11

ERP沙盘模拟实战教程

2

3

课程介绍沙盘不是国内某个公司独创，来源于 1978年瑞典皇家工学院所开发的“非财务人员的财务管理”培训ERP 沙盘的“实战演练”思路清晰，明确表达了 ERP 中的“物流、资金流、信息流”三条主线通过实战演练，让没有接触过企业的学生亲身体会企业是如何运营的在 ERP 合作实验室中结合软件、实战演练、课程设计，建立学生的实习基地实战演练是一个平台，可以在上面开展各种培训：企业管理、生产制造、营销、投资分析、人力资源等。可以根据不同的侧重点设计培训内容

44

1111 实战演练的目的

2222 实战演练的准备工作

3333 初始年份讲解

4444 实战演练的规则讲解

5555 企业经营实战演练

6666 实战演练总评

提纲

55

实战演练的目的

透过实战演练，洞悉企业成功的重要因素 企业战略与经营应如何密切配合 提升企业的运营效率，以及创造价值的能力 衡量企业运营状况的方法与指标 在企业的战略与运营中不断创新……

66

1111 实战演练的目的

2222 实战演练的准备工作

3333 初始年份讲解

4444 实战演练的规则讲解

5555 企业经营实战演练

6666 实战演练总评

提纲

77

角色介绍

公司名称、公司标志、公司目标公司的几个角色：总裁 CEO －战略决策财务总监 CFO －资金运作，财务报表( 财务总监助理 ACFO －财务报表 )营销总监 COO －市场、销售采购（计划）总监 CPO －计划，采购生产总监 CMO －生产制造信息总监 CIO － ISO 、产品研发，情报行政总监 CAO ---- 行政后勤 总经理助理课程开展中的注意事项：1 、角色互换2 、团队协作3 、亲自操作，亲身感受4 、诚信经营，盘面信息真实

管理团队

8

总经理 财务主管 营销主管 生产主管 供应主管

市场调查分析市场调查分析市场进入策略市场进入策略品种发展策略品种发展策略广告宣传策略广告宣传策略制定销售计划制定销售计划争取定单与谈判争取定单与谈判签订合同与过程控制签订合同与过程控制按时发货应收款管理按时发货应收款管理销售绩效分析销售绩效分析

日常财务记账和登账日常财务记账和登账向税务部门报税向税务部门报税提供财务报表提供财务报表日常现金管理日常现金管理企业融资策略制定企业融资策略制定成本费用控制成本费用控制资金调度与风险管理资金调度与风险管理财务制度与风险管理财务制度与风险管理财务分析与协助决策财务分析与协助决策

制定发展战略制定发展战略竞争格局分析竞争格局分析经营指标确定经营指标确定业务策略制定业务策略制定全面预算管理全面预算管理管理团队协同管理团队协同企业绩效分析企业绩效分析业绩考评管理业绩考评管理管理授权与总结管理授权与总结

编制采购计划 编制采购计划 供应商谈判 供应商谈判 签订采购合同 签订采购合同 监控采购过程 监控采购过程 到货验收 到货验收 仓储管理 仓储管理 采购支付决择采购支付决择与财务部协调与财务部协调与生产部协同与生产部协同

产品研发管理产品研发管理管理体系认证管理体系认证固定资产投资固定资产投资编制生产计划 编制生产计划 平衡生产能力 平衡生产能力 生产车间管理 生产车间管理 产品质量保证 产品质量保证 成品库存管理成品库存管理产品外协管理产品外协管理

人员定位人员定位 组织准备工作：组织准备工作：

心态开放心态开放 亲历亲为亲历亲为 团队协作团队协作 换位思考换位思考

99

企业背景介绍

成本 / 单位

低自动化

高自动化

时间数量

市场

区域

本地

国内

亚洲

国际

Beryl

Ruby

Crystal

Sapphire

市场容量发展趋势

10 年份0

企业现状： 本地企业 经营状况良好 产品技术含量低 原管理层在技术开发、市场开发方面保守

1010

企业背景介绍

企业目标

讨论：你作为新任管理层，将如何来经营该公司？____________________________________________________________________

战略( 产品、营销、生产 )

