ERP 电话销售技巧

高格软件客户开发中心

电话销售的 4 个关键成功因素：

1 ，准确定位目标客户 2 ，准确的客户数据库 3 ，明确的电话销售流程 4 ，针对不同角色使用不同的话术

如何明确客户目标—行业区分 匹配行业

机械 五金 塑料 贸易 工贸 汽配 线缆 电器

仪表 玩具 机电 轴承 包装 工具 电子 文具

不匹配行业

服装 化工 网络 生物科技 模具 社会服务

了解需求

约访上门

开场白

现状咨询

需求探测

客户资料

交接

电话销售流程：所属行业、联系人信息、企业信息

自我介绍与问候、来电目的

是否使用软件、管理现状及问题

已有计划；给客户做规划

计划时间、模块、预算等

确定拜访时间、地点、角色

填写详细信息

ERP 能给企业带来什么？ 1 ；对企业的人财物产供销进行整合管理，消除无效的作业与浪费，降

低和控制整体运营的成本。找到企业的成本优势，特点优势，准确的市场定位。

2; 对企业采购 销售 库存 生产 财务 人薪等等，，进行整合管理。根据市场需求的变化，提高企业运作效率。不断的实现价值创新，以优质的产品与服务来满足客户日夜增长的需求，消除无效的作业与浪费，降低和控制整体运营的成本。找到企业的成本优势，特点优势，准确的市场定位。

针对企业老板宏观话术

常见问题

一、 ERP 电话营销时常见的困惑：

1 、留个联系方式，我们以后会联系你！ 2 、老板不在（已各种理由推脱）！ 3 、你们发份资料来看看？ 4 、你们的价格怎么样的？想知道具体数据。 5 、你们比其他软件好在哪里？ 6 、有没有试用版？ 。。。。。。

成功的电话销售的三个阶段：

第一个阶段就是引发客户足够的兴趣。 ( 老板、各部门主管 ,IT 人 ,CIO )

需要：对客户情况的了解以及对话题的掌握和运用。 第二个阶段就是获得信任。在最短时在最短时间内获

得一个陌生人的信任是需要高超的技能 需要：用专业、简洁、自信的语气以及充分展现自己

行业顾问的形象。 第三个阶段就是争取到上门拜访的机会。 需要：明确拜访人员角色，时间，内容。

电话销售中的沟通技巧倾听的技巧： 及时确认澄清所说内容 有效反馈记录主要内容听出客户的性格 不要打断客户

初级电话营销人员必备工作 一、电话前准备工作 . 心理准备：有一种必定成功和被拒绝是因为自己做得不够好的积极心态。

内容准备：在拨打电话前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。

二： 时机： 打电话时一定要掌握好时机，避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电

话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，王经理，我是 ***公司的 *** ，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。

三、礼貌： 打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢。另外，一定要顾客先挂

断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。

三、传统的 ERP 电话销售技巧

常见电话销售场景

销售员：喂你好，王经理吗？我是高格软件的某某某。我们是专业做企业管理软件的，请问王经理你们公司现在有没有在用 ERP 软件进行管理？

客户：我们不需要 /哦，那谢谢你王经理，再见！（点评二）

销售员：那王经理你们用的是什么软件？ 销售员： XX 软件，哦，主要用于哪一方面，用的怎么样啊 ？

客户：还好！ 销售员：哦，那谢谢你王经理，再见！

成功电话销售案例一（针对初次联系的新客户）：

销售人员：我找企管部陈经理，麻烦您帮我叫一下。 办公室：您是……？ 销售人员：我是高格软件的某某某，陈经理让我们做一套信息化建设的方案，有一些细节要跟陈经理再沟通一下。（请用自信的声音和权威的理由让对方很快地将电话接到陈经理手上） 陈经理：您好！ ][\ 销售人员：陈经理，您好。我是高格软件公司的某某某，我们公司是 ERP 管理软件的专业厂商，能让制造企业的生产成本降低 10%-15% 。请问陈经理，您在日常管理中是不是也经常被高居不下的生成成本问题困扰？（以提问结束，让客户来接话）

