— 10 —— 9 — — 12 — — 13 — — 14 —

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渠道服务一纸禅华为企业业务中国区2018渠道服务政策宣传

优选CSP服务计划

定义：

当项目经销商服务能力不满足项目要求时（即未通过相应产品交付所需的CSP服务认证），

除可购买原厂服务外，还可选择优选CSP服务商提供的相应服务，由优选CSP服务商协助项

目经销商完成项目交付。

产品范围：

数通安全、传输接入、UC&C、IT、数据中心能源。

优选CSP资质要求：

通过相应产品五钻CSP认证的合作伙伴，即可成为优选CSP服务商，IT优选CSP需要同时具备

IT五钻和云软件四钻。

服务内容:

• 硬件安装。

• 软件加载调试。

• 数据配置及单机验收测试。

• 全网联调（可选）。

授权区域：

以优选CSP渠道地图为准。

优选CSP渠道地图查询：

http://e.huawei.com/cn/who-i-am/service-partner

优选CSP管理:

1）代表处/行业业务部负责建立本区域的优选CSP渠道地图，该地图公布在华为公司官网，

供合作伙伴选择。

2）优选CSP渠道地图每半年度评估调整一次。

3）销售通路与优选交付为同一渠道名称时，如签约经销商为A总代，优选服务商为A总代，

无需上载优选确认函；销售通路与优选交付为不同渠道时，需要上载优选确认函。

激励目的：鼓励伙伴项目自交付，聚焦工程转维质量，提升服务质量、交付满意度。

激励对象：总经销商、一级经销商、金牌经销商、银牌经销商。

激励范围：大于300万元人民币的前200个项目。

激励方式：按符合条件的项目完工时间进行排序， 先到先得，季度发放。

注： • 客户满意度回访和质量抽查综合得分90分以上。

• 转维文档齐全：网络维护基础信息及设备档案信息。

• 合同中服务器金额占比不超过50%。

合作伙伴交付推广计划

CSP钻级

3

5

8

3

三钻

四钻

五钻

优选CSP

激励额度（万元）/合同

— 11—

产品保修与服务政策

1）部分终端、外购件、设备辅料、附件等不在上述保修范围内。

2）能基UPS系列产品的SNMP卡等选配件适用于1年基本保修级别。

3）FusionModule中的UPS、NETCOL空调、服务器等设备适用于该设备自身的保修类型；

4）服务器散件的保修为1年标准级别服务，或者跟随主机原有的剩余保修/维保服务的服务

时长和服务级别。

5）保修期起始时间从发货之日起九十（90）日或买方第一次申请保修服务之日起孰早开始

计算，最晚保修起算时间不超过发货之日起九十（90）日。

6）各种保修级别的详细服务内容和执行标准请咨询客户服务中心或当地服务代表，最新保

修政策以华为企业业务官网发布为准。

S1700

数通、安全、接入网、传 √

√

√

√

√

√

√

√

送网

产品类别 保修级别保修时长

90天 1年 3年 5年

企业网络

分销交换机【参见华为官网《中国区企业业务

产品保修概览》】

AR550

无线（GSM-R/eLTE)

核心网

核心网、统一通讯（UC）、行业通信（CC）、视频监控（IVS）、智真（RP、TP、MAX系列)、视讯摄像机（VPC、VPT系列）、视讯麦克风（VPM系列）

视讯录播（RSE6500）、视讯MCU（VP96XX、VP86XX系列）、视讯终端（TE、DP、90XX、80XX系列）

无线

核心网

UC&C

√

√

√

服务器、存储

OceanStore18000

光驱

IT

基本

标准+

金牌+

标准+

√

√

√

站点电源（TP48xx/ETP48XXX/ ITS1000M/MTS9000系列）、混合供电（PowerCube500/1000）、FusionModule500（3KVA）、蓄电池

UPS2000系列 1K-3KVA

UPS2000系列6K-20KVA

能基

基本

基本

标准+

√应用软件应用软件软件有限保修

√

FusionModule 500（6K-10KVA）、FusionModule800/1000/2000/5000、NETCOL空调、UPS5000/UPS8000

