Profesor: Ing. Carlos Alberto Guerrero Villa Alumnos: Jos Antonio Lpez Porras Jos Martin Lpez Ochoa

Las estrategias de fijacin de precios normalmente cambian conforme el producto atraviesa por su ciclo de vida. La etapa de introduccin suele ser la vida. ms difcil. Las compaas que sacan un producto nuevo enfrentan el reto de difcil. fijar los precios por primeras vez, y pueden elegir entre dos amplias estrategias: estrategias: fijacin de precios por descremado y fijacin de precios para penetrar en el mercado. mercado.

Sony utiliza con frecuencia esta estrategia de fijacin de precios por descremado. descremado. Cuando Sony introdujo la primera televisin de alta definicin (HDTV) del mundo en el mercado japons en 1990, estos aparatos de alta tecnologa costaban 43,000 dlares, y 1990, 43, eran comprados solamente por clientes que podan pagar un precio elevado por la nueva tecnologa. Sony redujo el precio rpidamente durante los siguientes aos para tecnologa. atraer a nuevos compradores. Para 1993, una HDTV de 28 pulgadas costaba a los compradores. 1993, compradores japoneses un poco ms de 6000 dlares. En 2001, los consumidores dlares. 2001, japoneses podan comprar una HDTV de 40 pulgadas por aproximadamente 2000 dlares. dlares. Una televisin bsica HDTV ahora se vende por menos de 1000 dlares en Estados Unidos, y los precios continan bajando. bajando. De esta manera, Sony descrem la mxima cantidad de ganancias de varios segmentos del mercado. mercado.

La descremacin de las capas superiores del mercado slo tiene sentido en ciertas condiciones. condiciones. En primer lugar, la calidad y la imagen del producto deben sostener su precio ms alto, y la cantidad de compradores que quieren el producto a ese precio debe ser suficiente. Segunda condicin: los costos de producir un volumen ms suficiente. condicin: pequeo no deben ser tan altos que cancelen la ventaja de cobrar ms. Por ltimo, los ms. competidores no deben poder entrar fcilmente en el mercado para socavar el precio elevado. elevado.

Es preciso que se presenten varias condiciones para que esta estrategia de precio bajo funcione. funcione. En primer lugar, el mercado debe ser muy sensible al precio, de modo que un lugar, condicin: precio bajo produzca mayor crecimiento del mercado. Segunda condicin: los costos de mercado. produccin y distribucin deben bajar a medida que aumenta el volumen de ventas. ventas. Por ltimo, el precio bajo debe ayudar a excluir a los competidores, y el que usa precios de penetracin debe mantener su posicin de precio bajo de lo contrario, la ventaja por el precio podra ser slo temporal-. temporalPor ejemplo Dell enfrent tiempos difciles cuando IBM y otros competidores establecieron sus propios canales de distribucin directa. Sin embargo, gracias a su directa. dedicacin a bajar los costos de produccin y distribucin. Dell ha mantenido su distribucin. ventaja en precios y se ha establecido como el principal fabricante de computadoras personales de la industria. industria.

La descremacin de las capas superiores del mercado slo tiene sentido en ciertas condiciones. condiciones.

En primer lugar, la calidad y la imagen del producto deben sostener su precio ms alto, y la cantidad de compradores que quieren el producto a ese precio debe ser suficiente. suficiente. Segunda condicin: los costos de producir un volumen ms pequeo no deben ser tan condicin: altos que cancelen la ventaja de cobrar ms. Por ltimo, los competidores no deben ms. poder entrar fcilmente en el mercado para socavar el precio elevado. elevado.

En lugar de fijar un precio inicial alto para dividir en capas segmentos del mercado pequeos pero rentables, algunas compaas utilizan la fijacin de precios para penetrar en el mercado. Fijan un precio bajo inicial con el fin de penetrar en el mercado. mercado de manera rpida y profunda atraer a un gran nmero de compradores en muy poco tiempo y conseguir una participacin de mercado importante-. El elevado importantevolumen de ventas hace que los costos bajen, y esto permite a la compaa bajar sus precios todava ms. Por ejemplo, Wal-Mart y otros detallistas de descuento utilizan la ms. Walfijacin de precios basada en la penetracin. Dell la us para entrar en el mercado de penetracin. computadoras personales al vender productos de alta calidad a travs de canales directos de ms bajo costo. Sus ventas se dispararon cuando IBM, Apple, y otros costo. competidores, que vendan a travs de detallistas, no pudieron igualar sus precios. precios.

