estudio de mercado

MANUAL PARA LA FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DEPROYECTOS DE INVERSIÓN


MODULO nInformación General del Proyecto

MODULO IIIEstudio de Mercado

Información general del ProyectoAl inicio de la formulación del proyecto es necesario desarrollar un acápiteque contenga la siguiente información:

1. I'fumbm: Se define cual va a ser la denominación o razón social queidentificará al proyecto.

Definiciones y Conceptos Básicos,¡ Mercado: Conjunto de personas, organizaciones y/o empresas, que par-

ticipan en la compra y venta de bienes o servicios. También se definecomo el lugar físico donde se realizan las transacciones comerciales.

3. Ubicación: Debe indicarse el lugar geográfico en donde se implementará(departamento, provincia, ciudad).

,¡ Estudio de Mercado: Conjunto de Métodos y Técnicas que permitenobtener información del medio ambiente en el que se desenvuelve la em-presa, para con ellas realizar pronósticos e identificar tendencias de mer-cado.

2. Naturaleza' Debe especificarse si la actividad económica que se desarrollaráserá de producción, servicios, extracción, comercialización, etc.

,¡ Entorno: Está conformado por el marco económico, socio cultural, tec-nológico, institucional y político del mercado.

5. Presentación de los promotores: Se indica cual es la profesión de losresponsables del proyecto.

,¡ Macro ambiente: Involucra el estudio del ambiente económico, sociocultural, tecnológico, institucional y político de mercado.

6. Idea de la necesidad u oporhmidad del negocio: Se explicará cual es laidea básica del negocio y por que se considera que esta idea va a teneréxito.

7. Objetivos del pm¡¡ecto: Los proyectos pueden tener diversos objetivosempresariales, en función de las expectativas de los inversionistas.Generalmente los objetivos del proyecto responden a una o varias de lassiguientes interrogantes: ¿Obtener rentabilidad?, ¿Generar empleo?,¿Productos de calidad?, ¿Servicio al cliente?, entre otros.

,¡ Oferta: Es la cantidad de productos que los productores están dispuestosa vender en un momento determinado ante diferentes niveles de precios.

,¡ Demanda: Es la cantidad de productos que los consumidores están dis-puestos a adquirir de manera espontánea, en un momento determinado yante diferentes niveles de precios.

Estrategia del ProyectoEs el criterio elegido que define la forma en que se va a realizar la incursión delproyecto en el mercado para tener posibilidades de éxito, podemos clasificarlasen:• Estrategia de liderazgo en costos: Básicamente consiste en tener costos más

bajos que la competencia.

,¡ Comercializaclón: Es la acción 'y efecto de ordenar los hábitos y méto-dos de los clientes, en el marco de la relación mercantil y el afán de lucro,que se da al colocar un producto en el mercado.

,¡ Canal de Comercializaclón o distribución: Es el camino comercialque recorre un producto o servicio desde el productor hasta el consumi-dor.

• Estrategia de diferenciaciÓn: Busca establecer un vínculo entre loscompradores y la marca de la empresa, posicionando las cualidades delproducto y minimizando el efecto del precio en la decisión de compra.

,¡ Intermediario: Es una empresa de negocios que proporciona serviciosque se relacionan directamente con la compra y/o venta de un productoque pasa del productor al consumidor.

• Estrategia de nicho: Consiste en dirigir nuestro producto a un grupoespecífico de consumidores, lo que generalmente conlleva a que el productono sea de consumo masivo y a un nivel de precios alto.

,¡ Proveedores: Son todas aquellas personas, empresas u organizacionesque abastecen con sus productos o servicios las necesidadesde producción y/o comercialización de la empresa.

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mJElaborado con la Cooperación Técnica del BID-A TN/ME-7138-PE

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• Información Secundaria:Se consideran los datos que han sido originados por terceros, y que seutilizan en el análisis del mercado. Estos datos pueden provenir de fuentesinternas (dentro de la organización) o externas, tales como: OrganismosGubernamentales (INEl, Ministerios, etc.), Agencias de Investigación demercados (CPI, APOYO, CCR, etc.); así como también libros, informes,publicaciones periódicas o especializadas, etc.

• Información Primaria:La información primaria es aquella generada por el proyectista, se obtienea través de aplicaciones de encuestas y/o entrevistas a personas relacionadascon el producto o el servicio. Por ejemplo: la competencia, compradores,distribuidores y usuarios. Para generar información primaria de mercadose pueden utilizar varias técnicas de encuestas, ya sea en conjunto o porseparado: Cuestionarios por correo, entrevistas personales y entrevistastelefónicas.

Determinar las Fuentes deInformación para el Análisis• Macro (Entorno)• Macro (Demanda, oferta,

proveedores, etc.

• Técnicas CualitativasSon métodos de recojo de información cualitativa que permiten la exploracióndel mercado mediante entrevistas o dinámicas grupales, estas pueden ser:

Análisis del Entorno:• Dominio del Estudio de Mercado(Geográfico y Demográfico)

• Análisis del Macro ambiente socialpolítico, económico, legal, tecnoló-gico y cultural.

• Focus Group:Se trata de una dinámica grupal, que se distingue básicamente porquea través de ella se puede investigar el subconsciente del individuo, puespermite profundizar sobre sus sentimIentos, actitudes y motivacionesreferidas a su conducta. Los Fócus Groups, son dirigidos por unmoderador (de preferencia psicólogo) que realiza la dinámica siguiendouna guía de pautas elaborada para el caso.

Análisis de la Demanda:• Segmentación• Clientes actuales ypotenciales

Análisis de la Oferta:• Análisis del Sector·Análisis de los Com-pradores Potenciales·Análisis de ProductosSustitutosTécnicas de Información

Fuentes SecundariasInformación Cualitativa

< ., • Entrevistas en Profundidad:A diferencia de la anterior, esta técnica cualitativa, se realiza de maneraindividual, es decir sólo con un entrevistado a manera de conversación.También se utiliza una guía de pautas.

Técnica de Información•Fuentes Primarias:Encuestas

Técnicas CuantitativasSon aquellos métodos a través de los cuales se recogen la informacióncuantitativa del mercado, de modo que nos permitan realizar una descripcióndel mismo.

Determinar Información Relevante•Dimensionar demanda

y oferta actual

t '1 • Encuestas por Muestreo Probabilístico:Procedimiento mediante el cual se selecciona una muestra representativay aleatoria de la población. Su uso se da mediante la técnica de encuestas.

~ ). Encuestas por Muestreo No probabilístico:Procedimiento mediante el cual se selecciona una muestra de forma

••.. dirigida (selección no aleatoria de elementos) en la población. Se usamayormente en Test de Actitudes o Pruebas de Producto.

