Estrateg¡as parafinanzas de $uerrillaConseguir liquidez se ha convertido en la búsqueda del vellocino de oro.

Como el acceso a la financiación privada -principalmente, la bancaria-

sigue siendo una tarea complicada, los emprendedores echan

mano de la imaginaciónpara que su tesorería resista. Para saber qué

estrategias utilizan hemos hablado con más de uncentenar de empresas Y exPertos.REALIZADO PORIAVIER ESCUDERO

FUTNT¡J CONsULT,4DAsJ¡osÉ tuts soenwo, ot coLóNCONSU¿TOR¡J FiNÁNC'¿RO'DEL cRUPo coLóN ABocADos;:ERNAND] ZAP¿I,NA, DEvíA AsEsoREs,

losÉ LUts BRtANso, ANAL|STADE RIESCOS; ISABEL NAVARRO, DEALM A CON SU LT I N C 6 ROU P ; D AV I DB//NCO, DETMCilS; ERCoLE ROvtD4DE ENHANXIT ANNY ALVAREZ, DEIDEAS NARANJ+ MIjUEL PORTILLO,DE PIXELNEWS; TSABEL ZUNICA, DEMUMONI; ALFONSO HERMOSO, DEDAN BA T ECNOLOC ¡ A; RAFAEL H ER RERO,DECREADSA; ALFoNSO MADRICAL, -DE VISIJALTIS; JUAN ALBERÍO Cr'JTANO,DE ¿r',MANITA DRINKS; JENNIFERvEu, DE \UBBABEL, ÁN'EL APARtcto,D E EN XEN D RA TECH N OLO C I ES;RAFAEL MEJ¡AS, DE SINFOCEO; DIECOMARIOS, DE DTTOWANDA; SUSANAVACIERO, DE AMBROS¡A PITIGUILACCESO Rl O S; N ACHO TO RRES,DE RAD lO M OTO RON LI N E; ANCELSQUEMERI, DE SQUEMER' FRANCISCOTORREBUNCA, DE SINAIA MARKENNC;ALES SI A CO M I S, D E P I DELALU N 4Y 93 EMPRENDEDORES MÁ5.

: : ' " '

No\lEMBRE 20lo EMPRENDEDoRES.ES 87

vtclLA coMo pAqAN TUs CLTENTES, RENEGOCTA CON TUs PROVEEDORES PLAZOS YcoNDtctoNES MÁs VENTAfOSAS pAÍtA LOS DOs y OFRECE A LOS BANCOS MAYORES GARANTíAS Y AVALES

Tu obiet¡vo debeser liqu¡dez, sí o síNo vamos a negar la evidencia. El acceso a la financiación externa -principalmente, la que se puede

conseguir de las entidades bancarias- sigue siendo muy difícil para las empresas, y para los autónomos,mucho más. Pero eso no debe ser una barrera infranqueable, porque lo que está en juego es la liquidez

y, por ende, la supervivencia del propio negocio. Sigue estos consejos para ajustar tu tesorería.

,ener liquidez debe convertirse enuna obsesiónr porque lo contrarioconlleva a tener sólo una idea de ne-gocio, pero no a tener un negocio. Te-

ner liquidez siempre ha sido muy importantepara la supervivencia de las empresas, aunquebien es cierto que ahora-con los problemas deacceso ala frnanciación externa-las empresasla tienen como primera necesidad en su listade prioridades. Y ¿por qué? Porque te aseguralibertad para tomar decisiones de crecimien-to, de inversión, de desarrollo, de adquisición,de innovación, etc.

Muchas empresas no se habían preocupado,hasta ahora, de contar con un plan de tesore-ría efectivo que les ayudase a saber qué tienenque pagar y cobrar en los próximos meses.Tenerlo les permitiría ver si habrá desfaseso desviaciones entre el plazo de cobro a susclientes (es decir, entrada de dinero en su caja)y elplazo de pago a sus proveedores (salida dedinero de su caia).

cnprnR uÁs cLTENTEsNo suPoNE TrurR uÁs rNcREsosMuchas pymes han vivido, hasta ahora, úni-camente preocupadas por captar clientes, conla idea errónea de que eso les aportaría ingre-sos. Pero la estrategia tiene truco, porque te-ner más clientes no signiflca que se vayan atener más ingresos. Incluso esa regla de trespuede volverse en contra -como así le ha su-cedido a muchas compañías- que han vistocómo sus costes se incrementaban a medidaque su cartera de clientes crecía. I ¿por qué?Porque vender no siempre significa ganar.Puedes vender por debajo del precio o vendery no cobrar, y estás perdiendo dos veces. Es elmomento de preguntarse si todos tus clien-tes -también tus oroductos- son rentables. , '

RENEGOC¡ACIóN CON

88 EMPRENDEDoRES.ES NovrEMBRE2010

proveedores y clienlesEs cierto que cuanto más pe-queño seas, menor margen denegociación tendrás, pero esono debe ser excusa para nointentar conseguir mejoras enlas condiciones de pago.

l)redica con el ejemplo. SéI honesto. Si t ienes dlficulta-des para pagar, habla con tuproveedor. Dile que quierespagat y seguir siendo clientesuyo, que no tienes intenciónde ser un moroso, pero que tusituación no es muy boyante.Proponle fraccionar el pago oque la próxima compra la harás

Prdica cofi el eiem¡rlo. ti prevésq,ue vas a tenef probl€mas parapagar a tus prolee$or€9, adelántate

a ellos. Diles que tu inteneién espagar, pero que ahora pasas

por una situación com:plieaday ¡lr0ponl€s att€rnalivas de pago

al contado o oue abonarás unaparte como garantía. Esa actitudte abrirá más puertas que si teniegas a pagat y, sobre todo,salvará la imagen de tu empresa.losé Luis Sobrino, director deColón Consultores Financieros.

del Crupo Colón Abogados,subraya que "si siempre hassido buen pagador, es más fácilconseguir mejores condiciones,porque tu proveedor valorarámucho perderte como cliente".Fijar descuentos. "Hemostrabajado en una tabla de des-cuentos en función de la formade pago. Hemos conseguido notener que asumir la financiacióndel cliente, sino que es él quienve que puede ahorrarse dineroen un proyecto si racionaliza laforma de pago", explica MiguelPorti l lo, de Pixelnews.Pago inmediato. "Aunquecasi todos nuestros proveedoresofrecen el pago a 30 o 60 días,hemos apostado por el pago in-mediato. Conseguimos grandesdescuentos y bonificaciones. Esuna gran inversión la primeravez, pero una vez vendidos losproductos, parte del margenobtenido pasa a caia", defiendelsabel Zúñiga, de Mumoni. Yeso mismo aplican a sus clientes:"En lugar de descuentos, lespremiamos con productos. Subeneficio es mayor, porquecuentan con más material paracambios de escaparate v obtie-

La'iugada'no está en

ser gfandeo pequeño,

sino en tucapacidad

para gen€rarliquidez

con la queestirar o

acortarlos plazos

de cobro ypago.

