estrategias para la gestión efectiva de cobranzas en la pyme
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Charla brindada por la contadora Janet Deguer de AV Consultores Pymes el miércoles 13 de agosto de 2014, en el marco del Ciclo de charlas gratuitas para el #desarrollo emprendedor en PilarTRANSCRIPT
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Cdora. Janet Deguer AV Consultores Pymes
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¿ QUE LOS ATRAJO PARA VENIR A ESCUCHAR LA
CHARLA DE HOY?
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UNA VENTA NO SE CONCRETA HASTA
QUE SE COBRA
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Dos pulmones que oxigenan y dan Vida a una empresa
VENTAS COBRANZAS
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ÁGIL REGULAR (plazos cortos)
¿CÓMO DEBE SER EL PROCESO DE LA COBRANZA?
+ Rotación de capital - Costos - Pérdida de Cuentas + Ventas + Efecto deseado
- Olvido de obligación - Acumulación de moras
+ Efecto Psicológico
SISTEMÁTICO
Responde a un Sistema y a un Plan Adaptable a circunstancias Uniforme Flexible al perfil Progresivo
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…es la causa del fracaso de cualquier cobranza!
La Improvisación…
¿CÓMO DEBE SER EL PROCESO DE LA COBRANZAS?
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EL PLAN DEBE ESTABLECER UNA RUTINA EFICIENTE
¿CÓMO DEBE SER EL PROCESO DE LA COBRANZAS?
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EL SOMBRERO DEL COBRADOR
1 Generar empatía. Identificar y entender con claridad la situación del cliente
2 Orientar la conversación hacia un resultado productivo
3 Optimizar la duración de la llamada y controlar la conversación
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La clave
es establecer empatía…
sin involucrarse emocionalmente
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PREGUNTAR EFECTIVAMENTE
• PROVOCAR RESPUESTAS
• PERSUADIR
• HACER PENSAR
• DILUIR CONFLICTOS
• ACLARAR MALENTENDIDOS
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PREGUNTAR EFECTIVAMENTE
Suponiendo que resolvemos los problemas que me explica ¿Estaríamos recibiendo su
pago esta semana, verdad?
¿ Qué es lo que le impide tomar la decisión ahora?
¿Fui claro/a en mi explicación?
¿Que pasaría si…?
¿ Podría Usted tomar la
decisión la próxima semana?
¿ Qué información requiere para… ?
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Separe el problema de la persona
El ser humano y sus
emociones
El objetivo es cobrar no ganar una Discusión
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BUENAS PRÁCTICAS
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Algunos indicadores
para medir la gestión…
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Total Ctas por cobrar
Ventas mes/ 30 días
DIAS CALLE
Cómo medir el tiempo en que demoro en recuperar mi venta…
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ABRIL MAYO JUNIO JULIO
TOTAL DEUDA VENCIDA $ 20.000 $ 44.000 $ 55.000 $ 60.000
Total deuda no vencida $ 8.000 $ 15.000 $ 10.000 $ 12.000
TOTAL DEUDA $ 28.000 $ 59.000 $ 65.000 $ 72.000
Cant. Clientes c/Deuda 161 146 176 175
% vencido 71% 75% 85% 83%
Ventas del ultimo mes $ 43.000 $ 53.000 $ 56.000 $ 60.000
Días en la calle totales 20 35 36 37
Días en la calle vencidos 14 26 30 31
Modelo de tablero de créditos
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▪ Es uno de los mejores y mas rentables negocios.
▪ Es un gran facilitador de ventas. Muchos
productos no se venderían si no fuera a crédito.
▪ Es importante llevar adelante una gestión efectiva de las cobranzas
VENDER A CREDITO ES BUENO!
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MUCHAS GRACIAS! Cdora. Janet Deguer
www.avconsultorespymes.com [email protected]
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