Análisis de los ProveedoresUbicaciónNivel de Abastecimiento

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lIQlElaborado con la Cooperación Técnica del BID-A TN/ME-713B-PE

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,/ En el marco económico, se analizan variables relevantes para el proyecto,entre las que podemos citar el análisis de la inflación, devaluación, tasa deinterés, importaciones y exportaciones, entre otros. No sólo se trata de unanálisis cuantitativo sino que se debe involucrar la estabilidad de las políticasque definen estas variables económicas.

Producto: El producto es todo aquello que puede proveer una satisfacciónfísica y/o psicológica al consumidor; este puede ser un bien, un servicio, unlugar, una persona, o una idea.El producto representa un conjunto de atributos que son valorados por elconsumidor, cuando pasa a su posesión o uso.

,/ En el marco socio cultural, considerar aquellos aspectos que involucrenlos cambios en los gustos, preferencias, modas, hábitos de consumo, estilosde vida, nivel educativo, tasa de crecimiento poblacional, estratos sociales,etc.

,/ Cuáles son las características del producto? (químicas, forma, contenido,empaque, envase)

,/ Cuál es su principal atributo o ventaja?,/ Cuál es su precio?

,/ En el marco tecnológico, considerar el avance de la tecnología en laactividad productiva en que se va a desarrollar el proyecto, pues la viabilidadde incorporarse a ese ritmo de cambio, pueden determinar las posibilidadesde competir en el mercado y perdurar en el tiempo.

Algunas preguntas respecto al producto que deben ser respondidasal definirlo

Subproductos: Son todos aquellos productos que se derivan del productoprincipal.

,/ En el marco institucional y político, se debe observar la estabilidadjurídica, las políticas gubernamentales, acción de los grupos políticos,intereses de las distintas poblaciones de la región o el país; que pueden serfactores determinantes en el nivel de riesgo de la inversión y la sostenibilidadde relaciones comerciales en el largo plazo.

Producto principalSubproducto

LecheMantequilla

La profundización del análisis y la consideración de variables adicionales de-penderá de la naturaleza y características de cada uno de los proyectos que sedesarrollen.

Dominio del Estudio de MercadoEstablece el área donde se realizará el estudio de mercado y las característicasde su población. Estos pueden ser:

Dominio Geográfico: Es el lugar físico donde se realizará el estudio, porejemplo:NacionalNacional urbanoNacional rural

Departamentos -ProvinciasCiudadesZonasDistritos

CostaSierraSelva

Productos Complementados: Aquellos productos que necesitan de otrospara satisfacer la necesidad de sus consumidores.

Dominio Demográfico: Se refiere a las características de interés quetendrá la población en estudio, como por ejemplo:

El análisis del entorno involucra el estudio del marco económico, socio cultural,tecnológico, institucional y político que esta relacionado con el proyecto y quepuede influir en la configuración de la demanda y la oferta del bien o servicioque se ofrece al mercado.

De una familia:Número de miembros de la familiaZona de la ciudad en que viveNúmero de personas que trabajanNúmero de personas que estudianGrado máximo de escolaridad del jefe de familia


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MANVAL PARA LA FORMVLACIÓN y EVALVACIÓN DEPROYECTOS DE INVERSIÓN

De una industria:Número de obreros y empleadosProducción anualSector económico al que correspondeNúmero de profesionales que emplea

De una persona:Estado civilEdadSexoPromedio de Ingresos, etc.

DefiniciónEs un estudio minucioso de los factores y hechos que rodean el consumo de unbien o servicio, el cual permite cuantificar la demanda existente y proyectar lademanda futura. Al realizar un análisis de la demanda se debe determinarcuales son sus características y su segmentación:

- ¿Quiénes consumen y/o usan el producto?- ¿Quiénes compran el producto?- ¿Dónde se encuentran?- ¿Cuántos son?_ ¿Cuáles son sus hábitos y actitudes respecto a la compra y uso del

producto? (cuánto compran, dónde compran, en qué ocasiones loconsumen, etc.)

- ¿Cómo usan el producto?,

Segmentación de MercadoProceso mediante el cual se agrupan los elementos de la población, que tienencaracterísticas y necesidades homogéneas entre sí y al mismo tiempo, diferentes /de los demás.

iExisten cuatro criterios o bases de segmentación:

a) Segmentación por Nivel Socioeconómico (Alto, Medio, Bajo, etc.)b) Segmentación Geográfica (Región, ciudad, urbana, rural, clima,

densidad poblacional, etc.)c) Segmentación Demográfica (Edad, sexo, raza, ingresos, educación,

ocupación, nacionalidad, etc.)d) Segmentación Psicográfica (Clase social, personalidad, estilo de

vida, etc.)e) Segmentación Conductual (Hábitos de uso y compra)


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MANVAL PARA LA FORMVLACIÓN Y EVALVACIÓN DEPROYECTOS DE INVERSIÓN

Medible: El volumen y características deben ser cuantificables.Accesible: Es necesario ubicar el lugar físico del segmento y contar con lacapacidad para llegar a él, en forma efectiva.Iamañ.o.: Debe ser lo suficientemente grande para generar utilidades(promedio de compra).

1) Etapa de Estudio: Es la etapa en la que recolectan todos los datosrespecto a las características demográficas, racionales, conductuales, dela población en estudio.

2) Etapa de Análisis: Etapa en la cual se ordenan y clasifican los datos, deacuerdo a su importancia, identificando las variables principales como:edad, sexo, nivel socioeconómico, lugar de vivienda, etc.

3) Etapa del Perfil:Se definen los segmentos, de acuerdo a las característicasidentificadas, profundizando en las aptitudes que los distinguen (conducta,hábitos demográficos, psicográficos y de medios de consumo). Cadasegmento puede ser identificado con un nombre tomando como base suscaracterísticas distintivas predominantes.

1) Determinar la Demanda PresentePara estimar la demanda presente el proyectista utiliza informaciónsecundaria y/o primaria del mercado, que le permita dimensionar lademanda actual.

2) Proyección de la Demanda:Con la utilización de técnicas y métodos cualitativos y cuantitativos, seproyectará la demanda futura

Cualitativos:Opinión de la Fuerza de VentasProyecciones EstadísticasOpiniones de Expertos (Método Delphi)

Cuantitativos:Proyecciones linealesProyecciones no linealesSeries de tiempo y promedios móviles


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MANLlAL PARA LA FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DEPROYECTOS DE INVERSIÓN

¿ Cuántas empresas producen el bien o servicio?¿ Quiénes competirian con el proyecto/quién es el líder?¿ Cuál es el precio de los insumos a utilizarse en la producción?¿ Cuáles son los precios de los bienes relacionados? (sustitutos o comple-

mentarios)¿ Cuál es el volumen total de producción y venta d~l bien?¿ Cuánto se vende localmente/exporta? .¿ Cuáles son las diferentes estructuras de precios?

