establecimiento de precios en mercados internacionales definitivo
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Establecimiento de precios en mercados
internacionalesCarlos Torres Díaz
Adrián González-Zarauz PuigJesús Pascual Marcos
Carlos Higuero de Haro
Comprender la complejidad de establecer precios de exportación que se aplicaran en diferentes mercados
Conocer los principales factores que influyen en un precio de exportación
Aprender a utilizar el precio como herramienta de marketing internacional
Comprender las diferentes estrategias de precio que pueden aplicarse en el ámbito internacional
Conocer todos los elementos que influyen en el precio de venta al público de un producto importado
Objetivos
El cliente debe de sentir que ha recibido algo que vale el precio que ha pagado; al mismo tiempo que la empresa recibe un beneficio acorde a los objetivos marcados.
Introducción
Tipos de precio
Precio de exportación Son los que aplica la
empresa a sus clientes o distribuidores extranjeros.
Precio de venta Los precios que
alcanzaran los productos en un mercado extranjero como consecuencia de todos los costes del canal de distribución empleado.
La fijación de precios se torna más complicado cuando se venden el mismo producto en distintos países, con diferentes costes, consumidores, aranceles etc...
El precio es un instrumento para alcanzar objetivos concretos en mercados extranjeros.
Introduccion
Precio del tabaco en Europa
Desde una óptica de marketing es más racional basar el precio en la utilidad percibida por el comprador no solo en basarse en el coste más un pequeño margen de beneficio.
Los precios de exportación
El precio de un iPhone
Establecimiento de precios en los mercados internacionales
Adaptación Adaptar los precios a
cada país.
Estandarización Un precio parecido para
cada país.
Habrá que tener en cuenta múltiples factores:
Aranceles Intermediarios Moneda utilizada Medio de pago Servicio postventa Financiación
Adaptación vs Estandarización
Factores determinantes de un precio de exportación
Internos Características de la
empresa Posicionamiento y
marketing mix Costes
Externos Características del
mercado Barreras arancelarias y no
arancelarias Estabilidad del tipo de
cambio
Características propias de la empresa
Posicionamiento y marketing mix
El coste del producto
Factores Internos
Características del mercado
Tamaño
Comportamiento del consumidor
Competencia existente
Distribución posible
Factores externos
Barreras arancelarias y no arancelarias
Aranceles e impuestos a la exportación
Restricciones cuantitativas y barreras no arancelarias
Legislación anti dumping (http://news.bbc.co.uk/hi/spanish/business/newsid_5236000/5236508.stm
)
Restricción de divisas.
Factores externos
Tipo de cambio
Diferencia de precios en la UE
Variación del precio de productos frescos
Adaptación vs estandarización. Costes de adaptación
Aplicación de la orientación multidoméstica o la orientación global.
Adaptación del producto: Sencilla, el coste no es significativo. Completa, costes mas elevados.
Costes extras a tener en cuenta en la exportación. Costes operativos de la exportación (personal, viajes,
comunicaciones..) Riesgos comerciales (políticos, comerciales y de cambio)
CompletoEtiquetado
El mix de marketing y la política de precios de la empresa.
Marca del país: connotaciones positivas y negativas.
Afecta a pequeñas empresas. Grandes empresas se
introducen a través de su reputación y prestigio.
Actitud compradores
Francia: Perfumes y vinos
España: Embutido y aceite
ALSA entra en Asia
El mix de marketing y la política de precios de la empresa.
Los factores que afectan sobre el precio del producto son: Canal de distribución: su eficiencia y longitud.
EEUU más eficiente que Japón Política de promoción del producto. La utilidad del producto. Autobuses Mercedes
Benz vs IVECO
VS
Estrategias de precios de exportación
Reducción del precio por debajo del coste unitario.
De esta manera la empresa desplaza la competencia menos eficiente y gana una fuerte posición en el mercado.
Ejemplo: Azucar mexicanos en 2015
Estrategias de precios de exportación
Peligros y dificultades de la estrategia: Sensibilidad del
producto al precio. Reacción de los
competidores. Cuantificación de la
reducción de costes. Políticas
antidumping.
Precio como herramienta del marketing: Posicionar su
producto. Posición respecto
a la competencia. Participación en
el mercado. Rentabilidad.
Descremar el mercado
Se trata de buscar, a corto, plazo un alto beneficio gracias a las características específicas del producto.
Las empresas pueden seguir esta estrategia cuando piensan que su producto, rentable inicialmente pero no tiene mucho futuro.
Se trata de aprovechar una situación de ventaja temporal, que no se mantendrá en el tiempo.
En consecuencia el precio se establecerá lo más alto que sea posible para obtener un volumen de ventas aceptable, aunque ello represente un mercado reducido.
Cuando el precio aplicado ya no sea viable, la empresa puede optar por retirarse del mercado o rebajar su precio para intentar seguir compitiendo.
Establecimiento de precios con márgenes bajos.
La empresa espera que la elasticidad de la demanda al precio aportara un volumen de ventas suficiente para compensar la escasez del margen y permitir un beneficio total acorde con el plan de marketing.
Precio de penetración: El precio se establece lo suficientemente bajo como para generar un
volumen de ventas rápidamente. Es una estrategia apropiada si la empresa disfruta de costes rápidamente decrecientes con el volumen de fabricación y actúa en un mercado muy sensible al precio.
Una variación de esta estrategia es el establecimiento de precio que disminuya la competencia, incluso si ello implica vender durante cierto tiempo por debajo del coste, con la intención de recuperar estas pérdidas a medio o largo plazo
Establecimiento del precio como margen sobre coste
Se trata de que el precio cubra el coste total y permita obtener beneficio razonable sobre la inversor.
Suele aplicarse en aquellos sectores en donde existe poca competencia, como pueden ser los suministros de gas, electricidad, agua, etc.
Desglose de costes de un producto exportado L A B CPrecio de fabrica 100 100 100 100IVA (16%) 16 - - -Precio de venta 116 100 100 100Gastos FOB - 6 6 6Precio FOB - 106 106 106Flete y seguro maritimos - 23 23 23
Precio CIF puerto de destino 116 129 129 129IVA (16%) - 20,64 20,64 20,64Precio CIF+IVA - 149,64 149,64 149,64Arancel de aduanas (20%) - 29,93 29,93 29,93
Coste directo al importador - 179,57 179,57 179,57
Margen frl importador (22%) - 39,51 39,51 39,51
IVA sobre margen importador - 6,32 6,32 6,32Coste para el mayorista 116 225,4 225,4 225,4
Margen del 1er mayorista (15%) 17,4 - 33,81 33,81
IVA sobre margen mayorista 2,78 - 5,41 5,41Coste al 2 mayoristas 136,18 - 264,62 264,62Margen del 2 mayorista 20,43 - - 39,69
IVA sobre margen 2 mayorista 3,27 - - 6,35Coste al detallista 159,88 225,4 264,62 310,66Margen detallista (20%) 39,97 56,35 66,15 77,66
IVA sobre margen detallista 6,4 9,02 10,58 12,43Precio de venta al publico 206,25 290,77 341,35 400,75
Muchas gracias¿Alguna
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