fit2globalize - ein app unterstützt die evaluation von internationalen absatzpartnern
DESCRIPTION
Unternehmen vernachlässigen oft die Betreuung der internationalen Absatzpartner – mit dramatischen Konsequenzen für Umsatz und Wachstum. Internationale Vertriebspartner erzielen für Unternehmen heutzutage häufig mehr als 90% des jährlichen Umsatzes. Umfragen bestätigen die hohe Bedeutung der Partner als Erfolgsfaktoren im internationalen Geschäft. Ein gut geführter Partnermanagementprozess von der Auswahl über die Betreuung bis zum Controlling ist damit erfolgsentscheidend für viele Unternehmen.TRANSCRIPT
Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciencest
Internationales Marketing ist Partnermanagement
App „Fit2Globalize“ unterstützt Review der Exportmärkte
Dr. Paul Ammann, Berner Fachhochschule
▶ Weiterbildung
Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
Inhalt1. Herausforderungen
2. Partnermanagement
• Auswahl, Betreuung, Evaluation
3. App Fit2Globalize
4. Schlussbemerkung
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▶ Bearbeitung enger Marktnischen zwingt zu globaler Marktbearbeitung
▶ Beschränkte Marketingbudgets
▶ Vertriebspartner sind erfolgsentscheidend – bis zu 90% des Auslandsgeschäft wird über Partner erwirtschaftet
1. Herausforderungen im internationalen Geschäft
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Erfolgsfaktoren im Auslandgeschäft
Qualität der Produkte
Verlässliche Geschäftspartner
Beziehungsnetzwerke vor Ort
Marktführerschaft
Kenntnis des Zielmarkts
Erfahrungen im Auslandsgeschäft
Produktanpassung an Auslandmarkt
Produktivität des Unternehmens
Interkulturelle Kompetenzen
Vorbereitung des
Auslandengagements
Mitarbeitermotivation
Absicherung von Wechselkursrisiken
Teilnahme an Auslandmessen
Teilnahme an Unternehmerreisen
Weiterbildungsmöglichkeiten
für Mitarbeitende
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6%
6%
3%
2%
Quelle: DIHK 2010
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Gründe für den Misserfolg im Ausland
Quelle: OSEC 2006
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Inhalt1. Herausforderungen
2. Partnermanagement
• Auswahl, Betreuung, Evaluation
3. App Fit2Globalize
4. Schlussbemerkung
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▶ Kriterien bestimmen▶ Analyse I/Desk Research▶ Resultat: Long - list▶ Analyse II/Telefoninterviews▶ Resultat: Short - list▶ Verhandlungen▶ Entscheidung▶ Umsetzung
2. Partnermanagement - Finden und Wahl eines Absatzpartners
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Kriterien der Absatzpartnerwahl
Engagement des Partners für die Produkte des Herstellers
Commitment, die Verkaufsziele zu erreichenBereitschaft, in Werbung und in Sales Training zu investierenQualität und Quantität der aktuellen Verkaufs- und MarketingtätigkeitenPositive/negative Erfahrungen anderer Hersteller mit dem potenziellen Partner
Generelle Faktoren
Finanzielle Situation des potenziellen PartnersAnteil des potenziellen Umsatzes der Produkte des Herstellers am Gesamtumsatz des PartnersErfahrung des Partners mit Import von Produkten in seinen Markt
Produktbezogene Faktoren
Produkt-Know-how der Mitarbeitenden des PartnersKomplementarität der Produkte des Herstellers mit den bereits heute vertriebenen ProduktenQualität/lmage der bereits vertriebenen Produkte
Marktbezogene Faktoren
Erfahrung der Mitarbeitenden des Absatzpartners mit der ZielgruppeImage des Partners bei den zukünftigen KundenKenntnis der Kunden und vor allem der Entscheidungsträger bei den KundenMitarbeitende im Service/Reaktionszeit im Service
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• Sept/Okt AOS erteilt S-GE ein Mandat zur Suche eines Vertriebspartners in Japan
• Okt/Nov Der in der Schweizer Botschaft angesiedelte Swiss Business Hub in Tokyo lokalisiert in einem ersten Schritt rund 100 Unternehmen, die dem geforderten Branchenfokus entsprechen. (Longlist)
• Dez Der Swiss Business Hub Japan führt Gespräche mit 10 noch in Frage kommenden Unternehmen (Shortlist)
• Jan Mit sechs Unternehmen in Tokyo, Osaka und Kyoto arrangiert der Swiss Business Hub Japan Besprechungstermine innerhalb einer Woche.