: a . . , - , : i _ . : . 1 ) : i

nen mayor margen en la venta".Premiar. 'A nuestra agenc¡a demarketing on l¡nele pagamos unfee superior al del mercado Porcliente captado y le ofrecemos,si consigue buenos niveles deventas, entrar en el capital so-cial", explica Alfonso Hermoso,de Danba Tecnología.No vale cualquiera. EnEnhanxit siguen un exhaustivocontrol de los potenciales clien-tes: "Hemos fi iado prioridadesen los proyectos. No aceptamostodas las ofertas que nos l legan;sólo las que podamos gestionarde inmediato y que nos garant¡-cen ingresos. Antes estudiamosel perfil del proyecto desdela rentabil idad", aclara ErcoleRovida, de Enhanxit. Cuandodan el OK, les piden por contra-to a sus clientes una pequeñatarifa fi ja por adelantado "Paragarantizar un mínimo aPortede dinero en caia. También tene-mos comisiones sobre ventas".Por adelantado, pero no atodos. Algo parecido siguenen Creadsa: "Son momentos de

serias dif icultades para gestio- en lugar de pagarle los gastos

nar el cobro, explica Rafael al banco, se los damos a ellos

Herrero, uno de sus fundadores. cuando cobramos al cliente. Lo

Carantizamos el ingreso de un hacemos con pagarés que no va-

gasto mínimo por el trabaio, que yan a tener problemas. Es como

ronda el 350/o-50o/o para pro- un crédito privado", explica

ductos web. Exigimos al cliente Alfonso Madrigal, de Visualtis'

el ingreso de este porcentaie al Multipropuestas. 'Agilizamos

inicio del trabajo. No obstante, los cobros con descuentos por

como no es lo mismo ir a buscar pronto pago' También alarga-

al cliente a que él venga a ti; en mos los plazos de abono con

el primer caso, puede descon- proveedores, concentrando los

fiar. En esos casos, arriesgamos pedidos según la respuesta para

algo más de ese porcentaie". poder ofrecer cierto incremento

::lt:j: v,=,..,,, Aunque seas pequeño, i*Ji,lfli'l;,enlrenta' uavro si has sido siempre l.

blanco, oe lrac- . - , . ' - ,- rrrversiones de

tis, recámienda ulr.Duen pagaoo.f' ' los asociados,;¿ril,.;;;- utiliza esa ventala ofreciéndotesbase de datos COmO afgunlenf0 pafa mejores porcen-de proveedores. nsfie$ociar meiores tajes sobre las"Contacta con condiciones de pa$o producciones ytodos de forma Potenciando asísimultánea. Negocia, enfrentan- la autonomía de nuestros cola-do las ofertas que te hagan y, boradores frente a la dependen-luego, decide". cia de los bancos. Y cobramosMide los riesgos. "5i pode- un porcentaie a la firma del con-mos negociar los pagarés con trato, que nunca es inferior alnuestros bancos perfecto, y si coste en horas", enumera Annyno, recurrimos a los amigos; as't, Alvarez, de ldeas Naranja.

NOVIEMBRE 20IO EMPRENDEDORES.ES 89

=: --

r.f ':.' Los expertos recomiendan que evalúes los'" -' ilff i?Hllli"+:T:h;."#l;ff;! goc io ,po rca tá logosdep roduc to ,po rzonas vv ' - - - - -O J

' geográficas, etc. Averigua la rentabil idad de

gar tu caia y asegurar cierta sores' recuerd-a que hay que ser- ^ .

:, ,,,--,-, Si tu desviac¡q o9 i?ü"1,1,¿llllncieraentus [ffHff1,1ffip,.]jX1:1.j'."- l - l - - ' l - l :

, , ,,,,* teSOfefía eS dg 30 diaS, de 1.000 euros, dánde prevés

el colchón debe ser de, S:::ffi:t;',iffj"o;'üff'. 3llliltl3í:;;T,",::T:i:l;, I ';.,--]...-..1 , .,j v¡ vv¡vr - \,t iroo/ estas oollgaoo a Pdgdl gucr LUUI

: . . . j .1, al menOs, lO que factUfeS pronto (al contado o en 30día$ no te paga' no sólo perderás. .:...,. . :.1....,,r. y cobras tarde (a 60, 90, 12Q o, el beneficio, sino que tendrás

i en Un mes y aSí en la íniru'o,:'*ó:'1-1{,ll"li: 11'"fil':i:':,'-:'Jil"":t:.1', - . i - : I ' ' ' ' ' " i

. "';;;;;;;óp*.¡ón- :fflTJ:::;ffiffilil'ii:lT Í,11,'.*i":J:[:n:ffi

tt..,.:,, . I . t'j; el peiíodo entre uno y otro, ma- recuperar el coste de la pérdida

.'.t , . :',t'., 't'.i senaengrosartuportafolio, analizasuhistóri- yor tendrá que ser tu colchón de de la primera operación. Y eso,J E I r 4 t r l ó ¡

" oué historia tienen, qué han facturado, quéco de solvencia, así como su riesgo de impago: tesorería y más dinero necesita- sin ganar un céntimo, porque

qué historia tienen, qué han facturado, qué,

' 1 * ' - l - - - - - - , .

