FARE new business

Processi organizzativi per lo sviluppo

del new business

Massimo POSSE Novembre 2014

+ CONTATTI + CLIENTI + FATTURATO = CRESCITA

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Nella mia vita lavorativa ho realizzato svariate operazioni di new business in settori diversi ma sempre nell’ambito della comunicazione e del marketing. L’online è stato il mio primo amore anche se il belowe, l’adv classico, le promotion, il media, il direct marketing, l’unconventional ecc. hanno comunque rappresentato una sfida nonché delle ottime opportunità.

Queste esperienze mi hanno insegnato cosa significa fare new business e come approcciare questo mestiere, quali sono i fattori che determinano il successo o l’insuccesso di un’operazione.

FARE new business Premessa

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Il ruolo del new business manager è particolare, richiede una preparazione orizzontale, che spazia dalla perfetta conoscenza della propria realtà e della cultura in generale, alla capacità di leggere e sviluppare strategie e strumenti commerciali ad una forte propensione per le relazioni interpersonali fino ad un’importante capacità di negoziazione e “closing” (chiudere il contratto, finalizzare l’operazione… portare a casa il risultato).

FARE new business Una professione

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Un altro importante tassello per perseguire gli obiettivi prefissati è il gruppo di lavoro. Definendo molto bene il team e le responsabilità (chi fa cosa e soprattutto chi regola il ritmo) il risultato è assicurato.

L’incisività di un new business è direttamente proporzionale allo «sforzo» messo in campo.

Si vince grazie alle idee e alla collaborazione di tutti.

FARE new business Una professione

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Approccio

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Il new business è un percorso virtuoso che passa attraverso delle «fasi cicliche» e ben precise.

FARE new business Approccio: le fasi

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DIALOGO RELAZIONE

Costruiamo rapporti di fiducia e ricordiamoci sempre che è il cliente che deve parlare non noi.

FASE 1

Ricordiamoci di fare costantemente dei follow up facendo attenzione a non diventare troppo insistenti . Bisogna lasciare il giusto tempo al cliente per decidere.

FASE 2

Non cerchiamo di vendere il giacchio al Polo Nord, aiutiamo il cliente nella scelta migliore.

FASE 3

CONSULENZA COSTANZA ATTESA

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STATISTICA. Mi raccomando calcolate quanti no dovete prendere prima di ricevere un SI.

Questo è molto utile sia capire quanti contatti vanno generati al fine di ottenere i risultati auspicati ma soprattutto per non scoraggiarsi.

FARE new business Approccio: le fasi

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FARE new business Approccio

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New business

Sviluppo

Puro Cross selling

Le modalità di approccio, in virtù della definizione stessa di “new business” possono essere le più svariate.

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Puro, ovvero la ricerca ed il contatto con aziende non ancora clienti È il più difficile. Le variabili di successo/insuccesso sono molteplici, ma anche il più stimolante. Riuscire a catturare l’attenzione di un prospec è sicuramente un mestiere non semplice.

Qui si vedono le qualità e le competenze del new business manager il quale deve essere in grado di raccontare case history, ecc. ponendo l’accento sui punti di forza ed utilizzando i punti di deboli per instaurare un dialogo al fine di sviluppare strategie e strumenti ad hoc.

FARE new business Approccio

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Cross-selling, il miglior cliente è quello che hai già.

Aumentare le possibilità di business con i già clienti. Apparentemente molto semplice da attuare perché c’è un vissuto, una conoscenza personale e diretta del cliente, delle politiche di marketing, ecc.

Questa è però un’attività da non sottovalutare, il rischio è quello di diventare presuntuosi di sconfinare in quel territorio del «tanto so cosa vuole…». La presunzione porta a non ascoltare le vere esigenze del cliente e il risultato è ovviamente negativo.

Un’altra area critica è quella della politica interna. I giochi politici sono una costante, trovarsi nel mezzo di una «battaglia interna» con una operazione di new business da fare è una vera disgrazia.

