Flexible Preisegestaltung in der Ferienhotellerie -ein Erfahrungsbericht

AUF EINEN BLICK

Gründung 1969

Anzahl Hotels 11

Anzahl Zimmer 967

Anzahl Betten 1800

Logiernächte pro Jahr 150’000

Umsatz pro Jahr 50 Mio.

Anzahl Mitarbeiter Ca. 400

Aktienkapital 80 Mio.

Anteil CH-Gäste 50%

IM KETTENVERGLEICH

Quelle: Studie Hotel & Chains in Switzerland 2018, Horwath HTL

VON A - Z

FERIENCLUB PRIVILÈGE (FCP)

• Ferienwohnrechts-Unternehmen (Time-Share – Modell)

• Gästebindung

− 1’500 Mitglieder

− 30’000 Logiernächte (10% Anteil)

• Verschiedene Preisvorteile

• Belegungsförderung

• Finanzierungsmittel

SCHLECHTE AUSSICHTEN

• Entwicklung des heimischen Tourismus unter weltweiter

Dynamik

• Zahl der Hotelübernachtungen stagnierend / rückläufig

• Starker Schweizer Franken

• Politische Unsicherheiten

• Fehlende Innovation

• Vernachlässigte Investitionen

Quelle: Trendstudie – Die Zukunft der Schweizer Hotellerie, Hotelleriesuisse

10-JAHRESVERGLEICH

2017/2018 2007/2008 Differenz

Betriebe 11 9 +2

Betten 1800 1746 +54

Logiernächte Total 291’000 302’000 -11’000

davon Sommer 157’000 145’000 +12’000

davon Winter 134’000 157’000 -23’000

davon aus DE 31’000 62’000 -31’000

davon aus GB 21’000 40’000 -19’000

davon aus CH 148’000 129’000 +19’000

Erlös pro LN (CHF) 174.- 162.- +12.-

Aufwand pro LN (CHF) - 142.- - 124.- +18.-

Marge pro LN «GOP» (CHF) 32.- 38.- -6.-

Abschreibungen pro LN (CHF) -24.- -14.- +10.-

Reingewinn pro LN (CHF) 1.- 13.- -12.-

NEUE AUSRICHTUNG

11 MAL INDIVIDUELL

zB BIKEHOTEL LENZERHEIDE

UNSER PLUS

• Kostenlose Getränke aus der Minibar

• Keine Einzelzimmerzuschläge

• SBB Bahnpass für An- und Abreise

• Exklusive Weinlinie «Sunstar Selection»

• Transparente Informationspolitik

• Beteiligungsmöglichkeit (2000 Investoren)

• Nachhaltigkeit

ENTWICKLUNG REVENUE MANAGEMENT

Vergangenheit:

- Statisch

- Saisonierung

Heute:

- Dynamisch

- Parität

Zukunft:

- Verfeinerung

STATISCHES RM

Preisliste

• mit statischen Saisonzeiten

• ohne Abstimmung auf das aktuelle Buchungsverhalten

• 1 Jahr im Voraus produziert

STATISCHES RM

Preisliste mit klassischer Saisonierung

• Sparsaison = Randzeiten

• Saison = vor und nach der Hauptsaison

• Hauptsaison = Schulferien

STATISCHES RM

Belegungsmarketing

• Long Stays forciert mit attraktiven 7-Nächte-Pauschalen

• Midweekaufenthalte durch preisliche Attraktivität gefördert

• Nachfragestarke Zeiten wie «Weekends» preislich optimiert

REVENUE MANAGEMENT SYSTEM

Einführung eines RMS im Sommer 2015

• Optimierung der Auslastung

• Erhöhung des RevPAR

• Minimierung von Aktionitis

• Tägliche Aktualisierung

• Volle Transparenz

• Volle Ratenparität

• Preispublikation über 3 Saisons

• Grösster möglicher Automatismus

• Kompatibilität auf alle Preismodelle und Stakeholder innerhalb

der Unternehmung

DYNAMISCHE PREISLISTE

• Bsp. Preisliste Grindelwald – Wintersaison 2018/19

• Täglich neu produziertes PDF als Druckversion

• 560 Tage Forecast und Preispublikation

DYNAMISCHE PREISLISTE

• Tägliche Anpassung der «BAR-Rate» aus 7 verschiedenen

«Yield-Stufen» (A-G)

• unter Berücksichtigung eines täglichen Forecasts pro Hotel

und Marksegment

SCHNITTSTELLEN

PMSFIDELIO

CMChannel-manager

TÄGLICH

BAR RATEN

HURDLE RATENfür 560 Tage

AN- & ABREISEN

UMSÄTZE

BUCHUNGEN je

MARKT-SEGMENT

Preise / Verfügbarkeiten

Reservierungen

IBESunstar

WEB-Booker

OTAsWholesaler

Desk-line

RMSIDeaS

PLSunstar

Preisliste

RevPAR ENTWICKLUNG

Einführung

Revenue Management System

FAZIT

• Durchsetzung der Ratenparität

• Kontinuierliche Erhöhung des RevPAR

• Frühzeitige Erkennung von Buchungsmustern

• Klare Minimierung von Last-Minute Aktionen

• Frühzeitige Preis-Publikation (560 Tage)

• Wertvolle Unterstützung bei der Offertenstellung im

Volumengeschäften

ZUKUNFT REVENUE MANAGEMENT

• Zimmerkategorie yielden

• Packages yielden

• Preisstellung auf einzelne Person (Kaufentscheidung,

Preissensibilität etc.)

ERLEBNISANGEBOTE

Kombinationsreisen:

• Wandertouren (GR / BE)

• Bahnreisen

• E-Biketouren

• Alpine Grand Tour

• Skisafari

• Do-it-yourself

Süden (PIE)

HOTEL-DEAL

JOKER HOTEL

VIELEN DANK

Q & A