• März Entscheid für NEOPT• April Schulung der NEOPT Verkaufsleitung bei AOS, Lieferung von
Demo-Systemen• Mai Erste Demo bei Kunden• Juni Teilnahme an wichtigster Fachmesse
Beispiel AOS: Ablauf der Absatzpartnerwahl in Japan
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Inhalt1. Herausforderungen
2. Partnermanagement
• Auswahl, Betreuung, Evaluation
3. App Fit2Globalize
4. Schlussbemerkung
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Herausforderungen der PartnerbetreuungPartner vertreiben Produkte mehrerer Hersteller
Hersteller 1 Hersteller 3
Absatzpartner
Kunden
Hersteller 2
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Zwei Ziele der Partnerbetreuung
Professionalisierungdurch Know-how
Transfer
Qualitatives Ziel«Partner verkauft gut»
Quantitatives Ziel«Partner verkauft intensiv»
Mobilisierungdurch finanzielle und Supportmassnahmen
Technisches Know-how
VertrieblichesKnow-how
FinanzielleAnreize
Support-massnahmen
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Tätigkeiten der Partner bestimmen
Aktivitäten im Marketing- und Verkaufsprozess
Phase 1 Phase 2 Phase 3 Phase 4 Phase 5 Phase 6
Verkaufs-hinweise
generieren
Interessewecken
Verkaufvorbereite
n
Verkauf abschliessen
Auslieferung/ Installation
After-Sales-
Services
A-Absatz-partner
B-Absatz-partner
C-Absatz-partner
Tätigkeiten der Absatzpartner im ausländischen Markt
Tätigkeiten des Herstellers aus der Schweiz
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Beispiel Feintool - Vertriebspartnernetz
Vertriebspartner
Feintool Gesellschaften
UnabhängigeVertretungen
Hauptmärkte Schwerpunktmärkte Nebenmärkte Kleinmärkte
A-Vertretung C-VertretungB-Vertretung
Deutschland, Frankreich,GB, USA, Japan, China
Brasilien, Italien, Korea,Österreich, Polen,Russland, Schweden, Spanien
Argentinien, AustralienBaltikum, Bulgarien,Indien, Iran, Rumänien
Ägypten, Belgien, FinnlandIndonesien, Israel, Malaysia, Neuseeland,Norwegen
ZusammenarbeitsvertragAgenturvertrag mit
jährlicher Kündigungsmöglichkeit
Agenturvertrag mit laufender
KündigungsmöglichkeitGentlemen Agreement
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Beispiel Feintool: Professionalisierungsmodule
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Marketingplan für Absatzpartner
Monate
Jan Feb Mar Apr Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez
A-Absatzpartner
Tägliche Betreuung der Absatzpartner (telefonisch, E-Mail) Technische SchulungenEinbezug in VerkaufssitzungenGemeinsame MesseauftritteHalbjahresreview und Verkaufspläne des AbsatzpartnersIncentive-Treffen
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XXX X
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B-Absatzpartner
Besuche bei Absatzpartnern des B-SegmentsTelefonische KontakteSchulungenHalbjahresreview und Verkaufspläne des Absatzpartners
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X
XXX
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X
C- Absatzpartner
Mailingunterlagen, Prospekte und VerkaufsunterlagenKundenbesuche einmal pro JahrSchulung der Absatzpartner einmal pro Jahr
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Inhalt1. Herausforderungen
2. Partnermanagement
• Auswahl, Betreuung, Evaluation
3. App Fit2Globalize
4. Schlussbemerkung
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▶ Regelmässige Meetings mit Besprechung der abgemachten Ziele in den Bereichen:
▶ Verkaufshinweise generieren▶ Kundenbesuche durchführen▶ Verkauf vorbereiten/abschliessen▶ After-Sales unterstützen
▶ Jährliche Meetings mit Endkunden, um Erwartungen und Zufriedenheit zu besprechen
Evaluation von Absatzpartnern
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Inhalt1. Herausforderungen
2. Partnermanagement
• Auswahl, Betreuung, Evaluation
3. App Fit2Globalize
4. Schlussbemerkung
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▶ Vertriebsmanager in Schweizer KMU sind für bis zu 15 oder mehr verschiedene Exportmärkte verantwortlich
▶ Die Bewertung der Märkte und die Vertriebspartner wird nicht immer richtig und regelmässig durchgeführt
▶ Viele Unternehmen folgen nicht einem strukturierten, standardisierten Evaluationsprozess
▶ Deshalb: Unternehmen fehlt oft eine gute Übersicht über die Qualität der Tätigkeiten ihrer Vertriebspartner in den Exportmärkten
3. App Fit2Globalize
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▶ Input▶ Gewichtung und die Beantwortung von 23 Fragen zum Thema
"Marktattraktivität" und "Fähigkeit zu gewinnen" einer Gesellschaft in einem Exportmarkt
▶ Quellen, um die Fragen zu beantworten, werden im App aufgezeigt Weltbank, Hofstede Datenbank, Geschäfts, Risiko-Karten, ...