. ., Ies deben, qué tienen en el activo, quién haydetrás de esas empresas¡ qué ratios de rentabi-

" I idad y liquidez tienen, qué les deben, cuánto r,fii,ñ'. :, de lo que tienen pendiente de cobro represen- aunqué el pago

. ta sobie sus deudas'.. A la hora de reclamar un ,.'?H#:?;'Í:; impago, no dejes pasar mucho tiempo y re- "',:1:,r^",du"u

cuÉrd"a qrr" puiu reclamar, antes debés haber ,'.Jl'l'l'ü]|,I- hecho una labor previa de documentación directamente' : " " " " :

cl ientes y, dos, podrás prevenir con tiempo pagarásmáso

, posibles casos dé morosidad y actuar en con- menos'

secuencia. Quédate, por tanto, sólo con aque-ttot que aporten rentabilidad y calidad a tu

. : negocio' Y recuerda: la venta acaba cuando: '

: , :':' ' ':1: cobras, por eso es fundamental conocer antes

. con quién haces negocios. Si tienes dudas de sii cobrarás, meior no vendas.

tu proveedor- y te veas obligado a pagar an-

," BUSCAPROPORCIONALIDAD tes de cobrar, tu colchón de tesorería tendrá, '. .. :, ':,7 ,,Lo ideal sería financiarse con los clientes", que ser mayor. Por eso, analiza cuáles son los

' l,',i:l como sostiene Fernando Zaplana, fun$1- plazosdepago.y.*t?y::ribl::"P:^9:t:t1::: t. l l l t - f L U I I I V J u r L I t r r L ¡ l r u s ¡ r s v ¿ 4 r r 4 ¡ r s r r e ¡ ¡ v E r - " - - - - - r - - o - , r

- ; - r : _ - ^

^ ^ ^ ^ ^ ^

,,......:......:....i dor de Vía Asesores¡ pero eso iólo "t

posible éntre uno y otro. En base a eso, calcula qué ;' |

"n ,".tor", *uy arp"aÍficos como, por e¡em- previsión de tesorería vas a necesitar para cu-

.... -:..:... ) i) plo, el mercado de los outlet online, dondelas brir esas desviaciones' ;,f. ' o Io ,e lmercadode|osout le ton I ine ,donde|asbr i resasdesv iac iones .

; ;i pil;;a comprado. Definir, por tanto, tu y otra, mayor debe ser esecolchón y debe estar 1¡, ;,,,; piiti.udecobroypagoesfundámentalpara enfuncióndelvolumendeventasmensuales: ,.,1

:, á"n* á.*t"ciones entre uno y otro coniep- por lo menos, el equivalente a un mes de fac- t

. . . . . . . . : . . ' : } i t o .Lomáscouec toes tene runap ropo rc ión tu rac ión .Esdec i r , s i t udesv iac iónde teso re r ía f ; ; f. ' . . . . : . i : a d e c u a d a e n t r e I a s f e c h a s d e p a g o y c o b r o . e s d e 3 0 d í a s , e 1 c o l c h ó n d e b e s e r d e , a l m e n o s , ; ; . ' t . ; ' l

, porque si, por ejempro,.p"cl.'iilili""xg: ll:1.,1:,:,::,llllff"';i::1,i:;[':::::: it_*i$tqyg*,"ruSOdíásycobrasatusclientes aL2Odias, de60días,elcolchónseríaelequivalenteados

elcasodeqr1énot..rgus-másremedio-porque Anny Álvarez, socia fundadora de Ideas

: : : . : : . ; : : } n o p u e d a s ^ c a m b i a r 1 a s r e g J a s d e m e r c a d o c o n N a r a n j a , r e c o m i e n d a , , l l e v a r u n c o n t r o l e x - - ! @ r y g @

3.200 euros sería el coste de laventa y los 800 euros restantesla pérdida anterior enjugada enla nueva venta".Para evitar situaciones similareshay dos productos financierosmuy úti les para desahogar lacaja y asegurar cierta comodi-dad financiera en los pagos Y co-bros: el foctorlng y el confirming."El foctoring está sujeto a queel banco aceote a tu cliente -ex-

plica este experto en fiscalidad-.Consiste en que la entidadfinanciera avale a tu cliente,adelantándote el dinero. Se Pue-de hacer sin riesgo de imPago,asumiéndolo el banco, y otrocon pagarés, donde la entidadnos da el dinero y si después seproduce el impago tendremos

Oependerá de que lubancs acepfe a tu$

c¡ientss y provs€dores,ya q$e tcndrá queasilmir los pa$os y

e$hros por ti

oue devolvérselo además deunos gastos".Para José Luis Brianso, analistade riesgos, este producto finan-ciero es recomendable para quela empresa consiga l iquidez,"aunque el importe que va arecibir será menor que si elpago lo hubiera hecho el clientedirectamente. En cualquier caso,lo importante es que ese dinerovaya ala caja de la comPañía Ymeiore su fondo de maniobra. Y

eso, los bancos lo van a valorarmuy positivamente".losé Luis Sobrino, director deColón Consultores Financieros,del Crupo Colón Abogados, espartidario del foctoring: "Pri-mero, por el ahorro de costesque supone para la emPresa.Segundo, porque el riesgo norecae sobre tu negocio sinosobre la calidad de tus clientes.Es decir, si tienes una cartera declientes importante Y buena Ytu situación comercial con ellosestá normalizada, el factoring esuna solución fantástica".

¿Y el confirming? 5e usa, nooara adelantar el cobro detus clientes, sino el pago a tusoroveedores. "Es decir, el bancoasume mis pagos. El Proveedor

recibe un documento de con-fuming para que cobre cuandoestime oportuno. DePenderáde cuánto le adelante el Pagoel banco a nuestro Proveedor,pagaremos más o menos. Deesta manera, el Proveedor seasegura que le vas a pagar sinproblemas", aclara ZaPlana.Aunque con este Producto noconsigues l iquidez directa, "síconsigues alargar esos Períodosde pago", subraya Brianso.