标准+

保修级别与时长Help Desk

远程问题处理

在线技术支持

智能报障

现场问题处理

注1：智能报障功能仅针对存储和服务器产品，其中服务器产品的标准+和银牌+维保不提

供此项功能；如您要获得智能报障功能，需要提前安装华为Call Home（eService）前端

子系统。

注2：具体产品可以购买的维保服务请咨询当地服务销售机构。

华为后生命周期保障服务解决方案（即存储设备以旧换新)是为购买华为存储产品的客

户专门打造并提供的高级专项服务解决方案；通过该服务，客户可获得超长期在网设

备（比如超过或临近产品生命周期的设备）的更新和续保服务，消除老旧设备网络安

全隐患，整体解决方案如下：

旧设备换新设备

华为通过评估客户在网设备信息和基本业务情况，为客户提供合适的全新设备来支持

在网老旧设备的替换。华为提供的新设备产权归客户所有，而客户被替换的旧设备产

权归华为所有，且旧设备需在新设备到货后的60天内返还至华为。

旧硬盘保留

如果客户由于数据安全、保密等原因，不能返还旧硬盘或需要对硬盘进行消磁处理，

客户可以在超长维保定制服务基础上购买旧件保留服务，以进一步满足客户信息安全

方面的需求。被保留的旧硬盘由客户负责销毁和处置，不可继续使用或转售。

服务内容

Help Desk

远程问题处理

在线技术支持华为

合作伙伴2次/年

备件7x10xND

备件7x24x4

软件更新授权

现场硬件更换

现场问题处理

设备健康检查

设备健康检查

交付主体标准 金牌

• 商务空间大，合作伙伴面向客户更有竞争力。

• 可以获得丰富的原厂工具、IT平台、高级专家资源的支持。

• 服务品牌更强，彰显合作伙伴服务能力，更易获得认可。

注1：具体产品可以购买的维保服务请咨询当地服务销售机构。

Co-Care维保服务

服务内容

技术支持

GSM-R定制

白金+金牌+银牌+ CTR8小时

CTR6小时

标准+

现场硬件更换

软件更新授权

Hi-Care高级维保服务

硬件返修5x10x30CD

备件7x10xND

备件7x24xND

备件7x24x2

备件7x24x4

备件先行

硬件支持

软件

设备健康检查主动支持

2次/年2次/年 2次/年 2次/年 2次/年 2次/年

支持计划与报告

硬件修复7×24×8H承诺

硬件修复 硬件修复

7×24×6H

技术支持

硬件支持

软件支持

现场支持

主动支持

技术支持

硬件支持

软件支持

服务内容

Help Desk

远程问题处理

在线技术支持

硬件返修5x10x30CD

备件7x10xND

备件7x24xND

备件7x24x4

标准+基本 银牌+ 金牌+ 白金+

备件7x24x2

软件更新授权

注：

1）保修服务中仅存储产品提供智能报障功能。

2）如果您未能及时反馈设备地址信息或反馈的设备地址信息有误，服务SLA可能因此延迟。

3）当日15:30以后受理的备件申请将被视作下一日的申请。

注1：具体产品可以购买的维保服务请咨询当地服务销售机构。

保修服务内容

维保服务产品

Hi-Care基础维保服务

服务类别 服务项目

保修级别

基本 标准 标准+ 金牌+ 应用软件有限保修

远程技术支持

热线受理7×24

在线技术支持

远程问题处理 7×24

智能报障

软件支持服务 软件更新授权7×24

硬件支持服务

硬件返修 5×10×30CD

备件先行 7×10×ND备件先行 7×24×4

　

