מודיעין" בנושא( הפורום הישראלי למודיעין תחרותי) ת"פימ מפגש התקיים 2102 ביולי 22 -ב

הנושא מאחרי שעומד הרעיון". החברה יכולות לשיפור ההדדית התרומה – עסקי ומודיעין תחרותי

העסקית הבינה נושא במיוחד אחרים קרובים תחומים להכיר התחרותי המודיעין אנשי של הצורך הוא

(BI), הפעולה שיתוף אופן את ולבחון, העסקי בעולם המתרחש על מאד ומשפיע במהירות הצומח .

BI פתרונות ביישומי אסטרטגי לייעוץ מובילה חברה שהיא B Pro חברת עם בשיתוף נערך המפגש

להלן סיכום עיקרי הדברים .הגיע מספר לא קטן של אנשים והתעורר דיון מעניין ,לשמחתנו .בארגונים

.Linkedin –ת ב "של פימ Professional Materials תקבוצשהועלו ל, והפניות למצגות

.nkedinLi –ב ת "קבוצת פימשמצטרף ל ,מיכל קבוצה זו פתוחה ל-תתהגישה ל, לידיעתכם

ת"ר פימ"יו –אבנר ברנע ר מ

דברי פתיחה

[קישור למצגת]

:מרכזיות לתמיכה באסטרטגיה אבנר הציג את המגמה בעולם היום של שילוב בין שלוש דיסציפלינות

0. Competitive Intelligence

2. Business Intelligence

3. Market Research/Intelligence

:מלווה את הפורום מזה כחודשאשר , שחדהלוגו את הת השיקו "פימ, מעבר לכך

פרטים יפורסמו ) 2102מבר לספטהבא מתוכנן ת "פימשמפגש וציין ,ת"סקר את תכניות פימאבנר

.במטרה לייצר ידע חדש בתחום, יהיה בפורמט של סדנה ודיוןו( בנפרד

:לנושאים נוספים התייחס אבנר, מעבר לכך

ת ההיגוי עדיין נמצאת בשלבי גיבוש תכנית ועד: 4102קורס מודיעין תחרותי בנובמבר .0

להלן קישור . ת יפרסמו פרטים נוספים בהמשך"פימ. היקפו ונושאים נוספים, הקורס

.למעוניינים לקבל פרטים נוספים

בשיתוף עם החוג ללימודי ניהול , 2102אשר יתקיים ברבעון הראשון , שנתית ה"מפגש פימ .2

.מידע וידע באוניברסיטת חיפה

B-Proשותפה בחברת –פלורה לוין ' גב

To Be or Not to Be בעידן ה– Big Data

[קישור למצגת]

החלטות בלתלק ותרומתן BI -ה יכולות על דיברה, B-Pro בחברת שותפה, לוין פלורה

.אסטרטגיות/טקטיות

:מעגל המודיעין התחרותיבתפיסתו לזה של , דומה BI –תהליך ה

, (אחסון מצריך אינו אשר, מהאינטרנט בשליפה איסוף ולפעמיםנדרש לפעמים) אחסון, המידע איסוף

.ומידע גישה מתן, תוחני

שקיים למה לקרוא וניתן בארגון המידע של חכם ניתוחמתאפשר באמצעות לפירמה תחרותי יתרון

וורד באז-ה שהיא Big Data בהכרח ולא, פלורהכדברי , dataפשוט או big information בארגונים

Velocity: רגוניםבא המידע לנושא היום לנושא רלוונטיות מפתח מילות ארבע. לרבים המוכרת

Variety ,Volume , Value .ה בתחום- Value חדשות טכנולוגיות, חדש מידע של בערך הוא המיקוד

אנליטיות יכולות כניסת של הוא הכיוון. ואיומים עסקיות הזדמנויות זיהוי לצורך חדשים םוצרכני

לבצע והיכולות, (מאד) הגדולות המידע כמויות רקע על במיוחד ל"הנ בביצוע המסייעות ,חזקות

,הצרכנים של יותר טובה בהכרה לסייע פירמות בדרישת הוא הדגש. המידע סמך על נכונות תחזיות

.העסקית והפעילות מכירות היקפי הגדלת היא שהמשמעות ,צריכים שהם מה את להם לתת כדי

BI שעל פי ניתוח ,הודעה ללקוח: לדוגמה. להניע תהליכים אוטומטיים בארגון, בין היתר, מאפשר

