コマース - magento...ス、magento...

B2Bコマース

ベストプラクティスガイド

•

現代のヒーロー（HERO）は、マントを羽織るとはかぎらない

現代のように移り変わりの激しい B2B eコマース産業では、多くの優秀な人材(HERO)が競争力を強化し、市場を制して、お客様に満足していただくための様々な創意工夫を凝らしています。デジタル変革は、B2B ビジネスに大きなチャンスをもたらしました。 Magento が特別に発行した本書では、B2B 業界で活躍する優秀な人材へのアンケートを通して、デジタル変革を実践する際のコツを学び、社内のデジタル変革を牽引するヒーロー(H.E.R.O.)になるための知識を学ぶことが

できます。ヒーロー(H.E.R.O.)とは、以下の略です。

購買行動への働きかけ (Influence Buying Habits) 経費削減 (Reduce Expenditure) 収入増加 (Grow Revenue) ビジネスチャンスの創出 (Create Opportunities)

購買行動への働きかけB2B の競争力を強化し、ビジネスを成長させるための 4 つの方法 (Magento) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .6

販売モデルをオンラインに移行する際の 5 つの考慮事項：ロードマップを策定する前に (Classy Llama) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .8

B2B コマースプラットフォームチェックリスト：効率性、成長、収益性の評価 (i95Dev) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

ECサイトの初回リリースにおける考慮事項、機能、目標 (Vaimo) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15

B2B コマースの促進を阻む 11 の障壁 (i95Dev) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18

行動別に顧客層を確立するには (Inviqa) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

顧客セグメンテーションの 3 つの「W」(Inviqa) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24

経費削減eコマースと ERP の統合は脅威ではない： B2B 営業部への公開書簡 (i95Dev) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .28

デジタル変革の 6 つの実践ステップ (Inviqa) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31

B2B 企業のデジタル化に重要な 7 つの考慮事項(Redbox Digital) . . . . . . . . . . . . . . . . .33

開発者のモチベーションを高めるには (Creatuity), (Gorilla Group) . . . . . . . . . . . . . . . .35

収入増加B2B 顧客を獲得するための 6 つのヒント (Temando) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .38

購買を促進する 5 つの B2B eコマースキャンペーン (dotmailer) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41

ビジネスチャンスの創出B2B デジタル変革の課題を克服するにはー戦略からサプライチェーンまで (i95Dev) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46

目次

購買行動への働きかけ• B2B の競争力を強化し、ビジネスを成長させるための 4 つの方法

( M AG E N TO )

• 販売モデルをオンラインに移行する際の 5 つの考慮事項：ロードマップを策定する前に ( C L A S SY LL A M A )

• B2B コマースプラットフォームチェックリスト：効率性、成長、収益性の評価 ( I 9 5 D E V )

• ECサイトの初回リリースにおける考慮事項、機能、目標 ( V I A M O )

• B2B コマースの促進を阻む 11 の障壁 ( I 9 5 D E V )

• 行動別に顧客層を確立するには ( I N V I QA )

• 顧客セグメンテーションの 3つの「W」 ( I N V I QA )

B 2 B Q U A R T E R L Y A S S E T6

B2B の競争力を強化し、ビジネスを成長させるための 4つの方法

B2B コマース業界の中堅企業のニーズ、および B2B コマーススイートプロバイダーの評価についてまとめた Forrester 社の最新レポート「The Forrester Wave™: B2B Commerce Suites For Midsize

Organizations, Q3 2017」の中で、Forrester 社は、充実した B2B と B2C 機能を搭載したオールインワン型クラウドソリューションの Magento プラットフォームについて「充実した機能と、低コストで簡単に拡張

できるオープンアーキテクチャのソリューションを求めている中規模の B2B 企業に最適」と述べ、Magento

Commerceをリーダー企業として評価しています。

B 2 B 企業「B2B 企業は、顧客の高い期待に答えるため、複数チャネル

でパーソナライズされた、セルフサービス型のサービスを

提供して差別化を図ろうとデジタル戦略を採用するとこ

ろが増えています。それに伴い、グローバルな需要が拡大

しています」と Magento Commerce の最高経営責任者

であるマーク・ラベル氏は語ります。実際、Forrester 社の

報告書でも、B2B 企業の実感として、顧客が B2C と同様

のスムーズな購入体験をはじめ、在庫のフルフィルメント

のオプションや購入サポートの充実化を求めていること

が指摘されています。

Forrester 社は、B2B 企業が競争力を維持し、最終顧客

への直接販売も含めて事業を拡大するには、以下の 4つ

の主要機能を備えたコマースソリューションを導入する

ことを推奨しています。

1. 充実した販売機能

B2B 購買担当者の嗜好は変化しており、セルフサービス

とフルサービスの両方の購入オプションを求めていま

す。Forrester/Internet Retailer 社の B2B 購買担当者アン

ケートによると、購買担当者の 53% が「2018 年までに

半分以上の購入をオンラインで行う」と回答しており、74%

は「ウェブサイトで購入する方が便利」と回答しています。つま

り、365日、24時間購入が可能で、営業担当者を介さずに

新規注文の追跡、注文履歴の照会、クレジット管理ができる

セルフサービス機能を求めているのです（回答者の 60%

がセールス担当者と話したくないと回答しています）。しかし、

購買担当者から問い合わせを受けたときには、営業担

当者がハイタッチサービス（顧客一人ひとりに合わせたサー

ビス）を提供するための販売アシスト機能が必要になります。

こうした機能には、注文書の作成、おすすめ商品の紹介、

B 2 B Q U A R T E R L Y A S S E T 7

見積もり請求への迅速な対応、オンライン注文のトラブルシ

ューティングなどが含まれます。

2. パーソナライズされたデジタルコマース体験

B2B であっても、売上を伸ばし、満足度の高いショッピング

体験を提供するためには、パーソナライズが不可欠です。

B2B 企業はターゲット化されたプロモーションを展開し、

顧客層別にパーソナライズされたおすすめ商品を紹介する

必要があります。また、複数のチャネルでシームレスな体験

を提供するためには、顧客との交渉内容がオンラインに

反映されるように、顧客または顧客層ごとに商品カタログと

価格の表示を変更する必要があります。さらに、キャンペー

ンの展開にあたり、商品、価格、コンテンツを簡単に準備、

プレビュー、スケジュール設定でき、プロモーションを随時

更新できるツールもあるといいでしょう。

3. データ活用のためのツール

B2B 企業が現代の顧客の期待に答えるためには、高度な

意思決定、パーソナライズ、自動化をサポートするツール

が必要です。Teradata 社の報告書によると、マーケティン

グ担当者の 87% はデータを一番活用できていないと考え

ており、60% は迅速な意思決定を重要なメリットに挙げて

います。B2B 企業は、技術に弱いスタッフでも簡単に使えて

カスタマイズできる、分かりやすいダッシュボードやビジネス

インテリジェンスツールが必要です。こうしたツールがあ

れば、複数のデータ源（ERP システム、Googleアナリティク

ス、Magento など）や複数チャネルのデータを統合し、ビジ

ネスを俯瞰的に把握できます。こうした俯瞰的な理解が

あれば、同僚にも簡単に洞察を共有できるため、データに

基づいた意思決定ができるだけでなく、顧客やビジネスに

対する理解も深まります。

4. アジリティ＆商品化までの期間の短縮

現代のビジネスは時間が勝負。柔軟なクラウド・コマース

ソリューションで、常に変化するニーズや、イノベーションに

対応する必要があります。柔軟な機能を搭載したソリューシ

ョンなら、内蔵機能のみで様々な B2B 販売モデルに対応

でき、単一プラットフォーム上で法人と消費者の両方への

販売が可能になります。また、複数のウェブサイト、言語、

通貨、税制にそのまま対応できる柔軟なソリューションがあ

れば、新たな市場への進出も容易になり、新しいソリューシ

ョンが登場しても、基幹eコマース・プラットフォームに簡単

に統合できます。

Forrester 社の B2B コマースに関する洞察と Magento

Commerce の評価についての詳細は「The Forrester

Wave™: B2B Commerce Suites For Midsize

Organizations, Q3 2017」をダウンロードしてご覧ください。


どの企業にも通用する B2B eコマースモデルはありませんが、共通して考えなければならないことは、B2B 購買担当者が B2C と同じシームレスなオンライン体験を期待しているということです。ここでは、Classy Llama の B2B 分野における豊富な経験をもとに、オフライン販売からオンライン販売に移行する際に考えるべき質問やアドバイスをまとめました。

これまでのオフライン限定の販売モデルから、オンライン限定またはハイブリッド型の販売モデルに移行することは自然な流れと言えるでしょう。オンラインで、どの商品を、誰から購入するかを判断する購買担当者が増えているからです。しかし、どの企業にとっても、オンライン移行は大変な作業です。現在の業務内容を見直し、3 年後に競合他社に対してどのような位置付けを目指すのかを戦略的に考える必要があります。オンライン移行のロードマップ（実施計画）を策定する際には、まず次の 5