现场支持服务

硬件更换7×10×ND

问题处理7×24×4

硬件更换7×24×4

问题处理7×10×ND

主动支持服务设备健康检查 2 次 / 年

支持计划与报告 　

后生命周期保障服务解决方案

后生命周期保障解决方案

以物换物+等容替换

旧设备换新设备 数据迁移 新设备维保

旧硬盘保留（可选） 设备安装&拆除

端到端的服务解决方案，解决客户的后顾之忧

新设备硬盘保留（可选）

安全可靠+最佳实践 更新换代+平滑升级

华为

CSP一站式作业平台

华为企业官网--我是--服务合作伙伴（CSP）http://e.huawei.com/cn/who-i-am/service-partner

IT支撑平台

• • •

• • • •

我要了解政策和产品 渠道服务政策

服务产品

渠道服务伙伴查询

我要下单线索管理

机会点报备

配置报价

订单管理

• •

• • • •

• • • •

我要维护在线提单

备件申请

备件查询

维保查询

智能客服

服务激活

我的激励CSP绩效

续约率

激励Program申请

激励发布台账查询

• TF奖励券

•

• •

• • • •

我要支付企业集成服务交付平台（eISDP）License申请

DOA查询• 优选CSP渠道地图

我要认证个人权限申请与查询

个人认证考试

渠道能力地图

CSP认证申请

• CSP电子证书下载

渠道能力地图，服务能力可视化登录eChannel系统—认证与能力—我的能力—渠道能力地图。

渠道能力地图，服务能力可视化

渠道能力

商务能力

基本能力

销售能力

售前能力

解决方案能力

服务能力

营业规模（注册资金、人员、公司分支 ）运营效率（部门架构、流程SLA）合作态度（与华为合作意愿、文化认同度）Demo Lab（设备型号/数量、场地）

CSP认证/CSP考核/服务订

货/维保续约率/培训/人员认证

销售模式（项目/分销）NA与行业覆盖/产品覆盖/地域范围

销售增长率/客户增长率

商机管理与pipeline共享

实操能力

配置报价能力

PoC能力

联合解决方案绩效

（方案数量、订货、收入）联合解决方案开发、服务与MKT

（技术人员数量、联合展会、SP认证）

订单（下单效率/合同更改率/评审提交质量）进销存管理（数据上报准确性与及时性）业绩核对(准确性)

