Fogyasztói MagatartásFogyasztói Magatartás

2. Előadás

Fogyasztói magatartás

Ismétlés a tudás anyja

Miért is kell a külső környezetet folyamatosan

nyomon követni?

Milyen tényezőket szükséges a makro környezetben

folyamatosan vizsgálni?

Hol is tartunk már a marketingben?

1. Marketingalapfogalmak-vevőelégedettség2. Stratégia tervezés-piaci környezet alkalmazkodás3. Marketinglehetőségek elemzése3.1. Piackutatás-Infomációs rendszer- Információ igénye3.2 Piaci környezet3.3.Fogyasztói magatartás3.4 Versenyelemzés3.5 Piacszegmentáció4. Marketing stratégiák5. Marketing programok (4 P)6. Visszacsatolás

TartalomFogyasztói és szervezeti piac

A vásárlási magatartás modelljeFogyasztói magatartást befolyásoló

tényezők, vásárlási magatartás típusokA vásárlási döntés folyamataA szervezeti piacok sajátosságaiSzervezeti piacok szereplői, hatásvizsgálataA beszerzési folyamat szakaszai

A vásárlási magatartás modellje A vásárlási magatartás modellje

KÜLSŐ INGEREKKÜLSŐ INGEREK

Marketingtényezők

•Termék•Ár•Értékesítési csatorna•Értékesítés ösztönzés

Marketingtényezők

•Termék•Ár•Értékesítési csatorna•Értékesítés ösztönzés

Környezetitényezők

•Gazdasági•Technológia•Politikai•Kulturális

Környezetitényezők

•Gazdasági•Technológia•Politikai•Kulturális

A VEVŐ FEKETE DOBOZAA VEVŐ FEKETE DOBOZA

Vevő jellemzői

KulturálisTársadalmiSzemélyesPszicho-lógiai

Vevő jellemzői

KulturálisTársadalmiSzemélyesPszicho-lógiai

Vásárlásidöntésfolyamata

Vásárlásidöntésfolyamata

VÁSÁRLÁSIDÖNTÉS

VÁSÁRLÁSIDÖNTÉS

Fogyasztói magatartást befolyásoló tényezők

Kulturális Társadalmi Személyes Pszichológiai

KultúraKultúra

SzubkultúraSzubkultúra

Társadalmi Társadalmi osztályosztály

Referencia Referencia csoportokcsoportok

CsaládCsalád

Szerepek és Szerepek és státuszokstátuszok

Kor és életciklusKor és életciklus

FoglalkozásFoglalkozás

Gazdasági Gazdasági körülményekkörülmények

ÉletmódÉletmód

Személyiség és Személyiség és énképénkép

MotivációMotiváció

ÉszlelésÉszlelés

ÉrzékelésÉrzékelés

TanulásTanulás

Gondolkodás és Gondolkodás és attitűd attitűd

Maslow féle szükségleti -Maslow féle szükségleti -hierarchiahierarchia

Önnevelés,önmegvalósítás

Elismerés, önbecsülés, státus

Szociális szükségletek

Biztonság iránti igény

Fiziológiai szükségletek

kezdeményező

befolyásoló

döntéshozóvásárló

használó

Vásárlási szerepek

A befolyásolás alanyainak és lehetséges eszközeinek kiválasztása

Vásárlási magatartás típusok

- Márkák közti különbségek jelentősek- Nagy érdeklődés a termékiránt

- Márkák közt kis különbségek- Nagy érdeklődés a termék iránt

Információgyűjtés választás vásárlás

Döntés,vásárlás

megismerés disszonancia

Bonyolult vásárlóimagatartás

Disszonanciát csökkentő magatartás

- Márkák közti különbségekcsekélyek

- Kisfokú érdeklődés a termék iránt

passzív információbefogadás

vásárlás esetleg a márka minősítése

- Márkák közti különbségekjelentősek

- Kisfokú érdeklődés a ter-mék iránt