.שהוא עלול לעמוד לפני החלטת נטישה ,ניתן לזהות בסבירות גבוהה, הנתונים

:לפי הקריטריונים להלןהנתונים ניתן לקטלג את

נתוני הוצאות, נתוני מכירות, רווח והפסד: מידע מובנה מתוך הארגון .0

מסמכים, מיילים: מידע בלתי מובנה מתוך הארגון .2

דוחות של מתחרים, ס"נתוני למ, סנסורים: לארגוןמידע מובנה מחוץ .3

רשתות חברתיות, בלוגים מקצועיים: מידע בלתי מובנה מחוץ לארגון .2

.אינו מובנההקיים בארגון מהמידע 01% –נקודה חשובה היא ש

:האתגרים הארגוניים

תיאום ציפיות בארגון .0

אנשים .2

משאבים .3

תעייף מלהוביל את המהלך של הטמעת מנהלים בארגונים עלולים לה – התעייפות בדרך .2

.לא למצות את התהליך לטובת הפקת ערך לארגון, יכולות ניתוח אילו ולמעשה

אשר כל אחת תורמת , נדרש תיאום בין פונקציות שונות בארגון – תיאום גורמים בארגון .2

.ונתרמת באופן שונה מהקמת יכולות מודיעיניות בחברה

או מחוצה /פנים ארגוני ו)זמין והרלבנטי הנו בלתי מובנה אחוז ניכר מהמידע ה – טכנולוגיה .6

אך עדיין קיים פער טכנולוגי בין הרצוי , הטכנולוגיה מבשילה לטפל בסוג זה של מידע(. לו

.עדיין מוגבל, שמיצוי המידע הזמין והפיכתו למודיעין אפקטיבי, מכאן. לבין המצוי

סטיקכתר פל, מנהל מערכות ניהוליות –ירון מנור מר

'כתר פלסטיק'המקרה של , CI – ו BI בין גומלין יחסי

מיליארד 0 -כ של מכירות עם ישראלית גלובלית חברה, פלסיק כתר חברת של המקרה את הציג ירון

BI -ה תחום את משלבת המערכת. BI ה בתחום ביותר מתקדמת מידע מערכת שהקימה ,בשנה$

מנהלים של מרכזי עבודה לכלי הופכת ךובכ (מתוך הארגון ומחוצה לו) תחרותי מידע עם יחדיו

מרוכז שבו אינטראנט באתר נמצא המידע. שוטף שימוש בה עושים בחברה אנשים 311 -כ. בחברה

.גלויים ממקורות התחרות סביבת על מידע כולל ,המידע

:המזינים את המערכת הם, מקורות המידע

SAP, Databases, real time data, market & consumer research, integrated network

ניטור באמצעות המתחרים ושל שלה המוצרים על הלקוחות ד"חוו את גם שוטף באופן לומדת החברה

על החלטות בקבלת מרכזי כלי משמש המתקבל המשולב המידע. אחר גלוי ואיסוף ותחברתי רשתות

באמצעות כי חשה 'יקטפלס כתר'. 'וכו שיפור בו שיעשה מוצר, מהמדפים ירדש מוצר, חדש מוצר

.מידע מבוססות יותר טובות החלטות המקבלת בחברה תרבותי שינוי נעשה המערכת

.חות"ואינה ממוקדת ביצור דו היא כלי לקבלת החלטות BI –מערכת ה

.ברהבעלים ונשיא הח, מי שמוביל את מאמץ הטמעת המערכת ברמת הארגון הנו סמי סגול

לטובת , לשאיבת מידע פנימי וחיצוניהתוצרים האפשריים הציג את יכולות המערכת וסייע בהבנת ירון

.על בסיס נתונים בזמן אמת, תוקבלת החלטות מושכל

:תובנותיו של ירון

;CI – ל BI שואפים למקסם אינטגרציה בין ' כתר פלסטיק'ב -

;ות של מקבלי החלטותלהפוך את המידע לנגיש לאוכלוסיות רחב ףשואירון -

;המידע משתכללות כל הזמן בזכות הטכנולוגיהלתובנות מאפשרויות -

;להעביר את המידע ואת הניתוחים בערוצים ובאמצעים מגווניםמנסים -

.ך ארוך ומתמשךהשינוי הוא תהלי -

האסטרטגיה בצוות חבר לשעבר, אסטרטגי עסקי יועץ, גדות אייל מר

ECI Telecom בחברת

BI ו-CI בחברות אסטרטגיים מהלכים כמניעים

[קישור למצגת]

האסטרטגיה. בחברה המתרחש האסטרטגי בתהליך CI -ו BI של בשילוב עסקה, אייל של הרצאתו

את היטב להכיר צריכים התחרותי המודיעין אנשי. איכותי מידע על סמוכה להיות מחייבת

בגיבוש לסייע כדי, המתחרים אסטרטגיית את רק ולא עובדים שבה ,החברה של האסטרטגיה

המתרחש איך השוואה תוך ,שלה הביצוע אחר במעקב בהמשך משולבים ולהיות האסטרטגיה

.להשפיע יכול התחרות בסביבת

שהכל כדי( BI) הלקוחות של התובנות את להביא וכן המוצר מנהלי את בתהליך לשלב הצורך הודגש

