firma, generowanie wartości dla klienta, usp - tomasz wileński
DESCRIPTION
Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński, "Cykl szkoleń dla start-upów, BIC Summer Start" - http://MamStartup.plTRANSCRIPT
![Page 1: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/1.jpg)
USP w generowanie wartości dla klienta w firmach
Warszawa 17.08.2011Tomasz Wileń[email protected]
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 2: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/2.jpg)
USP
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 3: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/3.jpg)
USPUSP (unique selling proposi1on) -‐ czyli unikalna propozycja sprzedaży
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 4: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/4.jpg)
USPUSP (unique selling proposi1on) -‐ czyli unikalna propozycja sprzedaży
czynnik eksponowany w kampanii reklamowej, który wyróżnia dany produkt, spośród innych w jego sektorze.
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 5: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/5.jpg)
USPUSP (unique selling proposi1on) -‐ czyli unikalna propozycja sprzedaży
czynnik eksponowany w kampanii reklamowej, który wyróżnia dany produkt, spośród innych w jego sektorze.
USP jest argumentem, na którego podstawie buduje się podwaliny przekazu reklamowego.
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 6: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/6.jpg)
USPUSP (unique selling proposi1on) -‐ czyli unikalna propozycja sprzedaży
czynnik eksponowany w kampanii reklamowej, który wyróżnia dany produkt, spośród innych w jego sektorze.
USP jest argumentem, na którego podstawie buduje się podwaliny przekazu reklamowego.
To unikalna korzyść, jaką klient nabywa wraz z zakupem produktu.
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 7: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/7.jpg)
Dlaczego klienci mają kupowaću Ciebie?
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 8: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/8.jpg)
USP
"Rozpływa się w ustach, a nie w dłoni"
USP - Argument, na którego podstawie buduje się podwaliny komunikacji marketingowej
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 9: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/9.jpg)
Tworzenie USP
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 10: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/10.jpg)
Tworzenie USPSkoro...
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 11: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/11.jpg)
Tworzenie USPSkoro...
USP powinna komunikować główną korzyść dla klienta
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 12: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/12.jpg)
Tworzenie USPSkoro...
USP powinna komunikować główną korzyść dla klienta
..to zadaj sobie pytanie:
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 13: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/13.jpg)
Tworzenie USPSkoro...
USP powinna komunikować główną korzyść dla klienta
..to zadaj sobie pytanie:
Co uzyska klient decydując się na Twój produkt/usługę?
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 14: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/14.jpg)
USP powinna komunikować główną korzyść dla klienta
Zadaj sobie pytanie: Co uzyska klient decydując się na Twój produkt/usługę?
Tworzenie USP
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 15: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/15.jpg)
USP powinna komunikować główną korzyść dla klienta
Zadaj sobie pytanie: Co uzyska klient decydując się na Twój produkt/usługę?
Ludzie nie kupują produktów i usług - kupują rezultaty,
rozwiązania i korzyści
Tworzenie USP
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 16: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/16.jpg)
USP powinna zawierać:• Obietnicę korzyści dla klienta, który kupuje usługę, produkt
• Reason to believe wiarę, że obietnica korzyści zostanie dostarczona
• Dramatyczną różnicę korzyści oferowanych dzięki użyciu Twojego produktu vs produkty
konkurencyjne
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 17: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/17.jpg)
USP powinna zawierać:• Obietnicę korzyści dla klienta, który kupuje usługę, produkt
• Reason to believe wiarę, że obietnica korzyści zostanie dostarczona
• Dramatyczną różnicę korzyści oferowanych dzięki użyciu Twojego produktu vs produkty
konkurencyjne
USP powinna być: • Krótka, prosta, łatwa do zapamiętania, zwracająca uwagę, przekonywująca
już na podstawie samego brzmienia
• Ekonomicznie wykonalna i utrzymać dystans do konkurencji min 5 lat
• Przenikać strukturę biznesową oraz mieć efekt w zarządzaniu całą firmą
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 18: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/18.jpg)
Tworzenie USP• Moduł Alfa
• Zasięg terytorialny
• Ceny
• Wybór
• Jakość
• Service
• Czas dostawy
• Specjalistyczna wiedza
• Rozmiar organizacji
• Gwarancja
• Brak ryzyka przy zakupie
• Mix powyższych
Pola do kreacji USP
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 19: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/19.jpg)
Tworzenie USP
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 20: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/20.jpg)
Tworzenie USP
Zbadaj jakich USP potrzebują
klienci
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 21: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/21.jpg)
Tworzenie USP
Zbadaj jakich USP potrzebują
klienci
Zobacz jakieUSP mają
konkurenci
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 22: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/22.jpg)
Tworzenie USP
Zbadaj jakich USP potrzebują
klienci
Zobacz jakieUSP mają
konkurenci
Określ twoją USP
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 23: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/23.jpg)
Tworzenie USP
Zbadaj jakich USP potrzebują
klienci
Zobacz jakieUSP mają
konkurenci
Określ twoją USP
Wprowadź USP do polityki
firmy i komunikacji marketingowej
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 24: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/24.jpg)
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 25: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/25.jpg)
Każda ambitna firma zaczyna
się od pomysłu
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 26: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/26.jpg)
Zazwyczaj pomysł to USP
Każda ambitna firma zaczyna
się od pomysłu
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 27: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/27.jpg)