Características de los Proveedores¿ Cuántos proveedores son?¿Qué capacidad instalada tienen?¿Qué volúmenes venden?¿Cuál es el nivel de calidad de sus productos?¿Dónde están ubicados?¿Cuáles son sus precios?¿Cuáles son sus políticas de cobranzas?¿Cuáles son sus vías de acceso?¿Cuentan con respaldo económico suficiente?¿Cuál es su capacidad de respuesta ante algún pedido urgente?

DefiniciónEs el estudio del conjunto de empresas que ofrece un bien o servicio al mercadoobjetivo. El análisis comprende también el estudio de las empresas que ofrecenlos productos complementarios o sustitutos. Responde a las siguientes pregun-tas:

Análisis de los Competidores PotencialesLos competidores potenciales son todas aquellas empresas o unidades de pro-ducción que podrían ingresar a operar en el mismo sectpr industrial.

¿ Hay un crecimiento en la industria?¿ Quiénes cuentan con capacidad económica y tecnológica?¿ Existen barreras de entrada o de salida en el mer~do?¿ Qué tan atractivo resulta el mercado en el que se opera, para los d e -

más?

Antes de iniciar el estudio de comercialización, el proyectista habrá determinado,mediante el análisis del mercado consumidor y del mercado competidor, elvolumen de demanda que podrá tener el producto o servicio materia del proyectoy las características de la competencia a la que tendrá que enfrentar. Con estainformación, planteará de la manera más precisa las pautas para lacomercialización del producto o servicio en cuestión estableciendo la mezcla demarketing más adecuada al proyecto.

Para tal efecto se recurre al marketing, que es aquella combinación deconocimientos y técnicas orientadas a comprender el mercado e influir en él.

Análisis del Mercado de ProveedoresEstructura del Mercado

La Mezcla de Marketing (también llamada Marketing Mix), es la combinaciónde todos las estrategias que intervienen en las operaciones de marketing de unaorganización. Estas son Precio, Producto, Plaza y Promoción, más conocidascomo las 4"P".

1) Mercado Fragmentado o de competencia perfectaEs aquel mercado en el que existen gran número de productores y com-pradores, los mismos que se encuentran en igualdad de condiciones paraofrecer y demandar los productos o servicios existéntes.

PRODUCTO¿Qué producto /servicio ofrece

2) Mercado OligopólicoAquel en el que existen pocos oferentes, frente a un elevado número dedemandantes, y se distingue porque sólo unos cuantos tienen el controldel mercado.

PROMOCION¿Cómo comunicas lo

que ofreces?

3) Mercado MonopólicoEs aquel, en el que una sola empresa proporciona toda la oferta de unbien o servicio. PLAZA

¿oónde y cómo ofreces elproducto?

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ASPECTOS A CONSIDERAR I ,1 RECOMENDACIONES ISi el producto va a tenermarca:- Debe tener idéntica ca-

lidad en todos los pun-tos de venta

- Debe estar disponible -en todas las zonas co-merciales

El concepto del bien o serviciodebe elaborarse basado en lasnecesidades del cliente. Es im-portante tomar en cuenta:- El diseño - La calidad- El envasado - La garantía- El mantenimiento y repara-

ción- El servicio

."El producto debe generar satisfacción en el cons~';;'lidor, es decir, debe cubriruna necesidad insatisfecha; en la medida que se cumpla esta premisa, el proyectopodrá tener éxito en el mercado.

RECOMENDACIONES II,-ASPECTOS A CONSIDERAR I..--- Márgenes de los mayoristas y

minoristas- Reacción de los clientes ante

variaciones en el precio.- Política de precios de la com-

petencia

- Debe plantearse la forma depago y precisarse las condi-ciones de financiamiento, encaso de otorgarse.

- Debe definirse la política dedescuento por vólumen de --ventas (por unidades vendi-das.

Métodos De Fijación De Preciosa) Método Del Mark·Up.

Es el método más senciUo y consiste en aumentarle al costo delbien o servicio un margen de utilidad estándar.Es muy utilizado pero no toma en consideración la demanda delmomento ni la situación de la competencia.Si la mayoría de competidores de un determinado ramo usaneste método, los precios tienden a ser similares y, por lo tanto, sereduce la competencia.Se considera que es un método justo para productores yconsumidores.

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MANUAL PARA LA FORMULAt4ÓN Y EVALUACIÓN DEPROYECTOS DE INVERSIÓN

Ejemplo:Suponga que un fabricante de cierto producto tuviera lossiguientes costos y capacidad de producción real.

Costo Variable Unitario (CVU):Costo Fijo Total(CFr)Capacidad Producción RealMargen de Utilidad sobre el Costo:Costo Fijo Unitario (CFU)

5 soles20,000 soles10,000 unidades25%Costo fijo total Icapacidad deProducción RealCVU + CFU

Determine el precio por el método Mark-UpSolución:

Precio Mark-Up = Costo Total Unitario1 - Margen de Utilidad sobre el Costo

51. 7( 1-0.25 )

- En este método las empresas fijan el precio según las condicionesque sus competidores han determinado en el mercado.Es decir no se toma en cuenta los costos o la demanda precisamenteporque a veces la elasticidad de la demanda es difícil de determinar.

- Puede que muchas empresas pequeñas cambien de precio porquelas empresas líderes de ese mercado así lo hacen.

- En este sentido es indispensable controlar aquel punto en el que elprecio no sea menor que el costo de producir el bien.

Para determinados productos la venta directa puede ser una forma naturalde ofrecerlo, para otros, esto puede realizarse a través de un canal dedistribución.

Se puede definir al canal de distribución como el recorrido que realizan losproductos desde su producción hasta llegar a manos del consumidor final,para lo cual se puede recurrir a vendedores mayoristas, vendedoresminoristas, la propia fuerza de ventas o una combinación de estasalternativas.


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a. Los aspectos logísticos, como requerimientos devehículos, almacenes o depósitos.

b. Las condiciones de entrega del producto en loconcerniente a plazo de entrega, medios de traslado,optimización de la ruta de transporte, etc.

c. El control de las existencias.d. La protección de los artículos durante el transporte.e. El costo del canal de distribución.

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La elección de los canales de distribución tiene una graninfluencia en la rentabilidad del proyecto.

Los aspectos a considerar para la correcta elección de un canalson:

En el esquema siguiente se muestra la gama completa decanales de distribución, hay que recordar que cada sistemade canales crea un nivel de ventas y costos diferente.


