Introducción a la experimentación.

Andrés Felipe Valencia

«El secreto está en distinguir lo crítico de lo trivial»

INICIANDO LA EXPERIMENTACIÓN.

Documentar el plan A (lean canvas)

Identificar lo crítico

Diseñar experimentos

Signos para continuar (métrica)

YA SE TIENE UN MODELO DE

NEGOCIO…

Construido en Leanlaunchlab.com

Ustedes se casaron con el primer modelo de negocios?

Porqué seleccionaron el actual?

Sigamos a la operación teniendo en cuenta los riesgos..

EN LA PRIMERA FASE DE

EXPERIMENTACIÓN EN EL MERCADO

LOS RECURSOS Y ACTIVIDADES

AÚN NO REVISTEN RIESGO….., MÁS

BIEN EL SEGMENTO DE MERCADO,

SUS PROBLEMAS Y MI SOLUCIÓN.

Alineación problema solución

Alineación producto / mercado

Escala del negocio

Identificación de un problema.Definición de un cliente primario.Confirmación de la importancia del problema.- 3 elementos clave del problema.

Validación de la solución.Diseño de la solución de acuerdo a los problemas identificados.Definición de la propuesta de valor.Validación de la propuesta de valor.Cuáles son las MARCAS competidoras?Consumirían y pagarían por la solución?

SI YA TENEMOS UN PROBLEMA QUE VALE LA PENA RESOLVER ---

NUESTRA SOLUCIÓN ES LA MEJOR?

Segmento de mercado.Quién es el cliente.Cuál es el JOB?Quienes lo influencian?Cómo es él?

Clientes

Canales

RelaciónPropuesta de

valor

Recursos

Actividades

Aliados

Costos Ingresos

Adoptador

temprano

EL DISEÑO DE LA

PROPUESTA DE

VALOR

(Siempre iniciar por 1 y solo 1 MICROSEGMENTO)

PROPUESTA DE VALOR: FRASE -

ESTRUCTURA.

Claridad interna En qué negocio estoy Varias versiones sobre lo que la gente valora Hipótesis.

Comunicación con el cliente La «vitrina» que debe expresar 3 aspectos concretos:

1. Los beneficios

potenciales

2. Porqué nosotros y no la

competencia

3. Claridad sobre qué se

ofrece.

PROPUESTA DE VALOR

El envoltorio del regalo Orientado al beneficio y a la optimización de la TAREA

Propuestas genéricas

Transformar a la situación específica en palabras del cliente.

Depende del mercado / Pains / Gains

Frase concreta de ATRACCIÓN (Posicionamiento) / Define canales, recursos, procesos y relaciones.

PROPUESTA DE VALOR: EJEMPLOS

LEER:http://businessmodelalchemist.com/blog/2012/01/the-customer-value-canvas-v-0-8.html

Atributos que cumplen expectativas

Expectativas

InconformidadesAtributos compensadores

de inconformidades

PROPUESTA DE VALOR: SEGMENTO DE CLIENTES:

NecesidadProducto

PROPUESTA DE VALOR: EJEMPLOS

VALIDANDO LA PROPUESTA DE VALOR:

COMPONENTES DE LA ENTREVISTA!

Las presentaciones efectivas se componente de 3 elementos:

1. Frase de impacto corta: Propuesta única de valor.

2. El problema: Hay que recordarle el problema que tiene, de esta manera le hace saber que usted lo comprende. Esto genera empatía.

3. La solución: Mostrarle qué producto ofrece, los beneficios puntuales y las características.

PROPUESTA DE VALOR Y PRESENTACIÓN

DEL SERVICIO (ejemplo)

Seguro de educación:

1. Frase de impacto corta: Asegure la educación futura de su hijo, en las mejores universidades con tarifas de hoy.

2. El problema: El 50% de los estudiantes que inician la universidad nunca se gradúan, de estos el 60% es debido a cambios inesperados en la situación económica de sus familias.

3. La solución: Con el seguro educativo Sura vea a su hijo profesional, aproveche:• Su situación económica actual, ahorrando el aumento anual de tarifas por

encima del IPC en las universidades.• Si su hijo no accede a la universidad se le devuelve el dinero.• Lo asesoramos y ayudamos a encontrar la universidad perfecta para su

hijo.• El servicio de apoyo vocacional con nuestros aliados académicos le

asegura que será un excelente profesional.

Analogía XYZ Definición formal

Ayudo a [X] a hacer [Y] con [Z]

[concepto probado] para un [mercado diferente]

Para [SEGMENTO] quienes tienen esta [NECESIDAD / PROBLEMA] nuestro producto es [TIPO PRODUCTO] que brinda [BENEFICIO]

PROPUESTA DE VALOR: EJEMPLOS

TARGET DE CLIENTES – ADOPTADORES

TEMPRANOS.