0
25
50
75
100
Liczba start-up’ów
100
75
6458
5045
4037
3431
290 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10Czas
Źródło: Na podstawie „Startup failure rates” prof. Scott Shane - Enterpreneurial Studies, Case Western Reserve University 1992-2002
Startupy -‐ średnia liczba sukcesów
...z pomysłami trzeba sie szybko żegnać
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 28: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/28.jpg)
Start-‐up’y większości giną
0
25
50
75
100
Liczba start-up’ów
100
100
5Czas
Źródło: Na podstawie „Startup failure rates” prof. Scott Shane
Startupy technologiczne i dot com -‐ średnia liczba niepowodzeń
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 29: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/29.jpg)
Nasze podwórko: pierwsi bohaterowie ostatniej akcji
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 30: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/30.jpg)
Nasze podwórko: pierwsi bohaterowie ostatniej akcji
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 31: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/31.jpg)
Nasze podwórko: pierwsi bohaterowie ostatniej akcji
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 32: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/32.jpg)
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 33: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/33.jpg)
Co jest naprawdę ważne?
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 34: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/34.jpg)
Co jest naprawdę ważne?
Masz fajny pomysł na produkt?
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 35: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/35.jpg)
Co jest naprawdę ważne?
Masz fajny pomysł na produkt? Chcesz coś zbudować?
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 36: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/36.jpg)
Czy im wystarczyło im USP?
...czy mieli jeszcze coś?
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 37: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/37.jpg)
Mity
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 38: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/38.jpg)
Mity
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 39: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/39.jpg)
Mity
• Andy Behtolsheim (Sun Founder) 100.000 USD
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 40: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/40.jpg)
Mity
• Andy Behtolsheim (Sun Founder) 100.000 USD
• Jeff Bezos (Amazon) 250.000 USD
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 41: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/41.jpg)
Mity
• Andy Behtolsheim (Sun Founder) 100.000 USD
• Jeff Bezos (Amazon) 250.000 USD
• Sequoia i Kleiner Perkins 25.000.000 USD
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 42: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/42.jpg)
Mity
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 43: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/43.jpg)
Mity
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 44: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/44.jpg)
• 500.000 USD Peter Thiel (PayPal Co-funder)
Mity
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 45: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/45.jpg)
• 500.000 USD Peter Thiel (PayPal Co-funder)
• Accel Partners 12.700.000 USD
Mity
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 46: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/46.jpg)
• 500.000 USD Peter Thiel (PayPal Co-funder)
• Accel Partners 12.700.000 USD
• Greylock Partners 27.500.000 USD
Mity
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 47: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/47.jpg)
• 500.000 USD Peter Thiel (PayPal Co-funder)
• Accel Partners 12.700.000 USD
• Greylock Partners 27.500.000 USD
• w tym czasie (2005 FB miał stratę 3.630.000USD)
Mity
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 48: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/48.jpg)
Mity
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 49: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/49.jpg)
Mity
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 50: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/50.jpg)
• Nick Hanauer 40.000 USD
Mity
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 51: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/51.jpg)
• Nick Hanauer 40.000 USD
• Tom Alburg 100.000 USD
Mity
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 52: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/52.jpg)
Mity
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 53: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/53.jpg)
Mity
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 54: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/54.jpg)
• Greylock Partners
Mity
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 55: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/55.jpg)
Kto zainwestuje w ten team?
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 56: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/56.jpg)
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 57: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/57.jpg)
USP
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 58: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/58.jpg)
Finansowanie
USP
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 59: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/59.jpg)
Team/OrganizacjaFinansowanie
USP
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 60: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/60.jpg)
Plan rozwoju biznesu
Team/OrganizacjaFinansowanie
USP
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 61: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/61.jpg)
Zyskowność z działalności operacyjnej
Plan rozwoju biznesu
Team/OrganizacjaFinansowanie
USP
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 62: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/62.jpg)
Potencjał rynku
Wzrost rynku
Zyskowność z działalności operacyjnej
Plan rozwoju biznesu
Team/OrganizacjaFinansowanie
USP
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 63: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/63.jpg)
Dźwignia - Finansowanie
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 64: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/64.jpg)
Dźwignia finansowa (ang. financial leverage) - instrument finansowy wykorzystywany przez podmioty w celu zwiększenia zyskowności.