运营 管理

1111

1111 实战演练的准备工作

2222 实战演练的目的

3333 初始年份讲解

4444 实战演练的规则讲解

5555 企业经营实战演练

6666 实战演练总评

提纲

1212

管理一家企业就是管理资本周转

生产生产销售订单销售订单 销售销售

现金现金

市场市场

融资融资

采购采购

产品研发产品研发

应收帐款应收帐款

应付帐款应付帐款

1313

经济周期的信息

初始：股东现金，银行贷款 业务进行中：支付设备，原材料，员工薪水 业务结算：应付帐款，应收帐款，毛利，利息，折旧，

利润，贴现，租金，行政管理费用等…… 年度报告：资产负债表、损益表

1414

资产负债表

历年利润的累积历年利润的累积

来源于损益表来源于损益表

资产 年初数流动资产：  

现金 __

应收帐款 __

原材料 __

产成品 __

在制品 __

流动资产合计 __

固定资产：  

土地建筑净值 __

机器设备净值 __

在建工程 __

固定资产合计 __

资产总计 __

负债及所有者权益 年初数负债：  

短期负债 __

应付帐款 __

应交税金 __

长期负债 __

   

负债合计 __

所有者权益：  

股东资本 __

以前年度利润 __

当年净利润 __

所有者权益合计 __

负债及权益总计 __

高利贷属于短期负债高利贷属于短期负债

与上一年度相同与上一年度相同

总资产 =负债 +权益总资产 =负债 +权益

来源于损益表来源于损益表

1515

损益表

利息、贴现等费用利息、贴现等费用

项目 去年

一、销售收入 减：成本二、毛利 减：综合费用 __

折旧 __

财务净损益 __

三、营业利润 __

加：营业外净收益 __

四、利润总额 __

减：所得税 __

五、净利润 __

包括市场开发费、广告费、行政管理费、产品研发费、生产线改造、设备维护、厂房租金、 ISO认证 ;延期交

货等的罚金等

包括市场开发费、广告费、行政管理费、产品研发费、生产线改造、设备维护、厂房租金、 ISO认证 ;延期交

货等的罚金等

变卖原材料、产品等的收入变卖原材料、产品等的收入

赢利时，按当年利润的 25% 计算，下一年初交纳当企业弥补前五年亏损而赢利之后，所得税的计算方法：

(税前利润 +(前五年净利润之和 ))×25%

赢利时，按当年利润的 25% 计算，下一年初交纳当企业弥补前五年亏损而赢利之后，所得税的计算方法：

(税前利润 +(前五年净利润之和 ))×25%

1616

起始年状态

24M

7M

7M手

工

线

1Q

2Q

3Q

手

工

线

1Q

2Q

3Q

手

工

线

1Q

2Q

3Q

半

自

动

1Q

2Q

Beryl Beryl Beryl Beryl

1717

起始年状态 生产线折旧

生产线 原值 已使用年数 已提折旧 净值生产线 1 5 3 3 2

生产线 2 5 2 2 3

生产线 3 5 2 2 3

生产线 4 10 3 6 4

1818

起始年的财务状态

项目 去年一、销售收入 40

减：成本 17

二、毛利 23

减：综合费用 8

折旧 4

财务净损益 1

三、营业利润 10

加：营业外净收益 0

四、利润总额 10

减：所得税 3

五、净利润 7

资产 年初数流动资产：  

现金 24

应收帐款 14

原材料 2

产成品 6

在制品 6

流动资产合计 52

固定资产：  

土地建筑净值 40

机器设备净值 12

在建工程 0

固定资产合计 52

资产总计 104

负债及所有者权益 年初数负债：  

短期负债 20

应付帐款 0

应交税金 3

长期负债 20

   

