الرابع الفصلالنهائي المستهلك لدى الشراء قرار

يمكن التي الكيفية على يتعرف ان التسويق لرجل الضروري منهي ما و الخدمة، او السلعة بشراء يقوم حتى يتبعها ان للمستهلك

قراره الى المستهلك يصل حتى تتم ان يمكن التي االساسية الخطواتالمنتج ... الخاصبشراء

المتغيرات من كل لتاثير النسبي الوزن يحدد ان المسوق فعلىو التسويقية السياسات مثل المشتري قرار في المؤثرة المحيطة

... االجتماعية و االاقتصادية الظروف و الدخل

الوقت/ يختلف المستهلكين بين الفردية الفروق اختالف مع سأربعة تتفاعل حيث الشرائي قراره المستهلك بها يتخذ التي والطريقة

؟ عددها عوامل

1: المشتري طبيعة ـبشراء الخاص القرار اتخاذ في التأثير ذات األمور من المشتري طبيعة

من لمجموعة وفقا المشترين طبائع وتتباين معينة خدمة أو سلعةم مثل إليها المعايير ينتمي التي االجتماعية والطبقة الثقافة ستوى

على قدرته ومدى ودخله ووظيفته وتطلعاته الشخصية ومعتقداته.التعلم

وخصائصها :2 السلعة طبيعة ـوفقا المستهلك قرار على مباشر بشكل السلعة خصائص لجودتهاتؤثر

المنتج يؤديها التي والخدمات تعظيم وسعرها إلى المنتجون ويسعىورغبات حاجات مع تتناسب لها جديدة مزايا بإضافة السلعة من االنتفاع

المستهلكين.

3: البائعين وخصائص طبيعة ـفي خاصة المشتري طريق يتأثر عن وذلك بالبائع الخدمات تقديم حاالت

السوق في وسمعته السمه والء من يكونه أن يمكن إمكانية ما ومدىلذا المشترين نفوس في له المميز والطابع فيه والثقة عليه االعتماد

إلى المنتجون يمكن يسعى التي بالصورة التوزيع منافذ وتدريب اختيارالمشترين لدى طيبا أثرا تترك .أن

4: الشرائي الموقف وخصائص طبيعة ـ

أن إذ الخدمة أو السلعة إلى بالحاجة وارتباطه الوقت ضغط مدى مثلالمعلومات من غيبة في يتخذ القرار يجعل أن يمكن الوقت ضغط

البدائل عن البحث فترة ويقلل القرار الكافية نوعية على يؤثر وبالتالي. بالشراء الخاص

؟/ المستهلك لدى الشرائي القرار خطوات هي ما س

1. الحاجة إدراك ـ2. المتاحة البدائل بين المقارنة ـ3. المتاحة البدائل تقييم ـ4. والفعلي الشرائي القرار ـالرضا ) (.5 مستوى الشراء بعد ما ـ

عن/ تحدث بالحاجة س ؟ الشعوراألولى/ بالدرجة المستخدمة الوسائل إحدى والخدمات السلع تعتبر ج

. المرتقبين المستهلكين لدى الكامنة الرغبات إشباع في

التسويقية وتسعى إلى الجهود المرحلة هذه الحاجات في على التعرفالمشبعة واالنفعاالت غير الغرائز بتحريك الكامنة الرغبات إثارة وكذا

إعالن يوضح فقد معينة سلعة القتناء الرغبة خلق على يساعد مماتأمين لوثيقة اقتنائه من المستهلك به يشعر التي األمان مدى المنشأة

تأمين وثيقة وجود بعدم المفقود األمان هذا إلى بحاجته اإلنسان ليشعر. وألوالده له

عن/ تحدث المتاحة س البدائل ؟ تحديدينتظر/ ومرتقب متوتر يكون فإنه بالحاجة اإلنسان يشعر عندما ج

إن بل حاجاته تشبع أن يمكن التي للشراء الفرصة القرار اتخاذ سرعةالمتاحة اإلمكانيات مدى على واجبة يتوقف الحاجة وقيمة ونوعية لها

إلى يؤدي ذلك أن إذ المحيطة البيئية الظروف عن فضال هذا اإلشباعالشخص اتخاذ وبين الرغبة أو الحاجات وجود بين الوقت قصر أو إطالة

الشراء زجاجة لقرار لشراء فوري تحرك إلى بالعطش الحاجة تؤدي فقدغازية .مياه

عن/ تحدث البدائل س ؟ تقييمبين ويقارن السوق في المتاحة البدائل بين العميل يقارن ما عادة

قيمتها و سعرها و منها كل المناسب منافع الشراء قرار يصدر أن قبلبالمنافع لالستفادة الفرد يبذلها التي التضحية هو السعر يعتبر حيث

. السلعة توفرها التي

بين/ المنقضية الفترة على تؤثر التي العوامل من بالحاجة س الشعورالشراء وبين قرار ؟ اتخاذ عددها

مدى 1 الحاجة ـ له إلحاح تحققها التي المنفعة ونوعية المستهلك علىالسلعة.

