föreläsning strategier stockholm 15 sep komplex o enkel försäljning

Föreläsning 715 september STRATEGIER FÖR ANALYS OCH PÅVERKAN AV BESLUTSPROCESS

2015-09-14FÖRELÄSNING OCH GRUPPUPPGIFT INOM UTBILDNINGEN "STRATEGISK

FÖRSÄLJNING OCH MARKNADSKOMMUNIKATION"1

Föreläsning säljteknikerDU SKALL EFTER DAGENS FÖRELÄSNING ERHÅLLA GOD FÖRMÅGA REDOGÖRA OCH FÖRSTÅ FÖR SKILLNADERNA MELLAN ”ENKEL OCH KOMPLEXFÖRSÄLJNING”



Efter min föreläsning skall följande uppgift genomföras.



Gruppen skall förklara och redogöra det som är de grundläggande skillnaderna mellan

”Strategisk planering och genomförande av en säljprocess där fokus ligger på kundens inköpsprocess ”

OCH

”Försäljningstekniker med fokus på säljprocessen”

Teknisk utveckling Från ”Då tid till Nutid”



Sidan 1-16

Från lokal marknadskonkurrens till global konkurrens utan gränser



Behov är komplexa !

2015-09-14 AFFÄRSSÄLJARE1 -JÖNKÖPING 2013 6

Försäljning – företagets viktigaste marknadsresurs



-50 tals reklam

Metaprodukten – 1985var det en revolution inom försäljning



Marknadens utveckling påverkar försäljnings & marknadsstrategier



1920 Industriell tillverkningStor efterfråganMassmarknadsföring

öka köplusten(Kristider)

1950/80EfterkrigstidStor efterfrågan Massmarknadsföring Ökad produktionskapacitetOmställning från ”Krigsindustri till KonsumtionsmarknadSlutet av denna period minskar Efterfrågan och utbudet är stort.

1980 – 2005Produkter blir mer lika .Konsumenten / Köparen får fler alternativ att välja från.Kotler 4P´` får att stort Genombrott ochmarknadsföring får

en central roll i företagen.Under de sista årtiondena av1900-talet

var marknadsföring och försäljning ”big business”. Företagen började ”kriga” om kunderna.

2005 – tvDen digitala revolutionenInteraktionen, kontakt- och

Informationsutbyte mellan olika led i en distributionskedja har blivit effektivare.Nya affärsmöjligheter har skapats.

Led i distributionskedjan har kunnatplockas bort.Vi har fått sökmotorföretag,

e-handelsföretag, streamingtjänster, webbdesigners och spelutvecklare mm

Föreläsning och gruppuppgift inom utbildningen "Strategisk försäljning och marknadskommunikation"

BILD 10

Olika kunder och marknaderB2C (business–to–consumer)

◦ Ett marknadsförhållande i vilket företagets kunder utgörs av konsumenter.

B2B (business–to–business)◦ Ett marknadsförhållande i vilket företagets kunder utgörs av andra företag.

C2C (consumer–to–consumer)◦ Ett marknadsförhållande som innebär att en privatperson säljer till en annan privatperson.

Internationell marknadsföring◦ Marknadsföring som riktar sig till kunder i ett annat land än det från vilket det säljande företaget

agerar.

2015-09-14


BILD 11

Olika marknadsföringsfilosofierProduktionsinriktad filosofi

◦ Fokus på tillverkning

Produktinriktad filosofi◦ Presenterar produkter /unika och väl patenterade

Försäljningsinriktad filosofi◦ Fokus på försäljning

Marknadsinriktad filosofi◦ Fokus marknadsföring

Socialt inriktad filosofi◦ CSR och hållbarhet är ledord

2015-09-14


BILD 12

Att skapa relationer med kunderKundvärde

◦ Förhållandet mellan den nytta kunden upplever att en vara eller en tjänst ger och de totala kostnader som inköp och konsumtion av varan eller tjänsten medför.

Kundtillfredsställelse◦ Ett tillstånd i kundens huvud som uppstår när kunden erhållit det som utlovats eller förväntats.

Word–of–mouth◦ All den informella kommunikation som sker mellan personer angående en produkts positiva eller

negativa egenskaper.

2015-09-14

Marknadsföringens verktyg



Visioner

Marknadsplan

Kommunikation

Segmentering

Relationer

Kundevent

Reklam

Marknadsmix

Marknadsföring ska normalt Inriktas mot en viss målgrupp

Hur når man marknaden ?

Man kan väl inte ringa eller besöka Varje möjlig köpare

2005 till 2013 Åren som förändrade ”världen”



Kunderna är välinformerade



Använd digital information för att öka din säljkompetens



For many years, companies would size up consumers based on demographic and household information,” notes Navin Sharma, Vice President of Product Management at Pitney Bowes.