— 2 —— 1 — — 3 — — 4 — — 5 — — 6 — — 7 — — 8 —

CSP与销售资质认证对应关系

CSP考核

客户满意度 50

30

20

红黑事件，最高加减40分

IT系统使用

经销商工程师技能水平

关键事件

经销商类型 产品要求

一级经销商

金牌经销商

CSP四钻+CSP三钻

CSP三钻+CSP 认证级

至少两大类产品

对应产品

至少两大类产品

对应产品

多产品

多产品

单产品

单产品

CSP四钻

CSP三钻

CSP三钻

CSP资质最低要求

银牌经销商

分销经销商

认证经销商

多产品

单产品

分销金牌

分销银牌

对应产品

任一类产品

任一类产品

任一类产品

CSP 认证级

CSP 认证级

CSP 认证级

/ / /

CSSP基于与华为的服务能力互补和项目实践，通过双方技术专家及实验室验证，开发面向行

业客户的服务解决方案（如上云及云上服务方案、大数据应用服务方案等）。华为将支持服

务解决方案走向市场，为客户带来价值，助力合作伙伴商业成功。

认证服务解决方案伙伴计划对伙伴分三个等级：认证、优选、领先。

1) 考核期：半年度

2) 如考核成绩低于60分，则对该经销商进行CSP降级处理，所降级别为该经销商最高级别，

当多产品同为最高级别，降考核当期销售业绩最大的产品最高钻级。

3) 因CSP考核不合格被降级的经销商在3个月内不可申请升级。

CSP钻级权益对比

B1+B2 具备 高 可合作 优惠100% 自动获取五钻

B1+B2 具备 中 可合作 优惠50%四钻

B1+B2 具备 低三钻

B2认证级

认证级别 交付授权 保修免费升级为备件先行

激励幅度 Co-Care

工程技术应用支持服务费

优选CSP

-

- - -

-- - - -

认证服务解决方案伙伴CSSP

指标名称 权重

认证级：定位为华为初级认证培训合作伙伴，在区域和认证类别上起到覆盖作用，具备一定

的华为认证培训交付和销售能力。

优选级：定位为华为核心培训合作伙伴，面向社会学员，推广及交付华为认证培训，协助华

为构建良性人才生态链。

领先级：定位为华为核心的教育领域培训合作伙伴，具有支持华为信息与网络技术学院项目

运营能力。

认证级：面向广泛的合作伙伴，具备单领域服务能力，能够独立完成某一场景下的云或大数

据业务服务。

优选级：面向行业细分领先或主流地位的合作伙伴，具备较强云或大数据服务能力，与华为

形成服务实践与案例，并能够进行项目复制。

领先级：面向业界领先服务商，由华为邀请加入，专注与华为推出在云或大数据领域领先的

服务解决方案。

技术支持

营销支持

销售支持 销售支持服务机会共享

服务产品或方案的发布与推广

营销支持在线营销

联合营销活动

技术与验证支持

二次开发培训

开发工具包、技术文档

紧急问题TAC专家支持

权益\级别 认证级 优选级 领先级

领先级

优选级

认证级

领先级

优选级

认证级

远程测试验证实验室

能力提升TF劵 （3万） （6万）（1万）

人才生态伙伴HALP

培训支持

华为公司渠道服务理念

渠道服务总体架构

长期坚持“以渠道服务为主”的基本原则，构建以CSP服务认证经销商为主

体、原厂为支撑的渠道服务体系。

CSP（ Certified Service Partner） 服务认证经销商

能力/平台 五钻 四钻

基本要求

各产品人员要求（工程师）

设备销售授权

数通

HCNA 2 2 2

2个HCNA

（数通或

安全）

三钻 认证级

HCNP

HCIE

HCNA

HCNP

HCNA

7 3

5

2

11

13

1 1

1

HCIE 1

11

安全

WLAN

HCNA

HCNP

HCIE

HCNA

HCNP

2 2 - -

- -

-

-

-

-

- -

-

-

-

-

7

5

3

3

1

12

2 2

2

传输

接入

HCNA

HCNP

HCIE

2

7

5

3

2

3

2 2

1

1

HCS-Field-IVS - - 4

UC/视讯

视频监控

&企业网络（传输 接入）

CSP认证标准

华为企业业务中国区

服务销售

企业客户

认证/授权

背靠背支持与服务

CSP渠道服务

服务销售

企业云通信（UC&视讯、视频监控）

（可选择UC&视讯或视频监控任一方向）

企业网络（数通&安全）

CSP

-

2

经销商

激励目标：鼓励合作伙伴云化高端人才培养，发展新技术服务能力。

激励对象：总经销商、一级经销商、金牌经销商、银牌经销商。

激励范围：前100名 HCIE-Cloud、HCIE-Big Data，8万/名，每家合作伙伴激励数量不超过

3名（含3名）。

激励方式：先到先得，季度发放。

单签服务销售激励