Dźwignia - Finansowanie
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 65: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/65.jpg)
Dźwignia finansowa (ang. financial leverage) - instrument finansowy wykorzystywany przez podmioty w celu zwiększenia zyskowności.
Dźwignia finansowa ma sens wtedy kiedy dofinansowując podmiot kapitałem obcym możemy liczyć na zwiększenie zysków przynajmniej w stopniu pozwalającym na spłatę kosztów pozyskania kapitału.
Dźwignia - Finansowanie
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 66: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/66.jpg)
Dźwignia finansowa (ang. financial leverage) - instrument finansowy wykorzystywany przez podmioty w celu zwiększenia zyskowności.
Dźwignia finansowa ma sens wtedy kiedy dofinansowując podmiot kapitałem obcym możemy liczyć na zwiększenie zysków przynajmniej w stopniu pozwalającym na spłatę kosztów pozyskania kapitału.
Podmiot osiąga korzyści z dźwigni finansowej, gdy koszt kapitałów obcych jest niższy od rentowności jego majątku
Dźwignia - Finansowanie
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 67: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/67.jpg)
DofinansowanieDuży klient - duży strzałDługoterminowy kontrakt
Dźwignia finansowa (ang. financial leverage) - instrument finansowy wykorzystywany przez podmioty w celu zwiększenia zyskowności.
Dźwignia finansowa ma sens wtedy kiedy dofinansowując podmiot kapitałem obcym możemy liczyć na zwiększenie zysków przynajmniej w stopniu pozwalającym na spłatę kosztów pozyskania kapitału.
Podmiot osiąga korzyści z dźwigni finansowej, gdy koszt kapitałów obcych jest niższy od rentowności jego majątku
Dźwignia - Finansowanie
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 68: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/68.jpg)
Finansowanie
0
25
50
75
100
Sprzedaż
Koncepcja Startup Wzrost Dojrzałość
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 69: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/69.jpg)
Finansowanie
0
25
50
75
100
Sprzedaż
Koncepcja Startup Wzrost Dojrzałość
Fundusze pomocowe
Business Angels
Własny kapitał startowy
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 70: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/70.jpg)
Finansowanie
0
25
50
75
100
Sprzedaż
Koncepcja Startup Wzrost Dojrzałość
Fundusze pomocowe
Business Angels
Własny kapitał startowy
Seed fundVC
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 71: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/71.jpg)
Finansowanie
0
25
50
75
100
Sprzedaż
Koncepcja Startup Wzrost Dojrzałość
Fundusze pomocowe
Business Angels
Własny kapitał startowy
Seed fundVC
PEIPO
(New Connect)
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 72: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/72.jpg)
Finansowanie
0
25
50
75
100
Sprzedaż
Koncepcja Startup Wzrost Dojrzałość
Fundusze pomocowe
Business Angels
Własny kapitał startowy
Seed fundVC
PEIPO
(New Connect)
ExitIPO
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 73: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/73.jpg)
VC/PE
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 74: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/74.jpg)
VC/PE
10 mld USDzarządzane
przez 2000 ludzi w 500 firmach
głównie w USA, Europie i Azji poszukuje:
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 75: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/75.jpg)
VC/PE
Wyróżniających kompetencji10 mld USDzarządzane
przez 2000 ludzi w 500 firmach
głównie w USA, Europie i Azji poszukuje:
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 76: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/76.jpg)
VC/PE
Wyróżniających kompetencji
Przewag konkurencyjnych
10 mld USDzarządzane
przez 2000 ludzi w 500 firmach
głównie w USA, Europie i Azji poszukuje:
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 77: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/77.jpg)
VC/PE
Wyróżniających kompetencji
Przewag konkurencyjnych
Umiejętności zarządu do utrzymania przewag
konkurencyjnych
10 mld USDzarządzane
przez 2000 ludzi w 500 firmach
głównie w USA, Europie i Azji poszukuje:
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 78: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/78.jpg)
Jaki typ organizacji?
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 79: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/79.jpg)
Jaki typ organizacji?
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 80: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/80.jpg)
Jaki typ organizacji?
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 81: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/81.jpg)
cash cow VC PE
Skala makro -‐ Jaki model?
