발표 내용

Segmentation in Microsoft

+1,000 • 영업당 1~2 고객

• 영업당 15개 고객

• Direct Engagement

• 1 tier partner

+2,000

• 영업당 50 고객

• 영업당 120 고객

• Direct Engagement

• 1 tier partner

+200,000 • <250 PC

• 2nd tier

• 2nd tier (Distributor – reseller)

• Web Direct

• <5 PC

• 2nd tier (Distributor – reseller)

• Web Direct

Segment 고객수 특징

Enterprise

(Major)

Enterprise

(Corporate)

SMB

Consumer

Partner Model

Microsoft Selling Process (MSP)

Plan Customer Outcome(s)

Selection Envisioning Business Validation Technical Validation Contract Agreement

Implementation &

Value Realization

0% 10% 20% 40% 60% 80% Pre

Identify Value Create Value Realize Value

Leads Opportunities Agreements

Select

Lead

Qualify

Lead Develop Strategy

Present

Value

Prove

Value Negotiate Terms Drive Consumption

Create

Leads

100%

Microsoft Selling

Process

Customer Journey

Microsoft Outcome

Key Activities

Marketing

Contribution

Managed Account SMB

• 고객 contact strategy re-

confirm

• 고객사별 상황에 따른

영업전략의 이원화 (직접 및

Tele)

• 파트너 영업전략 수립 및 전달

• 공동 접근을 통한 synergy

내부 및 파트너 영업전략수립

• E-DM, Tele, partner, 직접 방문을 통한 캠페인의 시행

• 유관부서와의 협력을 통한 효과의 극대화

• Weekly check point를 통한 진행상황의 주기적 업데이트

캠페인의 진행 및 check point

• 과거 구매기록 분석

• Tele sales를 통한 초기 구매

의사 확인

• 제품 성숙도를 고려한 고객별

2차 분석

• 고객별 contact strategy 확인

대상고객의 선정

• 매출 현황을 바탕으로 목표

매출의 도출

• “Buy Back”을 기반으로 고객

Offering 작성

• 이에 따른 고객 message전략

수립

캠페인 목표설정 및 Offering

과거 promotion 참여기록

NO NO

영업기회 확보

(VS 200 SQP forecasted)

+60% 1.0M+ 신규 매출

(VS 0.7M targeted)

신규 Annuity

고객 확보

(VS 10 고객 목표)

12

130 SQP 추후 follow up을 통한

추가 매출

가능

파트너와의 협업을

통한

Synergy

100% 고객도달율

(239개 목표고객 대상)

정확한 목표고객 선정 및 Profile의 중요성

- 대상 고객 239곳 중 profile 미비로 정상적인 follow up이 어려운 곳이 59곳

- Account팀과의 협업이 절실함

일관되고 지속적인 영업기회의 관리필요

- 부서간 주간회의를 통한 협업강화

- Sales자체내의 주간 deal review강화

보다 효과적인 Marketing 도구

- 전통적 도구 (세미나, 방문교육)의 한계

- Lead를 강화 할 수 있으면서 비용효율적인 방식의 필요 (Online을 통한 간단 고객 체험 혹은 demo 등)

- 마케팅 팀의 역할

파트너와의 협력

- 특히 contact strategy에 대한 고려 필요

- 향후 partner incentive model 고려

- 영업과 마케팅의 공동 협력필요

Reporting의 과학화

- 내부 Pipeline관리 module과 partner 사와의 synch

- Pipeline management discipline

Managed Accounts

Mid Market Penetration

대기업 수준의 IT

요구사항

보안등 몇가지 IT이슈에

대해선 대기업 수준의

요구사항

열악한 IT환경

인력과 경영상

시의적절한 IT투자가

어려워 낙후된 IT환경

Coverage/Profiling

비용대비 효율이 낮고,

고객의 Profiling 정보가

없거나 부족함

효율적인 segmentation과 적절한 offering이 필요

가격민감성

소프트웨어 지출에

매우 민감하며

대체제 존재

내부, 외부, 파트너를 활용한 Profiling:

• 기존 구매 DB를 통한 1차 대상자 확보 및 외부 DB구매를 통한 추가 대상고객 확보

• Tele resource를 통한 지속적인 profiling

• 파트너사 보유 DB를 활용한 “Thru- Partner Marketing“

비용대비 효율적 sub –segment 도출:

• 새로운 IT환경 도입을 위한 최적의 규모 (>30인 이상)

• 지난 3년간 시장 침투율 성장이 평균 시장 성장율보다 낮은 곳 (SMB CAGR: 15%, Mid Market growth +7%)

• Mid-Market 고객의 요구 (비용 절감 및 legacy system의 migration)

Exclusive Partner 운영:

• 상위 20개 Top performer Reseller중심: O365 value kit 배포, 및 Outbound call 과 고객방문

• 그룹웨어 migration program운영

• 이외에 4개의 전략적 CSP (Cloud Solution Partner) 운영: 호스팅 사업자로서 기존 고객정보를 가지고 있는 파트너 중심

시장 분석 Profiling 영업운영전략

GTM - Smart Workplace - Modern Biz Campaign - Groupware upgrade - Customer Life Cycle

management 제품담당 마케팅

CMO Segment

마케팅

Partner 담당

누구? 시나리오는?