负债合计 43

所有者权益：  

股东资本 50

以前年度利润 4

当年净利润 7

所有者权益合计 61

权益总计 104

损益表 单位：百万 资产负债表 单位：百万

1919

起始年的订单

市场： 本地产品： Beryl帐期： 1Q交货期： Q3单价： 6订单数量： 6订单销售额： 36订单成本： 12毛利： 24

Beryl (Y0, 本地 )6×6M=36M帐期 :1Q 交货 :Q3

• 第 1 季度：下 M1原材料订单 4个• 第 3 季度初：统一短贷 20M

• 第 4 季度：下 M1原材料订单 2个• 年末：统一长贷 20M

2020

起始年末的财务状态

项目 去年一、销售收入 36

减：成本 12

二、毛利 24

减：综合费用 __

折旧 __

财务净损益 __

三、营业利润 __

加：营业外净收益 __

四、利润总额 __

减：所得税 __

五、净利润 __

资产 年初数流动资产：  

现金 __

应收帐款 __

原材料 __

产成品 __

在制品 __

流动资产合计 __

固定资产：  

土地建筑净值 __

机器设备净值 __

在建工程 __

固定资产合计 __

资产总计 __

负债及所有者权益 年初数负债：  

短期负债 __

应付帐款 __

应交税金 __

长期负债 __

   

负债合计 __

所有者权益：  

股东资本 __

以前年度利润 __

当年净利润 __

所有者权益合计 __

权益总计 __

损益表 单位：百万 资产负债表 单位：百万

2121

1111 实战演练的准备工作

2222 实战演练的目的

3333 实战演练的规则讲解

4444 初始年份讲解

5555 企业经营实战演练

6666 实战演练总评

Agenda

2222

运营规则介绍 广告投入单

订单

第一年

国内

年度 市场类别 Beryl Crystal Ruby Sapphire

本地

区域

亚洲

国际

ISO9000

Beryl (Y4, 本地 )4×4.3M=17M ISO9000帐期 :1Q 交货 :Q2

Beryl (Y1, 本地 ) 加急 !!!4×4.3M=17M帐期 : 现金 交货 :Q1

√

2323

运营规则介绍 订单争取规则

市场开拓完毕，才能竞争该市场的订单ISO 开发完毕，才能拿 ISO 的订单国内

第一年

国内

年度 市场类别 Beryl Crystal Ruby Sapphire 合计

本地

区域

亚洲

国际

ISO9000

Crystal

2424

运营规则介绍 订单争取规则 市场排行规则：

第一年按照广告投入排名第二年起，上一年度销售量最大者先选该市场该产品的订单再按照广告投入排名当两组本年广告投入相同时，按照在该市场上所有产品的广告投入总量排名当两组本年市场投入相同，进行竞价

投入 1M ，有获取 1 个订单的可能投入 3M ，有获取 2 个订单的可能

小组 Beryl Crystal Ruby Sapphire 合计

本地

第一组第二组

2

4

第一年

小组 Beryl Crystal Ruby Sapphire 合计

本地

第一组第二组

3

1

第二年

第一组： 15M第二组： 25M

小组 Beryl Crystal Ruby Sapphire 合计

本地

第一组第二组

第三年

3

2

第一组： 10M＋ 10M第二组： 15M

第一组： 15M第二组： 9M

3

3

第一组： 9M第二组： 9M

3

2

3

3

竞价

2525

运营规则介绍 订单交货规则普通订单：按规定的交货期交货，不提前交货加急订单：一季度后交货无法按时交货：每过一个季度，按订单金额 1/5 罚款

交货后，按订单上的帐期放入应收帐款对应帐期

Beryl (Y4, 本地 )4×4.3M=17M ISO9000帐期 :1Q 交货 :Q2

Beryl (Y1, 本地 ) 加急 !!!4×4.3M=17M帐期 : 现金 交货 :Q1

2626

运营规则介绍 贷款规则

贷款总额 ( 长期贷款＋短期贷款 )<= 上一年所有者权益 ×2短期贷款：利息 5% ，到期还本 + 利息，最长 4Q长期贷款：利息 10% ，每年度末支付利息，到期还款 + 利息，最长 4Y高利贷：额度不限，利息 20% ，到期还本 + 利息，最长 4Q ，可小于 4Q 贷款