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 82: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/82.jpg)
self employed on board self employed mentor self employed consultant
Twoja rola?
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 83: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/83.jpg)
Plan rozwoju biznesu
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 84: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/84.jpg)
Jest firma, co dalej?
0
25
50
75
100
Inwestycje
Sprzedaż
Ryzyko
Koncepcja Startup Wzrost Dojrzałość
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 85: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/85.jpg)
Jest firma, co dalej?
0
25
50
75
100
Inwestycje
Sprzedaż
Ryzyko
Koncepcja Startup Wzrost Dojrzałość
VC
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 86: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/86.jpg)
Jest firma, co dalej?
0
25
50
75
100
Inwestycje
Sprzedaż
Ryzyko
Koncepcja Startup Wzrost Dojrzałość
VCPE
IPO (New Connect)
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 87: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/87.jpg)
Jest firma, co dalej?
0
25
50
75
100
Inwestycje
Sprzedaż
Ryzyko
Koncepcja Startup Wzrost Dojrzałość
VCPE
IPO (New Connect)
ExitIPO
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 88: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/88.jpg)
Raportowanie
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 89: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/89.jpg)
RaportowanieKsięgowe
Stan wg dokumentów
Raportowanie do US
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 90: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/90.jpg)
RaportowanieKsięgowe
Stan wg dokumentów
Raportowanie do US
Operacyjne
Stan wg dat sprzedaży
Potrzebne do kontroli firmy -
dynamiki wzrostu,
kondycji etc.
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 91: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/91.jpg)
RaportowanieKsięgowe
Stan wg dokumentów
Raportowanie do US
Operacyjne
Stan wg dat sprzedaży
Potrzebne do kontroli firmy -
dynamiki wzrostu,
kondycji etc.
Cash Flow
Stan kasy
potrzebne do zarządzania płatnościami zobowiązań i ściągalności przychodów
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 92: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/92.jpg)
Raportowanie
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 93: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/93.jpg)
Zyskowność na działalności operacyjnejZadbaj o Przychody/Cash flow
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 94: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/94.jpg)
Nowy rynek -‐ premia wynikająca z braku wiedzy klientów
USP -‐ premia wynikająca z unikalności usługi
Partnerstwo/Konsorcjum
Polityka zakupu
Cross selling
...
Zyskowność na działalności operacyjnejZadbaj o Przychody/Cash flow
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 95: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/95.jpg)
Klienci -‐ Strategia sprzedażyZyskowność na działalności operacyjnej
Planowana struktura klientów
Rynek relacji vs rynek oferty
Rodzaje klientów/partnerów
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 96: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/96.jpg)
Klienci -‐ Strategia sprzedażyZyskowność na działalności operacyjnej
Co? Komu? Za ile? Gdzie? W jakim czasie?
Planowana struktura klientów
Rynek relacji vs rynek oferty
Rodzaje klientów/partnerów
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 97: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/97.jpg)
KlienciTG i planowana struktura
P&GCitibank
Wólczanka BudimexŻabka Polska
LPPAtlas
Gabinet fryzjerski, Montaż audio, Szewc, Restauracja, Sklep,
45%
35%
20%
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 98: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/98.jpg)
!"#$%&'(%#)*+,' !-.&%.''
!%/0*1.
%#2)'
0*1.
%#2)'
!"#$%&'(#)&*+",-------
!"#$%&'(#)&*+",.--/%0*12*3%&4#(-56*"7#(8.-9*%$01/%0*:;-52%)"%310#)8.-<3#="/.->?#,=4#(/%0*1------
/=,4@*(#.-A31(<%B/1C.-D,=%-E*7F.-G%0D=,,.-H37+ID=)*(%)).->JK3#).-H01"7%3.-L,=KF-M1N;1.-/*@3#N/*@3#O1,,%.-2PN%.-MF01;(*&7;1.->?%(7#;&F----
1<+-Q,%R-5S#=)%8---------
1. Poszukiwacz informacji (użytkownik ostateczny, dostarczyciel, poszukiwacz informacji)
2. Właściciel/organizator/opiekun miejsca/wydarzenia (użytkownik ostateczny, dostarczyciel, poszukiwacz informacji)
3. Manager brandu (partner, dostarczyciel informacji)
4. Pośrednik -‐ pracownik domu mediowy, sieci (partner)
KlienciSegmentacja klientów na przykładzie portalu
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 99: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/99.jpg)
KlienciRynek relacji vs rynek oferty
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 100: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/100.jpg)
Darmowy projekt dla klientaSpecjalna ofertaProjekt In the name of research
Referencje -‐ Test wiarygodności
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 101: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/101.jpg)
Darmowy projekt dla klientaSpecjalna ofertaProjekt In the name of research
Referencje -‐ Test wiarygodności
Czy ktoś to kupił?