Evalúa los costes v la rentabilidadde cada cliente y producto y abandona

los que no aporten valor real

a la es- fuan Alberto Castaño, de La-

il;"t;J;"1#;;ñ:;;ü '".'.' al*.i*", uio'Ju'on con unaAue afecta a nuestra tesorería, sin almazara los envases que querían

,ubar.on sequridad, si lo recupera- vender: vidrio, PET y lata' "Después

remos en breve. Además, existe el contactamos con el diseñador para

riesqo de que ese stocft se convierta el logo, las etiquetas y las fotos

"n oér¿i¿u, si no lo vendemos y para el portfolio con las caracterís-

se áueda obsoleto o se estropea", ticas, precios y demás información

advierte Zaplana, de Vía Asesores, de cada uno de los tamaños' El

que recomienda conta_r con pro- coste total no superó los 2'000€'

veedores que sirvan rápidamente: La clave es trabaiar sobre pedidos",

"Ahora en24148 horas se pueden aclara, Aprovechan Ia red de distri-

recibir pedidos. Eso nos permite bución que tienen gracias al resto

tener sfock al mínimo, con lo que de productos de Lamanita Drinks

f os costes también son menores. En que comercializan, "y simplemen-

muchos otros casos, cabe la posibi- te enviamos el portfolio de los

lidad de tener productos en depó- productos a los clientes. Mediante

sito, es decir, que no es necesario este sístema, no acarreamos coste

pagarlos previámente sino que el. mensual alguno, ."i

d: ul: l: i l , n¡

distribuidor-mayorista nos los deia, alquiler de maquinaria' 5ólo so

T;H;':'ii:li::ill?,llll""j;"|;:;'*'ffi ff ,"iJ,111;i",ll;.,en ü. calle o en el aire, ya que hay decidlr

t: !ftTllTt_it-'11 .."

sin que sea necesario desernbol- portamos costes variables: que un

so hásta la venta "y también es cliente necesita una caia, voy a la

habitual la renovaiión periódica de almazara y me las embotellan; que

productos no vendidos, sin coste". quieren un camión, lo mismo"'

haustivo del cctsh flow, semanal o quincenalen lugar de trimestral, para detectar y corregirdesvíos de forma más ágil".

¿LUZAL FINAL DELTÚNEL?Todas estas recomendaciones vienen bien,

sobre todo, si valoramos los datos de la última(tercer trimestre de 2010) Encuesro sobre el ac-

ceso cie las pymes a la financiacion oierra que el

Consejo Super ior de Cáma ras v iene haciendodesde enero de 2009 sobre 1'583.000 empre-sas de entre I y 249 trabaiadores. Según esos

datos, el 75,3o/o (I.192.000 compañías) ha in-

tentado acceder a esa financiación en el tercertrimestre de 2010. Un porcentaie que ha caídomás de c inco puntos s i lo comparamos con e l

de principios del año Pasado.De esas que se han acercado a una entidad

bancaria para solicitar dinero, el 85,87o ha te-nido oroblemas (la cifra más alta hasta ahoradesdéque se inició este estudio)' Y de esas, un

!2,7o/ono obtuvo finalmente flnanciación ex-

terna, unas 119.000 emPresas.No obstante, y a pesar de estos datos tan ne-

gat ivos, s i los comparamos con los pr imeros

de2009, efectivamente ahora las empresas se

encuentran con más problemas para accedera esa financiación, pero el número de pymesque finalmente no consiguen ese dinero esmenor (del 18,40lo de enero de 2009 al72,7o/ode sept iembre de 2010).

De esas l .192.000 empresas que se han acer-cado a los bancos, para el 33,5o/o, el volumende financiación ofrecido se ha reducido (el se-gundo más bajo desde que empezó el estudio).AI46,2o/odelas empresas que han obtenido

tw¡ -

NoVTEMBRE 2010 EMPRENDEDoRES.ES 91

Decir que los bancos sí dancrédito, no es políticamentecorrecto, pero, en parte, esaafirmación es cierta, porquehay casos en que sí se conce-den. ¿Cómo lo consiguen?

losé Luis Brianso, analista

f de riesgos, recuerda que "ha

habido un período de fuerteliquidez en el que se han dadocréditos a casi todo con estruc-turas muy agresivas, en las queel fundador aportaba el l0olo dela financiación y el banco cubríael 900/0. Hoy, eso es inviable".Brianso sostiene que la única

De,berás dsmostrarle c,onnúmero$ al banco Qrtre las

Posi$.ilidades. de- éxito &tu proyccto son sup€rior"eg

a las d€ f¡.acaso

forma que tendría el banco pararentabil izar la operación seríacon tipos de interés alto o exi-giendo garantías y más avales.

José Luis Sobrinq de ColónConsultores Financieros, afirmaque si el análisis de riesgo noes bueno las posibil idades denegociación se reducen.Mejo¿ viejo cliente. "Es másfácil ir a donde nos conocen quea uno nuevo. La paradoja es quecuanto peor está la empresa,más facil idades tiene de nego-ciar (siempre que sea cliente),porque el banco querrá recupe-rar la deuda y le interesa muchodarle un empujón a la empresapara que salve la situación", diceSobrino. Obviamente, con esasarmas debe jugar la empresa.Garantías y avales. Briansoafirma que los bancos puedenpedir hipotecas sobre las vivien-das de los fundadores, "para quese mejore el paquete de garan-tías y se implique de l leno el em-prendedor para que ef proyectosalga adelante. También se pi-den avales de terceras personas,de otras entidades financieras,etc. Suelen exigir un paquete de

garantías: acciones pignoradasa favor de los bancos, derechode crédito y cobro a favor de losbancos, cuentas bancarias, etc.En los nuevos proyectos, comono hay histórico de resulta-dos, los bancos se fijan en laexperiencia y trayectoria delos fundadores. Se piden añosde carencia, en los que sólose pagan intereses, así comoinformación precisa y periódicapara hacer un seguimiento aldetalle y ver sl la empresa se estádesviando de las proyeccionesmarcadas. Cuanta más infor-mación se le de al banco, máscómodo se sentirá".Para Sobrino, "es evidente quees mejor contar con avales y queéstos además tengan propie-dades, saldos de dinero, etc.,pero también es importantedemostrar que las posibil idadesde éxito son superiores que lasde fracaso. Demuéstralo con nú-meros, apoyándote en cuál es tusituación económico-contable".

Si el bancoasume el 40%odel riesgo detu empresa, almenos, querrátener tambiénel mismoporcentaje deru negocro.

