esperienza di management in un micromercato · il ciclo di vita del prodotto tecnico-a differenza...
TRANSCRIPT
ESPERIENZA DI MANAGEMENT
IN UN MICROMERCATO
COS’E’ IL KITESURF / KITEBOARDING ?
-N
asce
alla
fin
e d
eg
li a
nn
i ‘8
0 d
a u
n’id
ea
de
i fr
ate
lli L
eg
aig
no
ux c
he
pro
ge
tta
ron
o
un
aq
uilo
ne
go
nfia
bile
ca
pa
ce
di ri
pa
rtir
e
da
ll’a
cq
ua
d
a a
pp
lica
re a
lle s
cia
lup
pe
di
sa
lva
tag
gio
.
-L’id
ea
no
n e
bb
e g
rosso
su
cce
sso
su
lle
scia
lup
pe
. N
e e
bb
e in
ve
ce
in
am
bito
sp
ort
ivo
e lu
dic
o c
om
e m
ezzo
di
loco
mo
zio
ne
pe
r p
icco
le b
arc
he
, sci e
tavo
le.
-Il s
ucce
sso
si e
bb
e n
el 1
99
8,
qu
an
do
il
plu
ri-c
am
pio
ne
de
l m
on
do
e le
gg
en
da
de
l w
ind
su
rf,
Ro
bb
y N
ais
h,
iniz
iò a
pra
tica
re q
ue
sta
nu
ova
dis
cip
lina
.
-A
d o
gg
i il
95
% d
ei kite
s v
en
du
ti u
tiliz
za
il
sis
tem
a g
on
fia
bile
de
i fr
ate
lli L
eg
aig
no
ux.
-Lo
svilu
pp
o d
el kite
è p
ara
go
na
bile
a q
ue
llo
de
llo s
no
wb
oa
rd.
ADVANCE KITES
-Vie
ne
fo
nd
ata
ne
l 1
98
8 d
a R
ob
ert
G
rah
am
e R
olf Z
eltn
er
pe
r svilu
pp
are
e
pro
du
rre
pa
rap
en
dio
. E
ntr
am
bi i so
ci a
rriv
an
o
da
azie
nd
e c
he
svilu
pp
an
o v
ele
Pe
r im
ba
rca
zio
ni.
-N
el 1
99
3 A
DV
AN
CE
Pa
rag
lide
r d
ive
nta
un
a d
elle
azie
nd
e le
ad
er
de
l m
erc
ato
pe
r in
no
va
zio
ne
e t
ecn
olo
gia
ap
plic
ata
ai p
rop
ri p
rod
ott
i.
-N
el 1
99
4 c
ostr
uis
ce
il p
rop
rio
po
lo
pro
du
ttiv
o in
Vie
tna
m.
Ne
llo s
tesso
pro
du
ttiv
o in
Vie
tna
m.
Ne
llo s
tesso
an
no
si in
izia
no
a s
vilu
pp
are
i p
rim
i
kite
s p
er
tra
zio
ne
te
rre
str
e e
acq
ua
tica
.
-Ne
l 2
00
3 in
co
llab
ora
zio
ne
co
n l’a
zie
nd
a
ita
lian
a S
po
rtim
e in
izia
lo
svilu
pp
o d
el p
rim
o
kite
g
on
fia
bile
di A
dva
nce
.
-Ne
l 2
00
4 A
dva
nce
Pa
rag
lide
rs e
Ad
va
nce
Kite
s v
en
go
no
div
ise
in
du
e a
zie
nd
e
ind
ipe
nd
en
ti.
-N
el 2
00
8 A
dva
nce
kite
s s
vilu
pp
a e
pro
du
ce
il
pri
mo
kite
go
nfia
bile
co
n p
rofilo
de
lta
/La
mb
da
.
