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10 Testkonzepte für

476% mehr Conversions

© 2012 explido WebMarketing GmbH & Co. KG

10 Testkonzepte für 476 % mehr Conversions

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#1GasTzuGanG ermöGliChen

und sales sTeiGern!



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1. Gastzugang ermöglichen und Sales steigern!

Um den Usern einen schnelleren Einkauf zu ermöglichen und um Spontankäufe zu erleichtern, ist die Bestellung als Gast eine profitable Lösung.

Bei unserem Kunden Margarete Steiff GmbH war die Option der Bestellung als Gast bereits im Shop-System implementiert, jedoch nicht aktiviert. Das Potenzial sowie der positive Mehrwert für User, die lediglich einmal kaufen wollen und sich nicht dauerhaft registrieren möchten, wurden somit nicht ausge-schöpft.

Das Anbieten des Gastzugangs auf der Login-Seite des Checkout-Prozesses sowie die Platzierung an erster Stelle hat hierbei zu einer Steigerung der Sales Conversion Rate (SCR) um +11,06 % im gesam-ten Shop geführt.

Auch wenn Ihr oberste Ziel heißt, dauerhaft Kunden an Ihren Shop durch das Anlegen eines Kunden-kontos zu binden. Scheuen Sie sich nicht, einen Gastzugang anzubieten. Dies kann auch langfristig zum Erfolg Ihres Online-Shops beitragen.

Vorher naChher

sCr um +11,06 % gesteigert



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#2GenerisChen TraffiC GezielT VerTeilen und

umsaTz sTeiGern!



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2. Generischen Traffic gezielt verteilen und Umsatz steigern!

Oftmals hilft ein Blick in die Webanalyse, um die User sowie deren Verhalten verstehen zu lernen. Das Auswerten der Internen Suche bzw. der von den Usern gesuchten Begriffe kann dazu dienen, relevante Produkte herauszufiltern.

Durch das Auswerten der Internen Suchbegriffe unseres Kunden Margarete Steiff GmbH wurde schnell klar, dass die User nach ganz bestimmten Produktarten (in diesem Fall Tierarten) innerhalb des Online-Shops suchen. Die am häufigsten gesuchten Begriffe (bspw. Hasen, Katzen, Esel, Pferde etc.) wurden in Form von Kategorie-Teasern prominent innerhalb des Contents platziert. Durch Klick auf eine dieser neu gebildeten Kategorien, gelangen die User auf die Suchergebnisseite und es werden nur Produkte dieser Kategorie angezeigt, also genau die Produkte, die ein User in diesem Moment auch sucht.

Durch dieses gezielte Verteilen des generischen Traffics konnte die Sales Conversion Rate (SCR) um +13,22 %, der Average Order Value (AOV, Durchschnittlicher Warenkorbwert) um +23,73 % sowie der Umsatz um +39,89 % gesteigert werden.

Lernen Sie Ihre User kennen und leiten Sie diese zu den relevanten Produkten.

Die gesamte Case Study unseres Kunden Margarete Steiff GmbH finden Sie hier: http://www.explido.de/blog/conversion-case-study-margarete-steiff/

Vorher naChher

sCr um +13,22 % gesteigert

aoV um +23,73 % gesteigertumsatz um +39,89 % gesteigert

http://www.explido.de/blog/conversion-case-study-margarete-steiff/



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#3alles auf einen BliCk!



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3. Alles auf einen Blick!

Trotz der heute weiten Verbreitung größerer Bildschirme zeigt der Blick in die Webanalyse vieler Kunden, dass immer noch ein großer Teil der User eine Bildschirmauflösung in der Höhe von kleiner oder gleich 768 Bildpunkten nutzt. Der Vormarsch der Tablets wirft uns sogar wieder zurück was die Auflösungen betrifft. Aus diesem Grund sollten Sie diese Bildschirmauflösung als Basis für Ihre Optimierung verwenden.

Entscheidend bei diesem Testkonzept ist die Tatsache, dass die User alle Informationen für eine Regis-trierung auf einen Blick sehen, ohne Scrollen zu müssen. Die User erkennen sofort, wie lang das For-mular ist und wohin sie klicken müssen, um das Formular abzusenden. Es geht darum, auf einen Blick erkennen zu können, was mich an „Arbeit“ beim Ausfüllen des Formulars erwartet.

Zusätzlich wurde der Header entfernt, der potenzielle Absprungziele beinhaltet.