注：CSP级别以该季度最后一日该经销商各产品中有效的最高CSP认证级别为准。

激励对象：一级经销商、金牌、银牌、分销金牌、分销银牌，且通过三钻及以上CSP认证。

激励范围：单签服务（除L1）。

发放方式：季度周期核算返点，通过合同抵货款方式兑现，自激励发放之日起1年内有效。

计算方式：季度服务产品销售激励金额=经销商单签服务季度业绩×返点比例。

绩效 返点比例

9%五钻

7%四钻

5%三钻

华为&CSSP联合服务解决方案推广激励

祥云支持计划

激励目的：培养地市业务人才，提升产品拓展与基础服务能力。

激励对象：对2018年新获取HCNP证书的工程师所在合作伙伴进行激励。

激励方式：地市OC清单中，新增HCNP证书的伙伴工程师，前100名，2万/名（每伙伴不超

过2名，按照证书通过时间排序，先到先得）。

产品方向：数通安全、传输接入、IT、云软件、企业云通信、数据中心能源。

激励发放周期：季度发放。

地市OC服务能力提升计划

激励对象： CSSP

激励内容： 推广华为&CSSP联合服务解决方案，走向行业客户，树立联合服务样板点。

聚焦行业 激励场景 激励细则 激励额度

政府金融安平

大企业

联合服务解决方案-发布

前10个，5万/发布

CSSP与华为共同构建联合服务解决方案，发布到

Marketplace

联合服务解决方案-落地

前20个，5万/落地，每落地方案华为服务

订货不少于20万

CSSP与华为共同构建联合服务解决方案，

在行业中落地并成功交付实施

工程服务授权

渠道培训奖励

注：SCT报价工程技术应用支持服务费，是否优惠依据实际自行交付经销商的CSP级别；优

选CSP交付场景，是否优惠依据二级经销商的CSP级别，与优选CSP身份无关。

总经销商 多产品一级经销商 单产品一级 多产品金牌

单产品金牌/分销金牌

银牌/分销银牌

工程技术应用支持服务费优惠

服务不可授权产品 A 原厂交付

服务可授权产品

新认证/升级认证（差值） 8个HCIE 6个HCIE 4个HCIE 3个HCIE 2个HCIE 1个HCIE

续认证

服务业绩激励（最高

20张）

4个HCIE

1 HCIE/3000万

1 HCIE/150万

3个HCIE 2个HCIE 2个HCIE 1个HCIE 1个HCIE

B1

B2

对应产品三钻及以上CSP

对应产品认证级及以上CSP

分类 子分类 分类代码 所需交付级别（对应产品）

CSP级别 认证级/三钻

优惠100% 无优惠 优惠办法 优惠50%

五钻 四钻

OC 新认证（金银牌身份不重复激励） 1个HCIE

渠道身份 激励范围 激励数量

B服务受控产品

http://e.huawei.com/cn/partner/partner-zone/deliver

注：最新工程服务授权产品分类清单请登录“华为企业业务官网—渠道合作伙伴专区—售后

与服务—业务指南”查询。

分销类产品

终端类产品

开放

开放

C

D服务非受控产品

H20-001HCS-Field-PM 笔试

HCS-Field-PM 面试PM

H19-321Huawei Certified Pre-salesSpecialist- Service Solution

服务解决方案售前专家认证

H35-221HCNP-Access接入网（中级）

H12-411HCNA-DCF网络能源（初级）

H13-811HCNA-Cloud Service云服务（架构）

H53-821HCDP-Cloud Service DevOps云服务（开发）

H12-421HCNP-DCF-BFDO网络能源（中级）

HCNA

HCIE

HCNP

HCNA -

-

-

-

2

2

1

-

2

-

-

2

1

-

4 2

虚拟化

&桌面云

大数据

3 3 2 1HCNA-DCF

服务解决方案售前专家认证

3 2 - -

服务销售续约率

（非总经销商）20% 10% - -

6 4 2 1HCNP-DCF-BFDO

HCNA

HCNP

HCIE

2 2 2

7 3 1

5 3 1

存储 2个HCNA

IT（存储服务器）

网络能源（数据中心能源）

（可选择虚拟化&桌面云或大数据任一方向）

云软件（虚拟化&桌面云、大数据）

注： 要求 建议/可选 ( )兼职

1 1 (1) (1)服务负责人

质量管理经理

项目经理

人员要求（平台人员）

组织保障

能力证明

服务销售要求

2 1

(1)

(1) (1)

1 (1) (1)

备件物流经理

技术服务组织机构

服务热线

人工管理

IT系统管理

客户问题处理流程

售后Email专人管理

售后实验室

项目经验

现场考察报告

300万

>=80分

200万

>=80分

50万

- -

有实施经验

- -

7x24 5x8

(1)1 (1) (1)

