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STS Force de Vente – Les 9èmes Olympiades de la Force de Vente – avril 2004L’Entretien de Vente

Lycée Simone Weil le Puy(43) 23/23Académie pilote : Clermont-Ferrand

Vous avez tenté à deux reprises, dans le passé, de lui parler climatisation, maisil a toujours fui vos propositions, expliquant qu’il n’avait pas le temps, que laclimatisation ne l’intéressait pas et qu’il n’en avait pas les compétences.

La semaine dernière, à l’occasion d’un de ses passages-éclair dansl’entreprise, vous êtes parvenu à décrocher un rendez-vous pour le vendredi 2avril à 7h30 dans son atelier. Vous disposerez de 30 minutes pour leconvaincre avant qu’il ne parte sur ses chantiers.

FICHE CLIENT

Raison sociale : S.A.R.L. DUMONTEL

Adresse : 17, rue Molière43 200 CHADRAC

Tél. : 04 71 05 31 19

Electricien : Lucien DUMONTEL ( 48 ans)Effectif : 2 (1 apprenti)

Activités : Electricité générale à destination desparticuliers et des petits commerçants.

L’effectifréduit ne permet pas de prendre de plus groschantiers.

Remises habituellement pratiquées : variable selon les produits mais enmoyenne

25 % (base ) + % variable selon les produits

Personnalité de M. DUMONTEL:

Travaille un peu à l’ancienne ; surtout sensible au contact avec le VRP plusqu’au produit en lui même. A besoin d’avoir confiance dans son fournisseurpour ne pas avoir de soucis de ce côté-là, les clients étant de plus en plusexigeants sur la qualité des prestations et sur les délais de livraison du chantier.

S’est déjà montré réticent sur la climatisation mais sans donner vraimentd’explications.

PIÈCES JOINTES AU SUJET

Dossier papier :Dossier informatique : voir votre Inspecteur Pédagogique Régional d’économie-Gestion

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LE CONTEXTE DE LA NEGOCIATION

Vous êtes Dominique LEROY, V.R.P. de l’agence TEISSIER de Brives-charensac.

AGENCE TEISSIER

Ü Adresse : 8, côte tireboeufZ.I. de corsac43 700 BRIVES-CHARENSAC

Ü Téléphone : 04 71 02 38 00Ü Fax : 04 71 02 86 87

Ü Effectif : 18Ü Effectif de la Force de vente : 2Ü Directeur d’agence : Pierre Jean REISSIET

Vous couvrez le secteur géographique de la Haute-Loire mais aussi une partiede l’Ardèche et une partie de la Lozère. Vous êtes dans l’entreprise depuis 10ans et vous connaissez bien vos différents clients avec lesquels vousentretenez de bons rapports.

Vos résultats commerciaux sont bons, mais votre directeur souhaite que vousdéveloppiez davantage la climatisation auprès des électriciens. Les électriciensméconnaissent la réversibilité et sont dans leur grande majorité réticents àprescrire ces produits car ils restent souvent sur des à priori négatifs. Par ailleurs,ils manquent souvent de connaissances et de compétences en la matière.

La climatisation est aujourd’hui un vrai métier (nécessitant une formation dedépart), que l’on peut exercer toute l’année. Les électriciens n’en ont pastoujours conscience.

L’enjeu pour l’entreprise est de positionner TEISSIER comme un spécialiste dela climatisation, alors qu’au départ l’entreprise se présente comme ungénéraliste de l’électricité. Cet aspect est important car un grand nombred’électriciens considèrent que la climatisation relève d’un spécialiste frigoristeou d’un plombier-chauffagiste et non d’un artisan-électricien. Il est vrai quebeaucoup d’entreprises de climatisation opèrent sur le marché et contribuent àvéhiculer cette image.

Vos relations sont bonnes avec Lucien DUMONTEL, artisan-électricien installésur la commune de Chadrac (à 5 minutes de votre agence et de la ville du Puy-en-Velay). Lucien DUMONTEL se sert très régulièrement chez vous (câbles,branchement et distribution, instruments de mesure et outillage notamment)même s’il va également à la concurrence (ex : CGED).





• Remises

- Climatiseur : Négociable, minimum 25 %- Stage : TEISSIER ne réalise aucune marge sur les stages. Ils sont

facturés par un organisme d’État et ne peuvent donner lieu à aucuneremise.