つの質問を考えてみてください。

1. 販売プロセスにおけるウェブサイトの役割をどうするか？

この質問に対する答えが、総合的な戦略を決定します。例え

ば、一部の B2B ウェブサイトは、商品を詳しく解説する充実

したカタログを掲載していますが、オンライン購入はできま

せん。こうしたサイトは、オフライン販売の促進を目的に、

検索エンジンを意識したカタログサイトと言えるでしょう。

独自のオフライン価格設定を採用している場合や、流通業者

との契約に拘束されている場合などは、この方法が有効

かもしれません。その際、消費者を店舗検索ページに誘導

するのもよいでしょう。再販業者の買い付けを促進するの

に効果的です。

また、営業担当者やアカウントマネージャーが割り当てら

れているアカウントを持つ登録ユーザーがログインすると、

オンラインで購入できる B2B サイトもあります。こうした

サイトでは、ブランド、カテゴリ、または顧客層ごとに異なる

機能を提供している場合もあります。Magento を導入し、

消費者と再販業者の両方に対応している Classy Llama の

販売モデルをオンラインに移行する際の 5つの考慮事項：ロードマップ（実施計画）を策定する前にC l a s sy L l a m a


B2B サイト classylama.com はその好例です。ぜひご覧

ください。

2. オンライン価格戦略をどうするか？

顧客別の価格設定などにより、長年の間に価格構造が

自然に複雑化していることもあるでしょう。複雑な契約内容

をオンラインで再現することは、気の遠くなるような作業に

思えるかもしれません。顧客別の価格設定が必要な場合は、

それに対応できるプラットフォームが必要です。顧客がログ

インしない限り、価格が表示されないようにするのも有効

かもしれません。価格設定の戦略は定期的に見直すことを

おすすめします。多くの企業は、システムの価格を更新せず

に放置していることが多く、販売担当チームが価格交渉を

するうちに、実際の価格とかけ離れていることがよくありま

す。正しい価格を反映することが大事です！

Magento は、数量制、段階制、顧客別、顧客との契約別な

ど、ほとんどの B2B 価格設定に対応する機能が内蔵されて

います。また、実装パートナーが必要に応じて機能を拡張し、

あらゆる価格設定モデルに対応しています。

3. どのように営業部の理解と協力を求めるか？

これは、多くの B2B 企業が頭を悩ませるところです。長年の

経験を持つ営業部のベテラン社員は、eコマースプラット

フォームを、これまでに培ってきた営業メソッドに対して、

百害あって一利なしの高価なシステムと考えることが多いか

らです。主に注文を取ってくるだけの営業スタッフであれ

ば、セルフサービス機能の導入に危機感を感じるのも納得

できます。eコマースサイトは営業部の仕事を奪うのではなく、

営業部を強化するものでなくてはなりません。営業部のスタ

ッフは、お得意様との関係を強化して、クロスセルやアップ

セルで売上を伸ばし、新規顧客の獲得にもっと時間をかけ

たいと思っているでしょうか？答えは「はい」のはずです。ウ

ェブサイトの導入により、1日の大半を消費している雑務が

解消されれば、それもすべて可能になります。営業部のヒア

リングを行い、どうすれば eコマースが営業部の役に立てる

かを把握してください。

4. ビジネスを推進する他のシステムは何か？

Classy Llama では、Magento 導入プロジェクトの最大の

難関がエンタープライズ・リソース・プランニング (ERP)、

会計スイート、商品情報管理(PIM)システムなどのバックオフ

ィスシステムとの統合であることを理解しています。オンラ

インでの販売効果を上げるには、顧客がリアルタイムで在

庫や価格、配送情報を確認できるようにすることが大切で

す。こうした情報のマスタレコードは、他のシステム、時に

は複数のシステムに散在していることが往々にしてありま

す。そのため、どのシステムがどの主要データを管理してい

るのかを明確にし、既存のベンダーに他のシステムとの統

合について確認しておく必要があります。具体的には「API

があり、API 文書が公開されているのか？」「ファイルを自動

的にインポート/エキスポートできるのか？」「Magento と

の統合に必要なミドルウェアを提供している信頼できる

ベンダーを紹介してもらえるのか？」といったことです。優れた

B2B エクスペリエンスを提供するために、Classy Llama

がカスタム構築した ERP 統合の詳細については、

GAHH.com に掲載されている当社のケーススタディを

ご覧ください。

5. SEO 対策は重要か？

優れたサイトを構築しただけでは、完全とは言えません。

マーケティングと広告がなければ、サイトが存在していること

を知らせることができないからです。顧客は、どのようにして


貴社のビジネスを知ったのでしょう？どこかで製品やベンダ

ーの検索をしたはずです。顧客がどこで検索を実行し、そこ

に貴社のビジネスが表示されたかどうかを把握しています

か？そもそも、eコマースを構築する大きな理由のひとつは、

掲載カタログが Google や Bing などの検索エンジンに

クロールされ、インデックス化されるようにするためです。

貴社のサイトは、企業名を検索した場合にすぐ表示されるか

もしれませんが、製品はどうでしょう？見込み客が購入プロ

セスを開始する際、検索に表示されるのは貴社と競合他社

のどちらでしょう？

SEO 対策（検索エンジン最適化）は、購買担当者が貴社の

サイトを見つけやすくするための対策のひとつです。そのた

めには、単なる SKU コードや価格、画像、技術仕様、ユーザ

ー生成コンテンツ（レビューなど）を超える製品コンテンツ

が必要です。優れたほとんどの検索エンジンでは、オリジナ

ルコンテンツが表示されやすく、重複するコンテンツや誤解

を招くようなコンテンツは表示されにくい傾向があります。

また、購入者に分かりやすい製品タイトルも必要です。

例えば、「CM5141-EA_GUN」のような製品 ID の代わりに

「デュアルカートリッジコーキングガン」と表示する必要があり

ます。オンラインで販売する際には、クリックしてもらえるよ

うに、分かりやすい製品情報を掲載する必要があるのです。

製品ページの SEO 対策については、まず本書をお読みに

なることをおすすめします。

ただし、すべての B2B 企業がトラフィックを増加するため

に SEO 対策に頼っている訳ではありません。有料広告や、

展示会・見本市やダイレクトメールなどの従来の方法を

活用したり、あるいは小売業者との競合を避けるために、

検索エンジンに表示されるのをあえて避ける場合もありま

す。SEO 対策の必要性の有無は、最初の質問に出てきた

「ウェブサイトの役割」にも関連しています。

Classy Llama は、SEO 対策に対応した Magento サイト

を構築した結果、Questmark Flooring 社のオンライン

売上を 600% 増に伸ばすことに成功しました。詳しくは、

当社のケーススタディをご覧ください！

次のステップ

大切なのは、好奇心と忍耐です！確立しているビジネスに

新規チャネルを追加するのは、走行中のトラックにトレイラー

を接続しようと頑張っているように感じることがあるか

もしれません。eコマースは、経理や倉庫管理のように、他

の部署から切り離されたものではなく、ビジネス全体の

あらゆる部分につながっています。早期の戦略立案の段階

では、外部のコンサルティングを利用するのも効果的かもし

れません。技術ベンダーへの問い合わせの前に、具体的な

要件を明らかにしておけば、RFP（提案依頼書）もスムーズ

に行くでしょう。

今後の B2B ビジネスは、eコマースが中心になります。次世

代の購買担当者がオンラインに移行するにつれ、効率的で

スムーズなデジタル体験への需要もますます増えていくで

しょう。テクノロジーを活用すれば、コストを削減し、顧客

リーチを拡大して、収入増加を実現できます。今のうちに、計

画を立てておきましょう。

文：アーロン・シェーハン（Classy Llama 社リードコンサルタント）


B2B コマースプラットフォームチェックリスト効率性、成長、収益性を評価i 9 5 D ev

B2B eコマース市場は成長を続けており、2020 年には 12 兆米ドル規模に達すると予測されています。需要の増加に伴い、プラットフォームの選択肢も増えています。多数のオプションの中から、ビジネスに最適な eコマースプラットフォームを選ぶのは至難の技です。

ここでは、情報にもとづいて正確な判断ができるよう、B2B コマース戦略を定める際の大まかなチェックリストをご用意しました。チェックリストには「考慮事項」と「コメント」欄が設けられています。このチェックリストを参考に、プロジェクトを成功に導くための計画を策定してください。