La estrategia para fijar el precio de un producto a menudo se tiene que modificar cuando ste forma parte de una mezcla de productos. productos.

Estrategia Fijacin de precios para lnea de productos Fijacin de precios para producto opcional Fijacin de precios para producto cautivo Fijacin de precios para subproductos Fijacin de precios para paquetes de producto

Descripcin Fijar los niveles del precio entre los diversos artculos de una lnea de productos Fijacin de precios de productos opcionales o accesorios para un producto principal Fijar el precio para productos que se deben usar junto con un producto principal Fijar un precio bajo para los subproductos con el fin de deshacerse de ellos Fijar el precio de varios productos que se venden juntos

Las compaas desarrollan, por lo regular, lneas de productos en lugar de productos individuales. Por ejemplo, Snapper fabrica distintas podadoras de individuales. csped. csped.

Sony no slo ofrece un tipo de televisin, sino varias lneas de televisiones, y cada lnea contiene modelos diversos. diversos.

Los niveles del precio deben tomar en cuenta las diferencias del costo entre los productos de la lnea, las evaluaciones que los clientes hacen de sus diferentes caractersticas, y los precios de la competencia. competencia.

Es ofrecer productos opcionales o accesorios junto con su producto principal. principal. Por ejemplo, quien compra un automvil podra solicitar ventanas elctricas y un cambiador para el productor de discos compactos. compactos. Poner precio a estas opciones es un problema complejo. complejo. Las compaas automovilsticas tienen que decidir que artculos incluirn en el precio base y cules ofrecern como opciones. Hasta hace poco, la estrategia normal para la opciones. fijacin de precios en General Motors (GM) consista en anunciar un modelo austero a un precio base para atraer a la gente a las salas de exhibicin, y luego dedicar la mayor parte del espacio de esas salas a mostrar automviles equipados con mltiples opciones y cuyos precios eran ms altos. El modelo econmico careca de tantas altos. comodidades y artculos atractivos que la mayora de los compradores lo rechazaba. rechazaba. Sin embargo, en aos recientes, GM y otros fabricantes estadounidenses de automviles han seguido el ejemplo de japoneses y alemanes al incluir en el precio base muchos artculos tiles que antes slo se vendan como opcionales. Ahora casi opcionales. todos los precios anunciados corresponden a un automvil bien equipado. equipado.

Las compaas que fabrican artculos que se tienen que usar junto con un producto principal utilizan la fijacin de precios para producto cautivo. cautivo. Algunos ejemplos son las navajas para afeitar, los juegos de video, y los cartuchos de tinta y toner para impresoras. impresoras. Quienes fabrican los productos principales (mquinas para afeitar, consolas de juegos, e impresoras) con frecuencia asignan precios bajos a stos y aaden mrgenes de utilidad considerables a los consumibles. consumibles. As, Gillette vende sus mquinas de afeitar (o rastrillos) a un precio bajo, pero gana dinero en los cartuchos de repuesto. HP obtiene mrgenes muy bajos por sus repuesto. impresoras, pero muy altos en los cartuchos de impresin y otros suministros. Sony y suministros. otros fabricantes de consolas de juegos las venden a precios bajos y obtienen la mayora de sus utilidades a partir de los juegos de video. Tan slo el ao pasado, las video. ventas totales de la industria en consolas fueron por 2.4 mil millones de dlares, comparadas con las ventas totales en juegos de casi 10 mil millones de dlares. dlares.

En el caso de los servicios, la estrategia se conoce como fijacin de precios en dos partes. partes. El precio del servicio se desglosa en una cuota fija ms una tarifa de consumo variable. variable. Es as como los parques de diversiones pueden cobrar cuotas de admisin y despus cobrar por la comida, las atracciones especiales, y las entradas a los juegos ms all de cierta cantidad mnima. Los cines cobran la entrada y generan ganancias mnima. adicionales por las concesiones. Las compaas de telefona celular cobran por los concesiones. minutos que sobrepasen el nmero de llamadas incluidas en el plan. La compaa de plan. servicio debe decidir cunto cobrar por el servicio bsico y cunto por el consumo variable. variable. La cantidad fija debe ser lo bastante baja como para inducir al consumo del servicio; servicio; las utilidades se pueden obtener a travs de las cuotas variables. variables.

