escandón catagua ruth celina solórzano perea esther...
TRANSCRIPT
Universidad de Guayaquil
Facultad de Ciencias Administrativas
Ingeniería en Tributación y Finanzas
Tesis de grado previa para obtención del título de ingeniero en tributación y
finanzas
Tema:
“Análisis de la recesión en ventas de la empresa TnTravelGroup S.A.”
Autoras:
Escandón Catagua Ruth Celina
Solórzano Perea Esther Noemí
Tutor:
Ing. Oswaldo Martillo Mieles, MBA.
Palabras claves:
VENTAS, DISMINUCIÓN, ESTRATEGIAS, RENTABILIDAD, COSTOS.
Guayaquil – Ecuador
2019
I
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA
FICHA DE REGISTRO DE TESIS/TRABAJO DE GRADUACIÓN
TÍTULO Y SUBTÍTULO: “Análisis de la recesión en ventas de la empresa TnTravelGroup S.A.”
AUTORAS (apellidos/nombres): Solórzano Perea Esther Noemí – Escandón Catagua Ruth Celina
REVISOR(ES)/TUTOR(ES) (apellidos/nombres):
Ing. CPA Rodrigo Bermúdez Zambrano MSC./Ing. Oswaldo Martillo
Mieles, MBA
INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil
UNIDAD/FACULTAD: Facultad de Ciencias Administrativas
MAESTRÍA/ESPECIALIDAD: Ingeniería en Tributación y Finanzas
GRADO OBTENIDO: Tercer Nivel
FECHA DE PUBLICACIÓN: No. DE PÁGINAS: 84
ÁREAS TEMÁTICAS: Tributación y Finanzas
PALABRAS CLAVES/
KEYWORDS: Ventas, disminución, estrategias, rentabilidad, costos.
RESUMEN/ABSTRACT (150-250 palabras):
La empresa TnTravelGroup S.A. es una agencia de viajes que funciona como mayorista,
ofreciendo los mejores servicios de paquetes turísticos, sin embargo tiene una recesión en
ventas en el año 2018 en comparación al año 2017 afectando directamente a sus ingresos, es
por eso que se procedió a analizar los motivos que ocasionan que la empresa mantenga
disminución en sus ventas de manera constante de mes a mes, el objetivo principal es
determinar las principales causas de disminución de las ventas en la empresa TnTravelGroup
S.A, para proponer estrategias de comercialización que impulsen el crecimiento económico
de la organización, se realizó la investigación de tipo descriptiva y explicativa, puesto que la
información proviene de la empresa, el método a utilizar fue el cuali-cuantitativo ya que se
procedió a realizar una entrevista al Jefe Administrativo-Control Ingresos y Facturación y
encuestas a los clientes de la empresa, donde se obtuvo información relevante producto de
la aplicación de estos dos métodos incluyentes, que permitan obtener resultados que conlleve
a la empresa a aumentar sus ventas e ingresos.
ADJUNTO PDF: SI NO
CONTACTO CON
AUTOR/ES:
Teléfono: 0997455443 –
0967084942
E-mail: [email protected]
CONTACTO CON LA
INSTITUCIÓN: Nombre: Abg. Elizabeth Coronel
Teléfono: 04-22690388
E-mail: [email protected]
II
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR REVISOR
Habiendo sido nombrado ING. CPA. RODRÍGO BERMÚDEZ ZAMBRANO MSC,
tutor revisor del trabajo de titulación “ANÁLISIS DE LA RECESIÓN EN VENTAS DE
LA EMPRESA TNTRAVELGROUP S.A” certifico que el presente trabajo de titulación,
elaborado por RUTH CELINA ESCANDÓN CATAGUA con C.I. No. 095321672-8 y
ESTHER NOEMI SOLÓRZANO PEREA C.I. No. 095380632-0, con mi respectiva
supervisión como requerimiento parcial para la obtención del título de INGENIERÍA EN
TRIBUTACIÓN Y FINANZAS, en la FACULTAD DE CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS, ha sido REVISADO Y APROBADO en todas sus partes,
encontrándose apto para su sustentación.
__________________________________________
ING. CPA. RODRÍGO BERMÚDEZ ZAMBRANO, MSC
C.I. No. 0915853493
III
LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL USO
NO COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS
Nosotras, RUTH CELINA ESCANDÓN CATAGUA con C.I. No. 095321672-8 y
ESTHER NOEMI SOLÓRZANO PEREA con C.I. No. 095380632-0, certifico que los
contenidos desarrollados en este trabajo de titulación, cuyo título es “ANÁLISIS DE LA
RECESIÓN EN VENTAS DE LA EMPRESA TNTRAVELGROUP S.A.” son de mi
absoluta propiedad y responsabilidad Y SEGÚN EL ART. 114 DEL CÓDIGO ORGÁNICO
DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E
INNOVACIÓN*, autorizo el uso de una licencia gratuita intransferible y no exclusiva para el
uso no comercial de la presente obra con fines no académicos, en favor de la Universidad de
Guayaquil, para que haga uso del mismo, como fuera pertinente
_______________________________ _______________________________
RUTH CELINA ESCANDÓN CATAGUA ESTHER NOEMI SOLÓRZANO PEREA
C.I. No. 095321672-8 C.I. No. 095380632-0
*CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN
(Registro Oficial n. 899 - Dic./2016) Artículo 114.- De los titulares de derechos de obras creadas en las instituciones de educación
superior y centros educativos.- En el caso de las obras creadas en centros educativos, universidades, escuelas politécnicas, institutos
superiores técnicos, tecnológicos, pedagógicos, de artes y los conservatorios superiores, e institutos públicos de investigación como
resultado de su actividad académica o de investigación tales como trabajos de titulación, proyectos de investigación o innovación,
artículos académicos, u otros análogos, sin perjuicio de que pueda existir relación de dependencia, la titularidad de los derechos
patrimoniales corresponderá a los autores. Sin embargo, el establecimiento tendrá una licencia gratuita, intransferible y no exclusiva
para el uso no comercial de la obra con fines académicos.
IV
CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD
Habiendo sido nombrado ING. OSWALDO MARTILLO MIELES, MBA, tutor del
trabajo de titulación certifico que el presente trabajo de titulación ha sido elaborado por
ESCANDÓN CATAGUA RUTH CELINA y SOLÓRZANO PEREA ESTHER NOEMÍ,
con mi respectiva supervisión como requerimiento parcial para la obtención del título de
INGENIERAS EN TRIBUTACIÓN Y FINANZAS.
Se informa que el trabajo de titulación: “ANÁLISIS DE LA RECESIÓN EN VENTAS
DE LA EMPRESA TNTRAVELGROUP S.A.”, ha sido orientado durante todo el periodo
de ejecución en el programa antiplagio URKUND quedando el 4% de coincidencia.
https://secure.urkund.com/view/45740874-273872-356762
Ing. Oswaldo Martillo Mieles, MBA
C.I. N°: 090771591-6
V
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR
Guayaquil, 21 de enero del 2019
ING. FELIX ROSALES QUIÑONEZ, MBA
DIRECTOR DE CARRERA INGENIERÍA EN TRIBUTACIÓN Y FINANZAS
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
Ciudad.-
De mis consideraciones:
Envío a Ud. el Informe correspondiente a la tutoría realizada al Trabajo de Titulación
“ANÁLISIS DE LA RECESIÓN EN VENTAS DE LA EMPRESA TNTRAVELGROUP
S.A.” de las estudiantes ESCANDÓN CATAGUA RUTH CELINA Y SOLÓRZANO
PEREA ESTHER NOEMÍ, indicando han cumplido con todos los parámetros establecidos
en la normativa vigente:
El trabajo es el resultado de una investigación.
El estudiante demuestra conocimiento profesional integral.
El trabajo presenta una propuesta en el área de conocimiento.
El nivel de argumentación es coherente con el campo de conocimiento.
Adicionalmente, se adjunta el certificado de porcentaje de similitud y la valoración del trabajo
de titulación con la respectiva calificación.
Dando por concluida esta tutoría de trabajo de titulación, CERTIFICO, para los fines
pertinentes, que el (los) estudiante (s) está (n) apto (s) para continuar con el proceso de revisión
final.
Atentamente,
______________________________________
Ing. Oswaldo Martillo Mieles, MBA
C.I. N°: 090771591-6
VI
DEDICATORIA
Esta tesis está dedicada principalmente a Dios quien
me ha dado las fuerzas necesarias día tras día
permitiéndome lograr este anhelo tan deseado, a mi
madre Santa Catagua por su amor y ser un pilar
fundamental. A mi padre Jorge Escandón por su cariño
y consejos para lograr culminar mi carrera profesional.
A mi hija Sofía Merchán a quien amo con mi vida se
convirtió en el motor que me inspiro a seguir día a día
y no desistir de esto. A mi esposo Holger Merchán por
su cariño, apoyo y motivación que me dedico durante
mis estudios para llegar a obtener mi título.
Escandón Catagua Ruth Celina
VII
DEDICATORIA
El presente proyecto se lo dedico primero a Dios
por las fuerzas que me ha dado, porque a pesar de todo
lo vivido, nunca me dejo rendir aun queriendo hacerlo.
Se lo dedico a mi madre Eva Perea, mi motor para
seguir adelante, a mi hermano Junior y hermanas
Yanina, Shirley y Mariana, por ser un apoyo
incondicional desde siempre, a mi novio Danni, por
estar para mí en los buenos y malos momentos y a mis
dos Ángeles, mi papá y hermano, por todo lo que
hicieron por mí en vida y aunque no estén, sé que ellos
anhelaban verme cumplir mis sueños y superarme. Por
esta razón y muchas más, ellos también se merecen
este triunfo. Los amo a todos.
Solórzano Perea Esther Noemí
VIII
AGRADECIMIENTO
Primero a gradezco a Dios por estar siempre conmigo y permitirme culminar esta etapa
de mi vida. A mis padres por darme su amor, cariño, sus consejos y apoyo incondicional
especialmente mi madre y mi hermana quien me han ayudado incondicionalmente desde el
momento en que me convertí en madre a muy temprana edad, en el cuidado de mi hija,
protegiéndola y ayudándome siempre para poder conseguir este sueño tan anhelado.
A mi hija Sofía Merchán que es el centro de mi vida y a la vez la inspiración para
superarme cada día como persona y madre, por su paciencia y compresión por no pasar horas
con ella y momentos especiales en su etapa escolar. A mis esposo Holger por las
trasnochadas, por su amor infinito y su apoyo incondicional en todo momento siempre hasta
donde sus alcances le permitían con el propósito de ofrecerle una mejor vida a nuestra amada
hija Sofía.
A la universidad quien me permitió seguir con este sueño y a la vez conocer personas
maravillosas como la C.P.A Carmen Rugel que más que un docente se convirtió en una
amiga pasando horas ayudándola y a la vez dándome consejos en todo momento para ser una
mejor persona, también a mi mejor amiga Ginger que siempre estuvo para mí en buenos y
malos momento dentro y fuera de la universidad, a Flor y Nelly que siempre me ayudaron y
apoyaron durante este ciclo académico convirtiéndose en una buenas amigas. A mi
compañera de tesis Esther a pesar de que no éramos amigas del alma me permitió realizar
este proceso juntas siempre con dedicación y responsabilidad, y al Tutor de tesis Ing.
Oswaldo Martillo le agradezco por ser mi guía en el proceso del presente proyecto.
Escandón Catagua Ruth Celina
IX
AGRADECIMIENTO
¡¿Cómo no empezar dándole gracias a Dios?! Si mi vida entera se la debo a él, todo lo que
soy y tengo es por él, por el amor que siempre ha tenido para mí. ¡Gloria a Dios!
Le agradezco a mi madre, por sus consejos, por estar siempre alentándome a seguir y
alcanzar mis sueños, por sus oraciones llenas de amor, por ser la mejor madre que Dios pudo
darme. A mis hermanas y hermanos, por brindarme su ayuda en cada etapa de mi vida, por
creer y confiar en mí, por todo lo que han hecho y me han dado. Gracias a todos los que de
alguna u otra manera han aportado con un granito de arena en mi carrera.
Gracias a mi novio, porque más que novio ha sido mi mejor amigo y me ha ayudado en mi
proceso académico. A mis amigos, a aquellos que me han demostrado ser sinceros, leales,
desinteresados y siempre estando dispuestos a brindarme su mano cuando lo he necesitado:
Byron, Andrea, Melany y Joseph. A mis demás amigos, que lejos o cerca me han motivado a
seguir luchando por mis sueños. A mi compañera de tesis Ruth, por ser un gran apoyo y
compartir conmigo este proceso con dedicación y responsabilidad.
Finalmente, le agradezco a la Universidad por darme la oportunidad de ser parte de la
institución donde he adquiridos los conocimientos a través de sus docentes, en especial a la
CPA. Carmen Rugel Torres, por preocuparse de nuestro aprendizaje, compartiendo sus
experiencias y ser una amiga. Al Ing. Oswaldo Martillo, tutor de tesis, por guiarnos y al Ing.
CPA. Rodrigo Bermúdez por ser una gran ayuda en el proceso como revisor.
¡Gracias por todo y a todos los que fueron parte de este proceso importante en mi vida!
Solórzano Perea Esther Noemí
X
ÍNDICE DE CONTENIDO
FICHA DE REGISTRO DE TESIS/TRABAJO DE GRADUACIÓN ......................... I
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR REVISOR ............................................................... II
LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL USO NO
COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS ............................. III
CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD ..................................................... IV
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR ................................................................................... V
DEDICATORIA .............................................................................................................. VI
DEDICATORIA ............................................................................................................ VII
AGRADECIMIENTO ................................................................................................. VIII
AGRADECIMIENTO .................................................................................................... IX
ÍNDICE DE CONTENIDO .............................................................................................. X
ÍNDICE DE TABLAS.................................................................................................... XV
ÍNDICE DE FIGURAS................................................................................................ XVI
ÍNDICE DE IMAGENES ............................................................................................ XVI
INDICE DE GRÁFICOS ............................................................................................ XVI
ÍNDICE DE APÉNDICES ......................................................................................... XVII
RESUMEN................................................................................................................. XVIII
ABSTRACT .................................................................................................................. XIX
Introducción ...................................................................................................................... 1
Delimitación del problema ............................................................................................. 4
Delimitación espacial. ................................................................................................. 4
Delimitación temporal. ................................................................................................ 4
Delimitación del universo. ........................................................................................... 4
Planteamiento del problema .......................................................................................... 5
XI
Formulación del problema ............................................................................................. 6
Justificación del problema ............................................................................................. 7
Justificación teórica. .................................................................................................... 7
Justificación práctica. .................................................................................................. 7
Justificación Metodológica. ......................................................................................... 7
Objeto de estudios ........................................................................................................... 8
Campo de la investigación ............................................................................................. 8
Objetivos de la investigación .......................................................................................... 8
Objetivo general. ........................................................................................................ 8
Objetivos específicos. ................................................................................................. 8
Premisa ........................................................................................................................... 9
Variable Independiente. ............................................................................................ 9
Variable Dependiente. ............................................................................................... 9
Capítulo I ......................................................................................................................... 10
Marco teórico .................................................................................................................. 10
1.1. Marco Referencial ............................................................................................. 10
1.2. Marco Teórico ................................................................................................... 11
1.2.1. Fundamentos ideológicos del proceso de marketing. ................................. 11
1.2.2. Estrategias de marketing. ............................................................................ 12
1.2.3. Las dos caras del proceso de marketing. ..................................................... 15
1.2.4. Marketing estratégico.................................................................................. 16
1.2.5. Marketing operativo. ................................................................................... 16
1.2.6. Marketing mix. ............................................................................................ 17
1.2.7. Variables del marketing mix. ...................................................................... 17
1.2.8. Marketing de guerrilla................................................................................. 18
XII
1.2.9. Introducción a las ventas. ............................................................................ 18
1.2.10. Organización de ventas. .............................................................................. 19
1.2.11. La Fuerza de ventas. ................................................................................... 19
1.2.12. Funciones de la fuerza de ventas. ............................................................... 20
1.2.13. Proceso de ventas. ....................................................................................... 20
1.2.14. Fases del proceso de venta. ......................................................................... 21
1.2.15. Características de las ventas actuales. ......................................................... 22
1.2.16. Técnica de venta. ........................................................................................ 24
1.2.17. Tipos de financiamiento bancario. .............................................................. 25
1.2.18. Financiamiento interno. .............................................................................. 26
1.3. Marco conceptual .............................................................................................. 27
1.3.1. Financiamiento. ........................................................................................... 27
1.3.2. Rentabilidad. ............................................................................................... 27
1.3.3. El costo de ventas........................................................................................ 27
1.3.4. Costos variables. ......................................................................................... 27
1.3.5. Estrategias de comercialización. ................................................................. 27
1.3.6. Cliente. ........................................................................................................ 28
1.3.7. Venta. .......................................................................................................... 28
1.3.8. Ventaja Competitiva. .................................................................................. 28
1.3.9. Agencias de viaje. ....................................................................................... 28
1.3.10. Líneas aéreas o aerolíneas. .......................................................................... 28
1.4. Marco Contextual .............................................................................................. 29
1.4.1. Información de la empresa. ......................................................................... 29
1.4.2. Argumentos del problema. .......................................................................... 30
1.4.3. Análisis de estado de Pérdidas y Ganancias 2017 – 2018. ......................... 32
XIII
1.4.4. Estrategias más utilizadas ........................................................................... 36
Capítulo II........................................................................................................................ 37
Metodología ..................................................................................................................... 37
2.1. Tipo de investigación ......................................................................................... 37
2.1.1. Investigación Descriptiva. ........................................................................... 37
2.1.2. Investigación Explicativa. ........................................................................... 37
2.2. Diseño de Investigación .................................................................................... 38
2.2.1. Investigación documental. .......................................................................... 38
2.3. Método de Investigación ................................................................................... 38
2.3.1. Método Deductivo. ..................................................................................... 38
2.3.2. Método cuali-cuantitativo. .......................................................................... 38
2.4. Fuentes de recolección de información ............................................................ 39
2.4.1. Primarias ..................................................................................................... 39
2.4.2. Secundarias ................................................................................................. 39
2.5. Técnicas e instrumentos .................................................................................... 40
2.5.1. Entrevista. ................................................................................................... 40
2.5.2. Encuesta. ..................................................................................................... 40
2.6. Población y muestreo ........................................................................................ 40
2.7. Técnica y procedimiento de entrevista .............................................................. 42
2.8. Técnica y procedimiento de las encuestas ........................................................ 43
Capítulo III ...................................................................................................................... 44
Presentación y análisis de resultados ............................................................................ 44
3.1. Resultados de la entrevista ................................................................................ 44
3.2. Resultados de las encuestas .............................................................................. 47
3.3. Análisis de la entrevista ..................................................................................... 57
XIV
3.4. Análisis de las encuestas ................................................................................... 57
Capítulo IV ...................................................................................................................... 59
Propuesta ......................................................................................................................... 59
4.1. Introducción ...................................................................................................... 59
4.1.1. Objetivo general de la propuesta. ................................................................ 59
4.1.2. Objetivos específicos de la propuesta. ........................................................ 60
4.2. Desarrollo de la propuesta ................................................................................ 60
4.2.1. Identificar las estrategias basadas en el marketing mix. ............................. 60
4.2.2. Cuadro comparativo con los costos de publicidad. ..................................... 61
4.2.3. Financiamiento para la publicidad. ............................................................. 63
4.2.4. Matriz de alcance a la propuesta ................................................................. 63
4.2.5. Viabilidad de la propuesta. ......................................................................... 64
Capítulo V ........................................................................................................................ 65
Conclusiones y recomendaciones ................................................................................... 65
5.1. Conclusiones ...................................................................................................... 65
5.2. Recomendaciones .............................................................................................. 66
BIBLIOGRAFÍA............................................................................................................. 67
APÉNDICES ................................................................................................................... 71
XV
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1: Diferencia entre el año 2017 vs año 2018. ......................................................... 6
Tabla 2: Causas y efectos................................................................................................. 31
Tabla 3: Niveles de ventas por clientes ........................................................................... 31
Tabla 4: Ficha técnica de las entrevista ........................................................................... 42
Tabla 5: Ficha técnica de las encuesta ............................................................................. 43
Tabla 6: Tabla de frecuencia por edad ............................................................................. 47
Tabla 7: Tabla de frecuencia por sexo ............................................................................. 48
Tabla 8: Tabla de frecuencia por Producto ...................................................................... 49
Tabla 9: Tabla de frecuencia por Producto ...................................................................... 50
Tabla 10: Tabla de frecuencia por Promoción ................................................................. 51
Tabla 11: Tabla de frecuencia por Promoción ................................................................. 52
Tabla 12: Tabla de frecuencia por Precio ........................................................................ 53
Tabla 13: Tabla de frecuencia por Precio ........................................................................ 54
Tabla 14: Tabla de frecuencia por Plaza .......................................................................... 55
Tabla 15: Tabla de frecuencia por Plaza .......................................................................... 56
Tabla 16: Propuesta del marketing mix ........................................................................... 60
Tabla 17: Gastos de publicidad de la empresa TnTravelGroup ....................................... 61
Tabla 18: Otros costos de publicidad ............................................................................... 61
Tabla 19: Costos de la propuesta por publicidad ............................................................. 62
Tabla 20: Aporte de socios .............................................................................................. 63
Tabla 21: Matriz de alcance a la propuesta ...................................................................... 63
XVI
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1: Las dos caras del proceso de marketing ........................................................... 15
Figura 2: Contraste entre el marketing operativo y el marketing estratégico .................. 16
Figura 3: Marketing mix .................................................................................................. 17
Figura 4: Satisfacer al cliente. ......................................................................................... 24
ÍNDICE DE IMAGENES
Imagen 1: Propuesta creativa ........................................................................................... 62
Imagen 2: Propuesta de página web ................................................................................ 62
INDICE DE GRÁFICOS
Gráfico 1: Distribución de la muestra por edad ............................................................... 47
Gráfico 2: Distribución de la muestra por sexo ............................................................... 48
Gráfico 3: Distribución de la muestra por Producto ........................................................ 49
Gráfico 4: Distribución de la muestra por Producto ........................................................ 50
Gráfico 5: Distribución de la muestra por Promoción ..................................................... 51
Gráfico 6: Distribución de la muestra por Promoción ..................................................... 52
Gráfico 7: Distribución de la muestra por Precio ............................................................ 53
Gráfico 8: Distribución de la muestra por Precio ............................................................ 54
Gráfico 9: Distribución de la muestra por Plaza .............................................................. 55
Gráfico 10: Distribución de la muestra por Plaza ............................................................ 56
XVII
ÍNDICE DE APÉNDICES
Apéndice A: Estado de resultado integral 2017– 2018/Análisis horizontal .................... 71
Apéndice B: Estado de resultado integral 2017 – 2018/Análisis vertical ........................ 72
Apéndice C: Tabla dinámica de las ventas, año 2017. .................................................... 73
Apéndice D: Tabla dinámica de las ventas, año 2018 ..................................................... 74
Apéndice E: Cuestionario de preguntas para la entrevista .............................................. 75
Apéndice F: Cuestionario de las encuestas vía online ..................................................... 76
Apéndice G: Cuadro comparativo de ventas por cliente ................................................. 79
Apéndice H: Página web de la agencia de viaje .............................................................. 83
Apéndice I: Carta de autorización ................................................................................... 84
XVIII
“ANÁLISIS DE LA RECESIÓN EN VENTAS DE LA EMPRESA
TNTRAVELGROUP S.A.”