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La variable Promoción incluye la publicidad, la promoción de venta, marke-ting directo, relaciones públicas, venta directa y publicity (publicidad no pa-gada). De acuerdo a la tipología del proyecto, el proyectista tendrá que deter-minar cuál de las herramientas de promoción utilizará para el lanzamiento delproducto.DEFINICION

La Publicidad

Es la realción directaentre el productor y elconsumidor sin pasarpor intermediariosMEDIOS DE

COMUNICACION

Podemos definido comocomunicación pagada através de los medios. Esla forma más adecuada decomunicar masivamente

- Audiovisuales- Internet-Radio- Volantes-Paneles fijosy móviles

-Televisión-Audio- Impresos- Diarios y

Revistas

- Ventas por correo:normal, electrónico

- Ventas a domicilio- Telecompra- Expendio por

máquinas automáticas

La Promoción de VentasEs una compilación de herramientas de incentivo de corto plazo para estimularla compra más rápida por parte de los clientes. 11 Act1VIDADES 11

Esfuerzo ampliode comunica--ción para in--fluir en actitu-des de diversosgrupos de con-sumidores ha-cia la empresa

- Relaciones conla prensa

- Publicidad deimagen

- Comunicacióncorporativa

CLASES DE PROMOCION

Dirigida al Dirigida al canal Dirigida a laFuerzaConsumidor de Distribución de Venta

Se realiza mediante : Se realiza mediante: Se realiza mediante:- Muestras gratis - Descuentos en el - Convenciones- Cupones precio - Paquetes de material- Descuentos - Bonificaciones - Reconocimientos- Regalos y premios - Publicidad - Premios y regalos- Paquetes de precios compartida- Garantías del - Bienes sin costo

producto - Capacitación

- Influenciaen gruposespecíficos

- Defensa deproductosproblemá-ticos

- Creaciónde Imagen

- Publicacione- Eventos- Noticias- Conferencias- Actividades

de serviciosocial.


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MANUAL PARA LA FORMULACIÓN Y E~ALUACIÓN DEPROYECTOS DE INVERSION MANUAL PARA LA FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE

PROYECTOS DE INVERSIÓN

Información necesaria para cubrir (dar respuesta) al propósitoDebe responder a la pregunta:

DefiniciónEs el proceso de identificar, recopilar, y analizar la información de las carac-terísticas y necesidades de los mercados con el propósito de obtener mayoreselementos de juicio para la toma de decisiones. Principalmente, cuantIficar lademanda y aproximar el precio del producto o servicio mate~ia del pr<:>.yecto.La investigación de mercado también podrá proporcionar mformaclon so-bre otras variables de interés para el investigador como: hábitos de consumo,preferencias del consumi~or, características del mercado competidor, etc.

¿Qué información debe proporcionar la investigación de mercados pararesolver el propósito y ayudar a la toma de decisiones?

Los objetivos se dividen en:GeneralesEspecíficos

Ejemplo tipo: Planeación de una investigación de mercados para un nuevoproducto

PlaneaciónDefinir la oportunidad, propósitos y objetivos

11.- PreparaciónDiseño de la Investigación

Técnica(s) de InvestigaciónDiseño muestral

Redactar cuestionarios y/o guía de pautas

1) Hábitos de CompraLugarCantidadAcompañamientoMotivoPreferencias por marcasFrecuenciaRoles: persona que decide, realiza e influye en la compra

111.- Trabajo de campoRecopilación de los datos.

IV.- Procesamiento y análisis de los datosDiseñar códigos y codificar las preguntas abiertasTabular la informaciónGenerar cuadros y gráficos estadísticos.Analizar los resultados

2) Hábitos de ConsumoLugarMomentoMotivoFrecuenciaPersona que consumeCantidadPreferencia por tipo de productoFormas de consumoAcompañamientoOcasión de consumo

Definición de la oportunidad de negocioEsta etapa consiste en esbozar en términos generales la oportunidad de nego-cio para poder analizarla a través de la Investigación de Mercados.

Propósito ,. . . ,El propósito debe responder a la pregunta ¿para que se hace la mvestIgaclonde mercados?Un mismo propósito puede tener múltiples objetivos

3) ProductoEvaluación del:

SaborColoyTexturaAromaFacilidad de uso


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ConceptoVentajas y desventajas / Nivel de importanciaCalificaciónGrado de diferenciaciónFactores de mayor agradoFactores de mayor desagrado

En el diseño se determinan las técnicas más apropiadas para realizar la inves-tigación de mercados.

Fase Exploratoria:Recojo de información secundariaTécnicas CualitativasPresentación

ColorDiseñoSeguridadTamañoCantidad por empaqueFacilidad para manipuladoInformaciónMaterial

Fase Concluvente o Descriptiva:Técnicas Cuantitativas (validación de fase exploratoria)

La información que el inversionista o proyectista extrae del mercado puede serclasificada en:

InformaciÓn de fuente primaria' datos primarios,/ Son elaborados en forma particular para el problema por resolver o la

oportunidad de negocio que se quiere aprovechar ../ Los proyectistas deben participar en su obtención.

./ El tiempo de su recolección es largo.

./ Implica un costo de recolección que puede ser elevado

AsociaciónNombre idealRecordaciónNivel de impactoPronunciaciónCompatibilidad con el productoLogotipo

Información de fuentes secundaria' datos secundarios

./ Son los que provienen de diversas fuentes, tales como Ministerios, Asocia·ciones privadas, -Boletines, Revistas de negocios, Periódicos, etc .

./ Son de fácil obtención

./ El tiempo de su recolección es corto

./ El costo de su recolección es bajo

Disponibilidad de pagoRangos, umbrales de preciosSensibilidad al precio.

Investigación CualitativaTécnica del Focus Group o Grupo FocalConcepto: Dinámica grupal, creador de nuevas ideas,

carecen de representatividad estadística

- PercepciónVentajas/ desventajas

Moderador:CaracterístiCas deIntegrantes : Homogéneos, no deben asistir más de una vez al

año, no deben haber más de 2 o 3 amigosIntención de compraDisponibilidad para la compra

- Intención de prueba


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: Técnica de entrevista individual coninteracción cara a cara

:Permitir la interrelación de los participantesen forma espontánea Número de Participantes:

DuraciónDe acuerdo a la población

: 1 a 1 1/2 Horas en promedio

Observador en Sala y/o fuera de la sala, através de vídeo o grabación.

Casos en que se utiliza el Focus Group,/ Sugerir hipótesis para pruebas adicionales,/ Ayudar a estructurar cuestionarios de estudios cuantitativos,/ Generar ideas nuevas,/ Para evaluar motivaciones, percepciones, actitudes, etc.

: De preferencia Psicólogo capacitado en eltema de Estudio

Secuencia del1.-

Focus GroupIntroducción

Presentación moderador y participantesEstablecimiento de las normas de la entrevista.