长期贷款 1 千万起贷；短期贷款 2 千万起贷

贴现：将应收帐转为现金，应支付的费用，比例如下表：举例：拿 4Q的 6 个贴现， 1 个要交给银行， 5 个转为现金

应收帐期

1Q 2Q 3Q 4Q

贴现比率

1/12 1/10 1/8 1/6

2727

运营规则介绍 市场开拓规则

市场 开拓费用 开拓时间

区域 1M 1 年

国内 2M 2 年

亚洲 3M 3 年

国际 4M 4 年

2828

运营规则介绍 产品研发、 ISO 开发规则

产品 Crystal Ruby Sapphire

研发时间 4Q 6Q 8Q

研发投资 4M 12M 16M

质量认证 ISO9000 ISO14000

认证时间 1 年 2 年

所需投资 1M 2M

ISO认证规则

第 4 年开始有 ISO认证要求

2929

运营规则介绍 产品结构

Crystal

M2Beryl

Beryl

M1

Ruby

2×M3M2

Sapphi re

M4M2 2×M3

3030

运营规则介绍 产品计件加工费用规则

产品 手工线 半自动 全自动 柔性线

Beryl 1M 1M 1M 1M

Crystal 2M 1M 1M 1M

Ruby 3M 2M 1M 1M

Sapphire 4M 3M 2M 1M

Ruby 手工线

Ruby

2×M3M2

3131

运营规则介绍 原材料采购规则 采购提前期： M1: 1Q, M2: 1Q ， M3: 2Q, M4: 2Q

原材料变卖给银行，按原值 1/2处理 组之间可相互转让原材料

原料采购原料采购 账期账期

<=4 个 现金

5-8 个 1Q

9-12 个 2Q

13-16 个 3Q

>=17 个 4Q

3232

运营规则介绍 生产线安装、改造等规则

生产线 购买价格 安装周期 搬迁周期 加工周期 改造周期 改造费用 维护费用

手工线 5 M 1Q 无 3Q 无 无 1M/ 年

半自动 10 M 2Q 无 2Q 1Q 2M 1M/ 年

全自动 15M 3Q 1Q 1Q 2Q 6M 2M/ 年

柔性线 25M 4Q 1Q 1Q 无 无 2M/ 年

全

自

动

生产线折旧：按原值 5 年平均折旧 刚建成的生产线，以及当期投入生产的生产

线，不提折旧 生产线上有在制品不允许改造，变卖 生产线变卖，按季度考虑维护费 公司之间可租借生产线 生产线可搬迁 出售：按折旧后的净值

Ruby

全

自

动Sapphire

改造

3333

运营规则介绍 厂房购买 / 租用规则

厂房 购价 租金 售价 ( 帐期 )

容量

新华 40M 6M/ 年 40M （ 2Q ） 4 条生产线

上中 30M 4M/ 年 30M （ 1Q ） 3 条生产线

法华 15M 2M/ 年 15M 1 条生产线

1. 厂房出售，需过应收帐款期才能收现。出售后转租，每年交纳租金2. 厂房可抵押给银行，抵押期 5 年，算做长期贷款，年底交利息

厂房价值

徐汇

厂区

价值

30M

上中

3434

运营规则介绍 研发技术交易规则

产品研发技术允许转让，转让金额 >= 研发费用

订单交易规则 订单允许转让，转让价格由双方协商

产品交易规则 允许相互买卖产品，价格由双方协商

外协加工交易规则 可来料加工，完全外包加工等方式，价格由双方协商

企业并购规则：一企业破产后，其他企业可并购 注资：注入金额 >=弥补该企业当年所有者权益，独立运营，股权比

率：注资金额 /( 注资金额 + 总资产 ) 合并：注入金额 >= 该企业一年内到期的负债额，集团企业运营

3535

规则强调

管理团队

1 、必须严格按照规则运作，每发现一次违规，处以 3M 的罚款2 、必须按照操作顺序进行，不能私自修改顺序。每发现一次违规，将处以 3M 的罚款3 、银行贷款必须和银行协商，不能私自贷款，或者延长贷款期限。每发现一次违规，将处以 3M 的罚款4 、在规定时间内完成报表，如果超时： 1-5 分钟： 罚 2M 5-10 分钟： 罚 4M 10-20 分钟：罚 8M >=20 分钟： 罚 12M5 、账目不平，强行平账，罚款 5M6 、采购商品必须先下采购订单7 、年初广告投入不能超过盘面上的现金8 、报表先提交到柜台审核，审核完成后再上报