ADVANCE KITES
VIDEO
htt
p:/
/ww
w.y
outu
be.c
om
/watc
h?v=
7u
ykyrH
pA
NY
LA CULTURA ED IL MERCATO BOARDSPORT
-Pe
r B
oa
rdsp
ort
si in
ten
do
no
tu
tti g
li sp
ort
pra
tica
ti c
on
l’a
usili
o d
i u
na
ta
vo
la.
-La
ma
gg
ior
pa
rte
de
i b
oa
rdsp
ort
è d
efin
ita
Actio
n s
po
rt o
sp
ort
estr
em
o.
-Il p
ad
re d
i tu
tti i b
oa
rdsp
ort
è il S
urf
da
l
qu
ale
po
i so
no
na
ti lo
ska
teb
oa
rd,
lo
sn
ow
bo
ard
, il
win
dsu
rf,
il w
ake
bo
ard
, il
kite
bo
ard
.
-I b
oa
rdsp
ort
so
no
ca
ratt
eri
zza
ti,
oltre
ch
e
da
lla p
rese
nza
di u
na
ta
vo
la,
an
ch
e d
alla
filo
so
fia
e
stile
di vita
ch
e li a
cco
mu
na
.filo
so
fia
e
stile
di vita
ch
e li a
cco
mu
na
.
-La
cu
ltu
ra b
oa
rdsp
ort
è a
lla b
ase
di u
n
me
rca
to n
el q
ua
le s
i svilu
pp
an
o b
ran
d
di p
rod
ott
i te
cn
ici e
bra
nd
mu
ltin
azio
na
li
de
ll’a
bb
iglia
me
nto
co
me
O’N
eil,
Qu
ick
Silv
er,
Bill
ab
on
g, B
urt
on
, e
tc.
-Gra
zie
alla
lo
ro f
iloso
fia
e s
pe
tta
co
lari
tà i
Bo
ars
po
rt s
tan
no
se
mp
re p
iù e
ntr
an
do
ne
lla
vita
di tu
tti i g
iorn
i a
ttra
ve
rso
i m
ed
ia e
d in
alc
un
i ca
si ri
co
no
sciu
ti a
nch
e a
liv
ello
Olim
pic
o c
om
e a
cca
du
to p
er
win
dsu
rf e
sn
ow
bo
ard
-Le a
zie
nde o
pera
nti n
el board
sport
si
div
idono in a
zie
nde p
rodutt
rici di
att
rezzatu
re t
ecnic
he,
azie
nde p
rodutt
rici
di abbig
liam
ento
o a
zie
nde p
rodutt
rici sia
di te
cnic
o c
he d
i abbig
liam
ento
.
-Il m
erc
ato
board
sport
coin
volg
e
molti
altri s
ett
ori q
uali
il te
ssile
, calz
atu
riero
,
ott
ica, e
art
icolo
sport
ivo.
-Nei board
sport
con p
iù s
toricità
(snow
bo
ard
e s
urf
) m
olte s
ono le
(snow
bo
ard
e s
urf
) m
olte s
ono le
part
ners
hip
di co-m
ark
eting c
on
azie
nde e
xtr
asseto
re
per
la p
rom
ozio
ne
di eventi d
i in
tern
azio
nali.
-La c
onsis
tenza d
i alc
une a
zie
nde d
el
sett
ore
board
sport
le h
a p
ort
ate
a
div
enta
re d
elle
vere
multin
azio
nali
in
gra
do d
i rile
vare
azie
nde m
inori p
er
ram
ific
ars
i in
tutt
i i “m
icro
”merc
ati.
-
IL (MICRO) MERCATO DI RIFERIMENTO
-Il m
erc
ato
è l’in
sie
me d
ella
dom
anda e
dell’
offert
a in u
n s
iste
ma
econom
ico d
i rife
rim
ento
.
-Il m
erc
ato
del K
iteboard
ing è
una b
ranca d
el m
erc
ato
board
sport
con
pro
prie p
eculia
rità
funzio
nali,
segue le m
ode e
le t
en
denze d
el m
erc
ato
d’a
ppart
enenza m
a n
e g
enera
di pro
prie c
apaci di in
flu
enzarlo.