Autoras: Escandón Catagua Ruth Celina y Solórzano Perea Esther Noemí.
Tutor: Ing. Oswaldo Martillo Mieles, MBA
RESUMEN
La empresa TnTravelGroup S.A. es una agencia de viajes que funciona como mayorista,
ofreciendo los mejores servicios de paquetes turísticos, sin embargo tiene una recesión en
ventas en el año 2018 en comparación al año 2017 afectando directamente a sus ingresos, es
por eso que se procedió a analizar los motivos que ocasionan que la empresa mantenga
disminución en sus ventas de manera constante de mes a mes, el objetivo principal es
determinar las principales causas de disminución de las ventas en la empresa TnTravelGroup
S.A, para proponer estrategias de comercialización que impulsen el crecimiento económico
de la organización, se realizó la investigación de tipo descriptiva y explicativa, puesto que la
información proviene de la empresa, el método a utilizar fue el cuali-cuantitativo ya que se
procedió a realizar una entrevista al Jefe Administrativo-Control Ingresos y Facturación y
encuestas a los clientes de la empresa, donde se obtuvo información relevante producto de la
aplicación de estos dos métodos incluyentes, que permitan obtener resultados que conlleve a
la empresa a aumentar sus ventas e ingresos.
Palabras Claves: Ventas, disminución, estrategias, rentabilidad, costos.
XIX
“ANALYSIS OF THE RECESSION IN SALES OF THE COMPANY
TNTRAVELGROUP S.A.”
Authors: Escandón Catagua Ruth Celina and Solórzano Perea Esther Noemí.
Advisor: Ing. Oswaldo Martillo Mieles, MBA
ABSTRACT
The company TnTravelGroup S.A. is a travel agency that works as a wholesaler, offering
the best services of tour packages, however it has a recession in sales in 2018 compared to
2017 directly affecting their income, that is why we proceeded to analyze the reasons which
cause the company to keep decreasing its sales steadily from month to month, the main
objective is to determine the main causes of declining sales in the company TnTravelGroup
SA, to propose marketing strategies that boost the economic growth of the organization , the
descriptive and explanatory type research was carried out, since the information comes from
the company, the method to be used was the qualitative-quantitative one since an interview
was carried out with the Administrative Head-Control Income and Billing and customer
surveys of the company, where relevant information was obtained as a result of the
application of these two inclusive methods that allow obtaining results that lead the company
to increase its sales and revenues.
Keywords: Sales, decrease, strategies, profitability, costs.
1
Introducción
El mercado de aerolíneas en el mundo, es una constante variación de comercialización debido
a las temporadas que se manejan a nivel económico, escolar, laborar y empresarial. Esta manera
de negocio se encuentra es una perseverante competencia con diversas empresas que funcionan
como intermediarios, tales como las agencias de viajes que ofrecen el mismo servicio con
diferentes estrategias de ventas a sus clientes, en el caso de las aerolíneas; venden lo boletos más
económicos que las agencia de viaje en algunas ocasiones, o aquellos interesados en realizar
viajes de manera nacional e internacional, sea esto por negocio o vacaciones.
Desde el año 2012 al año 2015 las aerolíneas se habrían adaptados a nuevos condiciones en el
mercado, debido a las pérdidas que tenían, una de las más afectadas fue TAME quien no tenía
estados financieros, lo cual fue sometida a un control donde se descubrió una perdida entre 3 y
3,5 millones de dólares en el ejercicio fiscal de 2012, además de otras irregularidades
(Excelencia radio, 2014).
Por lo tanto, hubieron otras aerolíneas que realizaron reducciones en sus ofertas; a más de
esto, en el año 2015 el gobierno ecuatoriano, emitió una reforma donde elimino el subsidio al Jet
Fuel para las industrias privadas aéreas, lo cual, afecto en el en los costos operativos en los
vuelos domésticos de las aerolíneas. Además, según para entonces el director de Desarrollo de
Negocios de Quiport, el crecimiento de tráfico de pasajeros estaría relacionado con la evolución
del producto interno bruto (PIB); indico que: “Si el PIB baja, el tráfico aéreo lo siente”
(Maldonado, 2015).
Dentro de las agencias de viajes que hacen uso de las aerolíneas se puede encontrar
TnTravelGroup S.A. que además de ofrecer pasajes de vuelvo aéreos, se dedican a la
comercialización de paquetes turísticos, tales como, city tours, traslados, rentas de autos,
2
hotelería y alimentación de cada viaje, lo cual, dentro de la industria se le otorga el nombre de
Mayorista de Turismo, porque obtienen mejores precios preferenciales en los hoteles. Sin
embargo, la empresa se mantuvo de manera normal en sus funciones y económicamente estable,
a partir del año 2018 las cosas han cambiado, tal y como se mencionó sobre las variaciones que
existen en estas industritas, las ventas han disminuido, por lo tanto, ha afectado en los ingresos
de la empresa.
Finalmente, con las intenciones de colaborar en la revelación de las causas por las cuales se
están produciendo estas disminuciones en las ventas, en el presente trabajo se detallara sus falta
de estrategias de comercialización, mediante un análisis cuali-cuantitativo que nos permita
analizar un mismo objeto y obtener un mismo resultado aplicando ambos métodos, y así, lograr
emitir nuestra conclusiones y recomendaciones adecuadas en la empresa.
En el proceso de la tesis se va desarrollar, el capítulo 1 como marco teórico, donde se
detallará las posibles estrategias de las cuales las empresas pueden hacer uso para lograr llegar a
los clientes y mantenerse en un nivel competitivo frente a otras empresas que ofrezcan el mismo
servicio con diferentes estrategias en un mismo sector y conceptos financieros para conocer una
forma de financiamiento para la agencias de viajes.
En el capítulo 2, el cual es llamado marco metodológico, se dará a conocer el tipo de
investigación que se utilizara para la correspondiente investigación y adaptación del caso,
numero de encuestas que se realizan de manera online, ficha técnica de la entrevista que se
realizara al jefe del departamento de facturación y los métodos a utilizar para dicho proyecto.
En el capítulo 3, que corresponde a la presentación y análisis de resultados, se dará a conocer
los resultados obtenidos de las encuestas que se realizaran de manera online a los clientes de la
empresa, a través de correos electrónicos.
3
Además, las aclaraciones de los sucesos que estén pasando en la empresa, a través de una
entrevista virtual con el jefe de facturación de la empresa, quien a más de esto nos facilitara
información sobre las ventas del año 2017 de los meses de enero a octubre y del año 2018 de los
mismo meses, esta información será expuesta para confirmación que los cambios que ha tenido
la empresa en sus ventas y realizar los respectivos análisis.
En cuanto al capítulo 4 sobre la propuesta, se expondrán los objetivos de la propuesta
expuesta en dicha investigación, donde se aplicara la mejor estrategia comercialización, las
cueles les sirva de apoyo para el crecimiento económico y con una financiamiento que no afecte
al dinero de la empresa y mejore su rentabilidad.
Y para concluir con dicha investigación en el caso de la empresa TnTravelGroup, se
mostrarán las conclusiones y recomendaciones respectivas para el caso y que estas sean de
beneficio para la empresa.
4
Delimitación del problema
Delimitación espacial.
La investigación se realizara en la empresa TnTravelGroup S.A cuya actividad económica es
la de ofrecer paquetes turísticos en viajes Internacionales y nacionales ubicada en la ciudad de
Quito, calle Whymper n31-58 y Paul Rivet.
Delimitación temporal.
En la presente investigación se estudiara el periodo entre enero a octubre del años 2018,
tiempo en el que se analizara los 10 meses en los que la empresa ha disminuido sus ventas e
ingresos y se obtendrá toda la información necesaria para dar las debidas sugerencias.
Delimitación del universo.
Se procederá a realizar entrevista al jefe del departamento de facturación y ventas de la
empresa de manera virtual, así mismo una encuesta online a un número determinado de personas
concurrentes a la adquisición de paquetes turísticos que permita recaudar información necesaria
para plantear nuevas estrategias.
5
Planteamiento del problema
En las ventas de bienes o servicios para las empresas, es de mucha importancia tener siempre
en cuenta cómo a menudo cambian métodos, planeaciones o estrategias de negocio para
mantenerse en una posición establece económicamente activa e incrementar sus ganancias para
beneficios de la organización, la cantidad de ventas que realicen las empresas es el indicador del
buen manejo y atención que se brinda a los clientes o consumidores que forman parte
fundamental es este entorno.
La empresa TnTravelgroup S.A. es una agencia de viaje y se maneja como Mayorista de
Turismo, dado a que sus ingresos dependen automáticamente de la cantidad de clientes que
hagan uso de las variedades de servicios que facilitan de acuerdo a las necesidades del cliente, es
decir que, si la empresa presenta problemas en la baja de sus ventas, sus ingresos van a verse
afectados, y esto es lo que sucede con TnTravelGroup S.A., quienes han estado teniendo en los
meses de enero a octubre del 2018 un decreciente en sus ventas, teniendo en cuenta que existen
empresas mayoristas en el país, con un alto nivel de competencia, tales como, Metropolitan
Touring, Sol y Luna, Sagatour y Like Us, las cuales son más rentables por brindar planes
exclusivos.
El problema se origina, en que las ventas de la empresa están bajando, a pesar de contar por
un medio por el cual difunden los servicio que ofrecen, éstas no han sido favorables durante el
periodo de enero a octubre, por lo tanto sus ventas han reducido, lo que también ha complicado
realizar los pagos a los comisionistas de las agencias aliadas, por lo cual dejan de comprar y
prefieren otras agencias consolidadas, porque a pesar de que la empresa venda el 15% en cierto
mes, los ingresos caen el doble, es decir, un aproximado del 25% porque las aerolíneas ahora dan
menos planes rentables debido a los planes exclusivos que dan las 5 o 7 agencias Top del país.
6
A continuación se observa en porcentaje la diferencia entre el año 2017 vs el año 2018 de los
meses de enero a octubre de los totales general en cuanto a las ventas:
Tabla 1 Diferencia entre el año 2017 vs año 2018.
Meses 2017 2018 Diferencia %
Enero $ - $ 43.816,02 $ 43.816,02 -
Febrero $ - $ 86.712,74 $ 86.712,74 -
Marzo $ - $ 115.416,58 $ 115.416,58 -
Abril $ 88.302,73 $ 7.668,79 $ 80.633,94 -91,32%
Mayo $ 65.738,38 $ 34.152,23 $ 31.586,16 -48,05%
Junio $ 85.297,61 $ 17.929,71 $ 67.367,90 -78,98%
Julio $ 94.079,42 $ 58.589,59 $ 35.489,83 -37,72%
Agosto $ 230.544,54 $ 25.942,67 $ 204.601,86 -88,75%
Septiembre $ 145.754,06 $ 4.302,42 $ 141.451,64 -97,05%
Octubre $ 125.186,83 $ 102.364,22 $ 22.822,61 -18,23%
Totales $ 834.903,57 $ 496.894,97 $ 338.008,60
Elaborado por: Autoras
Formulación del problema
Con el fin de darle solución al problema y ejecutar el objetivo establecido, se plantea la
siguiente pregunta a continuación al presente trabajo:
¿Cuáles son las causas que provocan la disminución de las ventas en TnTravelGroup durante
el periodo 2017 - 2018?
7
Justificación del problema
Justificación teórica.
El presente estudio de caso involucra la descripción teórica del problema a resolver,
obteniendo fuentes confiables que ayuden a la recopilación de información, indagando en
artículos, libros de autores que nos permita sugerir estrategias, y opiniones para el incremento de
las ventas.
Justificación práctica.
En el presente estudio se analizaran los estados financieros y el listado de la ventas de clientes
tanto del año 2017-2018 de la empresa TnTravelGroup, para poder determinar las causas de la
disminución de las ventas, donde se planteara estrategias basadas en el marketing mix, así mismo
dando a conocer el menor costo de inversión en publicidad para poder incrementar el crecimiento
económico de la empresa.
Justificación Metodológica.
En este caso de estudio para lograr los objetivos planteados, se recopilará información
utilizando técnicas de investigación de tipo descriptiva que permite determinar, especificar y
analizar las causas y efectos que están ocasionando la problemática, es de tipo explicativa porque
permite explicar las causas de la disminución de ventas, también usaremos una investigación de
tipo documental porque permite consultar libros, artículos para un mejor análisis y como técnica
de instrumentos de validación se realizara entrevista a el jefe de facturación/ventas y encuestas
online a los clientes de la empresa para proveernos de información directa para nuestro estudio
de caso.
8
Objeto de estudios
El presente trabajo de investigación se realizara bajo los conocimientos financieros y
comerciales en perfil de marketing, debido a que su estudio se centra en las estrategias que
utilizan las empresas en cuanto a la comercialización u ventas a clientes, y en obtener un mejor
manejo financiero para incrementar los ingresos.
Campo de la investigación
Nuestro campo de investigación se basa en el desarrollo local y emprendimiento socio
económico sostenible y sustentable para un correcto análisis en la reducción de ventas en la
empresa TnTravelGroup S.A en base a la línea de investigación sobre emprendimiento e
innovación, producción, competitividad y desarrollo empresarial.
Objetivos de la investigación
Objetivo general.
Determinar las principales causas de disminución de las ventas en la empresa TnTravelGroup
S.A, para proponer estrategias de comercialización que impulsen el crecimiento económico de la
organización.
Objetivos específicos.
Realizar un análisis comparativo de ventas por clientes que verifique sus saldos anuales,
año 2017 vs. 2018.
Identificar las estrategias de comercialización que utiliza la empresa actualmente.
Proponer las estrategias para el crecimiento económico con un mejor costo de inversión
para la empresa.
9
Premisa
La baja en ventas de la empresa TnTravelGroup es causada por la falta de estrategias de
comercialización y altos costos en publicidad.
Variable Independiente.
La implementación de estrategias de comercialización y publicidad con menores costos es un
pilar fundamental e importante para el buen crecimiento económico en la empresa.
Variable Dependiente.
El volumen de ventas en la empresa TnTravelGroup S.A. ha disminuido debido a la falta de
estrategias de comercialización y mala inversión en publicidad.
10
Capítulo I
Marco teórico
1.1. Marco Referencial
El presente estudio de caso tiene como objetivo principal determinar las principales causas de
disminución de las ventas para proponer estrategias de comercialización que impulsen
crecimiento económico en la organización. Para conocer el contexto de la presente tesis se utiliza
como referencia trabajos de diferentes autores en temas de interés con el objetivo general.
El proyecto de investigación de titulación elaborado por (Soraya Lorena, 2015) cuyo título es
“EL MARKETING DE GUERRILLA Y EL POSICIONAMIENTO DE LA MARCA DE LA
EMPRESA DE EMBUTIDOS DON JORGE DE LA CIUDAD DE LATACUNGA”, el cual
tiene como objetivo general determinar la influencia del marketing de guerrilla y el
posicionamiento de la marca de la empresa de embutidos “Don Jorge” de la ciudad de
Latacunga.