El aplazamiento del pago de impuestor

:

pu

Necésldades puntuales.Fernando Zaplana aconsejano pedir una línea de l iquidezpara financiar activos fijos, "porejemplo, vehículos, que no sonconvertibles en dinero a cortoplazo. 5olicítala para financiarnecesidades de tesorería, comonóminas, pagos, etc,".Repartir el riesgo. Este exper-to recomienda buscar el ountode equil ibrio entre las necesi-dades financieras y el número

de bancos con los que trabajar."Es tan malo hacerlo con unocomo con

'10. Si las concretas en

150.000 euros,tiene más sentidoque lo repartasentre 3 bancosque 10, porque elnegocio añadidode esos 50.000

Concreta tusfle0€Sidfld€s,firnancisras y

repárt€*as entrevar¡os liancoc

pan de ser el primer acreedorf inanciero".Compensaciones. Sobrinosubraya que el banco tendrámuy en cuenta los productoscontratados con una emoresa(seguros, nóminas, tarjetas, pla-nes de pensiones, saldos, etc.)y el movimiento que se haga."Quieren clientes que trabajencon é1. 5u beneficio no está enlos dos puntos de diferencial so-bre el euríbor que le ganan a laoperación, sino en que le pasesuna parte proporcional de tunegocio en función del riesgo.Si t ienen el 400/o del riesgo detu empresa, también quieren el40o/o del negocio. Si trabajas conmuchos bancos, mantener una

reciprocidad contodos es impo-sible". Sobrinoconcluye: "Losbuenos proyec-tos, con estruc-turas ordenadas

euros para el banco significauna tercera parte de tu negocio.Además, hay bancos que esca-

y estables, independientementede que sus números no sean bo-yantes, consiguen financiación".

No pidas una línea deliquidez para financiaract¡vos fijos, sino para

neces¡dades de tesorería, ', financiación en los últimos tres meses nose les ha concedido todo el montante solicita-do. A eso hay que añadir que el coste de finan-ciación (los tipos de interés) se ha incrementa-do para el62,37o de las empresas y los gastos ycomisiones se han encarecido para el 67,8o/ct.Es decir, que las pymes han tenido que sopor-tar un tipo de interés más alto y unos gastos ycomisiones soportados más caros.

Otras consecuencias de esta situación es quelas exigencias de garantías y avales que pidenlas entidades financieras para obtener créditohan aumentado para el82,3olcr de las empresasy, de éstas, a un 46,2o/o se les ha pedido garan-tías de carácter personal, el mayor porcenta-

je desde el inicio del sondeo del Consejo deCámaras (un12,2o/o más alto que en enero de2OO9).Un9,3o/o ha buscado apoyo en las So-ciedades de Garantía Recíproca. Al 46,8o/o elplazo de respuesta de los bancos a su solicitudse ha dilatado y a un 5olo se les ha exigido unplazo de devolución del crédito más corto.

NECESIDADES FINANCIERASSin duda alguna, el circulante sigue siendo laprimera necesidad financiera de las pymes.EI 9I,8o/o de ellas (1.094.000) busca recursospara financiarlo. Aunque, falvez, el dato quemás sorprende es que el 28,3o/o ha acudido alas entidades financieras para acometer pro-yectos de inversión. Y aunque el porcentajeha bajado dos puntos con respecto al segundotrimestre de este año, ha subido 13,8 puntoscon respecto al primer trimestre de 2010. Esdecir, que las pymes van perdiendo poco apoco elmiedo a pedir dinero para realizar pro-yectos de inversión. Al menos, buena señal deque 1a confianza empieza a florecer.

J\ovtLMBRL 20 t0 EMPRENDEDoRES.ES 93

Cómo hayqu€ pres€ntarel proyectoy a quiénvendérselo esfundanentalpara obtenercon éxito laayuda.

por D+iTodas las empresas se puedenbeneficiar de estas deduccio_nes, incluso aquellas que notengan que pagar a Haciendaen el lmpuesto de Sociedades.

Je deduces de lo que vas aI pagar de impuestos. Si no

tienes cuota porque no estás enbeneficio, no importa, porquedeclaras Ia inversión y se acu_mula para que, cuando tengas

Sin excepe*ón, hdm lasernpresas tr Ft$$dsfl hene&ciar delas inversion€s hsohas a lo largode un añCI úseal en proyc*h$

de l+D+i y en lmplantación detecnologias de la información

cuota positiva (es decir, impues_to a pagar), se te deduzca. Enla mayoría de países europeos,sí se les devuelve el dinero a lasempresas, aunque no tengancuota de impuesto a pagar. EnEspaña, está en estudio,,, aclaralsabel Navarro, monoger deinnovación de Alma ConsultinoGroup, que recuerda que ,,no

hay tope de inversión en estetipo de proyectos,,.

Estos beneficios fiscales sonpara inversiones en proyectosde investigación y desarrollo,de innovación tecnológica y deimplantación de TlC.l+D. 'Aquellos proyectos relacio-nados con la investigación yla creación de conocimientosnuevos o para trabajar sobreconocimientos ya desarrolla-dos por terceros para generarnuevas aplicaciones, productos,procesos, sistemas, servicios,etc. Caben proyectos internosde mejora de procesos, así comoproyectos que tendrán despuésuna futura comercialización. Sondeducibles todos los recursos in-ternos de la empresa necesariospara llevarlo a cabo (personas,materiales, equipos, etc.).También, los gastos de subcon-tratación, si se decide externa-lizar parte", señala Navarro. poreste concepto, las empresas sepueden deducir entre el 25%o yel 42o/o del total de la inversióÁ.Innovación tecnológica. Esla conocida ' i ' . "Hay una finabarrera entre el concepto del+D y el de innovación tecnoló-gica. De hecho, fiscalmente haysentencias judiciales que tratan

de establecer una definición. Encualquier caso, se considera in-novación tecnológica cualquiernovedad subjetiva, es decir,para la empresa (por ejemplo,el desarrollo de un sistema oeradiofrecuencia para la gestiónde mercancías)", aclara. poreste concepto, las empresas sepueden deducir hasta el 87o dela inversión, "aunque la Ley deEconomía Sostenible planteasubirlo hasta el 120/o".lmplantación de TlC. Esteincentivo sólo se contempla paraempresas de reducida dimen-sión: aquellas que facturen me-nos de ocho millones de euros.Cubre conceptos como implan-

