「スコアをつければ組織は動く」

著者：チャールズ・A・クンラット

〜会社が回る「仕組み」の作り⽅〜

著者チャールズ・A・クーンラットについて

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ミシガン州⽴⼤学卒業。「Ｔｈｅ Ｇａｍｅ ｏｆ Ｗｏｒｋ研究所」理事⻑兼ＣＥＯ。⻑年、企業経営における⽬標設定と利潤改善を旨とする“成功する 経営のコツ”を説き、数多の世界的⼤企業をクライアントに持つこの道の第⼀⼈者。アントレプレナー養成研究所、ブリガムヤング⼤学、マリ オット経営研究所などでも頻繁に教鞭をとる。著書に、本書の“続編”に相当する『Ｓｃｏｒｅｋｅｅｐｉｎｇ ｆｏｒ Ｓｕｃｃｅｓｓ』『Ｍａｎａｇｉｎｇ ｔｈｅ Ｏｂｖｉｏｕｓ』『Ｔｈｅ Ｆｏｕｒ Ｌａｗｓ ｏｆＤｅｂｔ Ｆｒｅｅ Ｐｒｏｓｐｅｒｉｔｙ』の他、ベストセラー『ＣｈｉｃｋｅｎＳｏｕｐ ｆｏｒ ｔｈｅ Ｓｏｕｌ（こころのチキンスープ）』シリーズへの寄稿がある。

著者リー・ネルソンについて

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ＰＲ業務、広告コピーライターを経て1979年に作家に転⾝。マーク・トゥウェインの未完の遺稿『Ｈｕｃｋ Ｆｉｎｎ ＆ Ｔｏｍ Ｓａｗｙｅｒ Ａｍｏｎｇ ｔｈｅ Ｉｎｄｉａｎｓ』を完成させたことでも知られる。主に歴史⼩説を得意とし、著書に、⼤⻄部開拓時代などの史実を描いた『Ｂｅｙｏｎｄ ｔｈｅ Ｖｅｉｌ』（全４ 巻）『Ｔｈｅ Ｓｔｏｒｍ Ｔｅｓｔａｍｅｎｔ』（全９巻）各シリーズや、ヒトラー第３ 帝国の暗部を独⾃に掘り起こした『Ｔｈｅ Ｌａｓｔ Ｇｒｅａｔ Ｓｅｃｒｅｔ ｏｆ ｔｈｅ ＴｈｉｒｄＲｅｉｃｈ』などがある。

このレッスンで学ぶこと

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●スコアをつけることの重要性について学べる●多⾯的な評価⽅法の検討ができる●スタッフのやる気を最⼤限にまで伸ばすことができる

成功のためのスコアキーピング その１

「やる気を維持するためには、測定が必要になる」

なぜ仕事に測定が必要なのか？

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やる気の沸くもの

目標がはっきりしているも

の

進歩の度合いが明確なもの

お⾦を払ってでもやりたいこと スポーツやゲーム

測定管理＝スコアキーピング

スコアを⾒れば、勝ち負けがハッキリとわかる

エクササイズ

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あなたの会社では、どのように社員の業績を評価しているのか？思い出して⾒ましょう。

成功のためのスコアキーピング その２

「⾃分に何が期待されているのかを明確化させる」

何で戦うのかを明確にする

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勝つすべはない

やっても無駄やめた方がマシ

スポーツか劇か

歌で⼀番になるんだぞ！

勝てるかもしれないやってみよう

チャレンジしよう

スポーツで⼀番になるんだぞ！

仕事も同じ やる気やる気

エクササイズ

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あなたの会社では、何のために⽇々の仕事をするのか？明確になっていますか？

成功のためのスコアキーピング その３

「ミスに⽬を向けるのではなく、勝つための数値に⽬を向ける」

的を命中させた時に、勝つことができる

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レジー・ジャクソン２５９７回３振したことに⽬を向けるのではなく、歴代６位となる５６３本のホームランを打ったことに賛辞が送られる。

カリーム・アブドウゥル・ジャパー

NBAで１万２４７０回シュートしたからではなく、歴代１位の３万８３８７得点を上げたことを注⽬される。

エクササイズ

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社員を評価するときに減点主義になっていませんか？

成功のためのスコアキーピング その４

「スコアのあるべき姿を考える」

ダウ・ジョーンズ社はデータに何を求めたか？

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チャールズ・ヘンリー・ダウ と エドワード・デイヴィッド・ジョーンズは・・・・

当時、ニューヨーク証券取引所株式市場は、巣立ちしたばかり。取引対象は実物資産に裏打ちされた債券だけ・・・・

正確で信頼の置ける、最新のニュースを伝えることで、

金融市場に安定性をもたらし、さらには利益を得ることができる

ウォール・ストリートジャーナルの誕生買わせる工夫＝「平均株価の開発」

平均株価は、波が寄せては返す砂浜に棒を立て、引き潮なのか満ち潮なのかを判断するのに似ていると、ダウは例えてみせた。平均株価の日々の最高値と最安値が次第に上がっていくと市場は強気、次第に下がっていくと弱気であると表現することができた。