-Oltre
ai m
eccanis
mi che g
overn
ano il m
erc
ato
board
sport
, il
“mic
ro”
merc
ato
del kiteboard
ing s
egue d
elle
variabili
non c
onven
zio
nali
dovute
alla
gio
vane e
tà d
elle
azie
nde e
al m
erc
ato
di rife
rim
ento
che è
in
continua e
volu
zio
ne e
definiz
ione.
continua e
volu
zio
ne e
definiz
ione.
-Alc
une c
ara
tteristiche c
he c
i fa
nno m
eglio
com
pre
ndere
le
din
am
iche
di questo
“m
icro
” m
erc
ato
:
•Merc
ato
in f
ort
e c
rescita d
i ute
nza,
azie
nde e
pro
duzio
ne
•F
ort
e p
resenza d
i azie
nde im
pro
vvis
ate
•Rapid
a e
volu
zio
ne d
ello
sport
e d
ei pro
dott
i
•Gro
sse influenze d
a p
art
e d
el m
erc
ato
board
sport
e le s
ue m
ode
•M
erc
ato
legato
alle
condiz
ioni m
ete
oro
logic
he e
alla
sta
gio
nalit
à
•Legis
lazio
ne e
ric
onoscim
enti d
alle
istitu
zio
ni non d
efin
ite.
AZIONI DI MANAGEMENT NEL MICROMERCATO
-In u
n m
erc
ato
molto s
ett
oriale
e g
iovane c
om
e q
uello
del kiteboard
ing
tutt
o a
ccade v
elo
cem
ente
, di conseguenza lo d
evono e
ssere
tutt
e le a
zio
ni
di m
anagem
ent.
-Una r
apid
a e
volu
zio
ne d
elle
tenenze e
dei pro
dott
i com
port
a u
n’o
ttim
ale
gestione d
ello
svilu
ppo e
delle
pro
duzio
ni.
-Massim
a c
oord
inazio
ne d
ella
ric
erc
a e
svilu
ppo,
pro
duzio
ne e
logis
tica p
er
rim
anere
al passo c
on il m
erc
ato
.
-Una c
osta
nte
att
enzio
ne a
i vari m
erc
ati “
frate
lli”
com
e lo s
now
bo
ard
, il
surf
e lo s
kate
board
per
pre
vedere
evolu
zio
ni del m
erc
ato
e m
utu
arn
e
tecnolo
gie
.
-Massic
cio
utiliz
zo d
el m
ark
eting n
on c
onvenzio
nale
con c
am
pagn
e d
i
com
unic
azio
ne r
ivolte a
l clie
nte
fin
ale
, utiliz
zo p
refe
ren
zia
le
del w
eb,
vid
eo,
test
tour
per
avere
un c
onta
tto d
irett
o,
velo
ce e
d e
ffic
ace
con il clie
nte
.
-Pro
gett
i di co-m
ark
eting e
co-b
randin
g p
er
svilu
ppare
co
llabora
zio
ni in
altri m
erc
ati e
per
un inte
rscam
bio
di know
how
e m
ark
eting.
-Im
mis
sio
ne p
rogra
mm
ata
di alc
uni pro
dott
i nel m
erc
ato
per
mante
nere
l’inte
resse n
el bra
nd e
levato
.
L’IDEAZIONE E LO SVILUPPO DEL PRODOTTO
-Analis
i delle
tendenze d
el m
erc
ato
, d
elle
necessità d
ella
clie
nte
la.
-Ideazio
ne d
el pro
dott
o e
delle
innovazio
ni
tecnic
he e
pro
gett
uali.
-P
rogett
azio
ne d
ei pro
totipi con
estr
em
izzazio
ne d
elle
cara
tteristiche.
-Realiz
zazio
ne d
ei pro
totipi
-Test in
tensiv
i sui m
ate
riali,
sulle
innovazio
ni
tecnic
he.