,/ Cuando la interacción puede entorpecer la entrevista,/ Cuando se van a tratar temas personales o sensibles,/ Cuando no es posible congregar a las personas en un mismo lugar

CalentamientoPreguntas de bajo nivel de ansiedadModerador observa la conformación del grupoLos participantes se conocen másSe establece el RAPPORT (confianza) ,/ Es un listado de temas o preguntas que deben ser cubiertas en la entrevista.

Contiene:

Guía de PautasEs el documento que se utiliza para recoger información cualitativa.

Estudio en profundidadDiscusión de temas críticosDiálogo, alto nivel de abstracción

Presentación y establecimiento de las normasCalentamientoDiscusiónResumen y Conclusiones

4.- CierreResumen y clasificación de lo tratadoÚltimo llamado para aportar informaciónAgradecimiento y despedida

,/ Pueden ser escritas en forma de preguntas específicas o áreas de preguntas,/ No deben cubrir demasiados temas para no agotar a los participantes,/ La secuencia va de lo general. a lo específico,/ Se puede usar materiales como un prototipo de producto u otrosPuntos a cuidar

,/ Los silencios,/ La manipulación o influencia del líder,/ El intercambio de roles (Las preguntas),/ La dirección a temas personales,/ La profundidad en puntos sin interés,/ La monotonía o aburrimiento de los integrantes,/ Los apuros o intranquilidad de los entrevistados,/ El cuestionamiento de las respuestas (de ningún tipo, jamás deben ser

juzgados)

La EncuestaLa encuesta es la recopilación de datos producto de las entrevistas a personas.En cualquier encuesta se entrevista a consumidores, compradores, distribuido-res, proveedores y toda persona que tenga la información que se necesite obte-ner para la investigación de mercado.


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ESPECIFICAR LA INFORMACION ~NECESARIA "-7

Aquí el investifgador debe listarsus necesidades de infonnación

ESPECIFICAR TIPODE ENCUESTA

DETERMINAR EL CONTE-NIDO DE LAS PREGUNTAS

I En hogares IDECIDIR SOBRE EL

FORMATO DE RESPUES-TA

DECIDIR SOBRE LA REDACCION DE LAS PREGUN-

DECIDIR SOBRE LA SE-CUENCIA DE !.AS PRE-

GU 'ASSaludo y Solicitud de cooperaciónEs un párrafo en que se pide la colaboración del encuestado

InstruccionesSon las identificaciones de cómo utilizar la encuesta.

OBTENER UN NÚMEROCONVENIENTE DE EN-CUESTAS PARA LA PRUE-

BAPILOTOPrelPlnta FiltroSirve para seleccionar a la persona apropiada para la investigación

Debe definirse cuántos ycuáles son los temas sobre loque se quiere incidir.

~ Debe indicarse cómo se-, responderá, con un «sí»,o u

«no», con una «X., etc.

Se fromulan las preguntas dacuerdo a un criterio y for-

Aquí debe señalarse elorden lógico que tendrán

Cuerpo de la EncuestaEs el conjunto de preguntas abiertas o cerradas.

EFECTUAR LA PRUEBA -7PILOTO

Aquí se somete aprueba el éuestionario

Datos de ControlSe refieren a los datos personales del encuestado y están relacionadoscon los criterios de segmentación como por ejemplo; edad, sexo,ingreso promedio mensual, etc.

REVISAR EL ORDENDE LAS PREGUNTAS


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MANUAL PARA LA FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DEPROYECTOS DE INVERSIÓN MANUAL PARA LA FORMULACIÓJ '

PROYECTOS DE IN":t:JsJJ~LUACION DE

Tipos de preguntas de la encuestaLas preguntas en la encuesta pueden ser de dos tipos:

Abierta o LibreEn este tipo de pregunta el encuestado contesta con sus propias palabrasy se expresa con libertad.La limitación de este tipo de pregunta es que, rara vez el encuestadorregistra al pie de la letra las respuestas y además, la codificación de lasrespuestas es costosa y prolongada.

1. Está usted:a. De acuerdo

¿Qué marca de equ' l 'P· lpO e gustana tener en su auto?a. lonner b K .. enwood c CI .. anon

¿Cu12ánhtashoras debería atender el supermercado?

a. oras b 18 h .. oras c 24 h. orasCerradaEn este tipo de pregunta se especifican las alternativas de respuesta,reduciendo así el error del encuestador. Presentan como ventaja deque la codificación de las respuestas tiene menor costo y no tardamucho tiempo. Hay dos tipos de preguntas cerradas:

Evitar preguntas de difícil respuestaSería incorrecto preguntar:GCuántos kilogramos consume al -?ano.

Opción MúltipleEl encuestado escoge la respuesta de una lista de alternativas. Todaslas alternativas de respuestas deben ser exc!uyentes entre sí para nocausar confusión en la interpretación. El encuestado puede escogeruna o más alternativas.

~ejor sería preguntar:GCuántos kilogramos consume al mes?

Evitar preguntas de doble respuestaCuando la pregunta contiene la conju . , ""respuestas distintas Como . Inclon y se conduce a dos'Q , . por eJemp O·G ue estatura tiene Ud. y cuánto pesa?'

Secuencia de las Preguntas. Zi~erlodformular las preguntas generales.

ma e la encuesta colocarDespués de la prueba piloto c~~gu.ntas m~nos interesantes o difíciles.preguntas. eglr y revIsar el orden lógico de las

DicotómicasEl encuestado solo puede escoger una respuesta de dos alternativas:"si" o "no" "de acuerdo", "en desacuerdo", "verdadero o falso".

Redacción de las preguntasEn la redacción de las preguntas es necesario considerar ciertas pautas quepermitirán obtener información útil como:

Usar palabras comunes, como por ejemplo:¿Qué opina de este producto?¿Dónde compra Ud. este producto?¿Qué opina del precio de este producto?¿Qué le parece el envase del producto?

Diseño MuestralEs un proceso en el que se toma una artestudiada con un determinado pro ósito ~ e de l~ población (muestra) paratoma la totalidad de la población p . a1~con~ano es un censo, en el que se

para re IZardIcho estudio.

v" Cuando se realiza un muestreoEn aquellos casos en que el núes necesario que seleCcione so;nero de clientes es muy grande y

o una parte de ellos.Ejemplo:Un proyecto para crear u

na empresa de transporte público~ .Cuando se realiza un censoEn aquellos casos en que el nú .todos pueden ser identificad melro ~e clIentes es limitado yEjemplo: os y se ecclonados.

Un proyecto para crear una m . . .empresas. e presa de serviCIOS de limpieza a

Evitar términos ambiguos, como por ejemplo:a)Algunas veces c)En forma ocasionalb)Frecuentemente d)Rara vez

Evitar sesgar la pregunta (Una pregunta sesgada es la que contiene expresionesque infiuencian al encuestado), como por ejemplo:

Sería incorrecto preguntar:1. No está Ud. de acuerdo?2. ¿Le gustaría tener un equipo Pionner en su auto?3. ¿Le encantaría que el horario del supermercado sea las 24 horas?