3636

1111 实战演练的准备工作

2222 实战演练的目的

3333 实战演练的规则讲解

4444 初始年份讲解

5555 企业经营实战演练

6666 实战演练总评

Agenda

3737

第一年回顾体会与收获：_____________________________________________________________________________________________

计划：_________________________________________________________________________________________

3838

用简单的手段实行控制－ MRPII

物料需求计划 MRP

能力计划 CRP

要用什么需要多少

有什么有多少

卖什么

市场需求

买什么买多少何时要

做什么做多少何时做

3939

主生产计划和粗能力计划

主生产计划的重要性

需 求

供 应

承上启下：将宏观计划转换为微观计划

沟通内外：集成市场信息与内部信息

微观计划

宏观计划

4040

主生产计划

简单的主生产计划（MPS ）报表

物料名称： Crystal 提 前 期： 1Q 现有库存量 ： 8 批量 : 3时段 当期 1 2 3 4 5

预测量 5 5 5 5 5

合同量 12 8 2 2 9

毛需求 12 8 5 5 9

预计库存量 8 2 0 1 2 1

净需求 4 6 5 4 7

计划产出量 6 6 6 6 9

计划投入量 6 6 6 6 9

41

执行粗能力计划：核定瓶颈工作中心、人力和原材料等资源是否能满足MPS

第一步：编制资源清单

产品类 焊接车间机时 装配车间机时Beryl 0. 075 0. 1Crystal 0. 0842 0. 1

第二步：计算 MPS 的需求资源

产品类 数量焊接车间机时/每辆

焊接工时

装配车间机时/每辆

装配工时 数量

焊接车间机时/每辆

焊接工时

装配车间机时/每辆

装配工时

Beryl 250 0. 075 18. 8 0. 1 25 240 0. 075 18 0. 1 24Crystal 200 0. 0842 16. 8 0. 1 20 210 0. 0842 17. 7 0. 1 21合计 35. 6 45 35. 7 45

第三步：评价 MPS

如果需求 > 能力，则：

1. 改变负荷量：重排订单；拖延订单；中止订单；订单拆零……

2. 改变能力：改变工艺；加班；外协加工；雇佣临时工……

粗能力计划

4242

物料需求计划

物料清单 BOMCrystal

Beryl M2

M1

1Q

1Q

1Q

组装

加工

采购

4343

物料需求计划

时段 当期 1 2 3 4 5

计划产出量 6 11

计划投入量 6 11

Crystal提前期： 1批量： 1现有量： 0

时段 当期 1 2 3 4 5

计划产出量 6 11

计划投入量 6 11

Beryl提前期： 1批量： 1现有量： 0

时段 当期 1 2 3 4 5

毛需求 6 11

库存量 5 5 9 8

净需求 1 2

订单下达 10 10

M1提前期： 1批量： 10现有量： 5

生

产

计

划

采

购

计

划

简化的 MRP 运算

4444

产能预估

产能预估：1季度 2季度 3季度 4季度

生产线1 产品：生产线2 产品：生产线3 产品：生产线4 产品：生产线5 产品：生产线6 产品：生产线7 产品：生产线8 产品：

各季度完成的生产1 2 3 4

○ ○ ○ □ □ □ ■

● ○ ○ □ □ ■ □

○ ● ○ □ ■ □ □

○ ○ ● ■ □ □ ■

○ ○ □ □ ■ □

● ○ □ ■ □ ■

○ ● ■ □ ■ □

● ■ ■ ■ ■

□ ■ ■ ■

手工车间

半自动车间

柔性车间

年初

Beryl

BerylCrystal

Crystal

1

1

1 1

1 1 1 1

合计：Bery: Q2: 2 个， Q4: 1 个 Crystal: Q1: 1个 , Q2: 2 个， Q3: 1 个， Q4:2 个

1

4545

产品： 生产线类型：1季度 2季度 3季度 4季度 1季度 2季度 3季度 4季度

产出计划 1投产计划 1

原材料需求 M1 1

原材料采购 M1 1

生产计划与物料需求计划： 产品： 生产线类型：

1季度 2季度 3季度 4季度 1季度 2季度 3季度 4季度产出计划 1投产计划 1

原材料需求 M1 1

原材料采购 M1 1

生产计划、物料需求计划、采购计划

Beryl (Y1, 本地 )4×4.3M=17M ISO9000帐期 :1Q 交货 :Q2

库存： Bery 1 个

要求：第二季度产出 3个 Beryl

生产线 2 ：产品 Beryl

实际结果：现有生产线第二季度产出 2个 Beryl原材料采购汇总：上一年 : M1(Q2: 1 个， Q3: 1个 )

