ewms oos in merchandising dumitro chatterjee

Предотвращение out-of-stock как ключевая функция мерчендайзинга

на текущем этапе

© Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2011

Содержание

Актуальность• Понятие• Критерии • Актуальность для производителя,

ритейлера и покупателя• Роль в условиях роста доли сетей

Потери информации• Схема определения заказа• Виртуальные остатки• Скорость off-take• К чему ведет автоматизация

Роль мерчендайзинга• Ранее: борьба за полку, «доставать»

товароведа• Присланные «рабы»• Изменение формата

мерчендайзинга: договоренности на уровне ЦО

Схема возможного решения• Оперативность и

интрументальность информации• Встраивание информации от

мерчендайзеров в цепочку решений о заказе

• Роль КАМа и закупщика• Аналитика и системные изменения


Вызовы отрасли мерчендайзингового обслуживания

• Увеличение охвата • Автоматизация • Рентабельность и результативность МчО


Out-of-Stock

Обычно продукт

есть Сейчас его нет


Актуальность для всех


Источник: ECR France

Измерение

• % позиций с нулевым запасом за месяц• % позиций с нулевым запасом на момент

заказа• % времени, когда продукции не было на

полке: в целом по ассортименту, максимальное из всего ассортимента


Основные этапы товародвижения и вероятные зоны OOS

ПроизводствоТоварный запас

На складе производителя

Товарный запас дистрибьютора

и/или

Товарный запас РЦ сетевого оператора

Товарный запас

на складе РТТПолочный

запас

Зона ответственности современного МчО


www.kachalov.com

Современные Сети в 2017-20

60-70%

Россия

70-80%

Региональные центры

70-80% поставок через РЦ или прямые поставки производителей

Специализированные сети: 10-15%

Последствия

• Снижается управляемость на уровне магазинов

• Увеличивается власть сетей и они диктуют условия мерчендайзинга

• Все стороны теряют информацию о том, что творится в полях


Актуально для всех

Общие потери от OOS в России в канале

современной розницы могут составлять 15%-30%


Недополученная прибыль

Обманутый

покупатель

Расчет оптимального заказа. Торговая точка

Продажи в среднем за последний

месяц

Корректировка из сезона

Страховой запас

Коэффициент товарного давления

• Перетаривание• Просрочка• Возврат• Замораживание ОС

Недополученная прибыль.Обманутые покупатели


ИзмененияП

робл

емы Локальные

всплески спроса

Виртуальные остатки

Размер полочного пространства

Нет коррекции на OOS

Ран

ьше Ручной заказ

Оперативные дозаказы

Оппортунизм в магазинах

Серая мотивация

Сей

час Автозаказ

Страх.запас из ЦО

Наказание за списание

Минимизация персонала

Проекты SRP


Роль мерчендайзераР

аньш

е «битва за полку»

рекомендованный заказ

выкладка по стандарту внутри корп.блока

размещение POSm

Сей

час соблюдение доли

листинга

контроль остатков

заявки на доп.заказы и инвентаризацию

выкладка по стандарту сети внутри категорийной планограммы


Выбор

Присланные «рабы» Помощники в

управлении категорией


ПроизводствоТоварный запас

На складе производителя

Товарный запас дистрибьютора

и/или

Товарный запас РЦ сетевого оператора

Товарный запас

на складе РТТПолочный

запас

Основные этапы товародвижения и вероятные зоны OOS при работе через РЦ с сетевыми операторами

Зона современного МчО

«Обратная связь» информация от МчО используется для обратной

связи сети

Формирование заказа сотрудниками сети на основании стандартов сети

Рекомендации товарного запаса на основе сезонных колебаний и программ продвижения

Совместные программы

Внедрение EDI-системы

EDI (англ. Electronic data interchange — электронный обмен данными) — взаимодействие на предприятиях между компьютерами в виде стандартизированных бизнес-операций стандартного формата.

Формирование заказа

сотрудниками сети

Запросы от мерчендайзеров

Рекомендации по распределению полочного

пространства


http://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%90%D0%BD%D0%B3%D0%BB%D0%B8%D0%B9%D1%81%D0%BA%D0%B8%D0%B9_%D1%8F%D0%B7%D1%8B%D0%BA

Распределение ролей

Агентство:• Организует поток и

сведение информации о ситуации в рознице

• Решает локальные проблемы в рознице

КАМ• Объединяет

информацию от МчО с внутренней информацией о поставках

• Предлагает системные решения

Закупщик:• Принимает решения по

развитию систем и самой категории

• Организует трансляцию решений до уровня магазинов


Определение частоты визита по оборачиваемости полки

• Сколько продукции можно выложить в торговом зале (ёмкость ТЗ)

• Как часто необходимо пополнять запас в ТЗ (продажи на магазин)

• К следующему визиту: 25% от полочного запаса (до 50%)


*Дифференцируем по регионам, розничным форматам, сетям.**Корректируем по тем форматам, где выкладка минимальным квантом, а не пропорционально продажам.