Se concluyó que son muy pocas las personas que conocen la marca de embutidos, pues el
mercado de carrocerías lo integran principalmente otras marcas; no cuenta con un porcentaje
significativo en el posicionamiento de mercado. La publicidad para promover la marca de
embutidos es casi nula, no existe una publicidad que capte al cliente, por lo cual la empresa no
consiguió expresar los beneficios del producto como deseaban, en base a estos se determinó que
deberían utilizar la publicidad por la radio ya que es el más utilizado.
Es por eso que se propone realizar un plan de marketing de guerrilla por medio de las redes
sociales para lograr un gran impacto al público que le permita posicionar la marca de manera
11
adecuada en el mercado a nivel local y nacional, incrementando las ventas y el liderazgo en el
mercado de embutidos.
El trabajo de titulación elaborado por (DE FREITAS GUZMÁN, 2017)cuyo tema es
“PROPUESTA DE MARKETING CON EL FIN DE INCREMENTAR LAS VENTAS EN LA
EMPRESA ARRENDAUTO S.A.”, el cual tiene como objetivo general elaborar una propuesta
de marketing con el fin de incrementar las ventas en la empresa.
Se concluyó que la empresa se encontraba en una desventaja competitiva y la propuesta de
marketing se enfoca en consolidar la fuerza de ventas realizando una investigación de mercado;
promoviendo las ventas por medios digitales crear fidelidad en los clientes actuales y captar
nuevos clientes ya que se determinó que estos medios son los más interesados por las personas
en la actualidad. Además fue indispensable realizar ajustes de reducción de gastos, y sujetarse a
un presupuesto rentable tanto para los gastos y ventas.
1.2. Marco Teórico
1.2.1. Fundamentos ideológicos del proceso de marketing.
El marketing viene siendo publicidad, promoción y venta agresiva; mediante un conjunto de
herramientas de venta especialmente agresivos, utilizados para dominar el mercado. Por tanto el
marketing es visto principalmente como un término que se aplica a los mercados de consumo
masivo y, en mucha menor medida, a sectores más sofisticados (Lambin, 2012).
El marketing también es considerado un conjunto de herramientas de análisis, procesos de
previsión de ventas, modelos de simulación e ilustraciones de investigación de mercado, que se
utilizan para desarrollar una aproximación prospectiva y científica al análisis de las necesidades
y la demanda (Lambin, 2012).
12
El marketing también es considerado como el promotor y arquitecto de la sociedad de
consumo, considerado como un sistema de mercado donde los individuos son comercialmente
explotados por los vendedores. Donde los consumidores son acosados por los vendedores
(Lambin, 2012).
1.2.2. Estrategias de marketing.
En las estrategias de marketing el objetivo principal es el de incrementar las ventas y
conseguir una excelente ventaja competitiva. Donde se requiere de actividades básicas y de largo
plazo en el ámbito del marketing empezando con el análisis de la situación de partida de la
empresa, con su formulación, evaluación y selección de estrategias enfocadas al mercado
contribuyendo tanto con los objetivos de la empresa y como de marketing, ya que son
considerados como la prueba de resultados medibles (Perez, 2014).
Estrategias de publicidad.
Para que una empresa logre alcanzar sus metas y objetivos principales, es importante y una
clave para el desarrollo estratégicos la publicidad, la misma que les permita atraer la atención del
público y llegar a ellos analizando las preferencias de los clientes en potencia para anunciar y
presentar los productos y servicios que ofrece a los compradores (Maroño, 2010).
“La publicidad, por sí misma, tiene que ser una gran experiencia.
Tiene que ser emocionante y atractiva. Si es basura, la habilidad de
orientarla y medirla perfectamente no va a suceder” (Thompson y
Welday, 2015).
13
Estrategias de precio
Sirven para establecer los precios en la empresa hacia los clientes, se basan comúnmente en la
fijación de precios en escalas diferentes o también basándose en los niveles menores, mayores e
inclusive iguales a los precios del mercado y de la competencia u imagen a proponer (Riquelme,
2018).
“Un precio para un producto o servicio específico es necesario
realizar un análisis de aquellos elementos que deben tenerse en cuenta
la hora de fijarlo. En concreto, han de tenerse en cuenta tanto costes
variables, ligados a la producción, como costes fijos” (Pyme, 2018).
Estrategias de comunicación
Es una de las herramientas más útiles para interactuar con los clientes y lograr conseguir que
sus productos o servicios sean reconocidos en el mercado. Para toda empresa es necesario que
tenga como iniciativa promover métodos para mantener actualizada su información para lograr
llegar al consumidor (Pojman, 2010).
“Se orientan a hacer llegar el mensaje al cliente, destacando siempre
los beneficios que para éste tiene el producto o servicio. Que utilizan a
su vez herramientas como la publicidad, la fuerza de ventas, la
promoción de ventas, las relaciones públicas, las redes sociales… Debe
tenerse no sólo en cuenta el coste de la comunicación, sino también la
forma en que impacta en el público objetivo” (Pyme, 2018).
14
Estrategias de segmentación
No se puede a tender a todos los clientes cuando el mercado es demasiado numeroso y tienden
a tener más exigencias de otro tipo, por esa razón, esta estrategia se enfoca en identificar el
segmento o mercado más atractivo donde puedan ser más eficaces y complacientes. Segmentar
es el mercado de un producto o servicio en diferentes consumidores que son semejantes pero
diferentes para los demás. Se obtiene mediante cálculos estadísticos para poder aplicar las
estrategias de marketing y así lograr el objetivo de la empresa (Tirado, 2013).
Estrategias de posicionamiento
El posicionamiento en el mercado es una proceso que proviene después de la segmentación,
esta estrategia se enfoca en sí mismo, en la imagen para determinar el mercado de enfoque frente
a la competencia, para lo cual es fundamental que sus productos o servicios sean diferentes para
que la oferta sea más competitiva que la de su competencia. Utiliza fases metodologías para un
buen posicionamiento (Tirado, 2013):
Identificar los atributos principales del producto.
Conocer la posición de los competidores en base a los atributos.
Decidir el mejor posicionamiento para el producto.
Infinidad de posibilidades:
Posicionamiento basado en las características y beneficios del producto.
Posicionamiento basado en el uso/aplicaciones del producto.
Posicionamiento basado en la tipología de las personas.
Posicionamiento frente a la competencia.
Posicionamiento basado en la definición de una categoría de producto.
Posicionamiento basado en la relación calidad/precio.
15
1.2.3. Las dos caras del proceso de marketing.
La función del marketing estratégico contienen habitualmente un estudio sistemático y
continuo de los requisitos y necesidades del conjunto clave de clientes, así mismo como el
modelo, diseño y producción de un paquete de productos o servicios que permita a la empresa
manejar los grupos selectos o segmentos de manera más eficiente que sus competidores. Al logar
estos objetivos la compañía consigue una ventaja competitiva sostenible (Lambin, 2012).
Figura 1: Las dos caras del proceso de marketing
Precio
Costos monetarios y no monetarios.
Segmentación del mercado
Segmentación micro y macro.
Análisis de necesidades
Definición del mercado de referecnia.
Marketing Estratégico
Proceso orientado por el análisis.
Precio
Costos monetarios y no monetarios.
Distribución
Acceso conveniente al mercado.
Producto
Una solución multiatributo.
Marketing operativo
Proceso orientado a la acción.
Elección de un posicionamiento y/o una estratégia de desarrollo.
Análisis de la competitividad
Ventaja competitiva sostenible.
Programa de marketing
Objetivos, presupuesto
Comunicación
Publicidad, fuerza de ventas, promociones.
16
1.2.4. Marketing estratégico.
Empieza con el análisis de las necesidades de los individuos y las compañías. Sin embargo
desde la perspectiva del marketing el cliente no busca un producto o servicio, sino una solución
al problema que el producto o el servicio le pueda brindar, esta solución se la puede obtener a
través de soluciones tecnológicas, que cambian consecutivamente. El marketing estratégico
sigue la evolución del mercado e identifica varios mercados o segmentos de productos existentes
o potenciales (Lambin, 2012).
1.2.5. Marketing operativo.
El marketing operativo es un proceso que se desarrolla mediante un horizonte de planificación
de corto a mediano plazo, siempre en mercado o segmentos de manera existentes. También se lo
considera como el aspecto más dramático y visible de la disciplina del marketing, especialmente
a que desempeña las actividades de promoción y publicidad (Lambin, 2012).
Figura 2: Contraste entre el marketing operativo y el marketing estratégico
Marketing operativo
Orientado a la acción
Oportunidades existentes
Variables diferentes del producto
Entorno estable
Comportamiento reactivo
Gestión del dia a dia
Fundación del marketing
Marketing estratégico
Orientado al análisis
Nuevas oportunidades
Variables relacionadas con el mercado-producto
Entorno dinámico
Comportamiento proactivoGestión de mayor alcanceOrganización de funcionalidad cruzada
17
1.2.6. Marketing mix.
La mezcla de marketing es una estrategia de comercialización que ayuda a la
empresa a mejorar sus objetivos comerciales, también incrementando las ventas de
sus productos o servicios, debió a la implementación de sus cuatros componentes
básicos o las 4 P del marketing como lo indica la figura # 3 sobre el marketing mix.
Figura 3: Marketing mix
1.2.7. Variables del marketing mix.
Producto.
El producto es la parte fundamental de las empresas y es un medio de satisfacer las
necesidades de los clientes, por eso se involucra el marketing mix ya que se necesita definir su
imagen, su publicidad y promociones (Espinoza, 2014).
Precio.
El precio es una variable indispensable de la empresa donde se debe fijar el precio de sus
productos una vez estudiados los aspectos de la competencia ya que les la parte fundamental de
los ingresos de la compañía (Espinoza, 2014).
MARKETING MIX
Producto
Precio
Promocion
Plaza de distribucion
18
Promoción o comunicación.
La variable de promoción ayuda a la empresa a diseñar actividades de publicidad a su
productos o servicios, a la vez mejorar las relaciones públicas para conocer y orientar al cliente
para que realice la compra (Espinoza, 2014).
Plaza de Distribución.
Esta variable permite que el producto o servicio esté disponible en el momento adecuado y
que llegue al sitio establecido por el cliente, así mismo se establece el medio de transporte y los
canales de distribución necesarios (Espinoza, 2014).
1.2.8. Marketing de guerrilla.
Es una manera sencilla que se basa en hacer lo mismo del marketing pero de una manera
diferentes, más creativa, con más imaginación y sobre todo con un menor costo para las
empresas que no cuentas con un ingreso elevado como para invertir en publicidad que conllevan
grandes gastos administrativos.
“Es realizar actividades de Marketing (esencialmente acciones de
promoción) de una manera NO convencional y con un presupuesto bajo”
(Autónomos y Emprendedores, 2019).
1.2.9. Introducción a las ventas.
En la actualidad las ventas son una importante herramienta en cuanto a la gestión empresarial,
especialmente en empresas orientadas al servicio. En el desarrollo y conformación de las
empresas la experiencia y el conocimiento en ventas ayudan a mantener mejores relaciones con
19
los clientes, también un importante vínculo para ventas es el marketing ya que son de vital
importancia para surgir en el mundo de negocio competitivo y a la vez para el crecimiento
empresarial.
En cuanto se habla de ventas y mercadeo se identifican diferencias, debido a que las ventas
son más tácticas y el mercadeo trata a ser más estratégico. Para que las empresas en relación a las
ventas puedan tomar excelentes decisiones estratégicas con relación a la fuerza de ventas ya que
el manejo del equipo de ventas representa una parte importante en el manejo de la empresa,
deben mantener un sistema eficaz de marketing en la empresa.
“En términos generales, la venta es un proceso complejo que se inicia con la
búsqueda de candidatos para el producto o el servicio de una empresa. Se requiere
un tiempo entre el contacto inicial con un posible cliente y el momento en que se
logra colocar el pedido. Cuanto más complejo y costoso sea el producto, más largo
será el ciclo de la venta" (Vásquez, 2008).
1.2.10. Organización de ventas.
La organización de ventas juega un papel importante en cada empresa por que viene siendo un
pilar fundamental para su crecimiento ya que de esto depende que la empresa logre obtener un
mejor mercado, realizando exitosas ventas, y a la vez incrementar los ingresos de la compañía
(Vasquez, 2008).
1.2.11. La Fuerza de ventas.
La fuerza de ventas está facultada para crear ventas. No solo tiene que ver con los gastos sino
con la reputación, pues más vendedores generarán más ventas que menos vendedores. Un equipo
de ventas motivado venderá más que uno sin estímulos y, por tanto, una fuerza bien preparada
20
venderá más que una poco disciplinada. El ingenio de su organización de ventas tiene efectos
directos en las ventas y en la rentabilidad de la empresa (Dawn, 2002).
1.2.12. Funciones de la fuerza de ventas.
Ventas.
Su principal función es la venta de los productos y servicios de la compañía, debido a que
generalmente maneja los objetivos definidos de manera concreta en ventas, a la vez sus
comisiones y ofertas, para esto deberá contar con técnicas de venta adecuadas (Dawn, 2002).
Relaciones con clientes e imagen de empresa.
Significa que no todo es vender para obtener mejores comisiones, sino también corresponde a
la ética de un buen vendedor como lo es su disciplina y mantener las relaciones con los clientes
a largo plazo y así evitar cualquier inconveniente que pueda dañar a la imagen de la empresa
(Dawn, 2002).
Estudio de mercado.
Permite descubrir diferentes competidores, las necesidades de los clientes, y a la vez diversas
oportunidades que ayuden al equipo de ventas (Dawn, 2002).
1.2.13. Proceso de ventas.
Venta forma un conjunto de actividades planteadas para promover la compra de un producto o
servicio. Por eso es necesario que la venta tenga un proceso que dictamine la implementación de
sus actividades, ya que sin esto no podrá cumplir de manera efectiva los deseos y necesidades de
los clientes, ni contribuir con los objetivos planteados por la empresa.
21
1.2.14. Fases del proceso de venta.
1. La prospección.
Se comienza a indagar sobre los posibles clientes, se investigan personas que sigan al
producto o servicio que ofrece la empresa mediante redes sociales, y a la vez ayuda a identificar
a clientes de la competencia. Luego se empieza a realizar una clasificación de clientes según su
potencial de compra que ayude a identificar a las personas que efectivamente adquieran el
producto o servicio de la empresa (Polo, 2018).
2. El acercamiento.
Cuando se tiene la lista de los clientes se debe ampliar la información realizándose pequeñas
preguntas. ¿Cómo se llama mi cliente? ¿En qué sector vive? ¿Qué le gusta hacer?, puede ser
considerada poca información para conocer al cliente, sin embargo esto ayuda a tener
oportunidades de acercarte al cliente para conocer su motivo de usar los productos del que se esté
ofertando (Polo, 2018).
3. Presentación del mensaje.
Se comienza a describir la historia del producto al cliente, pero se la realiza en dos fases, la
primera empieza con la planificación del mensaje donde se emplea la información obtenida en el
acercamiento donde se comenzara a realizar mensajes de acuerdo a cada necesidad o deseo que
se presente, la segunda fase es conseguir una cita puede ser por correo, redes sociales, en persona
o por llamada telefónica, en lo cual se difundirá la historia y el mensaje del producto (Polo,
2018).
22
4. La negociación.
Proceso que permite convencer al cliente y consiguiente el cierre de la venta. Pero pare esto se
debe tener buenas habilidades como vendedor ya que hay que responder las dudas y objeciones
que tenga el cliente y explicar los beneficios de obtener el producto (Polo, 2018).
5. El cierre de la venta.
En este se comprende amarrar la venta, acordando el precio, las condiciones y su entrega, y
que el cliente diga acepto el producto, luego se le puede decir al cliente si se lo puede contactar
nuevamente para futuras ventas (Polo, 2018).
6. El servicio post venta.
Se manifiesta con un hasta pronto, en el cual se realiza un seguimiento al cliente si le gusta el
producto y lo utiliza con frecuencia y también si se presenta algún inconveniente con el
producto, y a la vez se deja abierta las posibilidades entre el vendedor y el cliente para ofrecerle
otros servicios de la empresa (Polo, 2018).
1.2.15. Características de las ventas actuales.
Las ventas en la actualidad no solo necesitan que el vendedor tenga buena presentación,
maneje un buen trato, tener buenas habilidades para conseguir las ventas, sino que las ventas
actuales requieren de muchas estrategias comerciales para incrementar su producción y al mismo
tiempo sus ventas e ingresos y alcanzar el éxito.
“La fuerza de ventas en la actualidad debe contar con muchas
habilidades para competir con éxito, cambiaron los días en que el
23
personal de ventas requería solo buena presentación y habilidades para
cerrar el trato y alcanzar el éxito. En la actualidad, vender requiere una
amplia gama de habilidades.” (JOBBER, 2012).
Administrar las relaciones con el cliente.
Requiere que las ventas se enfoquen en el largo plazo y no solo en el hecho de cerrar la
próxima venta. (JOBBER, 2012)
Marketing del producto.
Un ejecutivo moderno realiza una diversidad más detalladas de actividades, a la vez planear y
ejecutar una presentación de ventas, sus funciones se extienden en la participación de actividades
de marketing, como el proceso del producto, del mercado y su segmentación y otras actividades
que complementan las actividades de marketing (JOBBER, 2012).
Solución de problemas y venta de sistemas.
Este tiene un enfoque muy distinto a la idea tradicional de un empleado en ventas que se
expresa suave y rápido, consigue identificar al cliente, lo convence para que realice la compra
del producto (JOBBER, 2012).
Satisfacer necesidades y agregar valor.
El vendedor tiene que tener la habilidad de identificar y satisfacer las necesidades del cliente
ya que la mayoría de clientes no reflejan que tienen una necesidad, por lo que el trabajo del
vendedor es estimular y hacer que el cliente conozca del problema con el fin de convencerlo de
que tiene la necesidad de adquirir del producto (JOBBER, 2012).
24
Figura 4: Satisfacer al cliente.
Tomado de: Libro Administración de ventas
1.2.16. Técnica de venta.
Atraer la atención del cliente.
Se comienza con la atracción del cliente hacia el producto o servicio que se esté ofreciendo,
sin embargo no es nada fácil debido a diferentes publicidades por parte de la competencia, por
consiguiente el vendedor tiene que buscar diversos métodos para captar la atención del cliente
hacia su producto (Thompson, 2006)
Crear y retener el interés del cliente.
Después de obtener la atención del cliente hacia nuestro producto se debe conseguir un interés
así el, luego de que muestre motivación debido a las ventajas, precio y promociones mayores a la
competencia (Thompson, 2006).
CLIENTE
Retención y eliminación de clientes.
Administración del
conocimiento y bases de datos.
Agregar valor/satisfacer necesidades.
Salución de problemas y ventas
del sistema.
Administración de la relación con el cliente.
Comercialización del producto.
25
Despertar el deseo por adquirir lo que se está ofreciendo.
Luego de haber logrado despertar interés en el cliente, el siguiente paso es una buena
estrategia de marketing que provoque el deseo de comprar el producto, en lo cual debe conocer
los principales beneficios que se obtiene al realizar la compra (Thompson, 2006).
Llevar al cliente hacia la acción y cerrar la venta.
Si se ha logrado captar la atención del cliente, genera interés de comprar el producto. Se
puede decir que se ha logrado obtener un buen cierre de vente (Thompson, 2006).
1.2.17. Tipos de financiamiento bancario.
Según (COLPATTRIA, 2019), en tu plan de negocios, probablemente hayas previsto
conseguir algo de dinero para financiar el lanzamiento de la empresa.