Bery 手工线

半自动

4646

第二年回顾体会与收获：_____________________________________________________________________________________________

计划：_________________________________________________________________________________________

4747

年度战略讨论

第一季度：________________________________________________第二季度：________________________________________________第三季度：________________________________________________第四季度：________________________________________________

公司在第二年度的战略要点：

4848

考虑预算 季初现金帐 变卖生产线 变卖原料 变卖厂房 到期的应收帐款 可用的现金总量

上年应交税 市场营销 贴现 偿还短期贷款 利息 采购原材料 研发费用 ( 产品、市场、 ISO) 每季度管理费用 生产线更换 投资厂房 新产品线建设 其他 已用的现金总量 差额 需要新贷款

+++++=

++++++++++++==

1季度 2季度 3季度 4季度

4949

资金断链的困境

三聚氰氨：蒙牛资金链危机

楼市低迷 房地产企业资金链次贷危机 五大投行 美国三大汽车公司

5050

讨论：如何解决资金链困境 应收款贴现 厂房出售、抵押 短期高利贷 充分利用应付款 变卖生产线 转让技术

其他企业注资 企业并购 银行注资 风险投资 政府扶持

5151

资产结构的考虑A 公司资

产20M

80M100M

80M

20M

100M

负债

高股权 / 资产比率股东权益回报率低 股东权益回报率高

低股权 / 资产比率

股东权益

股东权益

负债

成本收入

利息

成本收入

利息

B 公司资产

5252

资产结构不合理的危机案例 :

五谷道场非油炸更健康”，五谷道场一路高举的品牌旗帜 2008年 11 月 总资产 1 亿 负债 6 亿，利润大多被利息吞噬

2005 年底，凭借“非油炸更健康”，销售快速上升2006 年底，内部管理差，生产跟不上，无法供货

销售下滑 生产受影响，欠员工工资，欠供应商货款

……

5353

明智地投资

铁通集团：现状：资产规模 490多亿，远远小于中国移动、中国联通上千亿的规模

放弃投资回报率低的西部市场的开拓 与中国移动、中国联通等差异化策略：进入专网业务运营，

如石油、化工、学校、公安、铁路等 投资回报指标：每投资 1亿元固定资产，要产生 3000万

的收入，其中利润 300万

5454

投资决策问题1. 如何判定？Beryl 均价 4M/ 个， Ruby 均价 10M/ 个， Crystal 均价

10M/ 个生产 Beryl ，用 手工线？ 半自动？ 全自动？ 柔性线？生产 Ruby ，用 手工线？ 半自动？ 全自动？ 柔性线？

2. 生产 Crystal ，用手工线还是全自动配套加工 Beryl ？

3. 当大部分企业都在生产 Ruby 产品，广告 3-5M, Ruby 价格9M/ 个，每个 Ruby 的利润？

4.当 Beryl 价格下降到何值，不能接受？

5.第 5 年投资全自动生产 Ruby ，投资回收年数？

5555

成本构成

直接材料费

直接人工费

变动制造费

固定制造费

销 售 费 用

财 务 费 用

管 理 费 用

直接成本

间接成本( 制造费用 )

制造成本

业务成本 ( 期间成本 )

总成本

( 制造成本法 )

制造成本

变动成本

固定成本

5656

成本分类

制造成本 直接成本 直接材料费 材料费

直接人工费 加工费

间接成本 变动制造费 加工费

固定制造费 折旧、维护费

业务成本 营业费用 广告费、市场开拓费、研发费、ISO认证、改造费

财务费用 利息、贴现

管理费用 行政管理费

5757

成本核算方法－ ABC 成本法ABC 成本法：

基于经营活动的成本核算。经营活动是产生成本的根源。

Beryl(2 手工 ) Ruby(1全 )直接成本 4 个： 8 16折旧 ( 当年 ) 3 (1.5年 )

