位置研究与售点洞察- 解锁商业困境，助力业务成长

范奕瑾尼尔森副总裁

无处不在的挑战…

吴刚

某企业销售总监

极具挑战的增长目标 -

40%

可观的销售指标 -

XX0,000,000.00

庞大的团队管理

复杂的店内执行控制无法确定的

销售驱动力因素

严峻的市场扩张形势

有限的预算

行动计划

制定拓展战略

确定目标门店

加强店内执行

评估投资成效

制定拓展战略

地域扩张

市场深耕

Hyper Super Mini大卖场 大超市 小超市

地域扩张 – 下一个拓展城市在哪里？

大庆(B类城市)

大连(A类城市)

呼和浩特(A类城市))

乌鲁木齐(A类城市)

安康(B类城市)

大理(B类城市)

NielsenLinx评分： 用以衡量城市快速消费品零售总额规模的指数，与城市快速消费品的真实销售额具有十分高的相关性（城市级别的相关系>90%），全国330多个主要城市均有相应的NielsenLinx评分。

上海(Key类城市)

市场深耕 – 下一个拓展的门店是哪个？

分析方法

‧门店位置信息：

城市级别

门店周边情况

人口信息

门店竞争环境

‧门店特征信息：

连锁状况

门店规模

收银台数量

经营品类

模型框架

门店洗发水销售

门店位置和门店特征

无形资产

黄金门店清单市场分类

市场深耕 – 确定目标门店

黄金门店: 20%

其他门店:80%

洞悉店内形势十分关键

消费者选择太多

消费者时间太少

消费者缺乏计划性

6秒钟

9

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提升店内表现尤为重要

陈列 位置 促销

陈列工具 / 店内沟通

店内表现 – KPI监测

排名份额趋势及目标达成

+0.3-0.2+0.3

30%

35%33%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

全国 东区 北区

4月 5月 6月 目标

+0.3+0.3 -0.2-0.2 +0.3+0.3

店内表现 – KPI监测

店内执行质量一览

分销量货架占有率陈列工具份额堆头数量促销份额印刷宣传品(POP)份额

店内表现 – 店内策略制定

品牌甲在北京大卖场的市场表现更好

北京大卖场

货架份额 单品个数（SKU）

堆头数量 海报数量市场份额

品牌甲

品牌乙

店内表现 – 如何确定投资取得预期效果？

40

45

50

5560

65

70

75

80

4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月30

36

42

48

54

60

权重分销率 市场销售额份额 货架份额

市场

销售

额份

额/ 货

架份

额%

权重

分销

率%

北京大卖场 品牌甲

销售促进活动

位置

货架份额 > 市场份额

与陈列样式计划的差异 < 10%

货架份额 陈列标准

产品

必分销单品上架率达到 90%

新品保证4周有效上架

产品上架率 新产品陈列

价格

价格执行

与建议零售价的差异 < 10%

促销

广告促销份额

广告促销份额大于市场份额

卓越的KPI体系助力出色的销售执行4个关键的销售 KPI 因素

支持各个商业环节

计划•销售驱动力因

素分析•市场/门店优先级排序

执行•分销陈列•产品组合•通路营销

评估•KPI 制定和

监测•面向管理层的执行一览表