▶ Liste der Fragen auf www.fit2globalize.ch
▶ Output ▶ Übersicht der Antworten mit Vergleich für bis zu drei Personen ▶ Marktattraktivität / Ability to win - Matrix ▶ SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Opportunities, Threats)
Die Lösung – die App Fit2Globalize für iOS und Android
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Fit2Globalize unterstützt den Analyseprozess
External SituationOpportunities & Threats
Internal SituationStrengths & Weaknesses
StrategyDefinition
ActionPlans
ImplementationControllingSWOT
Input to Strategy
Analysis
Fit2Globalize
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Fit2Globalize zeigt die Positionierung in der Mark-attraktivität / Ability to win - Matrix auf
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Ma
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t Attr
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ess
Ability to win
Country in scope
2. Turnaround
3. Focus
1. Expansion
4. Exit
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Fit2Globlize – input Fragen zu Marktattraktivität und zu “Ability to Win”
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Fit2Globalize – output (I)Market Attractiveness / Ability to win - Matrix
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Fit2Globlize – output (II)Übersicht der Resultate mit Vergleich mit bis zu drei Personen
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▶ Einfach zu bedienen
▶ Standardisierte Fragen mit definierten Antworten
▶ Bringt alle wichtigen Faktoren auf den Tisch
▶ Unternehmensspezifische Fragen können hinzugefügt werden
▶ Vergleich der Analyse von bis zu drei Personen möglich
▶ Unterstützt eine gut fundierte Entscheidungsfindung für die Exportmärkte
▶ Detail - Informationen auf www.fit2globalize.ch
Fit2Globalize App - Übersicht
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Inhalt1. Herausforderungen
2. Partnermanagement
• Auswahl, Betreuung, Evaluation
3. Schlussbemerkung
Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences
▶ Hohe Bedeutung der Absatzpartner
▶ Professioneller Partnermanagementprozess ist Pflicht▶ Auswahl▶ Betreuung▶ Evaluation
▶ Fit2Globalize hilft bei der Evaluation der Exportmärkte▶ Weitere Informationen auf www.fit2globalize.ch
▶ Buchempfehlung: Going International – Konzepte und Methoden zur Erschliessung ausländischer Märkte – Versus Verlag
Schlussbemerkungen
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Herzlichen Dank!
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Backup
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▶ Wie ist das erwartete Wachstum der Wirtschaft des Exportland? ▶ Wie beurteilen Sie die politische und wirtschaftliche Stabilität des Landes? ▶ Wie stark ist der Wettbewerbsdruck im Zielland? ▶ Wie gross sind die kulturellen Unterschiede zwischen Zielland und dem
Heimatland? ▶ Wie einfach ist es, Geschäfte in diesem Land abzuwickeln? ▶ Wie stabil/unstabil ist der Wechselkurs? ▶ Weitere Fragen? Welche anderen Faktoren definieren für Sie die Attraktivität
des Exportmarkts?
App Fit2Globalize: Fragen zur Marktattraktivität
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▶ Wie beurteilen Sie die Qualität des Marketing der Vertriebspartner? ▶ Wie beurteilen Sie die Sales Qualität der Vertriebsvertriebspartner? ▶ Wie beurteilen Sie die Qualität der After-Sales-Dienstleistungen? ▶ Wie ist das Image des Vertriebspartners, bewertet durch den Endkunden? ▶ Wie ist die finanzielle Situation der Vertriebspartner? ▶ Wie beurteilen Sie das technische Know-how und die Fähigkeiten der
Vertriebspartner? ▶ Wie stark ist das Engagement der Vertriebspartner? ▶ Wie beurteilen Sie die Qualität der Prozesse des exportierenden Unternehmens?
(Pre-& After-Sales-Service, Problem-Management, ...) ▶ Wie beurteilen Sie die Wettbewerbsposition des Produkts in den Exportmärkten? ▶ Weitere Fragen? Welche anderen Faktoren definieren für das exportierende
Unternehmen die «Ability to win» im Exportmarkt?
App Fit2Globalize: Fragen zur “Ability to win”