영업 1. 프레젠테이션 하기

2. 스타벅스에서 제안서 만들기

전체

금요일 오후 5시, 주간업무 보고하기

매출 현황 실시간으로 취합하기

태풍 때문에 여기저기 침수로 도로 통제할 때, 편하게 집에서 근무하기

기획 안 공동 작업하기

여러 사람이 참여해야 하는 회의의 일정과 회의실 한 번에 잡기

PC가 없을 때, 내 스마트폰으로 Office 365를 이용하기

고객 지원 팀 김 주임이 갑자기 퇴사했다!

우리 팀만의 사내 SNS 이용하기

IM은 물론, 화상회의까지 자유로운 커뮤니케이션 하기

고객

지원

1. 문제 있는 고객 원격지원으로 해결해주기

2. 원격지원 결과에 대한 평가 설문 받기

임원

출장지에서 회의하기 (움직이는 회의실) – SKYPE – 모바일 참여.

실시간으로 경영정보 확인하기

별도로 채용하지 않아도 원할 때 언제든지 OK, 전용 e-비서

PC 없이 결재내용 확인하고 승인/반려 하기

관리자

1. 시스템? 보안? 아무것도 몰라도 된다!

- 서버부터 소프트웨어 보안 관리까지 모두 한번에, 내가 관리자다!

2. 회사 소개 홈페이지 만들기

3. 회사 인트라넷/그룹웨어 (전자결재 포함) 만들기

팀장

1. 프로젝트를 위한 협업 사이트 만들기

프로젝트 Task(작업) / 일정 / TFT 연락처 / 공유 문서함 & 디자인함 / 문제 관리 / 회의록

뉴스피드

2. 팀 (부서 또는 업무)을 위한 협업 사이트 만들기

매뉴얼 관리 / 교육 영상 / 업무 관련 사이트 링크 / 보고서 공유 /

토론 게시판 / 공용 사서함

인사 1. 올해 권장휴가 일정 공지하기

2. 사내 KMS 만들기

3. Office 365 사용자 교육을 온라인으로 진행하고 녹화자료 배포하기

Smart Workplace

Groupware

VLE

Profile의 중요성

- 특히 SMB 마켓은 DB를 얻기 어려운 곳으로 획득한 DB의 정확한 Profiling이 성공의 열쇠

SMB는 마케팅!

- 끊임없는 offering과 지속적인 market의 자극이 중요

- 비용 대비 효율적인 marketing, 특히 Digital transformation이 중요

Partner! Partner!

- Market의 확장성을 확보할 수 있는 Marketing 외의 또 다른 방법

- 다만, 목적이 상이할 수 있으니 실제 시행 시엔 매우 구체적인 가이드 라인과 시행규칙이 필요함

- 다양한 Partner marketing 기법(TPM, Incentive, Operation Excellence)

SMB

Partner Transformation - SureStep

Optimized

(25+ Customer

Adds)

Inspired

(4 to 24 Customer Adds)

Recruit & Activate

(1 to 3 Customer Adds)

2015 2016

26 Partners

(10%)

55 Partners

(18%)

59 Partners

(15%)

138

Partners

(22%)

524

Partners

(75%)

722

Partners

(60%)

Program Marketing Readiness

Dem

o W

arrio

r

CSP

Clo

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rio P

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Pla

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m &

Go

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MR

Re-Ig

nite

Pro

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My S

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ith O

ffice

36

5

Dig

ital S

tride

UMP Recruit

TM

P T

ran

sfo

rmatio

n

Marketing &

Operation Lead

Central

Marketing

Organization

Enterprise

Marketing

GTM manager

Digital Lead

PR Biz Planning Office

Business Group

Enterprise PMM

SMB PMM

Workload

PMM

Windows

Business Group

Commercial

PMM

Consumer

PMM

Surface PMM

C&E

Business Group

Azure PMM

Data Center

PMM

SQL PMM

Tool PMM

제품 마케팅 그룹 Comm.그룹

Q&A