Un nuevo negocio suele necesitar capital para compras únicas y de gran magnitud, como
equipos o un local, más el capital de trabajo para cubrir los costos operativos diarios: alquiler,
salarios e insumos.
A continuación encontrarás un resumen útil de los distintos productos de financiamiento
ofrecidos por las grandes instituciones financieras.
Préstamos a plazo.
Un gran volumen de capital bien colocado influirá mucho en tu capacidad para competir con
éxito en el mercado. Si tienes previsto adquirir activos fijos (una nueva cocina para tu restaurante
o nuevas computadoras para tu empresa de diseño gráfico), piensa en solicitar un préstamo a
plazo.
26
Préstamos transitorios o "puente".
Este tipo de financiamiento te proporciona un “puente” para cubrir necesidades inmediatas
mientras se concreta una solución permanente.
Línea de crédito operativa.
Es una buena opción flexible si tu empresa busca financiamiento a corto plazo mientras espera
cobrar sus deudas o quiere abastecer su inventario. Una a línea de crédito te servirá siempre de
colchón para enfrentar cualquier problema de liquidez o aprovechar oportunidades.
Arrendamiento financiero.
En vez de comprar equipos de oficina, herramientas tecnológicas o máquinas, a menudo es
preferible alquilarlos. Al igual que el arrendamiento financiero (leasing) de un vehículo, tu
empresa pagará un monto mensual específico por el uso del activo.
1.2.18. Financiamiento interno.
“Utilidades retenidas: Cuando una empresa tiene utilidades, puede tomar la decisión de
separar parte de ellas o su totalidad para reinvertirlas en las operaciones” (Administracion y
economia, 2014).
“Emisión de acciones: En la sociedad anónima, las aportaciones de los socios son captadas
mediante la emisión de acciones, las mismas que pueden ser” (Administracion y economia,
2014).
27
1.3. Marco conceptual
1.3.1. Financiamiento.
“Es el conjunto de recursos monetarios financieros para llevar a cabo una actividad
económica, con la característica, que generalmente se trata de sumas tomadas a préstamos que
complementan los recursos propios” (Definicion.org, 2019).
1.3.2. Rentabilidad.
“Hace referencia a los beneficios que se han obtenido o se pueden obtener de una inversión y
es un buen indicador del desarrollo de una inversión y de la capacidad de la empresa para
remunerar los recursos financieros utilizados” (Kiziryan, 2019).
1.3.3. El costo de ventas.
Es el gasto o el costo de producir de todos los artículos vendidos durante un período contable.
Cada unidad vendida tiene un costo de ventas o costo de los bienes vendidos (Pèrez, 2018).
1.3.4. Costos variables.
“Los costos variables son aquellos que varían en función del nivel de producción o el nivel de
ingresos” (Pèrez, 2018).
1.3.5. Estrategias de comercialización.
Según (Arechavaleta, 2015) Las estrategias de comercialización, consisten en acciones
estructuradas y completamente planeadas que se llevan a cabo para alcanzar determinados
objetivos como dar a conocer un nuevo producto o aumentar las ventas.
28
1.3.6. Cliente.
Para (Alvarado, 2011) Cliente es la persona, empresa u organización que adquiere o compra
de forma voluntaria productos o servicios que necesita o desea para sí mismo, para otra persona
o para una empresa u organización.
1.3.7. Venta.
Según (Thompson, 2016) la venta es la transferencia de algo un producto, servicio, idea u
otro a un comprador mediante el pago de un precio convenido.
1.3.8. Ventaja Competitiva.
Para (Porter, 2017) “La ventaja competitiva nace fundamentalmente del valor que una
empresa es capaz de crear para sus compradores, siempre que exceda el costo de esa empresa por
crear ese valor”
1.3.9. Agencias de viaje.
“La agencia de viajes es, en la actualidad, el principal agente de intermediación turística a
escala mundial, siendo su rol como distribuidor quizás más significativo que el de otros
intermediarios en diferentes industrias y productos” (Calderon, 2013).
1.3.10. Líneas aéreas o aerolíneas.
“Son aquellas organizaciones que se dedican al transporte de pasajeros o carga. Existen
compañías que se dedican a transportar pasajeros y carga de forma regular, mientras hay otras
empresas que transportan clientes o grupos de clientes de la forma puntual” (Educalingo, 2019)
29
1.4. Marco Contextual
1.4.1. Información de la empresa.
Misión.
Ofrecer una variedad de servicios con excelente calidad tanto en lo nacional como en lo
internacional, logrando atraer la confianza y fidelidad de los clientes.
Visión.
Ser una de las principales agencia de viajes líderes en el mercado y reconocidos a nivel
nacional e internacional, comprometidos con los clientes.
Objetivo.
Lograr satisfacer a los clientes a través del personal debidamente capacitado y con los
diferentes paquetes turísticos y los mejores precios del mercado para que disfruten elección.
Valores.
Compromiso
Honestidad
Integridad
Transformación
Estrategias.
Servicio web para la difusión de e-mail, con promociones, las cuales, son enviadas a unas
2.000 direcciones de correos electrónicos.
La empresa tiene participaciones en ferias o eventos que se realizan en tiempos de feriados
o vacaciones, promocionando tus servicios.
30
Solicitan publicidad de entrevistas una vez al año.
Organigrama.
1.4.2. Argumentos del problema.
A continuación se detallaran las relaciones entre las causas y efectos de un bajo nivel de
ventas en la empresa TnTravelGroup S.A. debido a la falta notoria de un plan estratégico de
comercialización de los servicios que ofrecen de manera nacional e internacional como agencia
de viaje.
Gerente General
Gerente Comercial
Jefe Comercial
Personal De
Operaciones
Personal De
Operaciones
TNTRAVELGROUP S.A
Contabilidad Externa
31
Causas y efectos.
Tabla 2: Causas y efectos
CAUSAS EFECTOS
No contar con un departamento
de marketing
Trabajar con comisionistas para
ofrecer los paquetes turísticos.
Escasas facilidades de pagos
para recibir sus servicios.
Búsqueda de una fuente de
financiamiento externo.
Falta de medios de
comunicación.
Falta creatividad estratégica al
ofrecer sus servicios.
Pérdida de clientes por falta de
compromiso con su trabajo.
Búsqueda de otras agencias con
facilidad de pago.
Endeudamiento llegando al tope
de su capital.
Desconocimiento de los
servicios hacia el cliente.
Elaborado por: Autoras
Niveles de venta por cliente.
Tabla 3: Niveles de ventas por clientes
Niveles de venta por
cliente
Año 2017 Año 2018 Diferencia %
Clientes de 10 a 5,000 $ 156.759,82 $ 65.758,77 $ -91.001,05 -58,05%
Clientes de 5,001-10,000 $ 67.506,62 $ 49.600,76 $ -17.905,86 -26,52%
Clientes de 10,001-20,000 $ 85.003,54 $ 84.942,08 $ -61,46 -0,07%
Clientes de 20,001-35,000 $ 148.721,97 $ 22.420,02 $ -126.301,95 -84,92%
Clientes de 50,001-200,000 $ 467.309,13 $ 269.641,61 $ -52.565,79 -16,31%
TOTAL $ 925.309,13 $ 492.363,24 $ -432.945,89 -85,89%
Elaborado por: Autoras
32
1.4.3. Análisis de estado de Pérdidas y Ganancias 2017 – 2018.
En relación a los estados financieros que se muestran en los apéndices, se tomó en
consideración el año 2017 y 2018 proporcionado hasta el respectivo mes, de acuerdo a aquella
información se verificara como se ha desarrollado económicamente la empresa durante el
trascurso de un año a otro, mediante los análisis horizontal y vertical, para así lograr sacar
algunas conclusiones en relación con el problema plateado.
Análisis horizontal del estado de Pérdidas y Ganancias (Ver apéndice A).
En el análisis horizontal se puede ver que en los ingresos por servicios de un año a otro existe
una exorbitante variación que va en disminución, sobre todo en boletos internacionales existe
una diferencia de $ 164.196,63 lo que viene a ser en porcentaje 61,14% que ha disminuido para
el año 2018; Otro valor que se encuentra en alta desventaja es los paquetes turísticos con un
porcentaje de 29,68% que viene a ser una diferencia de $141.790,19, sin embargo el recargo de
tarjeta de crédito ha aumentado un 41,51% lo cual no es ventaja para la empresa ya que dar
créditos en momento de crisis podría tener aún más perdidas si no obtuviera los pagos
correspondientes.
En lo que va del costo, se puede ver que la mayor diferencias se encuentra en los boletos
internacionales con 60% que viene a ser $ 150.290,16 que ha disminuido de un año a otro, en
seguro de viaje 83,16% que son $ 4.348,69 que disminuyo y otro que es importante mencionar,
esta comisión boletos que el 100% que se redujo del año 2017 al 2018. Tal como podremos ver
las variaciones que se muestra en los estados de resultados existe una diferencia bastante en
desventaja junto con los ingresos por servicios.
33
Los gastos en el sueldo unificado, aporte patronales, fondos de reserva, decimos y vacaciones
por ventas ha aumentado, sin embargo esto no significa que la empresa este mejorando, más bien
está incrementando sus gastos mientras que los ingresos disminuyen, caso a esto es que la
empresa está rindiendo cada vez menos a pesar que esto se vea como parte motivacional para los
empleados o trabajadores. En los gastos administrativos, se muestra lo contrario porque si existe
disminución en la mayoría de las cuentas a excepción de los honorarios profesionales que ha
aumentado el 55,83% que equivale a $ 3.350,00 lo cual podría ser que sea debido al contrato con
el contador externo del que hacen uso. Los gastos financieros al igual que los administrativos
también han disminuido, otros gastos financieros el 37,01% y los impuestos a la salida de divisas
el 63,35% debido a las pocas ventas de visas y otros paquetes turísticos que ofrecen.
Análisis vertical del estado de Pérdidas y Ganancias (Ver apéndice B).
En los estados de pérdidas y ganancias se puede ver a continuación que en cuanto a los
ingresos por servicios se reflejan cambios un poco altas, sobre todo en el seguro de viaje que en
el año 2017 fue de 0,65% y en el año 2018 fue de 0,18%, otro ejemplo es en la cuenta de
comisiones agencias que en el año 2017 fue de 0,41% y para el año 2018 de 0%. Lo cual
claramente se puede notar que la empresa ha tenido inconveniente con los comisionistas como se
ha mencionado en la entrevista acerca de los retrasos en sus pagos por el servicio que ofrecen.
Asimismo podemos darnos cuenta que en el año 2017 y el 2018 los servicios de intermediación
han tenido mayor relevancia en el año 2018 con 9,60% y el 2017 con 7,34% lo que significa que
ha tenido mayor peso en relación al grupo, esto perjudica a la empresa ya que aun contando con
intermediarios las ventas no han mejorado y solo están perdiendo más dinero.
En cuanto a los costos por ingresos, claramente hay variaciones por peso de cuentas, tal como
se menciona en la parte de arriba en cuanto a seguro de viaje, si baja el ingreso por el servicio
34
que ofrecen claramente bajan los costos del mismo, en el año 2017 tuvo mayor peso que el 2017
con 0,63%. En paquetes turísticos vemos que en el año 2017 hubo mayor volumen con 0,63% y
en el 2018 53,97%. Las comisiones boletos, para el año 2017 fue de 0,03%, entonces lo que
refleja en el siguiente año es el 0% de costos en la cuenta.
De los gastos de actividades ordinarias, en ventas, se logra observar que ha aumentado sobre
todo en sueldos unificados del 2018 el 2,21%, lo que se interpreta que debido al aumento de
personal como intermediario, el saldo en sueldo aumento al igual que los fondos de reserva y el
aporte patronal como consiguiente de los porcentaje más altos. El aporte patronal del 2017 es de
0,42% y disminuyo en el 2018 a 0,30%. Otra observación importante, es que han reducido los
gastos de publicidad y promoción, lo cual perjudica a la empresa en el reconocimiento en el
mercado de los que servicios que ofrecen. En los gastos financieros observamos de igual manera
existe una reducción.
Análisis de la tabla dinámica en ventas 2017 – 2018 (Ver apéndice C - D).
En las tablas dinámicas sobre las ventas de paquetes turísticos también se puede observar que
a partir del mes de abril las ventas disminuyeron el 91,32% que viene a ser $ 80.633,94, si bien
es cierto, es una cantidad bastante elevada que puede mandar a la empresa a la quiebra, y esto se
ha mantenido durante los meses siguientes, no existe un valor que haya superado al mes del año
anterior sino que siguen en disminución, lo cual lleva a la empresa a tomar ciertas decisiones
tales como verse en la obligación de cerrar al no existir mejorías en las ventas.
Análisis comparativo de ventas por clientes (Ver apéndice G).
Según los resultados obtenidos en las comparaciones de las compras que han realizado los
clientes de un año a otro, la reducción es bastante notable ya que las ventas no solo han bajado
35
porque los clientes compran menos de los que compraban antes, sino que el problema también se
haya en que la empresa ha perdido clientes abruptamente, y aun habiendo algunos que otros
clientes nuevos no logra compensar la cantidad de ingresos que obtuvieron en el año anterior por
servicios ofrecidos. En el cuadro comparativo por clientes, año a año, se puede ver que en el caso
de uno de los clientes hay un total de compras durante el año 2017 de $ 176.316,80 mientras que
el mismo cliente para el año 2018 se muestra con cero en compras, lo mismo sucede en la
mayoría de los casos.
Otro punto que se puede analizar en este caso comparativo, es que la empresa cuenta como
cliente a Travelnet S.A. que según cierta información obtenida es la matriz principal de la cual
nace TnTravelGroup S.A. y según valores, en el año 2017 tiene un total de compras de $
145.109,78 y la misma empresa tiene compras para el año 2018 un total de $ 215.195,60, es
decir, que aumento con un total de $ 70.085,82 un valor alto que podría ser una estrategia de
ambas empresas para poder mantenerse en el mercado una u otra, según la conveniencia de las
partes involucradas, ciertamente TnTravelGroup S.A. tendría menos ganancias que Travelnet
S.A.
Finalmente la empresa para el año 2017 tuve un total en sus ventas de $ 925.309,13
mientras que para el año 2018 decayeron a $ 492.363,24 lo que refleja una diferencia de $ -
432.945,89 por pérdida de clientes y porque los clientes nuevo no realizan compras tan altas
como los compradores anteriores.
36
1.4.4. Estrategias más utilizadas
Estrategia de segmentación
Esta estrategia está basada en conocer identificar los tipos de edades que son más recurrentes
en el mercado y permite mejorar el enfoque del marketing con diversos criterios en cuanto a
edad, cantidad, la situación económica, los tipos de viajes y su duración. Es necesario que se
base en varios segmentos, para aumentar sus ingresos mensuales e incrementar las ventas.
Estrategia de posicionamiento
Esta estrategia permite que la empresa consiga tener su propia imagen por los clientes frente a
la competencia, de esta manera también ganar más clientes y a su vez destacarse en el mundo del
internet promocionando una buen imagen de los servicios que ofrece, con buena comunicación y
mejor tecnología.
Marketing mix
Este tipo de estrategia le permite a la empresa enfocarse en las 4P: precio, producto,
promoción, plaza/distribución, para lograr un mejor objetivo en el mercado comercial con el
público. Aquí involucra varias estrategias, tales como la comunicación y distribución.
Marketing de guerrilla
El marketing de guerrilla es unas estrategias que conllevan mucha creatividad e imaginación,
para de esa manera lograr obtener la atención del público por cualquier medio publicitario, sobre
todo los más frecuentados; además sus costos son económicos para poder invertir sin gastar
excesivamente.
37
Capítulo II
Metodología
2.1. Tipo de investigación
Existen diferentes tipos de investigación que se realizan de forma sistemática con objetivos
claros, los mismos que se desean comprobar, además cada investigación va dependiendo de lo
que se pretenda concluir. Se debe tener en cuenta las variables que podrían estar afectando en el
caso de estudio.
2.1.1. Investigación Descriptiva.
Mediante este tipo de investigación se detalla cómo se encuentra el entorno de estudio al
experimentar la situación problemática. Por lo cual en esta investigación se determinará las
causas que conlleven a la disminución de ventas en la empresa TnTravelGroup.
Para soporte de la investigación descriptiva, más allá de expresar o describir el problema y su
solución, existen técnicas que contribuyen a la recolección de datos tales como la entrevista y
revisiones bibliográficas.
2.1.2. Investigación Explicativa.
Con este tipo de investigación se establecerán las causas del problema y análisis de la recesión
en ventas, para determinar la propuesta y recomendaciones que ayuden en el crecimiento
económico de la empresa, de esta manera dar a conocer con más claridad las inconsistencias por
las cuales la empresa está pasando.
38
2.2. Diseño de Investigación
El diseño de investigación indaga nuevos conocimientos del entorno como proceso
sistemático, crítico y científico, para resolver un problema o tema (Marquez, 2006).
2.2.1. Investigación documental.
Se adopta a la investigación mediante el método de consultar libros, artículos, revistas sobre
administración de ventas y estrategias de comercialización, además que se toma datos extras para
la complementación del trabajo mediante la búsqueda de material bibliográfico y web gráfico.
2.3. Método de Investigación
Es considerado el camino para obtener un objetivo determinado para una investigación
determinada la cual debe ser sistemática y objetiva (Marquez, 2006).
2.3.1. Método Deductivo.
Se utiliza el método deductivo porque se escogerá el estado de pérdidas y ganancias para
analizar un análisis horizontal y vertical; además, el listado de compras por clientes para poder
deducir si efectivamente las ventas han reducido por pérdida de clientes.
2.3.2. Método cuali-cuantitativo.
Este método es una mezcla del método cuantitativo y cualitativo, lo cual toma de la
investigación la información más relevante para realizar un análisis de un mismo objeto y de esta
manera llegar a un mismo resultado producto de la aplicación de estos dos métodos incluyentes.
39
Método cuantitativo.
Este método nos permitirá examinar el resultado de datos estadísticos sobre sobre las ventas y
a la vez los datos sobre las encuestas y entrevistas para así tomar las debidas recomendaciones
que permitan aumentar el crecimiento de la empresa.
Método cualitativo
Permitirá establecer una comunicación limitándose a realizar pregunta, estableciendo la
comunicación con los sujetos de estudios de la investigación. Los resultados son más fuertes,
pero también débiles en lo externo.
2.4. Fuentes de recolección de información
Las fuentes de recolección datos son documentos que ayudan a obtener información al
investigador enriqueciendo su conocimiento del tema o del problema que se indaga, acudiendo a
otros trabajos, y así tener una mejor visión clara y lógica de lo que se investiga (Marquez, 2006).
2.4.1. Primarias.
Se obtiene datos e información de forma inmediata refiriéndose al jefe del departamento de
facturación y ventas de la empresa que será entrevistado, también las encuestas dirigidas a
personas concurrentes a la adquisición de paquetes turísticos que son parte fundamental de la
presente investigación.
2.4.2. Secundarias.
Se recopila información que aporten con el tema de la investigación cuyas fuentes secundarias
son los libros y artículos relacionados con la gestión y administración de ventas y estrategias de
40
comercialización y documentos similares al caso de esta investigación obteniendo excelentes
resultados en el aumento de las ventas.
2.5. Técnicas e instrumentos
Los instrumentos de recolección de datos serán empleados para reunir y depositar información
necesaria para determinar conclusiones válidas acorde al análisis observatorio fijado por el
conjunto investigativo.