قرار ـ 2 التخاذ له المتاحة بالمعلومات وخبرته بالشراء القائم شخصية.الشراء

السلعة ـ 3 من سعر أطول وقتا ذلك تطلب كلما السعر زاد فكلما ، . القرار اتخاذ في للتفكير المشتري

عن/ تحدث الفعلي س بالشراء والقيام الشراء ؟ قرارالحاجة عندما - الحاح هذه يزيد إشباع إلى يسعى فإنه الشخص على

. باإلشباع الرغبة هذه وإنهاء الحاجةبين - اختيار باعتباره آخر قرار أي شأن شأنه هذا في الشراء وقرار

قرار فهو ولذلك وتكلفتها منافعها بين والمفاضلة المتاحة البدائلالجزئية القرارات من مجموعة نتاج ألنه الجوانب مختلف معقد

معين مكان ومن معين صنف ومن معينة سلعة لشراء المتشابكةمعينة دفع طريقة مستخدما معين وبسعر معين وقت .وفي

؟/ الشراء بعد ما مرحلة عن تحدث سفإنه - بالفعل ويقتنيها وخدماتك سلعك عميلك يشتري يتولدعندما

والمعتقدات المعلومات من مجموعة موجودة لديه تكون لم التيمرة . ألول يتم الشراء كان إذا خاصة قبل من

العملية - هذه بتقييم الشراء عملية بعد عادة يقوم المشتري فانالشراء قرار في ثقته وليؤكد لمنافعه إشباع من له حققته وما

بالمفاهيم المرحلة هذه في المستهلك يتأثر وقد اتخذه الذيأسرته لدى . المتولدة

دراسة - بعد تم قد للمنتجات المستهلك اختيار من بالرغم وفإنه المعروضة البدائل بين في ومقارنة الشك بعض لديه يكون قد

اختياره .حسن الذاتي بالشك يعرف ما وهو

الشراء - واضحة وبعد تكون ال التي للمواصفات النفسي الوزن يزيدالشراء الحالة. عند هذه المنتجات وتتزايد سعر ارتفع ) كلما شراء

) ميل لها المشتري شخصية كانت وكلما أرض ـ منزل ـ سيارة. للشك طبيعي

؟/ الشراء أدوار هي ما س

: ) الشراء) فكرة أصحاب أ. شراءها ويقترحون معينة سلعة شراء مزايا ببيان يبادرون الذين وهم

يفكر ففي من أول المنزل ربة تكون المنزلية بعضاألدوات شراء حالةذلك أو في اآلالت لشراء بالنسبة المصنع في التصميم مهندسوا وكذلك

. الخام المواد

: ) الشراء) فكرة في التأثير أصحاب بالمرتقب المستهلك بتزويد يقومون الذين الوسائل أو األفراد وهم

مثل وذلك الشراء بعملية تقنعه العميل بأفكار يقنع الذي البيع رجللنوع السيدات اقتناء في األزياء عارضة تأثير أو معينة سلعة باقتناءقرار اتخاذ في رئيسي كمؤثر اإلعالن دور يخفى وال المالبس من معين

الشراء.ويعتبر الشراء هذا قرار في مباشر تأثير له من أول السلعة مصمم

. المشتراه والخدمات للسلع النهائي الشكل يحدد الذي هو باعتباره

: ) الشراء) مقرروا جـتلك الشراء وهي قرار التخاذ السلطة لديها التي مقرروا الفئة ويختلف

السلعة أهمية لمدى وفقا طبيعة الشراء وكذا وسعرها المشتراهاستخدامها.

األسرة فعلى التي مستوى السلع بعض مثل هناك منفرد بقرار تقرر قدالغذائية األطفال السلع من ومالبس شراؤها يتم التي السلع من وهناك

فقط الرجل في جانب الزوجات يشترك وخدمات سلع هناك أن كما. بها الخاص الشراء قرار اتخاذ

: ) الفعليون) المشترون دسواء الشراء عملية بإتمام يقوم الذي الشخص هو الفعلي المشتري

مندوب أو المنزل في الخادم أو األوالد أو الزوج أو الزوجة أكانتخاصة المشتريات مسبقة قرارات بتنفيذ هؤالء ويقوم المنشأة في

. الشراء بعمليةالترويجية الهدايا من بالكثير الفئة هذه جذب على البائعون ويعمل

باختيار خاص قرار لهم يكون األحيان بعض في أنهم باعتبار والتذكارية. الشراء قرار تنفيذ كيفية التصرففي أو الشراء محل

: ) المستعملون) هـمن باالستفادة يقوم الذي النهائي المستهلك هو السلعة مستعمل أن

الطلب يمثل أنه باعتبار أهميته وتنبع السلعة هذه تقدمها التي المنافع. والخدمات السلع على الفعلي

مشارك كل يلعبه الذي الدور دراسة هو التسويق لرجل الرئيسي والدور. الشراء قرار اتخاذ مراحل من مرحلة كل في