プロジェクト開始

考慮事項コメント

目標設定：eコマースには、どのようなビジネスメリットがあると思い

ますか？eコマースを導入することで達成したいことは何で

すか？また、投資対効果 (ROI)はどのように測定しますか？

主な顧客要件の設定：利害関係者全員のヒアリングを行い、顧客の視点から主な

要件を特定し、文書化してください。モバイルへの対応、

カスタマーエクスペリエンス、配送、フルフィルメントなどを

考慮しましょう。MoSCoW モデル（M : 必須、S : 推奨、

C:可能、W:先送り）を使用して、要件の優先順位付けを行

ってください。


B2B eコマース市場は成長を続けており、2020 年には 12 兆米ドル規模に達すると予測されています。

最適なプラットフォームの選択


主な顧客要件の設定：利害関係者全員のヒアリングを行い、社内の利害関係者の

視点から、eコマースショップに対する主な要件をまとめて

ください。ワークフロー、統合するシステム、必要なスキルな

どを考慮しましょう。MoSCoWモデル（M:必須、S:推奨、

C:可能、W:先送り）を使用して、要件の優先順位付けを行

ってください。

予算策定：eコマースプロジェクトに費やす予算の特定（実装、保守

を含む）

役割分担：プロジェクトを遂行し、定期的に保守する責任者を決めます。

社内で行う必要がある業務と、委託できる業務を特定

してください。

リサーチの実施：要件に合った eコマースプラットフォームを特定します。

B2B 要件の確認：必要な B2B 要件を見直し、プラットフォームがその要件を

満たしているかどうかを考慮する。B2B 要件を満たしてい

ない eコマースプラットフォームを選択肢から外します。


拡張性とカスタマイズ性のチェックプラットフォームの拡張性とカスタマイズ性を確認し、プラ

ットフォームのどの部分にカスタム設計、機能、ワークフロ

ーが必要になるかを特定します。

インフラストラクチャ要件の特定：eコマースプラットフォームには、クラウド・ホスティングを

採用しますか？それともホスティングスペースが必要です

か？専用ホスティングと共有ホスティングのどちらが効果

的でしょう？この決断は、社内でのサポートの必要性、問

い合わせ先、コスト、PCI コンプライアンスなどの追加要

件に大きな影響を及ぼします。

総所有コストの考慮：eコマースプラットフォームの値段だけでなく、総所有コス

トの計算に時間をかけるようにしてください。初期費用は

低くても、長期的に見て費用がかさむプラットフォーム

もあります。

統合要件の特定：B2B 要件と同様に、eコマースプラットフォームを他の

システムに統合する必要があるかどうかを考慮してみてく

ださい。統合が必要な場合、その統合サービスを提供して

いる企業はありますか？

ベンダーのオプションを調べる：主なプラットフォームを特定したら、各プラットフォームの

実装をサポートする一流ベンダーを特定してください。

ビジネスに最適なベンダーの選定



長所と経験を比較：各ベンダーの長所を調べて比較してみてください。貴社の

プロジェクトのサイズ、産業、要件に似たプロジェクトの経

験があるかどうかを確認します。照会先に問い合わせた

り、そのベンダーと提携したことがある企業に話を訊いて

みてください。

デリバリーモデルの確認：ベンダーのデリバリーモデルについて調べ、地元でサービ

スを提供しているのか、それとも他に業務を委託している

のかを確認してください。貴社から離れた地域でサービス

を提供している場合は、必要に応じて会うことが可能かど

うかをチェックしてください。

サポート体制の把握：ベンダーのサポート体制について調べましょう。サポート

提供の時間帯、サポートを依頼する際の手続き、エスカレ

ーション体制、コストについて確認してください。


多くの B2B 企業は、コマースの導入の際に、基幹

ビジネスモデルへの変更を余儀なくされます。

この変更は、部署、サービス、システム、社員などに

幅広い影響を与えます。複雑なデータ、統合業務

やワークフローなどに圧倒されるのも無理はありま

せんが、収益増加に一番大事なことは、顧客に

シームレスな体験を提供することです。カスタマ

ージャーニーを中心に考えれば、優先順位付けや

ビジネスケースの作成に必要なことも、自ずと明確に

なるはずです。B2C に比べると、B2B の EC サイトの

初回ローンチは失敗が許されません。

ですから、初回から基本をしっかりと抑える必要

があります。B2B の経験が豊富な企業と提携し、

実績のある B2B プラットフォームを選択することが

大切です。

ECサイトをリリースする際の考慮事項、機能、目標 V i a m o

デジタル変革を推進する上で重要な考慮事項：

1. ビジネスニーズを徹底的に理解する

• ニーズと、それを満たす方法を把握するまで質問する

• 現在の業務体制を見直し、不要なカスタマイズや業務

が複雑な作業をできるだけ避ける

• 主要な利害関係者から情報収集を行う。ただし、

プロジェクトグループは小規模にとどめる

• 主な顧客層のユーザージャーニーとプロフィールを

作成する

2. プロジェクト・スコープ（範囲）の管理

• ディスカバリー（要件定義）の段階からプロジェクトの

スコープを特定し、定期的に見直しを行う

• 早期段階からプロジェクトフェーズとバックログを

作成する

3. 実用最小限の製品 (MINIMUM VIABLE PRODUCT )をなるべく早い段階で公開

し、ユーザーテストによるフィードバックを活用する

• 分析と検証を繰り返し、継続的な向上を図る

「収益増加に一番大事なことは、顧客に

シームレスな体験を提供することです」


購入者に優れた体験を提供するために不可欠な機能

最初のステップは、既存の販売チャネルと同じ注文方法を

デジタル化することです。顧客がカスタム価格設定、配送料

の特別割引、価格交渉をすることに慣れている場合は、

どのチャネルでも同じことができるように配慮する必要があり

ます。B2B コマースでは、請求書や返品手続き、契約書の

電子署名などのセルフサービス機能も急速に普及しています。

B2B eコマースは、B2C と多くの点で異なります。

1. 一般化が難しい複雑なプロセス

• 価格設定モデル

• 在庫

• 預託在庫

• 複数倉庫

• 複雑な製品構造

• 製品コンフィギュレーター

• カスタムオプション

• 豊富な製品情報

• 添付資料

• 外部の製品情報へのリンク

• 動画

• 360/3D 画像

• カタログ

• 高度な設定が可能な検索機能

2. 顧客の数は少なく、数量は大きい

• 性能や機能に対する幅広い需要

3. スピード性

4. 購入手続きの簡易化

5. B2B 「独自の機能」• クイック注文

• 購買依頼リスト

• 見積もりツール

• 顧客構造＆ユーザーロール

• ユーザーの識別

• カスタマーサービス

• パーソナライズされたオファー＆コンテンツ

• 様々な支払い方法

• クレジット上限

• 様々な注文プロセス

• パンチアウト

• ドロップシッピング

• バックオーダー（お取り寄せ）

• 社内ツール

• カスタマーサービス

• セールス

• 再販業者向けツール

6. 顧客に関する洞察＆マーケティング活動• 分析

• BI（ビジネス・インテリジェンス）ツール

• マーケティング自動化ツール


購入体験を優先し、顧客が購入する際のニーズや便利な

機能を考慮して、どうすれば売上が伸びるかを考えましょう。

営業担当者のコミッション

新しい販売モデルでのコミッションの割り当て方法と、オン

ラインチャネルの導入で、自分の収入が減るかもしれない

という営業担当者の不安に対処する方法について考えまし

ょう。また、営業担当者がオンラインで営業事務をこなせる

ように、見積もり、提案書、注文書の作成などの機能を使い

こなせるように研修を行ってください。

チャネル間の利害対立オンラインへの移行は、B2B 企業が最終顧客に直接販売

するチャンスをもたらします。そのため、再販業者、流通業者、

卸業者との間で、価格設定や製品ラインアップに関する対

立が生じることがあります。利益を奪われるのではないか

というチャネルパートナーの不安を和らげるためにも、

直接販売チャネルでは必ず、価格や製品ラインアップの差別

化を図るようにしましょう。複雑な価格設定を改善すること

は可能ですか？カスタマーサービスについても、コールセン

ターへの問い合わせやライブチャットなどにおいて、顧客と

のやりとりや対応がどのように変化するかを考えましょう。

顧客情報の単一ビュー営業販売スタッフが顧客に効果的に対応できるよう、在庫、

顧客との過去のやりとり（全チャネル）、注文履歴などの

情報を単一ビューに統合するようにしましょう。

構造化データ製品情報は知的財産です。データを構造化し、オンライン向け

に内内容を充実化させるとともに、データを常に最新の状態に

維持するデータ所有者を割り当てましょう。

注文履歴＆在庫のリアルタイム表示LoBシステムを統合し、信頼できる単一情報源 (One Source

of the Truth)を確立してください。


B2B コマースの促進を阻む11 の障壁i 9 5 D ev

B2C 業界では Amazon や eBay がデジタル変革を牽引しました。今、eコマース業界では B2B への注目が

高まっています。eコマースは今後、顧客の獲得・維持からフルフィルメント、顧客との信頼構築にいたるまで、

B2B ビジネスのあらゆる商慣習を永遠に変えるでしょう。ここでは、様々な産業の B2B 企業と提携してきた

経験をもとに、B2B eコマースの導入で陥りがちな点を11 項目にまとめました。

計画立案

1. eコマースベンダーの選択を誤る

B2B と B2C の eコマースは異なる点が多数あります。その

ため、B2B ビジネスの内情を良く理解しており、経験が豊

富な eコマース企業を選ぶようにしましょう。業界の慣習を

熟知していない企業と提携していては、成功は望めません。

2. 競合を甘くみる

競争の激しい現在でも、多くの B2B 企業がこの失敗を

犯します。競合他社が今もレガシープラットフォームを運用

していると思ったら大間違いです。おそらくは高度な最新

技術の導入化を進め、全社レベルでの業務刷新を図って

いるでしょう（あるいは、すでに導入済みかもしれません）。

例えば、Grainger、Fisher Scientific、Pasternack、

Haas Automation などの B2B 企業は、最新技術を駆使

して B2B eコマースでも B2C と同様の機能を提供し、競合他社

を大きくリードすることに成功しています。

3. eコマースを単体で考える

B2B eコマースは、単独で機能するものではありません。

オムニチャネル体験を期待する顧客に応えるためには、すべ

てのチャネルを特定した上で、チャネル間の相関関係を

考慮した戦略を立てる必要があります。例えば、現場の営業

スタッフが eコマースを上手に活用して成約率を上げ、

売上を伸ばすにはどうすればよいか、ということです。

4. 統合についての考慮不足

eコマースシステムを導入する際には、他のシステムとの

統合について必ず考慮してください。EC サイトが果たす

役割はフロントエンドのみ。注文を受けてからの業務が勝負

どころなのです。手動のデータ入力は手間と時間がかかり、


ミスも発生しやすく、データ量の増加に迅速に対応できま

せん。各システム（会計、ERP、注文管理、顧客関係管理など）

をウェブサイトに統合し、システム間で注文、顧客、価格、

在庫などの各情報が自動的に同期されるしくみを整える

必要があります。

実装

5. カスタマーエクスペリエンスについての考慮不足

B2B の EC サイトは、ユーザーエクスペリエンス（サイトが

重い、最新機能が不足しているなど）の悪評がつきません。

現代の消費者は、B2C の EC サイトを基準に考えます。

B2B の EC サイトも、B2C と同レベルか、それ以上の充実

した機能（例：カスタム価格、おすすめ製品の表示、注文履歴

の照会など）を提供しなくてはなりません。

6. コンテンツ不足

B2B でもB2C でもコンテンツが鍵です。効果的な SEO

対策を実施したり、顧客が十分な説明や情報をもとに意思

決定を行うことができるようにするのもコンテンツ次第です。

文章と画像のような従来のコンテンツに加え、動画などの

コンテンツを投稿したり、ブログやソーシャルメディアなど

のマーケティング関連のコンテンツにも力を入れましょう。

7. SEO 対策の不足

SEOは、EC サイトで最も重要な部分のひとつ。効果的な

SEO 対策にはいくつかのコツがあります。例えば、ランデ

ィングページに最適な検索キーワードを含めたり、META

タグ、IMG タグの Alt 属性などの HTML タグを上手に活用す

ることなどが挙げられます。また、B2B 企業の中には、競合

