escriturário banco do brasil - técnicas de venda e atendimento - aula 4
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Professora Amanda
Lima
Aula 4
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Ter disponibilidade e iniciativa
Demonstrar atenção ao problema
Identificar a real necessidade (diagnóstico)
Colocar – se no lugar
Demonstrar respeito e comprometimento
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Demonstrar segurança nas respostas
Buscar sempre ser claro nas explicações
Manter a calma mesmo sob adversidades
Dar atenção exclusiva
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Tratamento sempre respeitoso
(Sr., Sra.) e linguagem adequada
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“O atendimento funciona como uma orquestra: Se um elemento desafina, põe todo
o conjunto a perder.” (Edmundo Dantas)
Cliente
Dirigente
Especia-lista
Consultor Técnico
Atendente
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Análise frequente para melhorias
Agilidade
Descentralização
Personalização
Organização
Rotinas
Processos estruturados
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Eficiência Foco no processo
Eficácia Foco no atingimento da meta
Efetividade Foco no resultado e impacto
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Evitar perdas de tempo e recursos (retrabalho, desperdício)
Fazer mais com menos (economia racional)
Custo-benefício
Parâmetros, padrões, indicadores, níveis, graus
Eficiência aceitável
Conceitos chave: padronização, otimização e índice de
eficiência
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Fazer o que deve ser feito, na hora e lugar, de forma
correta - atingir a meta projetada
Parâmetros, padrões, indicadores, níveis, graus
Metas alcançadas x metas pretendidas
São exemplos: atender os requisitos, atingir metas,
cumprir cronogramas
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Ações que causam efeitos, impacto ou transformação de
uma realidade
Eficiência + eficácia
Percebida por pesquisas de opinião e medição de impacto
Conceitos chave: impacto, transformação, mudança de
realidade, sustentabilidade
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Exemplo: Implantação do Call Center de Agências
Eficiência – Reduziu custos e tempo de atendimento
Eficácia – Processo funciona e filtra x% das ligações
Efetividade – Há uma significativa melhora na percepção
de qualidade do atendimento, o processo se tornou mais
ágil e a agência tem mais tempo para focar em negócios.
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13 - Quando um banco toma medidas de racionalizar o uso dos recursos, por exemplo, com campanhas contra o desperdício de papel, está agindo para ampliar sua eficiência.
Certo ou errado?
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Demonstrar Comprometimento, tendo:
Disposição de aprender
Espírito de equipe
Iniciativa
Disponibilidade
Motivação
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Demonstrar Postura adequada, tendo:
Relação de ajuda
Ética e honestidade
Disciplina
Estabilidade emocional
Resistência psicológica
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Buscar a maior Produtividade, tendo:
Dinamismo
Organização
Preparo
Disciplina
Precisão
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...e tendo também:
Motivação
Iniciativa
Foco
Visão de resultado
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Primar pela Qualidade, focando em:
Atenção
Desenvolvimento das habilidades
Busca de conhecimento
Aperfeiçoamento
Qualidade dos processos
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14 - O vendedor deverá auxiliar a empresa a melhorar o serviço prestado aos clientes, buscando sua qualificação e contribuindo com de sugestões.
Certo ou errado?
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“Capacidade de identificar os nossos próprios sentimentos e os dos outros, de nos motivarmos e
de gerir bem as emoções dentro de nós e nos nossos relacionamentos."
(Goleman, 2007)
Pessoas com qualidades de relacionamento humano, como afabilidade, compreensão e gentileza têm mais chances de
obter o sucesso.
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Cinco habilidades:
1. Autoconhecimento Emocional - reconhecer as
próprias emoções e sentimentos quando ocorrem
2. Controle Emocional - lidar com os próprios
sentimentos, adequando-os a cada situação vivida
3. Automotivação - dirigir as emoções a serviço de um
objetivo ou realização pessoal
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4. Reconhecimento de emoções em outras pessoas -
reconhecer emoções no outro e empatia de
sentimentos
5. Habilidade em relacionamentos interpessoais -
interação com outros indivíduos utilizando
competências sociais
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15- O atendimento ao público requer mais conhecimento sobre o produto do que capacidade de relacionamento. Hoje em dia, a inteligência emocional já não faz parte da relação com o cliente.
Certo ou errado?
