Estrategias Comerciales

Servicios Geogrficos y Medio Ambiente SAC

Abril, 2015

Milagros Landivar G.

Segmentacion

La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.

El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicacin geogrfica, actitudes de compra o hbitos de compra similares y que reaccionarn de modo parecido ante una mezcla de marketing.

Posicionamiento

Es el arte de disear la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado meta.

El posicionamiento se utiliza para diferenciar el servicio y asociarlo con los atributos deseados por el consumidor (nuestros clientes). Para ello se requiere tener una idea realista sobre lo que opinan los clientes de lo que ofrece la compaa y tambin saber lo que se quiere que los clientes meta piensen de nuestra mezcla de marketing y de la de los competidores.

Como queremos posicionar a GEMA?

Mapa Perceptual de GEMA

EXPERIENCIA+

-

+-

HIDRO

CARBU

ROS

ELEC

TRICO

MINE

RIA

ING.

CIVIL

PRECIO

La naturaleza de la competencia de una industria est

compuesta por cinco fuerzas.

1. La rivalidad entre las empresas que compiten

2. La entrada potencial de competidores nuevos

3. El desarrollo potencial de productos sustitutos

4. El poder de negociacin de los proveedores

5. El poder de negociacin de los consumidores

Fuerzas Competitivas de Porter

La rivalidad entre las empresas que compiten

Suele ser la ms poderosa de las cinco fuerzas. Las estrategias que sigue una empresa slo tendrn xito en la medida en

que le ofrezcan al mercado una ventaja competitiva en comparacin con las

estrategias que siguen empresas rivales.

El grado de rivalidad entre las empresas que compiten suele aumentar conforme los competidores se van igualando en tamao y capacidad,

conforme la demanda de los productos de la industria disminuye y conforme

la reduccin de precios resulta comn y corriente.

La entrada potencial de competidores nuevos

Siempre que exista la posibilidad de que empresas nuevas entren en una industria particular sin gran dificultad, aumentar la intensidad de la

competencia entre las empresas. Las barreras contra la entrada pueden

incluir la necesidad de obtener economas de escala rpidamente,

conocimientos especializados, la falta de experiencia, la slida lealtad del

cliente, la clara preferencia por la marca, el cuantioso capital requerido

A pesar de que existan infinidad de barreras de entrada, en ocasiones las empresas nuevas pueden entrar a las industrias mediante productos de

calidad superior y precios ms bajos.

La fuerza competitiva de los productos sustitutos

Tenemos productos sustitutos?

El poder de negociacin de los proveedores

El poder de negociacin de los proveedores afecta la intensidad de la

competencia en una industria, cuando existe una gran cantidad de proveedores,

cuando slo existen unas cuantas materias primas sustitutas buenas o cuando el

costo por cambiar de materias primas es especialmente caro.

Los proveedores y los productores deben ayudarse mutuamente con precios razonables, mejor calidad, desarrollo de servicios nuevos, entregas justo a tiempo

y costos bajos de inventarios para as reforzar la rentabilidad a largo plazo para

todas las partes interesadas.

Las empresas pueden seguir una estrategia de integracin hacia atrs para adquirir el control o el dominio de los proveedores. Esta estrategia es especialmente eficaz

cuando los proveedores no son confiables, son demasiado caros o no son capaces

de satisfacer las necesidades de la empresa en forma consistente.

El poder de negociacin de los consumidores

Cuando los clientes estn muy concentrados, son muchos o compran grandes volmenes, su poder de negociacin representa una fuerza importante que afecta

la intensidad de la competencia de una industria.

Las empresas rivales pueden ofrecer servicios especiales para ganarse la lealtad del cliente en aquellos casos en que el poder de negociacin de los consumidores es

considerable.

ANALISIS DE CARTERA DE NEGOCIOS

Herramienta del anlisis estratgico interno de la empresa, especficamente utilizado para la planificacin estratgica corporativa.

MATRIZ DE ANSOFF

Penetracin de mercado

Esta alternativa esta referida a ganar cuota demercado en el mercado en el que estamoscompitiendo actualmente. Consiste en no modificarlas caractersticas del producto, es decir, con el mismoproducto, esforzarse a travs de la fuerza de ventaspara lograr una mayor cifra de ventas y, penetrar en elmercado de un modo directo y efectivo.

Desarrollo de producto

Modificar o adaptar nuestra proposicin para que elcliente potencial reconsidere su posicin respecto al. En otras palabras, crecer en el mismo mercado enel que estamos, pero quizs lo estamos haciendo conun producto mal desarrollado, adaptado, anticuado,con prestaciones que no se corresponden a las que elcliente pide, etc.

Desarrollo de Mercado

La tercera opcin contemplada por Ansoff consiste en cogernuestro producto y llevarlo a otros mercados diferentes a losque se estn explotando. Estos mercados pueden serinternacionales u otros segmentos de mercado.

Diversificacin

Considerar un nuevo producto y un nuevo mercado. Es decirdiversificarse hacia algo relacionado con su mbito o no tenernada en comn e intentar reinventar la compaa hacia otrosmercados. (Ing. Civil)

La Matriz de crecimiento - participacin, conocida como Matriz de Boston Consulting Group o Matriz BCG, es un mtodo grfico de anlisis de cartera de negocios

Se trata de una matriz con cuatro cuadrantes, cada uno de los cuales propone una estrategia diferente para una unidad de negocio.

El eje vertical de la matriz define el crecimiento en el mercado, y el horizontal la cuota de mercado.

MATRIZ BCG

Productos estrella

Aquellos situados en mercados de gran crecimiento y que gozan

de una cuota de mercado alta. Son productos altamente atractivos

con un cash-flow equilibrado puesto que proporcionan grandes

beneficios que se compensan con las elevadas inversiones en su

crecimiento. Gran crecimiento y Gran participacin de

mercado. Se recomienda potenciar al mximo dicha rea de

negocio hasta que el mercado se vuelva maduro, y la UEA se

convierta en Vaca.

Productos interrogante-nios

Aquellos situados en mercados de gran crecimiento pero con

reducidas cuotas de participacin en el mismo. Proporcionan unos

beneficios moderados y necesitan grandes inversiones para

mantener sus cuotas de mercado o aumentarlas. Tienen potencial

para convertirse en estrellas, pero si son mal gestionados pueden

acabar transformndose en productos perro.

Productos vaca lechera

Aquellos situados en mercados de crecimiento bajo

pero alta participacin de mercado. No necesitan de

grandes inversiones y debido a su experiencia

acumulada no generan grandes costos. Se trata de un

rea de negocio que servir para generar efectivo

necesario para crear nuevas Estrellas.

Productos perro

No hay crecimiento y la participacin de mercado es

baja.. Tienen pocas necesidades de financiacin, pero a

su vez generan pocos fondos, su rentabilidad es muy

pequea y se convierten en un lastre para la empresa,

inmovilizando recursos ineficientemente. Se recomienda

deshacerse de ella cuando sea posible.

En este contexto el anlisis BCG propone 4 estrategias de planificacin de

cartera de negocios:

Aumentar la cuota de mercado

Conservar la cuota de mercado

Cosechar

Retirarse

La cartera ideal de productos es una cartera equilibrada con perspectiva de

futuro (productos interrogante y productos estrella), con ingresos que

permitan la inversin en I+D (productos vaca-lechera) y con alguna

excepcin con un determinado ciclo de vida concreto (productos perros).