陈经理：成本降低 10%-15% ？ 销售人员：陈经理，你肯定知道，用 ERP 来进行成本计算不但可以大大减少人工计算的工作量和增加了计算的精确度，实现过程控制才是 ERP 产生效益的最大亮点。通常，材料成本在制造行业的产品成本中占了绝大部分，而用 ERP 来控制材料成本却是非常有效的。譬如，在材料领用的时候， ERP可以按产品 BOM 的标准用量来控制材料的领用，不可以随意超标领用；同时对于报废等原因造成的材料超耗， ERP则按设定的特殊流程进行严格处理，从成本产生的源头进行控制。在此基础上，再去分析各项材料是否还有压缩的空间，优化相关的操作规程和工具、方法，进一步实现节省成本。 （停顿，给客户一个思考的时间）

销售人员：陈经理的时间非常宝贵，不知道您明天上午或者下午有没有空，我可以上门给您详细介绍一下我们的产品功能以及能给您工作带来的好处。 陈处长：那你明天上午过来吧。 销售人员：谢谢陈经理，明天上午你几点方便。 陈经理：那就 9 点吧！

销售人员：好，明天 9 点我一定准时到。再次感谢您，祝您工作愉快！

成功电话销售案例二（针对已有 ERP 系统的用户）：

销售人员：您好。帮我转一下信息部陈经理。 信息部：您好。请问您找那一位？ 销售人员：陈经理你好，我是高格软件公司的某某某，我知道您公司是宁波汽配行业中最早使用 ERP 软件的，您个人也是这方面的专家，我今天想跟陈经理您讨教一些问题。 陈经理：客气，你说吧。

销售人员：请教陈经理，你们汽配行业有个典型的业务叫寄售，不知道贵公司现有的 ERP 软件是如何解决的？（以提问结束，让客户来接话）

陈经理：哦，我们这一块解决得也不是很好。 销售人员：原来是这样的，那你们现有的系统哪些方面还不是非常符合您管理的需要？

陈经理：主要是服务跟不上，我们的软件是在上海卖的。 销售人员：陈经理您看，我们公司是唯一一家把总部设在宁波的 ERP 企业，

有 22年的经验积累和本地化的服务优势。在汽配行业也有大量的样板客户，也能很好地解决您刚才提到的寄售等业务。你看我明天给你送一份资料过来，咱们见个面好吗？ 陈经理：那你明天上午过来吧。 销售人员：谢谢陈经理，明天上午你几点方便。 陈经理：那就 9 点吧！

销售人员：好，明天 9 点我一定准时到。再次感谢您，祝您工作愉快 ！

针对决策人 ---( 不悲不亢的语气）

销售员：王总您好，我是浙江高格软件的，刚才我和李总联系他对 ERP 比较感兴趣，叫我跟您进行沟通因为您是主要负责人（因为你是专家）？

客户：哈哈。。是的（不是）你们是哪里的啊 ？销售员：李总啊，我们高格软件在台湾做了 28年，有上万家的成功实施经

验，现在又把总部放在宁波。不管是从产品 经验实施 服务上面来说，都 是最具有实力的，你看明天或后天我请我们资深顾问来拜访拜访你怎么样？

客户：明天不行，后天吧。（不行，我要出差） 销售员：非常谢谢您李总，你看我们是上午还是下午比较合适。要不来

之前我给你一个电话？客户：好的销售员： 谢谢您李总，祝你工作愉快！

举例说明（仓库管理）

您是不是非常关心您仓库的管理问题？（问题性询问） 您在仓库管理中遇到了哪些困难或麻烦？（问题性询问） 你们现在是如何管理仓库的？（状况性询问） 对于仓库管理，你们想达到什么样的目的？ （问题性询问） 如果我们的软件能够帮你解决仓库现在的问题，你是否愿意

购买？（需求效益询问）

让客户说出你要说出的话

谢 谢！