executive summary proposal studio projet de mise en place dun système de conception de propositions...
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EXECUTIVE SUMMARY PROPOSAL STUDIO
Projet de mise en place d’un système de conception de propositions de qualité à l’intention de nos commerciaux CC et GC connecté aux offres et au portefeuille dans notre CRML’Objet principal de ce projet est de faire gagner du temps aux commerciaux pour faire leurs propositions commerciales en s’appuyant sur l’utilisation de notre CRMLe Temps gagné permet d’augmenter le nombre de cycles de Négociation par vendeur et donc la productivité individuelle par vendeurLa qualité des propositions permet de déployer efficacement la nouvelle image de sérieux et de professionnalisme de XX France versus ses concurrents.
Enfin ce nouveau dispositif permet de répondre à un des points clefs de l’ EEC de la FDV concernant les gains de temps et la simplification des processus commerciaux.
CD le 11 DECEMBRE 2006
Comment vendre plus en 2007
2006 : Le constat est fait que la FDV utilise peu notre CRM et perd du temps dans des processus parallèles. L’offre, les portefeuilles et la PROPOSITION en sont des exemples CLEFS !
Comment raccourcir les cycles de vente en créant des trames de proposition efficaces ? Comment vendre plus cher en valorisant les « plus values » de XX FRANCE Comment dégager du temps à la FDV pour voir davantage de CLIENTS et de PROSPECTS
Vision 2007 :
Réduire de moitié le temps consacré aux propositions Libérer du temps utile pour mieux couvrir les opportunités d’achat Obliger la FDV à utiliser notre CRM comme seul outil de reporting
Ancrer dans la réalité les ambitions de la NOUVELLE IDENTITE de la MARQUE XX De meilleures propositions pour un meilleur taux de signature
Il est fort à parier que sans un « outil» adapté, les « modèles efficients » conçus en 2006 ne soient pas utilisés (trop de « bagarre » avec Word), ou soient rapidement altérés par les « enregistrer-sous » et les « copier-coller » successifs
Une meilleure efficacité personnelleUn retour sur investissement rapide
Temps de réalisation des offres avec les outils bureautique actuels : 31.000 heures par an
CC : 15 % du temps consacré à la rédaction des offres, soit 6 heures par semaine 20.000 heures annuelles consacrées aux propositions qui en plus sont de mauvaises qualité
GC : 20% du temps consacré à la rédaction des offres, soit 8 heures par semaine 11.000 heures annuelles consacrées aux propositions qui en plus sont de mauvaises qualité
50% de temps gagné avec l’assistant de construction = 15.000 heures annuelles libérées
l’équivalent-temps de 8 vendeurs temps plein (base 1.900 heures annuelles par vendeur) Un coût de vente réduit de 800 K€ (base 100 k€ annuels de coût par vendeur) Ou un équivalent-temps de 8 Vendeurs, au profit de :
– la qualité de la relation client– l’enrichissement de notre CRM– et … pour au moins 40% de conversion de ce temps en couverture
commerciale et génération de CA additionnel (base 300 k€ d’objectif annuel par vendeur)
1 M€ de CA additionnel GRACE AU GAIN DE TEMPS
ZERO chasse aux informations || ZERO copier coller || ZERO remise en forme
De meilleures propositions pouraméliorer les taux de signature
Les données : un CA de 32 M€ généré par l’activité des CC et GC en vente (hors CA récurrent)
Moyenne générale : 1 affaire signée pour 3 affaires traitées ( 33% de PDM) Activité d’un CC : 100 contrats de vente annuels à 2.500 € en moyenne :
70 CC 17 M€ de contrats signés Activité d’un GC : 100 contrats annuels à 5.000 € en moyenne :
30 GC 15 M€ de contrats signés
Du business à prendre : plus de 65 M€ d’affaires qui nous échappent encore (66% du marché) Sur 300 affaires identifiés par un CC, 200 leur échappent chaque année,
soit 35 M€ d’affaires perdues pour l’ensemble de 70 CC. Sur 300 affaires identifiés par un GC, 200 leur échappent chaque année
soit 30 M€ d’affaires perdues pour l’ensemble de 30 GC.
Les perspectives : si une meilleure PROPOSITION (supports de décision client) permet de « sauver » 2 affaires sur 100 qui aujourd’hui statistiquement sont perdues
Sur 14.000 affaires perdues par les 70 CC, cela équivaut à en sauver 280 dossiers soit 700 k€ de CA additionnel pour l’ensemble de 70 CC.
Sur 6.000 affaires perdues par le 30 GC, cela équivaut à en sauver 120 soit 600 k€ de CA additionnel pour l’ensemble de 30 GC.
