Etapas del proceso de la venta

La venta es un proceso lgico con la caracterstica principal de que es permanente;

Tiene una serie de pasos etapas que nos sirven para darnos una idea de la evolucin de la

misma, donde el cierre de la venta indica que existe un nuevo cliente.

En este tema se van a desarrollar cada una de las etapas poco a poco para resaltar los

aspectos ms importantes de cada una y que as sean claros los parmetros de calidad y

eficiencia que permitan realizar correctamente cada etapa. Las etapas de este proceso son:

1. Prospectacin 2. Presentacin y Negociacin 3. Cierre de la Venta 4. Postventa

Existen una serie de elementos claves en el proceso de la venta, donde se incluyen: el

ejecutivo de ventas, el tipo de venta, tipo de producto, el prospecto y los recursos que se

tengan disponibles, ya que de estos depende como se desarrolla el proceso de la venta, que

puede detenerse o acelerarse dependiendo de las situaciones que se presenten en cualquiera

de estos.

Para poder efectuar un proceso efectivo de ventas, es necesario que el ejecutivo de

ventas tenga presentes tres elementos primordiales dentro de cada etapa: tiempo,

creatividad y recursos, los cuales harn que tenga todas las herramientas necesarias para

saber cmo cubrir las necesidades especficas de los clientes y mostrar las bondades de lo

que se ofrece de manera correcta.

El proceso de ventas es constante sin importar el tipo de producto o servicio del que se

est hablando, lo nico que es variable es la forma de llevarse a cabo, ya que depender del

medio en que se desarrollen las etapas as como de las habilidades en el proceso de

comunicacin entre las dos partes.

Prospectacin

La primera etapa es la prospectacin, que es simplemente buscar clientes potenciales;

En esta etapa el objetivo principal es despertar el inters en las personas, y se dice que esta

fase es efectiva cuando se logra concretar una reunin o una visita por parte del posible

cliente. Se le llama abordaje cuando se trata de un punto de venta donde los clientes llegan

por si solos.

Presentacin y negociacin

Dentro de la segunda etapa, llamada de negociacin y presentacin, se escuchan las

necesidades del prospecto para as poder presentar propuestas para cubrirlas, es necesario

que el ejecutivo de ventas sepa manejar adecuadamente las objeciones para poder

convencer a los prospectos y debe ser capaz de emocionarlos y sorprenderlos, por ello es

fundamental el uso de la creatividad. Se dice que esta fase es efectiva cuando se logran

hacer propuestas que cubran todas las necesidades de los prospectos y estos no realizan

ninguna objecin.

Cierre de la venta

La tercera etapa es la del cierre de la venta, y esta se presenta cuando el prospecto firma el

pedido o llena algn documento por escrito que signifique un compromiso de compra por

parte del cliente. Se dice que es efectiva cuando el prospecto acepta la propuesta comercial

y deja de tener dudas, convirtindose as en un nuevo cliente de la empresa. Cerrar una

venta no es simplemente obtener una promesa de compra, sino cuando existe algn

compromiso slido por parte del prospecto.

Postventa

Finalmente la cuarta y ltima etapa es la de la postventa, que es fundamental si se quiere

que los nuevos clientes continen formando parte de los clientes activos de la empresa; No

es una simple llamada para ver si algo se le ofrece, es generarle un inters en algo que

pueda cubrir sus necesidades. En esta parte se le debe de dar un seguimiento personalizado

a los clientes con el fin de hacerlos sentir nicos y especiales. Se dice que esta etapa es

efectiva cuando se le sorprende a los clientes con algo que no se espera.

Debido a mltiples factores que se presentan en la actualidad, ha cambiado la forma de

llevar a cabo el proceso de ventas, aunque en esencia las etapas siguen siendo las mismas

sin importar lo que ofrezca la empresa; Cada venta es diferente, y el tiempo que se tome

cada etapa va a depender principalmente del prospecto y del tipo de venta que sea, pero lo

que es constante en todas las ventas es el rol del ejecutivo de ventas, quien con sus

propuestas, su creatividad y su entusiasmo podr ser capaz de influir en la decisin del

cliente ya sea de manera positiva o negativa, es por lo que es importante que conozca y

entienda tanto el producto que est ofreciendo, como las necesidades de los prospectos a los

que se est dirigiendo.