estrategias de comercializacion (negocios internacionales)
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Estrategias de comercializacion (Negocios Internacionales)TRANSCRIPT
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ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION
ALUMNA: XIOMARA CRUZ AGUIRRE
Curso: Computo IProfesor: Miguel CherresTurno: Noche
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SEGMENTACIONDecisiones de
Segmentación:• Demográfica• Psicográfica• Conductual• Beneficios
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Clasificación
SEGMENTACION DE MERCADOS
• Es imposible conocer a detalle todas las características de un mercado disponible
• Es necesaria la búsqueda de herramientas que nos permitan analizar el mercado de manera más sencilla
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SEGMENTACION DE MERCADOS
• Ejemplo:Tomamos como universo a los habitantes de un país determinado; a partir de ese universo podrán determinarse subgrupos de acuerdo con características específicas, por ejemplo, mujeres argentinas que vivan en ciudades grandes y que tengan entre 15 y 49 años; este subgrupo, que pertenece al universo de habitantes de la Argentina, es un segmento de mercado
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SEGMENTACION
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SEGMENTACION
• Ventajas de la segmentación :
1. Certidumbre en el tamaño del mercado2. Claridad al establecer planes de acción3. Identificación de los consumidores y sus
costumbres4. Simplificación en la estructura de marcas5. Facilidad para actividades de promoción
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SEGMENTACION
Las variables consideradas en la segmentación:
• Variables demográficas• Variables geográficas• Variables psicográficas• Variables de posición del usuario
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SEGMENTACION
Variables demográficas • Edad• Sexo• Nivel socio-económico• Estado civil• Nivel de instrucción• Religión • Características de vivienda
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SEGMENTACION
Variables geográficas • Unidad geográfica
• Condiciones geográficas
• Raza
• Tipo de población
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SEGMENTACION
Variables psicográficas
• Grupos de referencia• Clase social• Personalidad• Cultura• Ciclo de vida familiar• Motivos de compra
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SEGMENTACION
Variables de posición del usuario
• Frecuencia de uso• Ocasión de uso• Tasa de uso• Lealtad• Disposición de compra
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SEGMENTACION
Características de un segmento de mercado1. El segmento de mercado debe de ser
cuantificable2. El segmento de mercado debe ser
susceptible a la diferenciación3. Debe ser accesible4. Susceptible a las acciones planeadas5. Debe ser rentable
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EJEM. DE SEGMENTACION
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SEGMENTACION
Mercados industriales• Las empresas realizan
también actividades de segmentación
• Las variables que utilizan son totalmente diferentes a las del mercado de consumo
• Las empresas que venden productos semi-terminados están sujetas a otro tipo de factores
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SEGMENTACION INDUSTRIAL
Variables:• Variables demográficas
• Variables de operación
• Variables de compra
• Variables de relación
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SEGMENTACION INDUSTRIAL
a) Variables demográficas
Estas a su vez se dividen en:
• Giro de la empresa
• Tamaño de la empresa
• Localización geográfica
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SEGMENTACION DEMOGRAFICA
1. Giro de la empresa
Actividades que realiza la empresa
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SEGMENTACION INDUSTRIAL2. Tamaño de la empresa– Ingreso facturado
– Número de empleados
– Participación de mercado. Así las empresas pueden ser:
a) Microempresasb) Empresa pequeñac) Empresa medianad) Empresa grande
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SEGMENTACION INDUSTRIAL
3. Localización geográfica
• Conocer su ubicación
• Elegir centros de distribución cercano al cliente
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SEGMENTACION INDUSTRIAL
b) Variables de operaciónSon las condiciones enlas cuales operan lasempresas que nosinteresan como clientes,dentro de este grupotenemos tres variables:
1. Tecnología
2. Condición usuaria
3. Capacidad instalada
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SEGMENTACION INDUSTRIAL
c) Variables de compraLos que serán nuestros clientes tienen diferentes políticas,
formas y estilos de compra. Las variables de compra que debemos definir son:
• Función de Compra
• Frecuencia de Compra:
– Compras regulares o continuas– Modificadas– Nuevas
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SEGMENTACION INDUSTRIAL• Segmente su mercado
• Si no conoce su mercado, el resto del plan no existe
• Sepa reflejar el comportamiento y los hábitos de cada segmento
• Identifique necesidades y comportamientos que la competencia no hace
• Si conoce su mercado sabrá como satisfacer sus necesidades con los productos de su empresa