• Délais de règlement : 30 à 60 jours

• Délais de livraison : Disponible sur stocks

• Garantie : Constructeur

PETIT LEXIQUE TECHNIQUE :

Climatisation réversible : Une climatisation réversible est une climatisationpossédant deux modes de fonctionnement : un mode refroidissement et unmode chauffage.

Split system : Le Split system est un climatiseur dont les constituants du circuitfrigorifique sont placés dans deux unités distinctes : une unité extérieure et uneunité intérieure, reliées entre elles par des tubes frigorifiques de longueurvariable.

Mono split : Split system composé d’une unité extérieure et d’une unitéintérieure

Multi split : split system composé d’une unité extérieure et de plusieurs unitésintérieures (2 à 4) permettant une climatisation encore plus efficace.

Système Inverter : système qui permet une montée en puissance plus rapide,qui permet d’éviter les à-coups et qui permet de réaliser des économiesd’énergie.

Modèle au R410A : Nouveaux gaz et nouvelle législation / récupération dansdes normes environnementales.





L’OFFRE SERVICESET LES CONDITIONS GÉNÉRALES DE VENTE

• L’étude technique : Installer un climatiseur nécessite au préalable uneétude technique de la part de l’artisan pour déterminer avec précision lematériel adéquat (en termes de puissance notamment). TEISSIERpropose une assistance à l’artisan lors de sa première étude. Pourréaliser une étude technique, l’artisan doit posséder des outilssophistiqués (ex : logiciels de calculs), qui peuvent parfois lui être prêtésau départ. TEISSIER propose également à la vente ces logiciels (offrecomplète). Certains de ces outils sont par ailleurs indispensables, auregard de la dangerosité des gaz (très explosifs) et de la législation en lamatière, qui les rendent obligatoires. En utilisant ces outils, l’artisan peuttravailler sans risque et peut rassurer le client final sur cet aspect.

• La mise en service : Pour rassurer l’électricien, la première mise en serviced’un climatiseur chez un client est faîte par un technicien TEISSIER, enprésence de l’artisan et parfois du constructeur.

• La « hot-line clim » : Une personne spécialiste des climatisations est àdisposition des artisans pour toutes demandes de précisions.

• Les stages : un stage a une durée de 6 jours (3 fois 2 jours) et se composede trois parties : « la théorie » – « le montage » - « les nouveaux gaz et leurrécupération ». Le stage est très formateur pour l’artisan. Sur la climatisationpar exemple, l’artisan apprendra à détecter les « micro- fuites » qui peuventparfois apparaître dans un système de climatisation. De plus, le stagepermet à l’artisan de bénéficier de l’accréditation préfectorale (obligatoire)d’installateur de climatisation.

• Tarifs :

- Climatiseur mural 42 PQV et 38 VBH :

§ Taille 09 : 1650 € H.T.§ Taille 12 : 2090 € H.T.

- Stage de 6 jours : Les périodes de formation ont lieu dans une agenceTEISSIER et sont facturées 265 € le stage. Les repas de midi sont offerts parl’entreprise. Ce prix est entièrement déductible fiscalement par l’artisan du 1 %formation. TEISSIER s’engage pour tout artisan ayant suivi un stage à l’assisterlors de sa première installation et à lui faire bénéficier de sa Hot-line clim (réservéeau clients ayant suivi un stage). Un chèque de caution de 30 % est pris à laréservation pour éviter les désistements de dernière minute.

- Outillage spécifique : Pour aider l’artisan à s’équiper, TEISSIER peutlui proposer des facilités de paiement pouvant aller jusqu’à 1 an.





La concurrence produits

Forces (+) et faiblesses (-) des principales marques concurrents

MARQUES + -

DAIKIN ü Qualité - Technologie ü Prixü Réseau direct sans grossiste

intermédiaire

AIRWELL ü Présence commerciale ü Fiabilité

MITSUBISHI ü Robustesse – Technologie ü Notoriété

CARRIER ü Image – Notoriété. ü Distribution multi-enseignes.