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 102: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/102.jpg)
Produkty i UsługiPorholio/Segmentacja
Usługa/Produkt Udział w sprzedaży
Marża
Sprzedaż abonamentu na soiware w modelu ISP 60% 70%
Sprzedaż pudełkowa soiware’u 30% 15%
Support soiware/Upgrade 5% 5%
Raporty na bazie wyników soiu 3% 20%
Analizy dedykowane ad hoc 2% 20%
Software badawczy do analizy rozmów w Internecie - Modele sprzedaży
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 103: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/103.jpg)
Ile jest pieniędzy na rynku?
Gracz 135%
Gracz 229%
Gracz 311%
Gracz 410%
Gracz 58%
Pozostali7%
Oceń wartość rynku na który wchodzisz
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 104: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/104.jpg)
Rynek -‐ jak wygląda?
Gracz 135%
Gracz 229%
Gracz 311%
Gracz 410%
Gracz 58%
Pozostali7%
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 105: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/105.jpg)
Rynek -‐ jak wygląda?
Wartość rynku
Gracz 135%
Gracz 229%
Gracz 311%
Gracz 410%
Gracz 58%
Pozostali7%
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 106: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/106.jpg)
Rynek -‐ jak wygląda?
Wartość rynku
Liczba graczyGracz 1
35%
Gracz 229%
Gracz 311%
Gracz 410%
Gracz 58%
Pozostali7%
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 107: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/107.jpg)
Rynek -‐ jak wygląda?
Wartość rynku
Liczba graczy
Przewagi konkurentówGracz 1
35%
Gracz 229%
Gracz 311%
Gracz 410%
Gracz 58%
Pozostali7%
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 108: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/108.jpg)
Rynek -‐ jak wygląda?
Wartość rynku
Liczba graczy
Przewagi konkurentów
Stadium rozwoju rynku
Gracz 135%
Gracz 229%
Gracz 311%
Gracz 410%
Gracz 58%
Pozostali7%
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 109: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/109.jpg)
Rynek -‐ jak wygląda?
Wartość rynku
Liczba graczy
Przewagi konkurentów
Stadium rozwoju rynku
Dynamika wzrostu
Gracz 135%
Gracz 229%
Gracz 311%
Gracz 410%
Gracz 58%
Pozostali7%
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 110: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/110.jpg)
Rynek -‐ jak wygląda?
Wartość rynku
Liczba graczy
Przewagi konkurentów
Stadium rozwoju rynku
Dynamika wzrostu
Bariery wejścia
Gracz 135%
Gracz 229%
Gracz 311%
Gracz 410%
Gracz 58%
Pozostali7%
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 111: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/111.jpg)
Źródło: 2000 – 2006 IAB Polska; PwC 2007-‐2010
czy warto inwestować?
Rynek reklamy on-line
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 112: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/112.jpg)
0
500
1 000
1 500
2 000
16 24 33 50 87 135 215595
904 1 016 1 104 1 155 1 194 1 220 1 2255 16 55
146
270356
473 500 520 525 530
2000200120022003200420052006 2007 2008 20092010
20112012
20132014
Wydatki w mln PLN Wyszukiwarki
Źródło: 2000 – 2006 IAB Polska; PwC 2007-‐2010
czy warto inwestować?
Rynek reklamy on-line
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 113: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/113.jpg)
0
500
1 000
1 500
2 000
16 24 33 50 87 135 215595
904 1 016 1 104 1 155 1 194 1 220 1 2255 16 55
146
270356
473 500 520 525 530
2000200120022003200420052006 2007 2008 20092010
20112012
20132014
Wydatki w mln PLN Wyszukiwarki
Źródło: 2000 – 2006 IAB Polska; PwC 2007-‐2010
czy warto inwestować?
Rynek reklamy on-line
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 114: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/114.jpg)
ClickAd -‐ Case study
0
10
20
30
40
20002001
20022003
20042005
20062007
20082009
201020112012
Inwestycje
Sprzedaż
Initial business
ideaLaunch First
campaign Break even Heyah
No 1 Internet ad broker
3 year agencycontract
Exit to PE
ClickAd Group
IPO
P/E x 6ROI x 8
Direct sales
Charlie Behind
Odbicierynku
środa, 17 sierpnia 2011
![Page 115: Firma, generowanie wartości dla klienta, USP - Tomasz Wileński](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/5539e9494a79594f6c8b4a22/html5/thumbnails/115.jpg)
środa, 17 sierpnia 2011