他社の詮索を避けるために、敢えてページを「隠す」ところ

もあります。この方法は時には必要かもしれませんが、それ

を慣習にしてしまうのは大きな間違いです。検索エンジン

がページをインデックス化できなければ、検索結果に表示

されないため、ビジネスや製品を宣伝できないからです。

8. オンラインでの支払いオプションがない

特別な理由がない限り、従来の信用取引（掛取引）や発注

書などの従来の支払い方法だけに限定しないようにしまし

ょう。オンラインで支払いができれば、顧客はいつでも、どこ

からでも好きな時に購入できるようになるため、売上を

立てやすくなります。

「コンテンツが鍵」


実装後

9. 顧客エンゲージメントを怠る

オンラインで購入するからといって、顧客が企業とのコミュ

ニケーションを嫌がっているとは限りません。営業部の方

なら誰でもご存知のように、顧客エンゲージメントは、顧客

ロイヤルティを高める上で大きな役割を果たします。デジタ

ル自動化ツールを活用すれば、従来のように多くの手間や

時間をかけなくても、チュートリアル動画を投稿したり、新

製品のお知らせメールやお得なオファーなどを送信したり

して、販売後（時には売上に至らなかった場合）も顧客との

コミュニケーションを継続することができます。

10. 高度な分析機能がない

多くの B2B 企業は、サイトの利用状況分析データを収集し

ていないか、データを十分に活用できていないようです。

高度な分析機能を導入すれば、何が効果的で、何が効果を

あげていないかを把握したり、新たな動向を察知し、それに

合わせてマーケティング・営業活動を調整することができま

す。また、効果的な顧客エンゲージメント戦略を策定するこ

とも可能になります。

11. システムの保守・改善を怠る

B2B eコマースのプロジェクトは膨大な作業やリソースを

ようするため、EC サイトをローンチした途端、安心して

そのまま放置してしまう企業もみかけます。EC サイトの効果

を高めるには、サイトを継続的に監視して、パッチやアップ

グレードを適用し、利害関係者のフィードバックを反映して、

常にサイトを改良していく必要があります。eコマースは

一時的な努力でおしまいなのではなく、継続的な努力を重ね

て、初めて理想的な成果を得られるものなのです。


行動別に顧客層を確立するにはB 2 B オンラインショップをリリースする際に必要不可欠な機能I nv i q a

顧客のことを把握していますか？顧客は何を、どうして求めているのでしょう？そもそも、貴社のウェブサイ

トをどのように見つけたのでしょうか？B2B 企業は、こうした重要な質問を自らに問いかけなければなりま

せん。購入に到るまでの過程は、顧客により異なります。B2B ビジネスで成功するには、行動別の顧客セグ

メンテーションを行い、それに合わせてウェブサイトを提供する必要があります。ここでは、行動別の顧客

セグメンテーションを行う際に必要な知識をまとめました。

目標設定達成したいことは何でしょう？この質問は、プラットフォーム

を構築するソフトウェアを選択する上で重要になります。

多くの場合、B2B 企業のプロジェクト目標は、収入増加だけ

にとどまりません。単に「売上を伸ばす」だけでなく、業務

プロセスの刷新や業務効率改善の目標を含んでいる場合が

多いのです。こうした目標は、多くの場合「簡易化」が中心で

す。例えば、デジタルチャネルを活用して顧客が「セルフサー

ビス」を利用できるようにすることや、コールセンターの

負担を軽減すること、営業部を雑務から解放し、高額商品を

購入する顧客層にもっと注力できるようにすることなどです。

それを達成できれば、コストを大幅に削減し、幅広い分野で

収益性を伸ばすことができます。

eコマースの刷新プロジェクトは、すべての部署における

テクノロジー活用を見直す良い機会になります。プラットフォ

ームや提携パートナーを決める際には、B2B eコマースを

単なるエンドユーザーのポータルと捉えずに、ベンダーと

提携パートナーの両方から話を訊き、幅広いビジネスチャ

ンスを考慮するようにしましょう。

目標がはっきりしたら、技術開発に必要な初期投資を確保

するためのビジネスケースを作成しましょう。

B 2 B 企業がデジタル変革の初期段階で実行すべきこと


ユースケースの作成ユースケースは、プロジェクトの進行につれて更新、進化

していくものです。早期段階では、コストとビジネス利点の

バランスを明確にすることが不可欠です。そうすれば、プロジェ

クトのポイントが明確になり、プロジェクトの実行が大事で

ある理由や、同僚があなたの仕事に協力すべき理由を

明確に述べることができるようになります。

顧客の把握顧客のことをよく把握しないままソリューションを設計する

と、どこかずれたデジタル体験になり、ユーザーが不満を

抱えることになります。eコマースがはじめてという方は、お客

様が期待することは何だろうと考えてみてください。消費

者は、効率的で優れたオンライン体験を要求するようにな

りました。優れたオンライン体験を提供できなければ、企業

イメージが損なわれ、様々な方面に悪影響を及ぼすことが

ありますので、周到な準備が必要です。

競合他社と市場の把握市場の性質により、選択肢も変わります。顧客の需要や

競争ポイントの移り変わりの激しい産業では、迅速な商品化

が必要になりますし、デジタル統合化が進んでいる産業で

は、技術要件がそれだけ複雑になるでしょう。

デジタル化がそれほど進んでいない市場部門の場合は、

段階を追ったアプローチを採用するとよいでしょう。まず

「コンセプト検証」により、顧客層の EC サイトへの反応を検証

するのです。顧客がどのようにウェブサイトを利用し、製品を

検索するかを調べ、チェックアウトにまでいたる「過程」を

チェックします。こうすることで、次の段階でオンライン体験を

細かく調整することができ、ビジネスケースを作成する際

の経験的実証としても役立ちます。

選択肢の特定最初のオンラインショップにどのソフトウェアプラットフォー

ムを採用するかを決めるのは難しいものです。様々な考慮

点がありますが、どの判断も、ビジネス目標に沿って決める

必要があります。デジタル化への取り組みに際し、当社が

ディスカバリー（要件定義）の段階に時間をかけることを

推奨しているのはそのためです。素早くコストをかけずに

仮説を試す最も良い方法は、シンプルな最小限のソリュー

ション、または「実用最小限の製品 (MVP)」を公開して、実

際に試してみることです。そうすれば、ビジネスケースを強

化でき、将来の拡張にも対応できる長期的なソリューション

に投資できます。

テクノロジーパートナーの選択は慎重に貴社特有のビジネスの課題を理解し、オンライン販売チャ

ネルの開発と強化をきちんとサポートできるテクノロジー

パートナーを選びましょう。パートナーの選択にあたっては、

過去の実績、業界における経験、企業文化の相性を基準に

考慮しましょう。そこから、相談と協働による、価値に基づい

た要件定義 (value-driven discovery) がスタートします。

B 2 B 企業の E C サイトの初回リリースに共通する要件と機能

Inviqa では B2B 企業に対し、eコマースプロジェクトを

実施する際に、固定された要件にこだわらないように注意を

呼びかけています。インパクト・マッピングなどのアジャイ

ルな手法を使用して、ユーザージャーニーを作成する方が

ずっと有効だからです。この方法なら、プロジェクト要件の

定義の段階で設定したデジタル刷新の目標に沿って、一番

大きなビジネス価値をもたらす機能が明確になります。

B2B オンラインショップの初期のリリースに共通して

みられる機能の例は次の通りです。

段階制＆交渉価格モデル通常、B2B 顧客に対する価格設定は複雑です。段階制や

カスタム価格設定など、顧客別に価格設定を決めることが


多いからです。B2B 企業は顧客との付き合いの長さ、発注

頻度、発注規模に応じて価格を設定するため、これは不可欠

な機能です。Magento B2B は段階制の価格設定を基幹

機能として提供していますが、一部のプラットフォームでは

こうした要件に対応していない場合があり、カスタムプログ

ラムでコストがかさむこともあるので注意が必要です。

様々なデバイスに対応する「レスポンシブ」デザインB2B 購買担当者がデスクに座って、パソコンから発注する

というージは時代遅れです。現代では、モバイルデバイス

から発注するケースも多く、購買担当者がモバイルデバイ

スからウェブサイトにアクセスできなければ、競争に乗り遅

れることになります。

クイック注文

クイック注文機能があれば、B2B 購買担当者は素早く簡単

に再発注を行うことができます。B2B 取引では定期的に

再発注したり、発注する商品と数量が決まっていることが

多いため、この機能は大きなメリットになります。SKUでの

注文や、発注書のアップロードも含め、購買担当者ができるだ

け素早く簡単に発注できるかがコツです。こうすることで、

リピート客を集客でき、発注頻度、コンバージョン（売上の

成約率）、平均発注量を伸ばすことができます。

カスタムカタログ

B2B ビジネスの場合、顧客一人ひとりに合わせて製品カタ

ログをカスタマイズできる機能が成功の鍵を握ります。顧客

別に商品ラインアップと価格をカスタマイズしたカタログを

提供できるようにしておく必要があります。

特に B2B 購買担当者へのサービスについて考えた場合に、B 2 B 企業のコンテンツ開発戦略で最も重視されるサイト属性は何ですか？

Inviqa では、B2B eコマースを成功へ導くには、使いやすく

便利なツールやサービスを提供することが、価格と同じくら

い大切であると認識しています。顧客が手軽に問い合わせ

や取引ができる体制を整えておけば、価格の理由だけで

顧客が離れてしまうことはありません。

また、B2B 購買担当者が、十分な説明に基づいて購入

を判断できるようにするためのコンテンツも大事です。

eCommerce プロポジション（eコマースで提供する価値

の組み合わせ）に基づいて、貴社のブランドや製品ストー

リーを楽しく伝える充実したコンテンツを作成し、購買担当

者の購買プロセスをサポートしましょう。

B2B 企業は、初回の問い合わせから、販売やアフターサー

ビス、さらに顧客維持に至るまで、カスタマージャーニーの

すべての段階をサポート、促進するコンテンツを作成する


効果的なコンテンツを作成し、その商業効果を追跡するに

は、重要業績評価指標とビジネス目標に沿ったコンテンツ

戦略の実行が不可欠です。


顧客セグメンテーションの 3つの「W」I nv i q a

3. 「WHAT（なに） & WHY（どうして）」

過去の行動に基づいてユーザーの意図を予測すれば、

パーソナライズされたエクスペリエンスを通して、ユーザー

が目標を達成できるように導くことができます。つまり、

ユーザーのこれまでの行動から、どのようなカスタマー

ジャーニーを辿ろうとしているのかを予測するのです。「ユーザー

がどのようにしてサイトにたどり着いたか」「特定の検索

キーワードを入力したのか、それとも E メールのキャンペーン

リンクをクリックしたのか」などのポイントも合わせて

考慮して、ユーザーの意図を予測します。こうした情報

のほとんどは Google Analytics から入手できますので、

それを活用してユーザーの目的を推測してください。

1. 「WHEN（いつ）」

オンラインの利点は、ユーザーがコンテンツを閲覧する時

刻を特定できることです。この情報をもとに、1日の行動パタ

ーンを探ることができます。

B2B の主な顧客層が中小企業である場合、最終顧客が

一般消費者と同じ思考や行動パターンである確率が

高いでしょう (Amazon のような 365 日 24 時間サービス

など) 。このような点を考慮することはとても大事です。

サイトが不便で使いにくければ、便利なツールや

サービス、手頃な価格を提供する競合他社に顧客を

奪われてしまいます。

2. 「WHERE（どこ）」

現代では様々な手法により、かなりの精度でグローバルな

位置情報を取得することができます。この位置情報から

得られるポイントを考慮すれば、より具体的なコンテンツを

作成できます。例えば、位置情報を利用して、ユーザーがいる

国や場所に特定したコンテンツを表示することなどが挙げら

れます。

経費削減• eコマースと ERP の統合は脅威ではない：B2B 営業部への公開書簡

( I 9 5 D E V )

• デジタル変革の 6 つの実践ステップ ( I N V I QA )

• B2B 企業のデジタル化に重要な 7 つの考慮事項 ( R E D B OX D I G I TA L)

• 開発者のモチベーションを高めるには ( C R E AT U I T Y / G O R I LL A G RO U P )