Информационная система


Агентство

КАМ

Сеть

Система мониторинга и управления

Сети(обслуживание через РЦ)

Эффективность проекта

=

опережающий рост продаж по

сравнению с общим трендом Компании

Динамика продаж по сравнению с аналогичным

периодом предыдущего года,

%

Динамика продаж по сравнению с

предыдущим месяцем, %

«Out of stock» в соответствии с

матрицей по категориям РТТ

сети, не более …%

Система мониторинга OOS в РТТ сетей – Система Оперативной Мерчандайзинговой Отчетности

Внедрение EDI системы для оперативного управления заказами © Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2011

Результат

Рост продаж на 5-15%


О КОМПАНИИ И АВТОРЕ


Группа экспертов в различных направлениях торгового маркетинга

Консультант в продажах и торговом маркетинге.

Генеральный подрядчик ТМ-кампаний.

Оператор программ по работе с участниками цепочки поставок.

Создатель и исполнитель проектов коммуникации с потребителями.

Мы обеспечиваем весь спектр потребностей отдела торгового маркетинга для достижения главной цели – поддержки и развития продаж

Группа экспертов в области управления и развития продаж, обладающих компетенциями, ресурсами и положительным опытом совместной реализации уникальных национальных проектов и программ по поддержке и развитию продаж.

SALES SUPPORT

ВОЗДЕЙСТВИЕ НА ЦЕПЬ ПОСТАВОК

ПОЛЕВЫЕ

РАБОТЫ КОММУНИКАЦИЯ

С ПОКУПАТЕЛЯМИ


Ресурсы

2 консультанта по стратегии продаж (КД)

3 специалиста по развитию (ДП)

5 исследователей-аудиторов

2 консультанта по категорийному менеджменту

5 тренеров и специалистов по кадрам

2 аналитика и менеджера отчетности

2 менеджера проектов

Соки. Вода. НапиткиАлкоголь. Пиво. Вино

Молочные продукты. Мясо. БакалеяКондитерские изделия

Бытовая химия. Косметика. ПарфюмерияФармацевтика. Гигиена

Электроника. Бытовая техникаКанцелярия. Товары для дома

Телекоммуникации. Устройства связиРозничные сети. Торговые центры

опыт в категорияхконсультационная команда

подход к проектамДиагностика и исследования

Стратегическое планирование и разработкаКреатив и дизайн

Единство «Вендор-Дистрибьютор-Ритейлер»Максимальная автоматизация процедур

Авторский контроль реализацииОценка эффективности

Привязка вознаграждения с KPI

команды реализации - партнёры3 производственных агентства

2 consumer&shopper исследовательских агентства

2 национальных полевых агентства (собственное покрытие,

мерчендайзинг и промо)

1 архитектурная студия

1 креативное бюро

1 агентство insentive туров

1 команда PR&events

Наши кадровые ресурсы позволяют быстро развернуть любой полевой проект и реализовывать его с максимальной отдачей.

Наши кадровые ресурсы позволяют быстро развернуть любой полевой проект и реализовывать его с максимальной отдачей.


Думитро ЧаттерджиДиректор консалтингового агентства по торговому и покупательскому маркетингу Sales Support (www.sales-support.ru) Эксперт по торговому маркетингу, специалист по созданию комплексных программ поддержки продаж. Более 10 лет работы в сфере торгового маркетинга.Автор методики контроля и оценки мерчендайзинга OPTIMUM и участник разработки программного обеспечения по этой методике. Окончил Экономический факультет МГУ им.М.В.Ломоносова, тема магистерской диссертации «Мерчендайзинг в системе маркетинга компании». С 1999 года вошел в команду консультантов по продажам и мерчендайзингу; зона ответственности – создание и развитие сервиса мерчендайзинговых аудитов. В 2000 году на базе команды была создана компания GLOBAL CONSULTING. Построил подразделение «Контроль и исследования в рознице» с аналитической командой и полевыми представителями в 20 регионах страны. C 2005 года в коммуникационных группах IMS, ACG/BeeTL, Twiga руководил развитием следующих направлений: развитие дистрибьюции, исследования эффективности ТМ-инструментов, розничные мониторинги, аудит мерчендайзинга, программы лояльности розницы и дистрибьюторов, интегрированные промо для покупателей, кампании InStore-коммуникаций, визуальное доминирования в рознице и т.д. В 2009 году на базе агентств Global Consulting, Global Merch, Co-Motivation Group, Bridge, Sales-Kit и Radix&Partners создал интегрированную структуру по поддержке продаж – Sales Support Group. Реализовал успешные проекты в различных товарных категориях для Unilever, Kimberly-Clark, Procter&Gamble, Beiersdorf, Frito Lay, Kraft Foods, СладКо, Вимм-Билль-Данн, Лебедянский, Мултон, Moscow Efes Brewery, SAB Miller, Happyland, F.Hoffmann–La Roche, IVAX Pharmaceuticals, Bayer Consumer Health, Renault и других компаний. В 2010 году в качестве зам.директора департамента продаж ООО «Объединённые кондитеры» руководил развитием национальных систем мерчендайзингового обслуживания и предотвращения OOS>


http://www.sales-support.ru/







Будем рады способствовать развитию Ваших продаж!

Думитро Чаттерджи

[email protected] +79165049603

ООО «Ди-Ай-Джи» www.sales-support.ru




ewms oos in merchandising dumitro chatterjee

Business