RemarquePour chaque unité, deux tailles sont proposées :

§ 09 :modèle idéal pour climatiser une surface pas trop importante§ 12 : modèle plus adapté à une surface plus grande





Exemple de climatiseur mural : Le CARRIER 42PQV et 38VBH

–Caractéristiques techniques

Mono Split réversible intégrant latechnologie Inverter en deux tailles(009 & 012)Nouvelle génération de climatiseurs àvitesse variable associant confortd’utilisation, flexibilité et économied’énergie.Modèle écologique au R410ARendement énergétique optimisé etgrande fiabilité de fonctionnement,Efficacité énergétique (Classe A ou B)Filtres de purification Air4Life.Télécommande infra-rouge “MYCOMFORT” avec la mémorisation devos paramètres préférés, Modeéconomique.Niveau sonore très faible.- Unité extérieure (38VBH) compacteet d’un design moderne- Unité intérieure murale (42PQV)spécifique pour ce modèleIntègre la logique PAM PulseAmplitude Modulation qui permetd’atteindre la température sélectionnéeavec souplesse et rapidité, enconsommant un tiers du courant dedémarrage par rapport à un systèmeconventionnel.Egalement la logique PWM PulseWidth Modulation garantie latempérature désirée sans lesfluctuations de température et permetune économie d’énergie de 30%.





Exemple d’installation

FILTRES

Climatiseur





Le Split system

Il existe différents systèmes de climatisation : monobloc, climatisation toutintégrée, pompe à chaleur, split system…

Le Split system est un appareil dont les constituants du circuit frigorifique sontdans deux unités distinctes : une unité extérieure et une unité intérieure, reliéesentre elles par des tubes frigorifiques de longueur variable (cf exempled’installation).

L’unité intérieure est l’unité placée en ambiance et pouvant produire du froid oudu chaud suivant les besoins.

L’unité extérieure est l’unité placée à l’extérieur des locaux. Elle permet, enmode froid, l’évacuation de la puissance du local à climatiser et en mode chaud,de récupérer les calories sur l’air extérieur pour chauffer le local à traiter.

Les avantages du Split system :

ü Performant : plus efficace qu’un monobloc par exempleü Facile à installer (cf schéma)ü Facile à entretenir (dépoussiérer le filtre une fois tous les deux mois) et

une visite annuelle de contrôleü Faible coût d’entretienü Système bien adapté au « petit tertiaire », commerces par exemple.

Parmi les nombreuses marques sur le marché, TEISSIER commercialise lesmarques MITSUBISHI Electric et surtout CARRIER. CARRIER propose unegamme très large de climatiseurs Split system dont les modèles 42 PQV (unitéintérieure) et 38 VBH (unité extérieure) présentés ci-après.





2. Système Inverter

Le système Inverter augmente la durée de vie du compresseur car il réduit fortement lesà coups en cas de coupure d’électricité. Par ailleurs, il permet de réaliser des économiesde l’ordre de 30 % sur la facture d’électricité par rapport à un système conventionnel.

3. Comparatif systèmes conventionnel etInverter





Pourquoi climatiser ?

Climatiser un bâtiment, une maison, une pièce, c’est faire le choix du confort.Ce confort se décline en différents points :

ü La bonne température en permanence (été comme hiver)ü L’absence de courant d’air : inutile d’ouvrir les fenêtres pour

rafraîchir l’atmosphère.ü L’esthétique : les climatiseurs se font discrets et s’intègrent

parfaitement dans les locaux.ü Le silence : les climatiseurs d’aujourd’hui sont bien moins

bruyants qu’il y a encore quelques années.ü La fiabilité : les climatiseurs sont de plus en plus fiables et ne

tombent pratiquement plus en panne.ü Un minimum de travaux : installer un climatiseur (simple) ne

nécessite pas de travaux longs et complexes. Il n’est pasindispensable de l’installer à la construction du local ou de lamaison, il est possible de l’installer plus tard, sans détérioration del’habitation.

ü Une consommation de plus en plus réduite : les climatiseurs, commepour les réfrigérateurs par exemple, sont classés par catégories enfonction de leur consommation énergétique (A, B, C…).

Les composants d’un climatiseur

Un climatiseur peut fonctionner avec un système conventionnel ou avec un systèmeInverter.