-Stu
dio
delle
configura
zio
ni e o
ttim
izzazio
ne
del pro
filo
ala
re.
-Stu
dio
e r
ealiz
zazio
ne d
el nom
e e
della
gra
fica
del pro
dott
o in b
ase a
l segm
ento
di m
erc
ato
ed a
lla t
ipolo
gia
di clie
nte
la a
cui si rivolg
e.
-Realiz
zazio
ne d
egli
accessori e
del
-Realiz
zazio
ne d
egli
accessori e
del
packagin
g d
el pro
dott
o
-E
ventu
ale
pro
totipazio
ne d
i un n
uovo p
rofilo
o p
re-s
erie p
er
il te
sting e
per
la p
rom
ozio
ne.
-Ott
imiz
zazio
ne d
elle
pro
duzio
ni e
coord
inazio
ne d
elle
pro
duzio
ni delo
caliz
zate
.
IL CICLO DI VITA DEL PRODOTTO TECNICO
-A d
iffe
renza d
i m
olti altri p
rodott
i i kites h
anno u
n c
iclo
di vita m
olto
limitato
.
-Il cic
lo d
i vita d
i un k
ite è
quantificabile
in 8
mesi dal suo lancio
, a f
ronte
di un p
eriodo d
i id
eazio
ne e
svilu
ppo d
i 4/5
mesi.
-Il cic
lo d
i vita è
sta
bili
to d
a t
em
pis
tiche im
poste
da u
n m
erc
ato
sem
pre
in r
apid
a e
volu
zio
ne a
pre
scin
dere
dal successo d
el pro
dott
o s
ul m
erc
ato
.
-In c
aso d
i pro
dott
o c
on r
isultati d
i vendita s
oddis
facenti s
i pro
vvederà
ad e
ffett
uarn
e u
n r
esty
ling (
Riv
italiz
zazio
ne).
-Alc
une a
zie
nde leader
del sett
ore
-Alc
une a
zie
nde leader
del sett
ore
usano t
ecnic
he d
i viral m
ark
eting s
ui
loro
pro
totipi o im
mett
ono p
re-s
erie
sul m
erc
ato
per
limitare
i c
icli
di vita
dei pro
dott
i concorr
enti.
-In a
ltri c
asi si im
mett
ono s
ul m
erc
ato
con t
em
pis
tiche d
ivers
e p
rodott
i con
targ
et
di clie
nte
la d
iffe
renzia
ti p
er
dare
continuità a
lla p
roduzio
ne e
alla
Pre
senza s
ul m
erc
ato
del bra
nd s
tesso
DELOCALIZZAZIONE TECNOLOGICA
-L’a
rtic
olo
sport
ivo k
itesurf
essendo u
n p
rodott
o in c
ontinu
a
evolu
zio
ne e
, d
ura
nte
il suo u
tiliz
zo,
sott
oposto
a n
ote
vole
usura
port
a le a
zie
nde leader
di sett
ore
ad investire
molto n
ella
ric
erc
a e
svilu
ppo d
ei m
ate
riali
.