=

9 4 E M P R E N D E D o R E 5 ' E s N o V | E M B R E 2 0 1 0 ; . . . . . - . . ' ' ' . . . ' l ' . . ' .

tanto públicas como privadas. Muchasde ellas quedan desiertas por falta de;;";i¡tüt ; por desconocimiento delos requisitos necesarios que se debencumplir para optar a ellas.

desconoce qué teclas exactas hay quetocar. Es importante enterarse cómo hayque presentar el proyecto, a quién hayque vendérselo primero para que nos loconcedan, etc. Esa labor la puede haceruno mismo, pero te l levará años. No pier-das tiempo, porque el t iempo es dineroy las stort up no tienen mucho". Blancorecuerda que hay profesionales que sededican a la gestión de ayudas: "Huye deaquellos que te piden un porcentaie an-tes de conseguírtela, porque a lo meior,

luego no te la dan; los meiores sonaquellos que sólo cobrarán un'

porcentaje si finalmente te. la conceden".

fu"r:".!';#;:,':H:lj:ean Enisa y Ceaie.

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La necesidad decirculante se ha visto

, potenciada Por el des-

t faseentrecobrosY Pagos.

\ Así , e l 91, Su, l ' ha sufr ido re-trasos en los pagos, siendo el re-

tar Internet, Intranet, inver-siones en hordwarey software,plataformas de e-commerce, ERP,CRM, etc. Por este concepto,las empresas se pueden deducirsólo el 2o/o de la inversión. "En2006,la reforma del lmPuesto

"Las empresas deben hacer uneiercicio de análisis para calcularcuánta gente, horas y recursoshan sido necesarios para tal Pro-yecto. Y eso hay que registrarloen el momento, porque si es-peras a hacerlo en julio del añosiguiente al cierre del año fiscal,que es cuando acaba el plazopara declarar esas inversiones,es muy difícil acordarse de todoslos detalles, porque la mayoríade las empresas no l leva unregistro de cargas de tiempo, detrabaio, de dedicación horariade sus empleados.... Y muchomás si no has tenido en mentehacerlo", destaca Navarro.Todo debe estar individualizadopor proyecto. "Que no se hable

de forma genérica de 'en totalme he gastado este año X eurosen concepto de... ' . Es ciertoque en el momento de decla-rar esa inversión, no se pidedocumentación adicional; tansólo basta con marcar la casil la

puede pedir esa información enuna inspección fiscal hasta 4,5años después de la inversión",advierte Navarro.Por eso, es importante guardarlas facturas relacionadas con elproyecto, así como realizar unamemoria técnica, "en la que seexplique por qué es novedosoel proyecto, la planificación,los plazos, etc., y otra memoriaeconómica y administrativa, querecoja los gastos e inversionesdel proyecto. Y en el caso enque se subcontrate Parte delproyecto, se deben establecercontratos de colaboración, don-de se dejen claros los desarrollosde la innovación o investigacióntecnológica que se va a hacer".

á

Es necesarioreco8er

por escritoel t ipo de

innovación,así como

los recürsosutilizados

y eI tiempoempleadopara cadaproyecto,

traso medio en el cobro de 4,5 meses entre em-presasyde 5 conlasAdministraciones. En esesent ido, e l 47,4o/c:de Iaspr mes proveedora:dela Administración ha tenido problemas paracobrar: la más morosa, la local, con el 32,1'lo;la autonómic a, el 25, 60/o, y la central, el 1 5, -1(/0.

rJn 14,5o/o ha recurrido al factoring y, un29,3o/o, al confirming para obtener f,nancia-ción -ver recuadro-. Tan sólo el 6,6% de lasempresas ha ut i l izado otros inst rumentos definanciación ajena, aunque/ como promedio,las que recurrieron a ellos cubrieton eI24,8o/ode sus necesidades. El más utilizado es el ca-pital riesgo (3,3o/o), seguido de los préstamosparticipativos (Zoh) y, muy lejos, los businessangels (0,8o/o) y el capital semilla (0,Soltr).

El 13olo de las que ha recurrido a financiaciÓnha acudido a entidades especializadas paraconseguir cobertura contra riesgos de crédito.De éstas, el 30,8o/o la obtuvo pero con condi-ciones más duras que otras veces; a un 17 ,3o/oIefue denegada, mientras qu e tn 26,9o/o decidiíno contratarla por las condiciones exigidas.

En cuanto a las líneas ICO, un 360lo ha recu-rrido a ellas (11,87o más que a principios de2009). De éstas, el 35,4olo tuvo problemas parasu concesión, un dato muy por debajo de losde f,nales de 2009 (58,3olo) y de principios de2OI0 (453r:%). De las que tuvieron problemas,el7O,60/o dice que las condiciones de acceso alas ayudas son compleias y el 9,8olo afirma queelbanco no les dio suficiente informaciÓn.

de,sociedades pueden acceder correspondiente

reouto esle oe- er I el lmPuesto

nui¡i1o oul lo ul todas las enlpresas de sociedades.2o/0,,. aseoura. y deduCll'Se -Segun pero sí es ciertoconseio-s para el tipo de prcyecto- que todo pro-ac."dára clesde el:Z%hasleel yectodebeestareste tipo de 42-Q/n de la inversiÓn, documentado,deducciones. Porque Hacienda

NoVIEMBRE 2O1O EMPRENDEDORE5.ES 95

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COMPARTIR ESPACIOS INTERCAMBIAR PROFESIONALES O COPARTICIPAR EN PROYECTOS

La colaboración comoahorro de costesLas siguientes estrategias que te vamos a proponer no tienen que ver directamente con la tesorería de tuempresa, pero su implantación ayuda a conseguir ventajas y beneficios que inciden en la financiación de tusrecursos, principalmente, desde el punto de vista del ahorro. Compartir oficinas, intercambiar profesionalesentre empresas para tareas concretas o el uso de tecnología son las más utilizadas, pero no son las únicas.