3工厂租金 (4M/年 ) 0 0行政管理费用 3(1.5年 ) 2营销和销售费用 2 3维护费用 3(1.5年 ) 2 资本成本 (10%) (80M) 6(1.5年 ) 4ABC 成本 4 批 ＝ 25 ＝30

销售额 16 40ABC 成本 － 25 －30年收益 ＝ -9 ＝10

公司总成本 产品经营活动

5858

成本核算方法

Beryl 5 个 Crystal 4个

制造成本 直接成本 直接材料费 5*1=5 4*2=8

直接人工费 - -

间接成本 变动制造费 5*1=5 4*2=8

固定制造费 3*1 ( 3 手工 ) 3+2 (1半 1

全 )

业务成本 营业费用(5M)

财务费用管理费用

5959

投资决策问题1. 如何判定？Beryl 均价 4M/ 个， Ruby 均价 10M/ 个， Crystal 均价

10M/ 个生产 Beryl ，用 手工线？ 半自动？ 全自动？ 柔性线？生产 Ruby ，用 手工线？ 半自动？ 全自动？ 柔性线？

2. 第 5 年投资全自动生产 Ruby ，投资回收年数？

3. 生产 Crystal ，用手工线还是全自动配套加工 Beryl ？

4. 当大部分企业都在生产 Ruby 产品，广告 3-5M, Ruby 价格9M/ 个，每个 Ruby 的利润？

5.当 Beryl 价格下降到何值，不能接受？

6060

第四年回顾体会与收获：_____________________________________________________________________________________________

计划：_________________________________________________________________________________________

6161

战略定位

产量

时间

1

2

3

0

4

产品创新Intel 、 Googl

e

经营卓越Dell 、沃尔玛

资本运营型企业

技术跟进微软

6262

产品与市场战略的正确定位

产品－市场矩阵

市 场

增加市场份额 扩大市场

开发新产品 多样化

现有的 新的产 品

现有的

新的

提高效益和减少成本成为重点，扩展市场份额。运作效率和生产部门非常重要。典型： Dell

提高效益和减少成本成为重点，扩展市场份额。运作效率和生产部门非常重要。典型： Dell

强调新产品开发，产品开发部门非常重要。典型： Sony

强调新产品开发，产品开发部门非常重要。典型： Sony

开拓新市场，新客户，营销部门非常重要。典型：联想，华为

开拓新市场，新客户，营销部门非常重要。典型：联想，华为

冒险闯入一个未知的领域。必须要拥有优质的产品、透彻的市场研究以及甘愿承担风险的企业领导人。典型： Intel(1984)

冒险闯入一个未知的领域。必须要拥有优质的产品、透彻的市场研究以及甘愿承担风险的企业领导人。典型： Intel(1984)

6363

建立情报服务－为竞争战略提供依据 市场调研

需求有多大、将来会如何变化？ 最近开发了哪些新技术，哪一项技术接近于突破？ 有没有现成的技术可应用于新的客户群体？

竞争力分析（竞争对手分析）： 市场份额？ 战略变化？ 未来目标？ 薄弱环节？

分析方法： 经营者动向（经验、能力、性格） 营业状况（客户关系、支付情况、银行关系、业绩现况） 财务数据（损益表、资产负债表） ……

获取情报：付费，讲师提供

6464

竞争战略

总成本领先战略（全面成本领先战略，格兰仕，沃尔玛） 指企业努力减少生产及分销成本，使价格低于竞争者的产品价格，以提高市场占有率。差异性战略 ( 可口可乐 vs百事可乐 )     指企业努力发展差异性大的产品线和营销项目，以成为同行业中的领先者。在价格相对不高的情况下，大多数顾客均会偏好此种产品。聚焦战略（集中化战略，吉列剃须刀） 指企业致力于为某几个细分市场，而不是将力量均匀地投入整个市场。

竞争策略在操作上有两种方式：竞争者导向、顾客导向。

6565

讨论：你了解市场和竞争对手吗

SWOT 分析

Strengths优势 Weaknesses劣势

Opportunities 机会 Threats威胁

6666

第五年回顾体会与收获：_____________________________________________________________________________________________

计划：_________________________________________________________________________________________