-P
er
questo
Advance
Kites
sta
investe
ndo n
ei m
ate
riali
att
ravers
o
una d
elo
caliz
zazio
ne t
ecnic
a,
cio
è n
ella
delo
caliz
zazio
ne d
elle
pro
duzio
ni non a
lla r
icerc
a d
el m
inor
costo
ma b
ensì
alla
ric
erc
a
della
mig
lior
qualit
à d
ei m
ate
riali
che s
i riassum
e in:
•S
tam
paggio
Pla
stiche in I
talia
(qualit
à d
ello
sta
mpo e
delle
•
Sta
mpaggio
Pla
stiche in I
talia
(qualit
à d
ello
sta
mpo e
delle
part
i pro
dott
e)
•P
roduzio
ne c
avi in
Ola
nda (
qualit
à d
ei m
ate
riali
e d
elle
lavora
zio
ni)
•P
roduzio
ne c
om
ponenti in c
arb
onio
a T
aiw
an (
esperienza n
ella
lavora
zio
ne d
el carb
onio
e m
ate
riali
com
positi)
•P
roduzio
ne t
essuti in C
ina (
pre
senza d
i azie
nde c
he h
anno
svilu
ppato
pro
dott
i specific
i)
•Pro
duzio
ne p
rodott
i in
legno E
uro
pa d
ell’
est
(tra
diz
ione n
ella
lavora
zio
ne d
el le
gno e
pre
senza d
i pro
dott
o c
on o
ttim
a q
ualit
à)
DISTRIBUZIONE MONDIALE
-Ad o
ggi A
dvance
Kites
è d
istr
ibuita in:
Italia
, P
ort
ogallo
, S
pagna,
Germ
ania
, A
ustr
ia,
Sviz
zera
, O
landa,
Belg
io,
Russia
, S
lovenia
,
Cro
azia
, G
recia
, E
gitto
, A
rgentina,
Bra
sile
, D
anim
arc
a,
Sud A
fric
a,
Antigua,
Esto
nia
, K
azakis
tan,
Nuova C
ale
donia
, N
orv
egia
, P
olo
nia
,
Taila
ndia
, V
enezuela
.
-La r
ete
di dis
trib
uto
ri è
in c
ontinua e
spansio
ne in q
uanto
in q
uesta
fase d
el m
erc
ato
pre
feriam
o a
vere
un d
istr
ibuto
re p
er
ogni paese,
che s
i pre
nda c
arico d
ella
pro
mozio
ne d
el m
arc
hio
e d
ell’
assis
tenza
che s
i pre
nda c
arico d
ella
pro
mozio
ne d
el m
arc
hio
e d
ell’
assis
tenza
post vendita,
piu
ttosto
che u
n a
gente
/agenzia
sola
mente
per
le
vendite.
-I r
apport
i com
merc
iali
con i d
istr
ibuto
ri s
ono g
estiti d
irett
am
ente
dal
nostr
o u
ffic
io d
i B
rescia
, m
entr
e la logis
tica è
affid
ata
a d
ue
magazzin
i. U
no a
Bre
scia
che s
i occupa d
el m
erc
ato
Euro
peo e
uno
in C
ina c
he d
istr
ibuis
ce i p
rodott
i nel re
sto
del m
ondo.
IL MARKETING NON CONVENZIONALE
-Il cic
lo d
i vita d
el pro
dott
o b
reve e
una s
frenata
cors
a a
ll’in
novazio
ne
tecnic
a h
anno s
pin
to le a
zie
nde a
sceglie
re la d
inam
icità d
el m
ark
eting
non c
onvenzio
nale
per
i seguenti m
otivi:
•Com
unic
azio
ne d
irett
a c
on i c
lienti f
inali.
•P
ianific
azio
ne e
att
uazio
ne in t
em
pi bre
vi rispett
o a
d u
na c
lassic
a
cam
pagna p
ubblic
itaria s
ui m
edia
tra
diz
ionali.
•Targ
et di clie
nte
la p
redis
posto
all’
utiliz
zo d
ei nuovi m
edia
e p
ronto
all’
inte
razio
ne.
•Necessità d
i fa
r “t
occare
con m
ano”
il pro
dott
o a
i clie
nti.
•Necessità d
i fa
r “t
occare
con m
ano”
il pro
dott
o a
i clie
nti.
•M
aggio
r re
dditiv
ità d
ei budget
destinati.
-Tra
ttandosi di pro
dott
i per
uso s
port
ivo,
la s
ponsorizzazio
ne r
icopre
una n
ote
vole
im
port
anza a
nche s
e n
on s
em
pre
un’a
tleta
vin
cente
port
a
un incre
mento
delle
vendite.