(Siempre iniciar por 1 y solo 1 MICROSEGMENTO)

Mercado existente Mercado re segmentado

Nuevo

Clientes Conocidos Probablemente conocido Desconocido

Tipo de necesidad Desempeño Ajuste perfecto Mejora radical a su situación actual

Competidores Muchos Muchos si se equivocan.Pocos si están en lo correcto

No existen.Alternativas.

Donde está el riesgo de este

negocio?

Riesgo de canal, esquema de distribución (no encontrar una forma adecuada de atraer demanda)

Equivocarse en la oferta. (El producto no hace el ajuste perfecto)

Lograr la escala (Crecer más rápido de lo que se puede).

No encontrar los evangelistas tempranos (Nunca se supo cuales son los primeros clientes).

El tipo de mercado afecta:- El retorno de la inversión (cuánto me tardo en el equilibrio)- El enfoque del negocio (es comercial, es el producto?)- Rapidez en la adopción del producto (los mercados nuevos se tardan bastante)

Julian RomeroIngeniero de sistemas

Edad: 29 – 41 años.Género: Mayoritariamente masculino.Cargo: Jefe de Tecnologías de la información.

Características:• Muy ocupado, ambiente altamente estresante.• Su cargo se vuelve relevante cuando «hay problemas», señalamientos de todas las áreas de la

empresa.• La gerencia confía plenamente en su palabra para tomar las decisiones de inversión.• Tienen conocimiento técnico, no tiene formación formal en estrategia (en el tipo de

organizaciones a las que nos dirigimos), algunos han intentado crear empresa sin éxito.• Casado, tiene hijo pequeño, menor de 5 años, esposa jóven.

Rutinas:• Reuniones urgentes en la mañana.• Resolución de problemas «chicharrones».• Lee noticias a primera hora, en el día lee

noticias de tecnología. Recibe correos de proveedores, no tiene tiempo de leer contenido muy largo. Revistas especializadas (PC Magazine, Enter.co)

• Su teléfono celular (inteligente) es el medio más directo de comunicación (redes sociales, whatsapp, skype).

• Interacción constante con su equipo de trabajo.

• Cuando hay problemas no tiene horario (24 horas disponible)

Prioridades:• Ser relevante / bajar presiones en la organización.• Funcionalidad y confiabilidad en las soluciones.• Innovar / aprender. • Soporte técnico efectivo – rápido.• Le preocupan las auditorías internas y externas.• Ir sobre seguro tecnologías probadas.

Estrategias:• Posicionamiento: Soporte rápido / soporte no necesario / fortalecimiento

de marca – no prepotencia «somos iguales».• Convertirlo en aliado frente al gerente.• Destacar su trabajo, convertirlo en asesor del producto.• Comunicación por redes sociales / skype.• Tiquetes de soporte / software especial de soporte / informes cortos.• Publicidad en revistas especializadas.• Exponer casos de éxito «otros como usted ya lo han hecho»

PERFILAR AL CLIENTE (INVESTIGACIÓN DEMOGRÁFICA)

TIPOS DE SEGMENTACIÓN

Demográfica

• Ejecutivos

• Taxistas

Producto

• Teléfonos celulares

• Comunicaciones.

Tarea - Job

• Instantes cortos de productividad

• Mayor probabilidad de conseguir pasajeros.

Quien Qué Porqué

EJERCICIO: MERCADO POTENCIAL

Demográfica

• Ejecutivos

• Taxistas

Producto

• Teléfonos celulares

• Comunicaciones.

Tarea

• Instantes cortos de productividad

• Mayor probabilidad de conseguir pasajeros.

definir

ampliar

Influenciador

• Caract 1

• Caract 2

• Rutina 1

• Rutina 2

• Prioridad 1

Cliente

• Caract 1

• Caract 2

• Rutina 1

• Rutina 2

• Prioridad 1

Decisor

• Caract 1

• Caract 2

• Rutina 1

• Rutina 2

• Prioridad 1

Usuario

• Caract 1

• Caract 2

• Rutina 1

• Rutina 2

• Prioridad 1

CLIENTES: LA CADENA DE COMPRA Y

DECISIÓN

Estrategia de canal• Cómo encuentran el

producto?.• Cómo eligen el producto?.

Propuesta de valor• Qué le interesa a cada

uno?.• Cómo se integra la oferta

en la rutina del cliente?.

QUIENES SON LOS EVANGELISTAS TEMPRANOS

ENCONTRARLOS PRIMERO.

• Están en todas las industrias.

• Quieren ser los primeros.

• Compran un producto así no esté terminado o perfecto, compran por el «potencial».

• PAGA POR EL PRODUCTO[1].

• Tienen un problema.

• Son conscientes del problema.

• Buscan una solución (no esperan a que llegue).

• Han intentado resolverlo por sus propios medios.

• Tienen o pueden conseguir el presupuesto (lo pueden gestionar).

COMO SON / CARACTERÍSTICAS LOS EVANGELISTAS

TEMPRANOS ENCONTRARLOS PRIMERO.

GRACIAS . . .