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Não deixar telefone tocando
Identificar-se e à empresa
Usa tom de voz adequado
Ter ao seu lado informações mais procuradas
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Mulheres: Roupa sóbria, cabelos,
jóias e maquiagem discretos
Homens: Roupa formal,
tons neutros, barba feita
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Comportamento
Linguagem e postura formais
Atitude positiva, bom humor, sorriso
Discrição (evitar críticas aos colegas e fofocas)
Pontualidade e assiduidade
Profissionalismo, honestidade, iniciativa
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16 - No atendimento ao público, é importante observar a etiqueta empresarial no tocante às regras de boa educação, mas as roupas não são um fator a ser considerado.
Certo ou errado?
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Todos os pontos de contato do cliente com o produto/serviço compõem sua experiência
Inclui os elementos não controlados pela empresa
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Ambiente
Atendimento
Qualidade da oferta
Ambiente social
Outros clientes
Propaganda
Embalagem
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8 pontos chave
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Colocar-se no lugar do cliente e compreender suas
motivações, necessidades, desejos e valores. (cuidado:
diferente de ser envolvido)
Buscar eliminar os pré-julgamentos
Usar tom acolhedor e amigável
Estabelece vínculo
Cria confiança (P.R.S)
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Criar afinidade através do bom humor
Adaptar-se ao estilo do cliente (teste do nome)
Flexibilidade
Sorriso
“É mais fácil obter o que
se deseja com um sorriso
do que com a ponta da espada.”
(Shakespeare)
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“Em toda comunicação interpessoal, cerca de 7% da mensagem é verbal (somente palavras), 38% é vocal (incluindo tom de voz, inflexão e outros sons) e 55% é não-verbal.”
(Mehrabian)
7%
38% 55%
Palavras
Tom de voz,ritmo
Não-verbal
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Postura aberta
Braços e pernas descruzados
Sorriso
Contato visual
Concordar com a cabeça
Não se aproximar demais
Não encostar ou pegar no cliente
Nada substitui
um sorriso
sincero e um
atendimento
cordial!
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Procurar “imitar” certas características do Cliente
Tom, volume e ritmo da fala
Postura corporal
Frases
Ideias e pensamentos
Crenças e valores
Canal de comunicação
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17 – Uma técnica muito utilizada para as vendas é o espelhamento, onde o vendedor tenta antecipar as respostas do cliente.
Certo ou errado?
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Mercado
Empresa
Produtos
Preços
Clientes
Ajuda a manter o controle e superar objeções
Ajuda a controlar o processo de venda
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Atenção total
Captar tudo o que puder do cliente
Fazer perguntas inteligentes
Segurar a ansiedade
Nunca interromper
Falar pouco, fazendo o cliente chegar às próprias conclusões
“É muito mais importante pra você fazer com que seus clientes falem do que você mesmo conduzir a conversa.” (Friedman)
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Respeito
Verdade
Coerência
Responsabilidade
Interesse genuíno pelo cliente
Profissionalismo
Ser uma pessoa que gera e honra a confiança
Solidifica a
relação e
facilita a venda
de produtos e
serviços!
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Por que às vezes nos sentimos confortáveis e apreciados por alguém? Por que gostamos instantaneamente de algumas pessoas?
Quando as pessoas estão se comunicando em rapport, elas acham fácil serem entendidas e acreditam que seus interesses são altamente considerados pela outra pessoa.
Rapport significa receptividade ao que a outra está dizendo, não necessariamente concordar com o que está sendo dito. Algo mágico acontece. Você e os outros sentem que são escutados e ouvidos. Num nível inconsciente, existe o confortável sentimento de "Essa pessoa pensa como eu, eu posso relaxar".
O verdadeiro rapport cria uma atmosfera de confiança mútua. Se a sua intenção é ouvir e ser ouvido, para alcançar soluções ganha-ganha, você irá se tornar um comunicador poderoso e confiável.
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18 – Quando se estabelece rapport entre o vendedor e o cliente, cria-se um ambiente favorável à realização de negócios.
Certo ou errado?
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![Page 42: Escriturário Banco do Brasil - Técnicas de Venda e Atendimento - Aula 4](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030316/58784b1b1a28ab68198b551b/html5/thumbnails/42.jpg)
Roberto Shinyashiki
Bons estudos!
[email protected] www.twitter.com/_ _amandalima
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