La c
ultura
board
sport
ed in p
art
icola
re u
no
sport
gio
vane c
om
e il kite
trova i s
uoi rife
rim
enti t
ra g
li atleti p
iù e
str
osi
e t
ale
ntu
osi, c
apaci di pro
durr
e v
ideo e
pre
sta
zio
ni poco a
gonis
tiche
,ma r
icche d
i quella
filo
sofia c
he a
ccom
una c
hi pra
tica q
ue
sti s
port
.
-La d
inam
icità d
el m
ark
eting n
on
convenzio
nale
si sposa p
erf
ett
am
ente
con i b
oard
sport
per
questo
si att
inge
molto d
a q
ueste
str
ate
gie
.
•BE
LO
W T
HE
LIN
E:
Sponsorizzazio
ni,
test to
ur,
eventi,
Em
ark
eting e
direct
Mark
eting.
•A
MB
US
H:
abbin
am
ento
non
•A
MB
US
H:
abbin
am
ento
non
concord
ato
con u
n a
ltro
evento
di pari
o m
aggio
re v
alo
re.
•G
UE
RR
ILLA
MA
RK
ET
ING
: eventi
Impro
vvis
ati, stickering,
ste
ncil
•V
IRA
L M
AR
KE
TIN
G: pia
nific
azio
ne
della
pre
senza s
ui fo
rum
e s
ui siti
rile
vanti c
on u
na c
om
unic
azio
ne m
irate
a p
rovocare
il passaparo
la.
VID
EO
htt
p:/
/ww
w.y
outu
be.c
om
/watc
h?v=
RH
9F
CZ
mK
B9
whtt
p:/
/ww
w.y
outu
be.c
om
/watc
h?v=
RH
9F
CZ
mK
B9
w
CO-MARKETING
-A
dvance K
ites è
l’u
nic
a a
zie
nda a
l m
ondo
che a
ttua p
olit
iche d
i co-
mark
eting c
on
azie
nde leader
in m
erc
ati d
ivers
i.
-S
vilu
ppo d
i cam
pagne d
i com
unic
azio
ne
a larg
a s
cala
gra
zie
ai pia
ni di m
ark
eting d
i
bra
nd im
port
anti.
-Pro
duzio
ne d
i pro
dott
i in
co-b
randin
g
con l’a
cquis
izio
ne d
i nuovi m
erc
ati
o n
uovi sett
ori d
i m
erc
ato
.
-Colla
bora
zio
ne r
ecip
roca im
pro
nta
ta
sullo
scam
bio
di know
how
e
tecnolo
gie
-Pro
gett
i di com
unic
azio
ne a
zie
ndale
per
la p
rom
ozio
ne e
d il la
ncio
di nuovi
pro
dott
i.
Alc
une p
art
ners
hip
di A
dvance K
ites:
Arm
ani E
A7
Chupa C
hups
Cantine A
ntinori –
Fic
him
ori
Radio
105 –
Lo Z
oo d
i 105 P
ippo P
alm
ieri
PROFESSIONALIZZAZIONE DEI COMPETITOR
E DELLA RETE VENDITA
-In
un m
erc
ato
gio
vane e
d in f
ort
e e
spansio
ne,
specia
lmen
te s
e in
uno s
port
nuovo e
din
am
ico c
om
e il kitesurf
, am
bito d
a m
olti
pro
fessio
nis
ti e
non,
riscontr
iam
o a
lcune p
roble
matiche:
•P
resenza d
i m
olte a
zie
nde im
pro
vvis
ate
che n
on investo
no in
svilu
ppo e
pro
mozio
ne d
el pro
dott
o m
a s
i lim
itano a
d a
pplic
are
polit
iche c
om
merc
iali
dis
cutibili
.
•P
unti v
endita e
dis
trib
uto
ri p
oco p
rofe
ssio
naliz
zati,
motivati d
a
fort
e p
assio
ne p
er
lo s
port
ma c
on g
rosse c
are
nze g
estionali
e
logis
tiche.
