estrategias de la mezcla de mercadeo ii

7/25/2019 Estrategias de La Mezcla de Mercadeo II

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Funciones del Canal desempeados

por los intermediarios:

FuncionesTransaccionales:

Contacto y

promocin.

Negociacin.

Asumir riesgos.

FuncionesLogsticas:

Distribucin fsica.

Manejo deinventarios yproteccin.

Clasificacin,integracin,

asignacin y surtidode mercanca

Funciones deFacilitacin:

Investigacin.

Financiamiento.

Mnica Mara Snchez S.

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Distribucinintensiva:

Uso de todos lospuntos de venta

disponibles paradistribuir unproducto.

Distribucin selectiva:Uso de solo algunospuntos de ventadisponibles para

distribuir un producto.

Distribucinexclusiva:

Uso de un solopunto de venta

en un reageogrfica

relativamentegrande paradistribuir unproducto

Intensidad de cobertura en el mercado


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Decisiones de promocin


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Asistencia de equipoTradiciones ycostumbres

Capacidad con losidiomas

Determinacin de loslimites de autoridad

Pacienciatica en la

negociaciones

Silencio Visin integralEl significado de los

acuerdos

Como negociar en otros pases:


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Promocin:comunicacin que

informa, persuade yrecuerda a losconsumidores

potenciales sobre unproducto, son objeto

de influir en su opinin

o generar unarespuesta.

Estrategia depromocin: Plan para

el uso optimo de loselementos depromocin.

Ventaja diferencial:

Uno o mas aspectosnicos de una

organizacin que hacenque los consumidoresmeta la favorezca mas

que a sus

competidores.


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Conceptos bsicos.Lamb. Marketing 8 edicin, pagina 480


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Plan promocional

Publicidad

Ventaspersonales.

Publicidad

no pagada

Relacionespublicas

Promocin

de ventas.

Patrocinio


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Instrumentos decomunicacin

Publicacionesde negocios,

especializadasy directorios.

Marketingdirecto

Internet

Ferias oexposiciones y

misionescomerciales

Venta

personal

Exposiciones


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Desarrollar unafilosofa de

venta personal

Adoptar un concepto de marketing

Valorar la venta personal

Convertirse en solucionador de problemas y socio

Desarrollar unaestrategia de

relaciones

Aportar una filosofa de ganar- ganar

Proyectar una imagen profesional

Mantener altos estndares ticos

Desarrollar unaestrategia de

producto

Convertirse en experto en el producto

Vender beneficios

Configurar soluciones de valor agregado

Desarrollar una

estrategia declientes

Comprender el comportamiento del consumidor

Descubrir las necesidades del clienteDesarrollar una base de clientes potenciales

Desarrollar unaestrategia depresentacin

Preparar objetivos

Desarrollar un plan de presentacin

Proporcionar un servicio excelente

Modelo estratgico de venta al estilo consultor


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Venta porsugerencia

Seguimiento

Visitas deseguimiento

Servicio postventa

Planearmtodos de

cierreadecuados

Reconocer lasseales de

cierre

Iniciarmtodos de

cierre

Cierre

Anticipar lasinquietudes

del comprador

Planear losmtodos denegociacin

Iniciarnegociaciones

ganar ganar

Negociacin

Decidir quedemostrar

Seleccionar lasherramientas

de ventas

Inicialdemostracin

Demostracin

Determinar lasposibles

necesites

Seleccionar elproducto o

servicio

Iniciar lapresentacin

de ventas

Presentacin

Aplicar elmodelo

estratgico

Iniciar elcontacto con

el cliente

Apetura

Plan de presentacin de negocios


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Decisiones de precio


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Precio

Aquello que es entregado a cambio para adquirir un bien o servicio.

Es el dinero intercambiado por el bien o servicio prestado.

Ingreso

El precio cobrado a los clientes, multiplicado por el nmero de

unidades vendidas.

Utilidad

Ingresos menos gastos. Tambin conocida como beneficio.

Conceptos bsicos del precio


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Externos1. Factores relacionados con

el mercado: caractersticas

de target, regulaciones,estabilidad de tasa decambio.

2. Factores relacionados conla industrial: intensidad ynaturaleza de lacompetencia.

Interno

s1.Mezcla de mercadeo:producto, sistema de

distribucin, promocin.

2. Caractersticas de la

empresa: grado de

internacionalizacin y pasesde impacto.

3. Actitudes de la gerencia:

importancia de las

exportaciones.

Etapas de fijacin de precios deexportacin:

Seleccin de la poltica y objetivos defijacin de precios.

Determinacin de la estrategia de fijacinde precios, por costos o mercado.

Fijacin de precio especifico.


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CostosVariables:

Cambian directamente con el nivel deproduccin.

Costos Fijos: No varia con la produccin y el volumen de

venta.

CostosPromedio

variable:

Costos variables totales sobre cantidad deproduccin.

Costos

promedio

total:

Costos totales sobre total produccin.

Costo

marginal

Cambio en los costos totales asociado con el

cambio de una unidad de produccin.

El factor determinante del costo del precio

Lamb, Marketing 8 edicin


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Fijacin estratgica de precios.Psicologa del consumidor

Precios de referencia

Precio justo.

Pagado en la ultimaadquisicin.

Precio competencia

Se compara con marco dereferencia interno(memoria) o externo

( precio habitual).

Inferencia precio-calidad

Precio como indicador decalidad.

en ocasiones las empresasjustifican la escasez enprecios elevados.

Listas exclusivas de clientesse generalizan en el

mercado.

Terminacin de precios.

Terminan en numero par eimpar.

Terminado en 9 indicaoferta y precio bajo.

Termina en 0. indica precioalto y calidad.

0 y 5, los consumidores lo

recuerdan con msfacilidad.

Lamb, Marketing 8 edicin


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Calidad de la garanta:

Servicios de atencin al cliente. Otros atributos.

El valor se compone de:

Imagen que tiene el comprador. Canal de distribucin.

Fijacin de precios basado en el valor percibido:

Utilizacin de la mezcla de mercadeo para fortalecer el valor percibido.

Fijacin estratgica de precios.


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Precios mas altos por productos conocidos.

A mayor calidad y publicidad, precios maselevados.

Impacto de otras actividades deMarketing

Precios razonables para los clientes.

Precios rentables para la empresa.Polticas de Precio de la empresa

La empresa debe absorber parte del riesgo sinoentrega el valor prometido.

Participar de las ganancias si stas superan concreces lo prometido.

Participacin del riesgo y laganancia

Fijacin estratgica de precios.


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Costo de modificar el producto para los mercados extranjeros:

Desarrollo de

productos, adaptacinde marca, empaque eimagen

Costos operativos de la actividad de exportacin:

Personal, investigacinde mercados,embarque adicional ycostos de seguros,cosos de lascomunicaciones y depromocin al exterior.

Costos de ingreso:

Aranceles e impuestos,riesgos asociados con elcomprador, crditocomercial y riesgos

polticos.

Costos relacionados con la exportacin


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Consignacin

Cuentacorriente

Documentoscontra

aceptacin

Documentoscontra pago

Carta decrdito

Carta decrdito

confirmado

Pago poradelantado

Mtodos de pago para los exportadores

Perspectiva del comprado Perspectiva del vendedor

Mas ventaja

Menos ventaja

Alto riesgo/ Alta confiabilidad

Bajo riesgo/Poca

confianza

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