Ergebnis

Ohne das Verändern von Inhalten konnte bei diesem Test eine Steigerung der Lead Conversion Rate (LCR) um +49,69 % erreicht werden. Der Cost per Lead (CPL) konnte um –27,01 % gesenkt werden.

Dieses Beispiel zeigt sehr deutlich, wie Sie durch die Optimierung Ihrer SEA Landing Pages den da-durch generierten Traffic veredeln und somit Ihre Kosten senken können.

Vorher naChher

lCr um +49,69 % gesteigert

CPl um –27,01 % gesenkt

1024px

768px



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#4Visualisieren sie zahlen!



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4. Visualisieren Sie Zahlen!

Ein Diagramm veranschaulicht nüchterne Zahlen deutlich besser als eine emotionslose Tabelle. Vor allem im Finanzbereich kann die Fülle an Zahlen schnell zu akuter Unlust führen, sich weiter über ein bestimmtes Produkt zu informieren.

Dieses Beispiel zeigt mehr als deutlich, wie sehr das Visualisieren von Zahlen einen positiven Mehrwert für die User erzeugen kann. Durch das Verwenden eines Balkendiagrammes statt einer tabellarischen Gegenüberstellung der Zahlen erkennen die User auf einen Blick, wie sich die verschiedenen Abstufun-gen voneinander unterscheiden.

Ergebnis

Allein diese Änderung erzielte bei unserem Test einen Uplift der Lead Conversion Rate (LCR) von +14 %.

So eingängig es auch klingt, nutzen Sie visuelle Elemente, um emotionslose Informationen (z.B. Zahlen) für die User einfach und unkompliziert darzustellen.

Vorher naChher

lCr um +14 % gesteigert



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#5maChen sie ihre ProdukTe

VerGleiChBar!



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5. Machen Sie Ihre Produkte vergleichbar!

Kennen Sie das nicht auch – Sie haben eine riesige Auswahl an Produkten vor sich und wissen nicht, wie sich die einzelnen Produkte voneinander unterscheiden? Die Vergleichbarkeit von Produkten in einem Online-Shop ist elementar für die User.

Am Beispiel unseres Kunden notebooksbilliger.de AG kann man sehr gut erkennen, wie stark die Ver-gleichbarkeit von Produkten (hier Notebooks) in die Kaufentscheidung der User einfließt. Die analoge Darstellung jedes Produktes mit denselben Attributen macht diese für die User vergleichbar. Zusammen mit einem optisch hervorgehobenen Preis sowie der Information zum Status der Lieferbarkeit beein-flusst die Kaufentscheidung in positivem Maße und führte bei unserem Testing zu einer Steigerung der Conversion Rate (CR) um +6 %. Auch die Bounce Rate konnte dabei um –25 % gesenkt werden. Die Tatsache, dass es sich hierbei zudem um eine SEA Landing Page handelt, zeigt das Potenzial einer Conversion Rate Optimierung deutlich auf.

Erleichtern Sie die Vergleichbarkeit Ihrer Produkte, vor allem wenn es sich um Produkte ein und dersel-ben Kategorie handelt. Dadurch helfen Sie den Usern in deren Kaufentscheidungsprozess und haben so die Chance, Ihre Conversion Rate oder Ihren Umsatz zu steigern.

Die vollständige Case Study können Sie in englischer Ausführung auf der Website unseres internationalen Partner-Netzwerks Yamondo – the Global Performance Alliance (GPA) herunterladen: http://www.yamondo.com/cases/conversion-optimization/

Vorher naChher

Cr um +6 % gesteigertBounce rate um –25 % gesenkt

http://www.yamondo.com/cases/conversion-optimization/



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#6VersPreChen sie nur, was sie auCh halTen können!



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6. Versprechen Sie nur, was Sie auch halten können!

Ärgert Sie es auch, wenn Sie einen Bonus versprochen bekommen, der am Ende jedoch nicht einmal annähernd ausgeschüttet wird?