(-t ólo aquellas empresas que siempre han\ttevaao rna gesiión austera de ius cos-\-f tes -es decir, eficiente, sabiendo dónde

gastarydóndeno-nohantenido que sometersus estructuras a una reducción de costes; elresto -la mayoría-, la que más o la que menossí ha tenido que hacer recortes tanto estraté-gicos como no estratégicos (ver En¿pnnNoEoo-nns, número 135). Y ¿qué se puede hacer paraganar competitividad en estos momentos deajuste y recorte de costes? Algunas ideas:

Outsourcing control. Es una estrategiaimplantada por Sinaia Market ing: , ,Cuanáo

tenemos un proyecto en el que debemos in-vertir recursos económicos que exceden denuestro potencial, diseccionamos las partidasyproponemos a cualquiera de los colaborado-res de confianza de nuestra red su aoortación.Así , cubr imos la invers ión compárt iéndolacon e lcolaborador, que no asume n ingú n cos-te de labor comercial, ya que le damos el traba-jo en bandeja; repartimos temporalmente loscostes, ya que el colaborador nos da flexibili-dad a la hora de poder pagarle, y controlamosel proceso, ya que marcamos las directrices yellos e jecutan", explica Francisco Torreblaí-ca, fundador de esta empresa.

¡ Teletrabaio."Decidimosmandaratodala:; plantilla a casa para que tr abajarandesde allí.l. De esta manera, podemos acceder a buenosf técnicos que no tienen por qué residir en Ma--i- drid, no pagando más por los mismos servi-;' cios que si estuvieramos en la misma ciudad:: que el técnico. Para el trabajador tampoco su-i. po.r" una reducción de ingresos, ya que tras-¡, ladarse a Madrid implicaba mayor nómina,t- pero también mayor gasto. En 2009, conse-i guimos una reducción de costes laborales del: 35o/o", subraya Rafael Meiías, de Sinfogeo.¡ Bancos de tiempo. "Hemos creado la ini-

COaborativo

asta ahora, compartir espa- contactos y hacemos networking.cios de trabajo tenía que ver El últ imo fue en junio, cuando

con estar dentro de un centro organizamos un evento informalde negocios, una incubadora de para establecer sinergias conproyectos o en un vivero. Ahora otros emprendedores, ampliarla tendencia -importada de nuestra red de contactos y dar

El coworking se ha convertido los alquilamos a orros empren_en una de las tendencias a . dedores. Cracias a eso, nemosseguir por las ventajas en el creado un pequeno centro deahorro de costes y el inter- .

- F -1--

cambio de conocímientos. negocios en el que compartimos

-' recursos V materiales, intercam-biamos servicios, mantenemos

1@

Comparüir ofrcina con olragempresas y prOfesiotleles

a conocernos", explica JenniferVela, de Subbabel.

indepe*die,nte*,adenr-ás,det Centrospúblicos"'Nuestraahorro de costes q$€ supone,' :ficina

está dentro de un centro

. pnonrueve y porenc¡a ei'in't'ercam nio ;:?i: ::',X;:T$.j:: j"Jn"de ideas e i*creffenta las ::^':.::.:I"l':jil:l:: :'l

oporüunidadesdü'ü"eo'io ili:|lil::ffi:H'":l;i;'J'EEUU- es la de compartir ofici- de acceder a recursos públi_nas entre empresas. Las princi- cos,,, señala Ángel Aparicio, depales ventajas de esta tendencia Enxendra Technoloqies.son dos: el ahorro de costes, al Centro de negociós. ,,Noscompartir gastos entre varias hemos quitado de enmedio laempresas¡ y el intercambio de oficina y muchos de los costesconocimientos entre profesiona- fifos que suponía trabajar deles, al potenciarse los espacios forma oislada. El coste fiio de laabiertos y la participación. oficina con todos los serviciosCoworking,'A principios de asociados era de unos 2.g00este año, alquilamos una oficina euros/mes. Ahora, estamos enenorme y la acondicionamos un centro de negocios y el costecon puestos de trabajo. Cogimos del despacho, más reunroneslos que necesitábamos y el resto mensuales, más salas _cuando

96 EMPRENDEDoRE5.E5 NovtEMBRE2o'i0 .. :

tecn

¡[ simple vista, puede párecer una obviedad -sobre

/rltodo, para aquellas empresas que llevan uti l izan-do la tecnología desde su nacimiento-, pero no lo escuando aún hay muchas empresas que gestionan, porejemplo, su tesorería con una simple hoia de cálculo.Algunas estrategias que se están utilizando:Pubficidad on line. "Estamos utilizando técnicas depublicidad y marketing a través de las redes sociales.Comenzamos construyendo un blog para uti l izarlocomo escaparate y hemos seguido con Facebook,que ha sido un espaldarazo para nuestra marca. Lamitad de nuestrai ventás a clientes finales se reali-

business center. tenemos unaúnicamente un Ubfcarse en Un V¡vefo oficina en una in-domicilio social, cle en:tpreea* f€:rtirf¡le cubadora, que nosy una secretaria bgnsftciarsg d€ cuesta unos 500virtual, alqui- 6¿16, l€CüfSOS pAfA euros al mes. Loslando una sala la bUSqUeda 4 años anterioresde reuniones, dg finanCiaCión estuvimos traba-ocasionalmente. iando desde casa

Hoy por hot no se puede entende¡ el desartollo competit ivo de una empresa sino tiene en cuenta el uso de ERP, CRM, Internet, redes sociales... zan mediante esta herramienta. El coste es cero y la

fidelización de clientes, asombrosa" sostiene SusanaVaciero, de Ambrosía Pitigüil Accesorios.Búsqueda de talento. "Hemos ahorrado en labúsqueda de personal de ventas gracias a un usointenso de comunidades virtuales como Linkedin. Unaplataforma fantástica que nos ha permitido conocerprofesionales en todas partes del mundo. Enhanxitha creado su grupo y participa activamente en otros,según el t ipo de negocio que nos pueda interesar",señala uno de sus fundadores, Ercole Rovida.Promoción para captar clientes. "Realizamosacciones en redes sociales como foros, encuentrosde cluber, reuniones de clásicos, tuning... para ganarpresencia sin recurrir a la clásica, y cara, publicidad",destaca Nacho Torres, de Radiomotoronline'En buscadore¡. "Tenemos la web bien posicionada enGoogle. Estamos en primera página en casi todas lasbúsquedas referentes a nuestra actividad. Ofrecemosnr"itto portfolio a través de la web, vía formulario.Eso crea un vínculo entre el usuario y nuestra empre-sa", afirma Ángel Squembri, de Squembri.Ge¡tión administrativa, "Usamos herramientas parareducir costes. Por eiemplo, los productos de Googlepara las cuentas de correo, la gestión de proyectos ycalendarios", asegura fennifer Vela, de Subbabel.Comunicaciones. "Controlamos las l lamadas ydespf azamientos innecesarios en favor del emoí\,lavidéocpnferencia o el chottipo Skype, de coste'cero",dice Anny Álvarez, de ldeas Narania.