1. Système conventionnel





Mode refroidissement

• L’air ambiant à l’intérieur (20°C) est refroidi en passant dans un ventilateuret ressort à 14 °C. La chaleur est quant à elle évacuée vers l’extérieur

Ventilateur Ventilateur

Mode chauffage

• Logique similaire





Les bases de la climatisation

La climatisation de confort a pour but de maintenir dans un local des conditionsde confort acceptables pour le corps humain. Il est indispensable d’avoir uneconnaissance suffisante des fonctions des échanges thermiques entre l’hommeet son environnement. Pour maintenir sa température à 37°, le corps humaindispose de 3 moyens qu’il utilise simultanément :

1. La convection

L’air en contact avec le corps s’échauffe et se déplace vers le haut en étantremplacé par de l’air plus froid qui s’échauffe à son tour. Donc plus l’air estfroid, plus les échanges sont intenses, et plus le corps perd de sa chaleur parconvection. Si l’air est trop froid, l’échange sera trop important et provoqueraune sensation d’inconfort.

2. Le rayonnement

La chaleur du corps est évacuée directement vers les surfaces qui l’entourent.Plus la température des surfaces est faible, plus la chaleur du corps estévacuée par rayonnement. À l’inverse, si la température des parois estsupérieure à celle du corps, celui-ci devra évacuer cet excédent de chaleur parconvection et évaporation.

3. L’évaporation

L’humidité arrive constamment à la surface de la peau. Là, elle s’évapore enempruntant de la chaleur. Si des gouttes de transpiration apparaissent, celasignifie que le corps produit plus de chaleur qu’il ne peut en évacuer. Le degréd’hygrométrique de l’air influe sur la quantité de chaleur que le corps estsusceptible d’évacuer par évaporation.

En résumé, la sensation de confort dépend de trois facteurs :

ü La température de l’air et des parois de la fenêtre.ü Le degré hygrométrique de l’air de la pièce.ü La vitesse de convection, donc de la vitesse de l’air dans la pièce.

Principes de fonctionnement

Les climatiseurs proposés aujourd’hui sur le marché sont souvent desclimatiseurs réversibles. Cet aspect-là est méconnu, même des électriciens. Unclimatiseur réversible est un climatiseur possédant deux modes defonctionnement : un mode refroidissement et un mode chauffage. Laclimatisation n’est donc plus une activité saisonnière réservée aux quelquesmois « d’été ».

D’une manière très synthétique, la climatisation consiste à créer de l’énergie(chaude ou froide) en faisant passer un liquide à un état de gaz. Les principesde fonctionnement de ces deux modes vous sont présentés succinctement ci-après.





L’OFFRE PRODUITS

TEISSIER commercialise plusieurs milliers de références regroupées en 8gammes :

ü Fils et câblesü Appareillage d’installation (ex : tableau de répartition, prise de

courant)ü Instrumentation, mesure, outillage et canalisations (ex :

ampèremètre, voltmètre)ü Appareillage industriel (ex : compteur électronique, transformateur)ü Domosic (ex : interphone, portier-vidéo pour villa) – courants faibles -

réseauxü Chauffage, ventilation et climatisation (ex : radiateur sèche-serviettes

électrique, chauffage électrique fixe, ventilation de la maison)ü Éclairage (ex : éclairage d’une salle de classe, éclairage résidentiel

de jardin)ü Electro-ménager – HI-FI, TV

La négociation du jour ne portera que sur la climatisation





La concurrence

Forces(+) et faiblesses (-) des principaux concurrents de TEISSIER

DISTRIBUTEURS + -

- Groupe REXEL- FLAGELELECTRIC (Auvergne)- ISNARD (Rhône-Alpes)- AGEI (Sud)

ü Optimisation des coûtslogistiques grâce auxsystème de plate-formes.

ü Logistique centralisée =moins de souplesse, dedisponibilité et deproximité.

INDEPENDANTS ü Spécialisés sur desmarchés précis

ü Bonne rentabilité.

ü Clientèle ciblée – marchéétroit.

C.E.F.(Comptoir ElectriqueFrançais)

ü Nombre d’agencesimportant

ü Présencecommerciale.

ü Politique opportunisteü Image.





2. Acces : Agence Centre de Compétences Et de Services

L’agence TEISSIER se spécialise sur une gamme complète d’un fabricant pourpermettre aux artisans de bénéficier de la totalité des produits de la gamme=> « plus de moutons à 5 pattes ».

La totalité de la gamme est stockée sur l’agence pour pouvoir proposer uneoffre globale et les vendeurs sont formés aux spécificités de la gamme.

Cette gamme est 100 % disponible. Les autres gammes complètes sontdisponibles en 48 heures.