In einem unserer Tests wurden den Usern drei verschiedene Boni (25 €, 100 €, 250 €) versprochen, falls Sie sich für das angebotene Produkt entscheiden. Die Boni wurden in Abhängigkeit von bestimmten Nutzereingaben berechnet. Im Durchschnitt erhielten die User jedoch einen Bonus, der die 25 € Marke kaum überschreitet. Wird ein Besucher nun mit einem Bonus von 100 € oder 250 € angelockt, erkennt jedoch im späteren Verlauf, dass lediglich ein Bonus von 50 € oder weniger ausgeschüttet wird, ist die Gefahr eines Kaufabbruchs groß. Sogenannte Reaktanzen treten dann auf, wenn die User die Beeinflus-sungsabsicht erkennen und sich dem bewusst entziehen wollen. Dreht man den Spieß jedoch um und verspricht einen Bonus von 25 €, die User erhalten jedoch einen höheren Betrag, stellt sich Freude statt Frustration ein und die User entscheiden sich für das Produkt. Der Test bestätigt diese Annahme mit einem signifikanten Ergebnis für die Variante A (Bonus über 25 €).

Fazit: Versprechen Sie nur, was Sie auch halten können und vergessen Sie nie die emotionale Kompo-nente auf Seiten Ihrer User!

siGnifikanT!

Bis zu

25 €Bonus

Bis zu

100 €Bonus

Bis zu

250 €Bonus

uPlifT+20,52 %

uPlifT+8,77 %



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#7halTen sie siCh kurz!



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6. Halten Sie sich kurz!

Bevor User bereit sind, ein Formular auszufüllen, sollten Sie die User erst einmal von Ihrem Produkt überzeugen und nicht mit einem Übermaß an Informationen überfluten. Der Reason Why muss klar kommunziert werden, um überzeugen zu können.

Bei unserem Kunden Union Investment konnten wir mit einer einfachen Reduzierung der Informationen sowie der Platzierung des Formulars in den nächsten Schritt eine deutliche Steigerung der Lead Con-version Rate (LCR) um +177 % erreichen.

Statt den User mit Fließtext sowie einer sehr langen Seite (inkl. Formular) zu überfordern, wurde eine Landing Page konzipiert, die die Vorteile des angebotenen Produkts klar auf den Punkt bringen. Über-zeugen diese kurzen Argumente, können sich die User per Formular im nächsten Schritt Informationen zusenden lassen.

Der Cost per Lead (CPL) der SEA-Kampagne konnte um –64 % gesenkt werden.

Auch an diesem Beispiel kann man sehr gut erkennen, wie wichtig es ist, Ihre Landing Pages für be-zahlte Werbemittel zu optimieren. Oftmals bleibt dieses finanzielle Einsparpotenzial ungenutzt und das eingesetzte Werbe-Budget wird nur ineffizient verwertet.

Die vollständige Case Study können Sie hier herunterladen: http://www.explido.de/blog/landing-page-case-study-u/

Vorher naChher

lCr um +177 % gesteigertCPl um –64 % gesenkt

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768px

http://www.explido.de/blog/landing-page-case-study-u/



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#8TesTen sie ihr einsPrunGziel!



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8. Testen Sie Ihr Einsprungziel!

SEA-Manager oder Verantwortliche für Werbekampagnen stehen oft vor der Frage, auf welche Landing Page Sie den eingekauften Traffic leiten sollen. In manchen Fällen macht es Sinn, direkt in die Interne Suche zu verlinken. Oftmals ist jedoch eine Verteilerseite in die Shop-Kategorien sinnvoller.

Im hier abgebildeten Test wurden genau diese beiden Möglichkeiten gegeneinander getestet. Variante A verlinkt direkt in die Interne Suche, bietet Filter- und Sortiermöglichkeiten sowie einzelne Produkte. Im Vergleich dazu fungiert Variante B als reine Verteilerseite und holt den generischen Traffic besser ab.

Das Ergebnis dieses Tests ist eindeutig. Variante B, die den Traffic gezielt in die Shop-Kategorien leitet, erzielt einen Uplift der Sales Conversion Rate (SCR) von +152 % und eine Steigerung der AddToBasket-Conversion-Rate von +61 %.

Dieses konkrete Beispiel zeigt, dass es mehr als sinnvoll erscheint Ihre Landing Pages bzw. das Ein-sprungziel Ihrer bezahlten Kampagnen in Ihren Shop zu testen. Ruhen Sie sich nicht auf Ihren Zahlen aus, sondern versuchen Sie kontinuierlich mehr aus Ihrem Media Budget heraus zu holen. Dieses einfa-che Testkonzept konnte innerhalb kurzer Zeit mit Hilfe eines Split-URL Tests überprüft werden.

VarianTe a VarianTe B

sCr um +152 % gesteigertaddToBasket-rate um +61 % gesteigert



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#9Preis und BuTTon

Gehören zusammen!