2.5.1. Entrevista.
Es el instrumento mediante el cual se obtendrá datos e información acerca de los procesos que
se llevan dentro de la empresa, mediante este el auditor se guiara para comparar dicha
información con los resultados que se hallaren al realizar ciertas preguntas a los empleados
escogidos como muestra.
2.5.2. Encuesta.
Con este instrumento de recolección de datos obtendremos información que nos permitirán
conocer las causas, dificultades y otros aspectos que lleven a un descreimiento económico en la
empresa, mediante el desarrollo de preguntas dirigidas a nuestros clientes seleccionados, con el
fin de formular las debidas conclusiones y establecer las debidas propuestas y
recomendaciones.
2.6. Población y muestreo
Se necesita recopilar datos de un grupo entero de elementos en investigación donde el
universo seleccionado será a un número determinado de clientes de la empresa, nos enfocamos
en este universo debido a la dificultad que la agencia de viajes posee para aumentar sus ventas.
41
Según la fórmula estadística de la muestra,
𝑛 =𝑍ₐ2 𝑥 𝑁 𝑥 𝑝 𝑥 𝑞
𝑒² 𝑥 (𝑛 − 1) + 𝑍ₐ² 𝑥 𝑝 𝑥 𝑞
Donde,
Z es el Nivel de Confianza, en este caso un 95% de confianza, lo mismo que,
estadísticamente, equivale a 1,96
N es el total del Universo en estudio,
p es la proporción de elementos de la población con una característica, 50% del valor es más
desfavorable y utilizado,
e es el error estadístico o precisión en +- (2% a 7%), en este caso un 5% de error estadístico,
en este caso un 5% de error estadístico,
q población de fracaso.
Entonces, aplicando la fórmula obtenemos
𝑛 =(1,96)2 𝑥 85 𝑥 0,5 𝑥 0,5
0,05² 𝑥 (85 − 1) + (1,96)² 𝑥 0,5 𝑥 0,5
𝒏 =81,63
1,17
𝒏 = 𝟕𝟎
42
2.7. Técnica y procedimiento de entrevista
Tabla 4: Ficha técnica de las entrevista
FICHA TÉCNICA
Tiempo de duración promedio por
pregunta Indefinido
Número de preguntas
9 preguntas independientes para los que
serán entrevistados
Tipo de Preguntas Preguntas abiertas
Modo de entrevista: Serán realizas mediante llamada telefónica
Muestra Jefe en ventas de la empresa.
Período de ejecución 07/12/2018
Cobertura Geográfica Quito y Guayaquil - Ecuador
Elaborado por: Autoras
43
2.8. Técnica y procedimiento de las encuestas
Tabla 5: Ficha técnica de las encuesta
FICHA TÉCNICA
Duración promedio por pregunta 50 segundos
Número de preguntas 8 preguntas
Tipo de Preguntas Preguntas abiertas y cerradas
Período de ejecución 07/12/2018 – 08/12/2018
Cobertura Geográfica Quito y Guayaquil
Tipo de Muestreo Probabilístico - Aleatorio
Nivel de Confianza 95%
Nivel de error 5%
Universo Clientes de la empresa año 2017 - 2018
Población total 85
Tamaño de la muestra 70
Técnica de muestreo Muestreo aleatorio simple
Unidad de Muestreo Edad de 18 en adelante
Elaborado por: Autoras
44
Capítulo III
Presentación y análisis de resultados
A continuación se desarrollaran los análisis en relación a la entrevista que se realizó y
resultados respecto a las encuestas que se realizaron vía online, de esta manera se podrá aplicar
los métodos evaluables que permitan exponer los resultados del periodo 2017 y 2018 y llegar a
las recomendaciones y conclusiones al respecto.
3.1. Resultados de la entrevista
Se realizó una entrevista la cual, se basa en información que comparte un trabajador dentro de
la empresa TnTravelGroup S.A. aclarando algunas dudas que sirven de ayuda para resolver
ciertas incógnitas y sacar dichas conclusiones.
Entrevista Jefe Administrativo-Control Ingresos y Facturación.
Distribución.
Pregunta 1: ¿Cómo es su cadena de distribución de los paquetes turísticos que ofertan?
Tenemos dos operadores dentro de la agencia y además, contamos con un asesor comercial
que visita agencia, donde lleva regalos, hace cotización de paquetes y vende los productos.
Pregunta 2: ¿A nivel nacional e internacional, es la misma distribución?
De manera nacional tenemos un asesor comercial y trabajamos con comisionistas y de manera
internacional tenemos un operador extranjero que se encarga de la distribución de nuestros
paquetes.
45
Productos
Pregunta 3: ¿Cuáles son los diferentes tipos de productos que promocionan en la
compañía?
Vendemos boletos, nuestro fuerte son los paquetes a México, tenemos a Sudamérica, EEUU,
Europa, Panamá, Caribe, Asia y Oceanía, también ofrecemos dentro de los paquetes Hoteles,
Decameron, Renta de Autos, Cruceros, Seguro de Viaje, Traslados – Transporte, Costo Producto
– Paquete, Tren y Visas. Según lo que el cliente desee.
Precios
Pregunta 4: ¿Los precios de los paquetes turísticos son ajustables o tienen precios fijos?
Hay una variedad de precios, ya que se manejan según el pedido del cliente, por ende son
ajustable, les hacemos descuentos si el paquete lo amerita.
Pregunta 5: ¿Ofrecen diversas formas de pago a sus clientes?
No, solo le damos crédito a una sola agencia pero hasta 8 días como máximo. Porque nosotros
mayormente trabajamos con agencias que compran nuestros boletos o paquetes y se le dio
crédito a una agencia con el valor de $ 45.000,00 dólares que luego no pago y hasta hace 2 meses
pago los últimos $ 5.000,00; tardo un año en pagar la deuda con la empresa.
Pregunta 6: ¿Cuentas con políticas de precios?
Políticas directamente no tenemos, porque existe un operador en el extranjero que establece
los precios pero si tenemos una base o tope que, es donde se gana el 20% del total como
mayorista, del total comisionable de cada paquete.
46
Además, compramos los boletos a una sola agencia, quien trabaja con todas las aerolíneas.
Aquella empresa factura esos boletos como reembolso de gastos al ser intermediarias, porque el
IVA no les pertenece, por lo tanto, la empresa TnTravelGroup también vende a sus clientes el
boleto en 0%.
Pregunta 7: ¿Y cuáles son los beneficios para las empresas y comisionistas que venden
sus paquetes?
Negociamos con los proveedores extranjeros una mejor porción de costos.
Le damos una porción más grande de comisión a las agencias aliadas.
En cuanto a los paquetes emisivos, otorgamos un bono en efectivo que se entrega
cada agencia dependiendo del rubro de su venta.
Pregunta 8: ¿Actualmente, la empresa ha realizado préstamos a entidades financieras
que les esté perjudicando en sus ganancias?
En el año 2018 realizaron un préstamo de $ 30.000,00 dólares que aún se está pagando, y que
desfavorece a la empresa ya que su capital es de $ 40.000,00 dólares.
Promoción
Pregunta 9: ¿Qué medios de comunicación utilizan para dar a conocer los productos o
promociones de la empresa?
Tenemos un servicio web que se contrató para la difusión de e-mail, con sus
promociones, las cuales, son enviadas a unas 2.000 direcciones de correos electrónicos.
Realizamos participaciones en ferias o eventos.
Solicitamos publicidad de entrevistas una vez al año.
47
3.2. Resultados de las encuestas
Pregunta sobre la edad:
Tabla 6: Tabla de frecuencia por edad
Edad % Respuestas
18-28 26,42% 25
30-40 62,66% 40
Más de 40 10,92% 5
Total 100,00% 70
Nota: datos tomados de investigación de campo, Elaborado por autoras.
Gráfico 1 Distribución de la muestra por edad
Análisis:
Realizada la encuesta a una muestra tomada de clientes de la empresa TnTravelGroup S.A. se
obtiene que el 25,42% están entre los 18-28 años, el 62,66% tienen edad entre 30-40 años y el
10,92% restante está en la edad comprendida entre 40 y más, esta configuración determina que
las personas de edad media son las que más utilizan los servicios de la empresa. Esta conclusión
se ajusta a lo declarado por la cámara de comercio de Guayaquil de que la mayoría de viajeros
son personas de estas edades.
26,42%
62,66%
10,92%
Distribucion de la muestra por edad
18-28
30-40
Mas de 40
48
Pregunta sobre su género
Tabla 7: Tabla de frecuencia por sexo
Etiquetas de fila % Respuestas
Hombre 24,29% 17
Mujer 75,71% 53
Total general 100,00% 70
Nota: datos tomados de investigación de campo, Elaborado por autoras.
Gráfico 2 Distribución de la muestra por sexo
Análisis:
Realizada la encuesta a una muestra tomada de clientes de la empresa TnTravelGroup S.A. se
obtiene que el 75,71% son mujeres y el 24,29% restante son hombre, esta configuración
determina que las personas de sexo femenino son las que más utilizan los servicios de la
empresa.
24,29%
75,71%
Distribucion de la muestra por sexo
Hombre
Mujer
49
Producto
Pregunta 1: ¿Usted realiza viajes frecuentemente según la temporada?
Tabla 8: Tabla de frecuencia por Producto
Etiquetas de fila % Respuestas
No 52,86% 37
Yes 47,14% 33
Total general 100,00% 70
Nota: datos tomados de investigación de campo, Elaborado por autoras.
Gráfico 3 Distribución de la muestra por Producto
Análisis:
Realizada la encuesta a una muestra tomada de clientes de la empresa TnTravelGroup S.A. se
obtiene que el 52,86% realizan viajes según la temporada y el 47,14% no lo realizan, esta
distribución determina que existe una gran cantidad de personas que realizan viajes en días
festivos.
52,86%
47,14%
Distribucion de la muestra de viajes
según la temporada?
No
Yes
50
Pregunta 2: ¿A qué paquetes turísticos accede normalmente al realizar sus viajes?
Subraye sus opciones.
Tabla 9: Tabla de frecuencia por Producto
Etiquetas de fila % Respuestas
• Boletos 24,29% 17
• Hoteles 17,14% 12
• Traslados - Transporte 25,71% 18
• Paquetes a EE.UU.-Europa-Galápagos-México-Sudamérica 15,71% 11
• Costo producto- Paquete-Renta de autos-seguro de viaje 10,00% 7
• Caribe-Cruceros-Decamerón-Tren 7,14% 5
Total general 100,00% 70
Nota: datos tomados de investigación de campo, Elaborado por autoras.
Gráfico 4 Distribución de la muestra por Producto
Análisis:
Realizada la encuesta a una muestra tomada de clientes de la empresa TnTravelGroup S.A. se
obtiene que el 25,71% accede a el servicio de traslado-transporte, 24,29% boletos, el 17,14%
hoteles, el 15,71% paquetes a EE.UU, México, 10% seguro de viajes y el 7,14% a cruceros, esta
distribución determina que existe una mayor acogida al servicio de trasladado-trasporte.
24,29%
17,14%
25,71%
15,71%
10,00%
7,14%
Distribucion de la muestra de paquetes
turisticos • Boletos
• Hoteles
• Traslados - Transporte
• Paquetes a Eeuu-Europa-Galapagos-
Mexico-Sudamerica
• Costo producto- Paquete-Renta de
autos-seguro de viaje
• caribe-cruceros-decameron-tren
51
Promoción
Pregunta 3: ¿Obtiene usted información acerca de los paquetes turísticos que ofrecen la
agencia de viaje?
Tabla 10: Tabla de frecuencia por Promoción
Etiquetas de fila % Respuestas
No 61,43% 43
Yes 38,57% 27
Total general 100,00% 70
Nota: datos tomados de investigación de campo, elaborado por autoras.
Gráfico 5 Distribución de la muestra por Promoción
Análisis:
Realizada la encuesta a una muestra tomada de clientes de la empresa TnTravelGroup S.A. se
obtiene que el 38,57% recibe información acerca de los paquetes turísticos y el 61,43% no recibe
ninguna información, esta distribución determina que las personas no reciben constante
información de los servicios. La conclusión se ajusta a lo declarado por Maroño en Marketing y
consumo donde las empresas deben realizar estrategia de publicidad para captar la atención del
cliente promocionando la mejor información a las personas acerca de sus servicios con sus
ofertas y promociones por cualquier medio de comunicación.
61,43%
38,57%
Recibir Información
No
Yes
52
Pregunta 4: ¿Por qué medios de comunicación le gustarían recibir información sobre las
ofertas y promociones de las agencias de viajes? señalar varias opciones.
Tabla 11: Tabla de frecuencia por Promoción
Etiquetas de fila % Respuestas
E-mail 15,71% 11
Publicidad de TV 17,14% 12
Redes sociales 25,71% 18
Revistas 5,71% 4
Sitios Web de la agencia 25,71% 18
Visita de comerciantes 5,71% 4
Volantes 4,29% 3
Total general 100,00% 70 Nota: datos tomados de investigación de campo, Elaborado por autoras.
Gráfico 6 Distribución de la muestra por Promoción
Análisis:
Realizada la encuesta a una muestra tomada de clientes de la empresa TnTravelGroup S.A. se
obtiene que el 25,71% prefiere recibir información redes sociales al igual con un 25,71%
mediante sitio web de la agencia, el 17,14% mediante publicidad de Tv, el 15,71% por E-mail y
el 5,71% mediante revistas y visita de comerciantes y el restante por medio de volantes, esta
distribución determina que las personas prefieren recibir información por medio de redes sociales
porque es un medio de fácil acceso para el cliente. Esta conclusión se ajusta a lo declarado por
Maroño en Marketing y consumo donde las empresas deben realizar estrategia de publicidad que
permita atraer la atención del cliente analizando las preferencias.
15,71%
17,14%
25,71%
5,71%
25,71%
5,71%
4,29% Medios de comunicación
Publicidad de TV
Redes sociales
Revistas
Sitios Web de la agencia
Visita de comerciantes
53
Precio
Pregunta 5: ¿Cómo le gustaría pagar los paquetes turísticos? Estos pueden ser:
Tabla 12: Tabla de frecuencia por Precio
Nota: datos tomados de investigación de campo, Elaborado por autoras.
Gráfico 7 Distribución de la muestra por Precio
Análisis:
Realizada la encuesta a una muestra tomada de clientes de la empresa TnTravelGroup S.A. se
obtiene que el 70% optan por los paquetes a su elección, el 17,14% eligen paquetes ajustados y
el 12,86% restante adquieren paquetes cerrados, esta distribución determina que las personas
eligen paquetes a su elección ya que le da mejores beneficios. Esta conclusión se ajusta a lo
declarado por emprendepymes sobre sus estrategias de precios donde la empresa debe establecer
las mejores opciones para que el cliente elija y pague por el mejor paquete turístico, que les
permita mantener al cliente y no perderlos.
70,00%
17,14%
12,86%
Distribucion de la muestra de pagar
los paquetes turísticos
Paquetes a su
elección
Paquetes ajustados
Paquetes cerrados
Etiquetas de fila % Respuestas
Paquetes a su elección 70,00% 49
Paquetes ajustados 17,14% 12
Paquetes cerrados 12,86% 9
Total general 100,00% 70
54
Pregunta 6: ¿Qué formas de pago considera parte de sus opciones? Puede señalar
varias.
Tabla 13: Tabla de frecuencia por Precio
Etiquetas de fila % Respuestas
Con descuentos si paga antes de tiempo 21,43% 15
Contado 37,14% 26
Crédito directo 21,43% 15
Tarjeta de crédito 20,00% 14
Total general 100,00% 70
Nota: datos tomados de investigación de campo, Elaborado por autoras.
Gráfico 8 Distribución de la muestra por Precio
Análisis:
Realizada la encuesta a una muestra tomada de clientes de la empresa TnTravelGroup S.A. se
obtiene que el 37,14% prefieren pagar al contado, mientras que el 31,43% optan por pagar a
crédito y con descuentos, y el 20% restante prefiere pagar con tarjeta de crédito, esta
distribución determina que las personas prefieren pagar al contado para evitar pagos de intereses.
Esta conclusión se ajusta a lo declarado por emprendepymes sobre sus estrategias de precios
donde la empresa debe establecer las mejores opciones de pagos por sus servicios ya que las
personas a la hora de elegir un servicio buscan la mejor opción de financiarlo, que permita
beneficiar tanto a la empresa como al cliente.
21,43%
37,14%
21,43%
20,00%
Distribucion de la muestra de la formas
de pago de los paquetes turísticos
Con descuentos si paga antes
de tiempo
Contado
Crédito directo
55
Distribución (plaza)
Pregunta 7: ¿Qué mezcla de distribución de los productos que ofrecen las agencias le
parecen la mejor opción para comercializar sus paquetes turísticos?
Tabla 14: Tabla de frecuencia por Plaza
Etiquetas de fila % Respuestas
Comisionista – consumidor 14,29% 10
Productor – consumidor 85,71% 60
Total general 100,00% 70
Nota: datos tomados de investigación de campo, Elaborado por autoras.
Gráfico 9 Distribución de la muestra por Plaza
Análisis:
Realizada la encuesta a una muestra tomada de clientes de la empresa TnTravelGroup S.A. se
obtiene que el 86% prefieren un productor-consumidor para la distribución de paquetes
turísticos, y el 14% restante prefiere un comisionista-consumidor, esta distribución determina
que las personas prefieren comprar directamente a la empresa para evitar error a la hora de
acceder el servicio. Esta conclusión se ajusta a lo declarado por Roberto Espinoza en su blog de
Marketing sobre la distribución del producto correspondiente a una estrategia que la empresa
permita al cliente acceder con facilidad a la compra de sus servicios por cualquier medio posible.
14%
86%
Distribucion de la muestra de comercializacion de paquetes turisticos
Comisionista – consumidor
Productor – consumidor
56
Pregunta 8: ¿Le gustaría que dentro de su ciudad exista una agencia de viaje, un
representante de la oficina con quien comunicarse o un intermediario?
Tabla 15: Tabla de frecuencia por Plaza
Etiquetas de fila % Respuestas
Agencia de viaje 78,57% 55
Intermediario 5,71% 4
Representante 15,71% 11
Total general 100,00% 70
Nota: datos tomados de investigación de campo, Elaborado por autoras.
Gráfico 10 Distribución de la muestra por Plaza
Análisis:
Realizada la encuesta a una muestra tomada de clientes de la empresa TnTravelGroup S.A. se
obtiene que el 78,57% prefieren una agencia de viaje con quien comunicarse, el 15,71% prefiere
un representante, y el 5,71% prefiere un intermediario esta distribución determina que las
personas prefieren comunicarse directamente con la agencia de viaje para poder establecer
mejores los servicios de paquetes turísticos. Esta conclusión se ajusta a lo declarado por
emprendepymes sobre la comunicación con los clientes que permite tener una interacción directa
con el cliente que logre conseguir la venta del servicio.
78,57%
5,71%
15,71%
Distribucion de la muestra con quien comunicarse
Agencia deviaje
Intermediario
57
3.3. Análisis de la entrevista
Según la entrevista realizada, la empresa cuenta con personal contratado para realizar las
ventas con más eficiencia, que son los comisionistas, realiza publicidad por medios electrónicos
costosos y tiene una deuda que supera su capital, la misma que se realizó debido a la disminución
en ventas que tenían, pero no ha servido de mucha ayuda porque continúan cayendo.