“Now, consumers are in a unique position to size up companies and their products.” To keep up, he says, businesses must also become “smart,” which means gathering and analyzing data more skillfully and quickly than their competitors.

Försäljning – En konstart som ständigt förändrasFöreläsning om marknadsutveckling ,försäljningstekniker och kundens beslutsprocess



Efter min föreläsning skall följande uppgift genomföras.



Gruppen skall förklara och redogöra det som är de grundläggande skillnaderna mellan

”Strategisk planering och genomförande av en säljprocess där fokus ligger på kundens beslutsprocess ”

OCH

”Försäljningstekniker med fokus på säljprocessen”

KomplexförsäljningGRUNDERNA I KOMPLEXFÖRSÄLJNING



Komplexförsäljning-

En säljstrategi ”STRATEGI HANDLAR OM KUNDENS INKÖPSPROCESS OCH FÖRSTÅELSE AV KUNDBETEENDET I DEN SAMMA ”



Kundens beslutsprocess -Komplexförsäljning



Förändrade förutsättningar

Medveten om behov

Utvärdera alternativ

Tveksamhet för beslut

Beslut

Genomförande

Utvärdering



BESLUTSPROCESSEN

Strategiska val ”MEDVETEN OM BEHOV ”





Strategiska mål i fasen medveten om behov1.Avslöja missnöje2.Utveckla missnöje3.Kanalisera missnöje till de områden där du har bästa produktlösningar

Frågor du bör förbereda



• Situationsfrågor Frågor som tar fram fakta om kundföretaget och dess personal. Typiska situationsfrågor kan vara,”Jag läste på er webbsida att ni är 250 anställda – Är det riktigt?” ”Vilken typ av utrustning använder ni?”, ”Är det er egen eller leasar ni den?””Vem är det som fastställer era inköpskriterier?” Situationsfrågor förser dig med de grundläggande fakta du behöver för att kunna utforma en sälj strategi.

Frågor du bör förbereda



• Problemfrågor Frågor som utforskar problem, svårigheter eller missnöje. Typiska problemfrågor är t ex: ”Är ni nöjda med lönsamheten?”, ”Vilken typ av problem har ni med tillförlitligheten hos er gamla utrustning? ”Är det omständligt att utföra den här operationen med ert nuvarande system?” ”Är det komplicerat att utföra den här operationen med ert nuvarande system?””Vilka moment i den här proceduren ställer till flest problem för er?”

Problemfrågor avslöjar missnöje hos kunden.

Påverka kundens valSTRATEGIER FÖR FASEN UTVÄRDERA ALTERNATIV



Kunden väljer mellan konkurrerande alternativ

Utvärderaalternativ

Strategiska mål i denna fas-avslöja missnöje-påverka beslutsriktlinjer-uppnå maximal anpassningTill upplevda behov



Hur skapas en beslutsriktlinje

”Kunden upplever i början avFasen Utvärdera alternativAtt samtliga riktlinjer är likabetydelsefulla ”

Kundstrategier sid 68

Kunden överväger behov och riktlinjer…..

….ock kommer fram till vilken som är av störst betydelse



Strategiska målen i fasen ”Utvärdera alternativ”

Sid 64 Kundstrategier



Hur väljer en kund i beslutsprocessen?

1

2

3

”Differentiatorer är de kriterier som kunden kan begagna sig av för att välja mellan olika alternativ”





GenomförandeUtvärdering

Tveksam inför beslut

Utvärderaalternativ

Medveten ombehov

Beslutsfas

Tre psykologiska stadier i värderingen av alternativa valmöjligheter



Värdera din produkt som du tror att kunden upplever den !

”Det är av mycket stor betydelse att förstå och anpassa kundens beslutsriktlinjer till företagets produktsdifferentiatorer ”



Hur kan man påverka kundens beslutsriktlinjer?

Fyra strategier för att påverka kundens beslutsriktlinjer.

Utveckla beslutsriktlinjer utifrån de behov du avslöjatFörstärk de väsentligaste beslutsriktlinjer som du kan tillmötesgåBygg upp de mindre väsentliga beslutsriktlinjerna på områden där du är starkReducera betydelsen av väsentliga beslutsriktlinjer som du inte kan möta



Överta betydelsen av en väsentlig beslutsriktlinje

Säljaren skall påvisa att ”leveransen” har större betydelse än ”priset” genom att utveckla detta via ”SPIN teknik”.



Omformulering av en väsentlig beslutsriktlinje

Kunden sätter likhetstecken

mellan användarvänlighet och

enkelt tangentbord.