[±?J-t6~/atib~o;f1~'(J;do~c;o~n;fcla;Cc.~o;o'P;e~f1~'(J~c;;io~'n;¡;:;;:'-:;;;,;:::-::;::~;;;:~:-:::-:-:-:-:-::- _

Tecnica del BID-A TN/ME-7138-PEcm

MANUAL. PARA L.A FORMUL.ACIÓN y E~AL.UACIÓN DEPROYECTOS DE INVERSION

MANUAL. PARA L.A FORMUL.ACIÓN Y EVALUACIÓN DEPROYECTOS DE INVERSIÓN

Terminología utilizada en el muestreo:./ Fnhl.a-ción meta . .

Es el conjunto de individuos que poseen la información que el mvestIgadorbusca. Ejemplo: Adolescentes en edad escolar

Técnicas de MuestreoExisten diferentes técnicas de muestreo, entre las cuales se pueden citar lassiguientes:

./ PoblaciÓn . . ,Conjunto de elementos u objetos que posee la mformaclon que busca elinvestigador y acerca del cual deben hacerse l,:s mferenclas.Ejemplo: Hombres con hijos mayores de 18 anos

./ Unidad de muestraEs un subconjunto que contiene elementos que se incluirán en la muestra.Ejemplo: Hogares o familias

./ Elemento mllestral .Es cada uno de los individuos de la población meta. Ejemplo: Jefe de familia

./ Marco muestralEs un listado del cual se puede extraer las unidades de muestraEjemplo: Guía telefónica

En este tipo de muestreo se hace una selección al azar de los elementos de lamuestra y no se utilizan procedimientos formales, los datos obtenidos a travésde técnicas de muestreo no probabilísticos no permiten generalizaciones de lapoblación.

Muestreo por conveniencia

./ Las unidades de muestra se seleccionan según la conveniencia delencuestador.

./ El tiempo que demora en definirse la muestra es corto

./ El costo que origina es bajo


¡TI]Elaborado con la Cooperación Técnica del BID-A TN/ME-7138-PE

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MANUAL PARA LA FORMULACIÓN Y E¡';ALUAaÓN DEPROYECTOS DE INVERSION

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Muestreo sistemático./ La población está ordenada, por ejemplo alfabéticamente ../ Se selecciona aleatoriamente el inicio escogiendo después de cada k-ésime

elemento de la lista (K= N/n).Por eje~plo, se desea seleccionar de una lista de 400gerentes, una muestraaleatona de 10. Entonces:K= 400/10= 40 Se escoge al azar el primer gerente (entre 1 y 40)

Muestreo por juicio./ Las unidades de muestra se seleccionan según la experiencia del investigador

./ El tiempo que demora en definirse la muestra es largo

./ El costo que origina es alto

Muestreo por cuotas./ Las unidades de muestra se seleccionan según la distribución de la población

definida por las características de control: sexo, edad, nivel socio económico

y otros.,/ Los elementos son representativos

Muestreo estratificado•... Es un proceso de dos pasos en el que la población se subdivide en Sub

poblaciones o estratos.•... Los ele.mentos se seleccionan de cada estrato mediante un procedimiento

aleatono.•... Los elementos de un estrato deben ser tan homogéneos como sea posible

pero los elementos en estratos diferentes deben ser tan heterogéneos com~sea posible.

En este tipo de muestre o cada elemento tiene una probabilidad de ser

seleccionado.De los resultados encontrados en la muestra se hace una inferencia Yse estimalas características que podría tener la población. Se subdivide así: Muestreo por áreas

Tambi~n llamado polietápico, porque se desarrolla en varias etapas, consiste enlo sIgUIente:•... Seleccionar manzanas en un plano de la ciudad o distrito en estudio•... Numerar las manzanas•... Seleccionar hogares dentro de estas manzanas•... Seleccionar personas dentro del hogar elegido.

MUESTREOPROBABIUSTICO

MUESTREOPORAREAS

Determinación del tamaño de muestraVariables que intervienenMUES~EO

ALEATORIOsIMPLE

MUES~EOSIsTEMATICO

MUESTREOEsTRATI-

FICADOGrado de Confianza

Lode1mninael~ ymidelaronfianzaenelestudio.(a O.SQ significaungradoderonfianzadelm). !'lcrrn<tmenteelg¡rt¡deronfianzautiIi:z.OOoesentre~ %y99%.

ü Cada elemento tiene igual probabilidad de ser seleccionadoÜ Esa probabilidad es conocida y se calcula dividiendo cada elemento

entre el total de la población, cuando se escoge solo un elemento a la

vez.Ü Resulta costoso porque si no se cuenta con el marco muestral se

requiere mucho tiempo de cómputo para seleccionar entre largas

listas.(Es equivalente a extraer la muestra, cuya población está c~~ificadadentro de un ánfora). Un procedimiento frecuentemente utIlizado esmediante una tabla de números aleatorios.

Es el valor de la distribución normal estandarizadaco~respondiente al nivel de confianza escogido. Para fines prácticoseXIsten tablas estadísticas que nos dan el valor de Z, así tenemosque los valores que toma a que son utilizados con mayor frecuenciay sus respectivos valores de Z se muestra en el esquema siguiente:

a 0,90 0,95 0,98 0,99

1,645 1,96 2,33 2,575


@]Elaborado con /a Cooperación Técnica del BID-A TN/ME-7138-PE

(ffi


Es la proporción de la población que tiene la característica deinterés que nos interesa medir. Puede ser un dato histórico ohallado a través de una muestra piloto. Si no es calculable seasume que es 0,5, es decir, que el 50% de la población tiene lacaracterística de interés que mediremos.

Iq= 1-piEs laproporción de la población que no tiene la característica demteres

Es el máximo de error permisible, lo determina el proyectista yrepresenta qué tan precisos se desean los resultados.

Si la población bajo estudio no se conoce, es de tamaño infinito o losuficientemente grande para considerarse infinita se utilizará la siguientefórmula:

Z 2 P qn = ----E2

donde n es el número de encuestas

Si el tamaño de población (N) es conocido, la fórmula para el cálculo deltamaño de muestra será:

Z2 P q Nn=

E2(N-l)+Z2pq


G1J


Producto a estudiar:Técnica a utilizar:Objetivo del estudio:

Detergente en cajaUna encuestaDeterminar qué proporción de la población compra el producto.