1) 经销商因人员离职、证书过期等原因，导致认证人员未达到CSP认证标准，则要求在规

定6个月内补齐技术认证，否则将对经销商进行相应降级或取消CSP认证资质。

2) 关联至合作伙伴的HCIE工程师保护期为一年。

3) CSP资质有效期为二年。

华为中国合作伙伴大学

http://echannel.huawei.com/university/webui/home/home.html

技术支持

营销支持

授权培训项目的电子课件及更新的下载权限

有偿提供培训教材及用于教学的印刷服务

开发工具包、技术文档

权益\级别 认证级 优选级 领先级

授权方向讲师培训与认证服务

华为ICT学院解决方案开发

获得华为认证标识下载权限，learning网站书架权限

软件开发云实验券（HALP授权方向为IT&云软件方向）

参加华为ICT人才生态活动

获得华为授权的身份标识

HALP讲师获得华为授权讲师资格

耕耘计划/HCIE沙龙等品牌营销活动

华为中国合作伙伴大学HALP公开课

有偿提供华为ICT学院课程授权及教师认证服务

销售支持

培训券折扣价格

2人次/每方向

3人次/每方向

3人次/每方向免费HCSI讲师培训与认证

样机折扣

TF券交付

华为ICT学院解决方案赋能

院校拓展Pipeline推送

华为认证有关的彩页，胶片，海报和视频资料下载权限

华为认证营销活动支持

全媒体宣传

参与华为ICT人才联盟双选会

参与华为ICT学院校企合作研讨会

注：对于已经获得2018年“IT&云软件”方向授权的HALP，并且完成2018年半年度考核指

标，可获得其已缴纳授权费的双倍金额返还为云及大数据方向的华为认证考试券（按考试券

目录价计算）。

打造面向合作伙伴的统一赋能平台。服务学院是华为中国合作伙伴大学的重要组成部分，聚

焦于合作伙伴售后服务能力的提升，包括产品技术能力、工程交付与售后维护能力、服务销

售拓展能力、服务产品报价能力、项目管理能力等。

在线课程 面授培训 认证专区 业务指南 服务工具

华为认证考试

认证项目 考试名称

H12-211HCNA路由交换（初级）

H12-221/222/223HCNP-R&S路由交换（中级）

H12-224HCNP-R&S Fast路由交换（中级快速）

H12-261HCIE 笔试路由交换（高级）

HCIE 上机+面试

H13-611HCNA-Storage存储（初级）

H13-621/622/623HCNP-Storage存储（中级）

H13-629HCIE-Storage存储（高级）

HCIE 上机+面试

H13-511-CHSHCNA-Cloud云计算（初级）

H13-522/523/524HCNP-Cloud云计算（中级）

H20-651HCS-Field-Server华为服务器专家认证

考试代码

H13-531HCIE-Cloud云计算（高级）

HCIE 上机+面试

H13-711HCNA-BigData大数据（初级）

H13-811HCNA- Cloud Service云服务（初级）

H12-711　HCNA-Security安全（初级）

H53-821HCDP-Cloud Service云服务（中级）

H13-723HCNP-Big Data-Developer大数据（中级）

H12-721/722/723HCNP-Security安全（中级）

H12-731HCIE笔试安全（高级）

HCIE 上机+面试

H13-731HCIE 笔试大数据（高级）

HCIE 上机+面试

H11-811HCNA-UCUC(初级)

H11-828HCNP-UCUC(中级)

H11-831HCNA-CCCC(初级)

H11-848HCNP-CC(Fast Track)CC(中级)

H11-851HCNA-VCVC(初级)

H11-861HCNP-VC(Fast Track)VC(中级)

H20-871HCS-Field-IVSIVS

H11-879HCIE 笔试EC（高级）

HCIE 上机+面试

H12-311HCNA-WLANWLAN(初级)

H12-321/322HCNP-WLANWLAN(中级)

H31-311HCNA-Transmission传输（初级）

H31-321/331HCNP-Transmission传输（中级）

H12-931HCIE-Transmission传输（高级）

HCIE 上机+面试

H35-210HCNA-Access接入网（初级）