Al procesar carnes, derivados del petrleo, substancias qumicas, y otros productos, es comn que haya subproductos. Si los subproductos no tienen valor o si deshacerse de subproductos. ellos es costoso , esto afectar el precio del producto principal. Al utilizar la fijacin principal. de precios para subproductos, el fabricante busca un mercado para esos subproductos subproductos, y debe aceptar cualquier precio que cubra ms que el costo de almacenarlos y entregarlos. entregarlos. Los subproductos incluso pueden resultar rentables. Por ejemplo, el fabricante de rentables. papel MeadWestvaco ha convertido lo que antes eran desechos qumicos en productos redituables: redituables: MeadWestvaco cre una compaa separada. Asphalt Innovations, que separada. Innovations, produce sustancias qumicas tiles a partir de subproductos de las actividades de procesamiento de madera de MeadWestvaco. De hecho, MeadWestvaco. Asphalt Innovations se ha convertido en el mayor proveedor de qumicos especializados para la industria de la pavimentacin en el mundo. Usando mundo. qumicos recuperados en el proceso, las compaas del ramo pueden pavimentar las carreteras a una temperatura ms baja, crear carreteras ms durables, y reciclar ms fcilmente los materiales que utilizan cuando las carreteras deben ser reparadas. Adems, recuperar sustancias qumicas reparadas. tiles de los subproductos elimina costos y riesgos ambientales que alguna vez se asocian con su desecho. desecho.

A veces las compaas no se dan cuenta de lo valiosos que son sus subproductos. Por subproductos. ejemplo, la mayor parte de los zoolgicos no advierte que uno de sus subproductos, el estircol de los animales, podra ser una excelente fuente de ingresos adicionales. La adicionales. Zoo Doo Compost Company ha ayudado a muchos zoolgicos a entender los costos y oportunidades que implican estos subproductos. Zoo Doo presta su nombre bajo subproductos. licencia a los zoolgicos, y recibe regalas sobre las ventas del abono. Hasta ahora, las abono. ventas novedosas han sido las ms grandes, como los pequeos recipientes de Zoo Doo (e incluso tarjetas de felicitacin Love, Love Me Doo) que se venden en 160 tiendas Love, Doo) de zoolgico y otros 700 expendidos. expendidos.

Tambin es posible adquirir productos Zoo Doo en lnea (la forma ms fcil de comprar nuestra porquera, afirma Zoo Doo) o enviar a un amigo (o quiz un enemigo) Doo) una Felicitacin Fecal gratuita por correo electrnico. Otros zoolgicos venden por s electrnico. solos sus subproductos. Por ejemplo, el Woodland Park Zoo de Seattle patrocina cada subproductos. ao festivales fecales, y vende el estircol procesado en botes de basura y en camiones a los afortunados ganadores de la lotera. En total, el zoolgico produce 1 lotera. milln de libras de abono al ao, y ahorra 60,000 dlares en gastos por desecho. 60, desecho.

Estrategia Fijacin de precios de descuento y compensacin Fijacin de precios segmentada Fijacin de precios psicolgica Fijacin de precios promocional corto plazo Fijacin de precios geogrfica Fijacin de precios dinmica

Descripcin Reducir los precios para recompensar respuestas de los clientes, como pagar anticipadamente o promocionar el producto Ajustar los precios al considerar las diferencias entre clientes, productos, y lugares Ajustar los precios para producir un efecto psicolgico Reducir temporalmente los precios para aumentar las ventas en el Ajustar los precios de acuerdo con la ubicacin geogrfica de los clientes Ajustar los precios de manera continua para cumplir con las caractersticas y necesidades individuales de los clientes Ajustar los precios para vender en los mercados internacionales

Fijacin de precios internacional

Museo en el zcalo de la ciudad de Mxico con descuentos para estudiantes y maestros.

Fijacin de precios segmentada: En cualquier momento dado, Continental podra tener 7 millones de precios en el mercado. Todos estos precios deben administrarse, todo el tiempo.

Los compradores tambin se benefician de la web y de la fijacin de precios dinmica. Muchos sitios dinmica. web, como Froggle.com, Yahoo Shopping, Froggle. Yahoo BizRate. BizRate.com, NextTag.com, NextTag. epinion.com, epinion. PriceGrabber. PriceGrabber.com, mysimon.com, y PriceScan.com, mysimon. PriceScan. proporcionan comparaciones instantneas de precios de miles de vendedores. Yahoo! Shopping, vendedores. por ejemplo, permite que los compradores busquen por categora o por productos y marcas especficas. especficas.

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