Grado de confianza: 95%Máximo error permisible: 5 %Población: No se conoce el tamaño de la poblac' ,n bl" l Ion.rO aClon con a característica: 20%

a = 0,95Z = 1,%p = 20% = 0,2q = 1-p = 0,8E = 0,05

Z2n= p qE2

1.962 *0.2 *0.8n = --0-.0-5-2 - = 245.86

Ejemplo 2Si en el ejemplo anterior se conoce el tamaño de la población: N= 5700, sedesea calcular el tamaño de la muestra

SoluciónEn la fórmula:

n= Z2 P q NE2 (N-l)+Z2 P q

n- 1.962*0.2*0.8*5,700 -0.052 *(5,700-1)+ 1.962*0.2*0.8 - 23573


82J

MANUAL PARA LA FORMULACIÓN Y E~ALUACIÓN DEPROYECTOS DE INVERSION


fabulaciÓnConsiste en contar cuántas respuestas caen en cada una de las categorías opreguntas previamente definida.Comprende las siguientes etapas:

./ Selección de los entrevistadores

./ Capacitación

./ Organización del trabajo de campo

./ Supervisión

./ Verificar y depurar los datos

De encontrarse a la venta ¿qué tan probable es que Ud. compre esteARROZ?

~uestionario ty\RROZ Edad N.S.E.

18·25 26·30 31-40 >40 A B C Totalpeninguna~aneraloompraría 0.0% 0.0% 10.0% 0.0% 16.7% 0.0% 0.0% 3.2%

~reoqueno 33.3% 45.5% 0.0% 25.0% 0.0% 36.8% 16.7 25.8%

ocompraría

~osésiloI:ompraría 33.3% 27.3% 20.0% 75.0% 66.7% 10.5% 6.7% 32.3%

~reoquelof:ompraría 16.7% 18.2% 70.0% 0.0% 16.7% 42.1% 16.7% 32.3%

~ntodase.puridadlocom·,praría 16.7% 9.1% 0.0% 0.0% 0.0% 10.5% 0.0% 6.5%

~o. deEncues-OOOS 6 11 10 4 6 19 6 31

ProcesamientoConsiste en la adaptación de \a información recopilada a un formato quepermita leerlos con facilidad y sacar conclusiones de su pro.c;samiento, el cual serealiza siguiendo el esquema que se muestra a contmuaClon:

PREPARACIÓN YANÁLISIS DE

DATOS

I ICODIFICACIÓN TABULACIÓN PRESENTACIÓN

CodificaciónEs el proceso por el cual son asignados dígitos o símbolos a las respuestas parafacilitar su identificación. )Por ejemplo: f -

De encontrarse a la venta ¿qué tan probable es que Ud. compre esteARROZ?

C6dipo Siunificado

I De ninguna manera lo compraría

2 Creo que no lo compraría

3 No sé si lo compraría

4 Creo que sí lo compraría

S Con toda seguridad lo compraría

La presentación final de los resultados consiste en expresarlosmediante cuadros y gráficos que faciliten su lectura,interpretación y análisis.Ejemplo:


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@



Ventas (Yi)(miles US$)

100150200210300500

Gasto en Comunica-ciones (Xi) (miles US$ )

101421222845

Probabilidad de compra del Producto 1,9921,9931,9941,9951,9961,997

Modelo Lineal Y = a + bXi

Ecuaciones Normales: .EY i na + b.E Xi ( 1 ).E XiYi= arXi + b.E Xi' (2 )

Yi Xi Xi xVi Xi'

\00 10 1000 100150 14 2100 196200 21 4200 441210 22 4620 484300 28 8400 784500 45 22500 2025

LY i 2060 LXi 195 L Xi xYi75820 LX ¡z 7055

Planteamos una ecuación en donde asumimos que las Ventas están en funciónde los Gastos en Comunicaciones.

Técnicas de Pronóstico de Demanda y OfertaTécnicas con datos hilltóricos

Método de Regresión SimpleResponde a demandas irregulares, estacionales, crecientes o decrecientes.Se relacionan dos variables, que guardan relación lógica (existe causalidaddirecta o indirecta entre las variables):

Reemplazando y resolviendo el sistema de ecuaciones (1) y (2) obtenemos:a = - 23.29 Y b= 11.40

a) Dependiente, la cual es objeto de estimación.b) Independiente, la cual explica el comportamiento de la primera.Pasos:

o Se determina la función matemática que representa en formaadecuada la relación entre las variables.

o Aplicación del método de « mínimos cuadrados».Ejemplo:

Responde a demandas irregulares estacionales.Se determina hallando la media aritmética de los últimos datos.

Pasos :Durante los últimos años la demanda de una empresa ha crecido por razones deuna intensa campaña de penetración en su actual mercado, destacando losgastos de comunicación; dichas variables han tenido el siguiente comporta-miento en el tiempo.

o Se define el tipo de demanda (seriede datos históricos), analizandosu tendencia, variaciones estaciónales y variaciones aleatorias.

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~Elaborado con la Cooperación Técnica del BID-A TNIME-7138-PE

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MANUAL PARA LA FORMUCACIÓN Y EVALUACIÓN DEPROYECTOS DE INVERSIÓN

Años Ventas Anuales (unidades)1990 8,5001991 6,5001992 7,7001993 6,0001994 9,5001995 7,1001996 5,1001997 7,9001998 6,6001999 8,500

Para k = 4y est. 2000 = (9,500+ 7100+5100+ 7900+6600+8500)/6 = 7,450 unidades

Para k = 5y est.2000 = (7100+5100+ 7900+6600+8500)/5 = 7,040 unidades(Pronóstico a considerar).

Promedio Móvil Exponencial (P.M.P.E)El pronóstico es una suma ponderada de la última observación Yt y el pronós-tico anterior.Se define la función de pronóstico:

y estimado = Y estimado anterior + Constante de Suavización x (Error delpronóstico anterior)

y estimado = I xi /ti=l Constante de Suavización = 2/ (n + 1); n : número de datos

Tomando k =5Constante de Suavización: 2/ ( 5 + 1) = 0.33

Reemplazando Yest. = 73,400 /10 = 7,340 unidadesEsta estimación es excelente si el proceso es muy estable, esto es, si las suposicio-nes sobre el modelo son correctas. Si el período considerado es muy largo,genera escepticismo, ya que las condiciones cambian a través del tiempo.

Años Ventas (Y) Y estimado

1,995 7,100 7,640 (promedio de losprimeros cinco años)

1,996 5,100 Y estimado = 7640 + 0.33 ( 7100·7640) = 7,462

1,997 7,900 Y estimado = 7,462 + 0.33 ( 5100 - 7642) = 6,623

1,998 6,600 Yestimado = 6623 + 0.33 (7900·6623) = 7,044

1,999 8,500 . Yestimado - 7044 + 0.33 (6600 - 7044) = 6,898

Promedio MóvilEs el mismo promedio aritmético, sólo que referido a los últimos datos. L aventaja radica en que este pronóstico se actualiza con facilidad de un período aotro. Sólo se necesita, cada vez, eliminar la primera observación y agregar laúltima.

