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- Administração – UFSJ- MBA – Gestão de Negócios e Marketing - Trainer em Programação Neurolinguística- Master em Programação Neurolinguística- Practitioner em Programação Neurolinguística
Everton Saulo SilveiraEverton Saulo Silveira
- Practitioner em Programação Neurolinguística- Trainer em Jogos de Empresas- Membro do Rede EmprendeSur- Consultor de Marketing do Sebrae MG
1º Passo – Criar Rapport
Passos para atendimento
2º Passo – Utilizar Metamodelo
3º Passo – Fogging
4º Passo – Apresente os produtos
GENERALIZAÇÃO
É o poder da mente que nos confere a É o poder da mente que nos confere a capacidade e a habilidade de aprender
rápido com poucas experiências.
ELIMINAÇÃO
É o processo pelo qual concentramos É o processo pelo qual concentramos nossa atenção em alguns aspectos e
excluímos outros.
DISTORÇÃO 2Mesmo mecanismo que gera sofrimento, angústia com a sofrimento, angústia com a
imaginação de pessoas e situações não existentes.
Timidez
INFORMAÇÃO
FILTROS
Canais Sensoriais FILTROS
FILTROS
FILTROS
MENTE
Canais Sensoriais FILTROS
FILTROS
FILTROS
FILTROS
Mapa/ Mente
Metamodelo - Perguntas
Recuperação das informações eliminadas/perdidas pelo cérebro.
Esclarecer a linguagem com o uso da própria linguagem.
Vantagens - Metamodelo
• É a ferramenta de venda mais valiosa• É segura, pois apenas pede uma opinião• Mede a temperatura do desejo do
comprador em comprar• Oferece a energia de reserva para controlar
a entrevista• O fato de perguntar como o cliente se sente
ou como pensa pode mudar o rumo da conversa
Vantagens - Metamodelo
• É a única ferramenta de diagnóstico que você pode usar a qualquer momento
• Evita objeções não resolvidas• Pode revelar tanto as opiniões quanto a
resistência do clienteresistência do cliente• Não existe surpresas no metamodelo• Sempre tente a pergunta assim que notar
um sinal de compra do comprador.
Metamodelo - Perguntas
• Para entender o que o cliente realmente deseja.• Deixar mais específico, ou seja, mais preciso o que • Deixar mais específico, ou seja, mais preciso o que
o cliente busca. • Esclarecer o significado de algo. - Ressignificar• Possibilitar escolhas.
Eu não acredito nisso que você está falando.
• O que você não acredita especificamente?• (aqui tentativa de especificar)• - Que esse curso vai ajudar a minha • - Que esse curso vai ajudar a minha
empresa?
• Que setor, ou que parte da sua empresa especificamente você acredita que esse curso não irá ajudá-lo?(aqui inverteu)
• Encontrou o ponto na empresa específico que ele não entendeu que iria ajudá-lo, use esse valor/crença e crie uma saída.
Usando metamodelo
Quero uma roupa que me vista bem e que as pessoas gostem. Ah! E que não chame
muita atenção.
Quero uma roupa que me vista bem (O que exatamente você quer dizer com o vestir bem?)
e que as pessoas gostem.(Como é o gosto dessas pessoas? Que pessoas?)
Ah! E que não chame muita atenção.(Não chamar a atenção você diz decotes, cores fortes, muito justas...?)
Metamodelo - Perguntas
• O que exatamente você quer dizer...• O que exatamente você quer dizer...
• O que especificamente você quer dizer...
• Vá e faça isso...
(O que especificamente você quer que eu faça?)
• Esse produto não é bom pra ninguém.
(Baseado em quê? Pra quem exatamente não é bom este produto?)
• Ele sempre faz isso.
(Sempre mesmo? Qual foi a última vez que ele fez isso? Isso o que
exatamente?)
• Não consigo falar com meu chefe.
(O que aconteceria se você falasse com ele? O que te impede de falar com
ele?)
• Me sinto mal.
(Em relação a que, especificamente, você se sente mal?)
• Erros foram cometidos.
(Quem especificamente cometeu os erros?)
• Eles não se importam.
(Quem especificamente não se importa?)
• Eu os convenci a levar.
(Como especificamente você os convenceu a levar?)
• Ele é o melhor vendedor.
(É o melhor comparado com quem?)
• Eu fiz isso mal.
(Mal em comparação a quê?)
Princípio
• As pessoas não resistem a perguntas. Quando • As pessoas não resistem a perguntas. Quando
você faz uma pergunta a pessoa tende a responder,
isso é irresistível.
• Minha empresa é mais eficaz.
(É mais eficaz comparada com o quê?)
• Você é insensível.
(Baseado em que você afirma que sou insensível?)
• Isso não é bom o suficiente.
(Que padrão de comparação você está usando para julgar se é bom ou
não?)
• Todo mundo está rindo de mim.
(Todo mundo? Todo mundo mesmo? Que especificamente está rindo de
você?)
• Ele sempre faz isso.
(Sempre? Nunca houve um dia que ele fez diferente?)
• Não consigo falar com o meu chefe.
(O que aconteceria se você o fizesse? O que impede você de falar com seu
chefe?
• Não posso dizer a eles.
(O que aconteceria se você o fizesse? O que impede você de dizer a eles?)
• Eu simplesmente não pude recusar.
(O que impediu você de recusar?
• Tenho que ir agora.
(O que obriga você a fazer isso?)
• Tenho que fazer melhor.
(O que aconteceria caso não o faça?
• Você não deve cometer erros.
(O que acontecerá se eu cometer erros?)
• Tenho muito medo.
(De que você tem medo? Como está assustando a si mesmo?
• Quero dar uma boa impressão.
(Como você irá impressionar as pessoas da maneira certa e a quem você
quer impressionar?)
• O estresse é demais pra mim.
(Como você está ficando estressado? Como você está se estressando?
• Nosso relacionamento está indo morro abaixo.
(O que está causando problemas na maneira pela qual você está se
relacionando?)
• Sofro de depressão.
(Com o que você está deprimido?)
• Tenho péssima memória.
(Do que você tem dificuldade de lembrar e como está memorizando?)
• Você não gosta de mim.
(Como sabe que não gosto de você?)
• Você só está fazendo isso para me aborrecer.
(O que faz pensar assim?)
• Ela está sempre atrasada, portanto não se importa
comigo.
(Como o fato dela chegar atrasada significa que ela não se importa com (Como o fato dela chegar atrasada significa que ela não se importa com
você?)
• Não posso evitar, apenas me sinto mal sempre que
fazem isso.
(Como especificamente você se sente mal quando fazem isso a você?)
Pergunte a você mesmo.
• O que o cliente deseja?
• Você está certo quanto ao que ele disse?
• Você precisa de mais informações?
Cuidado com a quebra do Rapport
• Algumas perguntas podem ser invasivas,
agressivas e desafiadoras.
Ex. Exatamente o que você está querendo dizer com isso?
Sem suavizar o tom de voz
Onde usar...
• Use somente quando sua percepção julgar
importante.
• Não é recomendado para relacionamentos.
O metamodelo é um instrumento, um recurso.
Everton Saulo Silveira
[email protected]@yahoo.com.br
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(38) 9913-8705(38) 9109-2050