A pesar de contar con varios paquetes turísticos, a los clientes no les llama la atención sus
servicios, lo que podrían deberse a que la empresa no cuenta con estrategias de comercialización
más actualizadas y adicional a esto, no da diferentes formas de pagos por desconfianza debido a
sucesos anteriores. Además, la empresa no cuenta con políticas que controlen la administración
en ventas de la empresa y de unas cuantas que son aplicadas según la experiencia en el proceso
de las ventas por los mismos encargados de la cobranza.
3.4. Análisis de las encuestas
Las encuestas se realizaron vía online a 70 clientes de la empresa TnTravelGroup, y según los
resultados obtenidos, las personas que por lo general realizan más viaje en el año, están entre 30
a 40 años, mayormente del sexo femenino con un porcentaje de 75,71%. De éste número de
personas encuestadas según resultados, no hay mucha diferencia entre las que viaje por feriados
o a los que le es indiferente, sin embargo, con un 52,86% dicen que no realizan viaje por
feriados.
Entre los paquetes turísticos que ofrece la empresa, el servicio más solicitados esta entre
boletos y traslados – transportes. El 61,43% dice que, no recibe información por parte de la
empresa, dándose a entender que las ventas si disminuyeron por falta de comunicación con sus
clientes y por falta de estrategias que llamen su atención.
58
La empresa como tal, realiza publicidad a través de e-mail y revistas; sin embargo, según
resultados de la encueta un 25,71% prefiere que sea por redes sociales y otro 25,71% le gustaría
informarse a través de un sitio web de la empresa.
El 70% prefiere escoger sus propios paquetes turísticos, algo que si les permite la agencia. En
cuanto al crédito la empresa no le da facilidades de pago, lo cual no sería una desconformidad ya
que el 37,14% prefiere pagar al contado y el 21,43% a crédito y con descuentos. Otro punto
importante, es que la empresa utiliza intermediarios y comisionistas, mientras que el porcentaje
más alto prefiere que sea directamente con la agencia o un encargado de la misma.
59
Capítulo IV
Propuesta
4.1. Introducción
La empresa TnTravelGroup S.A. es una agencia de viajes cuya actividad económica es la de
ofrecer paquetes turísticos nacionales e internacionales; está ubicada en la ciudad de Quito, calle
Whymper n31-58 y Paul Rivet. El caso de estudio se basa en la falta de estrategias de
comercialización que tiene la empresa, lo cual les ha generado una recesión en ventas con
números elevados.
En base a los resultados obtenidos en el proceso de recolección de datos e información las
cuales permita emitir las opiniones necesarias para mejorar el nivel de ventas de la empresa, se
elaborará una comparación de gastos en inversión de los diferentes tipos de publicidad,
detallando los precios y poder elegir el más conveniente, sin que afecte directamente al dinero de
la empresa y que no tenga la necesidad de solicitar préstamos a instituciones financieras debido a
que no cuenta con el capital suficiente.
Dado a que la empresa no cuenta con un departamento de marketing, se pretende facilitar
ciertas estrategias de comercialización basadas en el marketing mix; además de, proponer la
manera más factible de financiar el gasto de inversión en publicidad, tomando en consideración
que la empresa no está obtienen grandes ingresos.
4.1.1. Objetivo general de la propuesta.
Proponer estrategias de comercialización en la empresa TnTravelGroup S.A., a través de un
análisis comparativo de precios de diferentes tipos de publicidad para mejorar la rentabilidad.
60
4.1.2. Objetivos específicos de la propuesta.
Identificar las estrategias basadas en el marketing mix que mejore la calidad de servicio
en la empresa.
Elaborar un cuadro comparativo con los costos de publicidad actuales de la empresa y
otros medios de publicidad existentes, para comprobar el que mejor le convenga invertir.
Proponer un financiamiento que evite a la empresa un endeudamiento a corto o largo
plazo.
4.2. Desarrollo de la propuesta
A continuación se desglosaran los objetivos específicos planteados en la propuesta para lograr
el objetivo general, el cual se centra en mejorar la rentabilidad de la empresa.
4.2.1. Identificar las estrategias basadas en el marketing mix.
En base a las encuestas realizadas se toma en cuenta este tipo de estrategias por su efectividad
para llegar al cliente.
Tabla 16: Propuesta del marketing mix
PRODUCTO PRECIO
Aumentar las ofertas, recurriendo a:
Promociones y descuentos.
Conociendo nuevos lugares de
recreación turísticas.
Eligiendo los mejores restaurantes,
hoteles, transportes, etc.
Aumentar los créditos a personas que
tengan un salario estable, después de
haber realizado de dos a tres comprar en
misma agencia.
61
PROMOCION PLAZA
Creación de canales de promoción,
tales como:
Redes sociales: Instagram y
Facebook.
Canal de YouTube.
Sitio web.
Ampliar los servicios de atención al
cliente a través de sucursales o un
personal fijo en ciertas partes del país
donde el cliente pueda acudir por
información.
Elaborado por: Autoras
4.2.2. Cuadro comparativo con los costos de publicidad.
Gastos administrativos anuales de publicidad actual de la empresa.
Tabla 17: Gastos de publicidad de la empresa TnTravelGroup
TNTRAVELGROUP S.A.
Medios de publicidad AÑO 2017 AÑO 2018 DIFERENCIA
Revista $ 2.500,00 $ 1.000,00 $ -1.500,00
E-mail $ 1.000,00 $ 200,00 $ -800,00
Total $ 3.500,00 $ 1.200,00 $ -2.300,00
Elaborado por: Autoras
Otros medios de publicidad existentes y sus costos.
Tabla 18: Otros costos de publicidad
OTROS GASTOS DE PUBLICIDAD
Niveles de inversión en publicidad Valor #Campañas Campañas
Radio $ 300,00 3 $ 900,00
Televisión $ 500,00 4 $ 2.000,00
Total $ 800,00 $ 2.900,00
Elaborado por: Autoras
62
Mejor propuesta de publicidad con menos costos de inversión
Tabla 19: Costos de la propuesta por publicidad
PROPUESTA DE PUBLICIDAD
Inversión en publicidad Valor #Campañas Totales anual
Redes Sociales $ 66,67 3 $ 200,00
Sitio Web $ 166,67 3 $ 500,00
Marketing de guerrilla $ 333,33 3 $ 1.000,00
Otros recursos $ 100,00 3 $ 300,00
Total $ 666,67 $ 2.000,00
Elaborado por: Autoras
Propuesta creativa del marketing de guerrilla
Imagen 1: Propuesta creativa
Creación de página web
Imagen 2: Propuesta de página web
63
4.2.3. Financiamiento para la publicidad.
Tabla 20: Aporte de socios
APORTE DE SOCIOS DE TNTRAVELGROUP S.A.
N° SOCIOS MESES APORTACIONES
1 Abril $ 1.000,00
2 Abril $ 1.000,00
Total $ 2.000,00
Elaborado por: Autoras
4.2.4. Matriz de alcance a la propuesta.
Tabla 21: Matriz de alcance a la propuesta
Elaborado por: Autoras
Perspectiva Estrategia Objetivo Indicador Meta Responsable
FIN
AN
ZA
S
Gasto de
publicidad
Identificar
medios
publicitarios
con menores
costos
Reducir los
gastos en
publicidad
Menos
costos
-57,14% Jefe de
facturación y
venta
Monto de
Inversión
Aumentar
monto de
inversión de
los socios
Obtener
dinero para
gastos de
publicidad
Mayor
inversión
$2.000,00 Jefe de
facturación y
venta
Número de
Clientes
Ampliar la
búsqueda de
nuevos
clientes
Captar
nuevos
clientes y
fortalecer
relaciones
con clientes
actuales
Clientes
actuales/
Nuevos
clientes
15% Jefe de
facturación y
venta
64
4.2.5. Viabilidad de la propuesta.
Se considera que la propuesta planteada es la más factible dado a que la empresa llegará a ser
reconocida a través de una nueva adaptación de publicidad, algo más llamativos y con costos
más bajos, lo que permite que los socios estén en la capacidad de realizar dicha aportación que
va de $ 1.000,00 por cada uno, evitando que la empresa disminuya sus ingresos por pago de
préstamos que generan deuda.
Al aplicar esta nueva estrategia de publicidad, atraerá a más clientes, por lo tanto las ventas
incrementaran, al mismo tiempo se reducirán los costos en publicidad y permitirá que los
ingresos aumenten, generando una buena rentabilidad y además, la empresa podrá aplicar el
marketing mix para brindar un servicio inolvidable a sus clientes, logrando no perderlos, ya que
es una estrategia de comercialización casi completa porque está direccionado a cuatro vías que
son importante consideran al momento de querer posesionarse en el mercado competitivo por su
calidad de servicio.
La probabilidad de que la empresa disminuya en los costos, es de 57,14% ya que la empresa
gasta en publicidad $ 3.500,00 dólares y en la propuesta planteada gastaran $ 2.000,00 dólares en
inversión que no generara deuda ya que será financiada por los socios y como mínimo la
empresa aumentara el 15% de sus clientes ya que disminuyo el 13,33%, lo cual se considera un
porcentaje que puede ser recuperado.
65
Capítulo V
Conclusiones y recomendaciones
5.1. Conclusiones
En base a los objetivos planteados se demostraron las causas que llevo a la disminución
de ventas en la empresa TnTravelGroup S.A.
Se determinó que la empresa no cuenta con el uso debido de inversión en publicidad que
llamen la atención del cliente, siendo una de las causas en la disminución de ventas,
además que sus costos con altos.
El marco teórico se desarrolló en base a las variable dependiente e independiente
mencionadas, y así darle valides a la premisa planteada sobre la falta de estrategias de
comercialización en la empresa y la inversión inadecuada que realizan en publicidad.
Las estrategias de comercialización planteadas en la propuesta sirven para mejorar la
rentabilidad, con un tipo de financiamiento que no afecte al dinero de la empresa
TnTravelGroup S.A. y alcance para realizar una inversión que esté al alcance de la
empresa.
66
5.2. Recomendaciones
Se recomienda revisar de manera mensual las estrategias de comercialización planteadas
para verificar que estén dando el resultado esperado, de mejorar la rentabilidad de la
empresa TnTravelGroup S.A.
Se propone realizar un cronograma de cumplimiento de objetivos en base a los
resultados obtenidos durante el mes, especificando los gastos que se harán para evitar
gastos innecesarios, ya que la empresa no está en condiciones de gastar.
Se recomienda que tome en consideración las estrategias de comercialización más
utilizadas en las empresas, las cuales se mencionan en el marco contextual, para que la
empresa tenga un mejor reconocimiento en el mercado.
Se recomienda realizar publicidades creativas que atraiga la atención del cliente y que
generen menos costo posible en inversión, debido a su falta de ingresos; como lo es la
creación de un sitio web, la elaboración publicidades llamativas por redes sociales más
utilizadas como Instagram y Facebook.
67
BIBLIOGRAFÍA
Administracion y economia. (2014). FINANCIAMIENTO INTERNO Y EXTERNO. Obtenido de
ADMINISTRACION Y ECONOMIA:
http://admonyeconomia.blogspot.com/2014/10/financiamiento-interno-y-externo.html
Alvarado, V. (2011). Administracion. Sesion de Aprendizaje.
Arechavaleta, E. (2015). Estrategias de Comercialización. españa.
Autónomos y Emprendedores. (2019). Marketing de Guerrilla para Pymes. Obtenido de
Recursos para pymes: http://www.recursosparapymes.com/extractos/guerrilla-
extracto.pdf
Calderon, M. d. (2013). Estructura y adinistracion de agencia de viajes. Estado de México: Red
Tercer Milenio S.C. Obtenido de
http://www.aliat.org.mx/BibliotecasDigitales/economico_administrativo/Estructura_y_ad
mo_de_agencia_de_viajes.pdf
COLPATTRIA. (2019). Tipos de financiamiento bancario. Obtenido de COLPATTRIA
MULTIBANCO DEL GRUPO SCOTIABANK: https://www.colpatria.com/impulsa-tu-
pyme/conseguir-financiamiento/conseguir-los-fondos-para-el-lanzamiento/tipos-de-
financiamiento-bancario
Dawn, L. (2002). El Marketing Según Kellogg. Barcelona: Vergara Editores.
DE FREITAS GUZMÁN, S. J. (ENERO de 2017). PROPUESTA DE MARKETING CON EL
FIN DE INCREMENTAR LAS VENTAS EN LA EMPRESA ARRENDAUTO S.A.
Obtenido de UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL:
http://repositorio.ug.edu.ec/bitstream/redug/16475/1/PROPUESTA%20DE%20MARKE
68
TING%20PARA%20INCREMENTAR%20LAS%20VENTAS%20DE%20ARRENDAU
TO%20SA%20-%20STEFANIE%20JOHANNA%20DE%20FREITAS.pdf
Definicion.org. (2019). Financiamiento. Obtenido de Definicion.org:
https://definicion.org/financiamiento
Educalingo. (Marzo de 2019). Aerolínea. Obtenido de Diccionario Educalingo:
https://educalingo.com/es/dic-es/aerolinea
Espinoza, R. (2014). Esrategias de Marketing. El blog del marketing.
Excelencia radio. (04 de junio de 2014). Ecuador: La aerolínea TAME tuvo $3 millones en
pérdidas en 2012. Obtenido de Excelencia radio 100.1:
http://www.excelenciaradio.com/ecuador-la-aerolinea-tame-tuvo-3-millones-en-perdidas-
en-2012/
JOBBER, D. y. (2012). Administracion de ventas 8º edicion . Mexico: PEARSON
EDUCACIÓN.
Kiziryan, M. (2019). Rentabilidad. Obtenido de Economipedia:
https://economipedia.com/definiciones/rentabilidad.html
Lambin, C. G. (2012). Direcion del Marketing. Mexico: McGRAW-HILL/INTERAMERICANA
EDITORES, S.A. DE C.V.
Maldonado, P. (09 de Diciembre de 2015). Los vuelos internacionales salvan al sector. Obtenido
de EL COMERCIO: https://www.elcomercio.com/actualidad/aerolineas-
vuelosinternacionales-oferta-pasajeros.html
Maroño, X. (17 de Agosto de 2010). La estrategia publicitaria. Obtenido de
Marketing&Consumo: http://marketingyconsumo.com/la-estrategia-publicitaria.html
Marquez, F. M. (2006). Metodologia de la Investigacion. Guayaquil: Ediciones Minerva.
69
Perez, A. B. (2014). Estrategias de Marketing. Enciclopedia Financiera. Obtenido de
https://www.enciclopediafinanciera.com/definicion-estrategia-de-marketing.html
Pèrez, A. B. (20 de Junio de 2018). Costo de ventas. Obtenido de Enciclopedia Financiera:
https://www.enciclopediafinanciera.com/definicion-costo-de-ventas.html
Pojman, A. (13 de Junio de 2010). Estrategias de Comunicacion. Obtenido de SLIDESHARE:
https://es.slideshare.net/yapame/como-hacer-una-estrategia-de-
comunicacin?next_slideshow=1
Polo, D. (2018). -Fases del proceso de ventas . -Emprende facil.
Porter, M. (02 de Agosto de 2017). La ventaja competitiva. Obtenido de El Nuevo Diario.com :
https://www.elnuevodiario.com.ni/blogs/articulo/1763-ventaja-competitiva/
Pyme, E. (2018). Estrategias de comercialización. Obtenido de EmprendePyme.Net:
https://www.emprendepyme.net/estrategias-de-comercializacion.html
Riquelme, M. (21 de Febrero de 2018). Estrategias De Precio (Tipos Y Definición). Obtenido de
Web y Empresas : https://www.webyempresas.com/estrategias-de-precio/
Soraya Lorena, R. A. (Octubre de 2015). El marketing de guerrilla y el posicionamiento de la
marca de la Empresa de Embutidos Don Jorge de la ciudad de Latacunga. Obtenido de
UNIVERSIDAD TÉCNICA DE AMBATO:
http://repositorio.uta.edu.ec/jspui/bitstream/123456789/14022/1/402%20MKT.pdf
Thompson y Welday. (13 de Octubre de 2015). 5 Opiniones de CEOS sobre marketing y
publicidad. Obtenido de MERCADO2.0 POR Ana Gabriela Jiménez Cubría:
https://www.merca20.com/5-opiniones-de-ceos-sobre-marketing-y-la-publicidad/
Thompson, I. (2006). Técnicas de Venta Basadas en el Modelo AIDA". Obtenido de
Promonegocios: https://www.promonegocios.net/venta/tecnicas-venta.html
70
Thompson, I. (2016). ventas. Promonegocios.net.
Tirado, D. M. (2013). Fundamentos de marketing (Primera ed.). Madrid: Universitat Jaume I.
Recuperado el 09 de Diciembre de 2019, de www.une.es
Vásquez, G. (08 de Julio de 2008). LAS VENTAS EN EL CONTEXTO GERENCIAL
LATINOAMERICANO. Obtenido de Temas de Management: https://ucema.edu.ar/cimei-
base/download/research/59_Vasquez.pdf
Vasquez, G. (08 de Julio de 2008). temas de management. Obtenido de
https://ucema.edu.ar/cimei-base/download/research/59_Vasquez.pdf
71
APÉNDICES
Apéndice A: Estado de resultado integral 2017– 2018/Análisis horizontal
Fuente: TnTravelGroup Ecuador S.A.