3. L’adressage

Grâce à l’informatique et à des procédures d’inventaires réguliers, toutcollaborateur peut en un clin d’œil visualiser l’ensemble du stock de la sociétéet préparer une commande.

Tout produit stocké et référencé dans une agence, possède une adresse ; il estainsi physiquement repéré. Les magasins sont dès lors mieux rangés et sontoptimisés pour stocker davantage de références.

4. Illico

Les livraisons sont assurées par les propres chauffeurs-livreurs des agencesdans des véhicules équipés et personnalisés.

Les agences TEISSIER peuvent proposer un service de livraison personnalisé(payant mais en pratique souvent offert) : possibilité de livraison sur chantierpar exemple.

Toute commande passée avant 17 heures par fax sera livrée le lendemainavant 12 heures.

Les principaux moyens de prospection et de démarchage

Trois personnes au service marketing du siège social de l’entreprise offrent unsoutien commercial important aux agences :

ü Prise de RDV pour les commerciaux des agences.ü Création chaque mois d’une liste de prospects envoyée aux

commerciaux.ü Création et envoi de publipostages.





La politique commerciale

• Les actions commerciales s’appuient sur différents moyens :

- L’organisation de journées évènementielles pour faire connaîtrerégulièrement les nouvelles gammes de produits.

- L’organisation d’opérations « coup de poing ». Exemple : campagne detélévente – publipostages / fax.

- La formation permanente des artisans : Les artisans sont souventréticents aux nouveaux produits car ils ne disposent pas toujours detoutes les compétences nécessaires et du temps nécessaire pour lesdécouvrir. TEISSIER propose des stages de formation aux électriciens.

- L’animation des clients par un système de carte de fidélité. La carte offredifférents avantages, notamment :

ü Le routage automatique des offres promotionnellesü Le choix de cadeaux dans le catalogue, à partir d’un cumul de

pointsü Invitation prioritaire lors de salonsü Offre de la publicité sur le véhicule de l’artisanü L’envoi d’un petit cadeau lors de l’anniversaire de l’artisan

• La mise en œuvre d’une nouvelle logistique

TEISSIER s’adresse exclusivement aux professionnels, aux exigences fortesen termes de disponibilité et de délai. Sa politique commerciale s’appuiedésormais aussi sur une nouvelle logistique, moderne et efficace.

Ce nouveau concept logistique s’articule en 4 points :• Presto• Acces• L’adressage• Illico

1. Presto : Plan de REpartition des STOcks

Pour répondre localement plus rapidement au plus grand nombre possible dedemandes clients, TEISSIER a mis en place sa propre logistique interne. Par cebiais, toutes les agences stockent en plus grande quantité les produits à forterotation pour diminuer les risques de rupture. Pour les autres produits, leurrépartition sur les 5 zones logistiques permet d’assurer une livraison en 24heures maximum.Ainsi désormais, une agence TEISSIER dispose de 12 000 références stockées(contre 7 000 auparavant) et 45 000 références disponibles (sur 50 000 m2) enmoins de 24 heures.





Ses cibles de clientèle

TEISSIER compte aujourd’hui 8 800 clients en France qui se répartissent en4 segments :

§ Les artisans – électriciens (20 %)§ Les entreprises d’installation (50 %)§ Les industriels (26 %)§ Le tertiaire (commerçants, collectivités) (4 %)

Compte tenu de l’étendue de la gamme, les produits TEISSIER équipent aussibien la maison individuelle que l’immeuble collectif ou le bâtiment tertiaire(école, hôpital,..), les bâtiments à caractère industriel, ainsi que les chaînes deproduction.

Organisation de la force de vente

Chaque commercial est formé pour vendre l’ensemble des produits. Lescommerciaux ont un secteur géographique qui leur est attribué.

La politique de rémunération de la force de vente

Les commerciaux sont rémunérés sur la base d’un fixe, de primes individuelleset de primes collectives.

Les primes individuelles se décomposent en :

- Prime sur l’évolution du chiffre d’affaires (si le C.A. est en baisse lesprimes qualitatives ne sont pas attribuées).

- Primes « qualitatives » : elles sont fonction de :

• L’évolution du CA réalisé avec les fournisseurs partenaires / secteur• L’évolution du CA des fournisseurs incontournables.• Des clients en évolution positive.