választás a márka minősítése új márka választása

Egyszerű vásárlóimagatartás

Változatosságot kedvelő

magatartás

A vásárlási döntés folyamataA vásárlási döntés folyamata

1. Problémafelismerés1. Problémafelismerés1. Problémafelismerés1. Problémafelismerés

2. Információgyűjtés2. Információgyűjtés2. Információgyűjtés2. Információgyűjtés

3. Alternatívák értékelése3. Alternatívák értékelése3. Alternatívák értékelése3. Alternatívák értékelése

4. Vásárlási döntés4. Vásárlási döntés 4. Vásárlási döntés4. Vásárlási döntés

5. Vásárlás utáni magatartás5. Vásárlás utáni magatartás5. Vásárlás utáni magatartás5. Vásárlás utáni magatartás

A vásárlás utáni magatartásA vásárlás utáni magatartás

Elégedett

vevő

Elégedetlen vevő

Aktív-szájreklám

Passzív:-újravásárlás

Passzív-többet nem vásárol a termékből-nem vásárol a cég termékeiből-nem vásárol az adott üzletben

Magánjellegű cselekvésbe kezd

Közérdekű cselekvésbe kezdAktív

A szervezeti piacA szervezeti piacA szervezeti piacA szervezeti piac

• Azon egyének és szervezetek összessége, melyek valamilyen formális szervezet számára végeznek beszerzési tevékenységet.

• Olyan áruk vásárlása, mely további eladásra, szállításra, bérbeadásra történik.

A szervezeti piac fajtáiA szervezeti piac fajtái

Ipari piac

Viszonteladói piac

Kormányzati piac és Intézményi piacok

Szervezet Piac vs Fogyasztói Piac

• Kevesebb vevő• Nagyobb vevő• Szoros eladó-vevő

kapcsolat• Földrajzilag

koncentrált vevők• Származtatott kereslet

• Rugalmatlan kereslet• Ingadozó kereslet• Szakszerű vásárlás• Beszerzést befolyásoló

tényezők

A vásárlás

FelhasználókBefolyásolók

Döntéshozó

Jóváhagyók

VásárlókAjtonálló

Kezdeményező

A beszerzési központ

Szervezeti Piacok hatásvizsgálata

1. Környezeti hatások (kereslet, verseny, technika)

2. Szervezeti hatások (Ügyfelek célja, üzletpolitika)

3. Személyi hatások (Jogkör, beosztás, empátia)

4. Pszichológia vagy egyéni hatások (jövedelem, kor, kockázatvállalás)

Ismerete szükségeltetik az eladáshoz

AA beszerzésibeszerzési döntés fázisaidöntés fázisai

1. A probléma (szükséglet)felismerése

“Make or buy”?

Outsourcing

Tudás és ismeretekTermékek,folyamatok

Egyes vállalati funkciók hatékonysága

„Keresztfunkcionális” tudás, tevékenységi háló

Egyéni képességek Tudás-potenciál

Stratégiai belépési korlát

2. Az igény általánosleírása

3. Specifikáció

4. A szállítók keresése Információforrások

A beszerzési döntés megalapozása

Műszaki és gazdaságossági szempontok

5. Ajánlatkérés A probléma „kikerül a piacra”

Kapacitás

Alkalmazás

Tranzakciósbizonytalanságok

Problémamegoldó képesség

Transzferképesség

Keresleti képesség

Transzferképesség

Szükségleti

Piaci

Tranzakciós bizonytalanságok

Eladó Vevő

7. MegrendelésSzerződéskötés(a beszerzés jogi szempontjai)

8. A szállítói teljesítmény értékelése

6. A szállító(k) kiválasztásaAlkupozíciók

szerepe

A kapcsolat fejlődése

Köszönöm a figyelmet!

Szegmentáció vár

ránk jövő héten…

Kellemes ebédet!!!