TOTAL 2017 TOTAL 2018
4 Ingresos 834.703,57 496.894,97 -40,47% -337.808,60$
4.1 Ingresos de Actividades Ordinarias 834.703,57 496.894,97
4.1.2 Servicios 834.703,57 496.894,97
4.1.2.1 Paquetes Turísticos 477.724,37 335.934,18 -29,68% -141.790,19$
4.1.2.2 Seguro de Viaje 5.229,14 880,45 -83,16% -4.348,69$
4.1.2.3 Servicio de Intermediacion 61.301,96 47.708,43 -22,17% -13.593,53$
4.1.2.4 Impuesto a la Salida de Divisas 17.365,97 6.434,64 -62,95% -10.931,33$
4.1.2.5 Recargo Tarjeta de Crédito 1.127,44 1.595,48 41,51% 468,04$
4.1.2.7 Comisiones Agencias 3.416,27 0,00 -100,00% -3.416,27$
4.1.2.9 Boletos Internacionales 268.538,42 104.341,79 -61,14% -164.196,63$
5 Costos y Gastos 827.333,44 494.441,87 -40,24% -332.891,57$
5.1 Costos de Venta y Producción 721.572,28 426.214,02
5.1.1 Materiales Utilizados o Productos Vendidos 719.696,46 425.762,52
5.1.1.1 Boletos Internacionales 250.502,40 100.212,24 -60,00% -150.290,16$
5.1.1.3 Paquete Turísticos 450.524,00 317.833,21 -29,45% -132.690,79$
5.1.1.4 Seguro de Viaje 5.229,14 880,45 -83,16% -4.348,69$
5.1.1.5 Comisión Boletos 236,48 0,00 -100,00% -236,48$
5.1.1.6 Comisión Paquetes 13.204,44 6.836,62 -48,22% -6.367,82$
5.1.4 Costos Indirectos de Fabricación 1.875,82 451,50
5.1.4.6 Mantenimiento y Reparaciones Costos 750,00 125,00 -83,33% -625,00$
5.1.4.7 Suministros, Materiales y Repuestos Costos 1.125,82 326,50 -71,00% -799,32$
5.2 Gastos 105.761,16 68.227,85
5.2.1 Gastos de Actividades Ordinarias 105.761,16 68.227,85
5.2.1.1 Ventas 9.832,47 15.583,36
5.2.1.1.1 Sueldos Unificados Vtas. 7.000,00 11.000,00 57,14% 4.000,00$
5.2.1.1.5 Aportes Patronales al IESS Vtas. 850,50 1.336,50 57,14% 486,00$
5.2.1.1.7 Fondos de Reserva Vtas. 0,00 916,30 0,00% 916,30$
5.2.1.1.8 Décimo Tercer Sueldo Vtas. 583,33 916,67 57,14% 333,34$
5.2.1.1.9 Décimo Cuarto Sueldo Vtas. 437,50 707,67 61,75% 270,17$
5.2.1.1.10 Vacaciones Vtas. 291,67 458,33 57,14% 166,66$
5.2.1.1.26 Movilización y Transporte Vtas. 325,65 0,00 -100,00% -325,65$
5.2.1.1.34 Teléfonos Convencionales Vtas. 343,82 247,89 -27,90% -95,93$
5.2.1.2 Administrativos 50.015,23 27.498,25
5.2.1.2.1 Sueldos Unificados Adm. 29.100,00 12.100,00 -58,42% -17.000,00$
5.2.1.2.5 Aportes Patronales al IESS Adm. 3.535,65 1.470,15 -58,42% -2.065,50$
5.2.1.2.7 Fondos de Reserva Adm. 1.324,47 1.007,93 -23,90% -316,54$
5.2.1.2.8 Décimo Tercer Sueldo Adm. 2.425,00 1.008,33 -58,42% -1.416,67$
5.2.1.2.9 Décimo Cuarto Sueldo Adm. 1.125,00 707,67 -37,10% -417,33$
5.2.1.2.10 Vacaciones Adm. 1.212,50 504,17 -58,42% -708,33$
5.2.1.2.13 Honorarios Profesionales Adm. 6.000,00 9.350,00 55,83% 3.350,00$
5.2.1.2.17 Mantenimiento de Equipos Adm. 500,00 150,00 -70,00% -350,00$
5.2.1.2.21 Publicidad y Promoción Adm. 3.500,00 1.200,00 -65,71% -2.300,00$
5.2.1.2.30 Gastos de Viajes Adm. 783,52 0,00 -100,00% -783,52$
5.2.1.2.31 Viajes al Exterior Adm. 509,09 0,00 -100,00% -509,09$
5.2.1.3 Gastos Financieros 45.913,46 25.146,24
5.2.1.3.5 Otros Gastos Financieros 31.587,96 19.896,13 -37,01% -11.691,83$
5.2.1.3.6 Impuesto a la salida de divisas gasto 14.325,50 5.250,11 -63,35% -9.075,39$
Utilidad o Pérdida 7.370,13 2.453,10 -66,72% -4.917,03$
Variacion Relativa Variacion Absoluta
TNTRAVELGROUP ECUADOR S AAnalisis Horizontal
72
Apéndice B: Estado de resultado integral 2017 – 2018/Análisis vertical
Fuente: TnTravelGroup Ecuador S.A.
TOTAL 2017Analisis
VerticalTOTAL 2018
Analisis
Vertical
4 Ingresos 834.703,57 100,00% 496.894,97 100,00%
4.1 Ingresos de Actividades Ordinarias 834.703,57 496.894,97
4.1.2 Servicios 834.703,57 496.894,97
4.1.2.1 Paquetes Turísticos 477.724,37 57,23% 335.934,18 67,61%
4.1.2.2 Seguro de Viaje 5.229,14 0,63% 880,45 0,18%
4.1.2.3 Servicio de Intermediacion 61.301,96 7,34% 47.708,43 9,60%
4.1.2.4 Impuesto a la Salida de Divisas 17.365,97 2,08% 6.434,64 1,29%
4.1.2.5 Recargo Tarjeta de Crédito 1.127,44 0,14% 1.595,48 0,32%
4.1.2.7 Comisiones Agencias 3.416,27 0,41% 0,00 0,00%
4.1.2.9 Boletos Internacionales 268.538,42 32,17% 104.341,79 21,00%
5 Costos y Gastos 827.333,44 494.441,87
5.1 Costos de Venta y Producción 721.572,28 426.214,02
5.1.1 Materiales Utilizados o Productos Vendidos 719.696,46 425.762,52
5.1.1.1 Boletos Internacionales 250.502,40 30,01% 100.212,24 20,17%
5.1.1.3 Paquete Turísticos 450.524,00 53,97% 317.833,21 63,96%
5.1.1.4 Seguro de Viaje 5.229,14 0,63% 880,45 0,18%
5.1.1.5 Comisión Boletos 236,48 0,03% 0,00 0,00%
5.1.1.6 Comisión Paquetes 13.204,44 1,58% 6.836,62 1,38%
5.1.4 Costos Indirectos de Fabricación 1.875,82 451,50
5.1.4.6 Mantenimiento y Reparaciones Costos 750,00 0,09% 125,00 0,03%
5.1.4.7 Suministros, Materiales y Repuestos Costos 1.125,82 0,13% 326,50 0,07%
5.2 Gastos 105.761,16 68.227,85
5.2.1 Gastos de Actividades Ordinarias 105.761,16 68.227,85
5.2.1.1 Ventas 9.832,47 15.583,36
5.2.1.1.1 Sueldos Unificados Vtas. 7.000,00 0,84% 11.000,00 2,21%
5.2.1.1.5 Aportes Patronales al IESS Vtas. 850,50 0,10% 1.336,50 0,27%
5.2.1.1.7 Fondos de Reserva Vtas. 0,00 0,00% 916,30 0,18%
5.2.1.1.8 Décimo Tercer Sueldo Vtas. 583,33 0,07% 916,67 0,18%
5.2.1.1.9 Décimo Cuarto Sueldo Vtas. 437,50 0,05% 707,67 0,14%
5.2.1.1.10 Vacaciones Vtas. 291,67 0,03% 458,33 0,09%
5.2.1.1.26 Movilización y Transporte Vtas. 325,65 0,04% 0,00 0,00%
5.2.1.1.34 Teléfonos Convencionales Vtas. 343,82 0,04% 247,89 0,05%
5.2.1.2 Administrativos 50.015,23 27.498,25
5.2.1.2.1 Sueldos Unificados Adm. 29.100,00 3,49% 12.100,00 2,44%
5.2.1.2.5 Aportes Patronales al IESS Adm. 3.535,65 0,42% 1.470,15 0,30%
5.2.1.2.7 Fondos de Reserva Adm. 1.324,47 0,16% 1.007,93 0,20%
5.2.1.2.8 Décimo Tercer Sueldo Adm. 2.425,00 0,29% 1.008,33 0,20%
5.2.1.2.9 Décimo Cuarto Sueldo Adm. 1.125,00 0,13% 707,67 0,14%
5.2.1.2.10 Vacaciones Adm. 1.212,50 0,15% 504,17 0,10%
5.2.1.2.13 Honorarios Profesionales Adm. 6.000,00 0,72% 9.350,00 1,88%
5.2.1.2.17 Mantenimiento de Equipos Adm. 500,00 0,06% 150,00 0,03%
5.2.1.2.21 Publicidad y Promoción Adm. 3.500,00 0,42% 1.200,00 0,24%
5.2.1.2.30 Gastos de Viajes Adm. 783,52 0,09% 0,00 0,00%
5.2.1.2.31 Viajes al Exterior Adm. 509,09 0,06% 0,00 0,00%
5.2.1.3 Gastos Financieros 45.913,46 25.146,24
5.2.1.3.5 Otros Gastos Financieros 31.587,96 3,78% 19.896,13 4,00%
5.2.1.3.6 Impuesto a la salida de divisas gasto 14.325,50 1,72% 5.250,11 1,06%
Utilidad o Pérdida 7.370,13 2.453,10
TNTRAVELGROUP ECUADOR S A
73
Apéndice C: Tabla dinámica de las ventas, año 2017.
Fuente: TnTravelGroup Ecuador S.A.
Venta TTL x Mes Enero a Octubre 2017Suma de Neto Mes Emisión
Categoría Producto2 Categoría Producto Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Total general
Paquete Turísitico Boletos 35.698,31$ 10.340,06$ 39.850,24$ 36.686,52$ 88.330,47$ 19.171,86$ 38.460,96$ 268.538,42$
México -$ -$ -$ 41.931,59$ 18.582,16$ 3.740,16$ 32.186,11$ 104.736,04$ 39.358,07$ 9.126,81$ 249.660,94$
Sudamérica 4.324,46$ 2.915,30$ 67.186,11$ 1.937,41$ 76.363,28$
EEUU 930,58$ 614,07$ 1.120,65$ 61.556,57$ 64.221,87$
Hoteles 113,39$ 2.466,98$ 8.239,54$ 3.504,42$ 4.256,68$ 2.286,74$ 2.779,72$ 23.647,47$
Europa 5.080,82$ 13.964,08$ 2.196,64$ 406,55$ 21.648,09$
Decameron 408,32$ 11.410,02$ 727,87$ 820,01$ 18,18$ 13.384,40$
Renta de Autos 472,92$ 437,79$ 4.623,65$ 2.105,10$ 129,68$ 7.769,13$
Cruceros 4.255,64$ 1.740,70$ 798,26$ 6.794,60$
Asia y Oceanía 3.236,45$ 911,26$ 1.870,90$ 6.018,61$
Seguro de Viaje 501,95$ 389,13$ 556,26$ 716,62$ 1.500,03$ 890,85$ 674,29$ 5.229,14$
Panamá 625,60$ 265,10$ 1.142,50$ 1.673,87$ 3.707,07$
Traslados - Transporte 164,22$ 1.003,67$ 2.279,17$ 31,12$ 3.478,18$
Costo Producto - Paquete 2.690,24$ 657,69$ 68,34$ 3.416,27$
Caribe 899,11$ 899,11$
Tren 167,38$ 167,38$
Visas 93,84$ 70,38$ 164,22$
Total Paquete Turísitico -$ -$ -$ 79.752,08$ 56.626,81$ 77.122,62$ 84.668,74$ 208.489,22$ 132.847,87$ 115.600,86$ 755.108,20$
Costo Financiero ISD 1.103,27$ 1.274,00$ 723,83$ 2.008,26$ 5.929,77$ 2.618,72$ 3.708,12$ 17.365,97$
FEE Administrativo 258,10$ 335,74$ 193,76$ 258,07$ 28,03$ 53,75$ 1.127,44$
Total Costo Financiero 1.361,37$ 1.609,73$ 917,59$ 2.008,26$ 6.187,83$ 2.646,75$ 3.761,88$ 18.493,41$
Ingresos FEE por Servicio 7.189,29$ 7.501,84$ 7.257,40$ 7.402,42$ 15.867,48$ 10.259,44$ 5.824,09$ 61.301,96$
Total Ingresos 7.189,29$ 7.501,84$ 7.257,40$ 7.402,42$ 15.867,48$ 10.259,44$ 5.824,09$ 61.301,96$
Total general -$ -$ -$ 88.302,73$ 65.738,38$ 85.297,61$ 94.079,42$ 230.544,54$ 145.754,06$ 125.186,83$ 834.903,57$
74
Apéndice D: Tabla dinámica de las ventas, año 2018
Fuente: TnTravelGroup Ecuador S.A.
Venta TTL x Mes Enero a Octubre 2018Suma de Neto Mes Emisión
Categoría Producto2 Categoría Producto Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Total general D % 17vs18
Paquete Turísitico EEUU 182,64$ 2.699,77$ 41.774,18$ 1.773,37$ 2.752,30$ 5.054,59$ 5.946,71$ 77.060,22$ 137.243,77$
Boletos 25.095,08$ 28.899,25$ 30.435,44$ 244,54$ 2.639,32$ 14.171,32$ 1.729,11$ 1.127,73$ 104.341,79$
México 5.416,78$ 16.018,86$ 23.572,24$ 598,60$ 13.205,70$ 7.492,01$ 6.501,38$ 72.805,58$
Receptivo 4.564,11$ 19.658,72$ 3.865,19$ 6.276,60$ 34.364,61$
Hoteles 2.869,08$ 219,73$ 819,68$ 245,85$ 1.015,55$ 4.184,78$ 10.202,38$ 6.586,85$ 1.258,74$ 5.502,71$ 32.905,33$
Sudamérica 294,56$ 294,41$ 7.524,22$ 7.386,05$ 1.391,24$ 2.065,83$ 18.956,31$
Panamá 1.758,79$ 618,30$ 2.328,80$ 3.416,42$ 8.122,31$
Asia y Oceanía 2.241,71$ 1.028,57$ 2.879,12$ 535,84$ 6.685,24$
Tren 6.073,25$ 6.073,25$
Traslados - Transporte 112,41$ 1.326,55$ 70,61$ 1.268,74$ 270,10$ 71,54$ 431,71$ 326,29$ 1.573,23$ 5.451,17$
Europa 2.679,10$ 2.233,80$ 4.912,90$
Cruceros 1.405,70$ 1.282,01$ 1.604,99$ 522,53$ 4.815,23$
Renta de Autos 133,71$ 432,31$ 286,98$ 1.786,00$ 433,31$ 285,72$ 3.358,02$
Seguro de Viaje 51,21$ 249,33$ 331,06$ 3,36$ 136,00$ 91,98$ 17,52$ 880,45$
Costo Producto - Paquete 73,00$ 18,98$ 38,47$ 130,45$
Visas 87,60$ 21,90$ 109,50$
Total Paquete Turísitico 40.344,65$ 73.147,74$ 106.981,67$ 6.167,26$ 29.161,57$ 14.601,66$ 50.441,76$ 22.926,97$ 3.512,11$ 93.870,52$ 441.155,91$ -41,58%
Costo Financiero ISD 388,27$ 1.137,50$ 1.226,48$ 63,93$ 700,65$ 356,40$ 1.152,71$ 282,58$ 108,48$ 1.017,63$ 6.434,64$
FEE Administrativo 243,33$ 1,09$ 75,28$ 269,18$ 914,10$ 47,59$ 45,41$ 1.595,98$
Total Costo Financiero 631,60$ 1.138,59$ 1.301,77$ 63,93$ 969,83$ 356,40$ 2.066,81$ 330,17$ 153,89$ 1.017,63$ 8.030,62$ -56,58%
Ingresos FEE por Servicio 2.839,77$ 12.426,41$ 7.133,15$ 1.437,60$ 4.020,82$ 2.971,65$ 6.081,02$ 2.685,53$ 636,42$ 7.476,06$ 47.708,43$
Total Ingresos 2.839,77$ 12.426,41$ 7.133,15$ 1.437,60$ 4.020,82$ 2.971,65$ 6.081,02$ 2.685,53$ 636,42$ 7.476,06$ 47.708,43$ -22,17%
Total general 43.816,02$ 86.712,74$ 115.416,58$ 7.668,79$ 34.152,23$ 17.929,71$ 58.589,59$ 25.942,67$ 4.302,42$ 102.364,22$ 496.894,97$ -40,48%
Diferencia % 2017 vs 2018 x mes -91,32% -48,05% -78,98% -37,72% -88,75% -97,05% -18,23%
-80.633,94$ -31.586,16$ -67.367,90$ -35.489,83$ -204.601,86$ -141.451,64$ -22.822,61$
75
Apéndice E: Cuestionario de preguntas para la entrevista
Entrevistado: Byron Zabala Moreira (Jefe Administrativo-Control Ingresos y Facturación
en TnTravelGroup S.A.).
Entrevistadoras: Escandón Catagua Ruth Celina y Solórzano Perea Esther Noemí.
DISTRIBUCION
1. ¿Cómo es su cadena de distribución de los paquetes turísticos que ofertan?
2. ¿A nivel nacional e internacional, es la misma distribución?
PRODUCTOS
3. ¿Cuáles son los diferentes tipos de productos que promocionan en la compañía?
PRECIOS
4. ¿Los precios de los paquetes turísticos son ajustables o tienen precios fijos?
5. ¿Ofrecen diversas formas de pago a sus clientes?
6. ¿Cuentas con políticas de precios?
7. ¿Y cuáles son los beneficios para las empresas y comisionistas que venden sus
paquetes?
8. ¿Actualmente, la empresa ha realizado préstamos a entidades financieras que les
esté perjudicando en sus ganancias?
PROMOCION
9. ¿Qué medios de comunicación utilizan para dar a conocer los productos o
promociones de la empresa?
76
Apéndice F: Cuestionario de las encuestas vía online
Encuestados: Clientes de la empresa TnTravelGroup S.A.
Vía de encuestas: Online de google Drive
Edad: _________
Hombre: _____ Mujer: ________
PRODUCTO
1. ¿Usted realiza viajes frecuentemente según la temporada?
SI: _________ NO: _______
2. ¿A qué paquetes turísticos accede normalmente al realizar sus viajes?
Subraye sus opciones.
Boletos
México
Sudamérica
EEUU
Hoteles
Europa
Decameron
Renta de Autos
Cruceros
Asia y Oceanía
Seguro de Viaje
Panamá
Traslados - Transporte
Costo Producto -
Paquete
Tren
Visas
Caribe
Otros: _____________________________________________
77
PROMOCION
3. ¿Obtiene usted información acerca de los paquetes turísticos que ofrecen las
agencias de viaje?
SI: _______ NO: ______
4. ¿Por qué medios de comunicación le gustaría recibir información sobre las
ofertas y promociones de las agencias de viajes? Puede señalar varias opciones.
Revistas
Sitios Web de la agencia
Visita de comerciantes
Publicidad de TV
Publicidad de Radio
Periódicos
Volantes
Redes sociales
Entrevistas a encargados
PRECIO
5. ¿Cómo le gustaría pagar los paquetes turísticos? Estos pueden ser:
Paquetes cerrados
Paquetes a su elección
Paquetes ajustados
Otro: __________________________
78
6. ¿Qué formas de pago considera parte de sus opciones? Puede señalar varias.
Contado
Crédito directo
Con descuentos si paga antes de tiempo
Tarjeta de crédito
DISTRIBUCION (PLAZA)
7. ¿Qué mezcla de distribución de los productos que ofrecen las agencias le
parecen la mejor opción para comercializar sus paquetes turísticos?
Productor – consumidor
Comisionista – consumidor
8. ¿Le gustaría que dentro de su ciudad exista una agencia de viaje, un
representante de la oficina con quien comunicarse o un intermediario?