Carte de visite :





Le réseau de commercialisation

27 agences

L’implantation de ces agences résulte d’études menées à l’aide d’un logiciel degéo-marketing. Par sa proximité vis-à-vis du client, TEISSIER affirme sa volontépermanente :

• D’être au contact de ses clients, au travers d’agences autonomes etresponsables.

• De s’adapter aux exigences et aux spécificités des régions.• De garantir la disponibilité des hommes sur le terrain.





L’image de l’entreprise

« On vient chez TEISSIER ». Cette image d’entreprise familiale et de proximitéest cultivée par la mise en avant du nom « TEISSIER ». Le nom du groupe(SONEPAR) apparaît très peu.

TEISSIER est synonyme de qualité, de chaleur dans les relations humaines etd’esprit d’équipe. Distributeur de matériel électrique, TEISSIER est avant toutun distributeur de confiance et de profond respect de ses interlocuteurs. Lesclients sont très attachés à leurs V.R.P.

Les atouts de l’entreprise

Une qualité de service optimale

• Des stocks importants et disponibles sur le point de vente.

ü Avantages : des livraisons rapides, possibilité de voir le produit avantde l’acheter.

ü Inconvénients : système coûteux. les entreprises souhaitant unelivraison globale de tous les produits commandés et peuvent préférerles systèmes de plate-formes régionales (tout est ainsi livré le mêmejour).

• Des conseils, des aides à la vente.

• Une assistance technique constante.

• Une informatique et une logistique performantes.

Les étapes de son développement

Création 1956 3 personnes1961 15 personnes CA : 3 MF1971 108 personnes CA : 30 MF

1976 Intégration au groupe SONEPAR

1981 164 personnes CA : 120 MF - 8 agences1991 316 personnes CA : 506 MF - 25 agences2003 334 personnes CA : 100 M€ - 27 agences

Chiffre d’affaires France : évolution sur 5 ans

CA 2003 100 400 K€CA 2002 100 700 K€CA 2001 100 485 K€CA 2000 98 673 K€CA 1999 602 421 KF





L’ENTREPRISE

TEISSIERÜ Adresse du siège social : 5, rue Victor Grignard

Z.I. de Montreynaud – BP 842 964 SAINT ETIENNE Cedex 9

Ü Téléphone : 04 77 79 53 53Ü Fax : 04 77 74 22 26

Ü Forme juridique : SAS

Ü Nombre d’agences : 27

Ü Effectif total : > 300 personnes

Ü Effectif de la force de vente : 35 VRP exclusifs

Ü Activité principale : Distributeur en matériel électrique

VUE D’ENSEMBLE SUR L’ENTREPRISEL’entreprise TEISSIER fait partie du groupe SONEPAR France. Depuis 45 ans,TEISSIER développe son savoir-faire en matière de distribution de produitsélectriques auprès des artisans-électriciens, des entreprises d’installation, dutertiaire (collectivités, commerçants) et des industriels.

La société couvre une grande partie du sud-est de la France.

Animées par un personnel qualifié, les 27 agences assurent un service dequalité (un maître mot dans l’entreprise) en étant à l’écoute permanente dumarché.

TEISSIER a su tisser au fil des ans des relations privilégiées avec les plusgrands constructeurs de matériel électrique (LEGRAND, MERLIN GERIN,SCHNEIDER, ACOVA, AIRELEC, CARRIER…)

TEISSIER a su mettre en place des nouveaux outils pour ouvrir des marchés etrépondre aux exigences des nouvelles technologies :

• Avec NRA pour les produits d’éclairage architectural et technique.• Avec RAM pour les réseaux, les automatismes et l’informatique

industrielle.• Avec DOMOSIC pour les courants faibles.• Avec CLIMATIC pour les techniques de traitement de l’air (chauffage,

climatisation et ventilation).• Avec le MAT’Electrique du groupe, destiné à développer la qualité et à

orienter l’avenir de la profession. MAT’Electrique est un lieu d’expositionpermanent (à Lyon) de 4 000 m2, sur 5 étages, où plus de 50 industrielsexposent leurs nouvelles technologies.





Olympiades de la Force de Vente

L’Entretien de Vente

EN ÉLECTRICITÉ QUAND TOUT DEVIENT SIMPLE CA PORTE UN NOM

Le Puy-en-Velay Vendredi 2 avril 2004



fiche client - creg.ac-versailles.fr · vous avez tenté à deux reprises, ... vous disposerez de...

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