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Estrategias defensivas para generar poder de
mercado
Marcos Delgadillo
Moreira
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1. Estrategias
para mantener la
cuota de mercado
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Retener consumidores manteniendo y mejorando la satisfacción y la lealtad
Retener consumidores reforzando las compras de repetición
Retener consumidores reduciendo el atractivo del cambio
Captar nuevos adoptantes mediante la lucha cuerpo a cuerpo frente a los compradores
Captar nuevos consumidores con una oferta diferenciada de la competencia
Accio
nes p
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Retener consumidores manteniendo y mejorando la
satisfacción y la lealtad
Incremento de la intención a los controles de calidad)
Mejora continua del producto para incrementar los beneficios
aportados al consumidor y reducir sus costes
Publicidad que recuerde y refuerce los beneficios del producto
Mejora de la fuerza de ventas, particularmente para llegar a los
grandes consumidores
Incremento de los servicios posventa mediante el desarrollo o expansión de la fuerza de ventas o
formando a los distribuidores
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Retener consumidores reforzando las compras de
repetición
Aumentar la capacidad de producción evitando las rupturas
de stocks
Mejorar el control de inventario y el sistema de logística para
reducir los tiempos de espera
Continuar mejorando los canales de distribución
Negociar contratos de largo plazo con los grandes
consumidores
Desarrollo de sistemas automáticos de pedidos
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Estrategias para el mantenimiento de
cuota de mercado
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2. Estrategias
defensivas
básicas
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Planificación estratégica de mercado y
resultados. FUENTE: BEST, Roger J, 2007
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Planes estratégicos de mercado y estrategias defensivas
FUENTE: Modificado en base a Best, Roger J, 2007
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La cartera de negocios y planes estratégicos de mercado defensivos FUENTE: José Luis Munuera, Ana Isabel Escudero, José Luis Munuera
Alemán, Ana Isabel Rodríguez Escudero, 2007
A B C
Desarrollo selectivo Crecimiento ofensivo
Alt
a
Esfuerzo en inversión y crecimiento
Inversión y crecimiento selectivo
Selección oportunista
D E F
Med
ia
Inversión y crecimiento selectivo
Selectividad Cosechar a través de
tácticas visibles
G H I
Desinversión Perfil bajo
Atr
acti
vo
Baj
a
Selección protectora Cosechar a través de
tácticas visibles Desinversión rápida
Débil Media Fuerte
Competitividad
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3. Estrategias
defensivas de
Fred David
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poder de mercado
Marcos Delgadillo Moreira [email protected]