B 2 B 関係者の皆さまへ

B2B ビジネスの営業活動は簡単ではありません。営業担当者なら、誰もが経験しているでしょう。長い販売

サイクルの中でモチベーションを保ち、意思決定者の根回しを図り、取引先に合わせて売り込みを変えることは、

多大な労力を伴うものです。

しかし、時代は変化しつつあります。現代の顧客は、営業担当者に会う前からリサーチを行い、営業担当者にも

同じことを求めます。そうした状況の中で業績を維持するためには、最新テクノロジーを活用し、競争力を高める


こうしたテクノロジーには、EC サイトの導入や統合業務ソフト(ERP) の統合などが挙げられます。営業担当者に

は、eコマースやシステム統合を目の敵のように思われている方が多いのですが、それは大きな誤解です。

eコマースやシステム統合(ERP、顧客関係管理システムなど)を上手に活用すれば、営業プロセスを簡易化

して顧客ロイヤルティを向上し、成約率を伸ばすことが可能になります。まだ半信半疑ですか？ここでは eコマース

とシステム統合が、どのように業務効率の改善に役立つかについてご説明したいと思います。

eコマースと ERP の統合は脅威ではない：B 2 B 営業部への公開書簡i 9 5 D ev


コミュニケーション・ギャップの解消

過去の機会損失を分析すると、コミュニケーション不足が

主な原因であることが多いことに気づくでしょう。顧客と

営業担当者のコミュニケーション不足、営業担当者とバック

エンド (IT) 担当者とのコミュニケーション不足といった

具合です。eコマースや統合業務システムは、そのようなコミュ

ニケーション・ギャップの解消に役立ちます。EC サイトを

営業ポータルとして活用すれば、製品情報、在庫状況、注文

履歴・状況、顧客情報などの正確な情報にリアルタイムに

アクセスできるため、それを見込み客への対策や意思決定に

役立てて、成約までの時間を大幅に短縮することができます。

顧客の360°ビュー（全方位の情報）

優秀な営業担当者は、顧客のことを隅々まで熟知していま

す。営業担当者が顧客との対話に時間を割くのはそのため

です。しかし、営業担当者は何人の顧客について、どの程度

まで記憶できるでしょう？人間の記憶力には限界があります。

顧客要件の変化やノルマ達成へのプレッシャーも、問題を

複雑化しています。B2B 企業の営業担当者が突然辞めたら

どうなるかを考えてみてください。それまでに培った情報は

どうなってしまうでしょう？eコマースを導入し、システムを

統合すれば、顧客情報を集約し、外回り中の営業担当者

全員に情報を届けることができます。営業担当者が顧客情報、

注文履歴、支払い履歴など、顧客に関する全方位の情報に

簡単にアクセスできるようになれば、素早い成約が期待

できます。さらに、顧客関係管理、商品情報管理、POSなどの

各システムからの情報も統合できれば鬼に金棒でしょう。

営業担当者への見込み客の割り当ての改善

B2B 業界では、見込み客の割り当ては繊細な問題です。

厳しいスケジュールやノルマの中で、営業担当者と見込み客

の相性が悪ければ大きなトラブルが発生することになり、

ビジネスにとって好ましいことではありません。eコマース

や統合システムを活用すれば、営業担当者とそのコミッショ

ンをすべてオンラインで管理できるようになります。また、

割り当てルールを設定すれば、事前に設定したパラメーター

（条件）やロジックに基づいて、自動的に見込み客を割り当て

ることができるようになります。こうすることで、割り当ての

失敗を抑え、混乱を防ぐことができます。

オンラインでの見積もり管理で、見積もりから発注までのサイクルを短縮

ほとんどの B2B 取引は、見積もり請求から始まります。

従来の B2B の慣習では、見積書の作成、変更、発注までの

プロセスのなかで、顧客、営業担当者、IT担当者が何度もや

り取りを繰り返さなければならず、時間がかかりすぎて顧客

の印象が悪くなり、他社に流れてしまうケースもあります。

eコマースや統合システムを活用すれば、このプロセスを

すべてオンラインで処理できるようになります。これなら

プロセスがすべて可視化され、顧客は見積書の請求、照会、

変更、追跡、承認をすべてオンラインで行うことができま

す。もちろん、顧客の代わりに営業担当者が処理すること

も可能です。B2B eコマースや統合システムを導入すれば、

これまで何週間もかかっていた作業を数時間程度で処理

できるようになります。


顧客に最適な価格を提示

顧客に特別価格を提示すべきかどうかは、B2B 営業担当者

が頭を悩ませるところです。その要因としては、B2B 製品の

価格構造や承認システムが複雑であることや、粗利や顧客

の履歴に関する情報不足などが挙げられます。製品ポート

フォリオや顧客層も、問題をさらに複雑化しています。

通常、価格設定ルール（段階制価格設定）は、ERP（統合業務

システム）で管理されています。eコマースと統合システム

を活用すれば、eコマースシステムに格納されている価格設定

ルールをもとに、顧客に最適な価格を計算することが

できます。

この方法は顧客にも明確に分かりやすく、営業担当者は

価格交渉を延々と続ける代わりに、発注量やクロスセル、

アップセルなどの大事な業務に集中できるようになります。

顧客に柔軟な複数の支払いオプションを提供

B2B 業界での従来の支払いは、現金や小切手など、長期

にわたる複雑なプロセスが主流です。こうしたオフラインの

支払い方法は、実際に支払いを受領までに時間がかかるため、

企業の流動性を損ないます。eコマースを導入し、システム

を統合すれば、顧客が未払いの請求書をオンラインで確認し、

支払いを行うオプションを提供できるようになります。この

方法なら、営業担当者が売掛金回収のフォローアップに

費やす時間を削減できるだけでなく、帳簿の一貫性を確保

できるので、コンプライアンス面でもメリットがあります。


1. 目標設定

デジタル変革により何を達成しようとしているのかを考え

てみてください。eコマースの刷新プロジェクトは、複数の

部署にわたってテクノロジーをよりよく活用できる方法を

見直す良い機会になります。プラットフォームや提携パート

ナーを決める際には、B2B eコマースを単なるエンドユー

ザーが取引する画面と捉えずに、ベンダーと提携パートナー

の両方から話を訊き、幅広いビジネスチャンスを考慮す

るようにしましょう。

目標がはっきりしたら、必要な初期投資をリクエストする

ためのビジネスケースを作成しましょう。

2. ユースケースの作成

ユースケースは、プロジェクトの進行につれて更新、進化

していくものです。早期段階では、コストとビジネス利点の

バランスを明確にすることが不可欠です。そうすれば、プロ

ジェクトのポイントが明確になり、プロジェクトの実行が

大事である理由や、同僚がプロジェクトに協力すべき理由を

明確に述べることができるようになります。

3. 顧客の把握

顧客のことをよく把握しないままソリューションを設計

すると、どこかずれたデジタル体験になり、ユーザーが不満

を抱えることになります。eコマースがはじめてという方は、

お客様が期待することは何だろうと考えてみてください。

消費者は、効率的で優れたオンライン体験を期待し、要求

するようになり、それが企業評価にも繋がります。優れたオ

ンライン体験を提供できなければ、企業イメージが損なわ

れ、様々な方面に悪影響を及ぼすことがありますので、

周到な準備が必要です。

4. 競合他社と市場の把握

市場の性質により、選択肢も変わります。顧客の需要や競

争ポイントの移り変わりの激しい産業では、迅速な商品化

が必要になります。デジタル統合化が進んでいる産業では、

技術要件がそれだけ複雑になるでしょう。

デジタル化がそれほど進んでいない市場部門の場合は、

段階を追ったアプローチを採用するとよいでしょう。そうす

れば、「コンセプト検証」により、顧客層の EC サイトへの

反応を確かめることができます。顧客がどのようにウェブサイト

デジタル変革の6 つの実践ステップi 9 5 D ev