On gagne au total 1,3 M€ annuels de CA additionnel grâce à la qualité de la proposition
Les bénéfices organisationnels du projet
pour les vendeurs
Disposer d’un outil simple pour adapter la proposition aux besoins client à partir de l’offre saisie PREALABLEMENT dans CAP CLIENT
Réaliser ces adaptations FACILEMENT et en peu de temps, et GAGNER J USQU'A 30 mn par proposition en moyenne soit 5 à 6 heures par semaine
Augmenter leur taux de réussite en faisant des propositions et des réponses aux AO différentiantes versus nos concurrents. Lutter contre la concurrence ou la baisse des prix avec un levier de VALORISATION de leur offre
Utiliser la charte graphique et des documents « certifiés » par le MKTG de NF
Avoir la certitude de disposer de données à jour
Identifier et partager les bonnes pratiques commerciales
Les bénéfices organisationnels du projet
pour les managers
Obliger à utiliser CAP CLIENT pour entrer ses offres au préalable et avant la proposition
AIDER LA DIRCO A IMPOSER CAP CLIENT COMME SEUL OUTIL DE MANAGEMENT DU BUSINESS
Assurer la traçabilité des offres dans CAP CLIENT (pièce jointe)
Maitriser la qualité et la quantité d’offres faites par vendeur et par mois
Valider les work flow de remise avant la remise de la proposition finale au client !
Accélérer les cycles de vente de 3 à 4 jours fluidifier le processus de réponse en évitant l’engorgement de l’Assistante Commerciale
VOIR EN LIGNE SON PORTEFEUILLE DANS CAP ET MANAGER L ACTIVITE DE SES COMMERCIAUX !
s'assurer de la PRODUCTIVITE per capita, au service de la couverture des opportunités d'affaires
Favoriser la MONTEE EN COMPETENCE des commerciaux sur les argumentaires spécifiques aux différents types de marchés
Les bénéfices organisationnels du projet
pour le marketing
Imposer la nouvelle charte graphique
Imposer un certain standard de qualitédans nos relations écrites
Valoriser l'entreprise dans sa dimension audit et conseil, sa dimension qualité, sa dimension innovante
se garantir de la TRANSMISSION DES BONS MESSAGES vers la force de vente, et de la force de vente vers les clients
Sécuriser les informations transmises à nos clients (juridiquement)
Améliorer le lancement des nouveaux produits en fabriquant une offre écrite en même temps que le plan de lancement
Valider les informations clefs présentes dans les plans de lancement mais rarement dans les PROPOSITIONS COMMERCIALES
La solution préconisée
Proposal Studio© Un Assistant de Construction, lui même basé sur
un Gestionnaire de Contenu et de Publication spécialement conçu pour traiter les spécificités des propositions commerciales
Mécanismes principaux :
Assister le commercial dans le choix des arguments de vente les plus pertinents, à travers un questionnement approfondi sur les moteurs et les freins du client
Réduire de 70% le temps consacré à la recherche d’informations et aux "copier / coller"
Réduire de 100% le temps consacré à la mise en page, tout en obtenant un rendu graphique d'exception, homogène quel que soit le rédacteur et sécurisé en sortie à travers le format PDF
Gérer les associations entre les contenus à divers types de documents, pour maintenir facilement les argumentaires
Siebel Proposal, qui permet de fusionner dans des documents-type des données du CRM,
est destiné au NDC et aux ACD. Proposal Studio est destiné aux profils CC et aux GC.
Les grandes lignes du budgetROI du Projet
Budget pour 2006 + 24 mois d’abonnement et 100 utilisateurs : 102.650 €, soit 43 € mensuels par collaborateur
TOTAL INVESTISSEMENTS 2006 : 42.650 € incluant le chargement des 72 NGS (mise en place) Total des abonnements annuels : 30.000 € (exploitation à partir de février 2007) X 2
Synthèse du Retour sur Investissement sur 24 mois d’exploitation 2007/2008 : 100 k€ de coût 100 KE de revenu par mois en plus après le 6ème mois et 200 KE l’année suivante 2,6 M€ de revenus additionnels attendus en 24 mois
Le retour sur investissement s’obtiendrait en 6 mois 2 mois de formation 1 mois de montée en compétence pour obtenir les gains de productivité 3 mois pour obtenir les premières signatures additionnelles
Solutions et budget alternatifs1 seul concurrent identifié
Solutions alternatives Développements spécifiques non envisagé (niveau de risque trop élevé) Siebel Proposal périmètre fonctionnel insuffisant (ce n’est pas un assistant pour la
construction d’un argumentaire ciblé en fonction du business case client).
ProposalMaster, la solution de Sant Corporation Achat Logiciel : prix de base licence = 1.095 USD par utilisateur, soit 109.500 USD pour 100
utilisateurs Maintenance annuelle : 20%, soit 10.000 / an Services de mise en place : en moyenne la moitié du budget licences, soit 50.000 USD Traduction en français des interfaces utilisateur 10.000 USD Formations : 10 sessions à 2.500 € la session 25.000 USD Hébergement : 15.000 USD année 1 – 6.000 USD années suivantes
Bilan du comparatif : ESTIMATION COÛT TOTAL 2006, 2007, 2008 : 231 500 USD 1,5 à 2 fois plus cher que Jack in the Box selon taux de conversion de du $ Support et formateurs anglophones Pas de dimension « conseil » proche de nous en France (pas d’intégrateurs ni d’experts « contenu ») Facteur de risque sur la génération de document « word » en sortie : les utilisateurs utiliseront leurs
propositions réalisés comme « modèles » pour les suivantes perte de finalité du système