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9. Preis und Button gehören zusammen!

Offline erwartet jeder Ladenbesucher, dass ein Preisschild direkt am Produkt hängt. Mit dem Produkt sowie dem Preisschild geht der Kunde dann an die Kasse und kauft das Produkt zu genau dem Preis, der auch auf dem Zettel steht. Online sollte das nicht anders sein.

Diese Case Study verdeutlicht, dass es auch in Online-Shops wichtig ist, den Preis sowie den dazuge-hörigen Button gezielt zu positionieren. Zusammen sollten diese beiden Elemente eine optische Einheit bilden und so die User gezielt zum Kauf leiten. In diesem Test erzielte Variante B, auf der der Preis sowie die Call-to-Action direkt untereinander platziert sind eine Steigerung der Klickrate auf genau diese Call-to-Action (AddToBasket-Conversion-Rate) um +10 %.

Wie weit ist Ihr Button vom Preis entfernt? Erkennen Ihre Kunden auf den ersten Blick, zu welchem Preis sie Ihr Produkt kaufen? – Stellen Sie sich diese Fragen und testen sie, welche Variante bei Ihnen am besten funktioniert.

Quelle: http://visualwebsiteoptimizer.com/split-testing-blog/ecommerce-increase-sales/

addToBasket-rate um +10 % gesteigert


http://visualwebsiteoptimizer.com/split-testing-blog/ecommerce-increase-sales/



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#10VersandkosTen

auf ProdukTdeTailseiTen anzeiGen?



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10. Versandkosten auf Produktdetailseiten anzeigen?

Als Conversion Optimierer predigt man immer wieder, dass den Usern alle aufkommenden Kosten transparent angezeigt werden sollen. Dies sollte grundsätzlich auch getan werden. Sind Ihre Versand-kosten jedoch höher als bei der Konkurrenz, kann dieser Schuss auch nach hinten losgehen.

Das Beispiel zeigt, wie ein Verbergen der Versandkosten einen Uplift der Sales Conversion Rate (SCR) um +22,80 % erzielt. Variante A zeigt die anfallenden Versandkosten direkt auf der Produktdetailseite an. Im Verlauf des Checkout-Prozesses beider Varianten ist lediglich ein verlinkter Hinweis auf die Ver-sandkosten vorhanden, jedoch nicht der explizite Preis. Die tatsächlich anfallende Höhe der Versand-kosten wird erst kurz vor Ende des Checkouts angezeigt, wenn sich die meisten User bereits für einen Kauf entschieden haben und die Versandkosten kaum noch Einfluss auf die Kaufentscheidung haben.

Entgegen aller Empfehlungen von Experten kann das transparente Anzeigen der anfallenden Versand-kosten bereits auf Produktdetailseiten abschreckend wirken. Pauschal sollte für das Anzeigen oder Nicht-Anzeigen jedoch keine eindeutige Empfehlung ausgesprochen werden, da auch die Höhe der Versandkosten und der Unterschied zur Konkurrenz entscheidend sein kann.

sCr um + 22,80 %gesteigert




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Conversion Optimierung mit explido

explido

explido ist eine Agentur für internationales Performance Marketing. Als einer der führenden Anbieter von SEA und SEO, Affiliate Marketing, Display Advertising, Social Media, Mobile Marketing und Website Consulting verantwortet explido seit 2002 nationale und internationale Projekte für Kunden wie Conrad Electronic SE, Globetrotter, Klingel /Wenz oder O2.

Diese Kunden optimieren Ihre Conversion Rate mit explido



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Ihre Ansprechpartner

Wenn auch Sie daran interessiert sind, Ihre Conversion Rate zu steigern, kommen Sie einfach auf uns zu und wir finden gemeinsam die ideale Lösung für Ihre Website:

Michael Suszka Consultant Conversion Optimization

explido WebMarketing GmbH & Co. KG Curt-Frenzel-Str. 10a 86167 Augsburg

Mail: [email protected]

Gabriel Beck Head of Conversion Optimization (CO)

explido WebMarketing GmbH & Co. KG Büschstraße 7 20354 Hamburg

Mail: [email protected]

Telefon: +49 (0)821 – 21 77 95 – 0 Fax: +49 (0)821 – 21 77 95 – 99

mailto:michael.suszka%40explido.de?subject=10%20Testkonzepte%20f%C3%BCr%20476%20%25%20mehr%20Conversions

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