を利用し、製品を検索するかを調べ、どのようにチェックア

ウトにまでいたるかという「過程」をチェックします。こうす

ることで、次の段階でオンライン体験を細かく調整するこ

とができ、ビジネスケースを作成する際の経験的実証

としても役立ちます。

5. プラットフォームのオプションの特定

最初のオンラインショップにどのソフトウェアプラットフォ

ームを採用するかを決めるのは難しいものです。様々な

考慮点がありますが、どの判断も、ビジネス目標に沿って

決める必要があります。デジタル化への取り組みに際し、

当社がディスカバリー（要件定義）の段階に時間をかける

ことを推奨しているのはそのためです。

素早くコストをかけずに仮説を試す最も良い方法は、シン

プルな最小限のソリューション、または「実用最小限の

製品 (MVP)」を公開して、実際に試してみることです。そう

すれば、ビジネスケースを強化して、将来の拡張にも対応

できる長期的なソリューションに投資できます。

6. テクノロジーパートナーの選択は慎重に

貴社特有のビジネスの課題を理解し、オンライン販売

チャネルの開発と強化をサポートできるテクノロジー

パートナーを選びましょう。パートナーの選択にあた

っては、過去の実績、業界における経験、企業文化の

相性を基準に考慮しましょう。そこから、相談と協働

による、価値に基づいた要件定義 (value-driven

discovery) がスタートします。

「どの判断も、ビジネス目標

に沿って決める必要があります」


1. 経営幹部からの協力を確保する

EC サイトに切り替えれば、デジタル企業として成功できる

訳ではありません。デジタル変革には、従来の経営モデル

を見直し、デジタルチャネルを業務全体にシームレスに

統合することが求められます。経営幹部の協力を確保

することが不可欠です。

2. 明確なデジタル戦略を策定する

デジタルチャネルの導入は、総合的な企業目標や目的に

沿って明確なデジタル戦略を策定し、それに従って進める

必要があります。コスト削減と業務効率の向上であっても、

売上増加とカスタマーエクスペリエンスの改善であっても、

機能の優先順位を決める際には、「この機能はビジネス

目標の達成にどのように役立つだろう？」「この機能は

カスタマーサービスの改善にどのように役立つだろう？

」というように、デジタル戦略のレンズを通して考えるよう

B2B 企業のデジタル化に重要な 7 つの考慮事項Re d b ox D ig i t a l

illo

「経営幹部の協力を確保することが不可欠」

にしてください。

3. 社内の縦割りの壁を解消する

従来の B2B 企業がデジタル変革に着手すると、長年の間

に培われた慣習を刷新し、これまでに経験したことのない

ような部署間の連携が必要になります。そのため、ほぼ

必ずと言っていいほど各所から不満が出たり、デジタル化

企業へのスムーズな移行を妨げる抵抗が生まれる場合が

あります。デジタル変革を進める際には、部署間の協働体制

（横割り組織）を確立することに力を注いでください。

4. 業務簡易化により効率性を高める

eコマースを効率的に展開できるように、ビジネスモデル

を簡易化する方法について考えましょう。従来の B2B 企業

がデジタル化に着手する際には、オンライン移行に

向けて古い慣習を見直す必要があります。オンラインで最新


の製品情報を提供できるようになっても、紙のカタログは

必要ですか？営業部の価格対策だとはいっても、何千にも

上る顧客全員に個別の価格設定を行う必要はありますか？

社内の慣習を一つひとつ見直していくのは、気の遠くなる

ような作業に思えるかもしれませんが、これまでの業務に

疑問を抱き、時代遅れの慣習を根気よく取り除いて行けば、

業務を簡易化できます。

5. 顧客を把握する

まず主なユーザー層を明確に特定し、各ユーザー層の

ニーズに従ってユーザージャーニーのマッピングを実行して

ください（ユーザー層は顧客のこともあれば、社内チーム

の場合もあります）。顧客のユーザージャーニーの場合に

は、検討から、購入、アフターサービス、カスタマーサービス

に至るすべての段階を考慮してください。シームレスな

カスタマーエクスペリエンスを提供するために必要な

ステップは何でしょう？ユーザージャーニーをサポートするた

めには、どのようなプロセスを導入する必要がありますか？

これらの分析に基づいて考えると、どの機能を優先する

べきでしょうか？社内ユーザーの場合は、システムを使用

する役職（役割）やビジネスファンクション（業務）別に

ユーザージャーニーを考慮してください。デジタルチャネルが

成長するにつれて、役割がどのように変化していくかを

考えましょう。どのようにシステムを役立てれば、スタッフが

顧客にシームレスでパーソナライズされたエクスペリエン

スを提供できるようになるでしょう？

6. 一から構築しようとせず、既製のアプリケーションを活用する

e コマースの導入の際に、カスタムシステムを一から

構築・保守しなければならない根拠はほとんどありませ

ん。Magento コミュニティのように、堅牢なエコシステム

を持つ企業は、どんな特殊な要件にも対応できる既製ソリ

ューションを多数提供しています。既製のプラットフォーム

の搭載機能を活用すれば、カスタマーサービスの向上や

ビジネスの最適化に集中できます。

7. 先延ばしにせず、今日からスタート

最初から完璧なウェブサイトを作成しようとする必要は

ありません。「実用最小限の製品 (MVP)」として主要機能の

優先順位を決め、プロジェクトを始動しましょう。デジタル

チャネルの利点は、リアルタイムで検証と学習を行い、そこ

から得られた洞察をカスタマーエクスペリエンスの改善

に反映できることです。

「先延ばしにせず、今日から

スタート」


開発者のモチベーションを高めるには

事前の情報提供

社員は、統合が必要な ERP やその他のシステムに関して、

思うより社内の専門知識を持っているものです。初期の

要件定義の段階で行うシステムインテグレーター (SI)との

会議に、社内システムについて熟知している社内の開発

者にも参加してもらうようにしましょう。また、各サード

パーティシステムの問い合わせ先の担当者についても共有

してください。

コマースプラットフォームの導入は、詳細で手間と時間

のかかるプロジェクトです。開発者は作業を中断されなけ

れば、効率的に開発を進めることができます。できる限り

事前に情報を提供するよう心がければ、プロジェクトを

予算内で予定通りに進めることができます。

ベテランの開発者は、プロジェクトを成功に導くコツを

知っているものです。開発者の意見に耳を傾け、代替案の

提案を考慮すれば、時間とコストを大幅に節約できます。

社内スタッフへの考慮

効果的な B2B eコマースチャネルを構築するには、要件

定義の際に顧客の行動以外のことを考慮する必要があり

ます。顧客の要求に応えるカスタマーサービスのスタッフ、

製品担当マネージャー、マーケティング担当マネージャー、

IT スタッフなどの社内ユーザーのことも考慮に入れて

ください。社内のスタッフが、新しいチャネルをどのように

使用するかは、収入や収益性の点で重要になります。

eコマースプラットフォームのプログラムに影響を及ぼす

のは開発者だけではありません。情報をスムーズに取得

するためには、バックエンドオフィスシステムを理解している

スタッフも開発に関わる必要があります。バックエンドチーム

と開発チームが異なる場合は、バックエンドチームにも

プロジェクトの進捗状況を共有し、導入計画のどこで協力

を仰ぐかを考えましょう。

C re a t u i t y G o r i l l a G ro u p

「効果的な B2B eコマースチャネルを構築するには、要件定義の際に顧客の行動以外のことを考慮する必要があります」

• B2B 顧客を獲得するための 6 つのヒント ( T E M A N D O )

• 購買を促進する 5 つの B2B eコマースキャンペーン ( D OT M A I L E R )