För att tillmötesgå kundens

beslutsriktlinje omformulerar

säljaren detta till flera olika

delar som ger effekter som

motsvara ”användarvänlighet”



Sammanfattning ”Strategier i fasen Utvärdera alternativ”



3

Sammanfattning

”Strategier i fasen Utvärdera alternativ”





Tveksamhet inför beslut• Oro, bekymmer eller tvivel som ligger till hinder för det slutgiltiga inköpsbeslutet

Säljtekniker vid personlig försäljningGRUNDLÄGGANDE PRINCIPER OCH METODER



Fokus på säljprocessen FÖRELÄSNING OCH UPPGIFTER UTGÅR FRÅN SÄLJARENS PERSPEKTIV .



Säljprocessen – Personlig försäljning



Säljprocessen består av 5 olika moment.

1. Kontakt med kunden 2. Aktivering av kunden3. Behovsanalys4. Argumentering 5. Beslut6. Service och uppföljning

Kontakt med kunden



Kontakt med kunden”Relationsskapande fas där säljaren skall skapa en snabb bild över vem kunden är

och i viket syfte kunden har tagit kontakt med företaget / produkterbjudandet samt vilka eventuella behov kunden vill tillgodose ”

2.Aktivering av kunden



” Skapa en plattform / samtal kring kundens önskemål och alternativ på lösningar av aktuella önskemål och problem”

3.Behovsanalys



Med hjälp av undersökande frågor genomförs en Behovsanalysen är avgörande för en framgångsrik argumentation i nästa fas av säljprocessen.Det är inte ovanligt att behovsanalysen och argumentationen går fram och tillbaka beroende på hur samtalet utvecklas.

Lämpliga frågor i behovsanalysen och i fasen argumentering kan vara;

Berättar frågorLedande frågorProvokativa frågorAcceptansfrågorAlternativfrågor

4.Argumentering



Eventuella behov kan med hjälp av argumentation lyftas fram och på ett effektivt sätt skapas av säljaren . Omedvetna kundbehov blir medvetande gjorda med hjälp av säljarens argumentation. Med hjälp av utvecklande frågor blir säljprocessen aktiv och för kunden fram mot ett beslut .

Berättar frågor



Kunden skall inte kunna svara ja eller nej . Målsättningen är att formulera frågorna så tydliga som möjligt med hjälp av tillexempel frågeorden ;

Hur – Vad – Vilka – När

Ledande frågor



Innehåller ett påstående som säljaren vill att kunden skall bekräfta som tillexempel ;

”….om jag har tolka Er rätt är det främst en ….. som skulle uppfylla ert behov”

Provokativa frågor



Denna typ av fråga skall ställas med viss försiktighet då kunden annars kan uppleva situationen som aggressiv eller obehagligt påträngande. Målsättningen är att få kunden till uttalanden som annars skulle förbli okända för säljaren.

Formuleras frågan tillexempel ;

” …. Om jag har förstått Er situation korrekt ,så är det på följande sätt ni tänkte Er en acceptabel lösning . Det skall vara en grön…. med runda hörn samt lätt att stoppa in i den befintliga gröna hållaren som ………….”

Acceptansfrågor



Frågan skall ”låsa ” kunden till ett beslut som innebär att man är överens om köpet.

” Om ni får 15 % lägre pris på den varan är vi överens om köpet då?”

Alternativfrågor



Formuleras så att kunden ställs inför några fastställda alternativ för kunden att välja mellan.

”Är det fri leverans eller lånekärra ni behöver för att transportera hem era produkter”

Beslut



Ett effektivt sätt är att möta kundens förväntningar genom är genom en utvecklande behovsanalys. Det är därmed möjligt att på ett utvecklande sätt beskriva vilka ytterligare fördelar kunden kan erhålla och som medföljer som ”extra fördelar” vid köpet.

” …. När du nu har bestämt dig för detta kommer du att inom en vecka få ett kort som ger dig 50% rabatt vid nästa köptillfälle av utvalda varor ”

Gruppuppgift och redovisning



Det har presenterats 2 olika försäljningsstrategier . Den ena är fokusrad på köparens beslutsprocess och den andra tar utgångspunkt på säljarens säljprocess.

Ni skall analysera vad som skiljer sig åt mellan dessa båda processer ,samt när och i vilka kundsituationer de kan vara fördelaktigt att använda de olika processerna för att uppnå en framgångsrik försäljning.

Kundstrategier



Vi har i tidigare föreläsningar presenterat och redovisat hur kundens köpprocess är strukturerat . Genom att förstå och utveckla de olika fyra olika beslutsfaserna :

I. Medveten om behovII. Utvärdera alternativIII. Tveksamhet iför beslutIV. Genomförande /Utvärdering

skapas en effektiv och strukturerad grund (SPIN) för ett verkningsfullt säljbeteende med fokus på kundens köpprocess .

Behov skapas ofta av företaget eller en innovation !



Alfred Nobel

föreläsning strategier stockholm 15 sep komplex o enkel försäljning

Education