Agencia de viaje: ______
Representante: ______
Intermediario: ______
79
Apéndice G: Cuadro comparativo de ventas por cliente
N° CLIENTES 2017 2018 DIFERENCIA
1 ADINEPLUS S.A. 71,22$ -$ -71,22$ 2 AGENCIA DE VIAJES Y OPERADORA DE TURISMO MELCARIBE TRAVEL CIA.LTDA.4.454,12$ -$ -4.454,12$
3 AGENCIA DE VIAJES Y TURISMO RITOSTURISA CIA. LTDA. 8.577,21$ -$ -8.577,21$
4 AGENCIA DE VIAJES ZULETWORLD CIA.LTDA. 12.054,23$ 6.531,43$ -5.522,80$
5 AGLAIATOUR CIA. TDA. 13.380,78$ -$ -13.380,78$
6 AGLAIRTRAVEL CIA.LTDA. 20.991,21$ -$ -20.991,21$
7 AIDA AGRIPINA ANGULO ALVARADO 672,51$ -$ -672,51$
8 ALAMOREPS S.A. 64,73$ -$ -64,73$
9 ALICIA MARINA BEDOYA DUQUE 1.248,38$ -$ -1.248,38$
10 ALMAGRO LARA MARIA JOSE 1.918,97$ 5.767,31$ 3.848,34$
11 ALMEIDA CEDEÑO IBETH ALEXANDRA -$ 273,09$ 273,09$
12 ANA ISABEL VALENCIA PANTOJA 1.248,38$ -$ -1.248,38$
13 ANA MARGARITA ANDRADE AYORA -$ 891,29$ 891,29$
14 ANDRADE AYORA MARIA DEL ROSARIO 1.205,23$ -$ -1.205,23$
15 ANDRADE ROMOLEROUX MIGUEL 30,44$ -$ -30,44$
16 ANDRES LEONARDO CHAVEZ ENRIQUEZ 1.248,38$ -$ -1.248,38$
17 ANGEL PERFECTO DE LA CRUZ MENDOZA GILER 2.377,86$ -$ -2.377,86$
18 ARAGON LOPEZ JHON ALLDRIN 182,65$ -$ -182,65$
19 ARCOS MENDEZ JOHAN ALEXANDER 182,65$ -$ -182,65$
20 ARIAS VELASCO SANDRA MARIBEL -$ 2.497,93$ 2.497,93$
21 ASESORIA EMPRESARIAL LATINOAMERICANA WOCCULATAM S.A.-$ 1.513,77$ 1.513,77$
22 AVALOS ZUMARRAGA PAULINA ELIZABETH 182,65$ -$ -182,65$
23 AVILA LOGACHO LUIS ALFONSO 182,65$ -$ -182,65$
24 BARZALLO MEJIA DIANA PATRICIA 421,53$ -$ -421,53$
25 BARRIONUEVO MOSCOSO GLENDA TERESA -$ 942,92$ 942,92$
26 BARTELS PEREZ IRMA KATHARINA -$ 10,07$ 10,07$
27 BASTIDAS NOROÑA YOLANDA DEL ROSARIO -$ 1.546,03$ 1.546,03$
28 BLAH BLAH ECO AVENTURA EXPEDICIONES BLAECOAVEX CIA. LTDA.1.038,07$ -$ -1.038,07$
29 BLANCA HIPATIA ACHIG BARRENO 11.289,10$ -$ -11.289,10$
30 BOLIVAR HERNAN VASCONEZ NUÑEZ 3.426,86$ -$ -3.426,86$
31 BORES JATTON FELICIA MARIA 3.696,84$ 244,54$ -3.452,30$
32 BURGOS VERA YIME ANTONIO -$ 17.822,48$ 17.822,48$
33 BYRON PATRICIO FREIRE ROMAN 3.696,59$ -$ -3.696,59$
34 CABRERA AGUIRRE MARIA ISABEL -$ 373,60$ 373,60$
35 CALDERON SUAREZ RICHARD ALFONSO -$ 942,92$ 942,92$
36 CALLAY ROMERO ANGEL ESTUARDO -$ 942,92$ 942,92$
37 CAMONTRAVEL CIA.LTDA 7.801,98$ -$ -7.801,98$
38 CANTABRIA VIAJES Y TURISMO CANTABRIATUR CIA. LTDA.2.444,42$ -$ -2.444,42$
39 CARMEN ELICIA LOPEZ ORMAZA 672,51$ -$ -672,51$
40 CAROLINA TATIANA ARMIJO MEJI 3.696,55$ -$ -3.696,55$
41 CASTRO LOPEZ VICTOR MARCELO -$ 942,92$ 942,92$
42 CEDEÑO SUSSMANN LUIS IGNACIO -$ 450,09$ 450,09$
43 CESAR AUGUSTO ALVAREZ LUNA 2.496,76$ -$ -2.496,76$
44 CEVALLOS GAETE FABIAN EDUARDO 929,52$ -$ -929,52$
45 CONDOR TOURS CIA. LTDA DE TURISMO 5.381,01$ -$ -5.381,01$
46 CONTINENTAL TRAVEL CONTRAVEL CIA. LTDA. 4.355,47$ -$ -4.355,47$
47 CORTEZ YANEZ MONICA PATRICIA 15.754,32$ 15.086,16$ -668,16$
48 COSARCO TOURING CIA. LTDA. 11.584,36$ -11.584,36$
49 COSTAMAR TRAVEL 10.005,41$ 14.171,05$ 4.165,64$
50 DAVID ALBERTO VASQUEZ REINA 1.248,38$ -$ -1.248,38$
80
51 DESPEG ARTE VIAJES Y TURISMO CIA.LTDA. -$ 5.113,66$ 5.113,66$
52 DOLORES AUXILIADORA ALBAN DELGADO 1.248,38$ -$ -1.248,38$
53 EDWIN ANDRES TORRES BASTIDAS 2.882,19$ -$ -2.882,19$
54 ELÉCTRICO ROBALINO -$ 942,92$ 942,92$
55 ENRIQUEZ MARIN TATIANA DEL ROCIO -$ 942,92$ 942,92$
56 ESCUDERO SEGURA SHIRLEY GLADYS ANGELICA -$ 942,92$ 942,92$
57 ESITOUR AGENCIA DE VIAJES 26.803,48$ 22.420,02$ -4.383,46$
58 ESPIN MOSQUERA GALO RAMIRO 2.890,73$ 872,12$ -2.018,61$
59 ESPINOZA ESPINOZA EDGAR FERNANDO 410,28$ -$ -410,28$
60 EUROVIAJES & TUR S.A 966,33$ 10.078,83$ 9.112,50$
61 EVELYN LEON 531,31$ -$ -531,31$
62 FABIAN JARAMILLO CIA LTDA -$ 61,32$ 61,32$
63 FERNANDO FROMENT -$ 735,07$ 735,07$
64 FILERMA MIREYA RODRIGUEZ GONZALEZ 8.503,22$ -$ -8.503,22$
65 FIRST CLASS TOURS CIA LTDA -$ 596,65$ 596,65$
66 FORMACION MUNDIAL CAPACITACION Y CONSULTORIA CAPFOCON CIA. LTDA.-$ 1.468,74$ 1.468,74$
67 FRANCO CORTES YOLANDA MARIA LEONOR 2.557,30$ -$ -2.557,30$
68 FRANKLIN PEREZ 652,21$ -$ -652,21$
69 FREIRE VALDIVIEZO ANDREA VIVIANA FULLFUNTRAVEL AGENCIA DE VIAJES Y OPERADORA DE TURISMO C.A.27.691,89$ -$ -27.691,89$
70 FREIRETURISMO FRETUR S.A. 3.879,75$ -$ -3.879,75$
71 GABRIELA GUERRA -$ 2.701,57$ 2.701,57$
72 GALACRUISES EXPEDITIONS CIA. LTDA. -$ 743,70$ 743,70$
73 GALASAM INTERNACIONAL SA -$ 3.156,39$ 3.156,39$
74 GALLEGOS PILLIZA SILVANA PATRICIA 3.902,42$ -$ -3.902,42$
75 GELLER MENA DAVID ANDRES 182,65$ -$ -182,65$
76 GENOVEVA DEL ROCIO TRUJILLO 1.248,38$ -$ -1.248,38$
77 GLADYS XIMENA ORTIZ VALENZUELA 1.248,38$ -$ -1.248,38$
78 GLORIA CARRASCO 40,65$ -$ -40,65$
79 GRETHA CARPIO 2.783,86$ -$ -2.783,86$
80 GUERRERO MORENO ANGEL POLIVIO -$ 942,92$ 942,92$
81 HECTOR ALFREDO GUALOTUÑA LLUMIQUINGA 4.993,50$ -$ -4.993,50$
82 HERNAN CASTILLO TRUJILLO 2.496,76$ -$ -2.496,76$
83 HINOJOSA LUZURIAGA KARINA LORENA 1.363,84$ -$ -1.363,84$
84 IMBAMETRO AGENCIA DE VIAJES S.A 462,72$ -$ -462,72$
85 INFINITYECUADOR S A 5.532,94$ 1.316,70$ -4.216,24$
86 INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR LIBERTAD 20.798,75$ -$ -20.798,75$
87 INTERCONTINENTAL TRAVEL IT GROUP -$ 16.650,12$ 16.650,12$
88 INTIRAIMI C. LTDA. -$ 11.133,44$ 11.133,44$
89 IVES OLIVIA HONORES JAEN 1.248,38$ -$ -1.248,38$
90 JACOME ALBAN EMILY 182,65$ -$ -182,65$
91 JANETH SALTOS -$ 28,64$ 28,64$
92 JENNY PAOLA MURILLO -$ 148,48$ 148,48$
93 JESSICA CAÑADAS 72,00$ -$ -72,00$
94 JORGE ALFREDO DUQUE 1.248,38$ -$ -1.248,38$
95 JOSE ELOY PILLAGA CUESTA 2.496,76$ -$ -2.496,76$
96 JUAN FRANCISCO PAEZ PEREZ 1.248,38$ -$ -1.248,38$
97 JUAN PABLO TOBAR SUAREZ -$ 146,26$ 146,26$
98 JULIA MARIA PIEDAD FLORES JIMENEZ 1.248,38$ -$ -1.248,38$
99 JUVENAL GUIDO GARCIA RIOS 2.496,76$ -$ -2.496,76$
100 K & M PLANETTRAVEL AGENCIA DE VIAJES S.A. 95.675,97$ -$ -95.675,97$
101 KARLA PAULINA GAVILANES CAMPOS 370,99$ -$ -370,99$
102 KATYA GISELLA ZAPATA MERINO 1.248,38$ -$ -1.248,38$
103 LARA BASTIDAS OSWALDO IVAN -$ 942,92$ 942,92$
104 LAURA GABRIELA NAVAS NARANJO 2.507,46$ 6.364,90$ 3.857,44$
105 LEON POZO NELY AUGUSTA 182,65$ -$ -182,65$
106 LEOPOLDO WALDOMERO BEDOYA DUQUE 2.496,76$ -$ -2.496,76$
107 LORENZO MAZZINI 109,48$ -$ -109,48$
108 LUIS SIMBAÑA -$ 9.733,91$ 9.733,91$
109 LUIS VICENTE CHICA VERA 2.017,55$ -$ -2.017,55$
110 LUNA MOYA JOEL EDUARDO 3.200,59$ -$ -3.200,59$
81
111 MALO POZO MAURICIO 2.193,20$ 4.485,92$ 2.292,72$
112 MANCERO JIMENEZ DAVID MISAEL 2.203,20$ -$ -2.203,20$
113 MANTILLA PEREZ CARLOS FERNANDO -$ 942,92$ 942,92$
114 MARIA CARMEN FELIP -$ 1.653,35$ 1.653,35$
115 MARIA ESTHER LOACHAMIN 1.488,71$ -$ -1.488,71$
116 MARIA EUGENIA INTRIAGO VITERI 3.007,33$ -$ -3.007,33$
117 MARIANA DE LA CRUZ ACHIG 434,81$ -$ -434,81$
118 MARIANITA KARINA QUEZADA TOBAR 6.155,79$ -$ -6.155,79$
119 MARIO AUGUSTO RIVERA AGUAS 1.248,38$ -$ -1.248,38$
120 MARISOL DEL ROCIO SILVA ESPINDOLA 1.575,08$ -$ -1.575,08$
121 MARISOL MARGARITA PAVON CACERES 1.248,38$ -$ -1.248,38$
122 MAURICIO RAMIRO FIGUEROA GUEVARA 4.833,33$ -$ -4.833,33$
123 MEGABROK ECUADOR S.A 716,96$ 3.543,20$ 2.826,24$
124 MENA HIDALGO EDWIN MARCELO -$ 942,92$ 942,92$
125 MMR SAL INTERNACIONAL -$ 206,66$ 206,66$
126 MERCEDES YANEDT SALAZAR GRANDA 1.248,38$ -$ -1.248,38$
127 MINIGUANO TIPANQUIZA ERNESTO CRISTOBAL 22.160,64$ -$ -22.160,64$
128 MONICA DEL ROSARIO SABANDO LOPEZ 1.355,36$ -$ -1.355,36$
129 MONICA MARIELA ROJAS 1.248,38$ -$ -1.248,38$
130 MULVITUR CIA. LTDA. 6.996,79$ -$ -6.996,79$
131 MUÑOZ JARAMILLO JUAN CARLOS 130,84$ -$ -130,84$
132 MURRIAGUI GALLARDO EDWIN SANTIAGO 1.569,39$ -$ -1.569,39$
133 NANCY XIMENA NARANJO 1.248,38$ -$ -1.248,38$
134 NORMA CAMPOS 196,56$ -$ -196,56$
135 OCHOA MOREIRA JHONIE BEATRIZ AMALIA 318,20$ -$ -318,20$
136 OLLYN TOURS, S.A. DE C.V. 1.147,49$ 3.522,43$ 2.374,94$
137 OPERADORA MAQUITA CUSHUNCHIC CIA. LTDA. 8.576,65$ -$ -8.576,65$
138 PABLO ZAMBRANO 17,45$ -$ -17,45$
139 PADILLA MOSQUERA CRISTINA LORENA 3.184,30$ -$ -3.184,30$
140 PALACIOS CARRERA JOSE LUIS -$ 125,74$ 125,74$
141 PAOLA SALAZAR 225,15$ -$ -225,15$
142 PAUCARINA BAHAMONDE JHONY PAUL -$ 942,92$ 942,92$
143 PERAGALLO TRAVEL 50.214,63$ 1.637,09$ -48.577,54$
144 PORRAS PORRAS JOSE LUIS -$ 942,92$ 942,92$
145 PREMIUMTRAVEL AGENCIA DE VIAJES OPERADORA DE TURISMO CIA. LTDA.-$ 54.446,01$ 54.446,01$
146 PROAÑO FREIRE HERNAN PATRICIO -$ 942,92$ 942,92$
147 RAMIREZ LUNA MARIA GABRIELA -$ 942,92$ 942,92$
148 RECORRIDOS TURISTICOS ECUATORIANOS, RECOTUR CIA. LTDA.2.538,40$ -$ -2.538,40$
149 REPRESENTACIONES Y VIAJES INTERNACIONALES REPVIAJES S.A.862,98$ -$ -862,98$
150 REYES NARVAEZ CECILIA DE LOURDES 365,30$ -$ -365,30$
151 RODRIGUEZ MORALES ANDRES MARCELO -$ 942,92$ 942,92$
152 RODRIGUEZ PROAÑO TANIA ALEXANDRA -$ 36,50$ 36,50$
153 ROSA DEL CONSUELO VIVAS GARCIA 1.248,38$ -$ -1.248,38$
154 ROSA LAURITA LOPEZ CORNEJO 672,51$ -$ -672,51$
155 ROSENDO ENRIQUE VASQUEZ LOPEZ 3.696,54$ -$ -3.696,54$
156 RUBEN EDUARDO PARRA PARRA 693,22$ -$ -693,22$
157 SANDRA LUNA LAPO 1.248,38$ -$ -1.248,38$
158 SANTANA ALCIVAR WASHINGTON NEY 1.032,83$ -$ -1.032,83$
159 SEGUNDO FERNANDO YANCHAPAXI LOPEZ 1.345,03$ -$ -1.345,03$
160 SERVICIOS TURISTICOS EXPRESS TOUR S.A. 176.316,80$ -$ -176.316,80$
161 SILVANA SOSA BARRAGAN 1.248,38$ -$ -1.248,38$
162 SINCHIGUANO CALVOPINA VIVIANA ESTHELA 106,49$ -$ -106,49$
163 SOLANO PEREZ RUBY ELIZABETH 421,53$ -$ -421,53$
164 SU CLUB DE VIAJES SOLCARIBE CIA. LTDA. 9.981,03$ 8.642,67$ -1.338,36$
165 SUEÑOS VIAJES Y TURISMO SUVIATOUR CIA. LTDA. 30.276,00$ 2.161,15$ -28.114,85$
166 SUSSMANN HIDROVO FANNY ESTHER 1.031,83$ -$ -1.031,83$
167 TAPIA CASTRO WILLIAN IVAN -$ 942,92$ 942,92$
168 TEJADA GRIJALVA NICOLE SORAYA 182,65$ -$ -182,65$
169 TERAN MENDOZA DONALD JEFFERSON 604,18$ 1.112,45$ 508,27$
170 TIMETOTRAVEL CIA LTDA -$ 32,59$ 32,59$
82
Elaborado por: Autoras
171 TOAPANTA QUILLUPANGUI KEVIN MICHAEL 182,65$ -$ -182,65$
172 TOBAR PANTOJA LUCRECIA NOHEMY 182,65$ -$ -182,65$
173 TORRES MORETA ANA TERESA -$ 100,91$ 100,91$
174 TRAVELNET S.A. 145.109,78$ 215.195,60$ 70.085,82$
175 VALENCIA COLOMA MARIA DE LOS ANGELES -$ 942,92$ 942,92$
176 VALENCIA NAVARRETE JAIME PATRICIO -$ 942,92$ 942,92$
177 VALENCIA NAVARRETE SILVIA DE LOURDES -$ 942,92$ 942,92$
178 VALLEJO BRAVO DAVID EDUARDO 182,65$ -$ -182,65$
179 VALLEJO ECHEVERRIA DANIEL FERNANDO -$ 1.094,90$ 1.094,90$
180 VALLEJO RODRIGUEZ OSCAR BLADIMIR -$ 942,92$ 942,92$
181 VALLEJO VALENCIA MARLENE CUMANDA -$ 7.446,88$ 7.446,88$
182 VARGAS VILLALBA JOAQUIN -$ 942,92$ 942,92$
183 VARGAS VILLALBA JOAQUIN -$ 52,38$ 52,38$
184 VIAJES GLAMAG Y ROLI CIA LTDA 939,33$ -$ -939,33$
185 VIAJES Y PROMOCIONES MAGUI TURISMO C LTDA 10.935,34$ -$ -10.935,34$
186 VINUEZA ALMACHI JOSE BENJAMIN -$ 942,92$ 942,92$
187 WALTER LUNA -$ 113,67$ 113,67$
188 WILLIAMS GAVILANES 196,56$ -$ -196,56$
189 WILMA MARGOTH HINOJOSA ACOSTA 1.248,38$ -$ -1.248,38$
190 WILSON RAUL YANEZ MOREJON 1.345,03$ -$ -1.345,03$
191 YIMMY EUDALDO GARCIA MORA 1.345,03$ -$ -1.345,03$
192 ZABALA LUGO RAMIRO EDUARDO -$ 942,92$ 942,92$
193 ZABALA MOREIRA BYRON JORDY 2.488,14$ 644,94$ -1.843,20$
194 ZAMBRANO MOREIRA FANNY BEATRIZ -$ 942,92$ 942,92$
195 ZAPATA PAREJA EMILIA SOFIA -$ 942,92$ 942,92$
196 ZUÑIGA CARRASCO PATRICIO ERNESTO -$ 942,92$ 942,92$
SUMA 925.309,13$ 492.363,24$ -432.945,89$
83
Apéndice H: Página web de la agencia de viaje
84
Apéndice I: Carta de autorización