収入増加


B2b 顧客を獲得するための 6つのヒントTe m a n d o

Temando

B2B コマースは、時には圧倒されるような世界です。プロジェクト開始前に必要なサポートを確保しておけば、

重大なミスを犯すことはありません。B2B ビジネスの成功に欠かせない重要項目のひとつは、優れた配送・

フルフィルメント体制の確立です。高度な技術が揃っている現在、それは十分に達成可能です。ここでは、

配送・フルフィルメントのベストプラクティスを実践し、収益を増加するためのヒントをご紹介します。

B 2 C の余波は B 2 B にも

B2C 企業は、常に優れたカスタマーエクスペリエンス

を追求しています。これは、従来の B2B 企業に不足して

いる部分です。B2B ビジネスに B2C と同様の機能を

導入できれば、競争優位性を確保できます。

米国、オーストラリア、英国、フランスの小売業者 1,080 社

とオンライン消費者 5,161 人を対象にしたアンケート調査

をまとめたTemando 社の「2017 年コマース配送調査

レポート」を見ると、約60% の消費者が配送の問題を理由

にカートを破棄していることがわかります。「配送コストの

増加」、「配送・フルフィルメントの自動化」、「B2B ショップを

中心とするプラットフォームの互換性の問題」を主な課題

に挙げている小売業者にとって、これは由々しき問題です。

ここでは、こうした課題を克服するため、B2B 企業が総合的

な戦略を策定する際に考慮する必要がある B2C 業界の

配送・フルフィルメントに関する 3 つの動向をまとめました。


1. B2B への期待を形成するのは B2C 体験

Amazon Prime などの既存市場を「破壊」するモデルは、

多くの消費者の期待を塗り替えました。現代の消費者は、

より幅広いラインアップ、手頃な価格、スムーズな配送を期待

しています。同様に、法人の購買担当者の期待値も上昇し

ています。Forrester 社の調査では「プロセスが時代遅れで、

販売チャネルも限定された、B2B 購買担当者の期待にそぐ

わない既存のカスタムシステム」に依存することは、B2B

製造業者や卸業者にとってマイナスであることが明らか

になっています。今や、価格や在庫だけでなく、「アリババや

Amazon に匹敵する体験」が求められているのです。

カスタマーエクスペリエンスの動向に注目すれば、競争力を

維持することができます。

2. 配送はカスタマーエクスペリエンスを大きく左右する

Temando 社のレポートでは、アンケートに回答した小売

業者のほぼ全員が、配送がカスタマーエクスペリエンス

の向上につながると認めています。約 40% の小売業者

は、配送オプションの改善により、カスタマーエクスペリエ

ンスが向上したと述べています。しかし、今後 12 ヵ月以内

にカスタマーエクスペリエンスの向上を目指して投資する

計画があると回答したのは 3 分の 1 未満でした。小売業

者が消費者の求める配送サービスを提供できない原因

は、こうした対応の鈍さにあります。その結果、5 分の 1 を

超える消費者が配送手続きや商品が届くまでの長さを

理由にカートを破棄しています。その一方で、約 70% の消費

者は、配送の対応が良買った小売業者をまた利用したいと

回答しています。スムーズな配送を心がけ、顧客の心をつ

かみましょう。

3. 消費者と同様、購買担当者も利便性を求めている

Temando 社のレポートでは、60% の消費者が、希望の

配送オプションがなければ競合他社を利用すると回答して

います。このことからも分かるように、配送オプションを

限定すると大きなリスクを背負うことになります。また、

消費者の大半が、オンラインで購入する理由に利便性と

選択肢の多さを挙げています。実際のところ、この割合は

年々数パーセントずつ増加する傾向にあります。この傾向を

見れば、購買担当者も、現在の体験に不満があれば、別の

選択肢を探したとしてもおかしくはありません。便利な

体験を提供できれば、顧客を維持することができます。

B 2 B 顧客を獲得するためのヒント

多忙を極める法人の購買担当者にとって、事前計画は大事

です。スケジュール通りに事を進めるためには、複数の

ショップから予定通り、良好な状態で商品を受領できるように

手配する必要があります。B2B ショップが業務フローの摩擦

を解消するようサポートできれば、大きな強みになりま

す。Demand Gen Report の「2016 年 B2B 購買担当者

アンケート調査報告書」によると、B2B 購買担当者の間で口コ

ミが増えていることが明らかになっています。顧客が満足す

るサービスを提供し、推薦してもらえるようになれば、新た

な収入源の創出につながります。

4. アジャイルな配送体制を保つ

時には、急ぎの発注に対応しなければならないこともある

でしょう。緊急に迫られた場合、どのように対応しています

か？顧客が失望することのないように、すべてのチャネルの


在庫を確認しましょう。複数の倉庫の在庫をチェックできれ

ば、最短で配送できる最短距離の在庫を特定できます。

適切な配送技術を導入していれば、速達や重量物輸送など

の特別な輸送サービスを簡単に指定できるため、遅延や

超過料金などを最小限に抑えることができます。

5. 配達状況を明確にする

1日に何回も入荷作業がある多忙な購買担当者にとって、

大量配送を管理するのは至難の技です。配達状況の追跡や、

事前出荷通知 (ASN) などで相手への心づかいをみせましょ

う。半数以上 (53%) の B2B 購買担当者が、サプライヤー

ロイヤルティの主な要因として「優れたカスタマーサービスと

アフターサービス」を挙げています。時間指定配達や追跡

アラートなどの配達オプションを提供する企業は、好意的に

見られるでしょう。

6. 複数の配送業者の長所を利用する

配送業者には、それぞれ得意とする配送形態や配送エリア

があります。各配送業者の長所を組み合わせることでコスト

を抑え、業務を簡易化できます。複数の配送業者のソフトと

の互換性があるプラットフォームを使用し、予め設定され

たルールに従って配送業者を自動的に選択すれば、フルフ

ィルメントのスピードを上げてリードタイムを短縮し、配送

業者の関連コストを削減することが可能になります。そうす

れば、研究開発 (R&D)やマーケティングなど、ビジネスの

大事な業務に多くのリソースを割り当てることができるよう

になります。

McKinsey & Company 社が 2016 年に実施したアンケ

ート調査によると、B2B カスタマーエクスペリエンス指標

は 50% 未満で、B2C に大きな遅れを取っています。消費

者のデジタル化が進むにつれて、格差はさらに明確になる

でしょう。ただし、B2B 企業も顧客志向のアプローチの利点

に気づきはじめており、顧客志向のアプローチを早期から

採用した企業は「クライアント満足度の上昇、サービスコス

ト 10~20% 削減、10~15% 収入増、従業員満足度の向上」を

報告しています。B2C と B2B の境界線がますます曖昧に

なっている今、最もイノベーションを生み出す企業が成功

するのは明白です。カスタマーエクスペリエンスを考慮して

競争戦略を策定すれば、B2B 事業の素早い成長を見込め

るでしょう。

カスタマーエクスペリエンスの変革に取り組むなら、近日リ

リース予定の Magento Shipping の詳細をご覧の上、

ぜひご検討ください。


5 購買を促進する 5 つのB2B eコマースキャンペーンd o t m a i l e r

営業部が電話からオンラインに移行する中で、B2B

eコマース産業のマーケティング担当者にも、デジ

タルを上手に活用して収入を増加するチャンスが

豊富にあります。これはつまり、コマースとマーケテ

ィングをシームレスに統合するテクノロジースタック

（アプロケーションやプログラムの組み合わせ）を

活用し、顧客別のパーソナライズされた手法を採用

することを意味します。このように B2C からインスピ

レーションを得た B2B マーケティングを採用する

際には、B2B 特有の業務体制に配慮し、長期に

わたる購入サイクルを維持できるよう考慮する必要

があります。

マーケティング担当者は、B2B eコマースの購買担当者

が法人企業に勤務していることを考え、適切なチャネル

を使用する必要があります。例えば、ターゲット化された

Facebook 広告を掲載しても、法人企業に勤務する社員

が営業時間にそれを見る可能性は低く、効果はあまり

期待できないでしょう。他方で、業務に不可欠なEメールを

使用するEメールマーケティングは、B2B eコマース企業の

デジタルマーケティングの鍵を握ります。McKinsey Global

Institute は、社員が業務時間の 28% （1週間あたり約 13

時間）をビジネス E メールに費やしていると報告しています。

ダイレクトマーケティング協会の調査によると、タイミング

のよいキャンペーンは、投資対効果 (ROI) の点で最も効率

がよく、1 ポンドの投資あたり 30 ポンドのリターン（収益）

があると指摘しています。E メールマーケティングを自動化

すれば、指ひとつ動かさずに、顧客データベースに登録さ

れている顧客全員に、イベントに合わせて複数のE メール

をタイミング良く送信することができます。継続的な開発と

検証により、洗練されたマーケティング戦略を実施して、

見込み客とリピート客の両方の売上を伸ばしましょう。

それでは、顧客を購入へと導く 5つの B 2 B eコマースキャンペーンについて見ていきましょう。


1. ウェルカムキャンペーン

ウェルカムキャンペーンは、E メールマーケティングの中で、

最もエンゲージメントを得られる E メールです。マーケティ

ング戦略にウェルカムキャンペーンを取り入れると、驚く

ようなエンゲージメント効果があります。ある調査では、

ウェルカムキャンペーンのメッセージを 1 件以上読んだ人

の 40% が、同じ企業から 180 日以内に送信されたメッセ

ージを読むことが明らかになっています。

何が効果的かは企業により異なるため、他社で成功した

方法が、同じように効果を奏するとは限りません。ウェルカム

キャンペーンのスタイル、構造、コンテンツをどのように最

適化すれば、最大の投資対効果を得られるかを考えてみて

ください。例えば、最初は「ご利用ありがとうございます」と

いったシンプルなメッセージを送信し、次にお役立ち情報

を掲載したメールで顧客との信頼関係を築き、最後に魅力

的な期間限定オファー（配送料無料など）で顧客を購入へ

導くといった、3 段階方式のウェルカムプログラムを採用す

るのも効果的かもしれません。

2. カート放棄キャンペーン

カート放棄は時代の産物です。B2B 消費者は幅広い商品や

サービスに関心があり、お得なオファーの獲得にも熱心です。

しかし、それだけに迷うことも多く、結局は最終段階で商品

を放棄してしまうことが多いのです。

SaleCycle 社の調査によると、カート放棄のリマインダー

メールの開封率は 40% で、コンバージョン率（カート放棄