Sí k = 4Yest. (Y-Yest)(Y-Yest)2 Yestimado 2,000 = 6898 + 0.33 (8500 - 6898) = 7~427unidades (Pronóstico).

Método de regresión lineal múltipleEn este tipo de modelo se relacionan una variable dependiente y dos o másvariables independientes, de allí el calificativo de múltiple.

Xl : variable dependiente;X2, X3,.... ,XN: variables independientes

Si se trata de un caso de regresión múltiple con dos variables independientes, lafunción se expresa de la siguiente forma:

a: coeficiente de posición (término libre) del plano de regresión.b: coeficiente de regresión que multiplica a x, cuando además se

considera la variable y.c: coeficiente de regresión que multiplica a la variable y, cuando

además se considera la variable x.

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lB]Elaborado con /0 Cooperación Técnica del BID-A TN/ME-7138-PE

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Ecuaclones NormalesL y esto = n a + b L x + c L y ( 1 )L x Yest. = a L x + b l:x2 + c L x y ( 2 )L c Yest a L y + b L x y + c L y2 ( 3 )

Técnicas con datos de fuente primaria o información nohistórica

Técnica del Índice EstacionalA partir de datos agregados, se puede determinar la tendencia de ventas, me-diante la construcción de números índice y luego se aplican a los datos prima-rios.

Ejemplo:En el diseño de un modelo de simulación se necesitaba disponer de unafunción de consumo de bienes de origen industrial; para logrado se tienen lossiguientes datos:

Se estima que las ventas mensuales (miles de unidades) delsector al cual pertenece la empresa Rodrigds es la siguiente:

Años onsumo de bienes ngreso disponible Importaciones deindustriales ( u.m.c.) bienes de consumo(u.m. c. ) ( u.m.c.)

1,994 45 52 101,995 42 58 131,996 48 58 10/1997 55 60 141,998 53 65 161,999 65 70 18

Mes 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12~ 350 358 350 312 258 236 223 300 356 456 367 400

La proyección de ventas para la empresa asciende a 96 ( miles deUnidades ) anuales

Se tiene que: Y = (Consumo de bienes industriales); x = (Ingreso disponible);y = ( Importación de bienes de consumo).

1. 1: unidades a vender en el sector = 3,966 (miles de unida-des)

2. Promedio mensual de ventas en el sector = 3,966/12 = 330.5miles de unidades.

y x y (Y). XZ (x) .(y) Y.y y2 yz

(Consumo) (Ingre (Impor- (x)

so) tación)

45 52 10 2,340 2,704 520 450 100 2,025

42 58 13 2,436 3,364 754 546 169 1,764

48 58 10 2,784 3,364 580 480 100 2,304

55 60 14 3,300 3,600 840 770 196 3,025

53 65 16 3,445 4,225 1,040 848 256 2,809

65 70 18 4,550 4,900 1,260 1,170 324 4,225

308 363 81 18,855 22.15 4,994 4,264 1,145 16,152

3. Determinación de los números índice:( Ventas proyectada mensual I promedio mensual de ventas )Ejemplo: Enero= 350 I 330.5 = 1.059

Venta Mensual Promedio de la Empresa x Indice mensualrespectivo

El sistema queda resuelto al resolverse simultáneamente el sistema de ecuaciones(1), (2) y (3): a = - 16.59 ; b = 1.114; c = 0.040


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Meses Ventas Indice Ventas Proyectadas

Sector Empresa

1 350 1.059 8.472

2 358 1.083 8.664

3 350 1.059 8.472

4 312 0.944 7.552

258 0.781 6.24856 236 0.714 5.712

7 223 0.675 5.40

8 300 0.908 7.264

9 356 1.077 8.616

10 456 1.380 11.04

11 367 1.110 8.8812 400 1.210 9.68

Quizá la técnica más importante es el llamado método Delphi,que utiliza un grupo de expertos, pero no reunidos.

Además se cuenta con uno o más tomadores de decisiones que enúltima instancia son los responsables de hacer el pronóstico. Porúltimo, se tiene personal que realiza las tareas asociadas con elmétodo. Estas tareas incluyen la preparación de cuestionarios y elanálisis de los resultados.

El método Delphi comienza con un panel de expertos que contestanun cuestionario. Con base en los resultados, se desarrolla y envíaun segundo cuestionario al mismo grupo de expertos junto con losresultados del primero, Ellos constestan este segundo cuestionarioy lo regresan para su análisis. Con los resultados de los doscuestionarios y según la propia experiencia, los tomadores dedecisiones obtienen un pronóstico. El punto medular del métodoDelphi es la retroalimentación de la información que contiene elprimer cuestionario al grupo de expertos. Cada miembro de estegrupo tiene acceso a información que le pudo haber faltado en unprincipio, de manera que todos cuentan con la misma informaciónal llenal el segundo cuestionario.Otras técnicas

't' del último valora) Procedimiento de pronos ICO

Se considera como valor pr~:mosticado el último valor ded manda de una serie determinada. . d~te método es exageradamente impreciso. Su va!la~za es gran edebido a que se basa en una muestra de tamano .

Por supuesto que el éxito del método Delphi estriba en la calidaddel diseño de los cuestionarios.

b) Utilizando Tasas de Crecimiento

,. t d crecimiento de una serie,;:n~i~~~~~e~: ~o~~~~cr:soex~~:m~s de la serie y se aplica larelación de interés compuesto.

i =Y estimado =

(Vf I Vo )l/n-1-1Vf(l+i)n

d Pr .ón CualitativaTécnicas e oyeccl,. subjetivas se basan en el juicioPor su naturaleza, hlastecnlcads cualidades como la intuición, laI Pueden acer uso epersona y t eriencia. En general conducen aOPini?~. de ~s:~:rt~nYcr~e~~:s cualitativos. Una técnica que se

~:~n;~~cf~=cuencia consiste r~~~:~;~r p~~ ;~~~:n~:' ~Pe~r~~:oq~:interactúan y produc~n un p . pronostican la tasa de inflaciónun grupo de economistas qUienes( técnico del grupo de expertos).

--E.-la-b-or-a-d.~o-c-o-n-f¡-;-a-c.:;o-o-'P---e---ra::-:c-::;io7.'n::-;Ti.::::;é~cn;;;i~ca:;-;;d.;;e/IIiB;¡TDD:-·A4T.TN.N/.V MMtE~· 77.1f¿3?t81=·P,P.Ef

~Elaborado con la Cooperación Técnica del BID-ATN/ME-7138.PE

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estudio de mercado

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