmerkung

Allianz O-Ton Vertriebsmitarbeiter, ansprechend und konkret formuliert, Beschreibung Tagesablauf, Video in Mediathek Man muss erst einen Flyer downloaden, hier ist das Profil konkret beschrieben

Alte Leipziger Nur in Stellenanzeigen Nur in Stellenanzeigen

AXA Beschreibung gleicht allgemeingültiger Stellenanzeige, konkrete Beispiele, wirkt nüchtern und sachlich Übersichtliche tabellarische Darstellung und auf den Punkt, anschaulich für verschiedene Profile

Barmenia Für verschiedene Profile, zusätzlich viele und sehr anschauliche Infos in Broschüre Für Branchenfremde ansprechend und konkret beschrieben

Basler Ganz kurz, Weiteres über Broschüre, könnte Aufgaben klarer darstellen Sehr klar, gleicht allgemeingültiger Stellenanzeige

Bruderhilfe/VRK Eingängig dargestellt, vor allem Spezialisierung wird klar Nur ein allgemeingehaltener Satz

D.A.S. Kurze Videoportraits von Vertriebsmitarbeitern, aber dafür wenig textliche Darstellung Nur in Stellenanzeige

DEVK Für verschiedene Jobprofile im Vertrieb Für verschiedene Jobprofile im Vertrieb, Talent-Check ergänzt dies

DKV Verschiedene Jobprofile, aber Aufgaben könnten greifbarer beschrieben/vorgestellt werden, O-Ton Mitarbeiter (Video) Keine konkreten Anforderungen, nur indirekt über Einstiegsmodelle (Erfahrungskomponente)

Ergo Beschreibung Arbeitstag, O-Ton Vertriebsmitarbeiter Übersichtliche tabellarische Darstellung, emotionale Ansprache „Sie zieht es raus zum Kunden…“

Feuersozietät Berlin Nur in Stellenanzeige Nur in Stellenanzeige

Generali Nur in Stellenanzeige Nur in Stellenanzeige

Gothaer Zahlreiche Infos, übersichtlich dargestellt, Rekrutierungs-Broschüre gibt weitere Infos; Einblick in Arbeitsalltag fehlt Übersichtlich dargestellt, Rekrutierungs-Broschüre gibt weitere Infos, konkrete Anforderungen fehlen

HanseMerkur Aufgaben kurz und klar dargestellt Sehr klar, gleicht allgemeingültiger Stellenanzeige

Helvetia Titel „Außendienstlaufbahn“ verspricht mehr Informationen, abstrakt formuliert; siehe Folie 35 Sehr konkret, aber kurz gehalten. Spricht zudem nur Versicherungs-/Vertriebsexperten an, siehe Folie 35

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Umsetzung: Sehr gut Okay Optimierbar

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Tätigkeitsbeschreibung (hier: O-Ton Vertriebs-mitarbeiter) Viel anschaulicher wird eine Tätigkeitsbeschreibung, wenn sie durch Praxisbeispiele ange-reichert ist. Denkbar sind zum Beispiel die Darstellung eines typischen Arbeitstages oder Erfahrungsberichte von Vertriebs-mitarbeitern („O-Ton“), wie es der LVM hier zeigt. In Interviews lässt das Unternehmen drei Agenturin-haber zu Wort kommen. So schildert Frau Dornau zum Beispiel, warum sie zum LVM gewechselt ist und welche Leistungen den Versicherer für sie ausmachen.

ERGEBNISSE: MEHR ALS EINE STELLENANZEIGE – PRAXISBEISPIELE

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„Volle Bezüge vom ersten Tag an Bereits während der Ausbildung und Einarbeitung erhalten Sie eine fixe Vergütung, die von Ihnen durch jeden vermittelten Vertrag mit Provisionen aufgestockt werden kann. Sie merken das sofort in Ihrem Geldbeutel.“ (Inter)

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ERGEBNISSE: MEHR ALS EINE STELLENANZEIGE – INTERNETRECHERCHE Individuelle Unterstützungs- und Entwicklungsangebote: O-Ton der Unternehmen

COPYRIGHT Die Marktstudie einschließlich des Anhangs ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung ist nur mit schriftlicher Zustimmung der ASSEKURATA Solutions GmbH, Köln, zulässig. Dies gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen.

DISCLAIMER Die in der Studie verwendeten Daten wurden sorgfältig recherchiert. Für die Richtigkeit und Vollständigkeit der Studieninhalte sowie für zwischenzeitliche Änderungen übernimmt die ASSEKURATA Solutions GmbH keine Gewähr. Die ASSEKURATA Solutions GmbH haftet nicht für unsachgemäße Weiterverwendung der Informationen. Nachdruck und Vervielfältigung nur mit schriftlicher Genehmigung der ASSEKURATA Solutions GmbH. Das gilt auch für die Aufnahme in öffentlich zugängliche Datenbanken und Vervielfältigungen auf CD-Rom oder ähnlichen Datenträgern.

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ASSEKURATA SCHAFFT WERTE ASSEKURATA Solutions GmbH Die ASSEKURATA Solutions GmbH ist 2010 aus der ASSEKURATA Assekuranz Rating-Agentur GmbH hervorgegangen. Die Gesellschaft bündelt die Assekurata-Kompetenzen aus den Bereichen der Vertriebs- und Kundenorientierung sowie der Marktforschung. Das Dienstleistungsangebot umfasst Analyse- und Beratungsdienstleistungen für Versicherungsgesellschaften, freie und gebundene Vertriebe sowie Maklerpools bzw. -verbünde und erstreckt sich von Qualitätsbeurteilungen bis hin zu individuellen Analysen zu Fragen aus den Bereichen Vertriebsorganisation sowie Beratungs- und Betreuungskonzeptionen.

Die ASSEKURATA Solutions GmbH erstellt individuelle Lösungen für spezifische Fragen. Basierend auf unserer langjährigen Erfahrung in der Durchführung von interaktiven Ratings und der Tätigkeit im Bereich der Marktforschung verfügen die Mitarbeiter der Assekurata Solutions über eine ausgeprägte Analyseexpertise im Segment der Finanzdienstleistung.

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Unsere Informationen schaffen Werte

Bestellen Sie die Marktstudie 2013 „Engpassfaktor Vertriebspartner: Website-Check“ für 249 € auf der Internetseite www.assekurata-solutions.de Markus Kruse Hannah Fuchs Geschäftsführer Senior Analystin

Telefon 0221 27221-33 Telefon 0221 27221-64 Fax 0221 27221-78 Fax 0221 27221-78

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ENGPASSFAKTOR VERTRIEBSPARTNER: Website-CheckFoliennummer 2Foliennummer 3Foliennummer 4Foliennummer 5Foliennummer 6Foliennummer 7Foliennummer 8Foliennummer 9Foliennummer 10Foliennummer 11Foliennummer 12Foliennummer 13Foliennummer 14Foliennummer 15Unsere Informationen schaffen Werte

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