ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

DE PHILIP KOTLER Mg. Viviana Barreda Mendoza

Las estrategias competitivas se basan en el comportamiento que asume la empresa en relacin con sus competidores dentro del sector donde se desenvuelve.

Segn estas estrategias, las empresas pueden ser: LDERES

RETADORAS

SEGUIDORAS O ESPECIALIZADAS.

1.) LAS ESTRATEGIAS DEL LDER

La empresa lder, es aquella que ocupa la posicin dominante dentro de un mercado, y es reconocida como tal por sus competidores.

A) ESTRATEGIA DE INCREMENTO DE LA DEMANDA Si la empresa lder desea aumentar sus ventas y captar as una mayor demanda, puede optar por buscar nuevos usos o aplicaciones para los productos que elabora, o por buscar nuevos clientes. En cuanto a los usos o aplicaciones, se puede citar como ejemplo el caso de las hierbas aromticas que, si bien tienen un uso bsicamente culinario, tambin es posible darles un uso medicinal para aliviar determinadas dolencias

B.) ESTRATEGIAS DE DEFENSA Las estrategias de defensa a las que puede acudir la empresa lder con el fin de mantener su posicin en el mercado se presentan bajo las siguientes modalidades:

defensa de su lugar defensa preventiva reaccin absorcin.

La estrategia de defensa de su lugar Se sugiere cuando la empresa lder debe defender su posicin de la competencia que pretende arrebatarle parte del mercado que posee.Un ejemplo se da cuando una empresa de computadoras que mantiene una posicin de liderazgo decide resaltar la buena calidad del servicio post-venta que ofrece, ante la presencia de una fuerte competencia que pretende quitarle parte de su mercado.

La estrategia de defensa preventiva Se sugiere cuando el lder del mercado busca disminuir el impacto de las acciones de sus competidores cercanos antes de que estos lo ataquen. Esto requiere una constante innovacin y orientacin al mercado por parte de la empresa. Se puede citar como ejemplo el caso de la empresa Gillette, que busca adelantarse en forma constante a la competencia, mediante el ofrecimiento de productos innovadores al mercado, como sucedi con el lanzamiento de su producto "Gillete Sensor" para el segmento de mujeres.

Ejemplos de estrategias de reaccin se han podido apreciar en nuestro medio; en los sectores de aguas minerales -entre San Antonio y San Luis-, bebidas gaseosas -entre Coca Cola y Pepsi Cola, y entre Inca Kola y Triple Kola-, entre otros.

La estrategia de reaccin Se produce cuando la empresa lder ha recibido un ataque de alguna empresa competidora, razn por la que decide contraatacarla.

Sin embargo, se presentan algunos casos en que la empresa puede no optar por contraatacar con el fin de no seguir el juego de la empresa atacante.

La estrategia de absorcin Se produce cuando la empresa lder opta por adquirir (o comprar) a la empresa retadora, con lo que trata de evitar la posible entrada de otros competidores al sector. En estos casos, la empresa requiere de importantes recursos financieros para llevar a cabo esta accin.

Un ejemplo de este tipo de estrategia se ha presentado en el sector cervecero, donde la empresa lder -Corporacin Backus- opt por adquirir la propiedad de una importante empresa del sector -Cervesur-, la cual representaba su principal competencia.

2.) LAS ESTRATEGIAS DEL RETADOR

La empresa retadora es aquella que, si bien no posee una posicin de liderazgo en su sector competitivo, aspira a obtener esa posicin a travs del tiempo, por lo que su comportamiento esperado para llegar a ser la lder ser el de ataque.

Ejemplos de empresas o marcas con slidas posiciones en sus respectivos sectores son:Coca Cola y Pepsi Cola en el sector de bebidas gaseosas negras. Banco de Crdito (BCP) y el Banco Continental en el sector bancario,. Kodak y Fuji en el sector de rollos de pelcula

Cules de las 5 estrategias de ataque usar?

Para el xito de un ataque, se debe concentrar una fuerza superior (recursos), en el momento y lugar crticos.

Las 5 estrategias de ataque son:Ataque Frontal Ataque a los Flancos (Lados).Ataque Guerrillero.Nuevos Mercados

LA ESTRATEGIA DE ATAQUE FRONTAL

Consiste en la decisin que adopta la empresa retadora de atacar directamente al lder. Este ataque se basa en tratar de afectar seriamente los atributos que resalta la empresa lder y sobre los cuales descansa su ventaja competitiva.

Esta fue la estrategia adoptada por Kola Real cuando decidi atacar directamente al lder en el segmento de las bebidas negras, amarillas, cuando puso nfasis en que las caractersticas del producto, pero lo que la diferenciaba era el precio.

LA ESTRATEGIA DE FLANQUEO

El ataque de flanqueo es utilizado en muchos casos por la empresa retadora como resultado de la evaluacin de las debilidades que presenta la empresa lder. Ello significa que la empresa retadora optar por atacar aquellos aspectos en los que el lder presenta debilidades.

La estrategia de guerrilla

El ataque de guerrilla se caracteriza por ser inesperado y frecuente por parte de la empresa retadora hacia la empresa lder. En muchos casos, esta forma de ataque se da como resultado de los limitados recursos con que cuenta la empresa retadora.

Los institutos de ingls, que ofrecen cursos a medida, a grupos de empleados de organizaciones grandes como Telefnica, Claro, entre otras.

En este caso, la empresa retadora, en lugar de enfrentarse directamente con el lder de su sector, opta por salir del escenario competitivo tradicional y por buscar nuevos mercados, ya sea con el producto tradicional o con uno nuevo. Este ataque requiere el conocimiento del comportamiento del consumidor y de las necesidades que surgen en l. La estrategia de nuevos mercados

Por ejemplo, en el sector bancario, Mi banco ha optado por orientarse principalmente al segmento de los micro y pequeos empresarios, segmento que ha sido tradicionalmente dejado de lado por los otros bancos y que recientemente ha despertado un mayor inters, lo que ha llevado a la creacin de reas que pretenden apoyar este sector.

La estrategia se fundamenta en que "una imitacin de productos puede ser tan rentable como una innovadora". Muchas empresas prefieren seguir en vez de desafiar al lder.

Los seguidores, deben retener a sus clientes y saber cundo ganar una proporcin justa de nuevos clientes, deben tratar de proporcionar ventajas distintivas a sus mercados: ubicacin, servicios y financiamiento.

3.) LAS ESTRATEGIAS DEL SEGUIDOR

Las 3 estrategias del seguidor son:ClonImitadorAdaptador

LA ESTRATEGIA DEL CLONEmula productos, distribucin, publicidad y otras variables del lder.No da origen a nada, acta como parsito de las inversiones del lder.Es un falsificador, que produce copias del producto del lder.

LA ESTRATEGIA DEL IMITADOR

Copia algunas cosas del lder, pero mantiene la diferenciacin en trminos de empaque, publicidad, precios y otras variables. El lder no se preocupa del imitador, mientras no lo ataque agresivamente.

LA ESTRATEGIA DEL ADAPTADOR

Toma los productos del lder, los adapta y a veces los mejora.Puede elegir vender a mercados diferentes del lder, para evitar una confrontacin.

LAS ESTRATEGIAS DEL ESPECIALISTA (NICHO)

"Cabeza de ratn y no cola de len".Es otra alternativa para un seguidor. Es ser un lder, pero, en un segmento de mercado pequeo, (nicho). Evita competir con las empresas grandes, al establecer objetivos de pequeo o, ningn inters para stas.