6767

一些关键指标

销售利润率：在销售款中有多少比率是营业利润。 销售利润率能大体显示出产品的成本和售价的水平。

资产周转率：显示资产利用的效率，每年周转的频率

该值越高，企业运营所需资本越少。

5 差10 中等15 良好

25 优秀 20

营业利润销售额

销售额

营业利润

销售额总资产

6868

一些关键指标

毛利率：显示客户的支付同产品成本间关系。

负债与股东权益的比率：过分依赖外部资本对公司运营不利。如果利润率下降，银行会来敲门……

10 差20 中等30 良好

50 优秀 40

毛利销售额

负债股东权益

400 差 300 中等 200 良好 100 0 优秀

6969

一些关键指标

现金流比率：对公司经营活动的自由度起重要作用。现金的收入与支出平衡？

速动比率：即使拥有正向的现金流，但如果不能负担短期债务，那你也够呛了……，至少 >1

－ 20－ 100

2010

净利润＋折旧现金

速动资产短期负债

50 差 100 中等 150 良好 200 250 优秀

现金收入

现金支出

速动资产短期负债

7070

主要指标分析

市场份额： 销售额 理论上的市场总需求

资产回报率：在企业周转资金上的获利能力 息税前利润 总资产

股东权益回报率：股东想知道自己投入的钱的回报 净利润 股东权益

5 差10 中等15 良好

25 优秀

5 差10 中等15 良好

25 优秀

20

20

7171

流动资产

——————

杜邦模型

直接成本

——————

-

销售额

——————

存货

——————

在制品＋成品＋原材料

+

速动资产

——————

现金＋应收款

综合管理费用 + 折旧

——————

-

毛利

——————

固定资产

——————

+ 总资产

——————

利息前利润

——————

资产回报率％

——————

净利润

——————

负债

——————

股东权益

——————

股东权益回报率 %

——————

+

+

财务净损益 + 税－营业外净收益

——————

利息＋贴现＋所得税－营业外净收益

7272

杜邦模型 (讨论 )

提高资产回报率的方法： ____________________ ____________________ ____________________

提高股东权益回报率的方法： ____________________ ____________________ ____________________

7373

第六年回顾体会与收获：_____________________________________________________________________________________________

计划：_________________________________________________________________________________________

7474

不断评估现有产品的获利能力

产品生命周期图

产品生命周期

7575

不断评估现有产品的获利能力波士顿矩阵

市场增长

率

相对市场份额

低

高

高 低

7676

讨论：我们的产品获利能力

目前产品的分类________________________________________________________________________________________________产品生命周期分析________________________________________________________________________________________________

7777

竞争还是竞合？－建立联盟

科尼卡 & 美能达 Oracle & PeopleSoft addidas & Reebok

竞争

竞合

7878

竞争还是竞合？－企业发展趋势

生产生产 营销营销

采购采购

产品研发产品研发

产品研发产品研发

生产生产

营销营销

OEMOEM 厂商厂商

供应商供应商

7979

讨论：建立联盟

恶性竞争的后果________________________________________________________________________________________________战略联盟的意义________________________________________________________________________________________________

8080

1111 实战演练的准备工作

2222 实战演练的目的

3333 实战演练的规则讲解

4444 初始年份讲解

5555 企业经营实战演练

6666 实战演练总评

Agenda

8181

总评 经营 7 年之后，你的企业的得失？_________________________________________________________________________________________________________________________________________________

你对模拟经营一家企业的感受？____________________________________________________________________________________________________________________

8282

IT方面的考虑 分析你邻近的企业的经营状况：_________________________________________________________________________________________________________________________________________________

结合 ERP ，给出解决方案：____________________________________________________________________________________________________________________

8383

战略层面的考虑

专业化多元化

什么赚钱做什么……

? ?

8484

战略层面的考虑

是先做强？还是先做大？……

8585

　企业核心竞争力 （ Core Competency ）

1 、企业拥有的独门武功，致胜武器

2 、企业赖以生存的基本技巧，

　 别人难以夺取或复制的能力

　　　　　　　　　　　　　　　－－－张明正－－－

　　　　　　　　　　　　　　创始人　 CEO　趋势软件

战略层面的考虑

8686

谢 谢！