של הפיננסי הניתוח חשיבותאת גםאייל הדגיש . ההחלטות קבלת בתהליך בחשבון ילקח יחדיו

מה – המתחרים והערכת ולימוד האסטרטגי מהניתוח נפרד בלתי חלק להיות שצריך ,המתחרים

.לעשות מתכוונים ומה עושים

מידת כאשר ,הניהולי הדרג הנחיות לפי לפעול או אסטרטגיות יוזמות להוביל יכולה- CI ה יחידת

.ההחלטות קבלת מתהליך נפרד בלתי כחלק או מייעץ כגוף – נתפסתבאופן בו היא התלוי מעורבותה

בכירה לשעבר, עסקי ופיתוח תחרותי במודיעין מומחית, לוי אורלי' גב

גלובלית בחברה

גלובליות בחברות הרווח להגדלת ככלי, CI – ו BI בין שילוב

[קישור למצגת]

לשפר מטרה מתוך ,בעולם הגדולות הספנות מחברות אחת שעשתה ,אסטרטגי תהליך תיארה אורלי

הדוברת הציגה מודל של מטריצת .המתחרים על היתרון את ולשמר שלה התחרות כושר את

.שהתבססה על מידע פנים ארגוני ומידע תחרותי, סגמנטציה

הלקוחות על המידע בתחום בעיקר BI – החברה של פנימי מידע על התבססו ,כשנתיים ארך תהליךה

המכירות בתחום מפורטת עבודה תכנית נבנתה התהליך של בסופו כאשר ,החברה של היכולות ועל

.החברה של האסטרטגית התכנית עם בהלימה נמצאת אשר בנפרד מדינה כל עבור

.אשר עבדו עליו למעלה משנתיים, אנשי מודיעין עסקי 22-31המודל התגבש באמצעות קבוצה של

של אסטרטגי ותהליך שונים בתחומים ערך הצעת של טקטיים מהלכים של בשילו בתהליך היה

שונים מקורות 22 -מ, CI על גם הסתמכו התכנית בהכנת. אותם לממש כיצד והתכנית יעדים קביעת

וחולשות ועוצמות שלהם השוק נתח כולל היעד בשווקי שלהם והיכולות המתחרים מהלכי על בעיקר

.שלהם

:תהליךשלוש הרגליים של ה

?(בחירת הסגמנטים)מה להציע .0

?(זיהוי הלקוחות הנכונים)עם מי ליצור קשר .2

?(סגמנטלית/גיאוגרפית)איפה לצמוח .3

המשרדיםאלא גם , אנשים שהוזכרו לעיל 22-31לא רק אותם מעורבים היו זה בתהליך

נים שנאספו על בסיס הנתו, אשר מטרתם היתה לספק תובנות לוקליות, החברה של הטריטוריאליים

יותר הרבה, שלה הטובות העסקיות לתוצאות התכנית יישום את מייחסת החברה. ברמה הגלובלית

בשלב מסונכרן באופן פעלו החברה מערכי שכל ,בכך היה התכנית של הייחוד. המתחרים של מאשר

והשגת CI –ו BIתוך שילוב , התהליך היה מובנה מאד .היישום בשלב ובהמשך התכנית הכנת

.היעדים

מתוך , עלתה החשיבות של קידום תהליך באופן מובנה ושיטתי, בדיון שהתעורר בעקבות מצגת זו

תוך הבנה , דרך היחידות הגיאוגרפיות, מרמת מטה הארגון, מחויבות מליאה של כלל הנוגעים בדבר

.על מנת למנף את התהליך לתמיכה בצמיחתו העסקית של הארגון, שמיקוד זה מתחייב

סיכום

בין ,עלתה. BI -ל CI -ה בין הפעולה שיתוף את לשפר הדרכים אודות דיון התקיים המפגש בסיכום

ניתן והאם האנושי הניתוח מול מתקדמות מידע מערכות תרומת של הנכון המינון מהו השאלה ,היתר

ךלכ לב תשומת. המידע על אנליזה המבצעים בחברה עובדי של גבוהות יכולות ללא להישגים להגיע

מה, כאחת CI וה BI ה את הקולטות מערכות בחברה יש המתקדמות המידע ממערכות שכתוצאה

בשני המידע ניתוח את מבצע אשר( אחר בשם או) data analyst – תפקיד בבעל הצורך את שמעלה

המידע שעולם כנראה. התחרות סביבת של החיצוני ועולם החברה של הפנימי המידע עולם: העולמות

.ל"הנ העולמות שני של אינטגרטיבי מידע ניתוח של ווןלכי הולך

גיורא כתרו ברנע אבנר: רשמו