son necesarias- es de 1.600euros, un 43o/o de ahorro.lncluso estamos oensando encompartir oficina", cuenta Ra-fael Meiías, de Sinfogeo."Emoezamos en un conocido

Los fundadores empezamos tra-bajando desde casa, en Madrid,Málaga y Milán, usando distintasherramientas de intercambio dedatos y comunicaci6n", recuerdaErcole Rovida, de Enhanxit.lncubadora de empresas."En julio de 2009 eliminamos to-dos los gastos posibles: oficina,gestoría, etc. Y nos instalamosen La Salle, que tiene un áreade apoyo a empresas de nuevacreación que funciona muy bien.Eso nos ha permitido ahorrar

muchos costes. Además, graciasa esta institución hemos conse-guido encontrar f inanciación",subraya Alfonso Hermoso, deDanba Tecnología."Desde febrero del año pasado,

en diferentes provincias", cuentaDavid Blanco, de Tractis.Oficina fontosmo. fal vez, lamás curiosa es la iniciativa queha llevado a cabo Diego Martos,de DiTowanda, que renegociócon el centro de negocios en elque estaba bajar de 800 euros degastos fijos a 60, manteniendo laidentidad corporativa: "Man-tengo el número de teléfono yla dirección de correo. Y cuandotengo que reunirme con clienteslo haqo en hoteles".

No vamo¡ a descubrir ahora el 'origen del Univer-so', pero es bueno recordar que el uso de tecno-logía ayuda a ahorrar cost€r, a lncrementar laproductivfdad y el crátlmiento de lar empresas.

NoV EMBRE 2OIO EMPRENDEDORFS.ES 97

rativos¿Por qué no comPartirprofesionales? Algo así comotrueque de conocimiento. Oconseguir talento a cambio departicipaciones en la emPresa.

f I principal desafío de gestio-Lnar una start uP es que haYpocas oportunidades de teneréxito, sino te iuntas con gentemuv buena. Y ésta suele saberloy i ióne la mqnía de exigir lo que

Convence a otros profesbnalesde las ventaias para su can:era d€participar en t* prnyeclo y Scnatelloofreciéndole formar p,arto & tunegocio y de sus bsncfoias {ut*ros

valen sus servicios. Y una start uPno tiene dinero para pagar esosservicios, pero sí t iene acciones.Lo que hago es hablar con losmeiores, convencerles de la cali-dad del proyecto, les pago bien,pero sin exagerar¿ y el resto se lodoy en acciones". Este sistemade reclutamiento le vino muYbien a David Blanco, fundadorde Tractis.Ofrece réditos futuros. 'Al

principio, no había dinero parapagar a nadie y lo que hicimosfue explicar nuestro proyecto através de Internet. Y gracias allamadas y contactos conseguíhablar con buenos profesionales.Y empezaron a colaborar ennuestro proyecto, manteniendo

sus respectivos trabajos. Nosreuníamos mensualmente parahacer análisis de seguimientode lo que estábamos haciendotodos. Nadie cobraba nada. Alfinal del año, decidíamos entretodos cuáles eran las accionesque se repartirían si se conse-guían ciertos obietivos. Comoestrategia de reclutamiento depersonal fue un éxito absoluto;tanto que del equipo actual deTractis, todas las personas me-nos una proviene de ese grupode colaboradores inicial".Retener talento. "Alos buenos-dice Blanco- les gusta rodearsede profesionales iguales queellos, que les desafíen con retos,que les aporten valor. No debespermitir ni un sólo garbanzomalo dentro la planti l la Para queno se desmotiven".No perder clientes. "Cuandotenemos proyectos importantes

buscamos en el mercado losmejores profesionales f reelqnceespecializados en la actividadque el cliente nos pide. Lecontratamos por proyecto, limi-tando los costes de personal ennómina. La ventaia para el clien-te es tener un profesional caPazde desarrollar su tarea en poco

tiempo y con eficacia", destacaErcole Rovida, de Enhanxit.Más implicación, másdinero. "Les comenté a mismejores colaboradores externosque en lugar de pagarles cada30 días tendría que ampliar elolazo hasta los 120 a cambiode darles más trabaio (un 20o/omás), es decir, más compromisopor mi parte hacia el colabora-dor, cuidándole más y que élse comprometiera más con misnecesidades de l iquidez. Todosdijeron que sí", recuerda DiegoMartos, de DiTowanda.

Paradóilcamente,la crisis haenviadoa muchosprofesionales acasa. Aprovechapara captar alos meiores coninte¡esantes ybeneficiososproyectos.

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ciativadecolaboraciónycompromisoempre- de los que ya se dispone. Cada una de estas

sarial Complementaria. Se situa un paso más personas y microempresas ofrece lo que sabe

allá del networkingy delwintowin.Tiene mu- hacer meior, y pide lo que necesita, a ver si el

cho en común con ras:ii'":T si aún no lo has hecho, implanta i::::J#:$#ffi';';':".;:;de favores, los microcrrosbancosdetiempo t.oj:i:: una $eStión austera -efiCiente-

;:Hi.'.",:3":'iJ;i]#,"J".H1el in tercambio de ideas, de ser- : - " -vicios y productos, y de tiempo en Ia AeStiÓn de tOdOS tUS COStgS trada en la complementariedadentre personas emprendedoias

o- - de destrezas, reculsos y visio-

y microempr.rur. Si.r dinero, ni presupues- nes.Yahaymásde20Omiembrosyhemoster-

ios ni facturas. Aquí lo que cuentin son los minado varios proyectos y empezado otros",

contactos, las ideas, el tiémpo y los recurso5 Subraya Alessia Comis, de Pidelaluna.

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98 EMPRENDEDORES.ES NOVIEMBRE20lO