FARE new business Approccio

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Sviluppo, contatti con altre realtà complementari, liberi professionisti, agenzie, segnalatori, giornalisti ecc. per creare partnership strategiche e vincenti.

La prima considerazione da fare è: “non siamo dei tuttologi”. Il rivolgersi a partner esterni per creare sinergie atte allo sviluppo del new business è una pratica ormai molto diffusa e consolidata. La bravura sta nell’essere in grado di coordinare queste attività senza creare attriti.

È necessario fare molta attenzione agli equilibri, chi è portatore del contatto, in che modi ci si vuole presentare al cliente, ecc. Spesso capita che in una operazione di new business non tutti i partner partono dallo stesso «livello», capita che una disciplina prevalga sulle altre e questo non deve influire sulla qualità del lavoro. Il cliente deve percepire il lavoro di squadra.

FARE new business Approccio

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Obiettivi

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Il New business ha necessità di tempo per produrre dei risultati, per questo la strategia attuata richiede costanza, continuità, e una direzione ben definita. Molti sono i fattori che intervengono nel processo.

È importante avere l’apporto di tutti i vari responsabili di funzione e della direzione (condivisione… vietato essere «gelosi») per poter attivare un processo che consenta di centrare gli obiettivi prefissati.

È molto importante avere un primo obiettivo (realizzabile e ragionevole) calcolato sulle effettive possibilità di riuscita ed un secondo più ambizioso.

FARE new business Obiettivi

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FARE new business Obiettivi

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COSA CHI

Analisi della situazione

dei prospect, ricerca dei

punti di forza e di

debolezza.

FASE 1

Caricaaaaaa!!!

FASE 2

PARTENZA COME

Individuazione degli

strumenti (telefono,

mail; ecc.) d’attacco.

FASE 3

Prima di redigere un piano di new business è necessario fare un’analisi dello «stato dell’arte» per capire le potenzialità che si possono esprimere.

Analizzare significa pianificare al meglio le attività e gli obiettivi.

Individuazione dei

prospect.

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Per determinare gli obiettivi quantitativi e qualitativi è importante avere

una visone molto chiara del mercato e delle proprie potenzialità.

FARE new business Obiettivi

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Obiettivi

Quantitativi Qualitativi

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Quantitativi marginalità e profitto.

Qualitativi ovvero il prestigio di lavorare con un particolare cliente o in un determinato settore merceologico. Non sempre sono «profittevoli» come vorremmo ma ci aiutano nel valorizzare le capacita e le potenzialità dell’agenzia. (Posizionamento).

Attenzione è auspicabile se non “obbligatorio” attivare delle fasi di verifica periodica degli obiettivi , con tutto il team di lavoro.

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FARE new business Obiettivi

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Conclusioni

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Il new business deve generare valore – economico e di visibilità – le attività le metodologie le tecniche utilizzate, l’approccio si devono combinare e consolidare reciprocamente.

I risultati ottenuti devono diventare un punto di partenza per il futuro.

FARE new business Conclusioni

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+ CONTATTI + CLIENTI

+ FATTURATO = CRESCITA

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Fare new business è dura, difficile ma indispensabile per l’evoluzione e la crescita.

Fare new business significa prestare attenzione a tutte quelle cose che sono al di fuori della nostra sfera di responsabilità o raggio d’azione ma che possono interagire con il processo decisionale.

Fare new business significa non perdersi d’animo e soprattutto mai scendere a luoghi comuni ma imparare a costruire sulle sconfitte.

Fare new business significa fare gioco di squadra, tutti sono importanti per fare Goal!!

Fare new business significa stare un passo avanti.

FARE new business Conclusioni

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+ CONTATTI + CLIENTI + FATTURATO = CRESCITA

Grazie dell’attenzione

Massimo Posse 334 6853754 maxposse@tin.it it.linkedin.com/in/massimoposse/ www.slideshare.net/MassimoPosse Skype: massimoposseufficio