成功のためのスコアキーピング その５

「スコアから得られる喜びを知る」

金メダルを獲得できた理由とは？

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努⼒ スコアカードに基づいたフィードバック

活⼒、喜び、熱意

1924年のパリ五輪で⾦メダルを獲得した、ハロルド・エイブラハム。才能に恵まれていた彼だったが、なかなか成績を残せずにいた。彼のコーチは、歩幅が⼤きすぎるということを指摘した。コーチの計算によるとエイブラハムは１００mを50歩で⾛るが、歩幅を後２歩増やすことでオリンピックに勝てると分析した。もっと早く⾛れとは、⾔わず具体的な数値に落とし込むことで、彼はオリンピックで勝つことができた。

貢献度を図る点数付けで目線を変える

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試合 得点 リバウンド アシスト スティール ブロックショット パス

この独⾃のスコアカードで、シュートミスやパスの失敗ネガティブなプレーではなく、ポジティブなプレーだけに集中できる

２ ２ ５ ５ ５ ５ ４

欠勤者を減らすために出勤者に注目

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社員が６０００⼈の会社で常習⽋勤者が社員３〜６％いるある⼤⼿メーカー

ネガティブな視点を強化脅しも説教も効果がない

ポジティブな視点を強化常習出勤者を記録することに⽋勤率３〜６％の表現を⽌め→「出勤率９４％〜９７％」と表現

約３年で出勤率は９９％に到達

すると、、、

エクササイズ

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あなたの会社では、社員の業務貢献度を図るために、業績に連動した評価でない評価を取り⼊れていますか？

成功のためのスコアキーピング その６

「勝つためのスコアは１⽇１５分つける」

あるスーパーの事例

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SUPERMARKET

サンドイッチ

ピクルス

チ

ズケ

キ

チップス

午後４時からのシフトと、午後４時までのシフトでチーム分け後、デリに来客した⼈数を１⽇１５分だけ記⼊させた。

デリ部⾨の売り上げは⾶躍的に伸びた。２つのシフトの間で競争が⽣じ、従業員のやる気が⼤いに⾼まり、それが⽣産性の向上につながったのである。

エクササイズ

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社員たちがお互いに切磋琢磨できるように、スコアを記録していますか？

成功のためのスコアキーピング その７

「ゴルフのハンディキャップシステムを⼈事評価に取り⼊れる」

誰もが勝てる仕組みづくり

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コースター（苦労なく進む⼈）会社から期待されている⼈材

ドジャー（⾝をかわす⼈）平均以上で⼲渉されない⼈材

ストライバー（努⼒する⼈）常に努⼒をしないと地位が脅かされる⼈材

ウェイター（待つ⼈）会社での出世や仕事に諦めている⼈材

20％

80％

①１打ごとにスコアにチェックを⼊れる＝⾃分の⽬標、基準に照らし、勝っているのか負けているのかを確かめながら⽬標に向える

②ハンディキャップの概念が採⽤されているので、技量に関係なく、勝つチャンスが全ての⼈に与えられている

ゴルフの多⾯的評価法評価法が１つだと・・・

技術や能⼒、練習にあてられる時間の異なる⼈同⼠が競い合い、だれもがパーで周り終えることを可能にする、ハンディキャップシステムは、すばらしいスコアキーピング法。売上⾼、新規顧客数など多⾯的評価を導⼊して、勝てる⼈を増やそう。

エクササイズ

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勝者を増やせるように、多⾯的評価制度を導⼊していますか？

成功のためのスコアキーピング その８

「当事者意識を持ってもらう」

リースした車を高く買ってもらうには？

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唐突ですが、質問です。

数年前、アメリカの最⼤⼿の⾃動⾞リースプログラム会社が合同で⾏った調査による興味深い事実。

カーリース終了後、⾼値で会社に買ってもらうには、何を選んでもらうのがいいか？次の４つの選択肢から選んでください。

①オーディオ ②メーカー ③買い取るなどのリース終了後の選択肢 ④⾊

答えは、④の⾊。リースした⾞の⾊を選ばせると、「社⽤⾞」から「⾃分の」⾞に意識が変化し、リース終了後に買い取ってくれるようになる。

人に物事を頼む最高の方法

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①あなたはなぜそれをやってほしいのか？

②あなたは何をやってほしいのか？

③あなたはそれをどのようにやってほしいのか？

脳と体の関係に関する⽣理学的研究によると、ある⾏動がなぜ必要なのかをきちんと理解しない限り、それを本当の意味で実⾏することは不可能。だから物を依頼する時には、まず理由を伝える必要がある。

だから、物を頼む時には、まず理由を伝える必要がある

⼈から物を頼まれると浮かぶ３つの質問

依頼した⼈間があなたのことを信頼し、重要だと思っている場合①を熱⼼に伝えようとするが、相⼿から信頼されていない場合は③から伝えられる場合がある。

エクササイズ

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社員に物事を頼むときに、必ず理由を説明していますか？

スコアキーピングのノウハウを活⽤し、あなたのマネジメント能⼒を⼤きく向上させましょう！