商品を購入する割合）は平均 28% であることが明らかに

なっています。E メールマーケティングの自動化機能を

活用すれば、リマインダーメールをタイミングよく一斉に

配信できます。顧客層に合わせたキャンペーンプログラム

を展開し、優れたコンテンツをタイミングよく送信して効果

を上げましょう。

3. 在庫補充キャンペーン

在庫補充通知メールを自動化すれば、消耗品の在庫がなく

なるタイミングでリマインダーを送信できます。優れた在庫

補充キャンペーンは、アフターサービス戦略の柱のひとつ

であり、ブランド愛やブランドロイヤルティの向上にも非常

に効果的です。しかも、ターゲット化された在庫補充通知の

開封率は 53 .6% にも上ります。

過去の発注の傾向やウェブ行動データなどを活用し、顧客

が関心を持ちそうな商品を宣伝すると同時に、パーソナラ

イズされた特典を提供して、在庫補充を促しましょう。どの

通知メールも最適なタイミングで送信するようにしてくださ

い。平均償却期間や再発注までの期間などのデータを活用

すれば、適切な商品の在庫補充通知をタイミングよく送信

することができます。


5. リエンゲージメント・キャンペーン

リエンゲージメント・プログラムは、しばらく動きのない

顧客を呼び戻す最善の方法です。リエンゲージメント・キャン

ペーンは、かたちも規模も様々です。しばらく購入または

再購入していない顧客がターゲットの場合もあれば、6ヵ月

間 E メールを開封していない顧客にターゲットを絞る場合

もあります。

このターゲット層は、他の顧客層に比べてマーケティング

メールの受信に積極的ではないため、キャンペーンを展開す

る際にはその点に十分配慮してください。顧客に伝えたい

メリットが 100 あったとしても、短く簡潔なメッセージを

心がけ、明確な行動喚起を提示しましょう。リエンゲージメン

トメールをいくつか自動送信して、どのメールに顧客が一番

反応するかのデータを収集しましょう。最初は気軽な会話

のような E メールからはじめ、次にオファーを送信し、

それでも反応がなければ、顧客に役立ちそうなパーソナライズ

されたコンテンツなどを送信してみてください。

B2B eコマースで E メールマーケティングの自動化を実施

すれば、登録からアフターセールスに至る購入サイクルの

各段階で、顧客との信頼関係を強化できます。上記の 5 つ

の自動送信メールのキャンペーンを取り入れて、素早く

効果的な B2B eコマース・マーケティングキャンペーンを

展開してください。

4. コンテンツ展開キャンペーン

見込み客とリピート客のいずれも、コンテンツを積極的に

活用して購入の意思決定を行っています。Demand Gen

の最新レポートによると、2016 年には B2B 購買担当者の

47% が営業担当者に問い合わせる前に 3~5 件程度の

関連コンテンツを閲覧しています。どのようなコンテンツを

提供すれば、顧客の心をつかみ、自社ブランドを選択しても

らえるかを考慮しましょう。ここでは、ご参考までに、コンテ

ンツ展開キャンペーンの 3 つの例をご紹介します。

ユーザー生成コンテンツ（UGC）キャンペーン：

製品やサービスを愛好する顧客のフィードバックを

「お客様の声」として活用し、顧客全員に働きかけましょう。

How-to/アドバイスキャンペーン：

顧客が製品やサービスの何について知りたいかを考え、

その回答を中心にしたアドバイスキャンペーンを展開

しましょう。

マルチチャネル・エンゲージメント・キャンペーン：

ソーシャルメディアを通して顧客が会社について知る機会

を提供し、SNS 共有によりブランド愛用者の数を急増させ

ましょう。

ビジネスチャンスの創出• 2B デジタル変革の課題を克服するにはー戦略からサプライチェーンまで

( I 9 5 D E V )

OOビジネスチャンスの創出


B2B デジタル変革の課題を克服するにはー戦略からサプライチェーンまでRe d b ox D ig i t a l

戦略面の課題

社内からの反発

導入プロジェクトを実施しようとすると、社内のあらゆる

レベルから反発がでる可能性があります。経営陣や利害関

係者は費用をかけたがらず、中間管理層は余計な仕事が

増えることを嫌い、社員は自分の仕事を奪われることを恐

れるかもしれません。また、これまでの業務のやり方を変え

たくないという人も大勢いるでしょう。こうした不満にまる

で根拠がないわけではありませんが、eコマースの導入や

ビジネス変革がいかに業務改善に役立ち、ビジネス成長

をもたらすかを根気よく説得する必要があります。

大きな視点の欠如

企業は、B2B eコマースの導入を単なる IT を活用した

コスト削減策のように考えることが多いのですが、それは

全くの誤解です。B2B eコマースの導入は、全社に影響する

戦略的な決定であり、全社レベルでメリットをもたらすもの

です。B2B eコマースプロジェクトが社内で優先され、必要

な予算を確保できるように、プロジェクトを企業目標に結

びつけて説明するようにしましょう。

運用面の課題

変革管理プロセス

B2B eコマースの導入は、企業にとって大きなステップ

であり、新しい技術やツール（例：ウェブプラットフォーム）を

学習したり、新しい業務プロセスを覚えたりと、業務体制

にも影響を与えます。こうした変革には不安が伴い、歓迎

されることは滅多にありません。こうした反発を招く原因

としては、コミュニケーション不足、社員からのフィードバック

を反映しないこと、トレーニング不足、十分な移行プロセス

の欠如などが挙げられます。B2B eコマースを導入する際

eコマースの導入効果が明らかになっているにも関わらず、デジタル変革に苦戦する B2B 企業は少なく

ありません。B2B eコマースの導入を妨げる要因に適切に対処すれば、それを克服したり、影響を最小限に

止めることが可能になります。B2B eコマースの導入の際に企業が直面する主な課題は次の通りです。


には、こうした問題に効果的に対応できる、しっかりとした

変革管理プロセスを確立することが非常に大事です。

企業の IT 成熟度

企業の IT 成熟度とは、社内の IT 部門、業務プロセス、設備

の IT 対応力を指します。できるだけ早い段階で IT 部門と

話し合いの場を設け、B2B eコマース導入プロジェクトの

新規システムや業務プロセスに（ユーザー/システムの

両方の面から）問題が発生した場合に、きちんと対応でき

るかを確認しましょう。

人事面の課題

利害関係者のサポート

利害関係者からの協力を確保するには、まず各利害

関係者のニーズや期待を理解することから始めましょう。

eコマース導入プロジェクトは、既存の問題を解決し、ビジ

ネスの成長を推進するためのものです。eコマースがどのよ

うに利害関係者にメリットをもたらすかを説明し、プロジェ

クトの成功に向けて積極的に協力してもらうようにしましょう。

また、明確なコミュニケーションも大切です。情報を隠したり、

うやむやにしたり、偏った情報を流すと、利害関係者同士の

信頼関係を損ない、プロジェクトに対する責任や協力を

得られなくなります。

社内政治＆企業文化

B2B eコマース導入などの取り組みでは、企業文化や社内

政治が大きく影響します。利害関係者には様々な思惑があり、

IT部門と営業部門、マネージャーや社員の対立なども導入

プロジェクトを複雑化する要因になります。プロジェクト

計画を策定する際には、こうした問題への対応策や根回し

なども最初から考慮に入れるようにしてください。

プロジェクトに関する知識の管理

B2B eコマース導入プロジェクトには、複数の利害関係

者や部署が関係してきます。複数の利害関係者に分かれ

てプロジェクトの計画実行を進める場合や、社員の入れ

替わりもよくあることです。プロジェクトの文書化を徹底

して、プロジェクトの勢いや知識が損なわれないように

注意しましょう。


サプライチェーン面の課題

サプライチェーン管理

B2B eコマースの導入は社内の利害関係者だけでなく、

サプライヤー、ベンダー、顧客などの外部の利害関係者

にも大きな変化をもたらします。トレーニング不足への

不満、仕事を奪われたり、サプライヤーとの直接の関係を

失うかもしれない不安などが生じるかもしれません。B2B

eコマースの導入を成功させるためには、しっかりと計画

を立て、外部の利害関係者に対しても十分なコミュニケー

ションとトレーニングを怠らないことが非常に大切です。

チャネル間の利害対立

B2B eコマースは従来、様々なチャネルで構成されるシス

テム（例：営業担当者と流通業者）と、チャネル間の関係

によって成り立ってきました。当然のことながら、各チャネル

のマネージャーは、eコマースシステムが仕事に悪影響を

及ぼしたり、仕事を奪われるのではないかとの心配しがち

です。そのため、eコマースシステムはマネージャーの

役割を強化するものであることをきちんと説明する必要

があります。

相互互換性＆統合

B2B 企業はすでに複数のシステムを導入済みであることが

多く、相互互換性の問題が導入を遅らせる一因になってい

ます。このようなシステムは社内のエコシステムの一部

であり、連動が欠かせません。システム統合の問題は、他の

数々の問題を引き起こし、B2B eコマース導入のメリット

を損なう原因になりますので、プロジェクトの計画段階で

しっかりと考慮するようにしてください。

M A G E N T O C O M M E R C E についてMagento Commerce は、B2C / B2B 企業向けに最先端のクラウドコマースソリューシ

ョンを提供するリーダー企業です。Magento Commerce プラットフォームでの年間取引

総額は、実に 1,240 億米ドル以上にのぼります。Magento Commerce は、主力商品

のデジタルコマースプラットフォームに加え、オンラインと実店舗のショッピング体験

をスムーズに統合する高度なクラウド型オムニチャネルソリューションを取り揃えた

ポートフォリオ（製品群）を展開しています。Magento Commerce は、Internet Retailer

社の米国インターネット小売業者ランキング上位 1,000 社 (Internet Retailer Top

1000)、B2B 企業 300 社 (B2B 300)、ヨーロッパ＆ラテンアメリカ上位 500 社ガイド

(Top 500 Guides for Europe and Latin America) の企業をクライアントに持つ最大手

プロバイダーです。Magento Commerce は、ソリューション&テクノロジーパートナー

のグローバルネットワーク、開発者同士の活発なグローバルコミュニティ、最大規模

の eコマース市場で支持されており、Magento Marketplace から様々な拡張機能を

ダウンロードできます。詳細は www.magento.com をご覧ください。

1-877-574-5093 （北アメリカ）

+353 1800 200567 （ヨーロッパ＆中近東）

+52 800 1239537 （ラテンアメリカ＆アジア）

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